如何有效制定目標(biāo)課件

如何有效制定目標(biāo)如何有效制定目標(biāo)什么是教練？管理教練是能運用有效對話引發(fā)他人智慧開發(fā)潛在能力高效實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的管理者！什么是教練？管理教練

管理者與管理教練有什么不同？管理者習(xí)慣回答問題管理教練經(jīng)常問問題管理者習(xí)慣“給”方法，給答案；

管理教練是“取“方法，取答案

管理者與管理教練有什么不同？

管理教練的與眾不同之處？它能用對話取出員工的智慧它能用對話理清目標(biāo)及現(xiàn)狀它能用對話找出關(guān)鍵價值鏈它能用對話使目標(biāo)100%落地

管理教練為什么會有效？為什么很多企業(yè)有明確的方向，全員卻沒有推動目標(biāo)的力量？

為什么大部分人總是做了，而卻沒有100%做到？

為什么大部分管理者總是忙、亂、累、煩?

因為，全球化競爭的時代，管理者仍沿用傳統(tǒng)管理模式

因為，智慧創(chuàng)造價值的時代，管理者仍沿用經(jīng)驗管理模式

因為，管理創(chuàng)造財富的時代，管理者仍依靠個人魅力管理

傳統(tǒng)管理模式：導(dǎo)致員工聽命行事，缺少主動思考

經(jīng)驗管理模式，導(dǎo)致員工陷入框框，限制可能思考

魅力管理模式，導(dǎo)致員工激情膨脹，欠缺可行思考

麥肯錫對全球經(jīng)濟(jì)與管理發(fā)展調(diào)查顯示：未來管理正在從藝術(shù)走向科學(xué)；

企業(yè)未來的管理正在從經(jīng)驗管理走向科學(xué)管理。

管理教練七步法管理教練七步法第一步：精準(zhǔn)目標(biāo)第一步：精準(zhǔn)目標(biāo)精準(zhǔn)目標(biāo)的含義清晰可見理解一致精準(zhǔn)目標(biāo)的含義清晰可見理解一致精準(zhǔn)目標(biāo)的六大好處1.集中能量2.明確方向3.增強(qiáng)決心4.增加自信5.集中注意力6.任務(wù)容易完成凡是沒有精準(zhǔn)的目標(biāo)，都是無法有效執(zhí)行的目標(biāo)！凡是沒有精準(zhǔn)的目標(biāo)，執(zhí)行中會耗費更多的資源！精準(zhǔn)目標(biāo)的六大好處1.

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

第二步：理清現(xiàn)狀第二步：理清現(xiàn)狀理清現(xiàn)狀什么是現(xiàn)狀,現(xiàn)狀就是你現(xiàn)在的位置。這聽起來似乎簡單，但是要人們理清真實的現(xiàn)狀，而非主觀演繹的現(xiàn)狀，確實是非常困難的一件事。 有時找到的一些信息但不完整，不全面，一定程度上還并非事實。

理清現(xiàn)狀什理清現(xiàn)狀理清現(xiàn)狀第三步：行動價值鏈第三步：行動價值鏈行動價值鏈?zhǔn)裁词切袆觾r值鏈?

回答很簡單：把有價值的行動按照一定的邏輯鏈接起來,就是行動價值鏈。 什么是有價值的行動？ 對目標(biāo)結(jié)果貢獻(xiàn)價值的行動就是有價值的行動。行動價值鏈?zhǔn)裁词切袆觾r值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈的三個顯著特征：尾端是目標(biāo)結(jié)果的行動（保險簽約同時付款，因此，尾端簽約同時收款）價值鏈上的每個環(huán)節(jié)都是“行動”前后關(guān)聯(lián)，做完前一個動作，才能執(zhí)行下一個行動。行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈第四步：行動目標(biāo)第四步：行動目標(biāo)行動目標(biāo)什么是行動目標(biāo)?為每一個行動價值鏈上的行動，訂立的目標(biāo)，就是行動目標(biāo)。為什么要訂立行動目標(biāo)？讓行動更有效，及時發(fā)現(xiàn)目標(biāo)是否偏離，及時作出調(diào)整。行動目標(biāo)什么是行動目標(biāo)?行動目標(biāo)第一步、精準(zhǔn)表現(xiàn)目標(biāo)第二步、提煉行動價值鏈第三步、為每個行動尋找現(xiàn)狀數(shù)據(jù)第四步、為每個行動訂立目標(biāo)數(shù)據(jù)如何訂立行動目標(biāo)？行動目標(biāo)第一步、精準(zhǔn)表現(xiàn)目標(biāo)第二步、提煉行動價值鏈第三步、為第五步：行動計劃第五步：行動計劃

行動計劃

行動計

行動計劃要素表行動目標(biāo)1：序號要做的事情時間方法人選資源1

2

3

4

5

第六步：行動第六步：行動沒有行動，就沒有結(jié)果！做好計劃，

并付諸于有效的行動沒有行動，就沒有結(jié)果！做好計劃，第七步：行動后跟進(jìn)第七步：行動后跟進(jìn)沒有跟進(jìn)，就不是教練沒有跟進(jìn)，就不是教練

行動后跟進(jìn)

行動后跟進(jìn)

希望你成為一名管理教練希望你成為一名管理教練1將沒有量化、沒有時間限制的“想法”當(dāng)成是目標(biāo)。其結(jié)果是既無法衡量進(jìn)度，也無法衡量結(jié)果。同時，是造成有意或無意地壓縮夢想以適應(yīng)殘酷的現(xiàn)實。2將目標(biāo)建立在現(xiàn)實可能性上，而不是建立在自己的想法上，盡管去任何目的地時，都必須考慮我們現(xiàn)在的出發(fā)點，建立任何目標(biāo)，都必須考慮我們的現(xiàn)實可能性，而不是對未來的想法。3根據(jù)自己現(xiàn)有能力確定目標(biāo)，而不是先確定目標(biāo)才去逐一準(zhǔn)備達(dá)成該目標(biāo)，所必備的能力。根據(jù)現(xiàn)有能力確定目標(biāo)，這個目標(biāo)十有八九不會是合理的目標(biāo)，并且您的能力似乎總不見長進(jìn)，因為沒有大目標(biāo)的牽引，您的能力也不會有太大提升，沒有太大的提升，當(dāng)然也就達(dá)不成更高效益的目標(biāo)。

避免制定目標(biāo)時陷入誤區(qū)1將沒有量化、沒有時間限制的“想法”當(dāng)成是目標(biāo)。其結(jié)果是既無系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)充足的數(shù)據(jù)支持清晰的策略思路和目標(biāo)整合的策略系統(tǒng)有效年度規(guī)劃

5點要求有條理的實施步驟系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)充足的數(shù)據(jù)支持清晰的策略思路和目標(biāo)整合的策略目的：了解整個企業(yè)、區(qū)域、分公司經(jīng)營情況，對比目標(biāo)完成情況。衡量企業(yè)、區(qū)域、分公司的發(fā)展程度。銷售業(yè)績回顧分析回顧內(nèi)容：年度累計銷售額、月度銷售曲線圖各季度銷售額對比、公司、區(qū)域銷售額對比、各銷售辦事處銷售額對比年度銷售額完成率對比、年度銷售額增減率和月、季度、年庫存增減率各區(qū)域銷售差異的原因，本區(qū)域銷售差異的原因，年度增減的原因等。目的：銷售業(yè)績回顧內(nèi)容：費用投入回顧及分析內(nèi)容分公司、區(qū)域、營銷整體費用投入、營銷分類費用投入（廣告費、業(yè)務(wù)費、辦公費、公關(guān)費、差旅費、運輸費、道具費、宣傳品費、人員工資、促銷費、代扣費、挑腳費等）。分析評價費用使用效率和合理支出，主要指標(biāo)有營銷費用增減率，營銷費用與銷售額比率，各分類營銷費用增減率等，并可以進(jìn)一步分析出造成各類營銷費用增減的原因，以便讓財務(wù)部有效利用資金使用。目的了解企業(yè)、分公司資金使用情況，對比年初費用預(yù)算判斷資金的使用效率，計算出企業(yè)經(jīng)營的銷售成本。費用投入回顧及分析內(nèi)容產(chǎn)品分析了解每個（類）產(chǎn)品的銷售情況，掌握各類產(chǎn)品所占的比例。如：大區(qū)根據(jù)該區(qū)域的實際銷售情況和需求比例，如該區(qū)域需求毛滌類、滌綸類、棉、及各種系列產(chǎn)品所占百分比，花色、品種的裝箱比例，首期鋪貨數(shù)和鋪貨時間，以便應(yīng)營銷總部匯總給商品中心、供應(yīng)中心合理安排開發(fā)、采購、生產(chǎn)。研發(fā)采購生產(chǎn)物流產(chǎn)品分析了解每個（類）產(chǎn)品的銷售情況，掌握各類產(chǎn)品所占的比例總結(jié)營銷各中心之間的協(xié)作情況，其中最關(guān)鍵的是對主要業(yè)務(wù)流程的評估。目標(biāo)回顧內(nèi)容分公司執(zhí)行營銷計劃的情況，零售、財務(wù)、品牌等中心對分公司的專業(yè)支持情況、物流與供應(yīng)中心的協(xié)作情況、物流與分公司的協(xié)作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。分析營銷管理系統(tǒng)的運作效率。主要包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時間和環(huán)節(jié)長短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營銷政策執(zhí)行的速度、市場推廣開拓的時間、對市場變化的反應(yīng)速度、市場信息流動的速度等。

內(nèi)部管理協(xié)作的回顧及分析總結(jié)營銷各中心之間的協(xié)作情況，其中最關(guān)鍵的是對主要業(yè)務(wù)流程的

上年度營銷計劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況內(nèi)容產(chǎn)品對市場的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價格升降或維持對銷售的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況、對經(jīng)銷進(jìn)行管理的效果、開展渠道促銷對銷售的影響、媒體廣告投放對銷售的影響、促銷活動對消費者的影響等。分析在競爭形勢不斷變化的環(huán)境中挖掘出影響銷售的根本因素，為制訂未來營銷策略規(guī)劃提供依據(jù)。分析重點是競爭對手，通過與競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對比，找出彼此的差異點，確定導(dǎo)致銷售差異的原因并進(jìn)行必要的調(diào)整。目的回顧產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面開展的工作、掌握整體營銷活動對相關(guān)營銷指標(biāo)的影響情況。

上年度營銷計劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況內(nèi)容產(chǎn)品對市場的滲透程度和存在的問題描述及分析分析：考慮到問題的關(guān)聯(lián)性、避免“頭痛醫(yī)頭”，從整體的角度系統(tǒng)分析，在整個經(jīng)營鏈中找到最根本的解決方法?；仡檭?nèi)容：營銷人員問題、營銷推廣方法問題、營銷資源問題、營銷后勤問題、營銷部門間的協(xié)作問題、營銷組織體系問題等。目的：了解每個問題的來龍去脈和問題之間的相互關(guān)系，從中發(fā)現(xiàn)最根本的原因，找出解決辦法。存在的問題描述及分析分析：考慮到問題的關(guān)聯(lián)性、避免“頭痛醫(yī)頭營銷形勢分析及預(yù)測10%5%60%25%營銷形勢分析及預(yù)測10%5%60%25%分析內(nèi)容：國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長、金融政策的宏觀調(diào)控、國家刺激消費增長的政策、國家鼓勵行業(yè)發(fā)展的政策、失業(yè)率和居民收入增減狀況以及某些重大時間的發(fā)生等。作用：主要是國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢和政策方向，雖然宏觀環(huán)境對企業(yè)營銷策略規(guī)劃的作用因行業(yè)不同而有較大的區(qū)別，但宏觀政策的變化對企業(yè)決策依然舉足輕重。宏觀經(jīng)營環(huán)境分析分析內(nèi)容：國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長、金融政策的宏觀調(diào)控、國家刺激消分析內(nèi)容：包括行業(yè)市場容量和市場特征兩大要素/進(jìn)行市場容量分析要列出歷年行業(yè)市場容量的變化曲線，同時說明變化產(chǎn)生的背景，并根據(jù)一定數(shù)據(jù)支持下對未來2-3年的發(fā)展趨勢做出預(yù)測；進(jìn)行市場特征分析首先要從宏觀層面確定行業(yè)性質(zhì)和特點，然后對微觀的行業(yè)競爭特點簡要描述，勾勒出簡單而清晰的局面。作用：判斷企業(yè)目前的發(fā)展水平和未來發(fā)展?jié)摿?，這將決定企業(yè)的資源投入方向。行業(yè)發(fā)展趨勢分析分析內(nèi)容：包括行業(yè)市場容量和市場特征兩大要素/進(jìn)行市場容量分分析內(nèi)容；產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場表現(xiàn)形式三方面發(fā)展特點。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、顏色內(nèi)容、定位等核心要素，也是消費者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主是包裝、規(guī)格、形狀等產(chǎn)品輔助要素，是消費者核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品能夠售賣的方式，如銷售渠道、陳列方式、流通特點等內(nèi)容，這是企業(yè)制訂營銷計劃非常重要的考慮因素。作用：這實質(zhì)是對消費需求趨勢的分析，與企業(yè)整體營銷策略規(guī)劃有最直接的關(guān)系，是企業(yè)制定具體營銷計劃的基礎(chǔ)，反映產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顟B(tài)和主要的特點。產(chǎn)品的發(fā)展趨勢分析分析內(nèi)容；產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場表現(xiàn)形式三方面發(fā)展特點分析內(nèi)容：首先是競爭形勢描述，包括市場總體競爭特點、競爭對手界定、主要品牌市場份額、主要品牌區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌年度銷售趨勢、主打品牌銷售對比、主要品牌廣告費用對比等。其次是整體策略、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、費用等各方面對競爭品牌進(jìn)行直接描述，力求全方位展現(xiàn)競爭品牌營銷活動，對其策略意圖做簡要分析，并對其營銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預(yù)測。作用：樹立企業(yè)標(biāo)桿，通過與競爭對手營銷活動各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對比，發(fā)現(xiàn)自己與競爭對手間本質(zhì)的差異，對本企業(yè)營蕭活動進(jìn)行針對性調(diào)整以贏得競爭優(yōu)勢。競爭形勢分析分析內(nèi)容：首先是競爭形勢描述，包括市場總體競爭特點、競爭對手企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析2主要是從上述方面叫清楚地分析企業(yè)自身的弱項，以利針對性地進(jìn)行改造。弱勢分析3應(yīng)從行業(yè)環(huán)境變化和競爭品牌市場盲點中挖掘，難點在于企業(yè)往往很難將自己認(rèn)為的機(jī)會轉(zhuǎn)化為事實，在的競爭優(yōu)勢或利益，這需要企業(yè)高層冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。機(jī)會分析威脅分析4分析競爭品牌給自己造成的壓力，與競爭品牌在各個環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致對比，從威脅中發(fā)現(xiàn)競爭品牌的弱勢，把握改變局勢的機(jī)會。強(qiáng)勢分析主要是從營銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面分析企業(yè)自身具備哪些強(qiáng)項，可以與競爭品牌抗衡，注意實事求是，避免主觀和自我取悅。1企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析在總體目標(biāo)下可根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分分類目標(biāo)，包括月/度銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、分產(chǎn)品銷售目標(biāo)等，以確保按步驟最大可能完成目標(biāo)。這是未來一年企業(yè)發(fā)展的具體描述，包括銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、市場占有目標(biāo)、市場擴(kuò)張目標(biāo)和品牌發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)在總體目標(biāo)下可根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分分類目標(biāo)，包括月/度銷售目標(biāo)、營銷費用項目主要包括：廣告制作費、媒體投放費、品牌宣傳、業(yè)務(wù)費、促銷費、運輸費等，各項費用占總費用的比例要合理分配，具體分配則依據(jù)整體營銷策略來安排，這部分放在營銷計劃制訂內(nèi)容中。營銷費用的來源是企業(yè)流動資金、取決于企業(yè)整體資金投入計劃，最關(guān)鍵的是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，具體而言是由企業(yè)高層確定的費用投入比率決定的。年度影響費用預(yù)算營銷費用項目主要包括：廣告制作費、媒體投放費、品牌宣傳、業(yè)務(wù)整體營銷策略思想

它的產(chǎn)生基于企業(yè)年度營銷形勢的分析，是對如何開展?fàn)I銷活動贏得競爭優(yōu)勢的最終結(jié)論，其準(zhǔn)確性和有效性取于前期基礎(chǔ)工作似是否嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)和客觀。這是對如何達(dá)成目標(biāo)的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，對各項分類策略起整合、指導(dǎo)作用。整體營銷策略思想它的產(chǎn)生基于企業(yè)年度營銷形勢的分析，是對如市場定位策略對目標(biāo)市場的界定：從細(xì)分的市場中選出企業(yè)的目標(biāo)市場。這里的關(guān)鍵在于要對企業(yè)資源狀況有清晰的認(rèn)識，更重要的是要在市場滲透和擴(kuò)張策略中抑制住產(chǎn)品延伸的沖動。在制訂營銷規(guī)劃時，區(qū)域辦營銷部應(yīng)向決策層提供有說服力的數(shù)據(jù)支持。對市場的有效細(xì)分：這是市場定位策略的基礎(chǔ)，所謂市場細(xì)分的有效性，是指劃分市場既能體現(xiàn)出有效性，又能體現(xiàn)出某一相同性質(zhì)的市場類別，又具備必要的市場消費內(nèi)容，同時還能通過一定的渠道進(jìn)行接觸。目前最常用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但更有效的市場機(jī)會總是隱藏在消費者的購買心理和購買行為當(dāng)中，這需要對消費者深入觀察和了解。市場定位策略對目標(biāo)市場的界定：從細(xì)分的市場中選出企業(yè)的目標(biāo)市產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位類別組合在市場定位前提下對策略產(chǎn)品方向的界定，要做到產(chǎn)品與目標(biāo)市場的一體化，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)別。為滿足目標(biāo)消費者的不同需求而確定響應(yīng)的產(chǎn)品種類，可通過包裝、規(guī)格、品牌等來區(qū)別，關(guān)鍵在是一定要以市場定位來確定產(chǎn)品線長度和寬度，同時確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量。不同產(chǎn)品種類的增加一定要考慮資源條件、市場定位和品牌管理的問題，避免損害企業(yè)的經(jīng)營核心和品牌價值。同類產(chǎn)品規(guī)格、包裝、品牌的增加，關(guān)鍵在于以不同形式加以區(qū)分，將產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)化到不同價格上，形成一個完整的產(chǎn)品和品牌系統(tǒng)。產(chǎn)品線擴(kuò)張產(chǎn)品線延伸……營銷規(guī)劃報告中需要對以上產(chǎn)品策略做出具體描述，其中必須強(qiáng)調(diào)整體營銷策略思想是決定產(chǎn)品策略的唯一指導(dǎo)原則。產(chǎn)品策略產(chǎn)品類別在市場定位前提下對策略產(chǎn)品方向的界定，要做到價格策略價格定位價格組合依附于市場定位和產(chǎn)品定位，是整個價格策略的核心思想和制訂價格策略的指導(dǎo)原則。這里最關(guān)鍵是必須考慮競爭品牌的價格定位，以次作為一個重要的調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)市場區(qū)隔的需求和產(chǎn)品的種類、規(guī)格、包裝、品牌等要素制訂，為消費者提供多樣化的選擇，為企業(yè)帶來不同的盈利水平。需要對企業(yè)價格政策做一個總體的、解釋性和綱要描述，作為整體營銷策略的一個重要部分。根據(jù)已有的價格組合體系，詳細(xì)分析出每一個產(chǎn)品、規(guī)格、包裝或品牌的毛利水平，并匯總出綜合的毛利水平，為決策提供一個直觀的判斷依據(jù)。定價策略盈利空間價格策略價格價格依附于市場定位和產(chǎn)品定位，是整個價格策略的核渠道策略渠道策略思想分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對渠道策略的方向性描述，反應(yīng)最核心的策略原則，以對具體措施進(jìn)行指導(dǎo)和解釋。從分銷網(wǎng)絡(luò)體系的組合、層次、覆蓋面等要素分析企業(yè)的渠道建設(shè)重點，并考慮分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的懲辦和效率。作業(yè)整個渠道體系的基礎(chǔ)和目標(biāo)，以次指引企業(yè)一系列渠道政策的制訂方向。如何管理中間商、包括經(jīng)銷商的經(jīng)營模式，對經(jīng)銷商的管理方法、對經(jīng)銷商進(jìn)行整合等內(nèi)容。必須充分了解分銷網(wǎng)絡(luò)的特點，不同層次的分銷體系需要恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ?，對于這點應(yīng)予以清晰的表達(dá)。描述企業(yè)區(qū)域市場發(fā)展和擴(kuò)張方向。它對符合分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)，推動分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理，因此主要是對企業(yè)自身銷售分支機(jī)構(gòu)和銷售隊伍的管理要求，要制訂規(guī)范化的專業(yè)職能要求。分銷網(wǎng)絡(luò)管理區(qū)域市場管理分銷網(wǎng)絡(luò)推廣主要指針對中間商開展的推廣，要對推廣策略思路和主要推廣手段進(jìn)行描述，作為渠道策略的支持部分。渠道策略渠道策分銷網(wǎng)對渠道策略的方向性描述，反應(yīng)最核心的策略促銷策略2需要解決如和確定不同促銷推廣形式開展的階段，各種推廣在總體推廣活動中所占的比重，以及不同市場拓展階段的促銷重點。促銷推廣形式3最關(guān)鍵的是確定市場的拓展階段和具體目標(biāo)，然后確定個階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選迮主要的促銷推廣方式，并以其為中心為其他促銷形式進(jìn)行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。推廣內(nèi)容整合整體促銷策略主要是確定促銷推廣重點和促銷項目整合的策略思想，整合性是非常關(guān)鍵的因素，而整合的有效完成必須要抓住重點，因此需要對此明確描述。1促銷策略2需要解決如和確定不同促銷推廣形式開展的階段，各種推

年度實施計劃10%5%60%25%年度實施計劃10%5%60%25%包括營銷計劃的總體目標(biāo)和非類目標(biāo)，分類目標(biāo)其實是對總比目標(biāo)的分解，包括階段性目標(biāo)、區(qū)域性目標(biāo)、分產(chǎn)品目標(biāo)、硬性目標(biāo)、軟性目標(biāo)等項目，需要細(xì)致的描述。目標(biāo)的制定這是非常關(guān)鍵的要素，關(guān)系著目標(biāo)的完成程度，需要將各項目標(biāo)分配到相應(yīng)的部門和人員，確定職責(zé)要求和權(quán)限分配，并制訂嚴(yán)格的責(zé)任制度和考核標(biāo)準(zhǔn)，以次保證目標(biāo)順利實現(xiàn)。目標(biāo)的考核營銷計劃的目標(biāo)包括營銷計劃的總體目標(biāo)和非類目標(biāo)，分類目標(biāo)其實是對總比目標(biāo)的產(chǎn)品部分價格部分制訂具體的如新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸、包裝調(diào)配、增加品種規(guī)格等計劃方案，準(zhǔn)確落實產(chǎn)品策略。制訂的產(chǎn)品價格策略、何時漲價或降價、調(diào)整市場價格體系等計劃方案，使價格政策能配合市場的拓展。渠道部分制訂具體的廣告制作方案，媒體投放計劃、消費者促銷方式、整體推廣活動主題的形式、終端促銷形式等計劃方案，并形成單獨的執(zhí)行文本。促銷部分營銷計劃的具體方案制訂具體的市場網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展、經(jīng)銷商管理制度、重點區(qū)域市場拓展、經(jīng)銷商促銷方式等計劃方案，完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。產(chǎn)品部分價格部分制訂具體的如新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸確定市場拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出營銷計劃的重點。確定營銷計劃各部分的實施進(jìn)度，根據(jù)進(jìn)度將計劃方案的內(nèi)容融入相應(yīng)的市場拓展階段。對不同市場拓展階段中的各項營銷計劃方案整合，使它們能在統(tǒng)一的目標(biāo)和主題下協(xié)調(diào)開展。最后按照市場拓展階段制訂出整個營銷計劃方案實施的時間、重點、主題、進(jìn)度、評估、相關(guān)政策、執(zhí)行部門等各個還價的內(nèi)容。制訂營銷計劃的實施步驟確定市場拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出營銷計劃的重點。確定營銷營銷計劃實施的保障措施營銷計劃執(zhí)行效果的考核；根據(jù)營銷規(guī)劃報告中確定的考核依據(jù)，明確對營銷計劃執(zhí)行情況的定期評估，以及與各相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，以便及時解決執(zhí)行過程出現(xiàn)的各種問題，確保營銷計劃順利進(jìn)行。營銷計劃執(zhí)行的內(nèi)部分配：將整體營銷計劃傳達(dá)給各相關(guān)中心，對中心應(yīng)負(fù)責(zé)的內(nèi)容做出詳細(xì)規(guī)定并報各部門領(lǐng)導(dǎo)審批確定。營銷計劃實施的保障措施營銷計劃執(zhí)行效果的考核；根據(jù)營銷規(guī)劃報DBCAAd確定營銷總費用額和費用率。作為整個營銷活動可支配的資金來源。確定營銷各項目費用的分配比例，包括產(chǎn)品研發(fā)、市場調(diào)研、媒體廣告、消費者促、渠道促銷、主題推廣活動、終端推廣活動、業(yè)務(wù)費、運輸費等。確定分別由總部執(zhí)行和由分公司執(zhí)行的費用項目和比例。確定市場拓展各界段的費用分配比例，根據(jù)營銷策略重點做到對資源利用效率最大化。營銷計劃費用分配DBCAAd確定營銷總費用額和費用率。作為整個營銷活動可支配如何有效制定目標(biāo)課件如何有效制定目標(biāo)如何有效制定目標(biāo)什么是教練？管理教練是能運用有效對話引發(fā)他人智慧開發(fā)潛在能力高效實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的管理者！什么是教練？管理教練

管理者與管理教練有什么不同？管理者習(xí)慣回答問題管理教練經(jīng)常問問題管理者習(xí)慣“給”方法，給答案；

管理教練是“取“方法，取答案

管理者與管理教練有什么不同？

管理教練的與眾不同之處？它能用對話取出員工的智慧它能用對話理清目標(biāo)及現(xiàn)狀它能用對話找出關(guān)鍵價值鏈它能用對話使目標(biāo)100%落地

管理教練為什么會有效？為什么很多企業(yè)有明確的方向，全員卻沒有推動目標(biāo)的力量？

為什么大部分人總是做了，而卻沒有100%做到？

為什么大部分管理者總是忙、亂、累、煩?

因為，全球化競爭的時代，管理者仍沿用傳統(tǒng)管理模式

因為，智慧創(chuàng)造價值的時代，管理者仍沿用經(jīng)驗管理模式

因為，管理創(chuàng)造財富的時代，管理者仍依靠個人魅力管理

傳統(tǒng)管理模式：導(dǎo)致員工聽命行事，缺少主動思考

經(jīng)驗管理模式，導(dǎo)致員工陷入框框，限制可能思考

魅力管理模式，導(dǎo)致員工激情膨脹，欠缺可行思考

麥肯錫對全球經(jīng)濟(jì)與管理發(fā)展調(diào)查顯示：未來管理正在從藝術(shù)走向科學(xué)；

企業(yè)未來的管理正在從經(jīng)驗管理走向科學(xué)管理。

管理教練七步法管理教練七步法第一步：精準(zhǔn)目標(biāo)第一步：精準(zhǔn)目標(biāo)精準(zhǔn)目標(biāo)的含義清晰可見理解一致精準(zhǔn)目標(biāo)的含義清晰可見理解一致精準(zhǔn)目標(biāo)的六大好處1.集中能量2.明確方向3.增強(qiáng)決心4.增加自信5.集中注意力6.任務(wù)容易完成凡是沒有精準(zhǔn)的目標(biāo)，都是無法有效執(zhí)行的目標(biāo)！凡是沒有精準(zhǔn)的目標(biāo)，執(zhí)行中會耗費更多的資源！精準(zhǔn)目標(biāo)的六大好處1.

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

精準(zhǔn)目標(biāo)SMART原則

第二步：理清現(xiàn)狀第二步：理清現(xiàn)狀理清現(xiàn)狀什么是現(xiàn)狀,現(xiàn)狀就是你現(xiàn)在的位置。這聽起來似乎簡單，但是要人們理清真實的現(xiàn)狀，而非主觀演繹的現(xiàn)狀，確實是非常困難的一件事。 有時找到的一些信息但不完整，不全面，一定程度上還并非事實。

理清現(xiàn)狀什理清現(xiàn)狀理清現(xiàn)狀第三步：行動價值鏈第三步：行動價值鏈行動價值鏈?zhǔn)裁词切袆觾r值鏈?

回答很簡單：把有價值的行動按照一定的邏輯鏈接起來,就是行動價值鏈。 什么是有價值的行動？ 對目標(biāo)結(jié)果貢獻(xiàn)價值的行動就是有價值的行動。行動價值鏈?zhǔn)裁词切袆觾r值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈的三個顯著特征：尾端是目標(biāo)結(jié)果的行動（保險簽約同時付款，因此，尾端簽約同時收款）價值鏈上的每個環(huán)節(jié)都是“行動”前后關(guān)聯(lián)，做完前一個動作，才能執(zhí)行下一個行動。行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈行動價值鏈第四步：行動目標(biāo)第四步：行動目標(biāo)行動目標(biāo)什么是行動目標(biāo)?為每一個行動價值鏈上的行動，訂立的目標(biāo)，就是行動目標(biāo)。為什么要訂立行動目標(biāo)？讓行動更有效，及時發(fā)現(xiàn)目標(biāo)是否偏離，及時作出調(diào)整。行動目標(biāo)什么是行動目標(biāo)?行動目標(biāo)第一步、精準(zhǔn)表現(xiàn)目標(biāo)第二步、提煉行動價值鏈第三步、為每個行動尋找現(xiàn)狀數(shù)據(jù)第四步、為每個行動訂立目標(biāo)數(shù)據(jù)如何訂立行動目標(biāo)？行動目標(biāo)第一步、精準(zhǔn)表現(xiàn)目標(biāo)第二步、提煉行動價值鏈第三步、為第五步：行動計劃第五步：行動計劃

行動計劃

行動計

行動計劃要素表行動目標(biāo)1：序號要做的事情時間方法人選資源1

2

3

4

5

第六步：行動第六步：行動沒有行動，就沒有結(jié)果！做好計劃，

并付諸于有效的行動沒有行動，就沒有結(jié)果！做好計劃，第七步：行動后跟進(jìn)第七步：行動后跟進(jìn)沒有跟進(jìn)，就不是教練沒有跟進(jìn)，就不是教練

行動后跟進(jìn)

行動后跟進(jìn)

希望你成為一名管理教練希望你成為一名管理教練1將沒有量化、沒有時間限制的“想法”當(dāng)成是目標(biāo)。其結(jié)果是既無法衡量進(jìn)度，也無法衡量結(jié)果。同時，是造成有意或無意地壓縮夢想以適應(yīng)殘酷的現(xiàn)實。2將目標(biāo)建立在現(xiàn)實可能性上，而不是建立在自己的想法上，盡管去任何目的地時，都必須考慮我們現(xiàn)在的出發(fā)點，建立任何目標(biāo)，都必須考慮我們的現(xiàn)實可能性，而不是對未來的想法。3根據(jù)自己現(xiàn)有能力確定目標(biāo)，而不是先確定目標(biāo)才去逐一準(zhǔn)備達(dá)成該目標(biāo)，所必備的能力。根據(jù)現(xiàn)有能力確定目標(biāo)，這個目標(biāo)十有八九不會是合理的目標(biāo)，并且您的能力似乎總不見長進(jìn)，因為沒有大目標(biāo)的牽引，您的能力也不會有太大提升，沒有太大的提升，當(dāng)然也就達(dá)不成更高效益的目標(biāo)。

避免制定目標(biāo)時陷入誤區(qū)1將沒有量化、沒有時間限制的“想法”當(dāng)成是目標(biāo)。其結(jié)果是既無系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)充足的數(shù)據(jù)支持清晰的策略思路和目標(biāo)整合的策略系統(tǒng)有效年度規(guī)劃

5點要求有條理的實施步驟系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)充足的數(shù)據(jù)支持清晰的策略思路和目標(biāo)整合的策略目的：了解整個企業(yè)、區(qū)域、分公司經(jīng)營情況，對比目標(biāo)完成情況。衡量企業(yè)、區(qū)域、分公司的發(fā)展程度。銷售業(yè)績回顧分析回顧內(nèi)容：年度累計銷售額、月度銷售曲線圖各季度銷售額對比、公司、區(qū)域銷售額對比、各銷售辦事處銷售額對比年度銷售額完成率對比、年度銷售額增減率和月、季度、年庫存增減率各區(qū)域銷售差異的原因，本區(qū)域銷售差異的原因，年度增減的原因等。目的：銷售業(yè)績回顧內(nèi)容：費用投入回顧及分析內(nèi)容分公司、區(qū)域、營銷整體費用投入、營銷分類費用投入（廣告費、業(yè)務(wù)費、辦公費、公關(guān)費、差旅費、運輸費、道具費、宣傳品費、人員工資、促銷費、代扣費、挑腳費等）。分析評價費用使用效率和合理支出，主要指標(biāo)有營銷費用增減率，營銷費用與銷售額比率，各分類營銷費用增減率等，并可以進(jìn)一步分析出造成各類營銷費用增減的原因，以便讓財務(wù)部有效利用資金使用。目的了解企業(yè)、分公司資金使用情況，對比年初費用預(yù)算判斷資金的使用效率，計算出企業(yè)經(jīng)營的銷售成本。費用投入回顧及分析內(nèi)容產(chǎn)品分析了解每個（類）產(chǎn)品的銷售情況，掌握各類產(chǎn)品所占的比例。如：大區(qū)根據(jù)該區(qū)域的實際銷售情況和需求比例，如該區(qū)域需求毛滌類、滌綸類、棉、及各種系列產(chǎn)品所占百分比，花色、品種的裝箱比例，首期鋪貨數(shù)和鋪貨時間，以便應(yīng)營銷總部匯總給商品中心、供應(yīng)中心合理安排開發(fā)、采購、生產(chǎn)。研發(fā)采購生產(chǎn)物流產(chǎn)品分析了解每個（類）產(chǎn)品的銷售情況，掌握各類產(chǎn)品所占的比例總結(jié)營銷各中心之間的協(xié)作情況，其中最關(guān)鍵的是對主要業(yè)務(wù)流程的評估。目標(biāo)回顧內(nèi)容分公司執(zhí)行營銷計劃的情況，零售、財務(wù)、品牌等中心對分公司的專業(yè)支持情況、物流與供應(yīng)中心的協(xié)作情況、物流與分公司的協(xié)作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。分析營銷管理系統(tǒng)的運作效率。主要包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時間和環(huán)節(jié)長短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營銷政策執(zhí)行的速度、市場推廣開拓的時間、對市場變化的反應(yīng)速度、市場信息流動的速度等。

內(nèi)部管理協(xié)作的回顧及分析總結(jié)營銷各中心之間的協(xié)作情況，其中最關(guān)鍵的是對主要業(yè)務(wù)流程的

上年度營銷計劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況內(nèi)容產(chǎn)品對市場的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價格升降或維持對銷售的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況、對經(jīng)銷進(jìn)行管理的效果、開展渠道促銷對銷售的影響、媒體廣告投放對銷售的影響、促銷活動對消費者的影響等。分析在競爭形勢不斷變化的環(huán)境中挖掘出影響銷售的根本因素，為制訂未來營銷策略規(guī)劃提供依據(jù)。分析重點是競爭對手，通過與競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對比，找出彼此的差異點，確定導(dǎo)致銷售差異的原因并進(jìn)行必要的調(diào)整。目的回顧產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面開展的工作、掌握整體營銷活動對相關(guān)營銷指標(biāo)的影響情況。

上年度營銷計劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況內(nèi)容產(chǎn)品對市場的滲透程度和存在的問題描述及分析分析：考慮到問題的關(guān)聯(lián)性、避免“頭痛醫(yī)頭”，從整體的角度系統(tǒng)分析，在整個經(jīng)營鏈中找到最根本的解決方法?；仡檭?nèi)容：營銷人員問題、營銷推廣方法問題、營銷資源問題、營銷后勤問題、營銷部門間的協(xié)作問題、營銷組織體系問題等。目的：了解每個問題的來龍去脈和問題之間的相互關(guān)系，從中發(fā)現(xiàn)最根本的原因，找出解決辦法。存在的問題描述及分析分析：考慮到問題的關(guān)聯(lián)性、避免“頭痛醫(yī)頭營銷形勢分析及預(yù)測10%5%60%25%營銷形勢分析及預(yù)測10%5%60%25%分析內(nèi)容：國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長、金融政策的宏觀調(diào)控、國家刺激消費增長的政策、國家鼓勵行業(yè)發(fā)展的政策、失業(yè)率和居民收入增減狀況以及某些重大時間的發(fā)生等。作用：主要是國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢和政策方向，雖然宏觀環(huán)境對企業(yè)營銷策略規(guī)劃的作用因行業(yè)不同而有較大的區(qū)別，但宏觀政策的變化對企業(yè)決策依然舉足輕重。宏觀經(jīng)營環(huán)境分析分析內(nèi)容：國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長、金融政策的宏觀調(diào)控、國家刺激消分析內(nèi)容：包括行業(yè)市場容量和市場特征兩大要素/進(jìn)行市場容量分析要列出歷年行業(yè)市場容量的變化曲線，同時說明變化產(chǎn)生的背景，并根據(jù)一定數(shù)據(jù)支持下對未來2-3年的發(fā)展趨勢做出預(yù)測；進(jìn)行市場特征分析首先要從宏觀層面確定行業(yè)性質(zhì)和特點，然后對微觀的行業(yè)競爭特點簡要描述，勾勒出簡單而清晰的局面。作用：判斷企業(yè)目前的發(fā)展水平和未來發(fā)展?jié)摿?，這將決定企業(yè)的資源投入方向。行業(yè)發(fā)展趨勢分析分析內(nèi)容：包括行業(yè)市場容量和市場特征兩大要素/進(jìn)行市場容量分分析內(nèi)容；產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場表現(xiàn)形式三方面發(fā)展特點。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、顏色內(nèi)容、定位等核心要素，也是消費者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主是包裝、規(guī)格、形狀等產(chǎn)品輔助要素，是消費者核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品能夠售賣的方式，如銷售渠道、陳列方式、流通特點等內(nèi)容，這是企業(yè)制訂營銷計劃非常重要的考慮因素。作用：這實質(zhì)是對消費需求趨勢的分析，與企業(yè)整體營銷策略規(guī)劃有最直接的關(guān)系，是企業(yè)制定具體營銷計劃的基礎(chǔ)，反映產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顟B(tài)和主要的特點。產(chǎn)品的發(fā)展趨勢分析分析內(nèi)容；產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場表現(xiàn)形式三方面發(fā)展特點分析內(nèi)容：首先是競爭形勢描述，包括市場總體競爭特點、競爭對手界定、主要品牌市場份額、主要品牌區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌年度銷售趨勢、主打品牌銷售對比、主要品牌廣告費用對比等。其次是整體策略、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、費用等各方面對競爭品牌進(jìn)行直接描述，力求全方位展現(xiàn)競爭品牌營銷活動，對其策略意圖做簡要分析，并對其營銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預(yù)測。作用：樹立企業(yè)標(biāo)桿，通過與競爭對手營銷活動各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對比，發(fā)現(xiàn)自己與競爭對手間本質(zhì)的差異，對本企業(yè)營蕭活動進(jìn)行針對性調(diào)整以贏得競爭優(yōu)勢。競爭形勢分析分析內(nèi)容：首先是競爭形勢描述，包括市場總體競爭特點、競爭對手企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析2主要是從上述方面叫清楚地分析企業(yè)自身的弱項，以利針對性地進(jìn)行改造。弱勢分析3應(yīng)從行業(yè)環(huán)境變化和競爭品牌市場盲點中挖掘，難點在于企業(yè)往往很難將自己認(rèn)為的機(jī)會轉(zhuǎn)化為事實，在的競爭優(yōu)勢或利益，這需要企業(yè)高層冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。機(jī)會分析威脅分析4分析競爭品牌給自己造成的壓力，與競爭品牌在各個環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致對比，從威脅中發(fā)現(xiàn)競爭品牌的弱勢，把握改變局勢的機(jī)會。強(qiáng)勢分析主要是從營銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面分析企業(yè)自身具備哪些強(qiáng)項，可以與競爭品牌抗衡，注意實事求是，避免主觀和自我取悅。1企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析在總體目標(biāo)下可根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分分類目標(biāo)，包括月/度銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、分產(chǎn)品銷售目標(biāo)等，以確保按步驟最大可能完成目標(biāo)。這是未來一年企業(yè)發(fā)展的具體描述，包括銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、市場占有目標(biāo)、市場擴(kuò)張目標(biāo)和品牌發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)在總體目標(biāo)下可根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分分類目標(biāo)，包括月/度銷售目標(biāo)、營銷費用項目主要包括：廣告制作費、媒體投放費、品牌宣傳、業(yè)務(wù)費、促銷費、運輸費等，各項費用占總費用的比例要合理分配，具體分配則依據(jù)整體營銷策略來安排，這部分放在營銷計劃制訂內(nèi)容中。營銷費用的來源是企業(yè)流動資金、取決于企業(yè)整體資金投入計劃，最關(guān)鍵的是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，具體而言是由企業(yè)高層確定的費用投入比率決定的。年度影響費用預(yù)算營銷費用項目主要包括：廣告制作費、媒體投放費、品牌宣傳、業(yè)務(wù)整體營銷策略思想

它的產(chǎn)生基于企業(yè)年度營銷形勢的分析，是對如何開展?fàn)I銷活動贏得競爭優(yōu)勢的最終結(jié)論，其準(zhǔn)確性和有效性取于前期基礎(chǔ)工作似是否嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)和客觀。這是對如何達(dá)成目標(biāo)的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，對各項分類策略起整合、指導(dǎo)作用。整體營銷策略思想它的產(chǎn)生基于企業(yè)年度營銷形勢的分析，是對如市場定位策略對目標(biāo)市場的界定：從細(xì)分的市場中選出企業(yè)的目標(biāo)市場。這里的關(guān)鍵在于要對企業(yè)資源狀況有清晰的認(rèn)識，更重要的是要在市場滲透和擴(kuò)張策略中抑制住產(chǎn)品延伸的沖動。在制訂營銷規(guī)劃時，區(qū)域辦營銷部應(yīng)向決策層提供有說服力的數(shù)據(jù)支持。對市場的有效細(xì)分：這是市場定位策略的基礎(chǔ)，所謂市場細(xì)分的有效性，是指劃分市場既能體現(xiàn)出有效性，又能體現(xiàn)出某一相同性質(zhì)的市場類別，又具備必要的市場消費內(nèi)容，同時還能通過一定的渠道進(jìn)行接觸。目前最常用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但更有效的市場機(jī)會總是隱藏在消費者的購買心理和購買行為當(dāng)中，這需要對消費者深入觀察和了解。市場定位策略對目標(biāo)市場的界定：從細(xì)分的市場中選出企業(yè)的目標(biāo)市產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位類別組合在市場定位前提下對策略產(chǎn)品方向的界定，要做到產(chǎn)品與目標(biāo)市場的一體化，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)別。為滿足目標(biāo)消費者的不同需求而確定響應(yīng)的產(chǎn)品種類，可通過包裝、規(guī)格、品牌等來區(qū)別，關(guān)鍵在是一定要以市場定位來確定產(chǎn)品線長度和寬度，同時確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量。不同產(chǎn)品種類的增加一定要考慮資源條件、市場定位和品牌管理的問題，避免損害企業(yè)的經(jīng)營核心和品牌價值。同類產(chǎn)品規(guī)格、包裝、品牌的增加，關(guān)鍵在于以不同形式加以區(qū)分，將產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)化到不同價格上，形成一個完整的產(chǎn)品和品牌系統(tǒng)。產(chǎn)品線擴(kuò)張產(chǎn)品線延伸……營銷規(guī)劃報告中需要對以上產(chǎn)品策略做出具體描述，其中必須強(qiáng)調(diào)整體營銷策略思想是決定產(chǎn)品策略的唯一指導(dǎo)原則。產(chǎn)品策略產(chǎn)品類別在市場定位前提下對策略產(chǎn)品方向的界定，要做到價格策略價格定位價格組合依附于市場定位和產(chǎn)品定位，是整個價格策略的核心思想和制訂價格策略的指導(dǎo)原則。這里最關(guān)鍵是必須考慮競爭品牌的價格定位，以次作為一個重要的調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)市場區(qū)隔的需求和產(chǎn)品的種類、規(guī)格、包裝、品牌等要素制訂，為消費者提供多樣化的選擇，為企業(yè)帶來不同的盈利水平。需要對企業(yè)價格政策做一個總體的、解釋性和綱要描述，作為整體營銷策略的一個重要部分。根據(jù)已有的價格組合體系，詳細(xì)分析出每一個產(chǎn)品、規(guī)格、包裝或品牌的毛利水平，并匯總出綜合的