房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程 課件

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程及主要內(nèi)容房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程及主要內(nèi)容業(yè)務(wù)流程一、開發(fā)客戶二、開發(fā)房源三、匹配客戶和房子四、有效帶看五、簽約六、出賣人、購買人、居間人三方履行合同七、過戶八、物業(yè)交接業(yè)務(wù)流程一、開發(fā)客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶門店網(wǎng)絡(luò)社區(qū)活動老客戶轉(zhuǎn)介紹切戶開發(fā)客戶門店開發(fā)房源開發(fā)房源開發(fā)房源門店打盤源網(wǎng)絡(luò)租轉(zhuǎn)售物業(yè)客戶提供開發(fā)房源門店匹配客戶和房子匹配客戶和房子匹配客戶和房子有一個客戶找遍所有的房子有一個房子找遍所有的客戶。匹配客戶和房子有一個客戶找遍所有的房子有效帶看有效帶看有效帶看

一次成功的帶看，對于我們成交以至于日后的成交都起到至關(guān)重要的作用。現(xiàn)在的二手房市場競爭如此激烈，如何能夠讓我們自己脫穎而出？如何能夠讓客戶永遠(yuǎn)地追隨于你？這些都需要我們通過和客戶的接觸爭取到機(jī)會。所以帶客戶看房，是我們成交的關(guān)鍵。有效帶看一次成功的帶看，對于我們成有效帶看看房前---實地看房---看房后的工作?？捶壳暗臏?zhǔn)備工作（1）了解客戶需求和相關(guān)信息（2）有效推薦房源（3）營造購房氣氛（4）了解房源詳細(xì)信息（5）提前半小時到（6）提醒你的客戶帶上定金！??！有效帶看看房前---實地看房---看房后的工作。有效帶看—了解客戶需求和相關(guān)信息A、基本需求：居室、面積、樓層、朝向、年代、位置、戶型、采光、交通、生活、學(xué)校........B、特殊需求：最在乎的是什么？（把需求排個隊）例：客戶就要一層帶花園的，就要公寓有24小時熱水的、指定某一小區(qū)、指定某一戶型等C、基本信息：全款貸款、首付多少、投資自住等D、深層信息：誰居?。空l出錢？買給誰？誰當(dāng)家？誰簽合同？.......有效帶看—了解客戶需求和相關(guān)信息A、基本需求：居室、面積、樓在對房源和客戶有一定了解的基礎(chǔ)上：A、注意說話的語氣：語句清晰肯定，別歪腔怪氣的，要讓客戶感覺你是在微笑。B、突出賣點、規(guī)避不利因素：把客戶吸引過來看房是成功的第一步，當(dāng)然不是讓騙客戶，如果客戶看到房子的缺點后，問起，你給加以解釋，具體情況具體對待。 C、灌輸房源熱賣的思想：這點馬經(jīng)理做經(jīng)紀(jì)人時做的非常好，他能以聽上去很激動的聲音告訴客戶，房子的賣點，這樣可以引起客戶對房子極大的興趣，當(dāng)然每個人不樣，要根據(jù)自己的特點。有效帶看—有效推薦房源

在對房源和客戶有一定了解的基礎(chǔ)上：有效帶看—有效推薦房源D、及時的約定時間看房：出來一套好房子是很出容易的，出來一套適合你客戶的房子那就更不容易了，所以做到經(jīng)常及時觀看房友，特別是本區(qū)域的房子，要養(yǎng)成早上來到之后看看出來什么房子，晚上回家前出來什么房子。E、你是客戶的置業(yè)顧問！在這點上，要讓客戶充分的相信你，讓他感覺到你是專業(yè)的，當(dāng)然必定要加強(qiáng)專業(yè)知識學(xué)習(xí)，現(xiàn)在的買房客戶，有的都是看上半年以上還沒買的客戶，他懂的房產(chǎn)知識甚至比有新入職兩月的經(jīng)紀(jì)人還專業(yè)，所以盡量別嚼文嚼字，給客戶一種隨和的親切感。有效帶看—有效推薦房源

D、及時的約定時間看房：出來一套好房子是很出容易有效帶看A、制造房源熱賣的氣氛B、把客戶約在同一時間看房C、提醒客戶有潛在的競爭D、并提醒帶上定金有效帶看—營造購房氣氛

A、制造房源熱賣的氣氛有效帶看—營造購房氣氛A、基本信息：八大要素。B、相關(guān)費用：相關(guān)稅費、代理費用、貸款費用、等其他費用C、賣方信息：為何出售此房，業(yè)主從事何工作，家具、家點留存，何時騰房以及戶口何時搬遷。D、其他信息！有效帶看—了解房源詳細(xì)信息

A、基本信息：八大要素。有效帶看—了解房源詳細(xì)信息A、選擇見面地點很重要。B、避開其他公司視力范圍。C、熟悉周遍的基礎(chǔ)設(shè)施、交通路線、活動場所有效帶看—提前半小時到A、選擇見面地點很重要。有效帶看—提前半小時到注意事項：

a、提醒你的客戶帶上定金

b、帶上看房確認(rèn)書以及預(yù)定合同

c、工具隨時準(zhǔn)備好，比如：鞋套、簽字筆、計算器、米尺等、最好能帶上幾塊巧克力，一是為了你客戶的孩子在鬧騰時給孩子，增加客戶或業(yè)主對你的信任及親切感；二是在你帶客戶期間疲憊時增加體力。

d、記清你看房的業(yè)主、客戶以及房源方的聯(lián)系方式。有效帶看—提醒你的客戶帶上定金注意事項：有效帶看—提醒你的客戶帶上定金做好中間人，防止跳單A、盡可能讓業(yè)主和客戶少溝通，提前和業(yè)主溝通好你報的價格，如果客戶問業(yè)主價格，你可向客戶解釋，價格問題我可以作為中間人幫助溝通，以免當(dāng)面聊起價格引起業(yè)主反感和不必要的尷尬；還避免雙方過于親密，最佳的感覺是讓雙方都覺得和我們熟悉和對方陌生。B、盯住人：業(yè)主和客戶哪方人少盯哪方。若雙方都是人多的情況下，要組織客戶有次序地看房或多過去幾個經(jīng)紀(jì)人，以有客戶看房先提前了解房屋的名義，這樣可以幫助你盯住業(yè)主和客戶外還能給客戶制造緊張購房氣氛。有效帶看—實地看房做好中間人，防止跳單有效帶看—實地看房C、防止客戶業(yè)主做小動作。其中包括遞名片，如果此情況發(fā)生，可以直接了當(dāng)?shù)木芙^，這樣的客戶不地道，我們也沒必要和他客氣，告訴他如果想相互聯(lián)系，等成交后，或此房屋銷售出去，你可以幫助他們相互聯(lián)系。還有的業(yè)主在我們帶客戶的情況下，把自己的電話號碼貼在墻上或留在醒目之處或在大門上，這種情況發(fā)生時，所以要你在帶客戶前半小時到，先到業(yè)主居住的樓道或單元門視察一遍，有貼電話的地方，讓它消失。如果沒能避免，在客戶已經(jīng)看到業(yè)主電話時，你可以提醒客戶，業(yè)主這么做對你是很不利的，首先交易產(chǎn)權(quán)沒有保障，其次這種業(yè)主這么做也不地道，對你會帶來很大的風(fēng)險。有效帶看—實地看房有效帶看—實地看房注意觀察細(xì)節(jié)觀察客戶的眼神：客戶看上房子的一剎那眼神一般會有異常反映。觀察客戶的注意力：當(dāng)客戶的眼神在某處停下來時，一般會有兩種情況：A非常喜歡這里，B對這里非常不滿意。我們此時應(yīng)弄清情況，幫助客戶對這點上加以設(shè)計。十分種判定法：一般情況下，客戶看房時間超過十分鐘，說明這房子對客戶有戲，但要自定，別喜怒于色。有效帶看—實地看房注意觀察細(xì)節(jié)有效帶看—實地看房催定

催定這個環(huán)節(jié)非常重要，我們要依據(jù)客戶的特點進(jìn)行有針對性的催定，切記盲目。這里我把客戶分為三種類型：沖動型、冷靜型、謹(jǐn)慎型，并配以適合的辦法：有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶催定

沖動型：特點：①、年輕人居多②、性格外向、感性的人③、確定已經(jīng)看上房子的人有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶催定

適用辦法：1）瘋狂催定法：趁熱打鐵，在客戶熱度高時繼續(xù)加溫，不斷的告知客戶房子的緊銷，不可多得的房子，以房子的優(yōu)點去打動他，去增加客戶的消費沖動，促其客戶交定。2）有時同事配合的一個動作就能影響你的客戶的選擇，并舉例，有客戶在看房時，另一同事，緊跟著近來，看上一圈后慌忙打電話，說有一套好房子，什么不可多得呀，讓客戶過來看，這電話可以打給你的經(jīng)理或同事，讓其配合一下；在把客戶拉到店里聊時，讓其交定，久久不下，這時，可讓同事進(jìn)行配合的電話，說有別的客戶要交定金，當(dāng)然要做到恰到好處，別適得其反。有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶催定

冷靜型：特點：①：中老年人居多②：性格比較內(nèi)向③：高學(xué)歷、高地位的人有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶催定

適用辦法：分析法：給客戶做市場分析，針對客戶的問題給予合理的解釋，讓客戶意識到房子的緊銷，誘導(dǎo)客戶交定。有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶催定

謹(jǐn)慎型特點：①：性格內(nèi)向，猜忌心強(qiáng)，思想偏激的人②：超高學(xué)歷，搞學(xué)術(shù)研究的人有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶催定

適用辦法：欲擒故縱法：對這一類客戶，切記用瘋狂催定法，這類客戶一般只相信自己，大家一定要注意火候，過猶不及，如果這類客戶看上房子，大家一定要學(xué)會放，讓他自己去想，我們的工作是讓對方信任我們就行了，否則他們是不敢把錢給你的，簽合同就會很麻煩。有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶交定

A、請講清業(yè)主的要求，比如要如何處置家具家電問題。

B、講清違約責(zé)任，這個責(zé)任是關(guān)于買賣雙方的，這樣對買賣雙方都有保障。

C、算清所有費用，給客戶一個估價，盡量別給列出清單，避免以后有糾紛對我們會很不利。有效帶看—看房后針對有意向客戶交定有效帶看—看房后針對有意向客戶交定

A、請講清業(yè)主的要求，比如要如何處置家具家電問題。

B、講清違約責(zé)任，這個責(zé)任是關(guān)于買賣雙方的，這樣對買賣雙方都有保障。

C、算清所有費用，給客戶一個估價，盡量別給列出清單，避免以后有糾紛對我們會很不利。切記回避問題，含糊收定。有效帶看—看房后針對有意向客戶交定有效帶看—看房后針對有意向客戶A、看完房子后，感覺房子客戶不滿意，記得回訪，并做到把客戶送上公交車或客戶自己的私家車，送出小區(qū)門口，避免被別的公司給竊走。

B、記得回訪客戶，讓客戶真正感覺到你在為他服務(wù)，并加深了對你的印象，給客戶打電話時，不要含糊其詞的說“我是鑫尊小李或鑫尊的”，要加以說明我是“鑫尊李大為”。這樣客戶或業(yè)主會對你加深印象產(chǎn)生好感。為你以后再次約業(yè)主或客戶更好的做了鋪墊。給業(yè)主回訪的時間盡量推5~~8小時后，可以委婉的告訴業(yè)主，此房子是客戶在考慮的范圍之內(nèi)。給客戶回訪電話的時間根據(jù)客戶的類型，具體情況具體對待。有效帶看—看房后針對無意向客戶A、看完房子后，感覺房子客戶不滿意，記得回訪，并簽約簽約簽約買方帶：定金身份證賣方帶：身份證產(chǎn)權(quán)證購房發(fā)票設(shè)想談判過程，盡量避免難題簽約買方帶：定金身份證出賣人、購買人、居間人

三方履行合同

出賣人、購買人、居間人

三方履行合同出賣人、購買人、居間人

三方履行合同

協(xié)調(diào)和監(jiān)督雙方按時旅行合同相關(guān)內(nèi)容出賣人、購買人、居間人

三方履行合同協(xié)調(diào)和監(jiān)督雙方按時旅行過戶過戶過戶帶齊證件，交稅費，取得領(lǐng)證通知單

過戶帶齊證件，交稅費，取得領(lǐng)證通知單物業(yè)交接

物業(yè)交接物業(yè)交接

物業(yè)費、水、電、氣、取暖、電話等費用的結(jié)算屋內(nèi)的裝修和物品的驗收物業(yè)交接物業(yè)費、水、電、氣、取暖、電話等費用的結(jié)算ThankYou!ThankYou!房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程及主要內(nèi)容房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程及主要內(nèi)容業(yè)務(wù)流程一、開發(fā)客戶二、開發(fā)房源三、匹配客戶和房子四、有效帶看五、簽約六、出賣人、購買人、居間人三方履行合同七、過戶八、物業(yè)交接業(yè)務(wù)流程一、開發(fā)客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶門店網(wǎng)絡(luò)社區(qū)活動老客戶轉(zhuǎn)介紹切戶開發(fā)客戶門店開發(fā)房源開發(fā)房源開發(fā)房源門店打盤源網(wǎng)絡(luò)租轉(zhuǎn)售物業(yè)客戶提供開發(fā)房源門店匹配客戶和房子匹配客戶和房子匹配客戶和房子有一個客戶找遍所有的房子有一個房子找遍所有的客戶。匹配客戶和房子有一個客戶找遍所有的房子有效帶看有效帶看有效帶看

一次成功的帶看，對于我們成交以至于日后的成交都起到至關(guān)重要的作用?，F(xiàn)在的二手房市場競爭如此激烈，如何能夠讓我們自己脫穎而出？如何能夠讓客戶永遠(yuǎn)地追隨于你？這些都需要我們通過和客戶的接觸爭取到機(jī)會。所以帶客戶看房，是我們成交的關(guān)鍵。有效帶看一次成功的帶看，對于我們成有效帶看看房前---實地看房---看房后的工作?？捶壳暗臏?zhǔn)備工作（1）了解客戶需求和相關(guān)信息（2）有效推薦房源（3）營造購房氣氛（4）了解房源詳細(xì)信息（5）提前半小時到（6）提醒你的客戶帶上定金?。?！有效帶看看房前---實地看房---看房后的工作。有效帶看—了解客戶需求和相關(guān)信息A、基本需求：居室、面積、樓層、朝向、年代、位置、戶型、采光、交通、生活、學(xué)校........B、特殊需求：最在乎的是什么？（把需求排個隊）例：客戶就要一層帶花園的，就要公寓有24小時熱水的、指定某一小區(qū)、指定某一戶型等C、基本信息：全款貸款、首付多少、投資自住等D、深層信息：誰居?。空l出錢？買給誰？誰當(dāng)家？誰簽合同？.......有效帶看—了解客戶需求和相關(guān)信息A、基本需求：居室、面積、樓在對房源和客戶有一定了解的基礎(chǔ)上：A、注意說話的語氣：語句清晰肯定，別歪腔怪氣的，要讓客戶感覺你是在微笑。B、突出賣點、規(guī)避不利因素：把客戶吸引過來看房是成功的第一步，當(dāng)然不是讓騙客戶，如果客戶看到房子的缺點后，問起，你給加以解釋，具體情況具體對待。 C、灌輸房源熱賣的思想：這點馬經(jīng)理做經(jīng)紀(jì)人時做的非常好，他能以聽上去很激動的聲音告訴客戶，房子的賣點，這樣可以引起客戶對房子極大的興趣，當(dāng)然每個人不樣，要根據(jù)自己的特點。有效帶看—有效推薦房源

在對房源和客戶有一定了解的基礎(chǔ)上：有效帶看—有效推薦房源D、及時的約定時間看房：出來一套好房子是很出容易的，出來一套適合你客戶的房子那就更不容易了，所以做到經(jīng)常及時觀看房友，特別是本區(qū)域的房子，要養(yǎng)成早上來到之后看看出來什么房子，晚上回家前出來什么房子。E、你是客戶的置業(yè)顧問！在這點上，要讓客戶充分的相信你，讓他感覺到你是專業(yè)的，當(dāng)然必定要加強(qiáng)專業(yè)知識學(xué)習(xí)，現(xiàn)在的買房客戶，有的都是看上半年以上還沒買的客戶，他懂的房產(chǎn)知識甚至比有新入職兩月的經(jīng)紀(jì)人還專業(yè)，所以盡量別嚼文嚼字，給客戶一種隨和的親切感。有效帶看—有效推薦房源

D、及時的約定時間看房：出來一套好房子是很出容易有效帶看A、制造房源熱賣的氣氛B、把客戶約在同一時間看房C、提醒客戶有潛在的競爭D、并提醒帶上定金有效帶看—營造購房氣氛

A、制造房源熱賣的氣氛有效帶看—營造購房氣氛A、基本信息：八大要素。B、相關(guān)費用：相關(guān)稅費、代理費用、貸款費用、等其他費用C、賣方信息：為何出售此房，業(yè)主從事何工作，家具、家點留存，何時騰房以及戶口何時搬遷。D、其他信息！有效帶看—了解房源詳細(xì)信息

A、基本信息：八大要素。有效帶看—了解房源詳細(xì)信息A、選擇見面地點很重要。B、避開其他公司視力范圍。C、熟悉周遍的基礎(chǔ)設(shè)施、交通路線、活動場所有效帶看—提前半小時到A、選擇見面地點很重要。有效帶看—提前半小時到注意事項：

a、提醒你的客戶帶上定金

b、帶上看房確認(rèn)書以及預(yù)定合同

c、工具隨時準(zhǔn)備好，比如：鞋套、簽字筆、計算器、米尺等、最好能帶上幾塊巧克力，一是為了你客戶的孩子在鬧騰時給孩子，增加客戶或業(yè)主對你的信任及親切感；二是在你帶客戶期間疲憊時增加體力。

d、記清你看房的業(yè)主、客戶以及房源方的聯(lián)系方式。有效帶看—提醒你的客戶帶上定金注意事項：有效帶看—提醒你的客戶帶上定金做好中間人，防止跳單A、盡可能讓業(yè)主和客戶少溝通，提前和業(yè)主溝通好你報的價格，如果客戶問業(yè)主價格，你可向客戶解釋，價格問題我可以作為中間人幫助溝通，以免當(dāng)面聊起價格引起業(yè)主反感和不必要的尷尬；還避免雙方過于親密，最佳的感覺是讓雙方都覺得和我們熟悉和對方陌生。B、盯住人：業(yè)主和客戶哪方人少盯哪方。若雙方都是人多的情況下，要組織客戶有次序地看房或多過去幾個經(jīng)紀(jì)人，以有客戶看房先提前了解房屋的名義，這樣可以幫助你盯住業(yè)主和客戶外還能給客戶制造緊張購房氣氛。有效帶看—實地看房做好中間人，防止跳單有效帶看—實地看房C、防止客戶業(yè)主做小動作。其中包括遞名片，如果此情況發(fā)生，可以直接了當(dāng)?shù)木芙^，這樣的客戶不地道，我們也沒必要和他客氣，告訴他如果想相互聯(lián)系，等成交后，或此房屋銷售出去，你可以幫助他們相互聯(lián)系。還有的業(yè)主在我們帶客戶的情況下，把自己的電話號碼貼在墻上或留在醒目之處或在大門上，這種情況發(fā)生時，所以要你在帶客戶前半小時到，先到業(yè)主居住的樓道或單元門視察一遍，有貼電話的地方，讓它消失。如果沒能避免，在客戶已經(jīng)看到業(yè)主電話時，你可以提醒客戶，業(yè)主這么做對你是很不利的，首先交易產(chǎn)權(quán)沒有保障，其次這種業(yè)主這么做也不地道，對你會帶來很大的風(fēng)險。有效帶看—實地看房有效帶看—實地看房注意觀察細(xì)節(jié)觀察客戶的眼神：客戶看上房子的一剎那眼神一般會有異常反映。觀察客戶的注意力：當(dāng)客戶的眼神在某處停下來時，一般會有兩種情況：A非常喜歡這里，B對這里非常不滿意。我們此時應(yīng)弄清情況，幫助客戶對這點上加以設(shè)計。十分種判定法：一般情況下，客戶看房時間超過十分鐘，說明這房子對客戶有戲，但要自定，別喜怒于色。有效帶看—實地看房注意觀察細(xì)節(jié)有效帶看—實地看房催定

催定這個環(huán)節(jié)非常重要，我們要依據(jù)客戶的特點進(jìn)行有針對性的催定，切記盲目。這里我把客戶分為三種類型：沖動型、冷靜型、謹(jǐn)慎型，并配以適合的辦法：有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶催定

沖動型：特點：①、年輕人居多②、性格外向、感性的人③、確定已經(jīng)看上房子的人有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶催定

適用辦法：1）瘋狂催定法：趁熱打鐵，在客戶熱度高時繼續(xù)加溫，不斷的告知客戶房子的緊銷，不可多得的房子，以房子的優(yōu)點去打動他，去增加客戶的消費沖動，促其客戶交定。2）有時同事配合的一個動作就能影響你的客戶的選擇，并舉例，有客戶在看房時，另一同事，緊跟著近來，看上一圈后慌忙打電話，說有一套好房子，什么不可多得呀，讓客戶過來看，這電話可以打給你的經(jīng)理或同事，讓其配合一下；在把客戶拉到店里聊時，讓其交定，久久不下，這時，可讓同事進(jìn)行配合的電話，說有別的客戶要交定金，當(dāng)然要做到恰到好處，別適得其反。有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶催定

冷靜型：特點：①：中老年人居多②：性格比較內(nèi)向③：高學(xué)歷、高地位的人有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶催定

適用辦法：分析法：給客戶做市場分析，針對客戶的問題給予合理的解釋，讓客戶意識到房子的緊銷，誘導(dǎo)客戶交定。有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶催定

謹(jǐn)慎型特點：①：性格內(nèi)向，猜忌心強(qiáng)，思想偏激的人②：超高學(xué)歷，搞學(xué)術(shù)研究的人有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶催定

適用辦法：欲擒故縱法：對這一類客戶，切記用瘋狂催定法，這類客戶一般只相信自己，大家一定要注意火候，過猶不及，如果這類客戶看上房子，大家一定要學(xué)會放，讓他自己去想，我們的工作是讓對方信任我們就行了，否則他們是不敢把錢給你的，簽合同就會很麻煩。有效帶看—看房后針對有意向客戶催定有效帶看—看房后針對有意向客戶交定

A、請講清業(yè)主的要求，比如要如何處置家具家電問題。

B、講清違約責(zé)任，這個責(zé)任是關(guān)于買賣雙方的，這樣對買賣雙方都有保障。