手機分公司經(jīng)理年終述職報告課件

述職人廖毅TCL通訊中國區(qū)2007年度

年終述職報告

杭州區(qū)域創(chuàng)意感動生活述職人廖毅TCL通訊中國區(qū)2007年度

年終述職報告

目錄一、2007年度工作總結(jié)二、2008年度工作規(guī)劃三、對總部建議及所需支持2目錄一、2007年度工作總結(jié)2（一）工作暗點：1、問題：總部直供系統(tǒng)的銷售情況一直未有突破；改進(jìn)措施：蘇寧系統(tǒng)：重建以促銷為主核心銷售力在08年3月份前完成庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整，徹底對前期遺留的尾貨機進(jìn)行清理，并通過3月新品機的進(jìn)貨，將存貨結(jié)構(gòu)合理化；重建促銷員隊伍，對蘇寧的S、A類售點重新派駐促銷員；核心銷售日的促銷活動推進(jìn)；對蘇寧各大區(qū)管理層和核心店店長/區(qū)管進(jìn)行公關(guān)；迪信通系統(tǒng)：組建以售點主推、促銷的核心銷售力08年2月前完成前期存貨的清理（通過虧本銷售）；重新進(jìn)行商務(wù)談判，希望通過其系統(tǒng)做單來建立核心銷售力；重建促銷員隊伍，對迪信通系統(tǒng)的S類售點派駐促銷員；核心銷售日的促銷活動推進(jìn)；一、2007年度工作總結(jié)（綜述）3（一）工作暗點：一、2007年度工作總結(jié)（綜述）3（一）工作暗點：2、問題：客戶結(jié)構(gòu)不合理，數(shù)量少改進(jìn)措施：尋找合適客戶，通過適合其的商務(wù)模式、價格體系全力擴展渠道客戶；通過“顧問式營銷”，協(xié)助客戶銷售量的提升，改善客戶結(jié)構(gòu)；重點關(guān)注長虹、天語的分銷商。一、2007年度工作總結(jié)（綜述）4（一）工作暗點：一、2007年度工作總結(jié)（綜述）4（二）工作亮點：

亮點：電視購物好易購項目推進(jìn)正常；

經(jīng)驗分享：節(jié)點較多且復(fù)雜，工作要做細(xì)產(chǎn)品選擇要外觀、功能和價格并重及時做好和MD、制片人、購物專家的溝通事前做好尾貨風(fēng)險預(yù)測，并及時跟蹤庫存自己熟悉產(chǎn)品的性能、材質(zhì)特點，指導(dǎo)購物專家銷售

一、2007年度工作總結(jié)（綜述）5（二）工作亮點：一、2007年度工作總結(jié)（綜述）51、提貨月度、年度達(dá)成情況：一、2007年度工作總結(jié)

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計提貨任務(wù)1456995601083910720848282747300732110703766047897880108097實際提貨467560606280924416306507548073191076041102410471069185完成率32.09%63.39%57.94%86.23%19.22%78.64%75.07%99.97%100.53%53.66%50.32%59.77%64.00%61、提貨月度、年度達(dá)成情況：一、2007年度工作總結(jié)1月22、銷量月度、年度達(dá)成情況：一、2007年度工作總結(jié)

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計終銷任務(wù)98441006710772104089440588558856539719394407076530797856實際銷量97878040616145398507611058427475585190021927343376674完成率99.42%79.86%57.19%43.61%90.12%103.82%99.27%114.31%81.34%95.36%27.23%64.69%78.35%72、銷量月度、年度達(dá)成情況：一、2007年度工作總結(jié)1月23、2007年度提貨與銷售情況影響因素分析:外部因素：07年因6、7、8銷量較06年同期的大幅增長，而10月3日以后的銷售較06年同期的銷量又出現(xiàn)很大程度的下滑，導(dǎo)致庫存壓力巨大。而3、5碼機在這一時段為了規(guī)避其巨大的存貨壓力，很多均使用負(fù)毛利甩貨的手段，對市場進(jìn)行沖擊；市場競爭激烈，導(dǎo)致分銷商資金周轉(zhuǎn)變慢，資金利用率降低，零售和分銷商前期的合作關(guān)系破裂，導(dǎo)致分銷商進(jìn)貨資金出現(xiàn)問題；內(nèi)部因素：分公司對主銷產(chǎn)品規(guī)劃出現(xiàn)問題，和總部的信息不對等，如M320原分公司做為主銷機型準(zhǔn)備做到12月，結(jié)果10月份即草草收兵；市場競爭的加劇速度出乎預(yù)料，分公司未能及時應(yīng)對。還是延續(xù)06年做點為主的思路在運作，導(dǎo)致渠道鋪貨面的不足，在售點數(shù)量大幅增加，而單店產(chǎn)出下降的現(xiàn)實面前，銷售出現(xiàn)了下滑；對分銷商缺少有效的激勵和考核手段，導(dǎo)致對分銷商的掌控力不足；對內(nèi)部員工無穩(wěn)定激勵體系，導(dǎo)致前期人員工作效率不能得到有效的提升，內(nèi)部員工的活力不足；一、2007年度工作總結(jié)83、2007年度提貨與銷售情況影響因素分析:一、2007年度4、07年主要渠道建設(shè)工作及現(xiàn)狀：07年原定的渠道架構(gòu)為總部直供、賣場平臺和傳統(tǒng)渠道分銷商3條線共同操作市場的一種復(fù)合式的渠道模式。但賣場平臺浙江金科因其系統(tǒng)調(diào)整開始全面操作深圳天音的B網(wǎng)產(chǎn)品，在4月強制性的退出，分公司在短時間內(nèi)不能找到合適的平臺，只能將賣場切換給傳統(tǒng)渠道分銷商。而分銷商對賣場操作的不專業(yè)，導(dǎo)致了各賣場系統(tǒng)銷量的全面萎縮；07年分公司開發(fā)了5家直供售點，這幾家直供售點已逐漸成形，并已成為分公司日常經(jīng)營費用來源的關(guān)鍵支撐；07年11月開始分公司對部分核心售點的直供開發(fā)，在一定程度上對傳統(tǒng)渠道分銷商的信心打擊較大；一、2007年度工作總結(jié)94、07年主要渠道建設(shè)工作及現(xiàn)狀：一、2007年度工作總結(jié)94、07年主要渠道建設(shè)工作及現(xiàn)狀：客戶現(xiàn)狀一、2007年度工作總結(jié)類別現(xiàn)有客戶數(shù)量客戶名稱總部直供系統(tǒng)2蘇寧、迪信通一級分銷商2杭州景泰、寧波雙贏直供售點5長興匯通、紹興長遠(yuǎn)金華遠(yuǎn)大、衢州立遠(yuǎn)永康擁軍供貨平臺1杭州大地104、07年主要渠道建設(shè)工作及現(xiàn)狀：一、2007年度工作總結(jié)類5、07年主要終端業(yè)務(wù)工作及現(xiàn)狀:2007分公司月銷售大于50套的售點數(shù)量統(tǒng)計見下表：一、2007年度工作總結(jié)時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零售量大于50臺4437332640323545334894從大于50套的售點數(shù)量的情況來看，和分公司的銷售情況比較吻合，從11月開始隨著分公司的大裁員，銷量采集體系崩潰。115、07年主要終端業(yè)務(wù)工作及現(xiàn)狀:一、2007年度工作總結(jié)時二、2008年度工作規(guī)劃5、07年主要終端業(yè)務(wù)工作及現(xiàn)狀:重點客戶零售情況分析：紹興長遠(yuǎn)、長興匯通：這2家小區(qū)域零售系統(tǒng)，是我司的直供客戶，這類客戶在這種調(diào)整時，銷量沒有出現(xiàn)下降，反而出現(xiàn)了不同程度的提升。特別是長興匯通系統(tǒng)從11月20日開始直供以來，在一個半月的時間里實現(xiàn)提貨740套，并在這一個半月的時間實現(xiàn)銷售量大于500套。余杭寶典：為我司切換給分銷商的客戶。在11月中旬分公司開始切換時，我司在其系統(tǒng)有促銷員4名，我品在其系統(tǒng)銷售占比基本為15％。到12月底，在分公司無暇顧及的一個多月的時間里，促銷員僅剩一人，銷售占比下降到不足3％；從重點核心客戶因不同模式，而出現(xiàn)的不同的情況來看。如何協(xié)助分銷商迅速脫離前期“保姆式”營銷，變?yōu)樽灾鹘?jīng)營的問題，顯得十分的重要。會計期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計紹興長遠(yuǎn)2762352161352501541753461693202081202604長興新匯通29642811415120112916021610419627

2022余杭寶典3124431841592182012132291921604817237612二、2008年度工作規(guī)劃5、07年主要終端業(yè)務(wù)工作及現(xiàn)狀:會6、子公司建設(shè)

杭州分公司新成立子公司名稱：杭州蒂斯艾爾移動通信服務(wù)有限公司于2007年11月30日登記注冊完畢，新公司員工勞動合同除一人休產(chǎn)假暫未簽訂外，其他基本簽訂完畢，新員工社保關(guān)系已全部轉(zhuǎn)移子公司。分公司注銷工作尚未開展，主要由于分公司注銷需要所得稅匯算清繳完畢后才能開始，分公司所得稅匯算清繳需要總部提供，但按照往年總部提供時間大概要今年5-6月份才能出具所得稅匯算清繳證明，故分公司目前無法開展注銷工作。一、2007年度工作總結(jié)136、子公司建設(shè)一、2007年度工作總結(jié)137、分支機構(gòu)（分公司）的經(jīng)營盈虧(200701-200712)一、2007年度工作總結(jié)項目金額占比固定費用2542901.642.83%收入提成2761596.4546.51%基金174493.422.94%溢價83623.931.41%獎勵374847.376.31%總收入合計5937462.77100%年度總支出6243571.6盈虧-306108.83147、分支機構(gòu)（分公司）的經(jīng)營盈虧(200701-2007127、競品分析：目前分公司經(jīng)過了大幅的人員精簡，因此從11月開始分公司將我們的競爭對手鎖定為天語和長虹。從我品的強大的競爭對手天語、長虹近期新品推出的情況來看，在未來幾個月內(nèi)，主銷產(chǎn)品將從2.4寸屏，向2.8寸屏甚至更大的屏幕轉(zhuǎn)變。下面僅就這2個競爭對手的產(chǎn)品線和主銷產(chǎn)品的價格狀況做一羅列。一、2007年度工作總結(jié)157、競品分析：一、2007年度工作總結(jié)15長虹全系列產(chǎn)品情況表（合計66款）一、2007年度工作總結(jié)屏尺寸型號數(shù)量1.5寸Q3、Q5、Q731.66寸M628、M868、M638金牌、Q941.8寸WP7-112.0寸M698(滑蓋)、M85922.2寸直板——HD2288、HD2388、HD2188、L158、L168、K218滑蓋——M658新品——F1、F12、L178、K208112.4寸直板——L128、M558、M568、L138、A350新品——K228、K238、T338、F11、M839、F3、F2滑蓋——V369132.6寸008—1、008-2、M82932.8寸直板——V001、G668、008—3、S818、M578、A366、M518、M528、M538、M819、G168、K258(已上市)、翻蓋——A328新品：K288、K298、F10、008—5、K268、TG3188、V005、V002、V003、G368233.0寸WQ18、WQ28（新品）23.5寸A368、A388(新品)、F5（新品）、S828416長虹全系列產(chǎn)品情況表（合計66款）一、2007年度工作總結(jié)屏長虹中、低端主銷產(chǎn)品一、2007年度工作總結(jié)型號Q3Q5L128M578圖片屏幕1.5寸1.5寸2.4寸2.4寸價格260元帶卡260元帶卡580元帶卡600元帶卡17長虹中、低端主銷產(chǎn)品一、2007年度工作總結(jié)型號Q3Q5L1長虹高端主銷產(chǎn)品一、2007年度工作總結(jié)型號A366V001S828圖片屏幕2.8寸2.8寸3.5寸價格700元帶卡690元帶卡820元帶卡18長虹高端主銷產(chǎn)品一、2007年度工作總結(jié)型號A366V001天語主銷產(chǎn)品一、2007年度工作總結(jié)型號D17X系列A620/A622A930/A908/B920/B922圖片屏幕1.8寸2.4寸3.0寸價格400元帶卡580元680-740元銷量170、171每款機型4K以上；每款機型月2K以上每款機型月出貨4K以上19天語主銷產(chǎn)品一、2007年度工作總結(jié)型號D17X系列A620目錄一、2007年度工作總結(jié)二、2008年度工作規(guī)劃三、對總部建議及所需支持20目錄一、2007年度工作總結(jié)20二、2008年度工作規(guī)劃1、2008年銷量規(guī)劃（提貨計劃及終銷計劃）單位k時間提貨計劃終銷計劃1月352月233月654月965月796月787月788月899月14910月131311月9812月1512合計1009521二、2008年度工作規(guī)劃1、2008年銷量規(guī)劃（提貨計劃及二、2008年度工作規(guī)劃2、渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃:A、渠道架構(gòu)：總部/國包總部直供系統(tǒng)一級分銷商直供客戶零售店消費者供貨平臺好易購22二、2008年度工作規(guī)劃2、渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃:A、渠道架構(gòu)：總二、2008年度工作規(guī)劃類別目標(biāo)銷售占比現(xiàn)有客戶數(shù)量客戶名稱目標(biāo)客戶數(shù)量備注總部直供系統(tǒng)20%2蘇寧、迪信通3話機世界一級分銷商50%2杭州景泰、寧波雙贏3在溫州區(qū)域再尋找一家分銷客戶直供售點30%5長興匯通、紹興長遠(yuǎn)、金華遠(yuǎn)大、衢州立遠(yuǎn)、永康擁軍10目標(biāo)客戶：溫州神州、溫嶺通波、臨海大唐、紹興永豐、麗水五聯(lián)、湖州時園等供貨平臺10%1杭州大地待定視開始系統(tǒng)的情況，尋找專業(yè)的平臺對合適的系統(tǒng)供貨。各系統(tǒng)客戶現(xiàn)狀及目標(biāo)開發(fā)客戶表：23二、2008年度工作規(guī)劃類別目標(biāo)銷售占比現(xiàn)有客戶數(shù)量客戶名稱二、2008年度工作規(guī)劃B、業(yè)務(wù)操作方面：工作主線：健康經(jīng)營：通過8～10家左右的直供客戶，實現(xiàn)2～3K的保底銷量，并通過溢價利潤，保證分公司正常生存；擴大規(guī)模：通過不斷完善、優(yōu)化杭、寧、溫三大區(qū)域的分銷商隊伍建設(shè)，提高我品在終端的銷售量；通過占據(jù)電視購物等細(xì)分市場，完善我品的銷售范圍，提升銷售量24二、2008年度工作規(guī)劃B、業(yè)務(wù)操作方面：24二、2008年度工作規(guī)劃話機世界系統(tǒng)：該系統(tǒng)為浙江省最大的手機終端銷售系統(tǒng)，浙江省月均銷售總量在8萬套，目前該系統(tǒng)提供2種采購方式，和其合作較好的客戶均在這2種模式中選擇1種或2種模式復(fù)合式的方式和話機世界合作。合作模式為：對有價格優(yōu)勢、有特點的新品機或清尾機采用現(xiàn)款買斷的方式做單操作。該方式需有性價比配合，并有較強的獨一性；對非做單的產(chǎn)品，話機世界做為一個開放平臺，對進(jìn)店產(chǎn)品采用實銷實結(jié)的代銷方式，利潤要求25％，由各供貨平臺自行銷售。但話機對供貨平臺要求苛刻，經(jīng)常使用價格戰(zhàn)、停牌等方式進(jìn)行銷售限制；25二、2008年度工作規(guī)劃話機世界系統(tǒng)：25二、2008年度工作規(guī)劃話機世界系統(tǒng)：鑒于話機世界這種情況，分公司考慮在08年的合適時機，重新強勢啟動話機世界系統(tǒng)，使其做為分公司的窗口。啟動時間：采用“區(qū)域市場滾動銷售”的戰(zhàn)略思路，在分公司費用許可的時間，暫定為4月或6、7、8月；供貨方式：采用復(fù)合式的方式總部提供性價比優(yōu)、特點強烈的產(chǎn)品，進(jìn)行做單操作；其余的產(chǎn)品選擇部分，由供貨平臺對其供貨，暫定平臺商杭州景泰；啟動戰(zhàn)術(shù)：見后“強勢啟動區(qū)域市場模塊”；責(zé)任人：分總直接跟單；26二、2008年度工作規(guī)劃話機世界系統(tǒng)：26二、2008年度工作規(guī)劃強勢啟動區(qū)域市場模塊：客戶選擇：小區(qū)域市場前三名的零售客戶或分銷客戶；產(chǎn)品組合：4～6款有性價比、賣點的產(chǎn)品，選擇的產(chǎn)品保證在其市場銷售量最大的3個價格段中都有型號；啟動戰(zhàn)術(shù)：對區(qū)域市場進(jìn)行攻堅戰(zhàn)的關(guān)鍵會議造勢：通過協(xié)助分銷商召開銷售會議，營造TCL品牌強勢回歸的氛圍；推廣投入：通過有效、價廉的推廣手段，進(jìn)行TCL品牌的銷售氛圍營造，主要的手段為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的橫幅、地、縣級電視臺的飛字等，來告知促銷活動；促銷活動：買贈、新品或尾貨大件禮品買贈、抽獎、以舊換新；定價策略：在我品價格體系高于5碼機的現(xiàn)實中，保證終端銷售價格高于5碼機100～200元的銷售價；培訓(xùn)計劃：通過對營業(yè)員、分銷商促銷員等的培訓(xùn)，保證我品銷售的順暢實際強勢啟動區(qū)域市場最終需要分公司、分銷商和客戶共同來對我品進(jìn)行投入，因此該計劃將以地級或縣級為單位逐步啟動。27二、2008年度工作規(guī)劃強勢啟動區(qū)域市場模塊：27二、2008年度工作規(guī)劃3、終端業(yè)務(wù)規(guī)劃在終端業(yè)務(wù)這塊工作，分公司將緊緊圍繞重建終端系統(tǒng)銷售力這一目標(biāo)來做文章：售點配置情況見下表：

A類售點B類售點C類售點直供客戶1000分銷商303040賣場10300合計50604028二、2008年度工作規(guī)劃3、終端業(yè)務(wù)規(guī)劃A類售點B類售點C二、2008年度工作規(guī)劃重建終端系統(tǒng)銷售力:按客戶類型不同采用不同的方式推進(jìn)終端系統(tǒng)銷售力的重建：對于前期運作比較成熟的直供零售店系統(tǒng)，主要通過銷售政策牽引，利用其系統(tǒng)的首推來實現(xiàn)我品的銷售提升；對于總部直供賣場系統(tǒng)，不在重新描述（詳見07年工作暗點1）；對于分銷商：目前分銷商因前期我司的“保姆式營銷”的斷奶，目前處于陣痛期，主要以引導(dǎo)為主。分公司將深入?yún)f(xié)助分銷商建立管理體系、做好定價及人員、客戶激勵機制，來重建分銷商的系統(tǒng)銷售力。在“顧問式”銷售的推力的同時，加強分銷商的考核，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行總部建立的分銷商的激勵制度，做好分銷商牽引；協(xié)助建立核心銷售日促銷模塊；29二、2008年度工作規(guī)劃重建終端系統(tǒng)銷售力:按客戶類型不同采二、2008年度工作規(guī)劃4、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計營銷經(jīng)理客戶服務(wù)財務(wù)人事市場商務(wù)B業(yè)務(wù)B區(qū)商務(wù)A業(yè)務(wù)A區(qū)分公司總經(jīng)理營銷總監(jiān)30二、2008年度工作規(guī)劃4、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計營銷經(jīng)理客戶服務(wù)財務(wù)5、2008年費用模式探討及規(guī)劃

費用預(yù)算：2008年1月-12月二、2008年度工作規(guī)劃初步將子公司費用分類，其中人工成本指人員工資、社保等人事相關(guān)費用支出；固定日常費用指房租、水電、郵電費、辦公費等固定費用；變動日常費用指差旅費、招待費等相對變動費用；營銷費用指市場推廣費用及渠道激勵等費用；項目人工成本固定日常費用變動日常費用營銷費用其它1月40600205501000030000100002月40600205501000032000150003月4060020550800035000100004月40600205502000050000100005月40600205501500055000200006月40600205501000050000150007月4060020550800054000100008月40600205501200050000100009月406002055020000250001000010月406002055012000270002000011月40600205508000360001500012月4060020550100002600010000315、2008年費用模式探討及規(guī)劃

二、2008年度工作規(guī)6、2008年費用模式探討及規(guī)劃

按照上述費用預(yù)測數(shù)據(jù)核算，在總部費用政策5-10元不變動的情況下，以分公司目前終銷數(shù)量3000臺左右、溢價20元/臺計算，杭州分公司若實現(xiàn)盈虧平衡，需實現(xiàn)溢價機型提貨4358臺。子公司費用操作方法主要以控制變動費用，降低固定費用，提高終端銷售力，拓寬渠道，提高溢價機型的提貨數(shù)量等。

二、2008年度工作規(guī)劃326、2008年費用模式探討及規(guī)劃二、2008年度工作規(guī)劃32目錄一、2007年度工作總結(jié)二、2008年度工作規(guī)劃三、對總部建議及所需支持33目錄一、2007年度工作總結(jié)33三、對總部建議及所需支持費用結(jié)算模式：目前分公司主要以SellIn為主，而目前的費用結(jié)算還是以終端銷售為主來核算。在今后可否將費用結(jié)算以提貨量來進(jìn)行核算，或其他方式來進(jìn)行銷售費用核算；34三、對總部建議及所需支持費用結(jié)算模式：目前分公司主要以Sel

專注定位堅韌不拔精兵簡政健康成長（2008年本區(qū)域最重要的一件事：）

重建系統(tǒng)銷售力

35專注定位堅韌不拔35謝謝！TCL通訊科技控股有限公司36謝謝！TCL通訊科技控股有限公司36述職人廖毅TCL通訊中國區(qū)2007年度

年終述職報告

杭州區(qū)域創(chuàng)意感動生活述職人廖毅TCL通訊中國區(qū)2007年度

年終述職報告

目錄一、2007年度工作總結(jié)二、2008年度工作規(guī)劃三、對總部建議及所需支持38目錄一、2007年度工作總結(jié)2（一）工作暗點：1、問題：總部直供系統(tǒng)的銷售情況一直未有突破；改進(jìn)措施：蘇寧系統(tǒng)：重建以促銷為主核心銷售力在08年3月份前完成庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整，徹底對前期遺留的尾貨機進(jìn)行清理，并通過3月新品機的進(jìn)貨，將存貨結(jié)構(gòu)合理化；重建促銷員隊伍，對蘇寧的S、A類售點重新派駐促銷員；核心銷售日的促銷活動推進(jìn)；對蘇寧各大區(qū)管理層和核心店店長/區(qū)管進(jìn)行公關(guān)；迪信通系統(tǒng)：組建以售點主推、促銷的核心銷售力08年2月前完成前期存貨的清理（通過虧本銷售）；重新進(jìn)行商務(wù)談判，希望通過其系統(tǒng)做單來建立核心銷售力；重建促銷員隊伍，對迪信通系統(tǒng)的S類售點派駐促銷員；核心銷售日的促銷活動推進(jìn)；一、2007年度工作總結(jié)（綜述）39（一）工作暗點：一、2007年度工作總結(jié)（綜述）3（一）工作暗點：2、問題：客戶結(jié)構(gòu)不合理，數(shù)量少改進(jìn)措施：尋找合適客戶，通過適合其的商務(wù)模式、價格體系全力擴展渠道客戶；通過“顧問式營銷”，協(xié)助客戶銷售量的提升，改善客戶結(jié)構(gòu)；重點關(guān)注長虹、天語的分銷商。一、2007年度工作總結(jié)（綜述）40（一）工作暗點：一、2007年度工作總結(jié)（綜述）4（二）工作亮點：

亮點：電視購物好易購項目推進(jìn)正常；

經(jīng)驗分享：節(jié)點較多且復(fù)雜，工作要做細(xì)產(chǎn)品選擇要外觀、功能和價格并重及時做好和MD、制片人、購物專家的溝通事前做好尾貨風(fēng)險預(yù)測，并及時跟蹤庫存自己熟悉產(chǎn)品的性能、材質(zhì)特點，指導(dǎo)購物專家銷售

一、2007年度工作總結(jié)（綜述）41（二）工作亮點：一、2007年度工作總結(jié)（綜述）51、提貨月度、年度達(dá)成情況：一、2007年度工作總結(jié)

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計提貨任務(wù)1456995601083910720848282747300732110703766047897880108097實際提貨467560606280924416306507548073191076041102410471069185完成率32.09%63.39%57.94%86.23%19.22%78.64%75.07%99.97%100.53%53.66%50.32%59.77%64.00%421、提貨月度、年度達(dá)成情況：一、2007年度工作總結(jié)1月22、銷量月度、年度達(dá)成情況：一、2007年度工作總結(jié)

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計終銷任務(wù)98441006710772104089440588558856539719394407076530797856實際銷量97878040616145398507611058427475585190021927343376674完成率99.42%79.86%57.19%43.61%90.12%103.82%99.27%114.31%81.34%95.36%27.23%64.69%78.35%432、銷量月度、年度達(dá)成情況：一、2007年度工作總結(jié)1月23、2007年度提貨與銷售情況影響因素分析:外部因素：07年因6、7、8銷量較06年同期的大幅增長，而10月3日以后的銷售較06年同期的銷量又出現(xiàn)很大程度的下滑，導(dǎo)致庫存壓力巨大。而3、5碼機在這一時段為了規(guī)避其巨大的存貨壓力，很多均使用負(fù)毛利甩貨的手段，對市場進(jìn)行沖擊；市場競爭激烈，導(dǎo)致分銷商資金周轉(zhuǎn)變慢，資金利用率降低，零售和分銷商前期的合作關(guān)系破裂，導(dǎo)致分銷商進(jìn)貨資金出現(xiàn)問題；內(nèi)部因素：分公司對主銷產(chǎn)品規(guī)劃出現(xiàn)問題，和總部的信息不對等，如M320原分公司做為主銷機型準(zhǔn)備做到12月，結(jié)果10月份即草草收兵；市場競爭的加劇速度出乎預(yù)料，分公司未能及時應(yīng)對。還是延續(xù)06年做點為主的思路在運作，導(dǎo)致渠道鋪貨面的不足，在售點數(shù)量大幅增加，而單店產(chǎn)出下降的現(xiàn)實面前，銷售出現(xiàn)了下滑；對分銷商缺少有效的激勵和考核手段，導(dǎo)致對分銷商的掌控力不足；對內(nèi)部員工無穩(wěn)定激勵體系，導(dǎo)致前期人員工作效率不能得到有效的提升，內(nèi)部員工的活力不足；一、2007年度工作總結(jié)443、2007年度提貨與銷售情況影響因素分析:一、2007年度4、07年主要渠道建設(shè)工作及現(xiàn)狀：07年原定的渠道架構(gòu)為總部直供、賣場平臺和傳統(tǒng)渠道分銷商3條線共同操作市場的一種復(fù)合式的渠道模式。但賣場平臺浙江金科因其系統(tǒng)調(diào)整開始全面操作深圳天音的B網(wǎng)產(chǎn)品，在4月強制性的退出，分公司在短時間內(nèi)不能找到合適的平臺，只能將賣場切換給傳統(tǒng)渠道分銷商。而分銷商對賣場操作的不專業(yè)，導(dǎo)致了各賣場系統(tǒng)銷量的全面萎縮；07年分公司開發(fā)了5家直供售點，這幾家直供售點已逐漸成形，并已成為分公司日常經(jīng)營費用來源的關(guān)鍵支撐；07年11月開始分公司對部分核心售點的直供開發(fā)，在一定程度上對傳統(tǒng)渠道分銷商的信心打擊較大；一、2007年度工作總結(jié)454、07年主要渠道建設(shè)工作及現(xiàn)狀：一、2007年度工作總結(jié)94、07年主要渠道建設(shè)工作及現(xiàn)狀：客戶現(xiàn)狀一、2007年度工作總結(jié)類別現(xiàn)有客戶數(shù)量客戶名稱總部直供系統(tǒng)2蘇寧、迪信通一級分銷商2杭州景泰、寧波雙贏直供售點5長興匯通、紹興長遠(yuǎn)金華遠(yuǎn)大、衢州立遠(yuǎn)永康擁軍供貨平臺1杭州大地464、07年主要渠道建設(shè)工作及現(xiàn)狀：一、2007年度工作總結(jié)類5、07年主要終端業(yè)務(wù)工作及現(xiàn)狀:2007分公司月銷售大于50套的售點數(shù)量統(tǒng)計見下表：一、2007年度工作總結(jié)時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零售量大于50臺4437332640323545334894從大于50套的售點數(shù)量的情況來看，和分公司的銷售情況比較吻合，從11月開始隨著分公司的大裁員，銷量采集體系崩潰。475、07年主要終端業(yè)務(wù)工作及現(xiàn)狀:一、2007年度工作總結(jié)時二、2008年度工作規(guī)劃5、07年主要終端業(yè)務(wù)工作及現(xiàn)狀:重點客戶零售情況分析：紹興長遠(yuǎn)、長興匯通：這2家小區(qū)域零售系統(tǒng)，是我司的直供客戶，這類客戶在這種調(diào)整時，銷量沒有出現(xiàn)下降，反而出現(xiàn)了不同程度的提升。特別是長興匯通系統(tǒng)從11月20日開始直供以來，在一個半月的時間里實現(xiàn)提貨740套，并在這一個半月的時間實現(xiàn)銷售量大于500套。余杭寶典：為我司切換給分銷商的客戶。在11月中旬分公司開始切換時，我司在其系統(tǒng)有促銷員4名，我品在其系統(tǒng)銷售占比基本為15％。到12月底，在分公司無暇顧及的一個多月的時間里，促銷員僅剩一人，銷售占比下降到不足3％；從重點核心客戶因不同模式，而出現(xiàn)的不同的情況來看。如何協(xié)助分銷商迅速脫離前期“保姆式”營銷，變?yōu)樽灾鹘?jīng)營的問題，顯得十分的重要。會計期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計紹興長遠(yuǎn)2762352161352501541753461693202081202604長興新匯通29642811415120112916021610419627

2022余杭寶典3124431841592182012132291921604817237648二、2008年度工作規(guī)劃5、07年主要終端業(yè)務(wù)工作及現(xiàn)狀:會6、子公司建設(shè)

杭州分公司新成立子公司名稱：杭州蒂斯艾爾移動通信服務(wù)有限公司于2007年11月30日登記注冊完畢，新公司員工勞動合同除一人休產(chǎn)假暫未簽訂外，其他基本簽訂完畢，新員工社保關(guān)系已全部轉(zhuǎn)移子公司。分公司注銷工作尚未開展，主要由于分公司注銷需要所得稅匯算清繳完畢后才能開始，分公司所得稅匯算清繳需要總部提供，但按照往年總部提供時間大概要今年5-6月份才能出具所得稅匯算清繳證明，故分公司目前無法開展注銷工作。一、2007年度工作總結(jié)496、子公司建設(shè)一、2007年度工作總結(jié)137、分支機構(gòu)（分公司）的經(jīng)營盈虧(200701-200712)一、2007年度工作總結(jié)項目金額占比固定費用2542901.642.83%收入提成2761596.4546.51%基金174493.422.94%溢價83623.931.41%獎勵374847.376.31%總收入合計5937462.77100%年度總支出6243571.6盈虧-306108.83507、分支機構(gòu)（分公司）的經(jīng)營盈虧(200701-2007127、競品分析：目前分公司經(jīng)過了大幅的人員精簡，因此從11月開始分公司將我們的競爭對手鎖定為天語和長虹。從我品的強大的競爭對手天語、長虹近期新品推出的情況來看，在未來幾個月內(nèi)，主銷產(chǎn)品將從2.4寸屏，向2.8寸屏甚至更大的屏幕轉(zhuǎn)變。下面僅就這2個競爭對手的產(chǎn)品線和主銷產(chǎn)品的價格狀況做一羅列。一、2007年度工作總結(jié)517、競品分析：一、2007年度工作總結(jié)15長虹全系列產(chǎn)品情況表（合計66款）一、2007年度工作總結(jié)屏尺寸型號數(shù)量1.5寸Q3、Q5、Q731.66寸M628、M868、M638金牌、Q941.8寸WP7-112.0寸M698(滑蓋)、M85922.2寸直板——HD2288、HD2388、HD2188、L158、L168、K218滑蓋——M658新品——F1、F12、L178、K208112.4寸直板——L128、M558、M568、L138、A350新品——K228、K238、T338、F11、M839、F3、F2滑蓋——V369132.6寸008—1、008-2、M82932.8寸直板——V001、G668、008—3、S818、M578、A366、M518、M528、M538、M819、G168、K258(已上市)、翻蓋——A328新品：K288、K298、F10、008—5、K268、TG3188、V005、V002、V003、G368233.0寸WQ18、WQ28（新品）23.5寸A368、A388(新品)、F5（新品）、S828452長虹全系列產(chǎn)品情況表（合計66款）一、2007年度工作總結(jié)屏長虹中、低端主銷產(chǎn)品一、2007年度工作總結(jié)型號Q3Q5L128M578圖片屏幕1.5寸1.5寸2.4寸2.4寸價格260元帶卡260元帶卡580元帶卡600元帶卡53長虹中、低端主銷產(chǎn)品一、2007年度工作總結(jié)型號Q3Q5L1長虹高端主銷產(chǎn)品一、2007年度工作總結(jié)型號A366V001S828圖片屏幕2.8寸2.8寸3.5寸價格700元帶卡690元帶卡820元帶卡54長虹高端主銷產(chǎn)品一、2007年度工作總結(jié)型號A366V001天語主銷產(chǎn)品一、2007年度工作總結(jié)型號D17X系列A620/A622A930/A908/B920/B922圖片屏幕1.8寸2.4寸3.0寸價格400元帶卡580元680-740元銷量170、171每款機型4K以上；每款機型月2K以上每款機型月出貨4K以上55天語主銷產(chǎn)品一、2007年度工作總結(jié)型號D17X系列A620目錄一、2007年度工作總結(jié)二、2008年度工作規(guī)劃三、對總部建議及所需支持56目錄一、2007年度工作總結(jié)20二、2008年度工作規(guī)劃1、2008年銷量規(guī)劃（提貨計劃及終銷計劃）單位k時間提貨計劃終銷計劃1月352月233月654月965月796月787月788月899月14910月131311月9812月1512合計1009557二、2008年度工作規(guī)劃1、2008年銷量規(guī)劃（提貨計劃及二、2008年度工作規(guī)劃2、渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃:A、渠道架構(gòu)：總部/國包總部直供系統(tǒng)一級分銷商直供客戶零售店消費者供貨平臺好易購58二、2008年度工作規(guī)劃2、渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃:A、渠道架構(gòu)：總二、2008年度工作規(guī)劃類別目標(biāo)銷售占比現(xiàn)有客戶數(shù)量客戶名稱目標(biāo)客戶數(shù)量備注總部直供系統(tǒng)20%2蘇寧、迪信通3話機世界一級分銷商50%2杭州景泰、寧波雙贏3在溫州區(qū)域再尋找一家分銷客戶直供售點30%5長興匯通、紹興長遠(yuǎn)、金華遠(yuǎn)大、衢州立遠(yuǎn)、永康擁軍10目標(biāo)客戶：溫州神州、溫嶺通波、臨海大唐、紹興永豐、麗水五聯(lián)、湖州時園等供貨平臺10%1杭州大地待定視開始系統(tǒng)的情況，尋找專業(yè)的平臺對合適的系統(tǒng)供貨。各系統(tǒng)客戶現(xiàn)狀及目標(biāo)開發(fā)客戶表：59二、2008年度工作規(guī)劃類別目標(biāo)銷售占比現(xiàn)有客戶數(shù)量客戶名稱二、2008年度工作規(guī)劃B、業(yè)務(wù)操作方面：工作主線：健康經(jīng)營：通過8～10家左右的直供客戶，實現(xiàn)2～3K的保底銷量，并通過溢價利潤，保證分公司正常生存；擴大規(guī)模：通過不斷完善、優(yōu)化杭、寧、溫三大區(qū)域的分銷商隊伍建設(shè)，提高我品在終端的銷售量；通過占據(jù)電視購物等細(xì)分市場，完善我品的銷售范圍，提升銷售量60二、2008年度工作規(guī)劃B、業(yè)務(wù)操作方面：24二、2008年度工作規(guī)劃話機世界系統(tǒng)：該系統(tǒng)為浙江省最大的手機終端銷售系統(tǒng)，浙江省月均銷售總量在8萬套，目前該系統(tǒng)提供2種采購方式，和其合作較好的客戶均在這2種模式中選擇1種或2種模式復(fù)合式的方式和話機世界合作。合作模式為：對有價格優(yōu)勢、有特點的新品機或清尾機采用現(xiàn)款買斷的方式做單操作。該方式需有性價比配合，并有較強的獨一性；對非做單的產(chǎn)品，話機世界做為一個開放平臺，對進(jìn)店產(chǎn)品采用實銷實結(jié)的代銷方式，利潤要求25％，由各供貨平臺自行銷售。但話機對供貨平臺要求苛刻，經(jīng)常使用價格戰(zhàn)、停牌等方式進(jìn)行銷售限制；61二、2008年度工作規(guī)劃話機世界系統(tǒng)：25二、2008年度工作規(guī)劃話機世界系統(tǒng)：鑒于話機世界這種情況，分公司考慮在08年的合適時機，重新強勢啟動話機世界系統(tǒng)，使其做為分公司的窗口。啟動時間：采用“區(qū)域市場滾動銷售”的戰(zhàn)略思路，在分公司費用許可的時間，暫定為4月或6、7、8月；供貨方式：采用復(fù)合式的方式總部提供性價比優(yōu)、特點強烈的產(chǎn)品，進(jìn)行做單操作；其余的產(chǎn)品選擇部分，由供貨平臺對其供貨，暫定平臺商杭州景泰；啟動戰(zhàn)術(shù)：見后“強勢啟動區(qū)域市場模塊”；責(zé)任人：分總直接跟單；62二、2008年度工作規(guī)劃話機世界系統(tǒng)：26二、2008年度工作規(guī)劃強勢啟動區(qū)域市場模塊：客戶選擇：小區(qū)域市場前三名的零售客戶或分銷客戶；產(chǎn)品組合：4～6款有性價比、賣點的產(chǎn)品，選擇的產(chǎn)品保證在其市場銷售量最大的3個價格段中都有型號；啟動戰(zhàn)術(shù)：對區(qū)域市場進(jìn)行攻堅戰(zhàn)的關(guān)鍵會議造勢：通過協(xié)助分銷商召開銷售會議，營造TCL品牌強勢回歸的氛圍；推廣投入：通過有效、價廉的推廣手段，進(jìn)行TCL品牌的銷售氛圍營造，主要的手段為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的橫幅、地、縣級電視臺的飛字等，來告知促銷活動；促銷活動：買贈、新品或尾貨大件禮品買贈、抽獎、以舊換新；定價策略：在我品價格體系高于5碼機的現(xiàn)實中，保證終端銷售價格高于5碼機100～200元的銷售價；培訓(xùn)計劃：通過對營業(yè)員、分銷商促銷員等的培訓(xùn)，保證我品銷售的順暢實際強勢啟動區(qū)域市場最終需要分公司、分銷商和客戶共同來對我品進(jìn)行投入，因此該計劃將以地級或縣級為單位逐步啟動。63二、2008年度工作規(guī)劃強勢啟動區(qū)域市場模塊：27二、2008年度工作規(guī)劃3、終端業(yè)務(wù)規(guī)劃在終端業(yè)務(wù)這塊工作，分公司將緊緊圍繞重建終端系統(tǒng)銷售力