專(zhuān)業(yè)酒類(lèi)銷(xiāo)售技能

專(zhuān)業(yè)酒類(lèi)銷(xiāo)售技能151CON無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)注在銷(xiāo)售領(lǐng)域拜訪(fǎng)步驟前期準(zhǔn)備接近買(mǎi)主終端巡視與盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存提高店員推薦率商品化工作了解客戶(hù)需求7.推薦產(chǎn)品異議處理成交收款工作行政工作251CON無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)注在銷(xiāo)售領(lǐng)域前期準(zhǔn)備-----第一步尋找客戶(hù)回顧拜訪(fǎng)計(jì)劃利用客戶(hù)訪(fǎng)銷(xiāo)卡,回顧上次拜訪(fǎng)結(jié)果自問(wèn)問(wèn)題檢查自己已具備所有銷(xiāo)售工具,及在拜訪(fǎng)中需要的商品化陳列工具及材料調(diào)整心態(tài)351CON無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)注在銷(xiāo)售領(lǐng)域接近買(mǎi)主----第二步開(kāi)場(chǎng)白的目的:⑴由陌生到熟悉⑵建立一個(gè)好的氛圍開(kāi)場(chǎng)白的作用:第一印象開(kāi)場(chǎng)白的方法行為配合指導(dǎo)方針451CON無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)注在銷(xiāo)售領(lǐng)域開(kāi)場(chǎng)白的方法標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)場(chǎng)白:招呼+自我介紹+寒暄+拜訪(fǎng)目的+激勵(lì)合作+耗時(shí)多少用產(chǎn)品開(kāi)路誘發(fā)好奇心客套話(huà)散發(fā)小禮品搞市場(chǎng)調(diào)查551CON無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)注在銷(xiāo)售領(lǐng)域開(kāi)場(chǎng)白行為配合握手穿著表情問(wèn)候活力目光守時(shí)名片651CON無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)注在銷(xiāo)售領(lǐng)域開(kāi)場(chǎng)白指導(dǎo)方針制造一個(gè)正面積極的氣氛雙贏的出發(fā)點(diǎn)記住細(xì)節(jié)迅速消除對(duì)方的緊張感751CON無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)注在銷(xiāo)售領(lǐng)域終端巡視盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存----第三步商店巡視--人流流向--人流量大的地方--自己產(chǎn)品位置--競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置--廣告及陳列材料的布置情況--所有促銷(xiāo)活動(dòng)的情況851CON無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)注在銷(xiāo)售領(lǐng)域終端巡視盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存----第三步店內(nèi)盤(pán)點(diǎn)--本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷(xiāo)售情況--貨架庫(kù)存--貨架空間分配--貨架位置--價(jià)格店內(nèi)盤(pán)點(diǎn)--產(chǎn)品狀況--促銷(xiāo)活動(dòng)狀況--競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況--貨架陳列--計(jì)算品牌訂單價(jià)951CON無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)注在銷(xiāo)售領(lǐng)域庫(kù)存管理目的:通過(guò)有效的庫(kù)存管理可以避免缺貨或庫(kù)存過(guò)高的現(xiàn)象,以降低營(yíng)運(yùn)成本.

后果原因高新鮮度下降,占用客戶(hù)資金銷(xiāo)售人員短期行為，終端完成任滯銷(xiāo)、倒貨、殺價(jià)、生產(chǎn)計(jì)劃亂酒店生意所致，惡意囤貨，估計(jì)不足，服務(wù)員的推銷(xiāo)力度，突發(fā)事件，競(jìng)品低斷貨，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入機(jī)會(huì)，影響生產(chǎn)供應(yīng)不出，資金，售后服務(wù)影響銷(xiāo)量，影響忠誠(chéng)度

1051CON無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)注在銷(xiāo)售領(lǐng)域提高店員推薦薦率----第四步一對(duì)一的教育育小型產(chǎn)品推薦薦會(huì)的召開(kāi)提高店員興趣趣的方法1151CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域一對(duì)一的教育育內(nèi)容不要超過(guò)過(guò)三個(gè)一周內(nèi)重復(fù)身傳言教適合商店的新新人員銷(xiāo)售主力人員員的異議解答答避免營(yíng)業(yè)高峰峰（午市之后后，晚市之前前）1251CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域小型產(chǎn)品推薦薦會(huì)的召開(kāi)高效率向店員員傳播產(chǎn)品知知識(shí)增強(qiáng)企業(yè)、業(yè)業(yè)務(wù)員與店員員的關(guān)系向店員推出我我們的業(yè)務(wù)員員1351CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域方法把產(chǎn)品知識(shí)編編成順口溜通過(guò)圖片來(lái)進(jìn)進(jìn)行說(shuō)明游戲與有獎(jiǎng)問(wèn)問(wèn)答2小時(shí)以?xún)?nèi)，，一般是1-1.5小時(shí)時(shí)準(zhǔn)備好小禮品品結(jié)束后發(fā)放放1451CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域演講的技巧演講的開(kāi)場(chǎng)演講的內(nèi)容演講時(shí)姿勢(shì)演講時(shí)聲音以結(jié)果為導(dǎo)向向1551CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域提高店員需求求的方法物質(zhì)刺激容易推薦感情深抓重點(diǎn)神秘的拜訪(fǎng)者者1651CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域商品化陳列----第五五步商品化陳列活活動(dòng)的要點(diǎn)--獲得最佳佳位置--獲得合理理空間--商品陳列列1751CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域了解客戶(hù)需求求----第第六步環(huán)境與地點(diǎn)提問(wèn)傾聽(tīng)1851CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域提問(wèn)問(wèn)題的分類(lèi)提問(wèn)的作用冰山原理漏斗技巧1951CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域問(wèn)題的分類(lèi)封閉式的問(wèn)題題（確認(rèn)一些些事實(shí)）--是不是、、對(duì)不對(duì)、好好不好特點(diǎn)：?jiǎn)栴}大大、答案小開(kāi)放式的問(wèn)題題（獲得更多多的信息量））--5W：何何時(shí)when/何地where/誰(shuí)誰(shuí)who/什什么what/為為什么why特點(diǎn)：?jiǎn)栴}大大、答案小2051CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域提問(wèn)的作用引出答案了解信息緩解沖突發(fā)現(xiàn)需求證實(shí)假設(shè)2151CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域冰山原理冰山特點(diǎn)--水面上10%，水面面下90%冰山寓意--冰山上面面：動(dòng)作、行行為、語(yǔ)言………--冰山下面面：原因、動(dòng)動(dòng)機(jī)、態(tài)度、、企圖、理由、心態(tài)………2251CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域漏斗技巧建立良好的氣氣氛用中立開(kāi)放式式問(wèn)題取得廣廣泛的資料用引導(dǎo)開(kāi)放式式問(wèn)題取得更更深的資料用封閉式的問(wèn)問(wèn)題確認(rèn)需求求總結(jié)2351CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域傾聽(tīng)聽(tīng)字要決聽(tīng)的五個(gè)層次次及時(shí)反饋2451CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域聽(tīng)字要決用耳朵聽(tīng)用眼睛看用心理解2551CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域聽(tīng)的五個(gè)層次次聽(tīng)而不聞虛應(yīng)故事選擇性的聽(tīng)專(zhuān)注的聽(tīng)設(shè)身處地的聽(tīng)聽(tīng)2651CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域及時(shí)反饋語(yǔ)言：重復(fù)、、訴說(shuō)……表情：點(diǎn)頭、、皺眉、微笑笑、痛苦………2751CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域產(chǎn)品推薦----第七步步通過(guò)第三者的的嘴訴說(shuō)利益提供選擇贊美重復(fù)暗示2851CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域特點(diǎn)與利益特點(diǎn)：產(chǎn)品或或服務(wù)中存在在的利益：產(chǎn)品或或服務(wù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者的意義2951CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域視覺(jué)材料的利利用視覺(jué)材料的種種類(lèi)（產(chǎn)品、書(shū)面面材料、照片片、POP））視覺(jué)材料的使使用原則⑴每一次介紹紹一個(gè)產(chǎn)品⑵可以試用或或品嘗⑶強(qiáng)調(diào)突出好好處3051CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域銷(xiāo)售陳述指導(dǎo)導(dǎo)方針盡快縮短距離離掌握尺寸新詞敘舊議借用第三者的的話(huà)控制方向甘作替罪養(yǎng)引用對(duì)方的話(huà)話(huà)用對(duì)方的語(yǔ)言言不爭(zhēng)論不用時(shí)髦語(yǔ)言言不打斷別人不在對(duì)方不注注意時(shí)講不主動(dòng)提及、、貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手3151CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域異議處理----第八步步何為異議對(duì)待異議的態(tài)態(tài)度異議產(chǎn)生的原原因真假異議的辨辨別處理異議的步步驟回答異議的方方法3251CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域異議的定義異議可被解釋釋為發(fā)隊(duì)某一一種計(jì)劃、想想法或者產(chǎn)品品而表達(dá)出來(lái)來(lái)的態(tài)度，是是持反對(duì)立場(chǎng)場(chǎng)的某種擔(dān)心心/理由或者者爭(zhēng)論論據(jù)。。3351CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域?qū)Υ愖h的態(tài)態(tài)度異議是銷(xiāo)售的的開(kāi)始異議是成交的的燈塔3451CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域若異議是虛假假的，應(yīng)如何何處理？不去管它并繼繼續(xù)進(jìn)行介紹紹盡可能快地給給以回答，然然后回到你的的介紹。3551CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域如何鑒別真假假異議假如……這是唯一的原原因嗎？3651CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域處理異議的步步驟不能意氣用事事非常仔細(xì)地傾傾聽(tīng)將異議轉(zhuǎn)化成成一個(gè)問(wèn)題幫助客戶(hù)使問(wèn)問(wèn)題具體化再次確證你已已真正地理解解了異議回答異議3751CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域回答異議表示你已理解解并馬上用解釋來(lái)回答異議3851CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域回答異議盡量縮小不足足并突出利益益3951CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域回答異議飛鏢技巧4051CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域回答異議讓客戶(hù)自己回回答自己的異異議…反問(wèn)“為什什么”4151CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域回答異議直截了當(dāng)否認(rèn)認(rèn)4251CON無(wú)無(wú)憂(yōu)咨詢(xún)專(zhuān)專(zhuān)注在銷(xiāo)售售領(lǐng)域異議處理的指指導(dǎo)方針認(rèn)真傾聽(tīng)表現(xiàn)出興趣，，尊重對(duì)方避免爭(zhēng)論避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題題先唱贊歌不要過(guò)快回答答不責(zé)怪，自我我認(rèn)錯(cuò)通常常情情況況下下，，一一有有異異議議立立即即排排除除不需需立立即即排排除除的的異異議議4351CON無(wú)無(wú)憂(yōu)憂(yōu)咨咨詢(xún)?cè)儗?zhuān)專(zhuān)注注在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售領(lǐng)領(lǐng)域域如何何應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)的的苛苛捐捐雜雜稅稅低調(diào)調(diào)處處理理一拖拖二二等等三三促促銷(xiāo)銷(xiāo)討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的技技巧巧4451CON無(wú)無(wú)憂(yōu)憂(yōu)咨咨詢(xún)?cè)儗?zhuān)專(zhuān)注注在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售領(lǐng)領(lǐng)域域討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)銷(xiāo)售售--黑黑白白配配--利利益益分分析析--停停頓頓--是是的的，，不不過(guò)過(guò)…………應(yīng)對(duì)對(duì)采采購(gòu)購(gòu)--攤攤牌牌--如如果果…………那那么么…………4551CON無(wú)無(wú)憂(yōu)憂(yōu)咨咨詢(xún)?cè)儗?zhuān)專(zhuān)注注在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售領(lǐng)領(lǐng)域域成交交----第第九九步步成交交失失敗敗的的原原因因辨別別成成交交信信號(hào)號(hào)成交交的的方方法法指導(dǎo)導(dǎo)方方針針4651CON無(wú)無(wú)憂(yōu)憂(yōu)咨咨詢(xún)?cè)儗?zhuān)專(zhuān)注注在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售領(lǐng)領(lǐng)域域成交交失失敗敗的的原原因因害怕怕成成交交缺乏乏信信心心缺乏乏技技巧巧認(rèn)為為不不必必要要4751CON無(wú)無(wú)憂(yōu)憂(yōu)咨咨詢(xún)?cè)儗?zhuān)專(zhuān)注注在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售領(lǐng)領(lǐng)域域成交交成交交失失敗敗的的原原因因辨別別成成交交信信號(hào)號(hào)客戶(hù)戶(hù)無(wú)無(wú)異異議議成交交的的方方法法指導(dǎo)導(dǎo)方方針針4851CON無(wú)無(wú)憂(yōu)憂(yōu)咨咨詢(xún)?cè)儗?zhuān)專(zhuān)注注在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售領(lǐng)領(lǐng)域域成交交的的方方法法假設(shè)設(shè)已已得得到到訂訂單單利用用次次要要問(wèn)問(wèn)題題縮小小買(mǎi)買(mǎi)主主的的選選擇擇范范圍圍宣傳傳““機(jī)機(jī)不不可可失失””沉默默是是金金4951CON無(wú)無(wú)憂(yōu)憂(yōu)咨咨詢(xún)?cè)儗?zhuān)專(zhuān)注注在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售領(lǐng)領(lǐng)域域成交交指指導(dǎo)導(dǎo)方方針針隨時(shí)時(shí)作作結(jié)結(jié)束束防止止第第三三者者插插足足