團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立大型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)課件

建立大型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

英大泰和人壽陜西分公司人壽李敏2008.12.12建立大型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)英大泰和人壽陜西分公司人壽1團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立大型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)課件2小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)！沒(méi)有團(tuán)隊(duì)支撐的個(gè)人絕對(duì)會(huì)一事無(wú)成小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)！沒(méi)有團(tuán)隊(duì)支撐的個(gè)人絕對(duì)3你的團(tuán)隊(duì)是這樣嗎？你的團(tuán)隊(duì)是這樣嗎？4營(yíng)銷體制的建立營(yíng)銷體制的建立5團(tuán)隊(duì)凝結(jié)的基礎(chǔ)1、共同的利益2、文化的力量團(tuán)隊(duì)凝結(jié)的基礎(chǔ)1、共同的利益6人的需求層次生理需求安全需求被認(rèn)可的需求人際交往自我實(shí)現(xiàn)人的需求層次生理需求安全需求被認(rèn)可的需求人際交往自我實(shí)現(xiàn)7營(yíng)銷體制的核心以制度化的方式，規(guī)定出團(tuán)隊(duì)成員的利益、行為規(guī)范、發(fā)展規(guī)則，并在制度面前人人平等富于激勵(lì)性和彈性的薪酬體系的建立—傭金制營(yíng)銷體制的核心以制度化的方式，規(guī)定出團(tuán)隊(duì)成員的利益、行為規(guī)范8收入是營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制與晉升文化的核心收入公司晉升故事的主線隊(duì)伍晉升的原動(dòng)力隊(duì)伍穩(wěn)定的基礎(chǔ)檢驗(yàn)組織發(fā)展成敗的標(biāo)尺基本法的故事；業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃；育成后短期內(nèi)組織利益會(huì)下降，需盡快壯大直轄組；如果公司在不斷號(hào)召做增員，做組織發(fā)展，可主管發(fā)現(xiàn)隨著公司的隊(duì)伍越來(lái)越大的同時(shí)，自己的團(tuán)隊(duì)卻越來(lái)越小，收入越來(lái)越低，他怎么想？主管收入的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性是檢驗(yàn)隊(duì)伍能否持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵如果業(yè)務(wù)員晉升后沒(méi)有多少管理津貼，他還要增員嗎？如果主管在晉升的過(guò)程中收入不能持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)增量，他為什么要晉升？收入是營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制與晉升文化的核心收入公司晉升故事的主線隊(duì)伍9營(yíng)銷利益最大化的途徑1、個(gè)人銷售2、組織發(fā)展?fàn)I銷利益最大化的途徑1、個(gè)人銷售10營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人力持續(xù)增長(zhǎng)的來(lái)源考核季一考核季二業(yè)務(wù)員的增員，沉淀下來(lái)的人力；準(zhǔn)主管的增員，沖晉升過(guò)程帶來(lái)的人力；主管的直接增員；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人力持續(xù)增長(zhǎng)的來(lái)源考核季一考核季二業(yè)務(wù)員的增員，沉淀11與薪酬體系有關(guān)的相關(guān)準(zhǔn)備1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與定價(jià)2、績(jī)效考核系統(tǒng)3、職業(yè)生涯規(guī)劃與薪酬體系有關(guān)的相關(guān)準(zhǔn)備1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與定價(jià)12建立“共好”的營(yíng)銷激文化——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展建立“共好”的營(yíng)銷激文化——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展13回顧“共好”互相鼓勵(lì)、彼此協(xié)作。理解工作的重要、工作的價(jià)值，讓自己的生命、生存的世界變得更加美麗。團(tuán)隊(duì)每一位成員知道掌控達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程，彼此尊重，不扯后腿，每個(gè)人都發(fā)揮自己的最佳判斷力，共同完成集體任務(wù)。共好回顧“共好”互相鼓勵(lì)、彼此協(xié)作。理解工作的重要、工作的價(jià)值14“共好”的營(yíng)銷文化松鼠的精神：公司內(nèi)外勤、隊(duì)伍主管層對(duì)通過(guò)組織發(fā)展帶動(dòng)人力成長(zhǎng)，進(jìn)而提升保費(fèi)平臺(tái)、提升收入認(rèn)識(shí)一致、目標(biāo)一致；業(yè)務(wù)員把晉升作為目標(biāo)，主管把增員、育成主管視為己任；野雁的天賦：公司通過(guò)規(guī)劃面談、培訓(xùn)、追蹤等有節(jié)奏、持續(xù)地推動(dòng)組織發(fā)展；公司、營(yíng)業(yè)部、團(tuán)隊(duì)營(yíng)造鼓勵(lì)晉升的氛圍，創(chuàng)造支持晉升的環(huán)境。海貍的方式：業(yè)務(wù)員清楚知道自己每一階段的職責(zé)和目標(biāo)；業(yè)務(wù)員在增員和晉升前能得到相關(guān)理念和技能的培訓(xùn)；主管對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展有規(guī)劃，并能積極落實(shí)；“共好”的營(yíng)銷文化松鼠的精神：15營(yíng)銷文化的外在表現(xiàn)1、軍隊(duì)2、家庭3、學(xué)校營(yíng)銷文化的外在表現(xiàn)1、軍隊(duì)16營(yíng)銷文化的核心---團(tuán)隊(duì)文化Team——團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)（一定的目標(biāo)）技能信任集體工作產(chǎn)品責(zé)任個(gè)人成長(zhǎng)解決問(wèn)題技術(shù)/功能(團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的人際關(guān)系)個(gè)人少數(shù)人相互上具體的目標(biāo)共同的方法有效的目的營(yíng)銷文化的核心---團(tuán)隊(duì)文化業(yè)績(jī)（一定的目標(biāo)）技能信任集體工17營(yíng)銷培訓(xùn)體系的建立營(yíng)銷培訓(xùn)體系的建立18講師隊(duì)伍的建設(shè)講師培訓(xùn)PTT、TTT訓(xùn)練內(nèi)容（KASH)訓(xùn)練方式DOME、PESOS訓(xùn)練管理講師隊(duì)伍的建設(shè)19營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)20銷售團(tuán)隊(duì)為什么需要激勵(lì)1、任何銷售都從拒絕開(kāi)始的2、每個(gè)人都有被認(rèn)可的內(nèi)在需求銷售團(tuán)隊(duì)為什么需要激勵(lì)1、任何銷售都從拒絕開(kāi)始的21激勵(lì)的原理1、啟發(fā)理想2、激發(fā)行動(dòng)3、建立歸宿激勵(lì)的原理1、啟發(fā)理想22激勵(lì)的形式1、物質(zhì)激勵(lì)：獎(jiǎng)金、實(shí)物2、精神激勵(lì)：榮譽(yù)、培訓(xùn)、表彰、關(guān)注激勵(lì)的形式1、物質(zhì)激勵(lì)：獎(jiǎng)金、實(shí)物23激勵(lì)資源崗位、職級(jí)、薪酬、感情、責(zé)任、信任激勵(lì)資源崗位、職級(jí)、薪酬、感情、責(zé)任、信任24營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售支持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售支持25與銷售支持有關(guān)的工作1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)2、產(chǎn)品包裝宣傳3、產(chǎn)品銷售輔助工具研發(fā)4、客戶需求的發(fā)掘5、客戶關(guān)系管理與銷售支持有關(guān)的工作1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)26謝謝！謝謝！27建立大型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

英大泰和人壽陜西分公司人壽李敏2008.12.12建立大型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)英大泰和人壽陜西分公司人壽28團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立大型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)課件29小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)！沒(méi)有團(tuán)隊(duì)支撐的個(gè)人絕對(duì)會(huì)一事無(wú)成小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)！沒(méi)有團(tuán)隊(duì)支撐的個(gè)人絕對(duì)30你的團(tuán)隊(duì)是這樣嗎？你的團(tuán)隊(duì)是這樣嗎？31營(yíng)銷體制的建立營(yíng)銷體制的建立32團(tuán)隊(duì)凝結(jié)的基礎(chǔ)1、共同的利益2、文化的力量團(tuán)隊(duì)凝結(jié)的基礎(chǔ)1、共同的利益33人的需求層次生理需求安全需求被認(rèn)可的需求人際交往自我實(shí)現(xiàn)人的需求層次生理需求安全需求被認(rèn)可的需求人際交往自我實(shí)現(xiàn)34營(yíng)銷體制的核心以制度化的方式，規(guī)定出團(tuán)隊(duì)成員的利益、行為規(guī)范、發(fā)展規(guī)則，并在制度面前人人平等富于激勵(lì)性和彈性的薪酬體系的建立—傭金制營(yíng)銷體制的核心以制度化的方式，規(guī)定出團(tuán)隊(duì)成員的利益、行為規(guī)范35收入是營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制與晉升文化的核心收入公司晉升故事的主線隊(duì)伍晉升的原動(dòng)力隊(duì)伍穩(wěn)定的基礎(chǔ)檢驗(yàn)組織發(fā)展成敗的標(biāo)尺基本法的故事；業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃；育成后短期內(nèi)組織利益會(huì)下降，需盡快壯大直轄組；如果公司在不斷號(hào)召做增員，做組織發(fā)展，可主管發(fā)現(xiàn)隨著公司的隊(duì)伍越來(lái)越大的同時(shí)，自己的團(tuán)隊(duì)卻越來(lái)越小，收入越來(lái)越低，他怎么想？主管收入的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性是檢驗(yàn)隊(duì)伍能否持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵如果業(yè)務(wù)員晉升后沒(méi)有多少管理津貼，他還要增員嗎？如果主管在晉升的過(guò)程中收入不能持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)增量，他為什么要晉升？收入是營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制與晉升文化的核心收入公司晉升故事的主線隊(duì)伍36營(yíng)銷利益最大化的途徑1、個(gè)人銷售2、組織發(fā)展?fàn)I銷利益最大化的途徑1、個(gè)人銷售37營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人力持續(xù)增長(zhǎng)的來(lái)源考核季一考核季二業(yè)務(wù)員的增員，沉淀下來(lái)的人力；準(zhǔn)主管的增員，沖晉升過(guò)程帶來(lái)的人力；主管的直接增員；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人力持續(xù)增長(zhǎng)的來(lái)源考核季一考核季二業(yè)務(wù)員的增員，沉淀38與薪酬體系有關(guān)的相關(guān)準(zhǔn)備1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與定價(jià)2、績(jī)效考核系統(tǒng)3、職業(yè)生涯規(guī)劃與薪酬體系有關(guān)的相關(guān)準(zhǔn)備1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與定價(jià)39建立“共好”的營(yíng)銷激文化——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展建立“共好”的營(yíng)銷激文化——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展40回顧“共好”互相鼓勵(lì)、彼此協(xié)作。理解工作的重要、工作的價(jià)值，讓自己的生命、生存的世界變得更加美麗。團(tuán)隊(duì)每一位成員知道掌控達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程，彼此尊重，不扯后腿，每個(gè)人都發(fā)揮自己的最佳判斷力，共同完成集體任務(wù)。共好回顧“共好”互相鼓勵(lì)、彼此協(xié)作。理解工作的重要、工作的價(jià)值41“共好”的營(yíng)銷文化松鼠的精神：公司內(nèi)外勤、隊(duì)伍主管層對(duì)通過(guò)組織發(fā)展帶動(dòng)人力成長(zhǎng)，進(jìn)而提升保費(fèi)平臺(tái)、提升收入認(rèn)識(shí)一致、目標(biāo)一致；業(yè)務(wù)員把晉升作為目標(biāo)，主管把增員、育成主管視為己任；野雁的天賦：公司通過(guò)規(guī)劃面談、培訓(xùn)、追蹤等有節(jié)奏、持續(xù)地推動(dòng)組織發(fā)展；公司、營(yíng)業(yè)部、團(tuán)隊(duì)營(yíng)造鼓勵(lì)晉升的氛圍，創(chuàng)造支持晉升的環(huán)境。海貍的方式：業(yè)務(wù)員清楚知道自己每一階段的職責(zé)和目標(biāo)；業(yè)務(wù)員在增員和晉升前能得到相關(guān)理念和技能的培訓(xùn)；主管對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展有規(guī)劃，并能積極落實(shí)；“共好”的營(yíng)銷文化松鼠的精神：42營(yíng)銷文化的外在表現(xiàn)1、軍隊(duì)2、家庭3、學(xué)校營(yíng)銷文化的外在表現(xiàn)1、軍隊(duì)43營(yíng)銷文化的核心---團(tuán)隊(duì)文化Team——團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)（一定的目標(biāo)）技能信任集體工作產(chǎn)品責(zé)任個(gè)人成長(zhǎng)解決問(wèn)題技術(shù)/功能(團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的人際關(guān)系)個(gè)人少數(shù)人相互上具體的目標(biāo)共同的方法有效的目的營(yíng)銷文化的核心---團(tuán)隊(duì)文化業(yè)績(jī)（一定的目標(biāo)）技能信任集體工44營(yíng)銷培訓(xùn)體系的建立營(yíng)銷培訓(xùn)體系的建立45講師隊(duì)伍的建設(shè)講師培訓(xùn)PTT、TTT訓(xùn)練內(nèi)容（KASH)訓(xùn)練方式DOME、PESOS訓(xùn)練管理講師隊(duì)伍的建設(shè)46營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)47銷售團(tuán)隊(duì)為什么需要激勵(lì)1、任何銷售都從拒絕開(kāi)始的2、每個(gè)人都有被認(rèn)可的內(nèi)在需求銷售團(tuán)隊(duì)為什么需要激勵(lì)1、任何銷售都從拒絕開(kāi)始的48激勵(lì)的原理1、啟發(fā)理想2、激發(fā)行動(dòng)3、建立歸宿激勵(lì)的原理1、啟發(fā)理想49激勵(lì)的形式1、物質(zhì)激勵(lì)：獎(jiǎng)金、實(shí)物2、