浙江納米材料項(xiàng)目環(huán)境分析

浙江納米材料項(xiàng)目環(huán)境分析建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說(shuō)，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見(jiàn)，而會(huì)通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來(lái)建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來(lái)樹(shù)立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過(guò)加強(qiáng)社會(huì)交往來(lái)提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會(huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來(lái)增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過(guò)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開(kāi)發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買(mǎi)男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買(mǎi)年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車(chē)等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車(chē)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷(xiāo)售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車(chē)最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車(chē)、汽車(chē)普及的條件下，許多人購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷(xiāo)售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買(mǎi)一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。企業(yè)可以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車(chē)安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。培育骨干企業(yè)聚焦新材料核心產(chǎn)業(yè)鏈和重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群，突出產(chǎn)業(yè)鏈安全和供應(yīng)鏈穩(wěn)定，深入實(shí)施雄鷹行動(dòng)鳳凰行動(dòng)雛鷹行動(dòng)和放水養(yǎng)魚(yú)計(jì)劃、科技企業(yè)雙倍增計(jì)劃，培育一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)軍企業(yè)、單項(xiàng)冠軍和隱形冠軍企業(yè)。1、培育先進(jìn)半導(dǎo)體材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞大尺寸集成電路硅片、第三代半導(dǎo)體材料、藍(lán)寶石晶體及襯底材料、高純金屬靶材、半導(dǎo)體封裝材料等領(lǐng)域培育5—10家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。2、培育新型顯示材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞量子點(diǎn)顯示材料、MicroLED顯示材料、光學(xué)薄膜材料等領(lǐng)域培育3—5家全球領(lǐng)先的新材料企業(yè)。3、培育高性能樹(shù)脂（工程塑料）領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞聚烯烴、聚氨酯、氟硅材料、高性能彈性體、特種高分子材料等領(lǐng)域培育5—10家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。4、培育新能源材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞高安全長(zhǎng)壽命多元正極材料、硅碳基負(fù)極材料、薄片化晶硅電池、鈣鈦礦太陽(yáng)能電池等領(lǐng)域培育3—5家國(guó)際一流的新材料企業(yè)。5、培育高性能纖維及復(fù)合材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞高性能碳纖維、玄武巖纖維、玻璃纖維、復(fù)合材料預(yù)浸料等領(lǐng)域培育3—5家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。6、培育高端磁性材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞高性能鐵氧體軟磁材料、非晶/納米晶軟磁材料、高性能稀土永磁材料等領(lǐng)域培育5—10家國(guó)際一流的新材料企業(yè)。7、培育高端合金材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞特種耐蝕耐高溫合金、高性能銅合金、電接觸合金領(lǐng)域培育5—10家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。8、培育生物醫(yī)用材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞血液透析膜材料、心腦血管植介入材料、醫(yī)學(xué)影像設(shè)備配套增強(qiáng)材料、診斷及診療一體材料、人工骨修復(fù)材料、藥用輔料與制劑材料等領(lǐng)域培育3—5家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。9、培育柔性電子材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞柔性電子基材、可穿戴智能設(shè)備材料、柔性透明導(dǎo)電薄膜、柔性薄膜太陽(yáng)能電池、柔性電子光膜材料等領(lǐng)域培育3—5家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。10、培育納米材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞石墨烯及其改性材料、增材制造用合金粉體等領(lǐng)域培育3—5家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。保障措施（一）健全組織協(xié)調(diào)健全省新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展聯(lián)席會(huì)議制度，強(qiáng)化聯(lián)席會(huì)議在新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的重大政策研究及重大事項(xiàng)協(xié)調(diào)功能。落實(shí)產(chǎn)業(yè)鏈鏈長(zhǎng)制，建立省市縣協(xié)同培育推進(jìn)機(jī)制，解決產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展、項(xiàng)目建設(shè)、應(yīng)用推廣中的關(guān)鍵問(wèn)題。（二）強(qiáng)化資金保障加大對(duì)新材料首批次認(rèn)定、應(yīng)用獎(jiǎng)勵(lì)和首批次應(yīng)用保險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)呢?cái)政資金支持力度。吸引社會(huì)資本，通過(guò)省市縣聯(lián)動(dòng)機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)新材料產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；瘧?yīng)用重點(diǎn)項(xiàng)目的專項(xiàng)支持。（三）加強(qiáng)人才引育圍繞我省新材料產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域，大力實(shí)施鯤鵬行動(dòng)計(jì)劃，著力引進(jìn)一批國(guó)際頂尖人才和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。大力實(shí)施新材料青年英才集聚行動(dòng)，加大對(duì)優(yōu)秀青年人才支持。實(shí)施萬(wàn)名博士集聚行動(dòng)，大力培育、引進(jìn)新材料領(lǐng)域博士、博士后。加強(qiáng)新材料領(lǐng)域工匠培育，啟動(dòng)金藍(lán)領(lǐng)職業(yè)技能提升行動(dòng)，打造結(jié)構(gòu)合理、技藝精湛的新型藍(lán)領(lǐng)隊(duì)伍。面向浙江產(chǎn)業(yè)需求，構(gòu)建產(chǎn)教融合、協(xié)同育人的新材料+復(fù)合型人才培養(yǎng)體系。（四）優(yōu)化產(chǎn)業(yè)政策細(xì)化產(chǎn)業(yè)（區(qū)域）準(zhǔn)入政策，對(duì)新材料企業(yè)和項(xiàng)目實(shí)行審慎包容的產(chǎn)業(yè)（區(qū)域）準(zhǔn)入、監(jiān)管政策。對(duì)關(guān)鍵戰(zhàn)略新材料及前沿新材料，在產(chǎn)業(yè)定位、項(xiàng)目落地、政策扶持等方面放寬行業(yè)限制，避免采取一刀切的簡(jiǎn)單、粗放管理方式。優(yōu)化畝均效益綜合評(píng)價(jià)，在新材料領(lǐng)域?qū)嵭屑夹g(shù)水平、產(chǎn)業(yè)重要性等與畝均效益相結(jié)合的綜合評(píng)價(jià)政策。對(duì)省重點(diǎn)發(fā)展的新材料品種產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，優(yōu)先列入省重點(diǎn)建設(shè)工程、省重點(diǎn)制造業(yè)投資等項(xiàng)目計(jì)劃，在用地、能耗、排放指標(biāo)、資金及項(xiàng)目配套建設(shè)等方面予以支持。（五）完善行業(yè)管理開(kāi)展新材料產(chǎn)品認(rèn)定和企業(yè)分類評(píng)價(jià)，建立動(dòng)態(tài)的企業(yè)庫(kù)、產(chǎn)品庫(kù)、項(xiàng)目庫(kù)、科技成果庫(kù)、人才庫(kù)，分類施策，精準(zhǔn)管理。加強(qiáng)新材料產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)，強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)用與保護(hù)。完善新材料產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)，制定新材料產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)目錄，發(fā)布統(tǒng)計(jì)信息，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。面臨形勢(shì)從國(guó)際看，新材料產(chǎn)業(yè)作為戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展水平已成為衡量一個(gè)國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)、科技實(shí)力的重要標(biāo)志。在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)革命的大背景下，新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)不斷催生對(duì)新材料的巨大需求，新材料技術(shù)不斷取得新突破，新材料和新物質(zhì)結(jié)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，持續(xù)形成新的供給，全球新材料產(chǎn)業(yè)將保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。同時(shí)，發(fā)達(dá)國(guó)家憑借在國(guó)際新材料產(chǎn)業(yè)中占據(jù)的領(lǐng)先地位，不斷強(qiáng)化對(duì)高端材料的技術(shù)壁壘和產(chǎn)業(yè)壟斷，核心技術(shù)、關(guān)鍵材料成為大國(guó)、強(qiáng)國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。從國(guó)內(nèi)看，我國(guó)正處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，對(duì)新材料的戰(zhàn)略需求更加突出，為新材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了難得的歷史機(jī)遇。近年來(lái)，我國(guó)從材料大國(guó)向材料強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，在科學(xué)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化等方面取得了顯著進(jìn)展。但在先進(jìn)高端材料研發(fā)和生產(chǎn)方面還存在創(chuàng)新能力不強(qiáng)，創(chuàng)新鏈與產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同程度不高，抵御風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)新鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈體系尚不完備等問(wèn)題，不能完全滿足我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需求，材料強(qiáng)國(guó)之路仍任重道遠(yuǎn)。展望未來(lái)，我省將全力爭(zhēng)創(chuàng)社會(huì)主義現(xiàn)代化先行省，聚力打造經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展高地和三大科創(chuàng)高地，加快建設(shè)全球先進(jìn)制造業(yè)基地，有利于促進(jìn)新材料與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，新材料與新興產(chǎn)業(yè)、未來(lái)產(chǎn)業(yè)，新材料與數(shù)字經(jīng)濟(jì)、生命健康產(chǎn)業(yè)的融合創(chuàng)新、協(xié)同發(fā)展。更高起點(diǎn)、更高標(biāo)準(zhǔn)聚力推進(jìn)新材料科創(chuàng)高地建設(shè)，加快打造成為重要窗口的標(biāo)志性成果，進(jìn)一步明確了我省新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新目標(biāo)、新要求，有利于凝聚各方力量，化解新發(fā)展階段的新矛盾、新挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)新材料產(chǎn)業(yè)更高水平、更高質(zhì)量的創(chuàng)新發(fā)展。納米材料重點(diǎn)發(fā)展石墨烯及其改性材料，金剛石、納米碳管、炭氣凝膠、高端活性炭等先進(jìn)炭材料，多功能防護(hù)涂層材料、高潤(rùn)滑碳化硅密封材料，新型吸附及隔熱、絕熱材料、吸波材料、電磁屏蔽材料；特種粉體、納米電子材料及器件、納米鈍化材料、納米功能薄膜、共價(jià)/金屬有機(jī)框架材料、高效綠色催化材料、吸附分離材料，高性能介電、壓電復(fù)合材料等。優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局引導(dǎo)新材料制造業(yè)向省級(jí)和國(guó)家級(jí)高新園區(qū)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)及相關(guān)科技新城、智造新城、工業(yè)園區(qū)集聚，發(fā)揮寧波、嘉興、紹興、金華、衢州、舟山等地產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，聚焦先進(jìn)高分子材料、高端電子材料、智能顯示材料、新能源材料、高性能纖維等細(xì)分領(lǐng)域，優(yōu)化資源配置，合理布局創(chuàng)新鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、金融鏈，建設(shè)8大千億級(jí)新材料產(chǎn)業(yè)集群，形成一批萬(wàn)畝千億新產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。依托相關(guān)地區(qū)區(qū)位及產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，建設(shè)一批新材料產(chǎn)業(yè)特色小鎮(zhèn)。1、寧波北侖新材料產(chǎn)業(yè)集群主要依托寧波經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和大榭島開(kāi)發(fā)區(qū)，聚焦熱塑性樹(shù)脂及改性塑料、電子化學(xué)品、異氰酸酯等主要品種，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，加快工程塑料、特種橡膠、高性能纖維等高端化工新材料、特種新型專用化學(xué)品與汽車(chē)、航空、電子信息產(chǎn)業(yè)融合。2、寧波鎮(zhèn)海新材料產(chǎn)業(yè)集群主要依托寧波石化經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，以烯烴、芳烴為主要原料重點(diǎn)發(fā)展綠色化工原料、高端合成樹(shù)脂和合成橡膠、高端專用化學(xué)品，帶動(dòng)石化產(chǎn)業(yè)鏈向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。3、嘉興桐鄉(xiāng)新材料產(chǎn)業(yè)集群主要依托桐鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，聚焦高性能纖維及復(fù)合材料、高性能動(dòng)力電池材料、前沿新材料等細(xì)分領(lǐng)域，打造高性能玻璃纖維及復(fù)合材料產(chǎn)業(yè)鏈和高性能動(dòng)力電池材料及下游產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈提升。4、嘉興平湖新材料產(chǎn)業(yè)集群主要依托嘉興港區(qū)，發(fā)揮化工新材料園區(qū)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，聚焦工程塑料（聚酰亞胺、聚碳酸酯）、合成橡膠（鹵化丁基橡膠、丁晴橡膠）、有機(jī)硅、光電材料等細(xì)分領(lǐng)域，延伸上下游產(chǎn)業(yè)鏈，培育電子化學(xué)品、氫能等新興產(chǎn)業(yè)。5、金華義烏新材料產(chǎn)業(yè)集群主要依托義烏高新區(qū)，結(jié)合智能顯示材料產(chǎn)業(yè)萬(wàn)畝千億新產(chǎn)業(yè)平臺(tái)建設(shè)，以浙商回歸為突破口、產(chǎn)業(yè)鏈招商為重點(diǎn)、基金招商為依托，打造以LED半導(dǎo)體發(fā)光材料與器件、光伏材料與器件為代表的光電產(chǎn)業(yè)鏈。6、紹興上虞新材料產(chǎn)業(yè)集群主要依托上虞經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，結(jié)合先進(jìn)高分子材料萬(wàn)畝千億新產(chǎn)業(yè)平臺(tái)建設(shè)，聚焦高端工程塑料、高性能氟材料、功能型膜材料等細(xì)分領(lǐng)域，打造以高分子材料為代表的細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈。7、衢州智造新城新材料產(chǎn)業(yè)集群結(jié)合衢州高端電子材料萬(wàn)畝千億新產(chǎn)業(yè)平臺(tái)建設(shè)，聚焦電子化學(xué)品、氟硅新材料、鋰電新能源材料等細(xì)分領(lǐng)域，打造高端電子化學(xué)材料產(chǎn)業(yè)鏈、高端新能源材料產(chǎn)業(yè)鏈、高端氟硅材料產(chǎn)業(yè)鏈。8、舟山新材料產(chǎn)業(yè)集群對(duì)接魚(yú)山綠色石化基地，布局岱山新材料產(chǎn)業(yè)園、海洋產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，就近消化浙石化煉化一體化項(xiàng)目的乙烯、丙烯、碳四、芳烴等上游原料，重點(diǎn)發(fā)展合成樹(shù)脂、合成橡膠、精細(xì)化學(xué)品等化工新材料，以及海洋新材料、電子信息新材料。發(fā)展重點(diǎn)產(chǎn)品面向數(shù)字經(jīng)濟(jì)、生命健康、新能源、先進(jìn)制造業(yè)等重點(diǎn)領(lǐng)域的戰(zhàn)略需求，聚力發(fā)展先進(jìn)半導(dǎo)體材料、新型顯示材料、高性能樹(shù)脂（工程塑料）、新能源材料、高性能纖維及復(fù)合材料、高端磁性材料、高端合金材料、生物醫(yī)用材料、納米材料、柔性電子材料等十大重點(diǎn)新材料，突破一批補(bǔ)短板產(chǎn)品，提升一批鑄長(zhǎng)板產(chǎn)品，布局一批謀長(zhǎng)遠(yuǎn)產(chǎn)品，打造具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的新材料產(chǎn)品體系。1、先進(jìn)半導(dǎo)體材料重點(diǎn)發(fā)展電子級(jí)多晶硅、12英寸硅單晶棒及大尺寸拋光硅片、超薄晶硅薄膜材料等硅材料及制品，大尺寸碳化硅、氮化鎵、金剛石、氮化鋁等第三代半導(dǎo)體單晶及薄膜、半導(dǎo)體陶瓷制品、半導(dǎo)體傳感材料、紅外半導(dǎo)體材料，砷化鎵單晶及外延片，大尺寸、高純度藍(lán)寶石單晶襯底材料等晶元和大規(guī)模集成電路制程用關(guān)鍵材料，以及配套的光刻膠、電子濕化學(xué)品、電子特種氣體等基礎(chǔ)材料。2、新型顯示材料重點(diǎn)發(fā)展量子點(diǎn)顯示材料、發(fā)光材料及傳感應(yīng)用、有機(jī)電致發(fā)光材料、電子傳輸材料、電絕緣層材料、液晶顯示光學(xué)薄膜、可形變液晶顯示材料、顯示超薄微晶玻璃面板等、多功能激光顯示材料、高穩(wěn)定性柔性透明電極、高導(dǎo)熱柔性基板與封裝材料、印刷OLED材料、高強(qiáng)透波微晶玻璃、功能陶瓷材料、可印刷介電潤(rùn)濕材料、聚集誘導(dǎo)發(fā)光材料、光/電致變色等新型感知和檢測(cè)材料、智能聚合物，新型顯示器件制程用配套材料。3、高性能樹(shù)脂（工程塑料）重點(diǎn)發(fā)展聚乙烯、聚丙烯、聚酯、環(huán)氧樹(shù)脂、苯并惡嗪樹(shù)脂、酚醛樹(shù)脂、聚氨酯樹(shù)脂等高性能樹(shù)脂及彈性體，生物基尼龍、生物基聚酯、聚砜、聚碳酸酯、聚酰胺、聚酰亞胺、聚芳醚酮、聚苯硫醚等工程塑料，聚乳酸（PLA）、聚己二酸對(duì)苯二甲酸丁二酯（PBAT）、聚丁二酸丁二醇酯（PBS）、聚羥基脂肪酸酯（PHA）等高性能生物基可降解塑料，氟硅樹(shù)脂，以及相關(guān)的阻燃劑、催化劑等。4、新能源材料重點(diǎn)發(fā)展高容量長(zhǎng)壽命三元正極材料、富鋰錳基正極材料和硅碳復(fù)合負(fù)極材料等新型鋰離子電池電極材料，及高安全隔膜材料、電解液及固體電解質(zhì)材料，制氫催化劑、燃料電池電解質(zhì)與電極材料、特種金屬連接板、儲(chǔ)氫材料，鈣鈦礦太陽(yáng)能電池材料、高效有機(jī)光伏材料、超薄晶硅薄膜、高性能超級(jí)電容材料等。5、高性能纖維及復(fù)合材料重點(diǎn)發(fā)展高性能碳纖維、超高分子量聚乙烯纖維、玄武巖纖維、聚酰亞胺纖維、碳化硅纖維、玻璃纖維、新型差別化和功能性纖維，智能化復(fù)合功能紡織材料、血液透析空心纖維材料、下一代光纖，以及連續(xù)纖維增強(qiáng)預(yù)浸料及復(fù)合材料、樹(shù)脂基復(fù)合材料、注塑用纖維增強(qiáng)特種工程塑料復(fù)合材料等。6、高端磁性材料重點(diǎn)發(fā)展低功耗功率鐵氧體、高頻鐵氧體，高性能燒結(jié)釹鐵硼磁體、高矯頑力釹鐵硼磁體、低重稀土釹鐵硼磁體、高性能釤鈷永磁材料，納米雙相耦合磁粉、稀土永磁超細(xì)粉體、高豐度稀土永磁材料、混合稀土永磁材料、釤鐵氮永磁材料，非晶/納米晶軟磁、稀土軟磁，磁制冷材料、新型磁敏感材料、高密度存儲(chǔ)磁電子自旋材料等。7、高端合金材料重點(diǎn)發(fā)展高性能模具鋼、軸承鋼、核電用鋼、汽車(chē)用鋼、耐高溫合金鋼、耐腐蝕鋼等高端鋼材，發(fā)展高強(qiáng)高導(dǎo)、耐磨耐疲勞、高阻尼、高彈性抗蠕變等特殊性能的銅合金，高性能鎂合金、鋁合金、鈦合金及型材，高溫合金、非晶與高熵合金、可降解生物合金；增材制造專用合金；半導(dǎo)體用高純金屬靶材、粉體，電力電子、催化、傳感用鉑、鈀、金、銀等貴金屬材料，微電子封裝和家電制造用釬焊合金材料，及金屬表面防護(hù)、表面強(qiáng)化材料等。8、生物醫(yī)用材料重點(diǎn)發(fā)展血液透析空心纖維膜、人工肺膜等血液凈化材料，生物可降解醫(yī)用高分子、醫(yī)用聚乳酸、醫(yī)用聚氨酯、醫(yī)用金屬和合金材料、醫(yī)用高分子凝膠，數(shù)字化義齒修復(fù)材料、人工全厚皮膚、心腦血管植介入材料、醫(yī)用介入導(dǎo)管材料、再生性植入材料、人工骨修復(fù)材料，醫(yī)學(xué)診斷材料、藥物輔料和制劑材料、藥物傳輸材料、醫(yī)療器械用配套材料、醫(yī)用抗菌材料、醫(yī)用防護(hù)材料、醫(yī)用涂層材料等。9、柔性電子材料重點(diǎn)發(fā)展柔性襯底材料、柔性芯片材料、柔性存儲(chǔ)材料、柔性儲(chǔ)能與驅(qū)動(dòng)材料、柔性電路板及其相關(guān)材料、柔性傳感材料及器件，柔性透明導(dǎo)電薄膜與電致變色器件、柔性薄膜太陽(yáng)能電池，開(kāi)發(fā)可穿戴、自供電的無(wú)線傳感、智能電子設(shè)備等。10、納米材料重點(diǎn)發(fā)展石墨烯及其改性材料，金剛石、納米碳管、炭氣凝膠、高端活性炭等先進(jìn)炭材料，多功能防護(hù)涂層材料、高潤(rùn)滑碳化硅密封材料，新型吸附及隔熱、絕熱材料、吸波材料、電磁屏蔽材料；特種粉體、納米電子材料及器件、納米鈍化材料、納米功能薄膜、共價(jià)/金屬有機(jī)框架材料、高效綠色催化材料、吸附分離材料，高性能介電、壓電復(fù)合材料等。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與內(nèi)部因素企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)指作為營(yíng)銷(xiāo)者的企業(yè)整體，微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的角度看，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在分析企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一般由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、銷(xiāo)售經(jīng)理、推銷(xiāo)人員、廣告經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)研究與計(jì)劃以及定價(jià)專家等組成。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭(zhēng)取高層管理，部門(mén)和其他職能部門(mén)的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不是孤立存在的，它還面對(duì)著其他職能部門(mén)以及高層管理部門(mén)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與財(cái)務(wù)、采購(gòu)、制造、研究與開(kāi)發(fā)等部門(mén)之間既有多方面的合作，也存在爭(zhēng)取資源方面的矛盾。這些部門(mén)的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門(mén)對(duì)各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門(mén)的充分支持；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研預(yù)測(cè)和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，需要研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)的配合和參與。高層管理部門(mén)由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在高層管理部門(mén)規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營(yíng)銷(xiāo)決策，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門(mén)的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國(guó)東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（1～5年），成長(zhǎng)期市場(chǎng)（6～11年），成熟期市場(chǎng)（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及其預(yù)期利潤(rùn)，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購(gòu)買(mǎi)率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過(guò)分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國(guó)政府或國(guó)際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國(guó)家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂(lè)等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛(ài)好和需求有很大差異。越來(lái)越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越重視按照人們的生活格調(diào)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛(ài)好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛(ài)緊身服裝有以下原因：視覺(jué)上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國(guó)家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國(guó)家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購(gòu)買(mǎi)者，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，特別是廣告促銷(xiāo)策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無(wú)力開(kāi)展大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤(rùn)都來(lái)自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤(rùn)由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷(xiāo)售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛(ài)程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。在“絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠(chéng)者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合，加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠(chéng)者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則應(yīng)審查原來(lái)的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購(gòu)買(mǎi)數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購(gòu)買(mǎi)量大；小用戶雖多，其購(gòu)買(mǎi)量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國(guó)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國(guó)家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合，充分利用銷(xiāo)售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問(wèn)題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中的“體驗(yàn)感覺(jué)”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒(méi)到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢(qián)的程度。在中國(guó)操作體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國(guó)難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國(guó)家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過(guò)企業(yè)來(lái)謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)，首先要有具備營(yíng)銷(xiāo)觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)組合策略，并能自覺(jué)地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過(guò)資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過(guò)搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷(xiāo)商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來(lái)自供銷(xiāo)兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)需要結(jié)合各種促銷(xiāo)組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播管理實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)受