百果園經(jīng)營分析報告

百果園經(jīng)營分報告1.1百果園：品牌知名度高，渠道優(yōu)勢強擁有多個全國知名的水果品類品牌和渠道品牌，擁有中國最大的貼近社區(qū)。

通過對上游供應(yīng)鏈的掌握，儲備優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌，公司的競爭優(yōu)勢，也是賴以長期發(fā)展的戰(zhàn)略。通過有機開發(fā)及與相關(guān)供應(yīng)商的密切合作，成功將在中國獨有的27個招牌和A級品類品牌引入市場。就水果于中國共注冊了190個商標，例如草莓品牌「紅芭蕾」及「大芭」貓山王品牌。正進行注冊額外22個品牌名稱。僅在最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品上使用該等自有品牌名，這使公司有別于其他市場競爭對手，并進一步增強品牌身份及意識。圖：核心水果產(chǎn)品品牌圖：熊貓大鮮品牌1.2行業(yè)規(guī)模：中國生鮮食品零售總額到2026年將達到8.48萬億元?

隨著生活水平提高，進出口貿(mào)易活躍，且人口老齡化和亞健康趨勢導(dǎo)致健康支出增加，對生鮮產(chǎn)品的消費需求正在增長。據(jù)弗若斯特沙利文，中國生鮮食品零售總額由2016年的3.47萬億元增至2021年的5.64萬

億元，CAGR為10.2%，2026年預(yù)計達8.48萬億元，CAGR為8.5%。?

隨著冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善及廣泛覆蓋，配送方式的多樣化，以及疫情對于消費習(xí)慣的影響，中國生鮮線上滲透率迅速提升。據(jù)弗若斯特沙利文，生鮮線上滲透率從2016年的2.9%提升至2021年的12.9%，線上生鮮零售市場規(guī)模從2016年1019億元上升到2021年7290億元，CAGR為48.2%；2026年預(yù)計達22.4%，線上生鮮食品零售額將達1.9萬億元，CAGR為21.1%。圖：中國生鮮食品零售總額到2026年將達到8.48萬億元1.2中國水果零售市場規(guī)模將穩(wěn)步增長，到2026年將達到1.78萬億元：?

隨著人均消費支出的增加和飲食消費升級，消費者對高品質(zhì)水果的需求日益增加，也愿意為優(yōu)質(zhì)美味的水果支付高昂的溢價。同時，得益于供應(yīng)鏈的發(fā)展和冷鏈倉儲物流技術(shù)的升級，配送時效提升，水果損耗率降低，消費者可以及時享受到新鮮高品質(zhì)水果。?

據(jù)弗若斯特沙利文，按零售額計，中國水果零售市場的市場規(guī)模已由2016年的8,273億元增至2021的12,290億元，CAGR為8.2%，2026年預(yù)計將進一步增至17,752億元，CAGR為7.6%。圖：中國水果零售市場規(guī)模到2026年將達到1.78萬億元1.3?

中國傳統(tǒng)的水果價值鏈存在低效率、多層次配送，導(dǎo)致?lián)p耗率較高等問題。據(jù)弗若斯特沙利文，行業(yè)損耗率普遍在35~45%，疊加多層次分銷成本后，行業(yè)利潤率較低。隨著倉儲和冷鏈物流技術(shù)的發(fā)展，損耗率正逐步降低；且大規(guī)模集中采購利好削減成本，利潤率有較大提升空間。?

從種植到銷售上下游各環(huán)節(jié)的割裂導(dǎo)致資訊不匹配及協(xié)同效能低，大多數(shù)企業(yè)難以實現(xiàn)對最終消費者的有效價值傳遞；鮮少有企業(yè)能夠深度參與多個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，尤其是種植端。目前國內(nèi)僅有為數(shù)不多的頭部水果專營零售企業(yè)，如百果園等，有能力建構(gòu)水果行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)體系。1.3?

中國：人均耕地面積少，以農(nóng)戶種植而非專業(yè)農(nóng)業(yè)公司為主，種植集中度較低，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專業(yè)化、機械化程度不高，以及科學(xué)的栽培技術(shù)和采后處理技術(shù)缺乏，最終導(dǎo)致種植效率低、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，品牌化程度低，難以形成品牌溢價，最終產(chǎn)品流入市場的質(zhì)量規(guī)格參差不齊。?

發(fā)達國家：在種植方面的專業(yè)化、標準化和機械自動化保證了產(chǎn)品的質(zhì)量與產(chǎn)量穩(wěn)定，形成了眾多優(yōu)質(zhì)品類品牌，如佳沛、新奇士等。配送端：水果通常面對高成本、高損耗的風(fēng)險。?

中國：流通環(huán)節(jié)較多，冷鏈覆蓋率較低，行業(yè)損耗率高居不下，物流人力成本層層累積，行業(yè)利潤率較低。物流公司以區(qū)域性中小企業(yè)為主，運輸能力、服務(wù)水準、質(zhì)量參差不齊。倉儲環(huán)節(jié)主要采用集中式倉儲和分散式倉儲兩種模式。?

發(fā)達國家：集中式倉儲為主。零售端：國內(nèi)的線上滲透率和配送到家率增長遠高于國外，新興線上零售方式層出不窮。?

相比其他國家而言，中國水果行業(yè)的銷售凸顯出以下特點：(1)水果經(jīng)營的專業(yè)度有利于豐富消費體驗，兼具便利與專業(yè)為一體的水果專營連鎖店發(fā)展迅猛；(2)逐漸形成的生鮮渠道品牌，已是水果零售的新生力量；(3)由于智慧終端和電商的普及，以及與之匹配的物流業(yè)快速發(fā)展，中國水果的線上滲透率和配送到家率增長遠高于國外；(4)隨著近期社群經(jīng)濟的崛起，水果的新興線上零售方式方法層出不窮，且擁有大流量用戶基礎(chǔ)，例如依賴微信平臺的社交商業(yè)生態(tài)；(5)中國城市住宅小區(qū)人口密集，相比歐美常見的大型超市定期大量采購的消費習(xí)慣，適合每日日常消費的水果則更適合于貼近社區(qū)的水果專營連鎖店進行銷售。1.3中國主要的水果零售渠道包括農(nóng)貿(mào)市場、現(xiàn)代零售（商超、生鮮超市、便利店）、電商渠道、水果專營零售（水果專營連鎖零售及夫妻店），從?水果經(jīng)營的專業(yè)度有利于提升消費體驗，具有以下有數(shù)：1)在水果的選品上更為專業(yè)，通常對果品的品質(zhì)、規(guī)格有一定的標準要求；2)有統(tǒng)一的管理體系，在采購、產(chǎn)品分類分級、倉儲物流及銷售環(huán)節(jié)具有一定的標準化；3)貼進社區(qū)的模式，可滿足水果適合面銷的特性，亦符合消費者追求方便快捷和人性化客戶服務(wù)的需求，同時由于店面面積相對較小，坪效較高，并可吸引到店客戶重覆購買。?

從2021-26年看，水果專營連鎖零售CAGR望達17.5%各細分渠道第一，且零售額望達3710億元占比達21%。1.4水果行業(yè)增長歸因：飲食消費升級，健康意識增強，供應(yīng)鏈快速發(fā)展?

隨著飲食消費升級和生活節(jié)奏的加快，中國人對健康的關(guān)注度越來越高。消費者對健康意識的提升推動了水果的消費量。據(jù)弗若斯特沙利文，中國人均水果的年消費量2016年的43.9kg增加至2021年的52.7kg，CAGR為3.7%，且預(yù)計于2026年將達到60.5kg，自2021起複CAGR預(yù)計為2.8%。與世界發(fā)達國家相比，美國人均水果的年消費量是中國現(xiàn)人均2.1倍，日本是中國現(xiàn)人均的1.4倍。?隨著中國經(jīng)濟的增長帶動人均可支配收入不斷提升，在滿足個人基本需求后，消費者的關(guān)注點從過往的“吃得飽”轉(zhuǎn)向了如今的“吃得好”、“吃得健康”，消費者對食品安全及源頭的關(guān)注提升，愿意為高質(zhì)量水果食品支付溢價。?

隨著城鎮(zhèn)化的深入，中國三線及以下城市居民的消費升級速度和消費能力增長步入快車道。?隨著年輕一代逐漸意識到健康飲食和時間碎片化，水果可直接食用的特性使其日漸零食化，促進年輕一代逐漸把水果品類作為主要膳食替代品，在更多日常休閒場景中食用，這進一步推動了水果消費場景的擴展以及消費量的提升和市場增長。供應(yīng)鏈的快速發(fā)展和冷鏈及恒溫倉儲物流技術(shù)的提升?

物流覆蓋面的擴大以及冷鏈及恒溫物流技術(shù)的快速發(fā)展，實現(xiàn)專業(yè)運輸車輛和倉庫的升級，從而加快運輸速度并有效降低損耗。展望未來，冷鏈物流將快速發(fā)展，在整個物流網(wǎng)絡(luò)中占有相當大的比重。擴大物流覆蓋面，包括更多的恒溫倉庫，專業(yè)運輸車輛和勞動力，以加快運輸速度，降低損害成本。隨著物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、無綫射頻識別(RFID)、智慧溫控等前沿技術(shù)在冷鏈物流中不斷投入應(yīng)用，物流環(huán)節(jié)中將逐步實現(xiàn)冷鏈溯源、全程監(jiān)控等實時監(jiān)控手段，有效保障水果的品控及降低損耗。1.4國家政策對水果行業(yè)的大力支持：近年來，國家推出一系列政策大力支持水果行業(yè)的發(fā)展，涵蓋種植、物流、銷售等多個環(huán)節(jié)。該等政策突出強表：若干相關(guān)政策及政府扶持項目頒發(fā)機構(gòu)政策發(fā)布時間政策目標提出建設(shè)內(nèi)外聯(lián)通的國家冷鏈物流骨干通道網(wǎng)絡(luò)，提高冷鏈物流規(guī)?；l(fā)展和網(wǎng)絡(luò)化運作水平，提高產(chǎn)地冷鏈設(shè)施利用效率和農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)后商品化處理水平，充分發(fā)揮冷鏈物流對促進消費、改

善社會民生的重要作用。二零二一年通過建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，促進數(shù)字農(nóng)業(yè)和農(nóng)村建設(shè)的發(fā)展。加快生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推進管理服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加強關(guān)鍵技術(shù)和設(shè)備創(chuàng)新，實施國家農(nóng)業(yè)和農(nóng)村大數(shù)據(jù)中心建設(shè)。二零二零年圍繞整合、提升、促進、解封」深化農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、穩(wěn)定糧產(chǎn)、確保重要農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)

、調(diào)整優(yōu)化種植結(jié)構(gòu)、加快推進綠色發(fā)展、全面推進優(yōu)質(zhì)種植業(yè)發(fā)展。建立涵蓋整個價值鏈并具由嚴格標準及更佳追溯能力的現(xiàn)代化冷鏈物流系統(tǒng)。改善冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)及冷鏈物流信息化水平、提高冷鏈流通率、新鮮農(nóng)產(chǎn)品及易腐爛食品的冷藏運輸率、降低新鮮產(chǎn)品腐壞率。提出五個類別的16項具體措施，以推動實體零售商的轉(zhuǎn)型升級及發(fā)展活力。其中，促進線上線下整合、創(chuàng)新運營機制、簡化行政和下放權(quán)力、促進公平競爭及減輕企業(yè)稅費負擔(dān)等措施已成為支持新零售業(yè)發(fā)展的重要保證。強調(diào)完善農(nóng)村電子商務(wù)配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，解決農(nóng)產(chǎn)品標準化、物流標準化、冷鏈倉儲建設(shè)等關(guān)鍵問題。1.5?

種植端，過往的水果的種植過程中往往缺乏現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)技術(shù)支持，同時機械化生產(chǎn)水準低且種植高度分散。隨著現(xiàn)代種植技術(shù)和科技的發(fā)展，水果的種植過程中機械化程度大幅提升，且逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榧性耘?，實現(xiàn)水果種植的科技應(yīng)用、標準化和規(guī)?；a(chǎn)，從而降低成本、提高品質(zhì)及產(chǎn)量，以滿足日益提升的消費者需求。?倉儲物流方面，憑借先進的冷鏈物流和供應(yīng)鏈管理能力，企業(yè)可以簡化和縮短流通流程，提高流通效率和降低成本。?

銷售渠道方面，水果專賣店、現(xiàn)代零售商和電商則依靠優(yōu)化種植到銷售對接和源頭直采趨勢，縮短流通環(huán)節(jié)和物流時間，降低損耗進一步提高整體供應(yīng)鏈效率，提高企業(yè)盈利和品控水準。?例如一些頭部零售源頭直采佔比高，直接縮短采購鏈條，從源頭保證了產(chǎn)品質(zhì)量和新鮮度。在銷售終端，從城市倉統(tǒng)一配貨至店倉一體或前置倉，可覆蓋一至三公里的社區(qū)，縮短了物流時間，保證了到客戶手上時產(chǎn)品的新鮮度和及時性?？萍嫉膽?yīng)用以控制果品質(zhì)量、減少損耗率、提升企業(yè)運維效率從而降低成本?

生鮮和水果零售商將趕上5G、人工智慧和大數(shù)據(jù)等科技的進步和融合，以改善物流管理、控制果品的質(zhì)量和新鮮度、降低損耗以降低成本。?通過前端銷售數(shù)據(jù)的反饋，零售商可以調(diào)整水果的種類、數(shù)量和品牌，以減少滯銷的水果，消除不必要的成本。?

將通過物聯(lián)網(wǎng)和實時數(shù)據(jù)共用進行快速送貨和補貨，以確保水果的新鮮度和質(zhì)量。此外，零售商還可以存儲海量客戶數(shù)據(jù)，如購買頻率、喜愛的水果類別、首選品牌等，制定千人千面的會員體系，以實現(xiàn)精準和個性化的營銷。1.5?

傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場正在被電商和採用新零售一體化的現(xiàn)代零售、水果專營連鎖零售所替代。新零售依靠科技手段把握客戶的購買習(xí)慣，給消費者提供更便利的購物體驗和更多的選擇，在水果零售渠道中市場份額不斷提升。?

水果新零售參與者依靠優(yōu)化種植與銷售端對接環(huán)節(jié)，縮短物流時間，降低損耗等優(yōu)勢成為后起之秀，促進水果零售行業(yè)的進一步增長。據(jù)弗若斯特沙利文，線上電商和新零售一體化模式在水果零售總額中的佔比從2016年的3.3%提升至2021年的19.0%，并且此市場份額將大幅提升，預(yù)計在2026年將達到至33.5%。?

在水果的消費中，線下的試吃、觸摸、服務(wù)體驗也仍然至關(guān)重要。即使疫情過后，水果行業(yè)基于線下門店拓展線上零售機會這一新的業(yè)務(wù)模式的趨勢預(yù)計將會持續(xù)。水果品類多樣化和品牌化，以及進口水果的增加?

消費者需求的提升促使水果品類的日趨多樣化和品牌化。此外，隨著人均可支配收入的不斷增加和消費者對消費體驗的更加關(guān)注，水果購買者將選擇提供更多高品質(zhì)水果的零售商。?目前中國果業(yè)正處于行業(yè)轉(zhuǎn)型升級時期，水果類產(chǎn)品正在向標準化轉(zhuǎn)型。隨著品牌化意識覺醒，果業(yè)公司開始打造自有品牌，如依靠采購多樣化的果品和品控，以提高最終產(chǎn)品的附加值、樹立自己的品牌形象。一個強大的果品品牌將增加顧客的粘性、同時實現(xiàn)品牌溢價。?

未來的水果零售市場將會有更多的進口水果和更多樣化的水果種類。在一帶一路等進口政策的支持下，隨著長途運輸?shù)陌l(fā)展，零售商將更容易高效地從全球進口水果，以滿足消費者對進口水果的需要。2.1圖：百果園發(fā)展歷史里程碑事件2013年線上采購交易平臺上線，打造行業(yè)級供應(yīng)商交2020年易平臺；收購「果多美」商標，實現(xiàn)多渠道品推出「熊貓大鮮」，作為公司其他新鮮食品的品牌名。牌運營。2016年2009年手機APP「百果園」正式上線，開啟全新水果電商業(yè)態(tài)，獲得中國馳名商標認證。2021年榮獲全國企業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)稱號。推出百果園大生鮮戰(zhàn)略，宣布進入生鮮市場，將業(yè)務(wù)拓展至生鮮零售。正式推出「三無」退貨服務(wù)標準。2.1表：公司獲得多項獎項2.2?

發(fā)行前，百果園的股權(quán)結(jié)構(gòu)主要是創(chuàng)始人余先生持股25.60%，宏愿善果持股8.65%，恒義利投資持股8.04%，其他投資者持股57.71%。?

公司在2007年之前都是以加盟店為主，但隨著加盟連鎖在全國難以統(tǒng)一標準，其質(zhì)量和服務(wù)體驗參差不齊的致命缺點，造成了品牌口碑下降、維系成本高漲。因此目前改良成了“半直營”模式，把連鎖單店變成的自上而下的合伙人制度，以股權(quán)為紐帶、自主經(jīng)營、風(fēng)險共擔(dān)、利潤共享，形成了結(jié)構(gòu)穩(wěn)定的利益鏈。圖：股權(quán)結(jié)構(gòu)圖：發(fā)行前主要股東情況2.2百果園創(chuàng)始團隊具有豐富經(jīng)驗，帶領(lǐng)公司快速發(fā)展。公司創(chuàng)始人及董事長余惠勇先生在生鮮產(chǎn)品行業(yè)擁有近30年經(jīng)驗，于先生憑借著其豐富經(jīng)驗，主要負責(zé)公司股東大會決議案實施以及制定公司總體策略。余惠勇先生帶領(lǐng)創(chuàng)始團隊摸索向前，經(jīng)過多年的實戰(zhàn)積累，總結(jié)出貼近社區(qū)的線下線上一體化門店是生鮮領(lǐng)域最佳經(jīng)營模式，門店通過線上空間的延伸被充分復(fù)用，且效率大為提升。余惠勇先生獲得一系列重要榮譽。獲中國農(nóng)業(yè)家俱樂部與品牌農(nóng)業(yè)與市場雜志社認可為「二零一五中國年度農(nóng)業(yè)領(lǐng)袖人物」，獲中國果品流通協(xié)會認可為「二零一六年中國果業(yè)年度人物」，2017年獲中國連鎖經(jīng)營協(xié)會授予「中國連鎖業(yè)終身成就獎」，并獲廣東連鎖經(jīng)營協(xié)會授予「廣東特許經(jīng)營十年領(lǐng)袖人物獎」。2018年獲「中國創(chuàng)投紅樹林獎?年度創(chuàng)新人物獎」。2019年獲中國果品流通協(xié)會授予「改革開放四十年果品行業(yè)杰出人物獎」及深圳零售商業(yè)行業(yè)協(xié)會、深圳連銷經(jīng)營協(xié)會及深圳智慧零售協(xié)會授予「深圳商業(yè)四十年十大功勛人物獎」。表：百果園管理層成員主要資料年姓名齡余惠勇徐艷林田錫秋532001.122019.052015.085248執(zhí)行董事執(zhí)行董事兼董事會副主席副董事長協(xié)助制定公司整體發(fā)展戰(zhàn)略焦岳3547執(zhí)行董事執(zhí)行董事2019.052019.05朱啟東2.3?表：員工崗位結(jié)構(gòu)9286186115414092549426.4%17.6%17.4%15.4%11.7%7.2%營銷加盟拓展與工程合計561.6%3,511100.0%2.4公司是中國最大的水果零售企業(yè)。公司擁有多個全國知名的水果品類品牌和渠道品牌，擁有中國最大的貼近社區(qū)、線上線下一體化及店倉一體化的水果專營零售網(wǎng)絡(luò)，為消費者提供及時達、次日達等靈活的配送服務(wù)通過內(nèi)部發(fā)展及外部賦能，從種植到零售的整個行業(yè)價值鏈施加影響及管理。參與種植以確保高質(zhì)量的水果，實施全產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化、標準化質(zhì)量管理，并實現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)先的高周轉(zhuǎn)、低損耗。公司成功將由中國獨家經(jīng)銷的招牌級及A級類別的產(chǎn)品品牌推向市場，該等產(chǎn)品具有差異化競爭優(yōu)勢、穩(wěn)定的品質(zhì)及供應(yīng)。圖：業(yè)務(wù)概覽2.4?

利用廣泛的、貼近社區(qū)的小型門店網(wǎng)絡(luò)，靠近消費者，滿足社區(qū)人群個性化消費需求，體現(xiàn)水果陳列和面銷的價值，同時又利用電子商務(wù)線上下單便捷、用戶觸達廣泛的優(yōu)勢，吸引客戶到店或直接進行網(wǎng)上消費。2.4公司主要通過自行招募的或通過區(qū)域代理引進的加盟商經(jīng)營的加盟店展開業(yè)務(wù)。水果是非標準化的快消品，其銷售需要快速根據(jù)供銷需求及時調(diào)整銷售計劃，而特許經(jīng)營業(yè)務(wù)模式下的加盟商是門店運營的最終決策者，因此，該模式更適合快速決策快速執(zhí)行。此外，特許經(jīng)營業(yè)務(wù)模式提供一種輕資產(chǎn)及高成本效益的方法，可在短時間內(nèi)快速擴展公司的地理覆蓋范圍，從而為公司的收入、市場份額及品牌知名度的提高作出重大貢獻。招募有能力的加盟商對公司的業(yè)務(wù)的增長至關(guān)重要。公司根據(jù)多種標準選擇加盟商，其中包括彼等在當?shù)氐年P(guān)系及經(jīng)驗、門店位置、運營及行銷能力、財務(wù)狀況、風(fēng)險管理能力、法律合規(guī)狀況、聲譽以及對公司公司、品牌、文化及商業(yè)模式的了解，同時也會參考該等人選的風(fēng)險承受能力和創(chuàng)業(yè)者精神。為確保加盟商合資格并根據(jù)公司要求管理及運營加盟門店，公司為加盟商人選組織培訓(xùn)計劃，其須通過測試，方可合資格成為加盟門店店長。根據(jù)加盟商的申請及公司評估，公司審查并可能會允許擁有良好業(yè)績記錄的現(xiàn)有加盟商開設(shè)其他新的加盟門店。在該情況下，該加盟門店須委任一名店長助理參與公司培訓(xùn)，以合格成為該第二家加盟門店的店長。2.4零售門店管理。統(tǒng)一及標準化的門店管理及運營對維護消費者體驗至關(guān)重要。自2020年年初以來，公司已實施一套門店續(xù)效評估系統(tǒng)，該系統(tǒng)是一個以五個主要項目為重點的評分系統(tǒng)，即門店環(huán)境、食品安全及質(zhì)量、產(chǎn)品新鮮度管理及展示、服務(wù)及員工滿意度，各項目均進一步受到詳細評估子項目及標準清單的約束。此外，公司亦設(shè)有積分制度，在發(fā)生重大消費者投訴或食品安全問題時，將被扣分。加盟商的服務(wù)及支持。公司視具有相同的長期愿景、并以公司的渠道品牌為到店的消費者提供服務(wù)的加盟商為公司寶貴的商業(yè)伙伴。因此，公司為加盟商及其員工提供相關(guān)的經(jīng)營理念、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)洞察力、商鋪運營知識及行銷技巧的各種培訓(xùn)。此外，公司強大的IT基礎(chǔ)架構(gòu)使公司能為全國所有零售店提供數(shù)字化的服務(wù)及支持，其亦使公司能夠?qū)崟r監(jiān)控門店的業(yè)績表現(xiàn)。與加盟商基于毛利的激勵機制。公司通過特許經(jīng)營安排下基于毛利的激勵機制來激勵加盟商。按特許經(jīng)營協(xié)議的條款，加盟門店的銷售款扣除每月約定支付予公司的特許權(quán)使用費、財務(wù)支持協(xié)議下的償還貸款項(如有)、進貨采購貨款等后，歸屬與加盟商所有。因此門店的業(yè)績表現(xiàn)與加盟商經(jīng)濟利益直接相關(guān)。公司更青睞前雇員作為公司加盟商。公司有若干加盟門店由公司前雇員或當時的在職雇員控制，在公司探索特許經(jīng)營業(yè)務(wù)模式階段，理解水果專營特許經(jīng)營業(yè)務(wù)模式的合適的加盟商人選十分有限，公司從互相信任互相理解的當時的合作伙伴中挑選及培養(yǎng)加盟商。2019-21年分別有11、34及67個前雇員加盟商在開店時是公司的前員工，共經(jīng)營19、49及115家加盟門店，對當期收入貢獻分別為0.7%、0.9%及1.2%。2.4選擇對當?shù)赜猩疃攘私?、資源眾多及擁有豐富零售經(jīng)驗的人士作為公司區(qū)域代理，該等區(qū)域代理可幫助公司快速滲透當?shù)厥袌?，并獲得市場份額。區(qū)域代理的一項主要任務(wù)是幫公司在當?shù)匚锷巴扑]潛在加盟商人選，彼等選擇加盟商的標準與公司應(yīng)用于自主征募的加盟商的甄選標準相同。經(jīng)區(qū)域代理引薦的加盟商人選經(jīng)公司考核，與公司直接簽訂特許經(jīng)營安排。為避免惡性競爭，公司與區(qū)域代理約定其負責(zé)的特定區(qū)域市場。區(qū)域代理合作協(xié)議。根據(jù)其委托管理下的加盟門店業(yè)績，公司就其管理下的門店向公司支付的特許權(quán)使用費按預(yù)先制定百分比，向相關(guān)區(qū)域代理支付管理指導(dǎo)費。該等指導(dǎo)費用每半年結(jié)算一次。此外，區(qū)域代理于簽訂合作協(xié)議后三日內(nèi)向公司支付一筆固定金額的品牌代理費用，此為一次性費用且不可退還。協(xié)議期滿后，雙方可協(xié)議續(xù)約，續(xù)約時公司不再收取該品牌代理費。經(jīng)區(qū)域代理引薦后簽約的加盟商人選成功與公司簽訂特許經(jīng)營協(xié)議并開業(yè)后，公司根據(jù)新開門店數(shù)以預(yù)先制定的固定金額標準向其支付一次性開拓費。在合同期間內(nèi)，區(qū)域代理根據(jù)(i)其管理下的加盟門店從公司獲取的年度總采購額按預(yù)先制定的百分比(通常為0.5%至2.5%在合同期內(nèi)遞增)，或(ii)每年約定的最低供貨許可費用，按孰低者，向公司支付供貨許可費用。但公司對區(qū)域代理或其管理下的加盟商沒有最低采購量之要求。公司與區(qū)域代理目前的合同安排為期10年，可根據(jù)雙方協(xié)議予以續(xù)簽。截至2019-2021最后實際可行日期，公司分別有12、14、13及13個區(qū)域代理。截止同日，委托管理的加盟門店總量共計分別為602、856、980及954家。于往績記錄期及直至最后實際可行日期，本公司的所有區(qū)域代理均為獨立第三方。2.4銷售水果及其他食品產(chǎn)品的收入占比高達97-98%。2019-20年水果及其他產(chǎn)品銷售收入占比分別為97.5/97.6/97.1%，2020年銷售額有所下會員費。2019-21年，擁有超過51萬、39萬及72萬名付費會員。會員費收入分別約為人民幣46.1百萬元、人民幣54.5百萬元及人民幣77.7百萬元。截至2020年底，付費會員人數(shù)相對較小，主要由于資源重新分配轉(zhuǎn)移至2020年Q4推出的“熊貓大鮮”品牌的營銷及推廣及疫情影響。2021年付費會員的增加主要由于推出的人民幣99元基本套餐以及疫情的控制。圖：按收入類型劃分的收入明細2.4公司經(jīng)銷各類新鮮產(chǎn)品，主要集中于新鮮水果。目前公司提供超過60類水果，亦提供干果零食及果汁產(chǎn)品。此外，公司亦銷售大生鮮，包括蔬菜、鮮肉及海鮮產(chǎn)品、糧食及油、奶制品及其他產(chǎn)品。季節(jié)性因素對公司的運營及財務(wù)業(yè)績的影響并不大。為保證果品品質(zhì)，公司開發(fā)并采用基于口感的四級果品品質(zhì)分級體系?；谔撬岫取⑿迈r度、細嫩度、風(fēng)味、安全性、以及大小、顏色及無缺陷等指標，把果品分為招牌、A、B及C級。負責(zé)任的產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理賦能可持續(xù)發(fā)展。公司致力于通過積累及改進培育科技來優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，以農(nóng)業(yè)技術(shù)賦能不斷增強產(chǎn)業(yè)價值鏈，尤其是幫助上游或作伙伴建立專業(yè)化、系統(tǒng)化的種植體系，培育優(yōu)質(zhì)果品，提高水果產(chǎn)量并降低成本，并為更健康的環(huán)境作出貢獻。圖：水果是銷售收入主要組成部分表：百果園獨創(chuàng)四級果品品質(zhì)分級體系100%95%90%85%80%2%3%96.50%95%2019水果干果其他大生鮮2.4以加盟門店為主，輔以自營門店。加盟門店貢獻的收入從2019年77億元增至2021年的81.27億元，占比分別為88/84.6/81.3%。區(qū)域代理：通過其協(xié)助物色、引薦合適的加盟商，委托區(qū)域代理管理指定區(qū)域內(nèi)的加盟門店，并向該等加盟門店轉(zhuǎn)售公司的產(chǎn)品。直接銷售：例如有餐飲需求的企業(yè)、餐廳及高速鐵路公司。2021年開始采用社區(qū)團購及其他新銷售模式發(fā)展直接銷售業(yè)務(wù)。線上渠道：百果園手機APP、百果園微信小程序、天貓及京東等主流電商平臺的旗艦店，以及抖音等熱門社交媒體平臺。2.5營收：2019-21年營收分別為89.76/88.54/102.89億元，2020年受疫情擾動小幅下降，但2021年重回增長軌道，增速達到16.2%，兩年平毛利：2019-21年毛利分別為8.76/8.07/11.56億元，兩年平均增速14.8%，增速快于營收主要因加盟店毛利率提升（從6.8%提到9.2%）因此推動整體毛利率提升（從9.8%提到11.2%）。凈利：2019-21年凈利分別為2.48/0.46/2.26億元，兩年平均增速-4.6%，主要因費用率提升，2019-21年費用率分別7.17/8.23/8.92%。圖：2019-2021年度凈利潤（億元）營收增速1051009518%16%14%12%10%8%-100%-200%-300%2%8580-2%-4%2020年2.5毛利率：2019-21年毛利率分別為9.8%、9.1%和11.2%。其中水果及其他食品銷售的毛利率分別為7.4%、6.8%、8.6%，進一步細分下加盟費用率：2019-2021年各分項費用率均呈上升趨勢，總和費用率分別為7.17%、8.23%、8.92%

，銷售費用率分別為3.84%、4.46%、4.39%，研發(fā)費用率分別為0.66%、1.2%、1.36%，管理費用率分別為2.64%、2.43%、2.94%，財務(wù)費用率為0.03%、0.14%、0.23%。圖：分項費用率圖：凈利率水果及其他食品的銷售凈利率銷售費用率管理費用率研發(fā)費用率財務(wù)費用率水果-直接銷售（右）3.0%2.5%2.0%1.5%1.0%0.5%0.0%5.0%4.5%4.0%3.5%3.0%2.5%2.0%1.5%1.0%0.5%0.0%12%10%8%6%4%2019年2020年2021年2019年2020年2021年2.5公司非常重視內(nèi)部研發(fā)。持續(xù)研發(fā)是維護公司品牌知名度的基礎(chǔ)，對維持公司在行業(yè)中的領(lǐng)先地位至關(guān)重要。公司的研發(fā)工作主要集中于開發(fā)及改善種植技術(shù)、及有助于提高水果品質(zhì)及產(chǎn)量的採后加工技術(shù)。公司亦進行IT技術(shù)研發(fā)。IT系統(tǒng)的不斷發(fā)展及改進可支持公司全生態(tài)鏈高效運營。公司也會采取行業(yè)投資與合作方式推動技術(shù)進步。公司積極物色及尋求與多個行業(yè)領(lǐng)先者建立伙伴關(guān)系或合作，利用彼等的專業(yè)學(xué)術(shù)或技術(shù)知識以增補公司的內(nèi)部研究能力，相應(yīng)地，其亦有望提升公司的長期業(yè)務(wù)前景與賦能公司整體生態(tài)系統(tǒng)。IT能力和基礎(chǔ)建設(shè)的建設(shè)也是構(gòu)建公司核心競爭力的重點。可靠及整合的IT系統(tǒng)和基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)并將繼續(xù)是我們實現(xiàn)增長和效率的關(guān)鍵。公司已經(jīng)建立了綜合IT系統(tǒng)以支持公司各個方面的運營，包括從採購交易、配送中心和門店的存貨管理、物流、加盟商管理和門店庫存補充、會員管理及財務(wù)數(shù)據(jù)管理等其他管理功能。隨著公司積累的運營經(jīng)驗及行業(yè)見解的輸入，公司的綜合IT系統(tǒng)能夠?qū)Χ喾N操作模塊進行數(shù)據(jù)采集和分析。前端門店級別的POS系統(tǒng)采集了全面的門店運營數(shù)據(jù)，主要包括採購、存貨、銷售等其他關(guān)鍵績效指標，并由百果園ERP系統(tǒng)實時鏈接及監(jiān)控。百果園ERP系統(tǒng)亦與分別管理存儲和物流信息的WMS(倉庫管理系統(tǒng))和TMS(運輸管理系統(tǒng))系統(tǒng)無縫銜接運轉(zhuǎn)，公司可以監(jiān)控在初加工配送中心的存貨水平狀態(tài)，并及時調(diào)整區(qū)域初加工配送中心與門店之間的物流安排。公司完成開發(fā)SCM(供應(yīng)鏈管理)系統(tǒng)促進與供應(yīng)商之間有關(guān)采購交易與信息分享。2.5近三年調(diào)整后資產(chǎn)負債率維持穩(wěn)定上升趨勢。

剔除掉可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股影響因素后，2019-21年資產(chǎn)負債率分別為48.71%、51.78%、57.70%，整體處于穩(wěn)定上升趨勢。應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)保持健康。2019-21年貿(mào)易應(yīng)收賬款總額分別為14.49、13.21、11.91億元，每一年的應(yīng)收賬款賬齡均少于三個月。經(jīng)營凈現(xiàn)金流有一定下降。

2019-21年經(jīng)營凈現(xiàn)金流分別為4.90、2.98、2.86億元，有一定下降，主要因營收貿(mào)易款項減少、預(yù)付采購款增加?，F(xiàn)金及等價物增長迅速，2019-21年分別為3.17億元、4.55億元、5.65億元。圖：調(diào)整后資產(chǎn)負債率圖：經(jīng)營凈現(xiàn)金流57.70%51.78%2019202020213.1中國水果零售行業(yè)高度分散，現(xiàn)有市場參與者之間競爭激烈。據(jù)弗若斯特沙利文，2021年按水果零售額劃分，公司為水果零售行業(yè)第一大公司，占1.0%的市場份額，前五大參與者合共占3.6%的市場份額；公司線下共有超5,351家門店，遍布全國22個省市超過130個城市。3.2農(nóng)產(chǎn)品標準化有別于其他商品，水果不易用標準量化。中國還沒有公認的水果行業(yè)標準，零售商不得不投入大量的時間和金錢來建設(shè)和維護自己的采購標準和品質(zhì)監(jiān)控體系。為了提供標準化和有品牌的水果，零售商必須對包括種植、采摘、分揀和包裝在內(nèi)的整個過程設(shè)定標準。物流和倉儲：冷鏈物流、倉儲和“最后一公里”配送系統(tǒng)很難建造和管理。水果易碎易腐，需要精心設(shè)計的冷鏈物流系統(tǒng)：水果等生鮮產(chǎn)品在運輸和儲存過程中特別容易受到高溫、不小心裝卸的影響，從而可能導(dǎo)致變質(zhì)和損壞。精心設(shè)計的冷鏈物流系統(tǒng)和倉儲系統(tǒng)是新進入者的障礙。此外，水果新零售的冷鏈物流門檻比傳統(tǒng)水果零售更高，因為新零售模式對服務(wù)和用戶體驗都有更高的標準。優(yōu)質(zhì)果品供應(yīng)質(zhì)量的把控能力：優(yōu)質(zhì)水果生產(chǎn)商和品牌供應(yīng)商在中國是稀缺資源，因此零售商需要具有較強的上游掌控能力。目前，中國大型的零售商主要通過源頭直采，與生產(chǎn)商直接進行合作，介入上游供應(yīng)鏈，并根據(jù)積累的豐富行業(yè)經(jīng)驗，提供相關(guān)種植技術(shù)指導(dǎo)及制定相關(guān)果品標準，在減少流通環(huán)節(jié)的同時也提高果品質(zhì)量及穩(wěn)定性。此外，零售商與國內(nèi)外大型品牌供貨商進行長期的合作，將使得質(zhì)量得到進一步保證。3.2?

日常運營需要先進的ERP系統(tǒng)（或銷售、庫存和運輸管理系統(tǒng)），這是水果新零售商的基本信息技術(shù)障礙。線下和線上的銷售和數(shù)據(jù)正在以新零售模式融合，“中端”管理變得越來越重要。?

在產(chǎn)品運營方面，利用大數(shù)據(jù)和人工智慧技術(shù)來管理他們的用戶和營銷活動需要一個技術(shù)嫻熟、經(jīng)驗豐富的團隊。水果等生鮮新零售商的管理層需要對中國快速更新的零售模式以及如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)和運營的數(shù)字化有深刻的理解，并且更好地了解最新的市場趨勢和消費者偏好的變化。?

強大的會員體系可以管理龐大的客群，保持較高的消費者忠誠度。零售商在會員體系中收集的數(shù)據(jù)可以更好地了解消費者的需求，例如了解消費者對水果的偏好，根據(jù)需求的變化及時調(diào)整水果的種類和銷售方式，提高用戶粘性。水果零售商需要識別、理解和把握消費者需求，以帶來用戶粘性。資本投入：建設(shè)自己的運營體系，從種植端（現(xiàn)代化的種植技術(shù)）、采后處理、流通端（倉儲和物流）和零售端（門店、前置倉和營銷等）的布局都需要大量的資金作為支持。例如運行中的物流系統(tǒng)的維護和人工成本對零售商來說也是一個沉重資金的負擔(dān)。水果在運輸和儲存過程中腐爛率高，這給水果零售商的早期盈利帶來了很大壓力，需要足夠的資金支持以建立改善物流倉配系統(tǒng)。3.3?

據(jù)弗若斯特沙利文，按2021年水果零售額計，公司在中國所有零售企業(yè)中位列第一，同時在水果專營零售企業(yè)中位列第一、規(guī)模為第二名的2.8倍。?

公司擁有中國水果行業(yè)最大的線下零售網(wǎng)絡(luò)，截至最后實際可行日期，線下門店網(wǎng)絡(luò)共有超過5,351家門店，遍布全國22個省市超過130個城市。?

于往績記錄期內(nèi)，門店零售銷售額（即零售門店于折扣后的銷售金額）于2019年至2021年CAGR達7.1%，高于中國水果零售行業(yè)同期零售額增速的1.2%。2021年凈利潤達225.8百萬元。線下零售門店實行高效的店倉一體化，提供及時達及次日達送貨選擇的門店自提及送貨到家的服務(wù)。?

公司為加盟商提供專業(yè)的員工培訓(xùn)，截至最后實際可行日期共有超過21,000名（主要為加盟門店的僱員）服務(wù)態(tài)度熱情、營銷方式專業(yè)的人才在一線和消費者互動；同時“以店為倉”實現(xiàn)門店到家的快速配送，承諾最快于29分鐘內(nèi)送達。?

公司針對到家和到店的消費者設(shè)計差異化的產(chǎn)品供應(yīng)，有效提升購買頻次和對社區(qū)消費者的滲透，同時通過社群營銷、拼團等促銷活動，鼓勵消費者在手機APP、微信小程序及其他第三方平臺下單、到門店提貨，進一步提升交叉銷售。3.33.3公司通過手機百果園APP、微信小程序，天貓、京東及抖音等電商及社交商務(wù)平臺旗艦店以及與美團、餓了么等第三方外賣平臺旗艦店為消?

2021年總訂單數(shù)超過2.9億單，其中各線上渠道的訂單占比約為23%。線上線下一體化及店倉一體化的專營零售渠道和水果高頻消費的特性，為公司帶來持續(xù)、廣泛的消費者觸達。?

截至最后實際可行日期，會員數(shù)超過67百萬名，付費會員數(shù)超78萬名，2021年平均月活會員數(shù)超過700萬名，使用過微信小程序的用戶累計達47百萬人次。公司擁有廣泛的用戶觸達，通過多層級會員計劃與消費大數(shù)據(jù)分析，可提供個性化服務(wù)，提升會員忠誠度。?

2021年日均訂單數(shù)超過79.5萬，會員的購買額約占2021年門店及線上總營業(yè)額的73%。通過店內(nèi)和社區(qū)微信群與消費者的緊密互動以及送貨到家等貼心服務(wù)。?

目前以店為中心指導(dǎo)店長們建立約1.7萬個社區(qū)微信群，與540多萬社區(qū)微信粉絲進行實時互動和交流。同時，我們借助社媒如抖音、微博等平臺通過直播、短視頻形式，捕捉線上流量，擴大消費者基礎(chǔ)。截至最后實際可行日期，擁有約11.1百萬微信公眾號粉絲、160萬抖音關(guān)注者及32萬微博粉絲。?

2021年付費會員相比非付費會員在月度購買頻次與消費額分別有約140%及160%的提升。根據(jù)弗若斯特沙利文，2021年會員的整體復(fù)購率達49%，在水果專營零售企業(yè)中位列第一。3.3公司在全產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)揮影響力及管理能力，整合從產(chǎn)業(yè)鏈種植、采購、倉儲、物流到零售各環(huán)節(jié)的優(yōu)質(zhì)資源，通過實施標準果品品質(zhì)分類體系?

在種植方面，搭建水果行業(yè)的生態(tài)體系。公司以農(nóng)業(yè)技術(shù)、信息技術(shù)及資本能力賦能種植基地合作伙伴，并提供覆蓋水果全生產(chǎn)周期的嚴格品質(zhì)管理解決方案，以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)水果，提高產(chǎn)量，從而圍繞百果園建立一個標準化優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。公司擁有領(lǐng)先的采后處理技術(shù)和由187人組成的專業(yè)采購團隊，能夠?qū)献骰氐乃麙裾谶M行優(yōu)化和精細化管理，提高採收效率、降低損耗。截至2021年底已向全國約68家供應(yīng)商提供多種農(nóng)業(yè)技術(shù)相關(guān)服務(wù)，2021年該等供應(yīng)商的采購金額占所有供應(yīng)商水果采購金額約30.3%。?

在采銷方面，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的采銷協(xié)同。通過強大的零售網(wǎng)絡(luò)和消費數(shù)據(jù)積累及分析，依靠大數(shù)據(jù)支持下的智能採購和實時的動銷分析能力，及時指導(dǎo)采購團隊決策；同時通過與大量上游供應(yīng)商的密切合作以及產(chǎn)業(yè)信息平臺，對供應(yīng)端同樣有著較為準確的數(shù)據(jù)分析。2021年基地及[第一層]供貨商直采比例超80%。?

在品質(zhì)管理方面，利用對產(chǎn)業(yè)鏈和消費者需求的深刻洞察，制定行業(yè)先進的果品品質(zhì)分級標準，以及從果園到門店的全產(chǎn)業(yè)鏈、高度專業(yè)化、標準化的果品品控體系，并進一步在種植、采購與采后處理、倉儲配送、門店銷售等產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)制定了高度專業(yè)化、標準化的品質(zhì)管理體系。?在倉儲物流方面，通過覆蓋全分銷過程的冷鏈物流能力，使得在運輸過程中，不同溫度適合不同特性的水果及減少損失。截至最后實際可行日期，在全國共運營28個初加工配送中心(包括代理)，建筑面積約為191,762平方米，約34%的初加工配送中心為冷鏈型，單一配送中心的冷鏈覆蓋率最高可達約97%。?

此外，通過采購、倉配、物流、零售重要環(huán)節(jié)的數(shù)字化，實時掌握從采購端到門店端的供需情況以及庫銷比數(shù)據(jù)，實現(xiàn)渠道的高效管理。3.33.3?

公司通過全產(chǎn)業(yè)鏈掌控，持續(xù)開發(fā)與儲備高品質(zhì)果源供應(yīng)，并實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)果品的規(guī)模化種植與采購購。招牌級及A級水果銷售額約占2021年百果園門店零售銷售總額約70%，包括自營門店及我們百果園渠道品牌下的加盟店。?

截至最后實際可行日期，已成功將27個獨家經(jīng)銷的招牌級及A級類別的產(chǎn)品品牌推向市場。該等產(chǎn)品具有差異化競爭優(yōu)勢、穩(wěn)定的品質(zhì)及供應(yīng)，如紅芭蕾草莓、獼宗獼猴桃、良枝蘋果等廣受消費者歡迎的產(chǎn)品品牌。該等品牌產(chǎn)品的銷售額約占2021年百果園零售門店水果總銷售額8%以上，這亦有助于提高價格及盈利能力。2021年，自有品牌水果的零售價平均高于同類B級果品零售價約兩倍。?

“百果園”是中國馳名商標并多年獲得中國連鎖百強品牌，也贏得全球優(yōu)秀水果品牌商的認可。自2017年起連續(xù)多年獲佳沛認可為銷量排品牌優(yōu)勢原因之一：公司創(chuàng)立了全國首個基于口感的全品類果品品質(zhì)分類體系，實現(xiàn)了對果品標準化和品質(zhì)穩(wěn)定的突破。建立了“四度一味一安全”體系，即水果的糖酸度、新鮮度、爽脆度、細嫩度、風(fēng)味和安全性等，實現(xiàn)高度量化、細化的果品品質(zhì)分級。相應(yīng)地，百果園體系銷售的果品按好吃程度分為招牌、A、B、C四個等級標準，對應(yīng)不同價位，滿足不同消費者的需求。品牌優(yōu)勢原因之二：公司擁有成熟的水果品類品牌孵化體系，通過上游賦能以及強大的渠道力、品牌營銷力，成功打造自有擁有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品品牌。公司建立優(yōu)質(zhì)果品的生產(chǎn)標準，并長期深入產(chǎn)地一線，向合作種植基地推廣現(xiàn)代化種植理論，以及前沿的種植與采后技術(shù)，提供從改善果園生態(tài)、選種育種、種植采摘到營養(yǎng)管理全方位技術(shù)指導(dǎo)及嚴格的品質(zhì)管理，培育優(yōu)質(zhì)果品，提升產(chǎn)量。3.33.3戰(zhàn)略性地構(gòu)建具有高自主性的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)模式，建立強大的支持體系及管理機制，為特許經(jīng)營商的健康發(fā)展提供有力的支持及管理。公司將加盟商視為共同的事業(yè)伙伴，

并建立了互利互惠的合作關(guān)係。與國際領(lǐng)先的特許加盟行業(yè)顧問公司進行合作，優(yōu)化了特許經(jīng)營業(yè)務(wù)模式，并著力提升加盟商的能動性。通過運營支持和完善的管理體系，確保加盟商積極參與門店日常經(jīng)營與管理，持續(xù)提升客戶服務(wù)、品質(zhì)管理和損耗管理水平。同時與加盟商實行門店基于毛利的激勵機制，給加盟商更大增效降本的動力。為加盟商提供強大的品牌、供應(yīng)鏈和運營支持。?

開店前期，通過智能選址系統(tǒng)，幫助有意向的加盟商統(tǒng)籌規(guī)劃、選擇最優(yōu)店址，同時向加盟商提供門店設(shè)計及其他一系列的配套服務(wù)。?開店初期，提供免費帶教店長，幫助加盟商全面熟悉門店的日常經(jīng)營，同時有一套成熟的加盟商培訓(xùn)體系，對店長、店員進行全面的指導(dǎo)及常規(guī)培訓(xùn)，為加盟商培養(yǎng)、儲備人才。?

建立分商圈經(jīng)營體系，基于門店所處城市商圈的動態(tài)數(shù)據(jù)，通過智能訂貨系統(tǒng)為門店匹配個性化產(chǎn)品組合、定價及促銷活動，幫助加盟商實現(xiàn)門店的精細化運營，降低加盟商運營難度，并通過百果秘書信息系統(tǒng)讓加盟商實時掌握門店的經(jīng)營情況。公司會在品牌宣傳及營銷環(huán)節(jié)提供大力支持，例如在節(jié)假日、活動日的專項營銷方案，幫助加盟商進行多渠道宣傳。?

公司對加盟商實施高度統(tǒng)一的運營管理指導(dǎo)，實現(xiàn)門店的標準化運營，以保障產(chǎn)品質(zhì)量、消費者體驗和加盟商的良性發(fā)展。公司聘請第三方安排神秘客對門店進行隨機檢查，納入加盟商評估體系。在現(xiàn)金流的控制上，連通門店與總部的資金結(jié)算系統(tǒng)，門店銷售所得款由公司統(tǒng)一代收，按月結(jié)算。3.34.1上市歷程：2022年5月2日，公司遞表港交所，摩根士丹利為獨家保薦人。公司此前曾兩次沖擊上市，第一次是2020年6月1日向中國證監(jiān)會國際部遞交《境外首次公開發(fā)行股份審批》，擬于港交所主板掛牌上市；第二次是2020年11月，據(jù)新浪財經(jīng)等報道擬在深市創(chuàng)業(yè)板IPO。歷次募資情況：據(jù)天眼查等，公司成立至今共獲得8輪融資，投資方包括先驅(qū)投資、金雅福投資、知春資本、基石資本、中金公司等。IPO募資投向：此次IPO募集資金將用于改善及加強運營及供應(yīng)鏈體系；用作營運資金及一般公司用途。圖：百果園歷次融資情況一覽4.2加大在水果種植端的布局，通過農(nóng)業(yè)技術(shù)、信息技術(shù)及資本資源賦能種植基地，培育優(yōu)質(zhì)果品，保障優(yōu)質(zhì)果源，打造水果產(chǎn)品品牌，強化產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢。公司將在生態(tài)改良、品種改良、種植與植保及采后處理等各技術(shù)領(lǐng)域加大研發(fā)投入，與國內(nèi)外果業(yè)專家、高等院校及機構(gòu)合作，通過引入中國臺灣、日本及歐洲等地的先進種植理念與技術(shù)以及我們在種植端的不斷探索，持續(xù)為上游種植基地合作伙伴提供前沿的、更適合中國果業(yè)發(fā)展的核心技術(shù)與實踐經(jīng)驗。進一步整合產(chǎn)地資源，逐步開放水果供應(yīng)鏈。?公司將拓展企業(yè)對企業(yè)水果業(yè)務(wù)、水果連鎖店、餐飲等，提升規(guī)?；瘍?yōu)勢，降低采購成本，并擴大市場占有率。針對不同的渠道，會建立明確的選品原則和果品標準，以及相應(yīng)的營銷策略，以滿足不同渠道的差異化需求。?

公司深信產(chǎn)業(yè)鏈的強大管理為筑建生鮮品牌競爭壁壘至關(guān)重要。種植標準的設(shè)立及管理、采后處理的控制及倉配的物流標準把控是打造優(yōu)質(zhì)生鮮類產(chǎn)品的核心要素。因此，構(gòu)建平臺型企業(yè)為長期戰(zhàn)略。公司將通過投資及自主開發(fā)打造以百果園為核心的生態(tài)圈。一方面，將通過投資及收購合適目標，獲取育種、種植、植保及采后的領(lǐng)先技術(shù)，強化培育優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品、孵化產(chǎn)品品牌的能力；另一方面，將通過渠道品牌的整合，實施多品牌策略，加強消費者觸達。不斷強化水果產(chǎn)品品牌孵化能力，打造更多的優(yōu)質(zhì)水果自有品牌，提升消費者粘性及盈利能力。通過不斷完善水果質(zhì)量分級體系，提升上游培育優(yōu)質(zhì)果品的能力以及分銷及品牌營銷能力，將加速推出新水果產(chǎn)品品牌，例如蜜瓜、蜜柚、荔枝、小西紅柿等，全面涵蓋人氣高的主要水果品類，進一步滿足中國消費者對優(yōu)質(zhì)水果的多樣化需求。4.24.2?

蔬菜與水果特性相近，供應(yīng)鏈管理及運營具有相似性及重合度，公司將復(fù)制在水果領(lǐng)域的成功經(jīng)驗，憑借在上游種植的技術(shù)優(yōu)勢及豐富的經(jīng)驗積累，持續(xù)拓展生鮮業(yè)務(wù)的產(chǎn)品品類。?

同時，公司將不斷完善、整合蔬果類供應(yīng)鏈體系，建立各生鮮產(chǎn)品品類的生產(chǎn)、銷售與品控標準，提升“熊貓大鮮”自有品牌銷售貢獻，同時通過完善的倉儲物流網(wǎng)絡(luò)以及線上線下一體化銷售網(wǎng)絡(luò)，加速提升生鮮業(yè)務(wù)于全國市場的滲透率，致力于將“熊貓大鮮”打造成為生鮮品類的領(lǐng)先品牌。?

線下將持續(xù)專注于水果與果制品業(yè)務(wù)，

線上提供包含水果在內(nèi)的更多生鮮食材商品，延伸服務(wù)邊界。公司將通過“次日達”的預(yù)購模式，利用自身的供應(yīng)鏈及物流體系，提高配送效率、降低履約成本。門店網(wǎng)絡(luò)緊貼社區(qū)，為消費者“到店自提”提供便利，同時以店為倉實現(xiàn)門店到家的快速配送。目前，大生鮮業(yè)務(wù)“到店自提”訂單占比達約70%，有益于帶動門店水果的零售業(yè)務(wù)。另外，“次日達”模式的水果銷售，以整件裝、小件裝為主，有效補充門店水果銷售，在滿足更多元化消費需求的同時又一定程度維護加盟商利益。?

未來除生鮮食材品類之外，亦將加大在預(yù)制菜、兒童食品、健康加工食品品類的研發(fā)與銷售。?

以水果為核心，將加速推廣鮮果果切、各類水果產(chǎn)品等業(yè)務(wù)