聯(lián)想電腦談判策劃書

商

務(wù)

談

判

策

劃

書班級：12物流1班談判成員：第1小組談判項目：購買聯(lián)想電腦1000臺

談判公司：12物流1班（對方）關(guān)于向江蘇第二師范學院銷售聯(lián)想電腦

項目談判計劃書目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一.談判主題 3\o"CurrentDocument"談判團隊組成 3\o"CurrentDocument"談判前期準備 3（一）．談判對手分析 錯誤!未定義書簽。\o"CurrentDocument"（三）.雙方利益及優(yōu)劣勢分析 4\o"CurrentDocument"四、銷售談判方案 5\o"CurrentDocument"（一）、談判議題的確定 5\o"CurrentDocument"（二）、談判目標 5\o"CurrentDocument"目標： 52.底線： 6\o"CurrentDocument"五、開局及談判策略 6（一）.開局 6.\o"CurrentDocument"（二）.中期階段 6\o"CurrentDocument"（三）.休局階段 7\o"CurrentDocument"（四）?最后沖刺階段（策略和分析） 7\o"CurrentDocument"六?準備談判資料 7\o"CurrentDocument"制定應(yīng)急預案 9八、 祝本次談判圓滿成功 10談判主題向江蘇第二師范學院銷售本公司的聯(lián)想電腦并建立長期合作關(guān)系談判團隊組成首席代表：丁步昂（全權(quán)負責談判過程中的一些事項與決策）專業(yè)人員：（闡明己方參加談判的愿望、條件，弄清對方的意圖，條件。找出雙方的分歧與差距。同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商。修改草擬談判文書的有關(guān)條款。向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議與專業(yè)知識的數(shù)據(jù)。為最后決策提供專業(yè)方面的結(jié)論。）經(jīng)紀人員：（掌握該項談判總的財務(wù)情況，了解談判對手在項目利益方面的預期期望的指標，分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動。為首席代表提供財務(wù)方面的意見、建議。在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表）法律人員：（確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位、監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行、檢查法律文件的準確性和完整性）記錄人員：陳翠翠阮殿鵬（負責會議過程中的記錄、要求了解我方每一名專員所了解的專業(yè)知識以第三者的角度觀看全局，為我方圓場找尋對方的漏洞。隨時的提醒與調(diào)整每一名專員的狀態(tài)與談判方向。傳達我方總公司意向。必要時刻頂替首席代表進行談判）談判前期準備（一）。我方（甲方）：聯(lián)想集團南京分公司，聯(lián)想集團是以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，聯(lián)想在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。（二）。對方（乙方）江蘇第二師范學院于2002年，江蘇省人民政府在學院基礎(chǔ)上組建江蘇省教育科學研究院，下設(shè)教育發(fā)展研究中心、課程教材研究中心等10個教育科研機構(gòu),與學院實行兩塊牌子、一套班子的管理體制。學?，F(xiàn)有草場門、浦口、小行三個校區(qū)和籌建中的溧水新校區(qū)，下設(shè)14個二級學院和1個教學部。截止2013年，學院擁有全日制在校生8300余人，成教學生10006人，開設(shè)22個本科專業(yè)，13個專科專'業(yè)覆蓋教育學、文學、理學、工學、管理學、藝術(shù)學等主要學科門類，其中省級重點專業(yè)3個、特色專業(yè)6個、精品課程9門、省高校實驗教學示范中心建設(shè)點和實踐教育中心建設(shè)點3個。江蘇第二師范學院完成了江蘇教育體制創(chuàng)新的嘗試，從這里走出了享譽全國的名師名校長群體，這里的教育科研成果成為全國知名品牌，被社會各界公認為'江蘇基礎(chǔ)教育名師名校長的搖籃”?，F(xiàn)在欲向我公司進購一批電腦并且達成長期合作關(guān)系。（三）.雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：1、建立雙方長期合作關(guān)系 2、擴大我方市場份額3、獲得一定的利潤對方利益：購買物美價廉的商務(wù)型電腦，建立雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：1、 聯(lián)想是全球第三大個人電腦廠商僅次于蘋果與宏碁，名列《財富》世界500強，為全球前五大電腦廠商中增長最快。自1997年起。聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一?，F(xiàn)占中國個人電腦市場超過三成份額。對方無法給我方造成任何的大型資金損失。2、 本次采購為大批量采購，談判的資本較大，價格方面可以壓低對方的報價，爭取最大的利益。3、 提供上門安裝服務(wù)，詳細記錄用戶的使用情況，并提供維護和保修意見4、 合作者非常多，屬于高姿態(tài)5、產(chǎn)品優(yōu)良，信譽良好我方劣勢：1、 我方提供的電腦可能與對方的要求不符，高于標準。2、 不知道對方的底線3、 輿論較多4、客方有多個電腦供應(yīng)商可供選擇，我方競爭壓力大。對方優(yōu)勢：1、 可能提出苛刻的要求2、 訂購量大，有一定的議價能力3、 選擇廣泛，可以選擇不同的經(jīng)銷商對方劣勢：1、 不太了解電腦方面的信息2、 想買我方代理的品牌的電腦的話，只能通過我方3、 人員相對來說不如我方的專業(yè)資金限制，客方資金由上級機關(guān)控制，一般不可超出，超出部分需自己墊付，如果對方報價過高，客方會產(chǎn)生一定的資金壓力。四、銷售談判方案（一）、談判議題的確定問題一：對方的訂單多大？分析：訂單大小直接影響我方能給出多大的折扣，我方要盡量爭取對方更大的訂單。問題二：對方能接受怎樣的價位？分析：我方要最大限度地提高本產(chǎn)品的交易價格，增加利潤。如果雙方給出的價位相差甚大，且雙方都不肯做任何讓步，則可以考慮是否需要終止談判。問題三：對方欲我方什么時候交貨？分析：如交貨日期緊張，我們要在保質(zhì)保量的情況下加快生產(chǎn)進度，以免耽擱交貨日期可以當作石頭來使用，可以對對方的交貨時間讓步，然后在其他的地區(qū)掉貨。問題四：對方欲采用什么付款方式？分析：因為是第一次合作，不清楚對方的信譽，盡可能地爭取即期信用證。問題五：關(guān)于保險問題的討論。分析：對方想要保什么險，保多大的險，由誰承擔保險費用。問題六”關(guān)于校企合作的問題分析：對方很有可能在此大作文章以要求我方的讓步。問題七：安裝，物流，售后期限問題的爭取分析：對方很有可能會爭取這方面的問題，可以適當?shù)淖鳛榻粨Q條件來滿足。（二）、談判目標1.目標：（1）最理想目標：對方能接受的價格高于我方期望值，對方做出多次讓步，將雙方利益最大化，并且維持長期合作關(guān)系。（2） 可接受目標：雙方各做出一些讓步，我方以較優(yōu)惠的價格出售給對方，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。（3）最低目標：我方做出最大的讓步2.底線：1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限、支付方式。2）建立長期合作友好關(guān)系五、開局及談判策略（一）.開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方品牌的巨大優(yōu)勢還有我們的經(jīng)銷市場的較高的市場份額，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關(guān)可以選擇不同經(jīng)銷商的對策：1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2）擺事實策略：提出我方市場占有率，并且強調(diào)我方的對廠商的議價能力，對其進行反駁。3）讓對方產(chǎn)生滿足感：在強烈的打擊后再抬出我公司產(chǎn)品的諸多優(yōu)點讓對方覺得物有所值（二）.中期階段1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格，交貨期的定位上轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以利用折扣來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。6）適當?shù)氖褂蒙衔姆治龅碾p方側(cè)重點來拋磚引玉7）破釜沉舟：拍桌子不干了，看對方是否會爭取挽留利益。8）金蟬脫膠：我方的談判人員傳達領(lǐng)導方針，以各種理由換其他人來做談判的主要人員（三）.休局階段如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整（四）.最后沖刺階段（策略和分析）萬案一把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。從而占據(jù)一定的主動權(quán)。萬案一我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍，讓對方適合而止。萬案二埋下契機，談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。提出我方即將進車互聯(lián)網(wǎng)的新領(lǐng)域，前途很好。不忘最后的獲利，冋時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠。方案四明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合冋范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。商務(wù)談判中，很重要的一點就是簽訂合同，注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。六?準備談判資料聯(lián)想XXXXX?產(chǎn)品類型：商用臺式機?操作系統(tǒng)：DOS?主板芯片組：IntelH61處理器?CPU系列：英特爾酷睿i5CPU型號：Intel酷睿i53470CPU頻率：3.2GHz?最高睿頻：3600MHz?總線：DMI5GT/s?三級緩存：6MB核心代號：IvyBridge核心/線程數(shù)：四核心/四線程?制程工藝：22nm存儲設(shè)備：?內(nèi)存容量：4GB,內(nèi)存類型：DDR3,硬盤容量：1TB,硬盤描述：7200轉(zhuǎn)?光驅(qū)類型：DVD-ROM?光驅(qū)描述：支持DVDSuperMuiti雙層刻錄顯卡/聲卡：顯卡類型：獨立顯卡顯卡芯片：AMDRadeonHD7450?顯存容量：1GBDirectX：DirectX11音頻系統(tǒng)：集成顯示器?顯示器尺寸：20英寸?顯示器描述：CCFL寬屏網(wǎng)絡(luò)通信?有線網(wǎng)卡：1000Mbps以太網(wǎng)卡機身規(guī)格?電源：100V-240V280W自適應(yīng)交流電源供應(yīng)器機箱類型：立式?機箱顏色：黑色機箱尺寸：396.5X399?6X160mm?前面板I/O接口：2XUSB2.0；IX耳機接口；IX麥克風接口背板I/O接口：4XUSB2.0+2XUSB3?0；1XDVI-D；1XHDMI；1XVGA；1XRJ45（網(wǎng)絡(luò)接口）3XS/PDIF輸出；IX電源接口其它參數(shù)：隨機附件：浮島式鍵盤，光電鼠標PC電腦附件?包裝清單：主機xl,保修卡xl,說明書xl,驅(qū)動光盤xl,顯示器xl,數(shù)據(jù)線xl,電源xl,鍵鼠套裝xl保修信息：保修政策：全國聯(lián)保,享受三包服務(wù)?質(zhì)保時間：_年質(zhì)保備注：整機年,顯示屏年七?制定應(yīng)急預案雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預案。1、 對方爽快接受我們對于交貨期的要求,愿意延長,但對價格表示異議應(yīng)對方案就單價進行價格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、服務(wù)待遇等利益。2、 對方使用市場自由策略,聲稱可以選擇其他供應(yīng)商或者品牌不能滿足其需求,拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案了解對方情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的策略，并運用迂回補償?shù)募记?，?/p>