汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行

第十章汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行

汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!節(jié)汽車國際貿(mào)易合同的談判一、汽車國際貿(mào)易合同談判概述1．汽車國際貿(mào)易合同談判的含義所謂汽車國際貿(mào)易合同談判（Negotiation），是指在汽車商品的國際貿(mào)易活動(dòng)中，為實(shí)現(xiàn)商品的交易目標(biāo)，交易雙方就交易條件進(jìn)行協(xié)商，爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為與過程。2．汽車國際貿(mào)易合同談判的內(nèi)容汽車國際貿(mào)易談判涉及到國際商品貿(mào)易的慣例和規(guī)則以及汽車工業(yè)的眾多領(lǐng)域。談判的內(nèi)容十分廣泛，性質(zhì)復(fù)雜，既有經(jīng)濟(jì)資源（如原料、材料、能源等）領(lǐng)域的交易談判、也有商品（如整車、零件、部件、總成等）和技術(shù)（如生產(chǎn)技術(shù)、工藝技術(shù)、專利等）領(lǐng)域的談判，還有服務(wù)（如加工、維修、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、咨詢等）領(lǐng)域的交易談判。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!3．談判的原則（1）平等互利的原則（2）靈活機(jī)動(dòng)的原則（3）友好協(xié)商的原則（4）依法辦事的原則（5）原則和策略相結(jié)合的原則汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!5．談判人員所應(yīng)具備的素質(zhì)談判是一種對(duì)思維能力要求較高的活動(dòng)，是對(duì)談判人員知識(shí)、智慧、勇氣、耐力等的測(cè)驗(yàn)，是談判人員間才能的較量。所以談判人員的素質(zhì)，包括的范圍較廣，不僅包括談判人員的文化素養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對(duì)國際、國內(nèi)市場(chǎng)信息，法律知識(shí)，各國各民族的風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣等知識(shí)的掌握情況和談判人員的道德情操及氣質(zhì)性格特征。（1）談判人員應(yīng)具備的基本觀念：忠于職守、平等互惠和團(tuán)隊(duì)精神的觀念。（2）談判人員的基本知識(shí)（3）汽車國際貿(mào)易談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!二、汽車國際貿(mào)易合同談判程序（一）汽車國際貿(mào)易合同談判的準(zhǔn)備階段

貿(mào)易談判的準(zhǔn)備工作包括談判背景調(diào)查、談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備、談判計(jì)劃的制訂等。1．談判背景調(diào)查。包括談判環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)信息調(diào)查和對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研。另外，要從多方面搜集對(duì)方信息，如對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)的組成情況、主談人背景、談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的相互關(guān)系、成員的個(gè)人情況、對(duì)手的談判目標(biāo)、追求的中心利益等。2．談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備。包括談判團(tuán)隊(duì)規(guī)模的確定、談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成等。3．談判計(jì)劃的制訂。談判計(jì)劃主要包括談判目標(biāo)的確定、談判策略的布置和談判議程的安排。

汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!（三）汽車國際貿(mào)易合同談判的磋商階段談判開局階段之后，談判雙方開始就實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)的各項(xiàng)具體交易條件進(jìn)行討論、闡述各自觀點(diǎn)，協(xié)調(diào)彼此利益，這就是磋商的過程，它是整個(gè)談判過程中最核心和最具有實(shí)質(zhì)意義的步驟。磋商階段又分為明示與報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)三個(gè)主要環(huán)節(jié)。（四）汽車國際貿(mào)易合同談判的結(jié)束階段

當(dāng)談判已經(jīng)進(jìn)入己方的成交線（即己方可接受的最低交易條件），并且再談下去也不會(huì)再有進(jìn)一步的成果的時(shí)候，談判就該結(jié)束了。談判人員一旦判定談判已進(jìn)入結(jié)束階段，就應(yīng)果斷地進(jìn)行收尾，盡快促成對(duì)方成交，不要做無意義的拖延，以免節(jié)外生枝。

汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!（二）進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作

在洽商進(jìn)口交易前，進(jìn)口商的準(zhǔn)備工作主要有以下幾項(xiàng)：1．選擇采購市場(chǎng)與供貨商選擇采購市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)比較不同國家和地區(qū)生產(chǎn)技術(shù)與工藝的先進(jìn)程度及產(chǎn)品的性能，以便選擇購買適合我國需要、價(jià)格合理的商品。

2．制定進(jìn)口商品經(jīng)營方案進(jìn)口商品經(jīng)營方案是為了完成進(jìn)口任務(wù)而確定的各項(xiàng)具體安排，是外貿(mào)企業(yè)對(duì)外采購商品的主要依據(jù)。

汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!（一）詢盤所謂詢盤（Enquiry，Inquiry）又稱詢價(jià)，是指賣方或買方向?qū)Ψ皆儐柛鞣N交易條件的磋商環(huán)節(jié)。詢盤屬于法律上的要約邀請(qǐng)，對(duì)雙方當(dāng)事人均無約束力。詢盤通常由買方發(fā)出，一般被稱為“邀請(qǐng)發(fā)盤”；它也可以由賣方發(fā)出，習(xí)慣上將其稱為“邀請(qǐng)遞盤”。詢盤以對(duì)價(jià)格的詢問為其主要內(nèi)容，有時(shí)也會(huì)涉及商品的品質(zhì)、數(shù)量（重量）、包裝、裝運(yùn)條件等內(nèi)容。詢盤往往是交易的起點(diǎn)，但并不是交易磋商的必經(jīng)階段。詢盤人發(fā)出詢盤的目的有時(shí)只是為了了解市場(chǎng)行情，有時(shí)則是為了表達(dá)與對(duì)方成交的愿望，希望對(duì)方能及時(shí)發(fā)盤。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!3．對(duì)發(fā)盤有效期的規(guī)定

發(fā)盤都有一個(gè)有效期，只有在有效期內(nèi)，受盤人對(duì)發(fā)盤的接受才有效，發(fā)盤人才承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人成交的責(zé)任?？梢?，對(duì)發(fā)盤有效期的規(guī)定是非常重要的，它直接關(guān)系到交易雙方的權(quán)利、責(zé)任及風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)發(fā)盤有效期的規(guī)定有以下幾種情況：（1）在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。（2）在發(fā)盤中對(duì)有效期不作明確規(guī)定。（3）若發(fā)盤采用的是口頭表達(dá)方式，則除非交易雙方另有約定，受盤人必須立即表示接受才有效。

汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!5．發(fā)盤的失效除被撤銷外，發(fā)盤在以下情況下也告失效，發(fā)盤人不再受發(fā)盤內(nèi)容的約束。（1）過期。若受盤人未在發(fā)盤規(guī)定的有效期或合理的時(shí)間內(nèi)接受發(fā)盤，則該發(fā)盤自動(dòng)失效。

（2）拒絕。發(fā)盤在發(fā)盤人收到受盤人的拒絕通知時(shí)失效。若受盤人在對(duì)發(fā)盤表示拒絕后又表示接受，即使原發(fā)盤有效期仍未屆滿，發(fā)盤人也將不受約束，除非他愿意對(duì)該項(xiàng)接受予以確認(rèn)。（3）不可抗力。非當(dāng)事人所能控制的意外事故可以使發(fā)盤失效。（4）若發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力或死亡、或破產(chǎn)，則該發(fā)盤失效。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!（四）接受1．接受的含義所謂接受（Acceptance），又稱承諾，是指交易的一方無條件地同意對(duì)方在發(fā)盤或還盤中所提出的交易條件，并以聲明或行為表示愿按這些條件與對(duì)方成交、簽訂合同。一般情況下，發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對(duì)買賣雙方都將產(chǎn)生約束力。2．構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件（1）接受必須由特定的受盤人做出。（2）接受必須表示出來。（3）接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)表示并送達(dá)發(fā)盤人。（4）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相一致。

汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!4．對(duì)綜合盤和復(fù)合盤的接受

綜合盤也被稱為聯(lián)合發(fā)盤或一攬子發(fā)盤，它是將兩個(gè)或兩個(gè)以上的發(fā)盤搭配在一起，作為一個(gè)發(fā)盤對(duì)外發(fā)出。

對(duì)綜合盤，受盤人只能全部接受或全部拒絕，若接受其中的一部分而拒絕另一部分，就構(gòu)成了受盤人的還盤。

復(fù)合盤是發(fā)盤人向受盤人同時(shí)發(fā)出的兩個(gè)或兩個(gè)以上的各自獨(dú)立的發(fā)盤，受盤人可以接受其中的一部分發(fā)盤而拒絕另一部分發(fā)盤。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!三、汽車國際貿(mào)易合同的內(nèi)容書面合同一般分為三大部分：約首、正文和約尾。約首部分，通常包括合同的名稱、編號(hào)、訂約的日期、地點(diǎn)、當(dāng)事人的名稱、地址、定約理由等。在規(guī)定這部分內(nèi)容時(shí)應(yīng)該注意兩點(diǎn)：一是應(yīng)該將當(dāng)時(shí)雙方的全稱和法定詳細(xì)地址列明，有些國際法律規(guī)定這些是合同正式成立的條件；二是應(yīng)該認(rèn)真規(guī)定好締約地點(diǎn)，因?yàn)槿艉贤形磳?duì)本合同適用的法律做出規(guī)定時(shí)，根據(jù)有些國家法律規(guī)定和貿(mào)易習(xí)慣的解釋，可以適用締約地所在國的法律。正文部分詳細(xì)的規(guī)定了買賣雙方的權(quán)利義務(wù)，通常包括貨物的品名條款、數(shù)量條款、價(jià)格條款、裝運(yùn)條款、支付條款、保險(xiǎn)條款、檢驗(yàn)檢疫條款、不可抗力條款、索賠條款及仲裁條款等，以及根據(jù)標(biāo)的物本身和交易本身特點(diǎn)所規(guī)定的其他內(nèi)容，如溢短裝條款、品質(zhì)公差條款、保值條款等。約尾部分，主要包括了合同的分?jǐn)?shù)、效力、使用文字及雙方的簽字。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!一、進(jìn)口合同的履行我國進(jìn)口合同大多數(shù)情況下采用FOB、FCA術(shù)語，并以信用證結(jié)算為主。進(jìn)口合同簽訂后，我方的主要義務(wù)是支付貨款、做好接貨準(zhǔn)備，同時(shí)也要及時(shí)履行合同規(guī)定的其他各項(xiàng)義務(wù)，并且督促賣方履行合同。具體來說，我們應(yīng)該安排好以下各方面工作：1.開立信用證

進(jìn)口方應(yīng)在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向開證行提出開證申請(qǐng)，辦理開證手續(xù)（我國辦理對(duì)外結(jié)算業(yè)務(wù)的銀行為中國銀行）。

汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!3.辦理保險(xiǎn)在采用FOB、FCA、CFR、CPT術(shù)語成交的進(jìn)口合同中，進(jìn)口方均有投保義務(wù)。目前進(jìn)口運(yùn)輸保險(xiǎn)有兩種方式：一是預(yù)約保險(xiǎn)；二是逐筆投保。在沒有與保險(xiǎn)公司簽訂預(yù)保合同的情況下，對(duì)進(jìn)口貨物就需逐筆投保。在接到出口方的發(fā)貨通知后，就應(yīng)立即向保險(xiǎn)公司辦理投保手續(xù)。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!5.報(bào)檢、報(bào)關(guān)、接貨與撥交貨物據(jù)我國有關(guān)法律規(guī)定及《出入境檢驗(yàn)檢疫報(bào)關(guān)規(guī)定》的規(guī)定，凡屬法定檢驗(yàn)的進(jìn)出口商品，都必須在合同規(guī)定的期限內(nèi)由出入境檢驗(yàn)檢疫局或該局指定的檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)。未經(jīng)檢驗(yàn)的貨物不準(zhǔn)銷售和使用。我國進(jìn)口實(shí)行“先報(bào)檢、后報(bào)關(guān)”的工作流程。我國《海關(guān)法》規(guī)定，進(jìn)出境的貨物必須通過海關(guān)出入境，接受海關(guān)監(jiān)督。在代理進(jìn)口企業(yè)中，進(jìn)口企業(yè)提貨后，需向用貨單位就地?fù)芙回浳锘蛭羞\(yùn)輸機(jī)構(gòu)運(yùn)內(nèi)地并交付給用貨單位。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!二、出口合同的履行我國出口合同多數(shù)采用CIF、CFR、CIP、CPT術(shù)語，并以不可撤銷即期信用證為主要結(jié)算工具。出口合同簽訂后，我方的主要義務(wù)有交貨、交單、轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)。為了有條不紊的履行好出口合同。外貿(mào)公司應(yīng)加強(qiáng)同有關(guān)部門的協(xié)作和配合，力求把工作做細(xì)，避免出現(xiàn)脫節(jié)情況，要做到環(huán)環(huán)扣緊，井然有序。通常需注意安排好貨（備貨與報(bào)檢）、證（催征、審證、改證）、運(yùn)（租船訂艙辦理運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)、裝運(yùn)等）、款（制單結(jié)匯）四個(gè)環(huán)節(jié)。具體來講，應(yīng)做好以下方面的工作：汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!2.備貨與報(bào)檢出口方根據(jù)合同規(guī)定，及時(shí)落實(shí)貨源，按時(shí)、保質(zhì)保量準(zhǔn)備好擬交付的貨物。若延遲交貨或交貨數(shù)量、質(zhì)量與合同規(guī)定有所不同，買方均有權(quán)要求損害賠償。收到買方開來的信用證審核無誤后，賣方就應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定的裝運(yùn)期，盡快辦理報(bào)檢手續(xù)。凡法定或合同規(guī)定必須經(jīng)我國商檢局出證的商品在貨備妥待裝運(yùn)前，應(yīng)申請(qǐng)檢驗(yàn)。經(jīng)檢驗(yàn)合格，領(lǐng)取商品合格證書，賣方務(wù)必在商檢證的有效期內(nèi)出運(yùn)貨物。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!4.報(bào)關(guān)、投保、裝運(yùn)貨物在裝船出運(yùn)之前，必須向海關(guān)辦理出口通關(guān)手續(xù)。報(bào)關(guān)是一項(xiàng)技術(shù)性、專業(yè)性很強(qiáng)的工作。我國早已實(shí)行專業(yè)報(bào)關(guān)，許多企業(yè)往往委托專業(yè)報(bào)關(guān)行或貨代公司代理報(bào)關(guān)。我國出口時(shí)也是“先報(bào)檢，后報(bào)關(guān)”，故報(bào)關(guān)時(shí)應(yīng)填寫“出口報(bào)關(guān)單”，并隨附商檢證，除此還有商業(yè)發(fā)票、裝箱單、產(chǎn)地證、出口許可證、合同和信用證副本等必要單據(jù)。海關(guān)對(duì)貨物、單證審核無誤后放行。海關(guān)放行后，賣方應(yīng)按照事先簽訂的運(yùn)輸合同安排裝運(yùn)。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!（1）具體來說，結(jié)匯單據(jù)一般包括以下幾種：①匯票（BillofExchange）②發(fā)票（Invoice）商業(yè)發(fā)票（CommercialInvoice）海關(guān)發(fā)票（CustomsInvoice）領(lǐng)事發(fā)票（ConsularInvoice）廠商發(fā)票（ManufacturerInvoice）形式發(fā)票又稱預(yù)開發(fā)票③運(yùn)輸單據(jù)（ShippingDocuments）④保險(xiǎn)單（InsurancePolicy）⑤原產(chǎn)地證明⑥普惠制單據(jù)⑦檢驗(yàn)證書⑧包裝單據(jù)（PackingDocuments）⑨出口收匯核銷單汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!（3）單證不符時(shí)的處理辦法①憑保議付：信用證的受益人（賣方）出具保證書承認(rèn)單據(jù)有瑕疵，聲明如開證行拒付，由受益人償還議付行所墊付款項(xiàng)和費(fèi)用，同時(shí)電請(qǐng)開證人授權(quán)開證行付款。②表提：議付行把不符點(diǎn)開列在寄單函上，征求開證行意見，由開證行接洽申請(qǐng)人是否同意付款。接到肯定答復(fù)后議付行即行議付。如申請(qǐng)人不予接受，開證行退單，議付行照樣退單給受益人。③電提：議付行暫不向開證行寄單，而是用電傳通知開證行單據(jù)不符點(diǎn)。如開證行同意付款再寄單；若不同意則受益人可及時(shí)修改單據(jù)。④改為托收：若單據(jù)有嚴(yán)重不符點(diǎn)，或信用證有效期已過，則只能改為托收。委托銀行在向開證行寄單函中注明“信用證項(xiàng)下單據(jù)作托收處理”。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!結(jié)束語總之，汽車國際貿(mào)易會(huì)涉及眾多部門和環(huán)節(jié)，為減少損失，應(yīng)在實(shí)際進(jìn)出口的業(yè)務(wù)中，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!4．談判的類型談判客觀上存在著不同的類型。認(rèn)識(shí)談判的不同類型，目的在于根據(jù)其不同類型的特征和要求更好地把握談判策略。對(duì)談判類型的正確把握，是談判成功的起點(diǎn)。（1）按談判參與方的數(shù)量，可分為雙邊談判、多邊談判（2）按談判各方參加人員的數(shù)量，可分為單人談判、小組談判（3）按談判所在地，可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判（4）按談判的態(tài)度與方法，可分為軟式談判、硬式談判、原則式談判（5）按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判（6）按談判內(nèi)容分類，可分為貨物買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資談判汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!6．談判人員的組織結(jié)構(gòu)在一般的商務(wù)談判中，所需的專業(yè)知識(shí)大體上可以概括為以下幾個(gè)方面：一是有關(guān)工程技術(shù)方面的知識(shí)；二是有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件、風(fēng)險(xiǎn)劃分等商務(wù)方面的知識(shí)；三是有關(guān)合同權(quán)利、義務(wù)等法律方面的知識(shí)；四是語言翻譯方面的知識(shí)。根據(jù)上述專業(yè)知識(shí)的需要，一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括以下幾類人員：技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員財(cái)務(wù)人員翻譯人員談判領(lǐng)導(dǎo)人員企業(yè)委派專門人員，記錄人員汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!（二）汽車國際貿(mào)易合同談判的開局階段“良好的開端是成功的一半”。開局階段主要有兩項(xiàng)基本任務(wù)：1．建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?/p>

談判氣氛會(huì)影響談判者的心理和情緒，從而引起談判者行為方式的變化，進(jìn)而影響到談判的發(fā)展。談判氣氛會(huì)受多種因素的影響。不同的談判氣氛對(duì)談判的進(jìn)展會(huì)產(chǎn)生不同的影響。談判開局階段的氣氛營造更為關(guān)鍵。2．重視開場(chǎng)陳述。開場(chǎng)陳述的任務(wù)是讓雙方把本次談判的主要內(nèi)容全部提出來，并使雙方彼此了解對(duì)方對(duì)本次談判內(nèi)容所持的觀點(diǎn)、態(tài)度、立場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上就一些原則性分歧提出建議。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!第二節(jié)汽車國際貿(mào)易合同的簽訂

一、汽車國際貿(mào)易合同簽訂前的準(zhǔn)備為了順利地磋商和簽訂合同，無論進(jìn)口還是出口，都要做好交易前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。（一）出口交易前的準(zhǔn)備工作在洽商出口交易前，出口方應(yīng)進(jìn)行以下幾項(xiàng)工作：1．選擇銷售市場(chǎng)及交易對(duì)象2．制定出口商品經(jīng)營方案3．做好出口商品的廣告宣傳

汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!二、汽車國際貿(mào)易合同的簽訂在正式簽訂買賣合同之前，交易雙方往往需要經(jīng)過多次磋商。磋商可以是口頭磋商，比如說參加各類展銷會(huì)、博覽會(huì)，派遣推銷貿(mào)易團(tuán)隊(duì)前往國外等，磋商也可以是書面磋商，這里所說的書面磋商是指廣義書面，含電傳、電報(bào)等多種形式。一般說來，磋商要經(jīng)過如下圖所示的過程(見教材)

需要注意的是：并非所有的交易都會(huì)經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)。在上述的四個(gè)環(huán)節(jié)中，要達(dá)成交易，使合同能夠成立的兩個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)是發(fā)盤和接受，發(fā)盤和接受在法律上屬于要約和要約對(duì)應(yīng)的承諾。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!（二）發(fā)盤1．發(fā)盤的含義

所謂發(fā)盤（Offer），又稱發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。發(fā)出發(fā)盤的一方就是發(fā)盤人，收到發(fā)盤的一方則被稱為受盤人。2．發(fā)盤應(yīng)具備的條件（1）發(fā)盤必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。（2）發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束。（3）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!4．發(fā)盤的撤回與撤銷根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)才生效，在此之前，它對(duì)發(fā)盤人沒有約束力。若發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤后發(fā)現(xiàn)發(fā)盤有誤，或由于其他原因想取消發(fā)盤，則他可以在發(fā)盤生效前將其撤回，但撤回發(fā)盤的通知應(yīng)在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前、或與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人。發(fā)盤的撤銷與撤回不同，它是指發(fā)盤人在發(fā)盤生效后，通知受盤人取消發(fā)盤，解除自己在發(fā)盤項(xiàng)下所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任的行為。

汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!（三）還盤所謂還盤（Counter-Offer），又稱還價(jià)，是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)交易條件，并提出了自己愿意與原發(fā)盤人成交新的條件，還盤即就是對(duì)原發(fā)盤條件進(jìn)行了添加、限制或其他更改的修改意見。從性質(zhì)上看仍然屬于要約，對(duì)方可以接受也可以拒絕，還可以就還盤內(nèi)容再進(jìn)一步還盤。與發(fā)盤一樣，還盤也分為有約束力的還盤與沒有約束力的還盤兩種情況，只有有約束力的還盤才能成為一項(xiàng)新的發(fā)盤。

還盤不是交易磋商的必經(jīng)階段。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!3．接受的撤回按《公約》的規(guī)定，接受于送達(dá)發(fā)盤人時(shí)才生效。因此，若撤回或修改通知先于接受、或與接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人，受盤人就可以在接受生效前將其撤回或?qū)ζ溥M(jìn)行修改。但已生效的接受是不得撤銷和修改的。在接受的撤回問題上，《公約》的規(guī)定同遵循“到達(dá)原則”的大陸法系國家的法律規(guī)定一致，但英美法系國家依據(jù)“投郵原則”認(rèn)為接受在發(fā)出時(shí)即生效，因此接受不能撤回。

汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!（五）國際貨物買賣合同的形式《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對(duì)于合同的形式?jīng)]有特殊的要求，尊重當(dāng)事人的意愿。我國在1986年申請(qǐng)加入《公約》時(shí)，提出的兩項(xiàng)重要保留條件之一，就是認(rèn)為國際貨物買賣合同需要做成書面形式。當(dāng)時(shí)我國國內(nèi)《合同法》也不承認(rèn)口頭合同，在合同形式的問題上對(duì)內(nèi)對(duì)外要求是統(tǒng)一的。

1999年起我國實(shí)行新的《合同法》，在新合同法中，承認(rèn)了口頭合同的法律效力，但是需要注意的是，我國卻并未取消加入《公約》時(shí)的保留條件。另外，涉外交易本身風(fēng)險(xiǎn)較大，所以我方簽訂的國際貨物買賣合同仍應(yīng)采用書面形式。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!第三節(jié)汽車國際貿(mào)易合同的履行交易雙方成功磋商，簽訂合同后，便進(jìn)入了合同的履行階段。只有“重合同，守信用”，嚴(yán)格按照合同規(guī)定來履行合同，才能使雙方在磋商階段爭(zhēng)取到的利益落到實(shí)處。國際貿(mào)易線長面廣、環(huán)節(jié)眾多，時(shí)間性強(qiáng)，如何有條不紊的安排好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，減小合同履行不當(dāng)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)買賣雙方都至關(guān)重要。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!2.洽租運(yùn)輸工具與接運(yùn)貨物運(yùn)用FOB或FCA條件成交時(shí)，進(jìn)口方需負(fù)責(zé)租訂相應(yīng)運(yùn)輸工具或指定承運(yùn)人。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，租船訂艙工作通常是委托貨運(yùn)代理公司向船公司或船公司的代理人辦理。需要注意的是，進(jìn)口方辦理好租船訂艙手續(xù)，接到運(yùn)輸機(jī)構(gòu)的配船通知后，應(yīng)立即將船名、船期等相關(guān)信息通知賣方，便于賣方做好交貨工作。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!4.審單付款在采用信用證結(jié)算時(shí)，出口方在完成交貨義務(wù)，備好全部單據(jù)后，會(huì)向議付行交單議付。為保證我方權(quán)益，我們必須認(rèn)真做好審單工作。審單是由銀行與進(jìn)口企業(yè)共同負(fù)責(zé)的，根據(jù)《UCP600》規(guī)定，銀行的審單義務(wù)是“確定其表面上是否符合信用證條款”。在“單證一致”、“單單一致”的情況下，即付款。銀行對(duì)任何單據(jù)的格式、完整性、準(zhǔn)確性、真實(shí)性概不負(fù)責(zé)。

汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!6.進(jìn)口索賠進(jìn)口方收到貨物后，經(jīng)檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)賣方交貨與合同不符，應(yīng)及時(shí)向有關(guān)責(zé)任方進(jìn)行索賠。根據(jù)造成損失的原因不同，進(jìn)口索賠的對(duì)象主要有賣方、承運(yùn)人和保險(xiǎn)公司。一般,若賣方完全不交貨或交貨與合同不符，買方可以宣告合同無效，同時(shí)向賣方提出損害賠償。如賣方不履行合同或不完全履行合同，但并未構(gòu)成根本違約，買方不能宣告合同無效，但可以要求損害賠償并采取其他救濟(jì)方法，《公約》在第五部分買賣雙方義務(wù)的一般規(guī)定這一部分對(duì)此有詳細(xì)的規(guī)定。一般，凡到貨數(shù)量少于運(yùn)輸單據(jù)所載數(shù)量，或由承運(yùn)人過失造成貨物殘損、遺失或短缺，應(yīng)向承運(yùn)人索賠。如引起進(jìn)口貨物損失的風(fēng)險(xiǎn)屬保險(xiǎn)承保范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)，且在保險(xiǎn)責(zé)任的有效期內(nèi)，進(jìn)口方應(yīng)向保險(xiǎn)公司提出索賠。無論向何方提出索賠，索賠期限都很關(guān)鍵。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!1.催證、審證、改證買方按約定時(shí)間開立信用證，是賣方備貨和按時(shí)交貨的前提條件。故出口方需注意敦促進(jìn)口方按時(shí)開立信用證。在外貿(mào)實(shí)踐中，我們一般規(guī)定在合同約定的裝運(yùn)期到來前一個(gè)月信用證開到賣方。收到買方開來的信用證后，必須認(rèn)真、及時(shí)對(duì)信用證的內(nèi)容逐一審核，以確定該信用證是否可以作為最終結(jié)算信用證。審核的依據(jù)是國際商會(huì)的《UCP600》。審核是由賣方和銀行共同完成的，但兩者各有側(cè)重。銀行審核是政策性審核。而賣方審核是專業(yè)性審核。經(jīng)過仔細(xì)審查后，發(fā)現(xiàn)信用證有與合同規(guī)定不符點(diǎn)或有對(duì)我們不利的條款，應(yīng)立即向客戶提出修改。汽車國際貿(mào)易合同的談判、簽訂和履行共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!3.訂立運(yùn)輸合同，落實(shí)運(yùn)輸事宜運(yùn)用CIF、CFR、CIP、CPT術(shù)語成交時(shí)，出口方均需要負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸。當(dāng)信用證收妥無誤，貨物備好，便應(yīng)辦理托運(yùn)手續(xù)。以海運(yùn)為例，外貿(mào)公司洽訂艙位時(shí)，