掃地機(jī)器人行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告

掃地機(jī)器人行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告3一家掃地機(jī)器人龍頭究竟需要怎樣的特殊門檻？4高研發(fā)：對(duì)研發(fā)人員的大量需求形成壁壘對(duì)研發(fā)的大量需求，天然導(dǎo)致了行業(yè)目前以“專業(yè)公司為主+跨界公司為輔”的陣營(yíng)。龍頭公司大多配臵有200人研發(fā)團(tuán)隊(duì)、且研發(fā)人員占比近六成。龍頭參考專業(yè)公司（科沃斯/石頭/追覓）+跨界公司（美的），均配臵200名以上研發(fā)人員，且研發(fā)人員占比大多高于60%（科沃斯因生產(chǎn)工廠在體內(nèi)占比<60%）。大量研發(fā)搭建需求天然形成進(jìn)入門檻。①小公司：很難跟上初始研發(fā)配臵，容易淪為代工廠的追隨者；②跨界大公司一樣很難：1是需單設(shè)事業(yè)部配臵大量人員（美的），2是需保證60%占比的扁平研發(fā)氛圍。掃地機(jī)器人龍頭公司研發(fā)人數(shù)、研發(fā)人員占比對(duì)比（美的僅計(jì)算掃地機(jī)子公司美智縱橫）研發(fā)人數(shù)占比140012001000800600400200080%70%60%50%40%30%20%10%0%科沃斯石頭追覓美的5數(shù)據(jù)來(lái)源：石頭、科沃斯取自2020年報(bào)，美的、追覓為新聞?wù)恚ū鼻嗑W(wǎng)、雷遞網(wǎng)），市場(chǎng)研究部強(qiáng)激勵(lì)：對(duì)骨干的深度綁定兩上市龍頭科沃斯、石頭均通過(guò)股權(quán)激勵(lì)與研發(fā)骨干人員進(jìn)行深度綁定。相對(duì)未上市新秀，上市公司在股權(quán)激勵(lì)及流動(dòng)性上更易綁定核心人才。除科沃斯石頭外：美的開(kāi)啟美智縱橫（掃地機(jī)主體）多元化持股綁定人才；云鯨亦表示員工期權(quán)股已超過(guò)創(chuàng)始人個(gè)人持股。科沃斯、石頭近三年激勵(lì)情況整理科沃斯2021（針對(duì)添可激勵(lì)，20210106公告）石頭2020激勵(lì)（20200801公告）科沃斯2019年激勵(lì)（20190830公告）科沃斯2021激勵(lì)（20211030公告）授予限制性股票占股本0.86%54.231.20%13.901.69%44.490.03%84.15限制性股票授予價(jià)格（元）授予期權(quán)占總股本期權(quán)行權(quán)價(jià)（元）2.79%---134.64股票現(xiàn)價(jià)（元，20220329）553.00103.88激勵(lì)對(duì)象人數(shù)20333%2985%15411%92714%激勵(lì)對(duì)象占當(dāng)期員工比（據(jù)當(dāng)期員工數(shù)估算）6數(shù)據(jù)來(lái)源：公司公告、南都周刊、市場(chǎng)研究部領(lǐng)導(dǎo)層：帶頭人對(duì)技術(shù)人才的有利支撐知名企業(yè)科/石/追/云的帶頭人均有強(qiáng)技術(shù)背景：①創(chuàng)始人接班人均高學(xué)歷出身且80后；②研發(fā)總監(jiān)均有微軟華為大廠背景；四家各自人才方向有側(cè)重：科沃斯硬件基因更足；石頭更偏微軟系軟件；追覓偏清華系背景；云鯨偏深系科技公司背景。職位

姓名

出生履歷1991-2011，微軟中國(guó)硬件總監(jiān)；2011-2015，易思維總經(jīng)理科沃斯錢東奇1958，南京大學(xué)哲學(xué)碩士追覓科技俞浩1987，清華大學(xué)航空航天碩士科沃

CTO

吳牟雄

1963

2015-2017，思科大中華區(qū)副總裁斯2017-2019，優(yōu)必選高級(jí)研發(fā)副總裁2019-至今，科沃斯首席技術(shù)官2008-2011，創(chuàng)新科技軟件研發(fā)工程師2011-2013，文思海輝軟件研發(fā)工程師2013-2014，百度高級(jí)研發(fā)工程師2014-至今，公司研發(fā)總監(jiān)錢程研發(fā)總監(jiān)曹晶瑛

19841990，英屬哥倫比亞大學(xué)學(xué)士2005-2008，交通部公路科學(xué)研究所軟件工程師；2008-2012，海輝高科軟件開(kāi)發(fā)工程師；2012-2014，山東祥光技術(shù)主管技術(shù)總監(jiān)薛英男

1982謝濠鍵

1988云鯨智能張峻彬1990，上海交通大學(xué)機(jī)械工程碩士2014-至今，石頭科技技術(shù)總監(jiān)石頭科技昌敬1982，華南理工大學(xué)計(jì)算機(jī)碩士石頭軟件總監(jiān)2011-2014，微軟（中國(guó)）軟件開(kāi)發(fā)工程師2014至今，石頭科技軟件開(kāi)發(fā)總監(jiān)1998-2000，中國(guó)三江航天集團(tuán)技術(shù)員2000-2010，金寶電子有限公司設(shè)計(jì)主管2010-2011，特藝硬件項(xiàng)目經(jīng)理硬件總監(jiān)張予青19722011-2013，華為硬件專家2013-2015，海爾智慧家庭創(chuàng)新中心硬件研發(fā)經(jīng)理2015-至今，石頭科技硬件研發(fā)總監(jiān)主為清華大學(xué)研發(fā)團(tuán)隊(duì)追覓云鯨人才構(gòu)成人才構(gòu)成華為、大疆、中興、微軟、網(wǎng)易、小米等7數(shù)據(jù)來(lái)源：公司公告、市場(chǎng)研究部從“追覓”入手：一家新秀如何實(shí)現(xiàn)超車？8“快進(jìn)”的追覓：唯快不破的清潔新秀2015年2018年2019年2020年2021年公司成立（此前有前身天空工場(chǎng)）加入小米生態(tài)鏈，主做吸塵器業(yè)務(wù)（自有+小米代工）A輪（小米系為主）拓展吹風(fēng)機(jī)業(yè)務(wù)營(yíng)收5億，未盈利員工人數(shù)400人推出掃地機(jī)器人自有品牌出海營(yíng)收22億，凈利潤(rùn)0.1億

C輪，36億元（中信、華預(yù)計(jì)營(yíng)收約60億水平員工人數(shù)1800人B輪，0.5億（昆侖萬(wàn)維）

B+輪，近億元（IDG、興、小米、泰康、云鋒等）小米系等）追覓的營(yíng)收水平正快速追趕科沃斯、石頭（收入：億元）追覓

科沃斯

石頭1501005012972605853454222502019202020219數(shù)據(jù)來(lái)源：天眼查、公司公告，36氪、wind、市場(chǎng)研究部（追覓2019-2020收入利潤(rùn)來(lái)自昆侖萬(wàn)維年報(bào)披露，2021為我們預(yù)估）10倍增長(zhǎng)的背后：高速擴(kuò)張的團(tuán)隊(duì)支撐創(chuàng)始人：俞浩。1987年生，清華學(xué)生會(huì)主席+在校即主導(dǎo)研發(fā)團(tuán)隊(duì)“天空工場(chǎng)”，追覓為其二次創(chuàng)業(yè)。團(tuán)隊(duì)：10倍規(guī)模的背后是近5倍的人員擴(kuò)張。公司人員2019年400人，2021年擴(kuò)至1800人。從公開(kāi)資料總結(jié)，俞浩提出：①追覓五年后要做到家用機(jī)器人的世界第一；②2021年提出規(guī)劃3年公司收入做到100億，5年做到400億，10年做到2000億；③多品類：業(yè)務(wù)不局限于清潔領(lǐng)域，嘗試過(guò)個(gè)護(hù)等其他領(lǐng)域。④多品牌：已開(kāi)展子品牌戰(zhàn)略，嘗試過(guò)大未、MOVA、西加加等子品牌。清潔電器龍頭公司員工人數(shù)對(duì)比（除云鯨未知具體員工占比均標(biāo)紅外，紅色為研發(fā)人員，藍(lán)色為非研發(fā)）研發(fā)

非研發(fā)80006000400020000科沃斯石頭追覓云鯨美的10數(shù)據(jù)來(lái)源：公司公告、公開(kāi)新聞?wù)恚ɡ卒h網(wǎng)、砍柴網(wǎng)），市場(chǎng)研究部10倍增長(zhǎng)的難題：挖人擴(kuò)張后的體系搭建兩年內(nèi)，高速擴(kuò)張至1800人也帶來(lái)管理難題，初創(chuàng)企業(yè)不可能盡善盡美，后續(xù)需關(guān)注：公司的內(nèi)部管理體系是否已經(jīng)成熟？①1800人的搭建：部分源于挖人。追覓base蘇州清潔產(chǎn)業(yè)集群，人才資源豐富。公司通過(guò)挖人從科沃斯、萊克等引入經(jīng)驗(yàn)豐富的人才，從競(jìng)業(yè)糾紛可以印證。②后臺(tái)支持：研發(fā)人員引進(jìn)速度已超支持人員

。公司總數(shù)1800人的員工規(guī)模，對(duì)應(yīng)70%的研發(fā)人員與30%的非研發(fā)人員。純中后臺(tái)的管理難度理應(yīng)高于一般企業(yè)。我們認(rèn)為：強(qiáng)大的增長(zhǎng)動(dòng)能可短期幫助解決管理上的細(xì)小矛盾，但長(zhǎng)期的行穩(wěn)致遠(yuǎn)仍有賴于管理體系的進(jìn)一步優(yōu)化。2019vs2021吸納競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才追覓員工人數(shù)20001500100050002019202111數(shù)據(jù)來(lái)源：36氪、天眼查、裁判文書網(wǎng)、市場(chǎng)研究部追覓的行為分析：品類高速擴(kuò)張市場(chǎng)策略：“快”。品類高速拓張。目前已有：吸塵器（2018）、吹風(fēng)機(jī)（2019）、掃地機(jī)（2020）、洗地機(jī)（2021）。①品類擴(kuò)張的技術(shù)邏輯：電機(jī)技術(shù)的外延。公司起家靠電機(jī)，幾大清潔領(lǐng)域均需要高效電機(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)大吸力。因此追覓切入后均做出了能打的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。②品類拓張的品牌邏輯：小米生態(tài)鏈+國(guó)產(chǎn)“戴森”定位。公司為小米生態(tài)鏈企業(yè)：小米可提供一定的品牌渠道背書+供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。國(guó)產(chǎn)“戴森”定位：公司打法上，產(chǎn)品直接對(duì)標(biāo)該品類的一流產(chǎn)品（如戴森），借力打力塑造優(yōu)質(zhì)形象。③品類擴(kuò)張的組織邏輯：引入人員，快速切入產(chǎn)品。引入競(jìng)品人員團(tuán)隊(duì)之后，迅速做出推向市場(chǎng)的產(chǎn)品，配合適度營(yíng)銷打開(kāi)市場(chǎng)。吸力：轉(zhuǎn)速：吸力：電機(jī)：追覓吸塵器V16:210AW吸力戴森V15:230AW；戴森V12:150AW追覓高速吹風(fēng)機(jī):110000轉(zhuǎn)/分鐘戴森HD08吹風(fēng)機(jī)

:110000轉(zhuǎn)/分鐘追覓掃地機(jī)科沃斯W10pro:4000PaT10turbo:3000Pa追覓洗地機(jī)H12:功率300W（LCD版）添可洗地機(jī)2.0：功率220W（LED版）12數(shù)據(jù)來(lái)源：天貓旗艦店、市場(chǎng)研究部追覓的行為分析：挖掘紅利渠道市場(chǎng)策略：“快”。線上+海外+線下均有布局，積極探索新的紅利渠道。追覓上海長(zhǎng)壽路旭輝旗艦店海外：2019年開(kāi)始，經(jīng)銷出海（貢獻(xiàn)7成營(yíng)收）。主通過(guò)經(jīng)銷出海（與石頭早期類似），借此實(shí)現(xiàn)海外的迅速放量。出海收入既包括自有品牌，也包括小米品牌代工。線上：2019年開(kāi)始，大平臺(tái)為主，現(xiàn)抓抖音。我們跟蹤：追覓22年1-2月抖音銷售額占全網(wǎng)比接近30%，可見(jiàn)公司對(duì)新興電商的抖音渠道重視程度較高。線下：2021年開(kāi)始，一線城市開(kāi)設(shè)類似戴森的線下旗艦。2021年追覓開(kāi)始在上海、杭州開(kāi)設(shè)線下旗艦店，門店風(fēng)格可對(duì)標(biāo)戴森。后續(xù)還計(jì)劃在北京、蘇州等陸續(xù)開(kāi)設(shè)線下旗艦店。13數(shù)據(jù)來(lái)源：飛瓜數(shù)據(jù)，公開(kāi)新聞?wù)?，市?chǎng)研究部（2021總收入為我們預(yù)計(jì)，海外占比按新聞提出的70%予以預(yù)估）總結(jié)：當(dāng)前為“快”，下一步做“強(qiáng)”治理風(fēng)格：魄力領(lǐng)導(dǎo)、新納中層、快速擴(kuò)張。市場(chǎng)策略：“快”。三重邏輯迅速擴(kuò)張：①技術(shù)邏輯：電機(jī)技術(shù)外延。②品牌邏輯：小米滲透率+國(guó)產(chǎn)“戴森”。③組織邏輯：引入人員快速切入。品類上高速拓展：已有：吸塵器（2018）、吹風(fēng)機(jī)（2019）、掃地機(jī)（2020）、洗地機(jī)（2021）。渠道上海外、線上、線下三重并進(jìn)：①出海較早，海外收入70%；②線上注重抖音新興以超車；③線下早早開(kāi)設(shè)旗艦店。下一步的問(wèn)題：求快之外，如何做強(qiáng)？首先體現(xiàn)在管理：人員高速擴(kuò)張+內(nèi)部立項(xiàng)及更迭為管理帶來(lái)較大挑戰(zhàn)，下一步看如何建立較強(qiáng)的中層與后臺(tái)；其次體現(xiàn)在產(chǎn)品渠道：公司拓品、渠道較快，如何保證產(chǎn)品品質(zhì)/渠道效率。最終也將體現(xiàn)于盈利：公司收入迅速成長(zhǎng)，早期發(fā)展可見(jiàn)強(qiáng)勢(shì)，長(zhǎng)期看更需關(guān)注公司自身“造血能力”。14反觀“石頭”：與追覓形成不同指向15“超車”的石頭：同為新秀但速度更穩(wěn)2014年2016年2017年2019年2020年2021年7月公司成立，9月即成為小米生態(tài)鏈企業(yè)代工米家掃地機(jī)器

推出自有品牌機(jī)器人開(kāi)始布局海外營(yíng)收42億，海外約19億去小米化營(yíng)收45億，海外

用賽道約35億,員工人數(shù)500人新拓洗地機(jī)、商人營(yíng)收11億營(yíng)收1.8億員工數(shù)量142人營(yíng)收58億員工人數(shù)684人三足鼎立：科沃斯、石頭、irobot的機(jī)器人收入對(duì)比（億元，人民幣）石頭

科沃斯

irobot12010080100938575695858604645424339374031291911202020162017201820192020202116數(shù)據(jù)來(lái)源：wind、市場(chǎng)研究部（科沃斯2021年機(jī)器人業(yè)務(wù)收入為我們預(yù)計(jì)，石頭由于吸塵器收入較小，按整體收入規(guī)模近似）對(duì)應(yīng)架構(gòu)：高標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)始人+穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人：昌敬。82年生，此前曾創(chuàng)業(yè)魔圖（美圖APP），后魔圖被百度收購(gòu)，之后再次創(chuàng)業(yè)石頭。昌總是產(chǎn)品經(jīng)理出身+互聯(lián)網(wǎng)大廠背景，對(duì)產(chǎn)品要求較高。團(tuán)隊(duì)：低流動(dòng)+慢擴(kuò)張。上市后主要擴(kuò)充“研發(fā)人員+銷售人員”，但速度相對(duì)穩(wěn)健：追覓：1800名員工，快速擴(kuò)張下流動(dòng)性高于同業(yè)平均。石頭：600+名員工，上市以來(lái)公告離職的核心技術(shù)員工僅1人。石頭人員配臵情況（2016-2020）2016

2017

2018

2019

20205004003002001000管理和行政人員銷售人員采購(gòu)人員財(cái)務(wù)人員技術(shù)人員生產(chǎn)人員17數(shù)據(jù)來(lái)源：公司公告，公開(kāi)新聞?wù)恚ɡ走f網(wǎng)）、市場(chǎng)研究部管理階段：中層更強(qiáng)，創(chuàng)始人負(fù)擔(dān)更小公司已邁過(guò)創(chuàng)業(yè)初期，進(jìn)入穩(wěn)定期，有較強(qiáng)的中層團(tuán)隊(duì)。（1）中層團(tuán)隊(duì)有經(jīng)驗(yàn)豐富骨干帶隊(duì)。核心技術(shù)人員基本都在早期（2014年創(chuàng)業(yè)前后）加入公司，隨公司一起成長(zhǎng)6-7年，經(jīng)驗(yàn)豐富，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。（2）中高層能持續(xù)引入新鮮血液。公司鼓勵(lì)人才新陳代謝、梯隊(duì)建設(shè)，如新上任掃地機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理、監(jiān)事謝濠鍵總（88年）。（3）研發(fā)人員占比55%，中后臺(tái)/銷售等人員配臵相對(duì)穩(wěn)定。18石頭的行為分析：以精取勝的高端產(chǎn)品市場(chǎng)策略：“精”。產(chǎn)品：中高端定位，重視獨(dú)家創(chuàng)新的“不競(jìng)爭(zhēng)”狀態(tài)。在龍頭科沃斯注重全價(jià)格帶布局的環(huán)境下，石頭以中高端優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品差異化殺出份額，也實(shí)現(xiàn)了較高的凈利率。求“精”的同時(shí)：①產(chǎn)品獨(dú)家創(chuàng)新一定會(huì)有額外成本，創(chuàng)新一定不是一帆風(fēng)順，會(huì)帶來(lái)時(shí)間、費(fèi)用上的額外投入。②面對(duì)云鯨等其他競(jìng)爭(zhēng)者的顛覆式競(jìng)爭(zhēng)，如何持續(xù)提升防守能力。石頭近兩年在自清潔、自清潔+自集塵一體產(chǎn)品的推出進(jìn)度上落后對(duì)手石頭線上零售均價(jià)持續(xù)高于同業(yè)（元）科沃斯石頭2019.09云鯨J12021.03科沃斯N9+2021.09-10石頭G1040003000200010000追覓W10云鯨J1美的W11……自清潔2021.09科沃斯X12022.Q2石頭S7MAXV自清潔+自集塵19數(shù)據(jù)來(lái)源：奧維云網(wǎng)、市場(chǎng)研究部石頭的行為分析：因地制宜的高效渠道市場(chǎng)策略：“精”。渠道：因地制宜，追求“不競(jìng)爭(zhēng)”渠道。在成長(zhǎng)性市場(chǎng)-歐洲：借助經(jīng)銷商（15%份額水平）/中國(guó)：只做線上（20%份額水平）；在成熟型市場(chǎng)-美國(guó)：線上亞馬遜+自建/日本：借助軟銀（15%份額水平）。各地區(qū)銷量前十掃地機(jī)型號(hào)市占率（2021年8月，僅統(tǒng)計(jì)$200+市場(chǎng)）irobotI3+sharkUR1005AE5%irobot675irobotM6美國(guó)irobot其他iroboti7+shark其他irobotS9+irobotE5

irobot692份額定價(jià)形態(tài)導(dǎo)航21%10%7997%5%5%1814%9994%4%3%480480399296214自集塵視覺(jué)RoborockS5Max6%自集塵視覺(jué)irobotE5自集塵自集塵視覺(jué)擦地RoborockS6MAXV5%EcovacsOZMO

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roborockEMEAiroboti7+irobot976Iroboti7irobotcombo9503%M62%399擦地S6

Pure2%份額定價(jià)形態(tài)導(dǎo)航7%7994%2964%4494%5892%549699519279.99自集塵自集塵視覺(jué)Roborocktrademodel15%激光激光視覺(jué)irobottrademodel7%激光iroboti3+irobotM6松下MCRSF10002%日本irobotE5iroboti7+irobots9+iroboti3iroboti7份額定價(jià)形態(tài)導(dǎo)航12%29611%7999%4808%6%5%5%1250339399589455自集塵視覺(jué)自集塵視覺(jué)自集塵視覺(jué)擦地視覺(jué)激光20數(shù)據(jù)來(lái)源：irobot投資者交流ppt、市場(chǎng)研究部總結(jié)：當(dāng)前求“精”，下一步思考“擴(kuò)張”治理風(fēng)格：創(chuàng)始人負(fù)擔(dān)更小，管理穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)低流動(dòng)。市場(chǎng)策略：“精”。產(chǎn)品：定位中高端，重視獨(dú)家創(chuàng)新的“不競(jìng)爭(zhēng)”狀態(tài)。渠道：因地制宜，追求“不競(jìng)爭(zhēng)”的渠道紅利。對(duì)“不競(jìng)爭(zhēng)”的追求造就了公司過(guò)去較高的凈利率水平，不競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)往往來(lái)自公司對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道洞察的領(lǐng)先，但難免會(huì)遇到其他公司的模仿追趕。若無(wú)持續(xù)的獨(dú)創(chuàng)領(lǐng)先，公司較高的利潤(rùn)率水平將會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)下降。下一步的問(wèn)題：求精之外，如何擴(kuò)張？產(chǎn)品上：求“精”

之下，且看公司醞釀推品效率及中低端市場(chǎng)的進(jìn)一步提升。品類上：當(dāng)前核心收入來(lái)源仍為掃地機(jī)器人，下一步正嘗試品類的進(jìn)一步拓張。渠道上：此前布局圍繞線上+經(jīng)銷等高投入產(chǎn)出渠道，后續(xù)渠道端仍可升級(jí)拓展。21再看“科沃斯”：成熟公司的應(yīng)對(duì)之道22“雙輪”科沃斯：龍一順勢(shì)而變持續(xù)成長(zhǎng)1998年2006年2017年2019年2020年2021年公司前身成

發(fā)展自主品牌掃立，主營(yíng)吸

地機(jī)器人，公司海外拓展取得成效營(yíng)收45億，代工18業(yè)務(wù)調(diào)整，放棄機(jī)器人代工及部分低端線添可洗地機(jī)上市營(yíng)收72億，代工15預(yù)計(jì)營(yíng)收130億員工人數(shù)約6500塵器代工更名科沃斯，自主+代工并行億，海外自主約5億

營(yíng)收53億，代工15員工數(shù)量6536人

億，海外自主約12億億，海外自主約20億

人從代工吸塵器，到機(jī)器人、添可業(yè)務(wù)的持續(xù)孵化（科沃斯收入，億元）機(jī)器人代工清潔小電添可（自有清潔小電）80代工為主機(jī)器人業(yè)務(wù)為主機(jī)器人+添可雙驅(qū)動(dòng)604020020132014201520162017201820192020202123數(shù)據(jù)來(lái)源：wind、市場(chǎng)研究部（2021為我們預(yù)計(jì)拆分）對(duì)應(yīng)架構(gòu)：接班基本完成，團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)穩(wěn)定創(chuàng)始人：錢東奇；二代負(fù)責(zé)人：錢程。老錢總58年生，科沃斯靈魂人物高知背景（曾任大學(xué)老師）。多年實(shí)業(yè)磨礪后的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)一代，持續(xù)維持行業(yè)領(lǐng)跑而非跟隨。小錢總90年生，接班基本完成。當(dāng)前老錢總主負(fù)責(zé)添可品牌；小錢總主負(fù)責(zé)科沃斯機(jī)器人品牌。團(tuán)隊(duì)自主培養(yǎng)且穩(wěn)定：①中層領(lǐng)導(dǎo)任期長(zhǎng)；②產(chǎn)研一體。高管大部分為自主培養(yǎng)且任期較長(zhǎng)上市后生產(chǎn)人員精簡(jiǎn)、技術(shù)人員持續(xù)提升姓名職位出生年份1958

1998-至今在科沃斯的主要經(jīng)歷2017

2018

2019

2020錢東奇董事長(zhǎng)創(chuàng)立科沃斯，現(xiàn)任公司董事長(zhǎng)任泰怡凱科技電商經(jīng)理450040003500300025002000150010005002012-20151990

2015-20182018-至今錢程副董事長(zhǎng)任科沃斯國(guó)際事業(yè)部負(fù)責(zé)人任科沃斯家用事業(yè)部總經(jīng)理任科沃斯總經(jīng)理莊建華

董事、總經(jīng)理1972

2008-至今歷任科沃斯生產(chǎn)總監(jiān)、物流總監(jiān)、品質(zhì)總監(jiān)、董事等職位王宏偉董事1966

2001-至今1998-20101974歷任泰怡凱會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)經(jīng)理董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人李雁2010-至今

歷任科沃斯科技財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人董事、副總、董秘馬建軍1977

2016-至今任科沃斯首席財(cái)務(wù)官M(fèi)OUXIONGWU副總經(jīng)理副總經(jīng)理1964

2019-至今1976

2015-至今任科沃斯研發(fā)副總裁及首席技術(shù)官任科沃斯工廠運(yùn)營(yíng)體系負(fù)責(zé)人0生產(chǎn)人員

銷售人員

技術(shù)人員

財(cái)務(wù)人員

行政人員

采購(gòu)人員劉朋海24數(shù)據(jù)來(lái)源：公司公告、天眼查、市場(chǎng)研究部管理階段：步入內(nèi)生外延打通產(chǎn)業(yè)新時(shí)期2021公司邁入百億規(guī)模門檻，內(nèi)部現(xiàn)有三重體系打通產(chǎn)業(yè)鏈“子公司+投融資+X計(jì)劃”。

①子公司直接布局上下游：激光雷達(dá)：氪見(jiàn)。截至2021年10月，氪見(jiàn)的激光雷達(dá)產(chǎn)品累計(jì)出貨量達(dá)400萬(wàn)臺(tái)以上。鋰電池：泰鼎。興建年產(chǎn)2GWh聚合物鋰電池項(xiàng)目，估算達(dá)產(chǎn)后可對(duì)應(yīng)掃地機(jī)+洗地機(jī)2000-3000萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)量。電機(jī)：凱航。電機(jī)年產(chǎn)約1000萬(wàn)臺(tái)。其他零配件：彤帆科技。②投融資布局新科技方向。通過(guò)早期投資涉足AI、芯片及其他領(lǐng)域公司。③X加速計(jì)劃網(wǎng)羅產(chǎn)業(yè)鏈高價(jià)值企業(yè)。舉辦專注機(jī)器人、人工智能的產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)，覆蓋上下游194家企業(yè)?？莆炙雇ㄟ^(guò)子公司進(jìn)入鋰電池、激光雷達(dá)等上游科沃斯通過(guò)投融資進(jìn)入其他領(lǐng)域2020年(萬(wàn)元）公司曠通科技拍拍賺科沃斯參與輪次主營(yíng)業(yè)務(wù)科沃斯持股占比子公司投融資公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域A輪C輪A輪5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備新零售商品圖像識(shí)別微創(chuàng)手術(shù)機(jī)械收入利潤(rùn)蠕動(dòng)泵、線路板、充電座、電池包彤帆科技100%61698.865007.13益超醫(yī)療諾菲納米C+輪銀納米線導(dǎo)電膜凱航電機(jī)深圳瑞科蘇州泰鼎氪見(jiàn)科技斯蒲科技犀佑科技90%100%100%100%70%電機(jī)掃地機(jī)ODM等鋰電池27,975.77

2,451.7553,412.87

5,293.65仙工智能感圖科技芯視界SynSense竹間智能A輪A輪智能生產(chǎn)及智慧物流計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)芯片解決方案類腦智能芯片設(shè)計(jì)情感人工智能8,421.031,459.58395.78-53.01-209.0380.97-A輪A輪B輪激光雷達(dá)培訓(xùn)班X加速計(jì)劃炬佑智能A輪智能傳感與人工智能100%商用機(jī)器人25數(shù)據(jù)來(lái)源：公司公告、天眼查，上海證券報(bào)、市場(chǎng)研究部科沃斯的行為分析：全價(jià)格帶以無(wú)懈可擊市場(chǎng)策略：“全”價(jià)格策略：公司各個(gè)價(jià)格帶均掌握了35%+的優(yōu)勢(shì)份額，后續(xù)“科沃斯”專注高端旗艦+子品牌“一點(diǎn)”搶占低端布局。產(chǎn)品策略：獨(dú)創(chuàng)+跟進(jìn)并重，輔以較高的營(yíng)銷投放。優(yōu)點(diǎn)：獨(dú)創(chuàng)以進(jìn)攻，保持市場(chǎng)地位領(lǐng)先性；跟進(jìn)以防守，保證不被新入創(chuàng)新者取代。缺點(diǎn)：營(yíng)銷費(fèi)用初始相對(duì)較高，早期可能拉低凈利率?？莆炙乖趪?guó)內(nèi)中高低端均掌握份額優(yōu)勢(shì)（奧維線上份額，2021年3-12月）科沃斯銷售費(fèi)用率顯著高于同業(yè)（%）科沃斯石頭科技科沃斯價(jià)格帶（元）232313石頭云鯨追覓美的2520151052214科沃斯

一點(diǎn)1916162000以下

35%2000-3000

38%3000-4000

38%4000-5000

84%4%1%0000008%1%0829%14%9%5338%3%2%-1000201620172018201920202021Q3數(shù)據(jù)來(lái)源：公司公告、奧維云網(wǎng)、市場(chǎng)研究部26科沃斯的行為分析：持續(xù)投入的海外渠道對(duì)比科/石/追的海外布局模式可知：科沃斯的線下直營(yíng)路線，需堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的渠道積累。線下直營(yíng)（科沃斯）：to大B，如沃爾瑪、Costco等商超（適合渠道集中的美國(guó)市場(chǎng)）優(yōu)點(diǎn)：渠道把控強(qiáng)，推品更方便要求組織架構(gòu)上：科沃斯海外北美、德國(guó)、日本均有分公司，各分公司約20-40員工，負(fù)責(zé)海外運(yùn)營(yíng)。線下經(jīng)銷（石頭、追覓）：to小B，如電器KA、華人店等渠道（適合渠道分散的歐洲市場(chǎng)）優(yōu)點(diǎn)：拓展速度快，運(yùn)營(yíng)成本低要求組織架構(gòu)上：以石頭此前為例，總部的5-6個(gè)員工運(yùn)營(yíng)海外+分銷商協(xié)助運(yùn)營(yíng)，但當(dāng)前石頭亦在加強(qiáng)海外分公司建設(shè)。亞馬遜（石頭、科沃斯、追覓、云鯨）：線上渠道，主做美國(guó)市場(chǎng)（歐洲亞馬遜單一市場(chǎng)較小）優(yōu)點(diǎn)：進(jìn)入門檻低缺點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)加?。ù罅繃?guó)內(nèi)廠商進(jìn)入），且海外線上渠道占比低于線下。27科沃斯的行為分析：長(zhǎng)期主義立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)期角度看：產(chǎn)業(yè)鏈延展是家電企業(yè)積累優(yōu)勢(shì)的重要環(huán)節(jié)。①成本優(yōu)勢(shì)。公司激光雷達(dá)、電池包、電機(jī)等均具備自產(chǎn)能力，有望通過(guò)上游一體化來(lái)實(shí)現(xiàn)整體成本集約。②有望實(shí)現(xiàn)研發(fā)領(lǐng)先。如公司自研鋰電池成品會(huì)較業(yè)內(nèi)圓柱電池更滿足輕薄、安全、能量密度、尺寸多變等要求?？莆炙箳叩貦C(jī)業(yè)務(wù)的毛利率有望逐漸建立優(yōu)勢(shì)科沃斯掃地機(jī)業(yè)務(wù)毛利率石頭科技掃地機(jī)業(yè)務(wù)毛利率54%52%50%48%46%44%52%52%51%48%20202021H1數(shù)據(jù)來(lái)源：公司公告、市場(chǎng)研究部（由于石頭吸塵器業(yè)務(wù)占比低，2021H1掃地機(jī)業(yè)務(wù)毛利率用全公司毛利率近似）28總結(jié)：龍頭全面，下一步思考“從內(nèi)向外”治理風(fēng)格：團(tuán)隊(duì)多年打磨成熟，從“向內(nèi)”管理逐漸進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈上下游的“向外”管理。市場(chǎng)策略：“全”。產(chǎn)品：各價(jià)格帶均有份額優(yōu)勢(shì)。品類：除掃地機(jī)外已有洗地機(jī)等多品類拓展。渠道：國(guó)內(nèi)海外、線上線下均有全面布局。且渠道上相對(duì)部分新秀公司更重直營(yíng)更加深耕?？莆炙棺鳛樾袠I(yè)龍頭老將，在產(chǎn)品/渠道的布局和新秀已拉開(kāi)較大差距，且當(dāng)前在自研上游領(lǐng)域已有突破，未來(lái)優(yōu)勢(shì)可能進(jìn)一步放大。下一步的問(wèn)題：求全不易，山外有山產(chǎn)業(yè)布局仍處初期：公司在電池等上下游環(huán)節(jié)屬新進(jìn)入者，理論上也存短期成本較高/早期投資的一定風(fēng)險(xiǎn)。29附“云鯨”初解：打造爆品的小而美30“爆品”云鯨：打造爆品的小而美2020年2021年2019年2016年發(fā)布第二款掃拖機(jī)器人開(kāi)始布局海外預(yù)計(jì)營(yíng)收15-20億預(yù)期員工400人左右公司成立先后完成A+/B/C輪融資，金額均近億元預(yù)計(jì)營(yíng)收約8億發(fā)布首款掃拖機(jī)器人員工人數(shù)80人預(yù)計(jì)營(yíng)收0.2億云鯨對(duì)比追覓——兩個(gè)新秀公司收入及融資對(duì)比（收入：億元）云鯨

追覓追覓：806040200C輪，金額36億元云鯨：追覓：追覓：B輪，金額0.5億元A+/B/C三

B+輪，金輪，金額

額近1億元均近1億元2019數(shù)據(jù)來(lái)源：公司公告、中國(guó)家電網(wǎng)、市