《連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》項(xiàng)目六連鎖門店?duì)I運(yùn)管理

項(xiàng)目六連鎖門店?duì)I運(yùn)管理一、連鎖門店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)

門店?duì)I運(yùn)與管理的具體目標(biāo)

銷售的最大化

損耗的最小化二、連鎖門店店長(zhǎng)的地位和作用店長(zhǎng)地一家門店的代表者和協(xié)調(diào)者。店長(zhǎng)是一家門店的組織者和指揮者。一個(gè)死氣沉沉的門店背后一定有一個(gè)不陽(yáng)光的店長(zhǎng)指揮者：像一個(gè)賽跑的指令管：我們開始吧（開晨會(huì)，分配工作等）店長(zhǎng)是一家門店經(jīng)營(yíng)成果的分析者。

商圈分析、銷售成果分析等

三、連鎖門店店長(zhǎng)職責(zé)教材P165的十四條。四、連鎖門店店長(zhǎng)任職條件（一）良好的個(gè)人綜合素質(zhì)主要包括：專業(yè)知識(shí)；溝通能力；培訓(xùn)能力；洞察力；個(gè)人形象與生活習(xí)慣等。（二）出色的日常工作管理能力主要包括：賣場(chǎng)管理能力；費(fèi)用控制能力；市場(chǎng)調(diào)研能力；擴(kuò)大銷售能力等。（三）高度的責(zé)任感和良好的職業(yè)道德五、連鎖門店店長(zhǎng)的選聘（一）店長(zhǎng)的選聘方式：內(nèi)聘和外聘（二）店長(zhǎng)的選聘流程六、連鎖門店店長(zhǎng)的作業(yè)流程（一）作業(yè)時(shí)間（二）作業(yè)內(nèi)容：衛(wèi)生、陳列、商品、服務(wù)、現(xiàn)金一、員工管理主要包括：出勤狀況、服務(wù)質(zhì)量和工作效率等。二、顧客管理主要包括：顧客來源、顧客需要、建立顧客檔案等。三、供貨商管理主要包括：配送管理和商品質(zhì)量管理等。四、商品管理主要包括：訂貨管理、質(zhì)量管理、陳列管理和缺貨管理等。五、現(xiàn)金管理主要包括：收銀管理和進(jìn)貨票據(jù)管理。六、信息管理任務(wù)二確定門店?duì)I運(yùn)管理的內(nèi)容一、賣場(chǎng)布局的原則（一）通道開放暢通，顧客輕松入店。（二）合理設(shè)計(jì)，增加顧客停留時(shí)間。（三）明亮清潔，顧客心曠神怡。任務(wù)三門店賣場(chǎng)布局和商品陳列討論：想想超市都是如何留住顧客，延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間的？家樂福是如何延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間？?jī)蓪娱T店，進(jìn)入賣場(chǎng)后先是隨扶梯上二樓，然后才能下一樓交款，不能直接在一層購(gòu)物。超市的規(guī)劃設(shè)置仍是通過將高購(gòu)買率，最吸引顧客的商品或區(qū)域放在門店最深處，或主要的通道上，以便吸引顧客完全將自己門店光顧一邊。二樓主要展示非食品的商品，如家電、音響制品、家居用品、日常用品、衣物、衛(wèi)生洗化用品。熟食、生鮮、速凍等最吸引顧客的物品設(shè)置在門店的最內(nèi)部，一方面靠近后場(chǎng)的作業(yè)區(qū)，另一方面還可以吸引顧客走遍全場(chǎng)。把體積較大的商品放在入口附近，這樣消費(fèi)者會(huì)用手推車購(gòu)買大件商品，并推著手推車在行進(jìn)中不斷選擇并增加購(gòu)買。設(shè)計(jì)長(zhǎng)長(zhǎng)的購(gòu)物通道，以避免消費(fèi)者從捷徑通往收款處和出口。二、連鎖門店賣場(chǎng)布局的內(nèi)容（一）賣場(chǎng)入口設(shè)計(jì)

客流量大，交通方便入口寬，出口窄準(zhǔn)備提籃，推車標(biāo)注營(yíng)業(yè)時(shí)間設(shè)計(jì)殘疾人通道人流、物流分離好的出入口設(shè)計(jì)原則就是合理推動(dòng)顧客從入口到出口，有序得瀏覽全場(chǎng)，不留死角。（二）賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)筆直通暢足夠的寬度少拐角燈光明亮無障礙物地面平坦目的：讓顧客在店內(nèi)停留的更久（三）賣場(chǎng)出口設(shè)計(jì)

(四）合理進(jìn)行貨架布局出口與入口分離出口配備收銀機(jī)。出口配備低單價(jià)的小商品一般采用格子式布局磁石點(diǎn)理論

超市賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方稱為磁石點(diǎn)，磁石點(diǎn)是顧客的注意點(diǎn)，在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，增加顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買率。磁石點(diǎn)可以通過商品的配置技巧創(chuàng)造出來。（五）賣場(chǎng)商品布局（1）第一磁力點(diǎn)位于賣場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售最主要的地方。此處配置的商品主要是：主力商品、購(gòu)買頻率高的商品、采購(gòu)力強(qiáng)的商品，這類商品大多是消費(fèi)者隨時(shí)需要，又時(shí)常要購(gòu)買的。比如生鮮類的產(chǎn)品作為起始，乳制品，飲料等第一磁石點(diǎn)安排合理的標(biāo)準(zhǔn)：80%的顧客從這里經(jīng)過（2）第二磁力點(diǎn)位于穿插于第一磁石點(diǎn)，通常是在超市的最里面；負(fù)有誘導(dǎo)顧客走到賣場(chǎng)最里面的任務(wù)，以吸引顧客”逛“賣場(chǎng)的目的。第二磁石點(diǎn)一般是燈火明亮，且色彩斑斕讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點(diǎn)，需要隔一定時(shí)間便進(jìn)行調(diào)整。此處配置的商品主要是：流行商品、季節(jié)性強(qiáng)的商品；比如，熟食類產(chǎn)品

（3）第三磁力點(diǎn)第三磁石點(diǎn)指的是超市中央陳列貨架兩頭的端架位置；通過周期性的及時(shí)變化（一周最少兩次）刺激顧客，達(dá)到吸引顧客停滯，并吸引顧客進(jìn)入副通道目的；應(yīng)配置商品為：特價(jià)商品、高利潤(rùn)的商品、季節(jié)性商品、購(gòu)買頻率較高的商品、促銷商品。如調(diào)味品、奶粉、酒類等，（4）第四磁力點(diǎn)第四磁石點(diǎn)通常指的是賣場(chǎng)中副通道的兩側(cè)，是充實(shí)賣場(chǎng)各個(gè)有效空間的擺設(shè)；主要吸引顧客一段一段向前走，逛向賣場(chǎng)貨架縱深處，提高顧客接觸商品機(jī)會(huì)；主要有：流行、時(shí)尚商品、有意大量陳列的商品、廣告效應(yīng)強(qiáng)的商品等。（5）第五磁力點(diǎn)位于收銀處前賣場(chǎng)區(qū)域，是組織大型展銷、特賣活動(dòng)的非固定賣場(chǎng)；達(dá)到在即將付款時(shí)再次刺激顧客、留住顧客的目的；陳列隨機(jī)購(gòu)買性強(qiáng)的個(gè)人及家庭日常備用小商品，例如口香糖、圖書雜志、棉簽、創(chuàng)口貼等商品。三、連鎖門店商品配置1.如果你要買紙杯，你首先會(huì)去A、餐具區(qū)域B、紙制品區(qū)域2、如果你要買尿不濕，你首先會(huì)去A、衛(wèi)生用品區(qū)域B、嬰兒用品區(qū)域（一）商品歸類按用途分按市場(chǎng)分按存放要求分按消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣分（二）商品配置的面積分配P181表格四、連鎖門店賣場(chǎng)的商品陳列（一）商品陳列的基本原則1、便于選購(gòu)原則2、先進(jìn)先出原則3、滿陳列原則１.便于選購(gòu)原則

必須公布商品位置（分布圖和商品指示牌）在賣場(chǎng)內(nèi)所有的商品都讓顧客看清楚（商品的品名、成分、質(zhì)量等），激發(fā)其沖動(dòng)性購(gòu)物；所以，我們需要：商品正面向顧客；每一種商品，必須都有價(jià)簽，放在商品的左下方,指示箭頭緊貼標(biāo)簽放在右邊;每一種商品不能被其他商品擋住視線；貨架下層或上層不易看清的陳列商品，可以傾斜式陳列。2.先進(jìn)先出原則商品的補(bǔ)充是從前還是從后開始的？補(bǔ)貨從后排開始先進(jìn)先出關(guān)注保質(zhì)期、有效期觀察顧客習(xí)慣3.滿陳列原則如果貨架商品不足1）有效的陳列空間被白白地浪費(fèi)；2）商品自己的表現(xiàn)力降低；3）會(huì)使顧客形成這是“賣剩下的商品”的印象；4）商品在數(shù)量上是滿的，但陳列方法不對(duì)，沒有“站起來”，其銷售效果也會(huì)不理想。滿陳列時(shí)1）吸引顧客注意力；2）提高貨架存儲(chǔ)功能，相應(yīng)減少貨艙的庫(kù)存；3）減少頻繁補(bǔ)貨之勞。

練習(xí)：大家來找茬存在什么問題？違反了哪條陳列原則？如何解決？空中飛舞的傳單問題在哪里？怎么解決？“空中飛車”356二、商品陳列方法整齊陳列法隨機(jī)陳列法盤式陳列法端頭陳列法懸掛陳列法比較陳列法不規(guī)則陳列法島式陳列法整齊陳列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象;整齊陳列的商品是大量推銷給顧客、折扣率高、季節(jié)性強(qiáng)、顧客購(gòu)買量大、購(gòu)買頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。不規(guī)則銷售陳列法通過將中央陳列貨架隔板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的隔板形成錯(cuò)位安排的方法。在整個(gè)賣場(chǎng)最多不超過三個(gè)，這樣才能使新上市商品或高利潤(rùn)商品產(chǎn)生最好的陳列效果。隨機(jī)陳列法隨機(jī)陳列是將商品隨機(jī)堆積的方法。陳列“特價(jià)商品”，給顧客一種“特價(jià)品就是便宜品”的印象。采用隨機(jī)陳列的位置一般在堆頭或端頭，適用的道具多為“地籠”“高地臺(tái)”。盤式陳列法

把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。提升賣場(chǎng)形象、使顧客有新鮮感；使促銷商品更醒目，刺激并引導(dǎo)消費(fèi)，增加營(yíng)業(yè)額。

端頭陳列法將無立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸掛在有掛鉤的陳列架上的方法。使商品產(chǎn)生很好的立體效果。適用于如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、襪子、電池等。懸掛陳列法

島式陳列可以使顧客從四個(gè)方向看到，道具一般有平臺(tái)、地籠、大型形象堆。島式陳列法作業(yè)1、請(qǐng)調(diào)查你所熟悉的一家超市，畫出該超市大概的商品布局圖，并用磁石理論分析該超市的商品布局是否合理。2、請(qǐng)搜集生鮮商品陳列的要求和方法。任務(wù)四、門店商品促銷促銷=低價(jià)銷售嗎？什么是促銷？

對(duì)既有顧客和潛在顧客，運(yùn)用各種各樣積極的方式，吸引他們，并進(jìn)而刺激他們的購(gòu)買需求，以增進(jìn)商店中各類商品的銷售。一、促銷目標(biāo)與促銷要求（一）促銷目標(biāo)

1．提高企業(yè)知名度、樹立門店形象

2．提高銷售業(yè)績(jī)、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額

3．與同行競(jìng)爭(zhēng)、提升競(jìng)爭(zhēng)力

4．清理滯銷商品、加速資金周轉(zhuǎn)

5．穩(wěn)定原有顧客，吸引新顧客（二）促銷要求

1．促銷有新意和創(chuàng)意主要包括：促銷的內(nèi)容、方法和手段要有新意以及促銷方案要有創(chuàng)意。

2．促銷要求有廣泛性要求全體員工和盡可能多的顧客參與。二、門店促銷方式（一）優(yōu)價(jià)促銷主要包括：庫(kù)存大清倉(cāng)；節(jié)慶大優(yōu)惠；每日特價(jià)品。（二）有獎(jiǎng)銷售促銷（三）發(fā)放優(yōu)惠卡（四）現(xiàn)場(chǎng)展示與現(xiàn)場(chǎng)制作食品（五）免費(fèi)品嘗和試用（六）集點(diǎn)贈(zèng)送與分紅（七）打折優(yōu)待促銷（八）以舊換新三、門店促銷策略主要學(xué)會(huì)運(yùn)用三個(gè)策略：(一)價(jià)格促銷策略(二)會(huì)員制促銷策略(三)POP廣告促銷策略價(jià)格促銷策略一、價(jià)格促銷策略（一）商品定價(jià)策略差別毛利率定價(jià)敏感商品的定價(jià)特價(jià)促銷：選擇“磁石商品”實(shí)行綜合價(jià)格促銷（二）、定價(jià)方法折扣定價(jià)法：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣心理定價(jià)法：招徠、尾數(shù)、整數(shù)、聲望定價(jià)法差別定價(jià)法：顧客、產(chǎn)品式樣、渠道、地點(diǎn)、時(shí)間差別定價(jià)捆綁定價(jià)法會(huì)員制促銷策略1、會(huì)員制吸引顧客的主要手段：價(jià)格優(yōu)惠方便購(gòu)物知識(shí)、信息、感情的交流其他方面的特殊服務(wù)會(huì)員卡可借給自己的親朋好友購(gòu)物3、會(huì)員制的優(yōu)缺點(diǎn)2、會(huì)員制促銷方式的優(yōu)點(diǎn)：1、為企業(yè)產(chǎn)品的銷售培養(yǎng)了大比忠實(shí)的顧客,建立了一個(gè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的市場(chǎng)。2、會(huì)員交納的會(huì)費(fèi)積少成多,相當(dāng)可觀。3、會(huì)員制不但可以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客,還可以開發(fā)新顧客。4、會(huì)員制可以促進(jìn)企業(yè)與顧客的雙向交流。缺點(diǎn)：1、成本費(fèi)用較高2、促銷效果較難預(yù)計(jì)3、會(huì)員制促銷速度較慢POP：PointOfPurchase

超級(jí)市場(chǎng)中能夠促進(jìn)商品銷售的廣告。廣義上講，在商店內(nèi)外能夠起到促銷作用的商品信息服務(wù)廣告、指示、引導(dǎo)的標(biāo)牌，都可稱為POP廣告。POP廣告促銷策略（一）POP廣告的類型二類：銷售型POP

裝飾型POP直接銷售POP廣告輔助銷售POP廣告裝飾性POP廣告名稱功能種類使用期限銷售POP（1）代替營(yíng)業(yè)員出售商品（2）幫助顧客選購(gòu)商品（3）促進(jìn)顧客購(gòu)買欲（1）手制的價(jià)目卡（2）拍賣POP（3）商品展示卡拍賣期間或特價(jià)日，多為短期用裝飾POP制造店內(nèi)的氣氛（1）形象POP（2）消費(fèi)POP（3）招貼畫（4）懸掛