《倍增您的賺錢能力》課件

..1完美銷售的金三角產(chǎn)品的了解對銷售的熱愛銷售的策略和技巧.完美銷售的金三角產(chǎn)品的了解對銷售的熱愛銷售的策略和技巧.2銷售的框架體系銷售員該怎么做？顧客心里怎么想？銷售會談的4個階段顧客購買的心理階段問：SPIN說：FAB隱性需求顯性需求價值等式.銷售的框架體系銷售員該怎么做？顧客心里怎么想？銷售會談的4個3基礎(chǔ)篇.基礎(chǔ)篇.4銷售會談的四個階段會談開始的預(yù)熱階段找出事實、信息和開發(fā)需求表明你能提供有價值的產(chǎn)品獲得推進銷售的許可.銷售會談的四個階段會談開始的預(yù)熱階段找出事實、信息和開發(fā)需求5銷售會談的四個階段.銷售會談的四個階段.6設(shè)定承諾目標(biāo)

大生意中的每一次拜訪都有好結(jié)局的秘訣是：嚴(yán)格的為你自己設(shè)定目標(biāo)，不要僅僅滿足于如“收集信息”和“建立良好關(guān)系”等泛泛的目標(biāo)。.設(shè)定承諾目標(biāo).7承諾目標(biāo)安排見面獲準(zhǔn)展示允許競標(biāo)約見決策者簽訂協(xié)議拜訪目標(biāo)了解客戶發(fā)現(xiàn)競爭對手明確決策者了解預(yù)算了解采購時間介紹自己/公司.承諾目標(biāo)拜訪目標(biāo).8傳統(tǒng)的開場白與買方的個人情況相聯(lián)系

例如，如果客戶桌子上擺有孩子的照片，你就討論一下家庭問題；如果有球拍，你就談?wù)摯蚯?。以講述帶給客戶的利益為開場白

研究表明，這兩種方法，在小一些的生意中也許是成功的，但當(dāng)你的生意不斷擴大時，就要謹(jǐn)慎使用了。.傳統(tǒng)的開場白與買方的個人情況相聯(lián)系.9傳統(tǒng)的開場白

通過使用陳述利益作為開場白，銷售員在以下兩方面陷入困境：在有機會通過提問的方式，引起客戶渴望，積聚價值之前，就被迫在會談剛一開始，就說出了產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。銷售員同意買方問問題，并因此使買方控制了討論的局面。.傳統(tǒng)的開場白 通過使用陳述利益作為開場白，銷售員在以下兩方面101.迅速切入生意

一個最大的危險是浪費一個繁忙客戶的時間，作為一個通則，在開場白方面要盡可能少花時間。2.不要過早地介紹產(chǎn)品和產(chǎn)品對客戶的幫助3.注重問題

測試你在開場白階段是否有效的最好方法，是看客戶在多大程度上愿意接受并回答你的問題。有效地開始你的會談.1.迅速切入生意有效地開始你的會談.11開始會談的目的和形式

初步接觸的目的只有一個：就是順利進入銷售的第二個環(huán)節(jié)，調(diào)查需求。要達到這個目的，你要向客戶介紹清楚：你是誰你為什么要在這里（不是說明產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題）你問他問題是合理而且對他是有幫助的.開始會談的目的和形式 初步接觸的目的只有一個：就是順利進入銷12開始會談的目的和形式

顯然，有許多好的方式可以拉開會談的序幕，但是最好的開場白是可以使客戶同意你問問題。

這樣的開場白，可以避免陷入談?wù)摦a(chǎn)品細(xì)節(jié)的尷尬境地，并且確定你是信息獵取者的角色，而買方是信息提供者。.開始會談的目的和形式 顯然，有許多好的方式可以拉開會談的序幕13要以醫(yī)生的獨特方法跟顧客溝通.要以醫(yī)生的獨特.14S

背景問題（SituationQuestion）P

難點問題（ProblemQuestion）

I

暗示問題

（ImplicationQueation）N

需求－效率問題（Need-payoffQuestion）SPIN銷售會談的四個階段.S背景問題（SituationQuestion）S15

寫下你在一次銷售會談中，通常會問的四五個典型問題。1.2.3.4.5.自測：. 寫下你在一次銷售會談中，通常會問的四五個典型問題。1.2.16現(xiàn)在把你的問題歸納為以下兩種類型：1.關(guān)于買方現(xiàn)在運作方式的實際問題，例如：貴公司一年的營業(yè)額是多少？有多少銷售人員？您們主要是通過什么方式開拓市場的？2.關(guān)于難點、困難和不滿的問題，或關(guān)于買方要解決這些問題的需求，例如：每個月都能按計劃完成業(yè)績目標(biāo)嗎？培養(yǎng)銷售人員的速度，以及銷售人員的水平，您滿意嗎？找到精準(zhǔn)的潛在客戶，是用什么方式，成本大不大？.現(xiàn)在把你的問題歸納為以下兩種類型：.17年營業(yè)額多少？開公司多長時間了？團隊多少人？找到客戶現(xiàn)有背景的事實研究表明背景問題：在失敗會談中應(yīng)用較多被沒有經(jīng)驗的人過多的使用背景問題.年營業(yè)額多少？開公司多長時間了？團隊多少人？找到客戶現(xiàn)有背景18背景問題是各種問題中最基本的一種，但使用時要特別小心。成功的銷售員問很少的背景問題，但他們每問一個都會有偏重、有目的。如果問太多背景問題，買方很快就不耐煩了。.背景問題是各種問題中最基本的一種，但使用時要特別小心。成功的19背景問題問問你自己：誰從這些背景問題中獲利更多？是我們自己還是買方？研究表明：在一次會談中，用的背景問題越多，你成功的可能性越小。大部分人問的背景問題，比他們自己意識到的要多。.背景問題.20如何策劃背景問題客戶的背景情況你的產(chǎn)品這就是策劃背景問題的起點.如何策劃背景問題客你這就是策劃背景問題的起點.21如何策劃背景問題倒推法策劃背景問題：.如何策劃背景問題倒推法策劃背景問題：.22如何策劃背景問題.如何策劃背景問題.23策劃背景問題產(chǎn)品：自動存儲系統(tǒng)客戶：XXX公司副總裁買方潛在的難題（是你可以解決的）：存儲能力不足在調(diào)查研究難題之前，所需的背景信息：要問的背景問題可能的信息來源現(xiàn)在使用的是什么類型的存儲補給系統(tǒng)？倉庫管理者共存儲多少不同種類的貨物？分銷服務(wù)的小冊子平均的補給時間是多長？？？？在比較典型的時期中，有多少產(chǎn)品要補給？倉庫管理者.策劃背景問題產(chǎn)品：自動存儲系統(tǒng)客戶：XXX公司副總裁買方潛在24背景問題策劃表產(chǎn)品：冠軍班客戶：美容機構(gòu)老板買方潛在的難題（是你可以解決的）：團隊發(fā)展速度很慢在調(diào)查研究難題之前，所需的背景信息：要問的背景問題可能的信息來源團隊現(xiàn)在有多少人？美容顧問一年能新開幾家店？老板從業(yè)時間有多長？店長主要服務(wù)項目美容顧問年營業(yè)額增長率老板.背景問題策劃表產(chǎn)品：冠軍班客戶：美容機構(gòu)老板買方潛在的難題（25你來試一試產(chǎn)品：

客戶：

買方潛在的難題（是你可以解決的）：

在調(diào)查研究難題之前，所需的背景信息：要問的背景問題可能的信息來源.你來試一試產(chǎn)品：客戶：買方潛在的難題（26您是如何預(yù)防優(yōu)秀人材流失的？您能讓員工干活，就象為他自己干活一樣積極嗎？您能吸引行業(yè)內(nèi)最頂尖的人材嗎？？關(guān)于客戶的難點、困難和不滿研究表明難點問題：在成功會談中應(yīng)用較多，特別是小生意中有經(jīng)驗的人用得多難點問題.您是如何預(yù)防優(yōu)秀人材流失的？您能讓員工干活，就象為他自己干活27每一個問題都是針對難點、困難、不滿來問，而且每一個都是在引導(dǎo)客戶說出隱性需求，我們把這個類型的問題，稱之為難點問題。問難點問題，會很快吸引買方的注意力，并且展示銷售人員的專業(yè)性。難點問題.每一個問題都是針對難點問題.28如何策劃難點問題你的產(chǎn)品顧客的難題這就是策劃難點問題的起點.如何策劃難點問題你顧這就是策劃難點問題的起點.29

停止思考你產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，相反，想一想，每一個產(chǎn)品的特征可以為客戶解決的問題，列出清單，以此清單來策劃你在會談時可以問的問題！

以產(chǎn)品可以解決的難題為思考的起點. 停止思考你產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，相反，想一想，每一個產(chǎn)品的特征30一種你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方解決的至少五個問題1.2.3.4.5..一種你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方解決的至少五個問題1.2.3.431

以產(chǎn)品能解決的問題為核心來策劃難點問題，是使SPIN模式通向成功的一個重要步驟，它并不象聽起來那么簡單，試一試：1.拿出一種能提供的產(chǎn)品或服務(wù)。2.選出一個可能購買這種產(chǎn)品的買方。3.列出產(chǎn)品的特征或特點，特別注意在競爭中與眾不同的卓越特征。4.把產(chǎn)品的特點，與顧客的難題一一對應(yīng)。（傳真機的案例）如何策劃難點問題. 以產(chǎn)品能解決的問題為核心來策劃難點問題，是使SPIN模式通32難題1難題2難題3產(chǎn)品能解決的問題沒有經(jīng)驗的銷售人員不把產(chǎn)品的特征與客戶的難題相聯(lián)系.難題1難題2難題3產(chǎn)品能解決的問題沒有經(jīng)驗的銷售人員不把產(chǎn)品33難題1難題2難題3產(chǎn)品能解決的問題1產(chǎn)品能解決的問題2產(chǎn)品能解決的問題3有經(jīng)驗的銷售人員把產(chǎn)品的特征與客戶的難題緊密相聯(lián).難題1難題2難題3產(chǎn)品能解決產(chǎn)品能解決產(chǎn)品能解決有經(jīng)驗的銷售34產(chǎn)品：微型抽水機買方類型：研究實驗室產(chǎn)品的特征能為買方解決的問題精確的倉室容量實驗人員很難測量杰出的構(gòu)造傳統(tǒng)的抽水機容易被酸性藥劑腐蝕安全的操作在很大的噪音中記錄數(shù)據(jù)單體構(gòu)造清洗要很長時間難點問題策劃表.產(chǎn)品：微型抽水機買方類型：研究實驗室產(chǎn)品的特征能為買方解決的35產(chǎn)品：《整合天下贏》買方：XXX印刷公司產(chǎn)品的特征能為買方解決的難題整合別人的資源客源少整合產(chǎn)業(yè)鏈競爭壓力大整合別人的團隊沒有銷售團隊，重新建立很難不滿意全額退款，再加1000元感謝禮金課程學(xué)了不少，實際有用的不多……..……..難點問題策劃表.產(chǎn)品：《整合天下贏》買方：XXX印刷公司產(chǎn)品的特征能為買方解36產(chǎn)品：

買方類型：產(chǎn)品的特征能為買方解決的問題你來試一試.產(chǎn)品：買方37

現(xiàn)在檢查一下，你列出來的，可以為客戶解決的問題：你描述了你能解決的具體問題了嗎？你是站在買方的立場上描述難題嗎？你有沒有描述至少一個難題，是比競爭對手做得更好的？

以產(chǎn)品能解決的問題為核心來考慮銷售會談，你會贊同策劃并提出SPIN問題是非常有用！難點問題策劃反思. 現(xiàn)在檢查一下，你列出來的，可以為客戶解決的問題：難點問題策38我們的《冠軍團隊打造總裁班》能幫您提升團隊?wèi)?zhàn)斗力！好是好，可不值得花這么多錢，費這么多事呀！您的下屬會主動要求，完成更多的業(yè)績嗎？您的員工能夠做到每天都很有激情，很快樂的工作嗎？您能夠半個月不在公司嗎？找到客戶的難題，用問的方式，更能打動客戶的心！.我們的《冠軍團隊打造總裁班》能幫您提升團隊?wèi)?zhàn)斗力！好是好，可39這對產(chǎn)量有什么影響？這會不會降低您擴展的速度？這會導(dǎo)致成本增加嗎？關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示研究表明暗示問題：在大生意中與成功緊密相連建立起客戶的價值觀比背景問題及難點問題都難問暗示問題.這對產(chǎn)量有什么影響？這會不會降低您擴展的速度？這會導(dǎo)致成本增40團隊建不起來，對您的業(yè)務(wù)擴張有什么影響？開會死氣沉沉，對公司的競爭力有什么影響？貴公司技術(shù)領(lǐng)先，可銷售人才奇缺，對擴大生產(chǎn)有何影響？關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示研究表明暗示問題：在大生意中與成功緊密相連建立起客戶的價值觀比背景問題及難點問題都難問暗示問題.團隊建不起來，對您的業(yè)務(wù)擴張有什么影響？開會死氣沉沉，對公司41如何策劃暗示問題難點問題就是暗示問題的起點你的產(chǎn)品顧客的難題這就是策劃難點問題的起點.如何策劃暗示問題難點問題就是暗示問題的起點你的產(chǎn)品顧客的難題42如何策劃暗示問題顧客的難題.如何策劃暗示問題顧客的難題.43如何策劃暗示問題.如何策劃暗示問題.44很難操作＄12000美元買不買＄25000美元培訓(xùn)費用人員更換的麻煩加班費用外包的成本其他麻煩……＄12000！還是值呀！問題的嚴(yán)重程度對策成本價值等式：問題嚴(yán)重程度超過了對策成本價值等式與暗示問題.很難操作＄12000美元買不買＄25000美元培訓(xùn)費用人員更45買不買＄12000！還是值呀！問題的嚴(yán)重程度對策成本價值等式：問題嚴(yán)重程度超過了對策成本很難操作＄12000美元＄25000美元培訓(xùn)費用人員更換的麻煩加班費用外包的成本其他麻煩……價值等式與暗示問題.買不買＄12000！還是值呀！問題的嚴(yán)重程度對策成本價值等式46對分配有意見￥38000買不買人才流失成為對手亂舉報人心渙散其他麻煩……￥38000！還是值呀！問題的嚴(yán)重程度對策成本價值等式：問題嚴(yán)重程度超過了對策成本價值等式與暗示問題.對分配有意見￥38000買不買人才流失成為對手亂舉報人心渙散47買不買問題的嚴(yán)重程度對策成本價值等式：問題嚴(yán)重程度超過了對策成本對分配有意見￥38000人才流失成為對手亂舉報人心渙散其他麻煩……￥38000！還是值呀！價值等式與暗示問題.買不買問題的嚴(yán)重程度對策成本價值等式：問題嚴(yán)重程度超過了對策48暗示問題哪里最有效？在那些有必要增加客戶頭腦中，已有問題的嚴(yán)重程度的大生意中可以大顯身手。對決策者特別有用，暗示語言是決策者的語言。.暗示問題哪里最有效？在那些有必要增加客戶頭腦中，已有問題的嚴(yán)49暗示問題哪里最有效？在那些有必要增加客戶頭腦中，已有問題的嚴(yán)重程度的大生意中可以大顯身手。對決策者特別有用，暗示語言是決策者的語言。在高科技產(chǎn)品銷售中特別有效。.暗示問題哪里最有效？在那些有必要增加客戶頭腦中，已有問題的嚴(yán)50暗示問題潛在的負(fù)面作用使客戶感覺不舒服問很多暗示問題會使買方覺得很沮喪，情緒低落。.暗示問題潛在的負(fù)面作用使客戶感覺不舒服.51如果能解決XXX，這對您有什么幫助？節(jié)約一半的時間，您會得到什么收獲？為什么解決這個問題很重要？關(guān)于提供產(chǎn)品或服務(wù)的價值和意義研究表明需求－效益問題：在大生意中與成功緊密相連增加對策被接受的可能性是讓受影響者交給決策者的最佳方式需求－效益問題.如果能解決XXX，這對您有什么幫助？節(jié)約一半的時間，您會得到52需求－效益問題降低了被拒絕的機率需求－效益問題能讓你的客戶為你進行內(nèi)部銷售需求－效益問題的價值.需求－效益問題降低了被拒絕的機率需求－效益問題的價值.53暗示問題與需求－效益問題的區(qū)別暗示問題總是很悲傷，需求－效益問題總是很愉快隱性需求由暗示問題擴展為由需求－效益問題轉(zhuǎn)換為難題對策暗示問題的中心是問題，需求－效益問題的中心是對策顯性需求.暗示問題與需求－效益問題的區(qū)別暗示問題總是很悲傷，需求－效益54由暗示問題擴展為難題由需求－效益問題轉(zhuǎn)換為對策正常線這個落差就是動力之源.由暗示問題擴展為難題由需求－效益問題轉(zhuǎn)換為對策正常線這個落差55如何策劃需求－效益問題這就是策劃需求－效益的起點你的產(chǎn)品客戶的現(xiàn)狀.如何策劃需求－效益問題這就是策劃需求－效益的起點你的產(chǎn)品客戶56產(chǎn)品能提供的潛在利益（講述的方式）能為買方解決的至少五個問題（用需求－效益問題讓客戶陳述）我們的系統(tǒng)很容易操作您認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對您會有什么幫助？安裝只要很少的時間如果安裝時間縮短一半，這對產(chǎn)量有什么幫助？我們的租賃條件很有吸引力如果不需要占用你大量的資金，對您的運行和風(fēng)險控制，有什么幫助？我們能提供在線診斷在線診斷能為您解決什么問題？需求－效益問題策劃表.產(chǎn)品能提供的潛在利益能為買方解決的至少五個問題我們的系統(tǒng)很容57您認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者，也能用的系統(tǒng)對您會有什么幫助？如果安裝時間縮短一半，這對產(chǎn)量有什么幫助？如果不需要占用您大量的資金，對您的運行和風(fēng)險控制，有什么幫助？找到客戶的難題，用問的方式，輕松推動客戶前進！.您認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者，也能用的系統(tǒng)對您會有什么幫助58

銷售不是賣，而是幫助顧客購買，是創(chuàng)造一個適宜購買的氛圍。

需求－效益問題就是在營造這樣的一種氛圍，就是讓顧客自己陳述他將要獲得的利益，讓他自己說服自己，這比你強行介紹的效果要好得多！. 銷售不是賣，而是幫助顧客購買，是創(chuàng)造一個適宜購買的氛圍。.59產(chǎn)品能提供的潛在利益（講述的方式）能為買方解決的至少五個問題（用需求－效益問題讓客戶陳述）以你自己的案例試一試.產(chǎn)品能提供的潛在利益能為買方解決的至少五個問題以你自己的案例60練習(xí)需求－效益問題找一個人幫助你，他可以不必知道任何關(guān)于銷售的事選一個你認(rèn)為他會有的需求為題目，如新車，某服務(wù)等。通過問需求－效益問題，與他討論這個題目的利益，如一臺新車對他有什么幫助等。.練習(xí)需求－效益問題.61在會談中，不要過早使用需求－效益問題。避免在你沒有答案的方面用需求－效益問題。要事先認(rèn)真策劃使用需求－效益問題要注意的3點.在會談中，不要過早使用需求－效益問題。使用需求－效益問題要注62S.背景問題SPIN模式總結(jié)I.暗示問題N.需求－效益問題P.難點問題.S.背景問題SPIN模式總結(jié)I.暗示問題N.需求－效益問題P63 SPIN不是異軍突起或出乎意料的怪招，它的強大力量在于把一個看起來很復(fù)雜的，不可控制的“銷售－購買”過程，用很簡單、很精確的方式描述出來。指導(dǎo)你應(yīng)該問什么，以及幫助你很準(zhǔn)確地找到實現(xiàn)成功銷售的路徑。真正有效的方法，其實很簡單！. SPIN不是異軍突起或出乎意料的怪招，它的強大力量在于把一641.你是問題的解決者（銷售醫(yī)生）2.客戶的難題或隱性需求，是每一筆生意的核心3.每一筆生意開始之前，問自己：“我能為這個客戶解決什么問題？”如何使用SPIN問題.1.你是問題的解決者（銷售醫(yī)生）如何使用SPIN問題.65好的問題不會在你與客戶談話時自動跳入你的頭腦中，除非你事先策劃好你的問題，否則在會談時你不會想起暗示問題。需求－效益問題是那么的簡單和有效，以至于在每一次銷售會談中，你都會發(fā)現(xiàn)，它們是必不可少的一部分。沒有任何其他類型的問題，可以對客戶產(chǎn)生如此始終如一的積極影響。如何使用SPIN問題.好的問題不會在你與客戶談話時自動跳入你的頭腦中，除非你事先策66銷售中的句型轉(zhuǎn)換冠軍班能幫您打造一支強大的行業(yè)冠軍團隊！張總，您對貴公司的團隊?wèi)?zhàn)斗力滿意嗎？張總，團隊建立不起來，對您占領(lǐng)全國市場有什么影響？張總，如果您的團隊象我們一樣，這么有激情和戰(zhàn)斗力，好嗎？力量指數(shù)難點問題暗示問題需求效益問題.銷售中的句型轉(zhuǎn)換冠軍班能幫您打造一支強大的行業(yè)冠軍團隊！張67SPIN發(fā)問的同時就是開發(fā)客戶需求.SPIN發(fā)問的同時就是開發(fā)客戶需求.68顧客需求的心理變化隱藏性需求明顯性需求開發(fā)客戶需求的過程.顧客需求的心理變化隱藏性需求明69客戶需求的心理一般是這樣變化的：從很小的缺點開始自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難和不滿。最后變?yōu)樵竿?、需要或要行動的企圖。

在小生意中，這些階段的完成幾乎是在瞬間，而在大生意中這個過程需要幾個月甚至幾年。怎樣開發(fā)需求.客戶需求的心理一般是這樣變化的：怎樣開發(fā)需求.70顧客需求的心理變化路徑.顧客需求的心理變化路徑.71

問SPIN問題，實際上是開發(fā)并理解買方的難題、需求和欲望，并與其分享的過程，要對買方的難題感同身受！

不成功的銷售人員在開發(fā)需求中犯的最大的一個錯誤是－－憑借介紹他們的對策，來回應(yīng)買方的隱性需求；與之相對照，成功的銷售人員繼續(xù)問問題，他們堅持發(fā)現(xiàn)并開發(fā)買方的隱性需求，直到它變?yōu)轱@性需求。開發(fā)買方需求. 問SPIN問題，實際上是開發(fā)并理解買方的難題、需求和欲望，721.把多個小的，不同的隱性需求，開發(fā)成顯性需求。2.把不同人，不同部門的隱性需求集中起來，加強需求的強度。開發(fā)需求的2個策略.1.把多個小的，不同的隱性需求，開發(fā)成顯性需求。開發(fā)需求的273問題的嚴(yán)重程度對策所需成本買不買價值等式：如果問題嚴(yán)重程度超過了對策成本，那么這就是一個成功的銷售“問題大到需要這個對策的程度了嗎？”.問題的嚴(yán)重程度對策所需成本買不買價值等式：如果問題嚴(yán)重程度超74

你怎樣使問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受，以至于最后付諸行動去購買。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆訒r，也就是“購買信號”了。大生意的購買信號. 你怎樣使問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受，以至于最后付諸751.首先考慮一下，你的各種類型的問題都已經(jīng)深刻理解了，你要持續(xù)問幾周的問題，直到問問題象講述一樣自然習(xí)慣為止。2.其次是問難點問題。

在一般的會談中，至少應(yīng)該有一半的時間以問客戶難點、困難和不滿為目的，注重你的難點問題的數(shù)量，不要去考慮質(zhì)量。

最重要的一點是，客戶的難點，是你能夠解決的！以SPIN順序開發(fā)需求.1.首先考慮一下，你的各種類型的問題都已經(jīng)深刻理解了，你要持763.如果你覺得難點問題已經(jīng)問得很好了，就可以開始問暗示問題了。這種問題更難問，在你慢慢熟悉直到最后完全能熟練應(yīng)用暗示問題之前，你大概需要幾個月的練習(xí)。

在策劃暗示問題時，假想一下客戶說：“那又怎么樣，我已經(jīng)知道有這種問題的存在了，但我認(rèn)為這并不嚴(yán)重”。

列出你的證據(jù)，把每一個證據(jù)轉(zhuǎn)成一個問句，“這些問題對您的效率有什么影響”，“它增加了您多少成本？”，“對您員工的情緒有什么影響？”以SPIN順序開發(fā)需求.3.如果你覺得難點問題已經(jīng)問得很好了，就可以開始問暗示問題了77我早就知道了，但并不嚴(yán)重！貴公司員工的銷售能力還有成長的空間呀！.我早就知道了，但并不嚴(yán)重！貴公司員工的銷售能力還有成長的空間78不少呀！這會增加您多少成本呀？會不會讓您覺得很累呢？確實累！會不會讓您買奔馳的時間往后推延呢？一定會的！.不少呀！這會增加您多少成本呀？會不會讓您覺得很累呢？確實累！794.最后，當(dāng)你已經(jīng)很習(xí)慣用背景、難點和暗示問題了，那么你就可以轉(zhuǎn)移注意力，嘗試使用需求－效益問題了。不要采用直接陳述的方式告訴客戶，你能提供的利益，而是通過問的方式，讓客戶自己來告訴你，他將獲得的利益。例如：

張總，如果您能從制度層面，從利益源頭，牢牢地捆綁核心人員，這對您的長遠(yuǎn)發(fā)展有什么幫助？

我們的XX課程，對您在其他方面還有什么幫助呢？以SPIN順序開發(fā)需求.4.最后，當(dāng)你已經(jīng)很習(xí)慣用背景、難點和暗示問題了，那么你就可80

從制定計劃和策劃會談中，你只能學(xué)到一點有限的東西。你能學(xué)到的最主要的東西，來自于你回顧會談的過程，每一次會談后，問自己如下問題：我達到目的了嗎？如果再談一次，會與這次有什么不同嗎？在這次會談中，我能學(xué)到什么？對我以后的會談有什么幫助呢？我學(xué)到了什么，可以應(yīng)用于其他地方的知識？策劃、行動和回顧. 從制定計劃和策劃會談中，你只能學(xué)到一點有限的東西。你能學(xué)到81出色的銷售人員把很大一部分精力，放在對每一次會談的回顧上，他們詳細(xì)的研究分析他們學(xué)到的東西，并且思索在哪方面還能提升。大部分真正成功的銷售員承認(rèn)，他們的成功依賴于那些正確的細(xì)節(jié)。策劃、行動和回顧.出色的銷售人員把很大一部分精力，放在對每一次會談的回顧上，他82偉大的銷售員憑靈感也能做好銷售，這是一個神話，一個被證據(jù)推翻的神話。好的銷售更依賴于好的計劃和細(xì)節(jié)的策劃，而不是什么別的因素。.偉大的銷售員憑靈感也能做好銷售，這是一個神話，一個被證據(jù)推翻83關(guān)于SPIN模式的好消息是：已經(jīng)被證明是有多種功能的銷售工具在所有的文化環(huán)境中都起作用適用于各種行業(yè)對銷售產(chǎn)品和銷售服務(wù)都同樣適用好消息和壞消息.關(guān)于SPIN模式的好消息是：好消息和壞消息.84關(guān)于SPIN模式的壞消息是：它比表面上看起來要難得多需求大量的練習(xí)剛開始，你可能覺得很受束縛，甚至覺得都不會說話了好消息和壞消息.關(guān)于SPIN模式的壞消息是：好消息和壞消息.85

你永遠(yuǎn)不要說服客戶什么，客戶只能自己說服自己。你的職責(zé)是理解你的客戶所關(guān)心的事。你必須像他們自己感覺自己的難題一樣去感覺，你必須坐在他們的一邊，站在他們的角度來看那些問題。

－－這是對SPIN模式行為的最好描述了. 你永遠(yuǎn)不要說服客戶什么，客戶只能自己說服自己。你的職責(zé)是理86特征和利益：最基本的證實能力的方法能力證實（FAB)階段：向客戶提供你的對策和能力.特征和利益：最基本的證實能力的方法能力證實（FAB)階段：向87它值￥15000…..送貨期是5個星期采用12道工序制作成功產(chǎn)品或服務(wù)的事實或特征研究表明特征：在小生意中有積極正面增影響在大生意中是中立或不能讓人信服的特征、屬性（Feature）.它值￥15000…..送貨期是5個星期采用12道工序制作成功88XX課程只要￥38000…..我們是在五星級賓館里開課授課老師是博士產(chǎn)品或服務(wù)的事實或特征研究表明特征：在小生意中有積極正面增影響在大生意中是中立或不能讓人信服的特征、屬性（Feature）.XX課程只要￥38000…..我們是在五星級賓館里開課授課老89“實用才是美的。一般人的眼睛深陷，只能往前看；而我的眼睛可以側(cè)目斜視。一般人的鼻孔朝下，因而只能聞到自下而上的氣味；而我可以聞到整個空氣中的美味。至于大嘴巴、厚嘴唇，可以使我的吻比常人更加有力、接觸面更大?！?“實用才是美的。一般人的眼睛深陷，只能往前看；而我的眼睛可以90大生意會談中，屬性使用過早會有消極影響，使用過晚會沒有影響。使用者對屬性的反應(yīng)要比決策者對特征的反映積極一些。屬性介紹在銷售中的作用.大生意會談中，屬性使用過早會有消極影響，使用過晚會沒有影響。91大生意會談中特征使用過早會有消極影響，使用過晚會沒有影響。使用者對特征的反應(yīng)要比決策者對特征的反映積極一些。在復(fù)雜的高科技產(chǎn)品的銷售周期中，客戶有時會出一種“特征欲望”。當(dāng)這種情況出現(xiàn)時，客戶需要相當(dāng)多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)并且對特征有很積極的反應(yīng)。在銷售周期中的這個階段，技術(shù)專家、系統(tǒng)分析員、其他的銷售支持者們提供的產(chǎn)品特征對客戶都會有很大的積極影響。.大生意會談中特征使用過早會有消極影響，使用過晚會沒有影響。.92什么是利益？A類型的利益B類型的利益如何使用如何幫助滿足明確需求.什么是利益？A類型的利益B類型的利益如何使用滿足明確.93它意味著更便于操作它比競爭者的同類產(chǎn)品更安靜它可以自動供給，這可以節(jié)約您的時間表明產(chǎn)品如何使用或如何幫助客戶研究表明優(yōu)點：在小生意中有輕微的正面影響而在大生意中幾乎沒有影響在銷售的末期影響甚微優(yōu)點、作用（Advantage）.它意味著更便于操作它比競爭者的同類產(chǎn)品更安靜它可以自動供給，94我們的產(chǎn)品體系非常完整我們有專業(yè)的客服人員網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，可節(jié)約您的時間表明產(chǎn)品如何使用或如何幫助客戶研究表明優(yōu)點：在小生意中有輕微的正面影響而在大生意中幾乎沒有影響在銷售的末期影響甚微優(yōu)點、作用（Advantage）.我們的產(chǎn)品體系非常完整我們有專業(yè)的客服人員網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，可節(jié)約您95你需要立即發(fā)貨，我們倉庫里正好有這個節(jié)能電器，更是您在尋找的它可以提供給您需要的更快的速度表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求研究表明利益：在所有規(guī)模的生意中都有積極正面的影響是您在大生意中所能做的最有力的陳述利益（benefit）.你需要立即發(fā)貨，我們倉庫里正好有這個節(jié)能電器，更是您在尋找的96您需要融資，虞老師正好有25億投資基金！XX課程，正是您在尋找的XX課程可以提供給您需要的解決方案表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求研究表明利益：在所有規(guī)模的生意中都有積極正面的影響是您在大生意中所能做的最有力的陳述利益（benefit）.您需要融資，虞老師正好有25億投資基金！XX課程，正是您在尋97行為定義影響小生意大生意特征（屬性）描述事實、數(shù)據(jù)和產(chǎn)品特點輕微的正面影響中立或輕微負(fù)面影響優(yōu)點、作用（A類型利益）表明產(chǎn)品的特征如何使用或幫助客戶正面輕微正面利益（B類型利益）表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出來的明確需求極其正面極其正面特征、優(yōu)點和利益.行為定義影響特征（屬性）描述事實、數(shù)據(jù)和產(chǎn)品特點輕微的正面影98老貓的需求變化與FAB介紹.老貓的需求變化與FAB介紹.99黃金對貓而言的FAB介紹B（利益）買到魚，填飽肚子A（好處、作用）交換物品F（特征、屬性）通用交換品光亮沉甸甸易保管產(chǎn)品本身具有的屬性（關(guān)注點是產(chǎn)品）能給客戶解決的問題（關(guān)注點是產(chǎn)品的功效）能給客戶帶來的美好感覺（關(guān)注點是客戶）.黃金對貓而言的FAB介紹B（利益）買到魚，填飽肚子A（好處、100LV包的FAB介紹B（利益）A（好處、作用）F（特征、屬性）產(chǎn)品本身具有的屬性（關(guān)注點是產(chǎn)品）能給客戶解決的問題（關(guān)注點是產(chǎn)品的功效）能給客戶帶來的美好感覺（關(guān)注點是客戶）.LV包的FAB介紹B（利益）A（好處、作用）F（特征、屬性）101炫耀性消費文化性消費時尚性消費右腦功能性消費左腦FAB與人類的5大需求層次.炫耀性消費功能性消費FAB與人類的5大需求層次.102玻璃杯的FAB介紹目標(biāo)消費者F（特征、屬性）A（好處、作用）B（利益）玻璃做成透明美觀易清洗家庭主婦易清洗未婚女性時尚能給客戶解決的問題（關(guān)注點是產(chǎn)品的功效）能給客戶帶來的美好感覺（關(guān)注點是客戶）產(chǎn)品本身具有的屬性（關(guān)注點是產(chǎn)品）.玻璃杯的FAB介紹目標(biāo)消費者F（特征、屬性）A（好處、作用）103《冠軍班》的FAB介紹B（利益）建立一個強大的，有競爭力的團隊擴大公司規(guī)模提高市場占有率讓下屬主動提高業(yè)績指標(biāo)更多贏利解放老板的時間讓老板更輕松A（好處、作用）教您如何帶團隊，管理團隊教您如何開會引進競爭機制調(diào)動團隊的積極性F（特征、屬性）自我修煉6要素團隊管控3大層面11個關(guān)鍵3大系統(tǒng)（會議、舞蹈、軍訓(xùn)）主講導(dǎo)師是集團總裁23年軍旅生涯從無底薪業(yè)務(wù)員做到行業(yè)第一名集團公司操盤手產(chǎn)品本身具有的屬性（關(guān)注點是產(chǎn)品）能給客戶解決的問題（關(guān)注點是產(chǎn)品的功效）能給客戶帶來的美好感覺（關(guān)注點是客戶）.《冠軍班》的FAB介紹B（利益）建立一個強大的，有競爭力的團104《XXXXX》的FAB介紹B（利益）A（好處、作用）F（特征、屬性）.《XXXXX》的FAB介紹B（利益）A（好處、作用）F（特征105接觸接觸利益低高對客戶的影響（總是有很大的影響）開始高但下滑很快）影響總是很?。﹥?yōu)點、作用特征、屬性銷售周期中特征、優(yōu)點和利益對客戶的影響.接觸接觸利益低高對客戶的影響（總是有很大的影響）開始高但下滑106有效地證實能力1.在會談中不要過早證實能力2.提防優(yōu)點和作用.有效地證實能力1.在會談中不要過早證實能力.107有效地證實能力1.在會談中不要過早證實能力2.提防優(yōu)點3.小心新產(chǎn)品.有效地證實能力1.在會談中不要過早證實能力.108異議防范.異議防范.1091.處理反對意見不像你想象中的那樣是非常重要的技巧。2.與一般的想法恰恰相反的是：反對意見產(chǎn)生的根源更多的是來自賣方！3.通常，總有銷售員得到的反對意見，比其他人多很多。4.技巧熟練的銷售人員收到的反對意見要少一些，因為他們已經(jīng)學(xué)會了異議防范而不是處理。異議防范的真相.1.處理反對意見不像你想象中的那樣是非常重要的技巧。異議防范110銷售員的行為大部分客戶可能的反應(yīng)特征、屬性以價格為中心優(yōu)點、作用反對意見（異議）利益支持或證明特征、優(yōu)點和利益對大部分客戶可能的影響.銷售員的行為大部分客戶可能的反應(yīng)特征、屬性以價格為中心優(yōu)點、111客戶的訂單成功銷售的捷徑.客戶的訂單成功銷售的捷徑.112買不買提高錄入速度￥2800元價值等式：優(yōu)點的價值沒有超過對策成本優(yōu)點和異議獲得的優(yōu)點對策成本.買不買提高錄入速度￥2800元價值等式：優(yōu)點的價值沒有超過對113銷售員的行為客戶的反應(yīng)打字和寫字浪費時間嗎？是的，有一點摘錄筆可以節(jié)約大量的時間不值2800元你買嗎？我不買！問難點問題表露隱性需求提供優(yōu)點得到異議提出成交要求得到拒絕摘錄筆.銷售員的行為客戶的反應(yīng)打字和寫字浪費時間嗎？是的，有一點摘錄114

引起異議的基本原因是：賣方在建立起顧客顯性需求之前就提供了對策，而買方覺得這個問題并不值得花那么多的成本去解決！所以，當(dāng)賣方給出一個優(yōu)點或產(chǎn)品的功能時，買方就提出一個異議。. 引起異議的基本原因是：賣方在建立起顧客顯性需求之前就提供了115買不買異議防范獲得的價值對策成本摘錄筆提高錄入速度￥2800元更多休閑時間便于查詢快速復(fù)習(xí)翻譯功能價值等式：獲得的利益超過對策成本.買不買異議防范獲得的價值對策成本摘錄筆提高錄入速度￥2800116買不買異議防范獲得的優(yōu)點對策成本摘錄筆提高錄入速度￥2800元更多休閑時間便于查詢快速復(fù)習(xí)翻譯功能價值等式：獲得的利益超過對策成本.買不買異議防范獲得的優(yōu)點對策成本摘錄筆提高錄入速度￥2800117買不買提高銷售能力￥9800元價值等式：優(yōu)點的價值沒有超過對策成本優(yōu)點和異議獲得的優(yōu)點對策成本營銷截拳道.買不買提高銷售能力￥9800元價值等式：優(yōu)點的價值沒有超過對118銷售員的行為客戶的反應(yīng)銷售產(chǎn)品有困難嗎？是的，有一點營銷截拳道能提升您的銷售水平不值9800元你買嗎？我不買！問難點問題表露隱性需求提供優(yōu)點得到異議提出成交要求得到拒絕《營銷截拳道》－－銷售中異議產(chǎn)生的根源.銷售員的行為客戶的反應(yīng)銷售產(chǎn)品有困難嗎？是的，有一點營銷截拳119買不買異議防范獲得的價值對策成本提高銷售能力？？？更多休閑時間快速找到準(zhǔn)客戶有尊嚴(yán)的銷售不用請客送禮價值等式：獲得的利益超過對策成本營銷截拳道.買不買異議防范獲得的價值對策成本提高銷售能力？？？更多休閑時120買不買異議防范獲得的價值對策成本提高銷售能力￥9800元更多休閑時間快速找到準(zhǔn)客戶有尊嚴(yán)的銷售不用請客送禮價值等式：獲得的利益超過對策成本營銷截拳道.買不買異議防范獲得的價值對策成本提高銷售能力￥9800元更多121銷售員的行為客戶的反應(yīng)銷售產(chǎn)品有困難嗎？是的，有一點對您的休閑有影響嗎？很大影響，幾乎沒休息時間了對您的身體有影響嗎？身體已經(jīng)大不如以前了對您的家庭有影響嗎？老婆孩子都有意見……對整個團隊的士氣有影響嗎？業(yè)績沒上去的話，很打擊員工的信心呀！這個問題，您真的想解決嗎？當(dāng)然要解決，恨不得馬上解決呀如果能解決這些問題，您愿意投資多少錢?真的能解決的話，我至少愿意投資10萬問難點問題表露隱性需求提出成交要求得到訂單《營銷截拳道》－－銷售中預(yù)防異議的絕招繼續(xù)開發(fā)需求表露顯性需求.銷售員的行為客戶的反應(yīng)銷售產(chǎn)品有困難嗎？是的，有一點對您的休122S.背景問題P.難點問題提供優(yōu)點、作用處理異議異議處理.S.背景問題P.難點問題提供優(yōu)點、作用處理異議異議處理.123S.背景問題P.難點問題I.暗示問題N.需求－效益問題或利益陳述異議防范.S.背景問題P.難點問題I.暗示問題N.需求－效益問題或利益124

在銷售中，總有你提供的產(chǎn)品與客戶的需求不相符的可能性，因此異議處理技巧還是有一定的作用。但更高明的異議處理技巧，是防范。. 在銷售中，總有你提供的產(chǎn)品與客戶的需求不相符的可能性，因此1251.在會談初期的異議：過早提出對策客戶需求超出你的能力范圍對策：

在你已經(jīng)問了足夠多的問題、開發(fā)出了很迫切的需求之前，不要談?wù)摦a(chǎn)品或解決辦法。防止產(chǎn)生來自客戶的異議.1.在會談初期的異議：防止產(chǎn)生來自客戶的異議.1262.關(guān)于價值的異議：說明你還沒有把客戶的需求完全開發(fā)出來對策：

在減少特征的使用，取而代之是使用難點問題、暗示問題和需求－效益問題，把顧客的購買溫度提升上來，再介紹利益。防止產(chǎn)生來自客戶的異議.2.關(guān)于價值的異議：防止產(chǎn)生來自客戶的異議.127輕松一刻，SPIN在征婚中的應(yīng)用.輕松一刻，SPIN在.128晉級承諾：結(jié)束生意.晉級承諾：結(jié)束生意.129什么是收場白？

賣方使用的一種行為方式，旨在暗示和懇求一個承諾，以便于買方在下一個陳述中接受或拒絕這個承諾。.什么是收場白？ 賣方使用的一種行為方式，旨在暗示和懇求一個承130您是要一個雞蛋，還是兩個？.您是要一個雞蛋，還是兩個？.13101234102030405060每次會議收場白使用的次數(shù)銷售會談結(jié)果的%美國航空公司的575次會談.01234102030405060每次會議收場白使用的次數(shù)銷132

傳統(tǒng)的收場白技巧在以下情況中是無效的或有副作用：生意規(guī)模很大，包括貴重貨物的銷售客戶很精明，例如一個專業(yè)采購員與客戶有長期售后服務(wù)關(guān)系. 傳統(tǒng)的收場白技巧在以下情況中是無效的或有副作用：.133接受適當(dāng)?shù)某兄Z成功收場白的第一步是設(shè)立正確的目標(biāo)小生意（只有2個結(jié)果）大一些的生意（4個可能的結(jié)果）成功失敗定單沒成交暫時中斷沒成交.接受適當(dāng)?shù)某兄Z成功收場白的第一步是設(shè)立正確的目標(biāo)小生意大一些134關(guān)于客戶的背景注釋：客戶是一家高科技制造企業(yè)，研發(fā)能力很強，可是銷售力量很薄弱，建議客戶來參加有關(guān)銷售的學(xué)習(xí)?？赡艿倪M展是一個進展而不是暫時中斷嗎？■交全款□當(dāng)然是進展，而且是成功■交訂金□是進展■與我方公司高管面談□是進展，但還不是太確定■參觀我們的職場□希望用我們團隊的士氣，打動客戶■請咨詢師為客戶做一次免費的評估□不得已而為，要是每個客戶都這么做，會累死咨詢師的■跟隨客戶公司的銷售員，一起做促銷，然后給他們專業(yè)的意見□我方人員水平高，就完全可以這么做■送一本王雩老師的書給他，并與他一起看隨書附贈的光碟□光送書不行，一起看碟才能確?？蛻舯徽鸷?！.關(guān)于客戶的背景注釋：客戶是一家高科技制造企業(yè)，研發(fā)能力很強，135關(guān)于客戶的背景注釋：可能的進展是一個進展而不是暫時中斷嗎？■□■□■□■□.關(guān)于客戶的背景注釋：可能的進展是一個進展而不是暫時中斷嗎？■136高級銷售人員通過如下方式，更有效地結(jié)束會談：使暫時中斷轉(zhuǎn)為進展了解哪種進展可以使會談成功確立切實的近期目標(biāo)，把銷售向前推進

.高級銷售人員通過如下方式，更有效地結(jié)束會談：.137進展－－即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情，可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展，典型的進展可以包括：客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會有讓你見更高一級決策者的余地同意試運行或檢測你的產(chǎn)品部分接受原來根本不接受的預(yù)算

進展有許多種表現(xiàn)形式，但相同點是他們都包括推動生意向前發(fā)展的行為。.進展－－即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情，可以使生意繼續(xù)朝著138暫時中斷－－即生意還會繼續(xù)下去，但客戶又沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進展。這些生意并沒有達成一個一致的協(xié)議，但也沒有來自客戶的“不”，典型的例子就是客戶以下面這些語句做結(jié)尾：謝謝你專程來一趟，不過以后你從這里經(jīng)過時，方便的話仍然可以來看我們。絕好的一個提議，我們非常感興趣，下次有時間我們再一起談?wù)劇Ｎ覀兎浅Ｏ矚g看到的一切，如果我們想進一步了解具體情況，日后會與你聯(lián)系的。.暫時中斷－－即生意還會繼續(xù)下去，但客戶又沒有同意具體的實際行1391.很注重調(diào)查和能力證實

對一個原本就想購買的客戶你不必使用收場白技巧，因此，獲得客戶承諾的第一個成功戰(zhàn)略是把你的注意力放在調(diào)查階段。獲得承諾：4個成功的行動.1.很注重調(diào)查和能力證實獲得承諾：.1402.檢查關(guān)鍵點是否都已經(jīng)包括了

在大生意中，產(chǎn)品與客戶的需求似乎都是相當(dāng)復(fù)雜的，因此，當(dāng)要求客戶做出承諾時，客戶心中會有混淆或懷疑的可能性。不成功的銷售人員忽略客戶還心存疑慮，而一直自顧滔滔不絕的繼續(xù)下去，直到最后結(jié)束。獲得承諾：4個成功的行動.2.檢查關(guān)鍵點是否都已經(jīng)包括了獲得承諾：.1413.總結(jié)利益

大生意中，一次會議可能需要幾個小時，并且覆蓋的話題很寬泛，客戶對于每一個討論的問題并不一定都有很詳細(xì)的了解，成功的銷售人員在接近承諾之前，會通過總結(jié)討論的關(guān)鍵點而理出一條清晰的思路。獲得承諾：4個成功的行動.3.總結(jié)利益獲得承諾：.1424.提議一個承諾

最自然最有效的使一次會談，有一個成功結(jié)局的方法是向客戶合理的建議下一步的行動。這個行動是可以使生意以某種形式向前發(fā)展。這個行動是客戶可以按最高限度給予的。獲得承諾：4個成功的行動.4.提議一個承諾獲得承諾：.1431.選擇一個你可能在下幾周要會見的客戶。2.判斷你現(xiàn)在處于銷售周期中哪個階段。3.判斷客戶是隱性需求還是顯性需求。4.列明你可能發(fā)展出來的進展：練習(xí)加快可能的進展.1.選擇一個你可能在下幾周要會見的客戶。練習(xí)加快可能的進展.1445.檢查每一個進展，確定它會有一種使生意向前的行為，否則它只是一種暫時中斷。6.選擇進展，包括你認(rèn)為現(xiàn)實中，可以達到的最高的行為，把它作為你拜訪的會談目標(biāo)，選擇一些最精彩的部分當(dāng)作需求提供給買方。7.這次拜訪后，重新看一下實際的會談結(jié)果，你取得進展了嗎？.5.檢查每一個進展，確定它會有一種使生意向前的行為，否則它只145會談階段的總結(jié).會談階段的總結(jié).146實戰(zhàn)提高篇.實戰(zhàn)提高篇.147初步接觸調(diào)查研究能力證實晉級承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明白買方的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助客戶贏得繼續(xù)進行下一步的許可.初步接觸調(diào)查研究能力證實晉級承諾開始問問題表明你如何可以幫助1481．把你的問題與買方的陳述或判斷相聯(lián)系。2．把你的問題與你的個人觀點相聯(lián)系。3．把你的問題與第三方狀況相聯(lián)系。背景問題的形式.1．把你的問題與買方的陳述或判斷相聯(lián)系。背景問題的形式.149低風(fēng)險區(qū)域高風(fēng)險區(qū)域新的客戶或當(dāng)事人銷售周期的末期銷售周期的初期不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域過多的使用當(dāng)背景發(fā)生變化時容易冒犯買方的方面背景問題的風(fēng)險區(qū)別.低風(fēng)險區(qū)域高風(fēng)險區(qū)域新的客戶或當(dāng)事人銷售周期的末期銷售周期的1501．把你的問題與買方的陳述或判斷相聯(lián)系。2．把你的問題與你的個人觀點相聯(lián)系。3．把你的問題與第三方狀況相聯(lián)系。4.難點問題與難點問題相互之間聯(lián)系起來。難點問題的形式.1．把你的問題與買方的陳述或判斷相聯(lián)系。難點問題的形式.151

難點問題有時會讓買方情緒低落，因此，為了更好的問出難點問題，你需要：首先做好準(zhǔn)備工作，只問幾個有側(cè)重點的背景問題，這樣可以為你問必要的難點問題做計劃。注意變化性。直接、間接并通過有關(guān)聯(lián)的段落來問難點問題。注意連貫。當(dāng)你的買方開始揭示難題、不滿或困難時，要求澄清難點問題。難點問題掃買方的興嗎. 難點問題有時會讓買方情緒低落，因此，為了更好的問出難點問題152低風(fēng)險區(qū)域高風(fēng)險區(qū)域銷售初期，有足夠的背景信息，有買方的信任。涉及買方的隱私或個人情感，公司的政治策略，內(nèi)部之間的沖突、公眾的爭論。對買方很重要的方面買方最近的重大決定，或明顯的錯誤。你能解決的方面你不能解決的方面，以及針對自己的產(chǎn)品或服務(wù)難點問題的風(fēng)險區(qū)別.低風(fēng)險區(qū)域高風(fēng)險區(qū)域銷售初期，有足夠的背景信息，有買方的信任153客戶姓名：會面日期：前期需要了解的背景（我們可以通過網(wǎng)絡(luò)等其他渠道了解到的）面談中要了解的背景（我們需要更進一步了解的事實）客戶潛在的難題（是我們能解決的）要問的難點問題（用來開發(fā)客戶的隱性需求－－困難、不滿和抱怨）策劃難點問題.客戶姓名：154高風(fēng)險的買方的狀況：1.有高風(fēng)險的區(qū)域是什么？為什么在這方面問難點問題風(fēng)險很高？2.你與買方的關(guān)系是否好到足以讓你在高風(fēng)險方面問難點問題？是□否□3.有什么其他低風(fēng)險區(qū)域可以讓你問難點問題？評估難點問題的風(fēng)險性.高風(fēng)險的買方的狀況：1.有高風(fēng)險的區(qū)域是什么？為什么在這方面155為了提出好的暗示問題，你必須：1.策劃2.豐富的業(yè)務(wù)知識3.具有運用業(yè)務(wù)知識的能力如何問出好的暗示問題？.為了提出好的暗示問題，你必須：如何問出好的暗示問題？.156成功銷售三角形銷售者的激情動力銷售技巧和策略與產(chǎn)品相關(guān)的業(yè)務(wù)知識.成功銷售三角形銷售者的激情動力銷售技巧和策略與產(chǎn)品相關(guān)的業(yè)務(wù)157暗示問題是難點問題的接力難點問題注重某一空間或時間，內(nèi)在的難題，然而暗示問題把這一難題從空間和時間上進行外延：難題多長時間？在哪里？為什么？引起什么？導(dǎo)致什么？潛在難題潛在難題.暗示問題是難點問題的接力難點問題注重某一空間或時間，內(nèi)在的難158

在復(fù)雜的生意中，暗示問題是SPIN問題中最具挑戰(zhàn)性的，但是你已經(jīng)在你的日常生活中使用過它們。在你試著在一筆生意中策劃暗示問題之前，以一個更具個人色彩的例子為開始也許對你更有幫助。你已經(jīng)知道如何使用暗示問題. 在復(fù)雜的生意中，暗示問題是SPIN問題中最具挑戰(zhàn)性的，但是159難題：我的車太舊了暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示我的車太舊了！.難題：我的車太舊了暗示暗示暗示暗示暗示暗示暗示我的車太舊了！160不可靠不方便錯過開會惡劣的形象更多修理更多成本失去生意難題：我的車太舊了那會導(dǎo)致…我的車太舊了！那會產(chǎn)生…那引起…這有什么影響…那引發(fā)…這意味著…這會以…結(jié)束.不可靠不方便錯過開會惡劣的形象更多修理更多成本失去生意難題：161公司倒閉客戶流失優(yōu)秀人員流失暗示問題能把各個部門的難題聯(lián)系在一起，組成一個嚴(yán)重的緊急的難題！營業(yè)額下降銷售能力不足.公司客戶流失優(yōu)秀人員流失暗示問題能把各個部門的難題聯(lián)系營業(yè)額162緊急不急不重要重要暗示問題改變客戶的價值觀不重要的暗示問題1不重要的暗示問題2重要的暗示問題3重要而又緊急的暗示問題4.緊急不急不重要重要暗示問題改變客戶的價值觀不重要的不重要的重163駱駝是被最后一根稻草壓死的！.駱駝是被最后一根稻草壓死的！.164暗示問題不會自動跑到你的頭腦中，不策劃會使你：當(dāng)它們可能有最大的影響時，失去問它們的機會。使你依賴不合適的背景或難點問題，這樣就失去了機會。使買方的注意力從你能解決的問題上轉(zhuǎn)到你不能解決的難題上。策劃暗示問題的重要性.暗示問題不會自動跑到你的頭腦中，不策劃會使你：策劃暗示問題的1651.確信你已經(jīng)問了對你來說所有必需的難點問題，并且客戶清楚地了解這些難題，是你能為他解決的。2．選擇對你的產(chǎn)品來說，最有可能開發(fā)成顯性需求的難題。策劃有效暗示問題的四個步驟.1.確信你已經(jīng)問了對你來說所有必需的難點問題，并且客戶清楚地1663．使用下一頁的表格：●在左邊列明被選出的買方的主要難題。●列出所有你認(rèn)為可能增加買方難題的重要程度的相關(guān)暗示。4．準(zhǔn)備一些要問買方的實際暗示問題。策劃有效的暗示問題的四個步驟.3．使用下一頁的表格：策劃有效的暗示問題的四個步驟.167產(chǎn)品：XXXX服務(wù)系統(tǒng)買方：XXXX公司副總裁會談目標(biāo)：確定與其他關(guān)鍵決策者的見面時間買方難題（我們可以解決的）：暗示（使難題更緊急）：1.現(xiàn)在的員工已經(jīng)負(fù)擔(dān)過重質(zhì)量受到影響壓力導(dǎo)致員工抗拒競爭競爭中失去技術(shù)領(lǐng)先地位2.上市的時間很緊迫可能失去宣傳機會可能為了趕工期而損害質(zhì)量失去競爭力損壞新的副總裁的信譽策劃暗示問題.產(chǎn)品：XXXX服務(wù)系統(tǒng)買方難題（我們可以解決的）：暗示（使難168產(chǎn)品：買方：會談目標(biāo)：買方難題（我們可以解決的）：暗示（使難題更緊急）：試一試策劃你的暗示問題.產(chǎn)品：買方難題（我們可以解決的）：暗示（使難題更緊急）：試一1691.改變陳述暗示問題的方式“那個難題暗示著什么？”

（很差的問法）那有什么影響…多長時間會發(fā)生一次……？這最終會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果……？那可能導(dǎo)致……？讓暗示問題發(fā)揮更大的效力.1.改變陳述暗示問題的方式讓暗示問題發(fā)揮更大的效力.1702．使用多變的不同類型的問題組合 SPIN問題不是一種固化的順序，有許多時候在難點問題后面跟的卻是一個剛弄清楚的背景問題，或一個暗示問題跟在難點問題后。.2．使用多變的不同類型的問題組合.1713．把你的暗示問題聯(lián)系在一起，就如同關(guān)于背景問題的情況一樣。●把你的問題與買方的陳述相聯(lián)系?！癜涯愕膯栴}與個人的觀察相聯(lián)系。●把你的問題與第三方的背景相聯(lián)系。

現(xiàn)在讓我們看一個銷售會談，這次會淡很好地例證了使用這些不同的方法來問有效、自然的暗示問題。.3．把你的暗示問題聯(lián)系在一起，就如同關(guān)于背景問題的情況一樣。172暗示問題的高低風(fēng)險區(qū)域低風(fēng)險區(qū)域高風(fēng)險區(qū)域當(dāng)難題很重要時在會談的早期當(dāng)難題不是很清晰時在你不能解決的方面當(dāng)難題需要重新定義時其他敏感區(qū)域.暗示問題的高低風(fēng)險區(qū)域低風(fēng)險區(qū)域高風(fēng)險區(qū)域當(dāng)難題很重要時在會173

暗示問題通過擴大難題的嚴(yán)重性，來增加客戶的痛苦。問太多的暗示問題或在建立痛苦方面做太多工作有反作用。記?。耗愕馁I方只能承受一定量的不舒服；不要超越一個合理的水平。問暗示問題要適可而止. 暗示問題通過擴大難題的嚴(yán)重性，來增加客戶的痛苦。問太多的暗174情景?。R夫與國王的故事.情景?。R夫與國王的故事.175 ICE（弄清、確認(rèn)、擴大）模式把這三個功能放在一起，使你策劃出不同水平的需求－效益問題，下面看它如何運作：需求—效益問題的ICE模式. ICE（弄清、確認(rèn)、擴大）模式把這三個功能放在一起，使你策176要弄清的問題－－這種質(zhì)量是否可以幫助買方需確認(rèn)的問題－－買方需求的重要性要擴大的問題－－買方需求的重要性例如：幫助客戶打造出一支冠軍團隊這套冠軍團隊打造系統(tǒng)對您有什么幫助？建設(shè)一個強大的團隊是不是很重要？擁有強大的團隊，是不是解放你的時間，讓你可以去做其他更重要的事情？你產(chǎn)品的優(yōu)勢或帶來的好處.要弄清的問題－－這種質(zhì)量是否可以幫助買方需確認(rèn)的問題－－買方177要確認(rèn)的問題－－這種質(zhì)量是否可以幫助買方需弄清的問題－－買方需求的重要性要擴大的問題－－買方需求的重要性例如：可得到的最快的系統(tǒng)一種更快的系統(tǒng)有什么幫助？因為有時間的壓力，速度是不是很重要？一種更快的系統(tǒng)是不是解放你的時間，讓你可以去做其他更重要的事情？你產(chǎn)品的優(yōu)勢或帶來的好處.要確認(rèn)的問題－－這種質(zhì)量是否可以幫助買方需弄清的問題－－買方178試一試你的產(chǎn)品要弄清的問題－－這種質(zhì)量是否可以幫助買方需確認(rèn)的問題－－買方需求的重要性要擴大的問題－－買方需求的重要性例如：

你產(chǎn)品的優(yōu)勢或帶來的好處.試一試你的產(chǎn)品要弄清的問題－－這種質(zhì)量是否可以幫助買方需確認(rèn)179

在大生意中沒有完美的對策，需求－效益問題能為你減少異議，當(dāng)買方在解釋你的產(chǎn)品可以為他解決的難題的時候，你就不會再收到異議了。需求－效益問題和復(fù)雜的生意. 在大生意中沒有完美的對策，需求－效益問題能為你減少異議，當(dāng)180

為了策劃好需求－－效益問題，以你已經(jīng)開發(fā)出來的相關(guān)難題為基礎(chǔ)，從買方的角度來考慮產(chǎn)品的潛在效益。需求－效益問題的策劃買方的難題解決方案. 為了策劃好需求－－效益問題，以你已經(jīng)開發(fā)出來的相關(guān)難題為基181產(chǎn)品：《冠軍團隊打造總裁班》1.買方可能的獲益：建立強大的團隊，提升公司競爭力，提高市場占有率，賺取更多利潤。2.在買方完全承認(rèn)效益之前，你能解決的難題及要開發(fā)的需求：團隊?wèi)猩?，工作沒有積極性遲到早退，沒有嚴(yán)明的紀(jì)律下達任務(wù)指標(biāo)時，找一切理由推三阻四的沒有競爭意識和競爭能力工作場所形成壓抑的氛圍，沒有活力，工作苦悶需求－效益問題策劃前隱性需求的開發(fā).產(chǎn)品：《冠軍團隊打造總裁班》1.買方可能的獲益：需求－效益問182產(chǎn)品：XXX服務(wù)1.買方可能的獲益：減少XX方面的成本，卻能提高反應(yīng)速度，適合淡旺季的變化2.在買方完全承認(rèn)效益之前，你能解決的難題及要開發(fā)的需求：第二組XXX員工的成本，特別是在淡季在旺季，員工對工作壓力的抱怨對產(chǎn)品質(zhì)量的不良影響繁忙的經(jīng)理要花很多時間來處理各種意外的情況.產(chǎn)品：XXX服務(wù)1.買方可能的獲益：.183產(chǎn)品：1.買方可能的獲益：

2.在買方完全承認(rèn)效益之前，你能解決的難題及要開發(fā)的需求：

你來試一試.產(chǎn)品：1.買方可能的獲益：你來試一試.184需求－－效益問題的高低風(fēng)險區(qū)域低風(fēng)險區(qū)域高風(fēng)險區(qū)域產(chǎn)品在其他方面也有效益在會談的早期當(dāng)買方必須多人多部門做抉擇時當(dāng)買方的需求是主觀、模糊時.需求－－效益問題的高低風(fēng)險區(qū)域低風(fēng)險區(qū)域高風(fēng)險區(qū)域產(chǎn)品在其他185加強關(guān)聯(lián)性－－把你的問題與買方的陳述或回答聯(lián)系起來。

如果有一種管理方法，可以使您不象現(xiàn)在這樣累，哪怕躺在床上睡大覺，而您的銷售人員不敢，也不能偷懶，對您的整個銷售管理有怎樣的幫助？

你提到，你必須付出巨大的成本，來尋找準(zhǔn)確的潛在客戶，如果你掌握了資源整合策略，把別人的客戶，低成本的變成自己的客戶，這種策略，你認(rèn)為值得學(xué)習(xí)嗎？有效策劃需求－效益問題客戶的腦海里，能夠產(chǎn)生一個美好的畫面，這樣就更能打動客戶的.加強關(guān)聯(lián)性－－把你的問題與買方的陳述或回答聯(lián)系起來。有效策劃186使用相關(guān)聯(lián)的策劃－－把你的問題與買方的陳述或回答聯(lián)系起來。

如果有一種方法，可以使你從日復(fù)一日的工資表管理中解脫出來，對你其他方面的管理有怎樣的幫助？

你提到，你必須替換許多被損壞的客戶管理的幻燈片。每一個價值50美元，如果一次性支付高一些的成本來買一臺幻燈機可以增加它們的工作壽命，是否值得？有效策劃需求－效益問題.使用相關(guān)聯(lián)的策劃－－把你的問題與買方的陳述或回答聯(lián)系起來。有187問題要多樣化－－要清楚、具體，并且避免相同問題的重復(fù)有效策劃需求－效益問題呆板的需求－效益問題靈活的需求－效益問題這如何幫你節(jié)約時間？你如何使用節(jié)省下來的時間？這如何幫你減少成本？如果讓銷售人員縮短一半的培訓(xùn)周期，能為您減少多少成本？這如何幫你提高成交率？如果能讓80%的普通銷售員，成為專業(yè)級的銷售員，能提高您多少成交率？.問題要多樣化－－要清楚、具體，并且避免相同問題的重復(fù)有效策劃188使買方實際詳述效益——只要有可能，使用需求－效益題，讓買方實際的，詳細(xì)的陳述對他們來說重要的效益。有效策劃需求－效益問題令客戶消極的承認(rèn)讓客戶積極地詳述效益它不會節(jié)省時間嗎？如果你不必老在團隊管理上，花那么多時間，你會做其他什么重要的項目？.使買方實際詳述效益——只要有可能，使用需求－效益題，讓買方實189先生，如果我能幫您節(jié)省這項操作的時間，對您有幫助嗎？有呀！.先生，如果我能幫您節(jié)省這項操作的時間，對您有幫助嗎？有呀！.190先生，如果我能幫您節(jié)省這項操作的時間，您能做到哪些現(xiàn)在做不到的事情呢？能把這個時間騰出來，我能做的事情可多了，如…….先生，如果我能幫您節(jié)省這項操作的時間，您能做到哪些現(xiàn)在做不到191問題1，讓客戶在沒有想對策的情況下，消極接受效益。問題2，讓買方實際陳述從解決難題中得到的效益－－特別是買方現(xiàn)在不能做，而購買你的產(chǎn)品后卻能做到的事情。

這樣一個積極思考的過程，經(jīng)常把買方的明確需求轉(zhuǎn)化為新效益區(qū)域。

它甚至還有一個更重要的功能：因為他們已經(jīng)陳述了效益，買方會更接受你的對策，并且感覺到有更多的自主權(quán)。哪一個問法更好呢？.問題1，讓客戶在沒有想對策的情況下，消極接受效益。哪一個問法192..193整合資源，實現(xiàn)企業(yè)快速、穩(wěn)定、低成本的發(fā)展。如果你能整合別人的銷售團隊，對你有什么幫助？如果你不用花廣告費，就能得到大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，那么你的成本會下降多少？如果在別人的銷售渠道里面都有你的產(chǎn)品，你覺得好不好呢？如果讓政府來推動您的這項事業(yè)，您覺得發(fā)展速度會提升多少？你的潛在效益你的需求－效益問題需求－效益問題策劃表.整合資源，實現(xiàn)企業(yè)快速、穩(wěn)定、低成本的發(fā)展。如果你能整合別人194你的潛在效益你的需求－效益問題需求－效益問題策劃表.你的潛在效益你的需求－效益問題需求－效益問題策劃表.195減少XX員工成本的20%，同時提高反應(yīng)時間和裝備質(zhì)量，不考慮季節(jié)需求的波動。如果你每次可以減少XXX員工成本的20%，你會拿省下來的錢去做什么？如果你不花時間來處理XXX員工的難題，那么你的其他管理職責(zé)會有何效益？反應(yīng)時間和設(shè)備質(zhì)量對你來說是不是同等重要？如果季節(jié)需求不影響XXX員工水平，那對你有怎樣的幫助？你的潛在效益你的需求－效益問題需求－效益問題策劃表.減少XX員工成本的20%，同時提高反應(yīng)時間和裝備質(zhì)量，不考慮196買方的注意力聚積在產(chǎn)品如何起作用上，而不是聚積在產(chǎn)品的價格等式細(xì)節(jié)上。買方向賣方解釋利益，而不是反過來，由賣方對買方來說。買方對你產(chǎn)品的熱情和信任在增加，當(dāng)你不在場時，客戶會為你做銷售工作。需求－效益問題的巨大價值.買方的注意力聚積在產(chǎn)品如何起作用上，而不是聚積在產(chǎn)品的價格等197表明你如何可以幫助客戶能力證實初步接觸調(diào)查研究晉級承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明白買方的需求和關(guān)心贏得繼續(xù)進行下一步的許可.表明你如何可以幫助客戶能力證實初步接觸調(diào)查研究晉級承諾開始問198特征、優(yōu)點和利益如何影響買方賣方：特征、屬性買方：關(guān)注價格我們的課程時間是2天1晚，放在五星級的賓館里面，授課老師都是非常有名的大師級的專家……是不是很貴呀？.特征、優(yōu)點和利益如何影響買方賣方：買方：我們的課程時間是2天199特征、優(yōu)點和利益如何影響買方賣方：優(yōu)點、作用買方：拒絕參加我們的課程，你能獲得大量的優(yōu)質(zhì)人脈資源，學(xué)到一整套打造團隊的方法…….我再考慮考慮吧！.特征、優(yōu)點和利益如何影響買方賣方：買方：參加我們的課程，你能200特征、優(yōu)點和利益如何影響買方賣方：利益買方：同意在團隊管理方面，您碰到的最大挑戰(zhàn)是什么？每次分配任務(wù)時，他們總是找理由，不接受！.特征、優(yōu)點和利益如何影響買方賣方：買方：在團隊管理方面，您碰201特征、優(yōu)點和利益如何影響買方賣方：利益買方：同意這個問題，您想解決嗎？我很想解決，而且一定要解決！顧客表達了顯性需求.特征、優(yōu)點和利益如何影響買方賣方：買方：這個問題，您想解決嗎202特征、優(yōu)點和利益如何影響買方賣方：利益買方：同意如果用我們的方法，能夠讓您的下屬，主動要求提高業(yè)績指標(biāo)，您愿意參加嗎？我當(dāng)然愿意參加！.特征、優(yōu)點和利益如何影響買方賣方：買方：如果用我們的方法，能203隱性需求優(yōu)點、作用異議異議處理暗示問題和需求－效益問題顯性需求利益異議處理異議防范異議處理與異議防范.隱性需求優(yōu)點、作用異議異議處理暗示問題和需求－效益問題204

策劃暗示問題來克服價值異議的第一步，是思考一個原因，即：為什么難題已經(jīng)嚴(yán)重到，值得付出行動去購買一個昂貴的對策。價值異議的處理和防范. 策劃暗示問題來克服價值異議的第一步，是思考一個原因，即：為205買不買異議防范動力惰性沒有戰(zhàn)斗力的團隊不值得花那么多錢！增加成本激怒客戶損壞形象失去生意…….買不買異議防范動力惰性沒有戰(zhàn)斗力的團隊不值得花那么多錢！增加206買不買異議防范沒有戰(zhàn)斗力的團隊不值得花那么多錢！增加成本激怒客戶損壞形象失去生意……動力惰性.買不買異議防范沒有戰(zhàn)斗力的團隊不值得花那么多錢！增加成本激怒207買不買你來試一試動力惰性不值得花那么多錢！.買不買你來試一試動力惰性不值得花那么多錢！.208延誤可能使病人更危險，并造成法律責(zé)任。其他醫(yī)護人員被迫工作更長時間醫(yī)院的服務(wù)績效評分很差我打電話，總也找不到醫(yī)生1.買方的難題在緊急情況下，我需要立刻與我的醫(yī)務(wù)人員取得聯(lián)系3.買方的明確需求2.暗示問題我們的擴音器系統(tǒng)可以使你在幾秒之內(nèi)找到你需要的人4.賣方的利益陳述利益陳述策劃表.延誤可能使病人更危險，并造成法律責(zé)任。其他醫(yī)護人員被迫工作更2091.買方的難題3.買方的明確需求2.暗示問題4.賣方的利益陳述你來試一試.1.買方的難題3.買方的明確需求2.暗示問題4.賣方的利益陳210異議并不是購買信號－－賣方接到更多的異議，并不會在銷售中得到更多的成功。大部分異議都是由賣方造成的。許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對策。讓“能力證實”發(fā)揮更大的作用.異議并不是購買信號－－賣方接到更多的異議，并不會在銷售中得到211培訓(xùn)行業(yè)顧客的主要異議.培訓(xùn)行業(yè)顧客的主要異議.212承認(rèn)你不能滿足的需求。增加你的確有能力的價值，通過使用需求—效益問題和利益陳述來重新強調(diào)你能滿足的需求的重要性。處理沒有能力的異議的策略.承認(rèn)你不能滿足的需求。處理沒有能力的異議的策略.213承認(rèn)買方關(guān)注的問題是合情合理的。證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力。在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求。處理有能力的異議的策略.承認(rèn)買方關(guān)注的問題是合情合理的。處理有能力的異議的策略.2141．弄清你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題，或者它可以滿足你的買方的需求。2．列出可能有這些難題或需求的客戶類型。3.確認(rèn)這些難題或需求可能存在的方面。新產(chǎn)品上市策略.1．弄清你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題，或者它可以滿足你的買方2154．開發(fā)你可以用來對這些難題提問的難點和暗示問題。5．當(dāng)你與買方面對面會談時，把你的重點放在買方的實際需求和難題上。用這種方法你可以展示你的新產(chǎn)品或服務(wù)的利益，并且避免陷入用特征和優(yōu)點的陷阱。新產(chǎn)品上市策略.4．開發(fā)你可以用來對這些難題提問的難點和暗示問題