醫(yī)藥代表銷售寶典

專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。圖1－1

藥品銷售鏈條在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：【案例】

某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：

①建立并維護(hù)公司的良好形象

②說服采購人員購買公司的產(chǎn)品

③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

⑧收集提供市場綜合信息

⑨收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息銷售人員的基本職責(zé)：

①達(dá)到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)

②完成推廣計劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準(zhǔn)確

⑤對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪

⑥確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑?/p>

⑦計劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標(biāo)的設(shè)定

⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應(yīng)具備的輔助知識是多學(xué)科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）?！翎t(yī)藥代表的成功公式這個公式有一個特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。

◆木桶理論如果把醫(yī)藥代代表的職業(yè)素素質(zhì)分為一只只木桶的不同同板塊：知識識板塊、技巧巧板塊、敬業(yè)業(yè)精神板塊、、綜合素質(zhì)板板塊，在眾多多的板塊中大大家可以想象象一只木桶裝裝的水一定只只能達(dá)到最短短的那一塊木木板的位置，，即在你的銷銷售工作中，，盡量補(bǔ)齊你你所有的木桶桶的板塊，讓讓它盡可能地地承載更多的的水。只有這這樣，才能成成為一位成功功的醫(yī)藥代表表。圖1－2木桶理論：水水只能裝到最最短的木板處處【自檢】作為一名醫(yī)藥藥代表，需要要具備哪些職職業(yè)素質(zhì)？檢檢查一下，你你是否具備了了這些職業(yè)素素質(zhì)，并進(jìn)行行有針對性的的改進(jìn)。表1－1職業(yè)素質(zhì)檢查查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識必備知識□是

□否

輔助知識□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧□是

□否

呈現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進(jìn)技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠（誠意、誠信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽(yù)、自信）□是

□否

總結(jié)作為一名醫(yī)藥藥專業(yè)代表，，首先要明確確自己的工作作定義，即醫(yī)醫(yī)藥專業(yè)銷售售的定義。其其次要明確自自己的拜訪對對象在醫(yī)藥專專業(yè)銷售過程程中扮演的角角色，最后要要明確自己扮扮演的角色。。明確以上三三點(diǎn)，是你順順利開展銷售售工作的基礎(chǔ)礎(chǔ)。此外請你你牢記：沒有有天生的推銷銷專家，只有有經(jīng)由正確訓(xùn)訓(xùn)練的專業(yè)推推銷人才。了了解推銷的技技巧和方法，，你才能獲得得成功。探詢技巧【本講重點(diǎn)】探詢的目的與與障礙

探詢詢的技巧實實戰(zhàn)演練探探詢的目的與與障礙當(dāng)船舶在在大海航航行突遇遇冰山時時，當(dāng)云云山霧罩罩里不知知故里時時，當(dāng)醫(yī)醫(yī)生顧左左右而言言它時，，用探詢詢的技巧巧，會幫幫助你走走出困境境，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)會。。因為如如果你明明白某人人行動的的真實含含義，你你就可以以了解這這個人對對事物的的態(tài)度和和做事的的動機(jī)，，最重要要的就是是可以知知道他（（她）的的基本需需要，這這是非常常重要的的。因為為個人的的基本需需要直接接決定其其行為。。探詢的目目的探詢的目目的是你你所希望望獲得的的資料符符合你與與醫(yī)生討討論的主主題，它它包括確確定醫(yī)生生對你的的產(chǎn)品的的需求程程度、對對已知產(chǎn)產(chǎn)品了解解的深度度、對你你的產(chǎn)品品的滿意意程度，，查明醫(yī)醫(yī)生對你你的產(chǎn)品品的顧慮慮。如果果醫(yī)藥代代表達(dá)到到了探詢詢的四個個目的，，那么這這次拜訪訪就是成成功的。。探詢詢的的障障礙礙1.使探探詢詢變變成成盤盤查查如果果醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表反反復(fù)復(fù)地地詢詢問問醫(yī)醫(yī)生生，，會會使使醫(yī)醫(yī)生生感感覺覺到到醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表咄咄咄咄逼逼人人，，讓讓他他覺覺得得醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表的的探探詢詢是是盤盤查查，，從從而而對對醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表的的探探詢詢感感到到反反感感。。如如果果醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表的的探探詢詢讓讓醫(yī)醫(yī)生生感感到到反反感感，，那那么么今今天天的的拜拜訪訪恐恐怕怕再再好好的的開開場場白白都都不不能能使使你你進(jìn)進(jìn)入入實實質(zhì)質(zhì)性性的的拜拜訪訪，，最最后后可可能能會會導(dǎo)導(dǎo)致致拜拜訪訪的的失失敗敗或或走走向向相相反反的的方方向向。。2.使拜拜訪訪失失去去方方向向在何何種種情情況況下下會會使使醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表的的拜拜訪訪失失去去方方向向呢呢？？例例如如在在詢詢問問時時，，問問題題太太過過于于寬寬泛泛，，提提問問的的目目的的性性不不明明確確，，也也不不夠夠簡簡潔潔，，讓讓別別人人聽聽了了以以后后不不知知道道如如何何回回答答，，那那么么這這時時醫(yī)醫(yī)生生對對問問題題的的回回答答就就可可能能失失去去方方向向，，此此時時醫(yī)醫(yī)生生也也會會給給你你一一個個朦朦朧朧的的答答案案。。所所以以在在拜拜訪訪的的過過程程中中一一定定要要注注意意探探詢詢的的問問題題不不易易太太長長，，要要簡簡潔潔明明確確。。3.使關(guān)關(guān)系系變變得得緊緊張張醫(yī)藥藥代代表表的的問問題題可可能能會會造造成成其其與與醫(yī)醫(yī)生生之之間間的的關(guān)關(guān)系系緊緊張張，，因因為為醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表在在提提問問時時如如果果不不考考慮慮語語氣氣、、語語調(diào)調(diào)和和語語速速，，或或者者說說態(tài)態(tài)度度、、方方式式，，只只是是從從自自身身的的角角度度去去考考慮慮如如何何提提問問才才能能達(dá)達(dá)到到目目的的，，這這樣樣就就可可能能使使醫(yī)醫(yī)生生產(chǎn)產(chǎn)生生反反感感，，從從而而可可能能給給拜拜訪訪造造成成緊緊張張的的氣氣氛氛。。4.使時時間間失失去去控控制制時間間失失去去控控制制是是從從事事銷銷售售拜拜訪訪多多年年的的醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表常常常常出出現(xiàn)現(xiàn)的的一一個個問問題題。。有有多多年年銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗驗的的醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表通通常常與與醫(yī)醫(yī)生生建建立立了了良良好好的的私私人人關(guān)關(guān)系系，，所所以以在在拜拜訪訪的的過過程程中中會會提提到到很很多多題題外外話話。。作作為為一一位位醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表，，必必須須具具備備的的是是專專業(yè)業(yè)知知識識、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的知知識識和和銷銷售售技技巧巧，，此此外外還還需需要要有有輔輔助助知知識識，，因因為為輔輔助助知知識識可可以以成成為為潤潤滑滑劑劑，，使使銷銷售售拜拜訪訪更更為為流流暢暢，，但但是是如如果果運(yùn)運(yùn)用用不不當(dāng)當(dāng)，，丟丟失失目目標(biāo)標(biāo)，，浪浪費(fèi)費(fèi)時時間間，，那那就就可可能能丟丟失失今今天天的的有有效效時時間間，，你你所所要要達(dá)達(dá)到到的的拜拜訪訪目目的的就就要要大大打打折折扣扣了了。。探詢詢的的技技巧巧什么么是是探探詢詢的的技技巧巧1.使醫(yī)醫(yī)生生有有興興趣趣與與你你交交談?wù)勌皆冊兊牡募技记汕墒资紫认仁鞘且故贯t(yī)醫(yī)生生感感興興趣趣，，愿愿意意與與醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表交交談?wù)?。。如如果果沒沒有有把把醫(yī)醫(yī)生生的的興興趣趣激激起起，，那那么么醫(yī)醫(yī)生生就就不不會會與與醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表進(jìn)進(jìn)行行交交談?wù)?；；如如果果不不交交談?wù)劊?，醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表就就沒沒有有辦辦法法取取得得更更多多的的信信息息；；如如果果沒沒有有信信息息，，醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表就就不不能能知知道道醫(yī)醫(yī)生生的的需需求求，，也也就就不不能能實實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售拜拜訪訪。。所所以以首首先先要要考考慮慮怎怎么么樣樣激激發(fā)發(fā)醫(yī)醫(yī)生生的的興興趣趣。。需需要要注注意意的的是是激激起起醫(yī)醫(yī)生生的的興興趣趣，，不不僅僅僅僅是是在在開開場場白白，，而而是是在在每每一一次次發(fā)發(fā)問問的的過過程程中中都都要要盡盡可可能能地地讓讓醫(yī)醫(yī)生生感感興興趣趣，，讓讓醫(yī)醫(yī)生生愿愿意意和和醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表交交談?wù)??！?.取得得有有關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用、、治治療療及及相相關(guān)關(guān)競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品的的重重要要信息息只只有有通通過過醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表與與醫(yī)醫(yī)生生的的對對話話才才能能真真正正了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用、、治治療療及及相相關(guān)關(guān)競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品的的一一些些重重要要信信息息?！，F(xiàn)現(xiàn)代代社社會會的的競競爭爭很很大大程程度度上上在在于于你你對對信信息息的的了了解解程程度度，，醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表了了解解到到的的信信息息越越多多，，那那么么成成功功的的機(jī)機(jī)率率就就越越大大。。3.決定醫(yī)生對你你、對公司、、對產(chǎn)品及他他（她）自己己需求的看法法通過探探詢也也可以以了解解到醫(yī)醫(yī)生對對你、、對你你的公公司、、對你你的產(chǎn)產(chǎn)品還還有他他自己己需求求的看看法，，這一一點(diǎn)非非常重重要。。如果果醫(yī)藥藥代表表在拜拜訪的的過程程中只只注意意自己己的目目的，，自己己如何何達(dá)成成銷售售，而而忽略略了醫(yī)醫(yī)生對對你和和對你你產(chǎn)品品的看看法，，就不不能實實現(xiàn)真真正的的銷售售。開放式式探詢詢與封封閉式式探詢詢1.開放式式探詢詢當(dāng)你希希望醫(yī)醫(yī)生暢暢所欲欲言時時，當(dāng)當(dāng)你希希望醫(yī)醫(yī)生提提供給給你更更多和和更有有用的的信息息時，，當(dāng)你你希望望改變變話題題時，，你可可用以以下的的六種種句型型進(jìn)行行探問問。如如果使使用恰恰當(dāng)，，醫(yī)生生會在在交談?wù)劦倪^過程中中，因因不期期然變變成主主角而而愉悅悅，因因受到到尊重重而欣欣然，，從而而在和和諧的的交流流中提提供給給你足足夠的的信息息。但但也可可因此此失卻卻主題題，流流失時時間。。所以以有效效地把把握甚甚為重重要。。【案例】代表：：×醫(yī)生，，您通通常首首選什什么鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛藥藥治療療中度度癌痛痛？代表：：×醫(yī)生，，您出出國學(xué)學(xué)習(xí)的的這一一段時時間，，誰主主要負(fù)負(fù)責(zé)這這項臨臨床研研究呢呢？代表：：×醫(yī)生，，對ＮＮＳＡＡＩＤＤＳ治治療不不理想想的病病人，，您為為什么么不試試一下下雙氫氫可待待因的的復(fù)方方制劑劑呢？？代表：：×醫(yī)生，，下周周一我我到哪哪兒拜拜訪您您最方方便？？代表：：×醫(yī)生，，雙氫氫可待待因的的復(fù)方方制劑劑用在在什么么時候候最適適合？？代表：：×主任，，您認(rèn)認(rèn)為這這類藥藥的臨臨床前前景如如何？？代表：：×醫(yī)生，，您怎怎樣評評價雙雙氫可可待因因的復(fù)復(fù)方制制劑在在減輕輕中度度鎮(zhèn)痛痛方面面的療療效2.封閉式式探詢詢當(dāng)你要要澄清清醫(yī)生生的話話時，，當(dāng)醫(yī)醫(yī)生不不愿意意或不不表達(dá)達(dá)自己己的意意愿時時，當(dāng)當(dāng)達(dá)成成協(xié)議議時，，或重重要事事項的的確定定時，，限制制提問問可以以鎖定定醫(yī)生生，確確定對對方的的想法法，取取得明明確的的要點(diǎn)點(diǎn)。但但你所所獲的的資料料有限限，也也易使使醫(yī)生生產(chǎn)生生緊張張情緒緒，缺缺乏雙雙向溝溝通的的氛圍圍。所所以拜拜訪時時應(yīng)選選擇合合適時時機(jī)使使用。?！景咐看恚毫_羅醫(yī)生，，您的病病人服用用×××感冒片，，是不是是起效快快，又沒沒有胃腸腸道方面面的不良良反應(yīng)？？醫(yī)生：是是的。代表：羅羅醫(yī)生，，您下周周三還是是下周五五上門診診？醫(yī)生：下下周三。。代表：下下次您門門診時我我再來拜拜訪您好好嗎？醫(yī)生：好好的?！咀詸z】用你所熟熟悉的產(chǎn)產(chǎn)品分別別作5個開放式式的問話話和5個封閉式式的問話話。小結(jié)探詢可謂謂剝皮取取核，直直取需求求的方法法。你要要想最快快地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)醫(yī)生真真正關(guān)心心的焦點(diǎn)點(diǎn)在哪兒兒？你如如何才能能達(dá)成你你的目標(biāo)標(biāo)？你首首先得學(xué)學(xué)會問問問題。你你的問題題就像探探針一樣樣，由淺淺入深，，由表及及里，由由模糊到到清晰。。當(dāng)船舶舶在大海海航行突突遇冰山山時，當(dāng)當(dāng)云山霧霧罩里不不知故里里時，當(dāng)當(dāng)醫(yī)生顧顧左右而而言它時時，用探探詢的技技巧，會會幫助你你走出困困境，發(fā)發(fā)現(xiàn)機(jī)會會。呈現(xiàn)現(xiàn)技技巧巧【本講講重重點(diǎn)點(diǎn)】呈現(xiàn)現(xiàn)時時機(jī)機(jī)藥藥品品的的特特性性利利益益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化呈呈現(xiàn)現(xiàn)時時機(jī)機(jī)1.如何何把把握握時時機(jī)機(jī)◆當(dāng)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的需需求求時時當(dāng)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的需需求求時時，，醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表要要開開始始呈呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品，，將將產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利益益。。◆當(dāng)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表已已清清楚楚客客戶戶的的需需求求時時當(dāng)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表已已清清楚楚客客戶戶的的需需求求時時，，必必須須要要呈呈現(xiàn)現(xiàn)你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，因因為為醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表來來的的目目的的就就是是推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品，，讓讓客客戶戶了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品，，最最終終使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品。。◆介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足足客戶的需求求要是一位顧客客作出含糊、、不完整的需需求表示時，，你應(yīng)該不斷斷地詢問，直直至你肯定完完全明白了他他（她）的需需求，當(dāng)你越越理解他（她她）的需求，，你就越能準(zhǔn)準(zhǔn)確地以適當(dāng)當(dāng)?shù)睦鎭頋M滿足這個需求求。2.如何發(fā)現(xiàn)時機(jī)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)現(xiàn)的時機(jī)呢？？首先醫(yī)藥代代表進(jìn)行說服服以滿足醫(yī)生生的需求。其其次通過醫(yī)藥藥代表的探詢詢更清晰地了了解醫(yī)生的需需求，因為醫(yī)醫(yī)生希望解決決的問題是醫(yī)醫(yī)藥代表必須須要去做的。。最后透過探探詢，醫(yī)藥代代表可以證實實這個需求，，同時通過探探詢，醫(yī)藥代代表可以更清清晰地了解自自己的機(jī)會，，所以在呈現(xiàn)現(xiàn)的技巧中，，實際上也是是通過不斷掌掌握的探詢，，了解到客戶戶真實的需求求。了解到客客戶的真實需需求后，醫(yī)藥藥代表就可以以開始呈現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品品的特性帶來來的利益。藥品的特性利利益轉(zhuǎn)化藥品的特性和和利益1.藥品的特性藥品的特性就就是事實，就就是藥品的性性能，是可以以用感官和相相關(guān)研究資料料來證實的藥藥品的特征，，是不可以想想象出來的。。藥品的療效效、耐受性、、副作用、服服用方法、化化學(xué)成分、外外觀、顏色、、劑型、包裝裝等都是藥品品的特性。每每一項藥品的的事實，也就就是上述這樣樣一些特性都都可以轉(zhuǎn)換成成一個或多個個不同的利益益，這個利益益一定是針對對醫(yī)生和患者者的。2.藥品的利益利益（益處））就是指藥品品和服務(wù)的好好處，即能如如何改進(jìn)病人人的生活質(zhì)量量或醫(yī)生的治治療水平，這這就是藥品帶帶來的最大利利益。安全性性、方便性、、經(jīng)濟(jì)性、效效果性、持久久性等都是藥藥品的利益。?！九e例】如果說一種藥藥品的血藥濃濃度可以持續(xù)續(xù)12小時，這個顯顯然是一個特特性，是一種種藥品所具備備的特點(diǎn)。醫(yī)醫(yī)藥代表可以以將這一特點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么么樣的利益呢呢？血藥濃度度可以持續(xù)12個小時，意味味著一天只需需要早一粒，，晚一粒。也也就是說一天天只需要服用用兩次就可以以了，如果口口服藥品一天天服用兩次，，相對三次、、四次或多次次服用的藥來來說，它的服服用就比較方方便了。如果果服用方便，，病人服用過過程中就不容容易忘記，即即病人使用的的依從性很好好，依從性好好就可以達(dá)到到良好的治療療效果。我們們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患患者投訴某一一種藥品的療療效不好，吃吃完以后好像像沒有什么效效果，結(jié)果發(fā)發(fā)現(xiàn)因為要求求一天服用的的次數(shù)太多，，病人往往忘忘記服用，即即依從性不好好，這樣就失失去了藥品應(yīng)應(yīng)有的效果。。也就是說在在血藥濃度持持續(xù)12個小時的這一一個特性可以以帶來的好處處是病人服用用方便，而服服用方便不容容易忘記就可可以達(dá)到良好好的治療效果果。很多藥品是是通過緩釋釋技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)的，緩釋釋技術(shù)在臨臨床中可以以帶來什么么好處呢？？病人服用用以后藥力力會在胃里里慢慢釋放放，避免了了藥品帶來來的峰波和和峰谷（所所謂峰波和和峰谷是指指藥品服用用后很快就就達(dá)到一個個血藥高峰峰，達(dá)到峰峰波，然后后持續(xù)一定定的時間后后達(dá)到峰谷谷，這樣就就可能造成成一種不穩(wěn)穩(wěn)定性）尤尤其對于降降血壓藥物物來說，緩緩釋技術(shù)對對于血壓的的平穩(wěn)降壓壓有著十分分重要的作作用。所以以緩釋技術(shù)術(shù)在治療降降血壓的藥藥物中，它它的好處就就在于平穩(wěn)穩(wěn)降壓，讓讓病人有一一種舒適的的感覺。因因此醫(yī)藥代代表在介紹紹緩釋技術(shù)術(shù)時，不僅僅要介紹藥藥品有緩釋釋技術(shù)，同同時要告訴訴醫(yī)生由于于采用了緩緩釋技術(shù)，，所以避免免了藥品產(chǎn)產(chǎn)生的峰波波和峰谷，，可以平穩(wěn)穩(wěn)降壓，使使病人服藥藥以后有一一種舒適的的感覺。藥品品有有多多種種劑劑型型，，有有口口服服劑劑型型，，有有針針劑劑型型，，還還有有水水劑劑型型等等等等。?？诳诜﹦┬托徒o給病病人人和和醫(yī)醫(yī)生生帶帶來來的的好好處處是是什什么么呢呢？？靜靜脈脈用用藥藥，，或或說說肌肌肉肉注注射射都都需需要要別別人人來來幫幫你你實實現(xiàn)現(xiàn)的的，，但但是是口口服服的的藥藥品品是是通通過過病病人人自自己己，，或或醫(yī)醫(yī)生生處處方方以以后后，，病病人人拿拿到到藥藥品品就就可可以以自自己己使使用用，，自自己己實實現(xiàn)現(xiàn)治治療療的的目目的的，，所所以以口口服服制制劑劑帶帶來來的的好好處處就就是是容容易易調(diào)調(diào)整整劑劑量量，，給給病病人人帶帶來來了了方方便便，，依依從從性性好好。。藥品品的的三三個個特特性性分分別別產(chǎn)產(chǎn)生生出出相相應(yīng)應(yīng)的的利利益益，，同同時時一一個個特特性性不不僅僅可可以以產(chǎn)產(chǎn)生生一一個個，，還還可可以以同同時時產(chǎn)產(chǎn)生生多多個個相相關(guān)關(guān)的的利利益益。。如如果果醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表在在介介紹紹過過程程中中只只介介紹紹了了事事實實，，醫(yī)醫(yī)生生并并不不真真正正了了解解這這一一事事實實可可能能會會給給他他的的治治療療帶帶來來什什么么益益處處，，給給他他的的患患者者帶帶來來什什么么益益處處。。醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表要要讓讓這這個個藥藥品品成成為為治治療療的的武武器器，，你你就就必必須須把把這這些些產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成利利益益。。特

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調(diào)整劑量利益的特特點(diǎn)與展展示1.利益特點(diǎn)點(diǎn)◆利益必須須是產(chǎn)品品的一項項事實帶帶來的結(jié)結(jié)果；◆利益必須須顯示如如何改變變病人的的生活質(zhì)質(zhì)量和醫(yī)醫(yī)生的治治療水平平；◆醫(yī)生最感感興趣的的是“這這個產(chǎn)品品對我或或我的病病人有何何幫助或或可帶來來什么益益處”；；◆醫(yī)生處方方的原因因是那些些“益處處”，它它能滿足足需求，，而不僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品“特特點(diǎn)”；；◆顧客只對對產(chǎn)品將將為其帶帶來什么么益處感感興趣，，而非產(chǎn)產(chǎn)品是什什么。2.展示利益益◆多種表述述與展示示特性是不不可以想想象的，，但是利利益是需需要想象象的，必必須是能能針對醫(yī)醫(yī)生或病病人的心心理獲益益（ＥｍｍｏｔｉｉｏｎａａｌＢＢｅｅｎｅｆｆｉｔ））去充分分地想象象它能夠夠給醫(yī)生生和患者者帶來什什么樣的的益處，，而益處處是需要要靠語言言去渲染染。所以以，在展展示利益益時，需需要通過過多種表表述與展展示使得得利益形形象化，，使得醫(yī)醫(yī)生能夠夠感覺到到利益的的真實存存在，以以達(dá)到拜拜訪的目目的?！舴磸?fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)在展示利利益時，，還需要要反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，讓讓醫(yī)生明明細(xì)地了了解產(chǎn)品品可能會會帶來的的好處。。只說一一次可能能不足以以引起醫(yī)醫(yī)生心中中的共鳴鳴，要通通過第二二次強(qiáng)調(diào)調(diào)，當(dāng)醫(yī)醫(yī)生剛有有些興趣趣時，醫(yī)醫(yī)藥代表表還要做做第三次次、第四四次反復(fù)復(fù)的強(qiáng)調(diào)調(diào)，直到到醫(yī)生接接受為止止?！粢袀?cè)重重點(diǎn)醫(yī)藥代表表在呈現(xiàn)現(xiàn)利益時時，一定定是根據(jù)據(jù)銷售對對象，根根據(jù)科室室的特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行呈呈現(xiàn)，所所以要有有側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)。如果果在病房房里你應(yīng)應(yīng)該考慮慮的側(cè)重重點(diǎn)是病病人在使使用以后后如何能能夠盡快快治愈出出院，在在門診應(yīng)應(yīng)考慮如如何方便便使用。。所以不不同的科科室不同同的地點(diǎn)點(diǎn)，不同同的時間間不同的的醫(yī)生，，要有各各自不同同的側(cè)重重點(diǎn)?！魧厢t(yī)生生使用新新方法在展示的的過程中中，有時時候有多多年銷售售經(jīng)驗的的醫(yī)藥代代表會出出現(xiàn)這樣樣的疏忽忽，認(rèn)為為醫(yī)生已已經(jīng)非常常清楚自自己銷售售的產(chǎn)品品，也非非常清楚楚產(chǎn)品的的特性帶帶來的利利益，其其實，這這種想法法是錯誤誤的。可可口可樂樂大家都都很了解解，很熟熟悉，但但為什么么每天你你在電視視上都能能看到可可口可樂樂的廣告告呢？實實際上可可口可樂樂就是反反復(fù)提醒醒它的客客戶可口口可樂可可以給你你帶來的的好處。。所以對對于老客客戶，對對于已經(jīng)經(jīng)使用你你銷售的的產(chǎn)品的的醫(yī)生還還需要反反復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)，當(dāng)然然你使用用的手法法可以不不同于你你剛接觸觸的醫(yī)生生，醫(yī)藥藥代表可可以對老老客戶使使用新方方法。◆避開競爭對手手優(yōu)勢不同的產(chǎn)品會會有它的優(yōu)勢勢和局限，如如果自己銷售售的產(chǎn)品的劣劣勢與競爭對對手的優(yōu)勢相相比，那你所所銷售的產(chǎn)品品豈不是一無無是處，沒必必要進(jìn)行銷售售了。實際上上并非如此，，只要是化學(xué)學(xué)藥品都有它它自己的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，也有它自自己的缺點(diǎn)，，所以既要承承認(rèn)其它產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)，但但是也要盡可可能多地展示示自身產(chǎn)品的的優(yōu)勢。◆不威威脅脅競競爭爭對對手手存存在在，，爭爭取取立立足足在知知識識經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)和和人人格格經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)時時代代，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的““你你贏贏－－我我輸輸、、你你輸輸－－我我贏贏、、你你輸輸－－我我輸輸””的的競競爭爭正正步步入入““你你贏贏－－我我贏贏””的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟，，從從對對抗抗到到合合作作，，從從無無序序到到有有序序，，從從短短暫暫的的生生存存到到永永久久的的矗矗立立已已成成為為一一種種趨趨勢勢。。無無論論是是政政界界、、商商界界、、企企業(yè)業(yè)界界還還是是其其它它各各界界，，無無論論從從事事什什么么職職業(yè)業(yè)、、什什么么工工作作，，無無論論是是否否意意識識到到社社會會發(fā)發(fā)展展的的這這種種趨趨勢勢，，雙雙贏贏都都將將是是一一種種必必然然選選擇擇，，是是一一種種新新的的營營銷銷趨趨勢勢。。在在競競爭爭的的過過程程中中一一定定要要記記住住雙雙贏贏的的思思想想，，只只有有當(dāng)當(dāng)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表提提出出的的方方案案成成功功地地解解決決了了客客戶戶所所面面臨臨的的問問題題，，實實現(xiàn)現(xiàn)醫(yī)醫(yī)生生所所期期望望的的結(jié)結(jié)果果，，這這個個方方案案才才會會展展現(xiàn)現(xiàn)價價值值，，你你所所銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品才才能能夠夠立立足足，，而而不不是是依依靠靠威威脅脅競競爭爭對對手手的的存存在在而而立立足足。。3.展現(xiàn)現(xiàn)利利益益時時的的注注意意事事項項◆展現(xiàn)現(xiàn)益益處處時時盡盡量量使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品的的商商品品名名展現(xiàn)現(xiàn)利利益益時時要要盡盡量量使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品的的商商品品名名，，而而不不使使用用化化學(xué)學(xué)名名。。藥藥品品既既有有產(chǎn)產(chǎn)品品名名又又有有化化學(xué)學(xué)名名，，同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品可可能能會會有有多多個個產(chǎn)產(chǎn)品品名名，，不不同同廠廠家家生生產(chǎn)產(chǎn)的的同同一一藥藥品品可可能能會會有有不不同同的的商商品品名名，，但但是是化化學(xué)學(xué)名名只只有有一一個個。。所所以以展展現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利益益時時，，如如果果用用的的化化學(xué)學(xué)名名，，就就有有可可能能幫幫助助了了競競爭爭對對手手，，因因為為醫(yī)醫(yī)生生在在使使用用藥藥品品時時，，記記不不住住你你銷銷售售藥藥品品的的商商品品名名，，而而記記住住了了化化學(xué)學(xué)名名，，容容易易造造成成混混淆淆。?！舫浞址诌\(yùn)運(yùn)用用觀觀察察的的技技巧巧充分分運(yùn)運(yùn)用用觀觀察察的的技技巧巧，，確確認(rèn)認(rèn)醫(yī)醫(yī)生生的的興興趣趣在在哪哪，，對對這這個個益益處處是是不不是是感感興興趣趣，，如如果果感感興興趣趣醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表就就可可以以繼繼續(xù)續(xù)這這一一話話題題，，如如果果說說醫(yī)醫(yī)生生對對醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表提提出出的的益益處處不不感感興興趣趣，，那那么么醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表應(yīng)應(yīng)該該用用其其它它事事實實展展現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的其其它它利利益益。?！舨煌瑢？频牡尼t(yī)生生所需需要的的對病病人的的益處處各自自不同同不同的的門診診展示示相同同的利利益，，那么么碰壁壁的可可能性性就會會增大大，因因為不不同專?？频牡尼t(yī)生生所需需要的的對病病人的的益處處是不不同的的。如如果在在不同同的門門診展展示相相同的的利益益，缺缺乏針針對性性，也也許你你所展展示的的利益益并不不是醫(yī)醫(yī)生所所需要要的，，那么么你的的拜訪訪就是是失敗敗的。?！翡秩疽嬉嫣帟r時不要要太過過夸張張益處是是可以以渲染染的，，但是是不要要過于于夸張張，如如果太太過夸夸張了了就是是超出出了藥藥品本本身可可能帶帶來的的利益益，這這樣只只會適適得其其