客戶拜訪技巧100827課件

培訓(xùn)講師朱越客戶拜訪技巧

銷售人員必備的職業(yè)素質(zhì)

系列課程（一）培訓(xùn)講師朱越客戶拜訪技巧

銷售人員必備的職業(yè)素質(zhì)

系列課2課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析2課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的3課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析3課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的一、每天淘汰自己逆水行舟不進則退4一、每天淘汰自己逆水行舟不進則退45課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析5課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的二、銷售人員的工作職責(zé)市場調(diào)研銷售計劃銷售產(chǎn)品銷售信息奉公守法熟悉流程售后服務(wù)工作記錄6二、銷售人員的工作職責(zé)市場調(diào)研銷售計劃銷售產(chǎn)品銷售信息奉公守銷售員的職務(wù)分析計劃實施管理市場分析銷售目標(biāo)活動計劃訪問商談送貨業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)活動計劃情報分析與解釋收集情報市場調(diào)查訪問計劃開拓計劃交易前后服務(wù)訪問訪問\訂貨訪問新客戶開拓訪問市場調(diào)查商談及簽訂契約擬出估價單商品說明商品提示銷售事務(wù)送貨企業(yè)內(nèi)聯(lián)絡(luò)契約事務(wù)銷售分析與統(tǒng)計銷售報告帳款事務(wù)帳款回收信用調(diào)查商談送貨業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)銷售員的職務(wù)分析計劃實施管理市場分析銷售目標(biāo)活動計劃訪問商8課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析8課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的三、銷售工作的特性主動性靈活性服務(wù)性接觸性互通性實效性9三、銷售工作的特性主動性910課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析10課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作四、銷售人員應(yīng)樹立的觀念市場觀念競爭觀念貢獻觀念服務(wù)觀念開拓觀念應(yīng)變觀念系統(tǒng)觀念信息觀念時間觀念素質(zhì)觀念11四、銷售人員應(yīng)樹立的觀念市場觀念應(yīng)變觀念1112課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析12課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作五、銷售金言銷售是一項報酬率相當(dāng)高的艱難的工作，也是一項報酬率相當(dāng)?shù)偷妮p松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我，我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。13五、銷售金言銷售是一項報酬率相當(dāng)高的艱難的工作，也是一項報酬14課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析14課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作六、銷售的原理和關(guān)鍵銷售過程中的銷是什么銷售過程中的售是什么買賣過程中的買是什么買賣過程中的賣是什么15六、銷售的原理和關(guān)鍵銷售過程中的銷是什么15銷----售----買----賣----六、銷售的原理和關(guān)鍵自己觀念感覺好處16銷----六、銷售的原理和關(guān)鍵自己觀念感覺好處1617課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析17課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作約時間12做準(zhǔn)備3

再確認4進公司5

見客戶6面談7

告辭七、拜訪八步跟進818約時間12做準(zhǔn)備3再確認4進公司5見客戶6面談7告辭七1約時間七、拜訪八步191約時間七、拜訪八步19預(yù)約拜訪時間方式電話郵件聊天工具等內(nèi)容確認時間拜訪人溝通內(nèi)容等20預(yù)約拜訪時間方式電話郵件聊天工具等內(nèi)容確認時間拜訪人溝通內(nèi)容2做準(zhǔn)備七、拜訪八步212做準(zhǔn)備七、拜訪八步21

拜訪客戶前準(zhǔn)備：

一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事情發(fā)生在他身上的機會就越大。你認為在進行銷售工作之前，要做哪些準(zhǔn)備？請寫下你認為需要做的準(zhǔn)備？22

拜訪客戶前準(zhǔn)備：

22（一）拜訪客戶準(zhǔn)備的四大基本要素公司產(chǎn)品知識公文包客戶基本情況行頭知己·知彼有?！び袠?23（一）拜訪客戶準(zhǔn)備的四大基本要素公司產(chǎn)品知識公文包客戶基本情1.公司的產(chǎn)品知識名片公司資料介紹產(chǎn)品資料介紹產(chǎn)品（看客戶要求）佐證資料等等241.公司的產(chǎn)品知識名片242.客戶資料客戶公司確切名稱客戶公司詳細地址去客戶公司路線及路上所需時間拜訪人的職位及基本情況客戶公司所處行業(yè)情況客戶公司在所處行業(yè)的地位客戶公司的成長經(jīng)歷客戶公司現(xiàn)在所處的發(fā)展階段等252.客戶資料客戶公司確切名稱253.公文包規(guī)格：可以平整的放下所需材料（A4大小）.

筆記本筆面巾紙濕巾鏡子梳子口噴（口香糖）雨傘（看天氣）必備品：3.公文包筆記本筆面巾紙濕巾鏡子梳子口噴（口香糖）雨傘（看天服裝要注意以下四大因素：環(huán)境形象風(fēng)格膚色與你想做到什么樣的形象必須相符和工作環(huán)境必須相符判斷是否符合自己的膚色是否與自己的其它衣服款式相差太多4.行頭—儀表儀容27服裝要注意以下四大因素：形象與你想做到什么樣的形象必須相符和“嘿嘿微笑法”——越式微笑，拜訪法寶！大家跟我一起來4.行頭—儀表儀容28“嘿嘿微笑法”——越式微笑，拜訪法寶！大家跟我一起來4.行頭

（二）自身、精神、知識準(zhǔn)備1、身體準(zhǔn)備2、精神準(zhǔn)備3、專業(yè)知識準(zhǔn)備4、非專業(yè)知識準(zhǔn)備5、了解客戶的準(zhǔn)備29

（二）自身、精神、知識準(zhǔn)備1、身體準(zhǔn)備291、身體準(zhǔn)備：身體是1，沒有了1，后面的事業(yè)，財富，家庭，愛情所有的都是0。說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的身體做后盾，一切都會大打折扣。銷售是體力加腦力的工作。忠告：鍛煉身體是你工作中最重要的工作。301、身體準(zhǔn)備：身體是1，沒有了1，后面的事業(yè)，財富，家庭，愛2、精神準(zhǔn)備：有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我，他可能會對我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都會影響你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前，要做好精神準(zhǔn)備。312、精神準(zhǔn)備：有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在去復(fù)習(xí)產(chǎn)品對客戶的好處和幫助。拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后，感謝我們的畫面。想象將要與客戶交談的過程中的一些良好的畫面。想象客戶使用我們的產(chǎn)品后，給他帶來的幫助。這些方法在很大層面上是一種正面的想象，但的確很有用。所以，在出門之前對自己說：“客戶在等著我們?nèi)ズ瀱文兀　?、精神準(zhǔn)備：32復(fù)習(xí)產(chǎn)品對客戶的好處和幫助。2、精神準(zhǔn)備：323、專業(yè)知識的準(zhǔn)備要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)，你一定成為你所在行業(yè)的專家。逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人，是不可能成為專家的。三千元以內(nèi)的月收入，可能來自于你的苦力加努力。三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力。專業(yè)能力包括兩個方面：對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌；對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。銷售高手善于以權(quán)威、專家的身份幫客戶解決問題。333、專業(yè)知識的準(zhǔn)備要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備當(dāng)然，要成為專家，是要付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：他的功能、他的說明、適合人群、注意事項等等。你的產(chǎn)品好在哪里？不足的地方有在哪里？突出自己產(chǎn)品的長處，點出競爭對手的不足。思考：你想成為贏家嗎？343、專業(yè)知識的準(zhǔn)備當(dāng)然，要成為專家，是要付出努力的，你必須4、非專業(yè)知識的準(zhǔn)備：頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就象古代的謀臣策士，需要上知天文，下知地理，當(dāng)你知道的知識越多，對你的銷售就越有利。頂尖的銷售人員象水，什么樣的容器都能裝得進，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候，凝結(jié)成固體，高溫時蒸騰為氣體，哪都能去。頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃、跟老人、小孩、男的、女的都能自如的交談，見人說話，見鬼說鬼話。354、非專業(yè)知識的準(zhǔn)備：頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家，不僅專業(yè)知36記住水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。36記住5、對了解客戶的準(zhǔn)備打電話或出發(fā)之前，想想下面的話沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員。沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法。沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。所以，對你的大客戶在沒有做充分了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。375、對了解客戶的準(zhǔn)備打電話或出發(fā)之前，想想下面的話375、對了解客戶的準(zhǔn)備你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值、信念、快樂、痛苦等等。只有對客戶充分的了解，才能在溝通過程中投其所好。古代兵法有一句話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知道客戶需要什么，或者他的家人、朋友需要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫你解決問題”。385、對了解客戶的準(zhǔn)備3839（三）心態(tài)準(zhǔn)備：頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？39（三）心態(tài)準(zhǔn)備：40答案：1、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；2、長遠的態(tài)度；3、積極的態(tài)度；4、感恩的態(tài)度；5、努力學(xué)習(xí)的態(tài)度。一切都源自我們自己是否愿意改變。40答案：一切都源自我們自己是否愿意改變。411、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度能不能作好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面；有能力，在加上認真的態(tài)度，才能作好一件事情；下面是兩種不同的對待工作的態(tài)度。請比較一下：見下表：411、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度42職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題遲到早退早到遲退1、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度42職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)43同一個人做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點點，還是差很大？銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對待你。去請教那些各行各業(yè)的成功者，問他們在當(dāng)年起步的時候是如何做的？1、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度43同一個人做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗學(xué)歷，44記住：你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后，你就擁有自己的事業(yè)。你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三五年以后，你依然只有一份職業(yè)。44記?。?52、長遠的態(tài)度：銷售這份工作，你把他當(dāng)成什么呢？是暫時維持生活的過度，還是準(zhǔn)備在這領(lǐng)域奮斗五年、十年？你是為生活所迫，還是熱愛這份工作？成功的人與一般的人最大的區(qū)別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關(guān)注長遠未來的利益。世界訓(xùn)練大師博恩.崔西說：任何人在任何行業(yè)想要出人投地、出類拔萃，必須在這個領(lǐng)域奮斗五年以上。你去看看那些在這個崗位三個月，那個崗位半年，這個行業(yè)半年，那個行業(yè)八個月的人，有幾個是成功的？

你打算在銷售這個行業(yè)做多久？452、長遠的態(tài)度：463、積極的態(tài)度：任何事情都有兩面培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，一定時間以后，你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。面對客戶的拒絕時：把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成成長的快樂。把拒絕定義成為不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成下次拜訪的理由。記?。?/p>

你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于你的拜訪總量。463、積極的態(tài)度：474、感恩的態(tài)度在我們的一生當(dāng)中，要不要有貴人相助？請問當(dāng)你有能力幫助別人時，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？這個世界上，你認為理所當(dāng)然的事情將越來越少，你感恩得越多，就得到越多。474、感恩的態(tài)度48所以感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識。感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立。感激批評你的人，因為他讓你得以成長。感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒。感激愛你和你愛的人，因為這就是本份。感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志。48所以495、學(xué)習(xí)的態(tài)度1）為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？為什么？為什么？為什么？差別在于銷售能力。495、學(xué)習(xí)的態(tài)度差別在于銷售能502）銷售能力的獲得有兩種方法？自我摸索。學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。聰明的你認為那種快？一個人的能力天生的比較多，還是后天學(xué)來的比較多？當(dāng)然是后者。502）銷售能力的獲得有兩種方法？自我摸索。513）學(xué)習(xí)的方法有：看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽演講。一種效果比一種效果好；看書不如聽磁帶；聽磁帶不如看VCD；看VCD不如聽演講；聽演講不如參加培訓(xùn)；參加培訓(xùn)不如與成功者交流；多種方法一起用會更好。513）學(xué)習(xí)的方法有：看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽演52記?。和顿Y在脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學(xué)習(xí)的態(tài)度，決定了你未來成就的高度。52記?。?33再確認533再確認54再確認內(nèi)容即拜訪前的提醒。具體時間，拜訪人是否能臨時有事。照顧到客戶的突發(fā)事件。54再確認內(nèi)容即拜訪前的提醒。554進公司554進公司56進公司從邁進辦公樓開始，你的客戶拜訪就已經(jīng)開始了！電梯上：謙讓有禮；對前臺接待：彬彬有禮，主動熱情的打招呼，積極配合，聽從安排56進公司從邁進辦公樓開始，你的客戶拜訪就已經(jīng)開始了！575見客戶575見客戶58客戶拜訪頭三分鐘進門的腳步要輕，主動問候，讓座后就座，寒暄要簡短，待客戶切入正題后，注意力要高度集中。即銷售人員與客戶從見面到切入正題的階段，一般包括進門、問候、就座、簡單寒暄和切入正題等環(huán)節(jié)。這一階段的原則是禮貌、誠懇、落落大方和不卑不亢。58客戶拜訪頭三分鐘進門的腳步要輕，主動問候，讓座后就座，寒59客戶拜訪過程的禮儀：

任何情況下都要注意進房先敲門。待人態(tài)度從容，有禮貌。眼睛平視，面帶微笑。說話清晰，音量適中。神情專注，切忌邊說話邊整理頭發(fā)。手勢不宜過多，需要時適度配合。進入面談辦公室前，可以嚼一片口香糖，消除口氣，也會讓表情更親切自然。(記得進去之前吐出來，用紙包起來扔掉)59客戶拜訪過程的禮儀：606面談606面談61（一）客戶拜訪過程中，客戶心中永恒不變的六大問句：你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？你如何證明你講的事實？為什么我要跟你買？為什么我要跟你現(xiàn)在買？61（一）客戶拜訪過程中，客戶心中永恒不變的六大問句：你是誰62（二）問話，溝通中的金鑰匙是自己說的多好？還是讓對方說的多好？如何讓別人說得更多呢問問題的兩種模式問話在銷售中的作用問問題的方法練習(xí)62（二）問話，溝通中的金鑰匙是自己說的多好？還是讓對方說的631、溝通是由雙方組成你認為在溝通過程中，是自己說的多好？還是讓對方說的多好？答案：對方。631、溝通是由雙方組成你認為在溝通過程中，是自己說的多64記住：說的多的一方，比較容易讓對方得到想要的結(jié)果。如果你想要得到你想要的結(jié)果，請你多聽少說。64記?。?52、很多人會有疑問：如何讓別人說得更多呢？652、很多人會有疑問：66答案：問是所有銷售說服的關(guān)鍵。一個快速提升業(yè)績的方法，就是：問。假如把今天的課濃縮成一個字，就是：問。66答案：問是所有銷售說服的關(guān)鍵。67記?。?/p>

溝通要用問

銷售要用問說服要用問。67記?。?83、問問題的兩種模式：要學(xué)會問問題，先要了解問話的兩種方式：開放式：多用于銷售的開始。約束式：多用于銷售的結(jié)尾。記住：問問題的模式雖然只有兩種，但要靈活的運用到溝通中去，是需要不斷地練習(xí)提高的。683、問問題的兩種模式：要學(xué)會問問題，先要了解問話的兩種方694、問話在銷售中的作用問興趣問需求問痛苦問快樂問成交問開始：用問做開場白。在做銷售、溝通、說服、演講的開始只要你一問，對方就開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。694、問話在銷售中的作用問興趣問開始：用問做開場白。在做銷705、問問題的方法：問簡單、容易回答的問題。盡量問一些回答是YES的問題。從小YES開始問。問引導(dǎo)性：二擇一的問題。事先想好答案。能用問，盡量少說。問一些客戶沒有抗拒點的問題。705、問問題的方法：問簡單、容易回答的問題。716、練習(xí):

問動物716、練習(xí):72（三）、聆聽的技巧如何達到有效的聆聽，需要什么技巧聆聽的技巧72（三）、聆聽的技巧如何達到有效的聆聽，需要什么技巧731、你認為聆聽在銷售過程中會起什么樣的作用？他占據(jù)著銷售中的哪一個層次，有什么技巧呢？如何達到有效的聆聽，有什么技巧呢？（三）、聆聽的技巧731、你認為聆聽在銷售過程中會起什么樣的作用？（三）、聆聽74答案：在面對面銷售過程中有一句名言

“雄辯是銀

聆聽是金”74答案：75記?。厚雎犑且环N高度的贊美，同時又是一種禮貌。是對別人最好的恭維。是一種尊重他人的表現(xiàn)。聆聽能使對方喜歡你，信賴你。75記?。厚雎犑且环N高度的贊美，同時又是一種禮貌。762、聆聽的技巧：（1）讓對方感覺到你在用心聽。（2）讓對方感覺到你的態(tài)度誠懇。（3）筆記有三大好處：立即讓對方感覺到被尊重。記下重點便于溝通。以免遺漏。（4）重新確認，減少誤會和誤差。（5）不打斷、不插嘴有3大好處：讓對方感覺良好。讓對方多說。讓對方說完整。762、聆聽的技巧：（1）讓對方感覺到你在用心聽。77（6）停頓3~5秒有3大好處：讓對方繼續(xù)說下去。你可以利用這點時間組織語言讓對方感覺你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高。（7）不明白的地方追問聽懂他的意思。讓對方覺得你聽懂了。（8）聽話時不要組織語言：

因為在對方說話時，你在組織語言，則有可能沒有聽到他講的，引起誤會。（9）點頭微笑：

起肯定鼓動作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解。（10）不要發(fā)出聲音：因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話。77（6）停頓3~5秒有3大好處：78（11）眼睛注視鼻尖或前額：

避免眼睛直盯住對方的眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方感覺你的眼神比較柔和。（12）做定位：避免與客戶面對面而坐，做客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐）。不要讓客戶面對門或窗戶而坐，因為這樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。78（11）眼睛注視鼻尖或前額：79（四）肯定認同的技巧銷售需要肯定認同嗎？

你認為肯定認同在銷售過程中有什么樣的作用呢？答案：肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁。79（四）肯定認同的技巧銷售需要肯定認同嗎？80客戶永遠是對的。這句話就是說客戶說出來的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點來看是對的。溝通最后的目的是要雙方達成一致。銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中，我們不是要贏得戰(zhàn)爭，而是要達成交易。人類行為學(xué)家告訴我們：你想得到怎樣的對待，你就怎樣對待別人。你肯定認同別人，別人就比較認同你。假如你反對別人呢？客戶自然會反對你。所以，要善用肯定認同技巧。80客戶永遠是對的。這句話就是說客戶說出來的話都是有目的和原81記?。喉敿獾匿N售人員告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易的否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完,并且認可他,讓他感覺你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式，不會給人強詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒。面對很挑剔的客戶時，最好先靜靜的聽他說話，等他都說完之后，在認同他的意見的基礎(chǔ)上，同時再表達你的意見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。81記住：82多使用以上方法你的人際關(guān)系、業(yè)績、收入將越來越好。82多使用以上方法83（五）贊美的技巧贊美要真誠，抓住客戶的閃光點，并運用具體、間接、及時的原則贊美中最經(jīng)典的四句話83（五）贊美的技巧贊美要真誠，抓住客戶的閃光點，并運用具體841、贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認為如何贊美最有效及贊美時應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？答案：贊美要真誠，抓住客戶的閃光點，并且運用具體、間接、及時的原則。841、贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，答案：85要發(fā)自內(nèi)心的、真誠地贊美他。贊美對方的閃光點贊美他某一個比較具體的地方。使用間接的贊美或借第三者贊美。85要發(fā)自內(nèi)心的、真誠地贊美他。862、贊美中經(jīng)典的四句話：你真不簡單。我很欣賞你。我很佩服你。你很特別。862、贊美中經(jīng)典的四句話：87不應(yīng)該說應(yīng)該說簽單確認購買擁有花錢投資提成傭金服務(wù)費合同和約協(xié)議書書面文件首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點謝謝恭喜你做了明智的選擇（六）成交中的關(guān)鍵用語：87不應(yīng)該說應(yīng)該說簽單確認購買擁有花錢投資提成傭金服務(wù)費合同887告辭887告辭89學(xué)會走人既不能走的太快，也不能走的太慢，要走的自然，走的合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺。也不能給客戶這樣的感覺，錢都給你了，你還賴在這里干什么？89學(xué)會走人908跟進908跟進91

跟進的兩大好處贏得客戶好感轉(zhuǎn)介紹的技巧91

跟進的兩大好處贏得客戶好感92總結(jié)一.每天淘汰自己二.銷售人員的工作職責(zé)三.銷售工作的特性四.銷售人員應(yīng)該樹立的觀念五.銷售金言六.銷售的原理和關(guān)鍵七.拜訪客戶的八步解析92總結(jié)93謝謝！93謝謝！培訓(xùn)講師朱越客戶拜訪技巧

銷售人員必備的職業(yè)素質(zhì)

系列課程（一）培訓(xùn)講師朱越客戶拜訪技巧

銷售人員必備的職業(yè)素質(zhì)

系列課95課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析2課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的96課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析3課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的一、每天淘汰自己逆水行舟不進則退97一、每天淘汰自己逆水行舟不進則退498課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析5課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的二、銷售人員的工作職責(zé)市場調(diào)研銷售計劃銷售產(chǎn)品銷售信息奉公守法熟悉流程售后服務(wù)工作記錄99二、銷售人員的工作職責(zé)市場調(diào)研銷售計劃銷售產(chǎn)品銷售信息奉公守銷售員的職務(wù)分析計劃實施管理市場分析銷售目標(biāo)活動計劃訪問商談送貨業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)活動計劃情報分析與解釋收集情報市場調(diào)查訪問計劃開拓計劃交易前后服務(wù)訪問訪問\訂貨訪問新客戶開拓訪問市場調(diào)查商談及簽訂契約擬出估價單商品說明商品提示銷售事務(wù)送貨企業(yè)內(nèi)聯(lián)絡(luò)契約事務(wù)銷售分析與統(tǒng)計銷售報告帳款事務(wù)帳款回收信用調(diào)查商談送貨業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)銷售員的職務(wù)分析計劃實施管理市場分析銷售目標(biāo)活動計劃訪問商101課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析8課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的三、銷售工作的特性主動性靈活性服務(wù)性接觸性互通性實效性102三、銷售工作的特性主動性9103課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析10課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作四、銷售人員應(yīng)樹立的觀念市場觀念競爭觀念貢獻觀念服務(wù)觀念開拓觀念應(yīng)變觀念系統(tǒng)觀念信息觀念時間觀念素質(zhì)觀念104四、銷售人員應(yīng)樹立的觀念市場觀念應(yīng)變觀念11105課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析12課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作五、銷售金言銷售是一項報酬率相當(dāng)高的艱難的工作，也是一項報酬率相當(dāng)?shù)偷妮p松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我，我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。106五、銷售金言銷售是一項報酬率相當(dāng)高的艱難的工作，也是一項報酬107課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析14課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作六、銷售的原理和關(guān)鍵銷售過程中的銷是什么銷售過程中的售是什么買賣過程中的買是什么買賣過程中的賣是什么108六、銷售的原理和關(guān)鍵銷售過程中的銷是什么15銷----售----買----賣----六、銷售的原理和關(guān)鍵自己觀念感覺好處109銷----六、銷售的原理和關(guān)鍵自己觀念感覺好處16110課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作的特性4銷售人員應(yīng)該樹立的觀念5銷售金言6銷售的原理和關(guān)鍵7拜訪客戶的八步解析17課程內(nèi)容介紹1每天淘汰自己2銷售人員的工作職責(zé)3銷售工作約時間12做準(zhǔn)備3

再確認4進公司5

見客戶6面談7

告辭七、拜訪八步跟進8111約時間12做準(zhǔn)備3再確認4進公司5見客戶6面談7告辭七1約時間七、拜訪八步1121約時間七、拜訪八步19預(yù)約拜訪時間方式電話郵件聊天工具等內(nèi)容確認時間拜訪人溝通內(nèi)容等113預(yù)約拜訪時間方式電話郵件聊天工具等內(nèi)容確認時間拜訪人溝通內(nèi)容2做準(zhǔn)備七、拜訪八步1142做準(zhǔn)備七、拜訪八步21

拜訪客戶前準(zhǔn)備：

一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事情發(fā)生在他身上的機會就越大。你認為在進行銷售工作之前，要做哪些準(zhǔn)備？請寫下你認為需要做的準(zhǔn)備？115

拜訪客戶前準(zhǔn)備：

22（一）拜訪客戶準(zhǔn)備的四大基本要素公司產(chǎn)品知識公文包客戶基本情況行頭知己·知彼有?！び袠?116（一）拜訪客戶準(zhǔn)備的四大基本要素公司產(chǎn)品知識公文包客戶基本情1.公司的產(chǎn)品知識名片公司資料介紹產(chǎn)品資料介紹產(chǎn)品（看客戶要求）佐證資料等等1171.公司的產(chǎn)品知識名片242.客戶資料客戶公司確切名稱客戶公司詳細地址去客戶公司路線及路上所需時間拜訪人的職位及基本情況客戶公司所處行業(yè)情況客戶公司在所處行業(yè)的地位客戶公司的成長經(jīng)歷客戶公司現(xiàn)在所處的發(fā)展階段等1182.客戶資料客戶公司確切名稱253.公文包規(guī)格：可以平整的放下所需材料（A4大?。?

筆記本筆面巾紙濕巾鏡子梳子口噴（口香糖）雨傘（看天氣）必備品：3.公文包筆記本筆面巾紙濕巾鏡子梳子口噴（口香糖）雨傘（看天服裝要注意以下四大因素：環(huán)境形象風(fēng)格膚色與你想做到什么樣的形象必須相符和工作環(huán)境必須相符判斷是否符合自己的膚色是否與自己的其它衣服款式相差太多4.行頭—儀表儀容120服裝要注意以下四大因素：形象與你想做到什么樣的形象必須相符和“嘿嘿微笑法”——越式微笑，拜訪法寶！大家跟我一起來4.行頭—儀表儀容121“嘿嘿微笑法”——越式微笑，拜訪法寶！大家跟我一起來4.行頭

（二）自身、精神、知識準(zhǔn)備1、身體準(zhǔn)備2、精神準(zhǔn)備3、專業(yè)知識準(zhǔn)備4、非專業(yè)知識準(zhǔn)備5、了解客戶的準(zhǔn)備122

（二）自身、精神、知識準(zhǔn)備1、身體準(zhǔn)備291、身體準(zhǔn)備：身體是1，沒有了1，后面的事業(yè)，財富，家庭，愛情所有的都是0。說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的身體做后盾，一切都會大打折扣。銷售是體力加腦力的工作。忠告：鍛煉身體是你工作中最重要的工作。1231、身體準(zhǔn)備：身體是1，沒有了1，后面的事業(yè)，財富，家庭，愛2、精神準(zhǔn)備：有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我，他可能會對我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都會影響你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前，要做好精神準(zhǔn)備。1242、精神準(zhǔn)備：有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在去復(fù)習(xí)產(chǎn)品對客戶的好處和幫助。拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后，感謝我們的畫面。想象將要與客戶交談的過程中的一些良好的畫面。想象客戶使用我們的產(chǎn)品后，給他帶來的幫助。這些方法在很大層面上是一種正面的想象，但的確很有用。所以，在出門之前對自己說：“客戶在等著我們?nèi)ズ瀱文?！?、精神準(zhǔn)備：125復(fù)習(xí)產(chǎn)品對客戶的好處和幫助。2、精神準(zhǔn)備：323、專業(yè)知識的準(zhǔn)備要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)，你一定成為你所在行業(yè)的專家。逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人，是不可能成為專家的。三千元以內(nèi)的月收入，可能來自于你的苦力加努力。三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力。專業(yè)能力包括兩個方面：對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌；對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。銷售高手善于以權(quán)威、專家的身份幫客戶解決問題。1263、專業(yè)知識的準(zhǔn)備要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備當(dāng)然，要成為專家，是要付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：他的功能、他的說明、適合人群、注意事項等等。你的產(chǎn)品好在哪里？不足的地方有在哪里？突出自己產(chǎn)品的長處，點出競爭對手的不足。思考：你想成為贏家嗎？1273、專業(yè)知識的準(zhǔn)備當(dāng)然，要成為專家，是要付出努力的，你必須4、非專業(yè)知識的準(zhǔn)備：頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就象古代的謀臣策士，需要上知天文，下知地理，當(dāng)你知道的知識越多，對你的銷售就越有利。頂尖的銷售人員象水，什么樣的容器都能裝得進，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候，凝結(jié)成固體，高溫時蒸騰為氣體，哪都能去。頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃、跟老人、小孩、男的、女的都能自如的交談，見人說話，見鬼說鬼話。1284、非專業(yè)知識的準(zhǔn)備：頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家，不僅專業(yè)知129記住水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。36記住5、對了解客戶的準(zhǔn)備打電話或出發(fā)之前，想想下面的話沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員。沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法。沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。所以，對你的大客戶在沒有做充分了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。1305、對了解客戶的準(zhǔn)備打電話或出發(fā)之前，想想下面的話375、對了解客戶的準(zhǔn)備你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值、信念、快樂、痛苦等等。只有對客戶充分的了解，才能在溝通過程中投其所好。古代兵法有一句話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知道客戶需要什么，或者他的家人、朋友需要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫你解決問題”。1315、對了解客戶的準(zhǔn)備38132（三）心態(tài)準(zhǔn)備：頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？39（三）心態(tài)準(zhǔn)備：133答案：1、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；2、長遠的態(tài)度；3、積極的態(tài)度；4、感恩的態(tài)度；5、努力學(xué)習(xí)的態(tài)度。一切都源自我們自己是否愿意改變。40答案：一切都源自我們自己是否愿意改變。1341、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度能不能作好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面；有能力，在加上認真的態(tài)度，才能作好一件事情；下面是兩種不同的對待工作的態(tài)度。請比較一下：見下表：411、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度135職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題遲到早退早到遲退1、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度42職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)136同一個人做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點點，還是差很大？銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對待你。去請教那些各行各業(yè)的成功者，問他們在當(dāng)年起步的時候是如何做的？1、把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度43同一個人做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗學(xué)歷，137記?。耗惆呀裉斓墓ぷ饕暈槭聵I(yè)，在未來的三年五年以后，你就擁有自己的事業(yè)。你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三五年以后，你依然只有一份職業(yè)。44記住：1382、長遠的態(tài)度：銷售這份工作，你把他當(dāng)成什么呢？是暫時維持生活的過度，還是準(zhǔn)備在這領(lǐng)域奮斗五年、十年？你是為生活所迫，還是熱愛這份工作？成功的人與一般的人最大的區(qū)別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關(guān)注長遠未來的利益。世界訓(xùn)練大師博恩.崔西說：任何人在任何行業(yè)想要出人投地、出類拔萃，必須在這個領(lǐng)域奮斗五年以上。你去看看那些在這個崗位三個月，那個崗位半年，這個行業(yè)半年，那個行業(yè)八個月的人，有幾個是成功的？

你打算在銷售這個行業(yè)做多久？452、長遠的態(tài)度：1393、積極的態(tài)度：任何事情都有兩面培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，一定時間以后，你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。面對客戶的拒絕時：把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成成長的快樂。把拒絕定義成為不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成下次拜訪的理由。記?。?/p>

你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于你的拜訪總量。463、積極的態(tài)度：1404、感恩的態(tài)度在我們的一生當(dāng)中，要不要有貴人相助？請問當(dāng)你有能力幫助別人時，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？這個世界上，你認為理所當(dāng)然的事情將越來越少，你感恩得越多，就得到越多。474、感恩的態(tài)度141所以感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識。感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立。感激批評你的人，因為他讓你得以成長。感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒。感激愛你和你愛的人，因為這就是本份。感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志。48所以1425、學(xué)習(xí)的態(tài)度1）為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？為什么？為什么？為什么？差別在于銷售能力。495、學(xué)習(xí)的態(tài)度差別在于銷售能1432）銷售能力的獲得有兩種方法？自我摸索。學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。聰明的你認為那種快？一個人的能力天生的比較多，還是后天學(xué)來的比較多？當(dāng)然是后者。502）銷售能力的獲得有兩種方法？自我摸索。1443）學(xué)習(xí)的方法有：看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽演講。一種效果比一種效果好；看書不如聽磁帶；聽磁帶不如看VCD；看VCD不如聽演講；聽演講不如參加培訓(xùn)；參加培訓(xùn)不如與成功者交流；多種方法一起用會更好。513）學(xué)習(xí)的方法有：看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽演145記住：投資在脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學(xué)習(xí)的態(tài)度，決定了你未來成就的高度。52記住：1463再確認533再確認147再確認內(nèi)容即拜訪前的提醒。具體時間，拜訪人是否能臨時有事。照顧到客戶的突發(fā)事件。54再確認內(nèi)容即拜訪前的提醒。1484進公司554進公司149進公司從邁進辦公樓開始，你的客戶拜訪就已經(jīng)開始了！電梯上：謙讓有禮；對前臺接待：彬彬有禮，主動熱情的打招呼，積極配合，聽從安排56進公司從邁進辦公樓開始，你的客戶拜訪就已經(jīng)開始了！1505見客戶575見客戶151客戶拜訪頭三分鐘進門的腳步要輕，主動問候，讓座后就座，寒暄要簡短，待客戶切入正題后，注意力要高度集中。即銷售人員與客戶從見面到切入正題的階段，一般包括進門、問候、就座、簡單寒暄和切入正題等環(huán)節(jié)。這一階段的原則是禮貌、誠懇、落落大方和不卑不亢。58客戶拜訪頭三分鐘進門的腳步要輕，主動問候，讓座后就座，寒152客戶拜訪過程的禮儀：

任何情況下都要注意進房先敲門。待人態(tài)度從容，有禮貌。眼睛平視，面帶微笑。說話清晰，音量適中。神情專注，切忌邊說話邊整理頭發(fā)。手勢不宜過多，需要時適度配合。進入面談辦公室前，可以嚼一片口香糖，消除口氣，也會讓表情更親切自然。(記得進去之前吐出來，用紙包起來扔掉)59客戶拜訪過程的禮儀：1536面談606面談154（一）客戶拜訪過程中，客戶心中永恒不變的六大問句：你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？你如何證明你講的事實？為什么我要跟你買？為什么我要跟你現(xiàn)在買？61（一）客戶拜訪過程中，客戶心中永恒不變的六大問句：你是誰155（二）問話，溝通中的金鑰匙是自己說的多好？還是讓對方說的多好？如何讓別人說得更多呢問問題的兩種模式問話在銷售中的作用問問題的方法練習(xí)62（二）問話，溝通中的金鑰匙是自己說的多好？還是讓對方說的1561、溝通是由雙方組成你認為在溝通過程中，是自己說的多好？還是讓對方說的多好？答案：對方。631、溝通是由雙方組成你認為在溝通過程中，是自己說的多157記?。赫f的多的一方，比較容易讓對方得到想要的結(jié)果。如果你想要得到你想要的結(jié)果，請你多聽少說。64記?。?582、很多人會有疑問：如何讓別人說得更多呢？652、很多人會有疑問：159答案：問是所有銷售說服的關(guān)鍵。一個快速提升業(yè)績的方法，就是：問。假如把今天的課濃縮成一個字，就是：問。66答案：問是所有銷售說服的關(guān)鍵。160記?。?/p>

溝通要用問

銷售要用問說服要用問。67記住：1613、問問題的兩種模式：要學(xué)會問問題，先要了解問話的兩種方式：開放式：多用于銷售的開始。約束式：多用于銷售的結(jié)尾。記?。簡枂栴}的模式雖然只有兩種，但要靈活的運用到溝通中去，是需要不斷地練習(xí)提高的。683、問問題的兩種模式：要學(xué)會問問題，先要了解問話的兩種方1624、問話在銷售中的作用問興趣問需求問痛苦問快樂問成交問開始：用問做開場白。在做銷售、溝通、說服、演講的開始只要你一問，對方就開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。694、問話在銷售中的作用問興趣問開始：用問做開場白。在做銷1635、問問題的方法：問簡單、容易回答的問題。盡量問一些回答是YES的問題。從小YES開始問。問引導(dǎo)性：二擇一的問題。事先想好答案。能用問，盡量少說。問一些客戶沒有抗拒點的問題。705、問問題的方法：問簡單、容易回答的問題。1646、練習(xí):

問動物716、練習(xí):165（三）、聆聽的技巧如何達到有效的聆聽，需要什么技巧聆聽的技巧72（三）、聆聽的技巧如何達到有效的聆聽，需要什么技巧1661、你認為聆聽在銷售過程中會起什么樣的作用？他占據(jù)著銷售中的哪一個層次，有什么技巧呢？如何達到有效的聆聽，有什么技巧呢？（三）、聆聽的技巧731、你認為聆聽在銷售過程中會起什么樣的作用？（三）、聆聽167答案：在面對面銷售過程中有一句名言

“雄辯是銀

聆聽是金”74答案：168記?。厚雎犑且环N高度的贊美，同時又是一種禮貌。是對別人最好的恭維。是一種尊重他人的表