計(jì)與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營案例分析

“苦肉計(jì)”一、原文和出處【古兵法原文】人不自害，受害必其。假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也?！驹慕褡g】人不會(huì)自己傷害自己，若受到傷害，必然是真。假作真時(shí)真亦假，離間計(jì)就可以實(shí)行了。這樣，就如同蒙騙幼童一樣，蒙騙敵方，使他們?yōu)槲曳讲倏v。這是吉祥之兆?！境鎏幾g文】孔明曰：“不用苦肉計(jì)，何能瞞過曹操？”（《三國演義》第四十六回）用“苦肉計(jì)”最早的記載見《吳越春秋·闔閭內(nèi)傳》中要離斷臂刺慶忌的故事。計(jì)與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營案例分析共10頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析●拍賣會(huì)上競報(bào)高價(jià)明虧實(shí)贏1992年10月15日下午2時(shí)許，在上海市上海商城劇院內(nèi)，座無虛席?！吧虾Ｊ悬S浦區(qū)小型國營集體企業(yè)拍賣會(huì)”的大型掛幅預(yù)示著這里即將發(fā)生的一切。2時(shí)45分，拍賣會(huì)的帷幕拉開了。在主拍人簡單介紹過有關(guān)這次拍賣會(huì)的基本情況和注意事項(xiàng)后，拍賣正式開始。“家，川南油醬店，建筑面積15．1平方米，起價(jià)5萬元?！敝髋娜寺曇粢宦?，競拍牌便此起彼伏：“5萬5、6萬、7萬、8萬……”“20萬8”舉89號競拍牌的人高喊一聲，吸引了會(huì)上所有的目光?！?0萬8”“……20萬8”……“20萬8”……主拍人重復(fù)著這個(gè)數(shù)字，然而全場沉默?！皣?！”一錘定音，“成交”。第二家浦南油醬店，起價(jià)8萬，競拍開始后，競爭更加激烈，足足經(jīng)過37輪競爭，最后又是89號舉牌者競拍成功，“23萬8”，又奪取了第二家。人們開始對這個(gè)年輕人打量了。不知他為什么要花這么大的價(jià)錢來爭奪這兩家小店。原來，這個(gè)年輕人就是浙江桐廬皇家實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理陳金義。陳金義本是農(nóng)家子弟，家境很貧寒。是黨的十一屆三中全會(huì)的召開，讓這位農(nóng)家子弟決心與貧窮、落后作斗爭。經(jīng)過艱苦的創(chuàng)業(yè)，終于有了自己的公司。就在拍賣會(huì)召開前的幾天，他們得知上海有幾家商店將被拍賣。經(jīng)過周密分析，陳金義和他的同僚們達(dá)成共識：皇家公司雖然已經(jīng)在國內(nèi)13個(gè)城市設(shè)立了辦事處，并在杭州、廣州等地設(shè)有分廠，然而如果能在上海站穩(wěn)腳跟，設(shè)立皇家分公司，建立連鎖店，那么“打進(jìn)大上海，跨出國門去”的方針便有了實(shí)施的基礎(chǔ)。經(jīng)過分析、考證，陳金義斬釘截鐵地說：“我們要不惜任何代價(jià)，將拍賣的商店吃進(jìn)來?！薄叭?00萬能拿下來最好，如果有很強(qiáng)的對手，即使花300萬，也照吃不誤?！彼麄兒孟駴]有考慮到花那么多錢是否值得？每平方米的價(jià)格是多少？拍賣會(huì)果然按陳金義的預(yù)先設(shè)想進(jìn)行，桐廬皇家公司一下子成了上海灘的名人，在上海引起了很大反響。上海商界的朋友認(rèn)為陳金義這樣太虧，花了145．1萬元的代價(jià)換來112．35平方米的店面，太不值了。計(jì)與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營案例分析共10頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!“反間計(jì)”一、原文和出處【古兵法原文】疑中之疑，比之自內(nèi)，不自失也?！驹慕褡g】在（敵方）疑陣中布（我方）疑陣，即反用敵方安插在我方的間諜傳遞假情報(bào)，打擊敵方：（這是利用常理）因此輔助來自內(nèi)部，便不會(huì)導(dǎo)致自己的失敗?！境鎏幵摹糠撮g者，因其敵間而用之?！秾O子．用間篇》【出處今譯】所謂反間，就是利用敵方間諜為我所用。計(jì)與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營案例分析共10頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!“連環(huán)計(jì)”一、原文和出處【古兵法原文】將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中去，如天寵也?！驹慕褡g】敵人兵多將廣，不可與之硬拼，應(yīng)設(shè)法讓他們自相牽制，以削弱他們的實(shí)力。三軍統(tǒng)帥如果用兵得法，就會(huì)像有天神佐佑一樣，輕而易舉地戰(zhàn)勝敵人?！境鎏幵摹魁嫿y(tǒng)使曹操戰(zhàn)艦勾連，而后縱火焚之，使不得脫，則連環(huán)計(jì)者。其法在使敵自累，而后圖之。蓋一計(jì)累敵，一計(jì)攻破，兩計(jì)扣用，以摧強(qiáng)勢也?！境鎏幗褡g】龐統(tǒng)慫恿曹操把戰(zhàn)艦用鐵鏈勾連起來，然后縱火焚燒，使之無法逃脫，這就是連環(huán)計(jì)。連環(huán)計(jì)就是讓敵人自己牽制自己，然后再去謀取。用一條計(jì)謀使敵人自己牽制自己，再用一計(jì)進(jìn)攻敵人，兩條計(jì)謀結(jié)合起來運(yùn)用，就能夠摧毀勢力強(qiáng)大的敵人。計(jì)與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營案例分析共10頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!“走為上”一、原文和出處【古兵法原文】全師避敵，左次無咎，未失常也?！驹慕褡g】為了保全軍事實(shí)力，退卻避強(qiáng)。雖退居次位，但免遭到災(zāi)禍，這也是一種常見的用兵之法?！境鎏幵摹客硕豢勺氛?，速而不可及也?！秾O子·虛實(shí)篇》【出處今譯】撤退而使敵人不能追擊的，是因?yàn)樾袆?dòng)迅速而使得敵人追趕不及。計(jì)與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營案例分析共10頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!“欲擒故縱”一、原文和出處【古兵法原文】逼則反兵，走則減勢，緊隨勿迫，累其力氣，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光?！驹慕褡g】擊敵人過于猛烈，就會(huì)遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會(huì)削弱敵人的氣勢。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時(shí)再去擒拿他們，這樣不經(jīng)過血戰(zhàn)就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明?！境鎏幵摹俊皩⒂ㄖ?，必固張之；將欲弱之，必固強(qiáng)之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之?！薄独献尤隆贰境鎏幗褡g】將要收斂它，必須暫且擴(kuò)張它；將要削弱它，必須暫且增強(qiáng)它；將要廢棄它，必須暫且興起它；將要奪取它，必須暫且拿給它。計(jì)與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營案例分析共10頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析●巧借第三者插足達(dá)到談判成功當(dāng)競爭雙方勢均力敵難解難分時(shí)；當(dāng)一個(gè)弱者想與強(qiáng)者抗衡，企圖小魚吃大魚的時(shí)候；當(dāng)談判雙方陷入僵局，毫無進(jìn)展時(shí)，誰率先贏得第三者的協(xié)助，誰就把握取勝的機(jī)會(huì)。美國十大巨人石油大王洛克菲勒，起初，財(cái)力、物力、人力十分有限，他夢想壟斷煉油和銷售，可他自然不是亞利加尼德集團(tuán)等其他石油公司的對手。洛克菲勒的同伙人佛拉格勒頗有心計(jì)，建議道：“原料產(chǎn)地的石油公司在需要的時(shí)候才用鐵路，不需要的時(shí)候就置之不理，十分反復(fù)無常，使得鐵路上經(jīng)常沒生意可做，一旦我們與鐵路公司訂下合約，每天固定運(yùn)輸多少油，他們一定會(huì)給我們打折扣。這打折扣的秘密只有我們和鐵路公司知道，這樣的話，別的公司只有在這場運(yùn)價(jià)抗?fàn)幹新浠亩?，整個(gè)石油產(chǎn)業(yè)界就成了我們的天下?！甭蹇朔评者x擇了鐵路霸主之一，貪得無厭的凡德畢特為合作對象，最后雙方達(dá)成協(xié)議：洛克菲勒以每天訂60輛車合同的條件換取每桶讓7分的利潤。低廉的運(yùn)費(fèi)帶來的銷售價(jià)下降，進(jìn)而使銷路得到迅速拓寬發(fā)展。從此洛克菲勒飛黃騰達(dá)，向世界最大的集團(tuán)經(jīng)營企業(yè)邁進(jìn)。洛克菲勒身為弱者，如果和亞利加尼德集團(tuán)面對面競爭，必須弱肉強(qiáng)食，但他巧妙地借助第三者鐵路霸主的力量，以低廉的運(yùn)價(jià)占居運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢，擠垮同行的競爭，實(shí)現(xiàn)了小魚吃大魚、壟斷石油經(jīng)濟(jì)的愿望。假如在交易中，有中間人介紹，那么盡量爭取他們的合作，必然最后取得圓滿的結(jié)局。如有個(gè)公司所有人A先生經(jīng)過銀行介紹想以200萬美元的代價(jià)把他的公司賣給B先生。A先生聲稱：他剛找到一家可以免稅的企業(yè)，準(zhǔn)備全力經(jīng)營那家企業(yè)，只好忍痛割愛把現(xiàn)在的企業(yè)賣給B先生或其它的人。又對B先生說，經(jīng)營這家公司極為有利，前景又是如何如何好……。B先生經(jīng)過仔細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)已搖搖欲墜，他向銀行借了很多錢，如果公司賣不成，銀行勢必倒霉，所以B先生決定讓銀行做媒介給他施加壓力。B先生對銀行說：“依目前情況，這家公司頂多值50萬美元，但A先生不會(huì)接受這個(gè)價(jià)，所以你必須幫助我和他好好談?wù)劊駝t公司破產(chǎn)，你也會(huì)跟著遭殃。”銀行認(rèn)為50萬美元價(jià)格十分公平合理，于是從中撮和，最后生意談成。一般來說，中間人希望談判順利進(jìn)行，否則他得不到分文傭金，利用這點(diǎn)，可設(shè)法從他那里套取消息，讓他替你打先鋒，使他成為你的同盟。要記住：這些人對整個(gè)交易舉足輕重，該給他們的傭金絕不要省?！举p析】《孫子兵法·謀攻篇》說：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！睘榍蟀賾?zhàn)百勝，歷代兵家莫不設(shè)法知彼，即了解與掌握敵方力量、戰(zhàn)術(shù)等多方面的情況。知彼的最常用的手段是諜報(bào)活動(dòng)，派遣諜報(bào)人員進(jìn)入敵方內(nèi)部，刺探敵方情報(bào)。于是伴隨戰(zhàn)爭的，每每有諜報(bào)戰(zhàn)。每一方都想知道敵對方的情況，而不想敵對方知道自己的情況，于是就有了反諜報(bào)活動(dòng)。反諜報(bào)的一個(gè)重要內(nèi)容是反間活動(dòng)，或反間計(jì)。反間計(jì)就是反過來利用打入我內(nèi)部的敵方間諜，或收買敵方間諜，直接為我方服務(wù)，或者有意泄漏假情報(bào)，讓敵方間諜帶回去，擾亂敵方視聽，使之無法知道我方的真實(shí)情況。收買敵方間諜并不算怎么高明，可以被我方重金收買原間諜，一定也可以被他人以更多的金錢收買，弄不好還是自己上當(dāng)受騙?！秾O子兵法·用間篇》說：“用間有五：有鄉(xiāng)間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間?！薄度?jì)》特別重視反間計(jì)，是很有眼光的。在五間計(jì)中，的確只有反間計(jì)最需要大智大慧，最驚心動(dòng)魄。

計(jì)與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營案例分析共10頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析【賞析】連環(huán)計(jì)，顧名思義，是一種多步驟或多環(huán)節(jié)的計(jì)謀。少則兩步驟或兩環(huán)節(jié)，多則無定數(shù)，步步相接，環(huán)環(huán)相扣，如同長鏈環(huán)環(huán)相連。為確保成功，在每一步驟或環(huán)節(jié)上，都可以用計(jì)，即可以在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢活動(dòng)中，經(jīng)營者采用一環(huán)扣一環(huán)的公關(guān)營銷活動(dòng)中，確能顯示出該計(jì)的妙處。計(jì)與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營案例分析共10頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析【賞析】俗話說：三十六計(jì)，走為上計(jì)。中華民族風(fēng)風(fēng)雨雨5000年歷史，橫看形形色色13億人的現(xiàn)實(shí)，細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)并承認(rèn)，這句俗語至真至誠至善，道出了一個(gè)亙古不變的真理。無論在哪個(gè)領(lǐng)域，多種勢力在接觸與較量的時(shí)候，進(jìn)固然重要，但在很多情況下，退更為必要，也就是說，走為上，走得巧走得妙，就能保全自己，甚至保全與自己相關(guān)的許多人與物。要走的或應(yīng)走的情形千千萬萬，這里僅概括地講述幾種：在我方與敵方的較量中，如果我方處于劣勢，硬拼，是以雞蛋碰石頭，沒有生路；屈服，永遠(yuǎn)受制于他人，更不可能有生路。惹不起，躲著走，方是求生求存求復(fù)興的上策。留得青山在，不怕沒柴燒！“三十年河?xùn)|，四十年河西”，這叫“走著瞧”。建功立業(yè)，是千百年來不少人的人生夢想，在這種夢想的感召下，涌現(xiàn)出許多英雄豪杰，他們的確創(chuàng)立了豐功偉績。但是，杰出的業(yè)績，經(jīng)常是危險(xiǎn)的。飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敵國滅，謀臣忘；功蓋天下者不賞，聲名震主者身敗。韓信、岳飛、李善長等一大批仁人志士不了解這其中的奧秘，因此被殺。張良、范蠡、韓世忠、石守信等智者深明上述道理，激流勇退，去官歸隱，因此，茍全性命，更以廣闊的胸懷，引起后人景仰。這種走法，叫“功成身退”。還有一種走計(jì)，稱為“棄權(quán)”，常用于國際國內(nèi)各種政治場合。在評比、選舉或決策制定等事件中，各路諸候爭權(quán)奪利，都試圖以自己的意志左右局勢；或者弱小，哪一方都得罪不起，或者雖然強(qiáng)大，但哪一路神仙也不敢得罪，便宣稱放棄參與表態(tài)的權(quán)利，在保留意見的同時(shí)，保留了其它許多東西，說不定還能坐收漁翁之利。世間許多情形，是進(jìn)是退，是留是走，難以說清。也許各位看客親身經(jīng)歷后，可以審時(shí)度勢，作出選擇。計(jì)與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營案例分析共10頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析【賞析】人們常常希望迅速成交，然而，欲速則不達(dá)。人們在接受一項(xiàng)嶄新的事物時(shí)，都需要一段適應(yīng)的時(shí)間。談生意也是這樣，雙方在開始的時(shí)候，往往都會(huì)懷著一些不大實(shí)際的想法，抱著各種固有的己見，去希望順利地達(dá)到自己的目標(biāo)?？墒?，磋商的過程常常是會(huì)使雙方突然地醒悟過來，買方所希望的價(jià)格竟然成了不可能的事，賣方所期待的迅速成交也成了泡影。事實(shí)證明，買方與賣方都不可能馬上適應(yīng)這些新發(fā)生的且不為他們所理解的現(xiàn)實(shí)。一般來說，買賣雙方在談判過程中，買方總是需要充分的時(shí)間來考慮接受出乎意料的高價(jià)，而賣方在交易剛開始的時(shí)候，也從不準(zhǔn)備降低預(yù)定的價(jià)格，需要足夠的時(shí)間使雙方適應(yīng)，才能最終達(dá)成協(xié)議。因此，買賣雙方都要多為對方設(shè)身處地想一想，不要急于迫使對方讓步。尤其要注意的是，許多外國人談交易總是離不開酒吧。只要你剛踏上對方的領(lǐng)地，他們就會(huì)親切地接待。很長時(shí)間的旅途顛簸，你一定會(huì)想到首先找一個(gè)賓館好好地睡上一覺。