跟銷售老鳥學營銷管理

跟銷售老鳥學營銷管理主講人/盛斌子第一講跟銷售老鳥學目標與計劃管理一、目標管理的真諦是企業(yè)目標還是個人目標光有目標是不夠的目標管理不是寫出來而是做出來的二、目標管理的三大誤區(qū)拍腦袋定目標目標管理變成“數(shù)字游戲”只重結果不看過程三、目標與計劃管理流程工作的基本程序設定整體目標整體目標的本源設定整體目標時需要考慮的重要因素一一“承載力”目標設定的SMAR原貝U目標分解與計劃目標分解的兩種常用工具用5W1H來描述你的執(zhí)行計劃計劃過程的把控(1)設準時間進度管理表(2)明確核查點(3)目標管理和績效核查相結合5.執(zhí)行結果的檢查和經(jīng)驗反響四、目標管理與銷售任務的分解目標與任務分解的流程目標與任務分解的方法自己診斷A、營銷現(xiàn)狀：地域市場狀況：競爭者解析：2）自己目標成立3）目標分解地域渠道產(chǎn)品時間段第二講跟銷售老鳥學估量管理一、估量組織與系統(tǒng)二、估量管理原則和程序三、估量編制四、估量調(diào)整和追加五、估量控制六、估量核查第三講跟銷售老鳥學績效核查一、績效管理基礎知識績效核查測評模式要點1：目標管理法要點2：360度核查法要點3：平衡計分卡要點4：談論中心法績效管理激勵模式二、銷售部部門績效核查銷售部門績效核查指標要點1：市場指標設計要點2：銷售指標設計要點3：促銷指標設計要點4：網(wǎng)絡銷售指標設計要點5：地域銷售指標設計要點6：分企業(yè)銷售指標設計要點7：做事處銷售指標設計銷售部門績效核查制度制度1：市場部績效核查制度制度2：銷售部核查管理制度制度3：大客戶部核查管理制度制度5：促銷部績效核查制度制度9：地域銷售部核查制度制度10：銷售分企業(yè)績效核查管理制度、銷售部人員績效核查總監(jiān)級人員績效核查范本1：營銷總監(jiān)目標責任書范本2：銷售總監(jiān)目標責任書范本3：地域總監(jiān)目標責任書范本4：大客戶總監(jiān)目標責任書經(jīng)理級人員績效核查范本1：市場經(jīng)理目標責任書范本2：銷售經(jīng)理目標責任書范本3：大客戶經(jīng)理目標責任書范本4：直銷經(jīng)理目標責任書主管級人員績效核查12.第四講跟銷售老鳥學激勵管理、微電影：南極大冒險，狼圖騰互動談論：什么是團隊如何帶好團隊做好激勵結論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個標準文化面制度面行為面心態(tài)面團隊激勵系統(tǒng)設計：五星激勵的定義與價值薪酬系統(tǒng)及激勵系統(tǒng)與系統(tǒng)設計PK系統(tǒng)的設計行動承諾卡的推行情緒激勵推行抽獎激勵推行其他激勵推行團隊管理與激勵精髓(原創(chuàng)獨家見解)精神激勵：中國式管理的6個標準一個夢想儀式化管理多層次激勵樣板人物自我突圍陰陽互補物質(zhì)激勵全能式：底薪+核查薪水+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵案例：河北趙總水電光集成模式的啟示與操作蘇州李姐的壽辰PATY莫式福州馬可波羅張姐的員工福利體系上海某國際品牌衛(wèi)浴段總的分紅莫式濟南溫州老板的年關獎及雙份薪水莫式廣東順德林生的對賭體系案例互動：節(jié)假日銷或年關沖刺，如何激勵團隊薪酬會議福利競賽信息活動第五講跟銷售老鳥學SOP管理誤區(qū)-沒有標準的下場師傅帶徒弟，好師傅不用然能帶出好徒弟；產(chǎn)品知識和銷售技術的混淆，產(chǎn)品知識取代不了銷售技巧；每天重申好心態(tài)，沒有好技術很難有好心態(tài)；過渡追求成功學；過渡重申實戰(zhàn)，沒有完滿的理論框架很難提高；紅寶書是要點-標準化的業(yè)務操作手冊標準化業(yè)務操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的為什么沒有標準化業(yè)務操作手冊標準化業(yè)務操作手冊的標正確認標準化業(yè)務操作手冊的編制流程標準化業(yè)務操作手冊的案例顯現(xiàn)標準化業(yè)務操作手冊的應用第六講跟銷售老鳥學過程管理晨會常態(tài)化的例會制度例會周會半年/年大會培訓大會感恩會報表管理制度銷售績效反響表銷售工作日志搬動互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)銷售目標執(zhí)行過程中的追蹤檢查1、追蹤檢查的目的是什么2、.追蹤檢查要依據(jù)哪些方法3、.成立追蹤檢查制度要注意哪些要點四、追蹤檢查的詳盡方法1、收集信息2、恩賜談論3、及時反響五、銷售目標的修正1、?銷售目標為什么一般不要修正2、有哪些原因需要修正銷售目標3、如何修正銷售目標案例：商都企業(yè)銷售