美容院常見49條拒絕理由及應對話術(shù)手冊

條拒絕理由及應對話術(shù)拒絕理由1：“價格太高了。”心理動機1．我想獲得更多的優(yōu)惠2．產(chǎn)品價格也太高了，得便宜些3．這個產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品本身不等值，不值那么多錢4．我就是隨便看看，用價格高來脫身！化解話述：A:只是因為價格嗎？B：除了價格還有其它的嗎？C：姐，一分價錢，一分貨，像您這么有身份，有地位的成功女性（xx，有氣質(zhì)，優(yōu)雅，富態(tài)）當然要選擇適合您身份的產(chǎn)品對嗎？太便宜的怎么拿出手?。≡谡f了，便宜沒好貨你說對吧！D：同樣價錢，我們的品質(zhì)是最好的！E：化裝品便宜的都是含鉛xx對身體有害的，你敢要嗎？我們的是純天然的。專家點評說服xx的最好辦法就是首先和xx的聲音、聲調(diào)、肢體語言和面部表情xx,使xx感到親和感,從而拉近xx的距離,然后再探知xx心理,具體方法可采用上堆和下切的溝通方法了解xx的真正意圖,明確xx意圖后可對應以上話述化解xx消費疑慮.拒絕理由2：“產(chǎn)品xx了?！毙睦韯訖C：1.我想獲得實惠,而表現(xiàn)出想讓銷售人員降價的意愿；2.產(chǎn)品的包裝形象看上去不值那么多的錢；3.我很想買，可是價格太高了,我負擔不了；4.我只是來看看,并不想購買,說價格高就是為了能脫身.化解話述A：我們的產(chǎn)品就是針對 xx及成功人士研發(fā)的。B：我們的服務到位，環(huán)境好。其它地方價格雖然便宜但是服務，環(huán)境，價格，品質(zhì)?唉我如果有錢的話，絕對不敢去。C:是的，剛接觸這個品牌的時候，我也覺得貴，可是看著使用過的xx一個個臉上滿意的笑容的時候，我就覺得產(chǎn)品不是貴不貴的問題，1/16而是能不能幫助xx解決問題，你說對吧？D：您和什么樣的產(chǎn)品相比較?E：那您想要什么樣價位的產(chǎn)品?高檔的?還是一般的?專家點評：當xx提出這樣的拒絕時,首先要注意xx的表情,如果表現(xiàn)出驚異的表情則說明xx接受不了這樣的價格,如果面部表情沒有太大的變化而說產(chǎn)品價格xx了,則說明xx可以接受這樣的價格,目的是想讓價格降的更低,使自己獲得更多的實惠.如果xx說價格xx,而又沒有下文則表明xx沒有購買產(chǎn)品的欲望.具體的回應應根據(jù)具體的情況而定.3.我沒有時間。xx心理動機：1.我很想做xx容可是我真的很忙沒有時間 2.我對你介紹的產(chǎn)品不感興趣!3.我在這里做不做都無所謂.4.你這里產(chǎn)品的價格有點高,便宜點或許我會考慮在這里做xx容.化解話述A：只是因為沒有時間嗎？B：時間不還是您安排出來的嘛!只所以沒有時間是因為您從來都沒有計劃過對嗎？C：一點時間都沒有嗎？D：看來姐，您還是挺在乎xx容的，只是因為沒有時間才不做是吧！（是的）xx，假如說有時間的話您一定會做，對嗎？（是的）為了您的xx麗和健康，那讓我們?yōu)槟媱澮幌聲r間好吧！（接著可以將xx的一天的工作安排情況列出來，按重要、緊急、不重要、緊急、重要、不緊急排列） E：姐，凡是懂得 xx，有身份，有地位的女士每周一定會最少抽 45分鐘來做xx容的。F：很多xx開始的時候都說沒有時間，可是嘗試的做過幾次后，發(fā)現(xiàn)在 xx容院做xx容，不但起到xx容的效果，還能放松身體、并且工作的時候特別有精神，好幾個 xx因為在xx容院做xx容還升職了呢！專家點評：遇到此類型問題首先采用上堆和下切平行的溝通方式弄清xx的真正意圖,然后再采用跟帶的方式改變xx的價值觀,使xxxx要想xx麗要想健康就必須付出時間.我沒有錢。心理動機：1.價格太高，我想獲得更多的優(yōu)惠。2.我現(xiàn)在確實手頭很緊，沒有那么多的錢。3.對介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購買。4.我想試著以沒有錢的2/16方式讓價格降的低一些。5.過去不是怎么愛花錢，現(xiàn)在突然花這么多的錢，一點都不值得?；庠捠鯝：是-----100萬是沒有，不過這一點錢還能難倒你？ B：沒有錢買大的套盒，客裝也可以呀！C：錢不是省出來的，女人不能說沒有錢就不去xx容對吧！要不然要xx干嗎？D：姐，很多女性都是說，自己沒有錢，為家為xx省著，省到最后，錢是省出來了，可是xx卻拿著錢去開會了（開房約會）E：您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿的起的，還說沒錢，我才不信呢！專家點評：遇此類型的xx首先要弄清xx的動機是什么？然后可采用幽默風趣的方式來化解xx的疑慮，比如幽默的向xx說姐100萬是沒有，像您這樣有身份有品位的女士，這點錢還會在乎嗎？還可以使用下危機的方式暗示xx自己就算不花錢，xx也會花的只是花的地方會給你沒有xx，然后舉例說明即可。一般通過這兩種手法很輕松就可以達到讓xx提高購買產(chǎn)品的意識和下定決心購買產(chǎn)品。已經(jīng)有同樣的產(chǎn)品了。心理動機：1.類似的產(chǎn)品我已經(jīng)有了，再向我介紹我也不會太感興趣。2.剛買沒有多久，不再需要了。3.對你介紹的產(chǎn)品不感興趣，說有了就是不想再聽你介紹下去?；庠捠鯝：請問您用了多長時間了？（如果時間長，效果不是很明顯，則可以使用對比的方法銷售產(chǎn)品；剛買的則告訴對方說沒有關(guān)系，您可以了解一下。）和xx商量一下。A：姐??！男人哪懂得女人的心呀！男人整天都是為了事業(yè)，工作很少真正關(guān)心我們做女人的你說對吧！你xx要是真的關(guān)心你，現(xiàn)在臉也絕對不是這樣?。：作為女人，像您天天為了孩子，家庭，xx省吃減用都操勞成這樣了，很多女人跟xx商量到xx容院做xx容的時候，xx總是會說，都老夫老妻了，還做什么xx容?。∑鋵峹x是不想讓你花錢，然后自己去花，然后自己還天天不回家，然后說自己忙著開會其實就是開房約會。 C：女人的xx麗，是自己做主的您說對嗎姐？自己都不愛自己，你說 xx能愛你嗎？D：等你用完我們這個產(chǎn)品，都不是你和 xx商量了，呵呵都是 xx和你商量的。我給你說3/16吧我們有個xx就是特別會保養(yǎng)自己，43歲了看上去都不敢相信，年齡就像28歲，回到家都是xx給她洗衣做飯，吃完還刷碗呢？她說女人都不知道愛自己，能愛你嗎？你看人家不是擔心xx有外遇，反而是xx擔心她多好??！E：姐！聰明的女人是自己的。自己的xx難道別人還能替你做主嗎？專家點評：當xx提出自己已經(jīng)有了產(chǎn)品時，大多情況表示xx購買的欲望不夠強烈，過度的熱情只會導致xx的反感，所以采取回應的最好辦法就是像拉閑話家常一樣詢問xx的使用產(chǎn)品的時間，xx等情況，當探知xx使用的時間越長，效果不是很明顯， xx接受新產(chǎn)品的機率就越高，時間越短機會相對就越小。具體的情況銷售人員應把握好談話的尺度，切忌招xx的反感，使得xx有二次購買的機會。產(chǎn)品真的有那么好嗎？xx心理動機：1.說的太好了，我簡直不敢相信，表示懷疑。2.能有這樣的產(chǎn)品xx，可是還是有些疑慮。3.我不是很相信?；庠捠鯝：是的！我們xx來做xx容的基本上都是親戚朋友或鄰居啊，如果沒有效果我們也不敢做?。∧阏f對吧！B：是的！你看看我們的xx資料和包的卡就知道了，如果沒有效果我們也不會有這么多的xx來做?。：有效果比有道理更重要！我可以免費給你試做一次，有效果你再做好嗎？D：姐，我給你做半邊臉，你就知道了！E：效果光說好沒有用處，等你用過之后就知道了，來姐，我給你試做一下，有效果你就拿一套。專家點評：遇此類型xx首先要表現(xiàn)出自己的自信和真誠，當xx看到銷售人員自信的面部表情的時候，內(nèi)心的疑慮自然就會打消，具體的方法可以在聽到這樣說的時候立即自信的說是的，xx的疑慮大多都會打消，這一招也是我經(jīng)常使用的非常好的銷售話述！從來都沒有聽過這個牌子。心理動機：1.在此之前從未聽說過這個品牌，我還要考慮一下。2.我想購買，可是品質(zhì)讓我有疑慮。3.第一次見這個牌子?；庠捠鯝：xx容院的品牌都是通過口碑來做宣傳的，不像很多品牌只做廣告，不看療效！B：姐！之所以您沒有聽過，是因為我們的產(chǎn)品剛剛進入xx大陸或剛剛xx，時間還短，不過在xx，xx等xx就特別受xx的青睞！C：姐，有4/16好多國外名牌我們也沒有聽過，但是并不代表它的效果不好或沒有名氣您說對吧！D：xx容院的品牌很少打廣告，主要是口碑宣傳的，不過我們已經(jīng)準備在央視上做廣告了。E：我們一直都在央視或電視XXxx做廣告，只不過是您沒有注意！專家點評：遇此類型xx首先要以真誠的態(tài)度正視問題的存在，并讓xxxx沒有聽說過并不等于產(chǎn)品品質(zhì)不好，然后采用對比的方式說明經(jīng)常聽到的比較有名氣的則是日化線的居多，專業(yè)線的一般不做廣告，所以名氣不是很大，但是針對性強并且還很專業(yè)，效果好。關(guān)于名氣的事情總公司已經(jīng)再考慮在電視上打廣告了，請xx放心使用。產(chǎn)品適合我嗎？xx心理動機：1.我擔心產(chǎn)品是否是功效型產(chǎn)品，用完后皮膚會 xx。2.我擔心介紹的產(chǎn)品系列不符合我這樣的皮膚，因為過去吃過這樣的虧。3.擔心鉛xx含量過高，容易對皮膚造成危害。4.對于產(chǎn)品的功能還不能完全信任?；庠捠鯝：姐，不適合也不會給您介紹啊！B：不適合的產(chǎn)品介紹給你，等你發(fā)現(xiàn)了還不罵死我?。∥疫€想讓你長來我們家消費呢！C：姐，這款產(chǎn)品我是針對您的肌膚，特別向您推薦的，您盡管放心的用吧，很多xx用完第n次的時候就可以的看到效果了。D：放心吧！像您這樣的xx我遇到的有很多了，我都是向他們推薦這樣用的，效果特別好。E：姐，我先給你做個皮試，沒有xx或不適的現(xiàn)象出現(xiàn)的時候，你在用好吧！專家點評：遇此類型xx化解的最好辦法就是采用以身說法的形式，向xx說明自己所說的都是自己親身體驗的或者是自己親自給xx做的并且看到效果的，然后可以邀請xx體驗的方式向xx證明自己所說的都是真實的，以打消xx的疑慮。改天吧！心理動機：1.我現(xiàn)在很忙沒有時間。2.我對于介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購買產(chǎn)品3．我根本就不想購買產(chǎn)品。5/16化解話述A：您是今天沒有時間呢？還是？B：請問姐您說的具體時間是？C：你看什么時間合適呢？D：誰都可以應付，自己就得斟酌一下了。您說對吧姐！E：姐！是什么樣的原因使您改天再做呢？專家點評：遇此類型 xx首先應弄xxxx的真正拒絕的原因，具體的問話技巧可采用下切的方法，然后根據(jù)實際的情況時使用上述話述，如果xx表示出購買的信號，但今天不方便購買的話，應詢問xx具體購買的時間，然后確定后期跟進時間安排，并歡迎xx下次再來。精油有用嗎？xx心理動機：1.我不了解精油，擔心其效果。2.從未接觸過精油?；庠捠鯝：姐，精油是從純天然的植物里萃取出來的，具有天然性，并且純度特別高66Kg的植物才能萃取出1Kg呢！有植物的液體黃金和植物的荷爾蒙之稱呢！B:姐，你看我自己都在用，放心吧！C：沒有效果，也不會有這么多的xx買啊！（這時可拿xx擋案表或銷售記錄給xx看，目的消除xx疑慮）D：特好用，很多xx使用起來都說好！E：姐，你有腳氣嗎？我們的精油任意一款都有殺菌的效果，并且效果特別顯著，抹上一會兒就好了。你可以試試專家點評：遇此類型xx多半表明xx從未聽說過或從未接觸過精油，對精油不太了解，在和xx溝通的時候應從介紹精油的定義入手，先讓xx了解什么是精油，精油的特點及精油和普通膏霜的區(qū)別，以次打消xx購買產(chǎn)品的疑慮。12.精油量這么少，價格還這么高！xx心理動機：1.我聽說過精油，知道精油很好但是沒有想到量這么少價格還這么高！2.價格我接受不了。3.借量少而迫使對方降價?；庠捠鯝：姐，都是濃縮的！10ml就200滴呢！像玫瑰1d=200朵的玫瑰花瓣10ml=200d×200朵/1d=40000朵按1元1朵就4萬元相比之下價格便宜多了。B：姐，凡是濃縮的都是精華。C：和黃金一樣大小的鉆石，你要哪個？肯定是鉆石了對吧！為什么？含金量不一樣！D：產(chǎn)地不一樣，就像是xx長的人參和地里種的人參你說哪個好？E：姐，這個一共是200d，兩三天用一次，每次臉上只要用1d就夠了，并且還特別省。專家點評：遇此類型xx首先讓xx了解精油的定義，然后告訴xx精油為什么價格高？精油的價格是根據(jù)產(chǎn)地氣候環(huán)境和萃取的工藝而訂的，品質(zhì)和價格是xx的，市面上有些精油價格雖然便宜但是不能用做SPA護理，因為那時工業(yè)用的精油或是合成用的精油。13.我看看再說吧。（這句話的意思是xx不購買產(chǎn)品的搪塞而已）xx心理動機：1.我對產(chǎn)品的介紹不感興趣。2.我不想購買產(chǎn)品。3.這樣的產(chǎn)品不適合我?；庠捠鯝：好的。呵呵姐請問你準備看什么呢？B：好的。歡迎下次再來。C：是對這個產(chǎn)品6/16不滿意嗎？我可以再給你介紹一個相關(guān)的產(chǎn)品給你 。請稍等D：您想要什么樣的產(chǎn)品？E：請問您是不喜歡呢？還是？專家點評：遇此類型 xx首先要弄清xx購買的真正意圖，xx是不是真的不想購買產(chǎn)品，還是介紹的產(chǎn)品與 xx想要的產(chǎn)品不相符，當了解到 xx并不喜歡介紹的這款產(chǎn)品的時候，則可采用下切的方式詢問出xx想要的到底是什么樣的產(chǎn)品，然后向 xx介紹相應的產(chǎn)品。當感覺到或者xx表示出不想購買產(chǎn)品的時候，應立即停止向 xx推銷，并真誠向 xx發(fā)出的邀請，歡迎下次再來。 14.身體項目有效果嗎？xx心理動機：1.我沒有做過身體護理，對身體項目的效果表示懷疑。 2.身體項目介紹的不是很清楚，擔心其效果。化解話述A：姐---中醫(yī)推拿你做過嗎？xx：是的?！B:姐！身體項目是 SPA最有特色的項目，凡是做過的 xx都說好！您就放心使用吧！ C：效果非常的好，我們好多xx都在做呢！D：我邀請您先體驗一下，有效果您在做！E：沒有效果我們也不會經(jīng)營這個項目?。＜尹c評：遇此類型 xx首先要向xx闡明身體項目的 xx，并告訴產(chǎn)品的特點，以及如何做護理，做過之后和之前有什么不同之處。以此來打消xx購買產(chǎn)品的疑慮。15.腎部保養(yǎng)有效果嗎？xx心理動機：1.我沒有做過腎部保養(yǎng)，擔心效果。2.我隨便問一下，想再次的證實產(chǎn)品效果?；庠捠鯝：我們這里很多都在做，并且反饋來的效果特別好。B：是的，我們自己都在用，您盡管放心的使用。C：我們的xx大多是鄰居或朋友，效果不好我們也不可能會賣??！ D：很多xx做完后都說晚上睡眠也好了，腰部的酸痛現(xiàn)象也消失了。感覺效果挺好的！E：效果很好的，您可以先感受一下有效果您再用好嗎？專家點評：遇此類化解異議的最好辦法就是采用借喻的方法，通過xx使用的效果或自己的體驗來說服xx，讓xx相信腎部是一個很好的產(chǎn)品，對人的健康幫助很大，并且有很多人都在做了，盡管可以放心使用。16.卵巢保養(yǎng)報紙都登了卵巢保養(yǎng)沒有效果是騙人的！xx心理動機：1.害怕上當受騙。2.害怕自己再次上當受騙。3.自己已經(jīng)知道報紙xx的所謂的卵巢保養(yǎng)的信息是騙人的，還向我推銷，表示很生氣。化解話述A：您是看的什么報紙？(目的是明確xx信息來源后向xx澄清事實真相)B：是的，過去是曾經(jīng)登過關(guān)于卵巢保養(yǎng)沒有效果的信息，可那是不負責任的，如果真的沒有效果，我們這里的xx看到后就應該不做才是，可是現(xiàn)在這些xx還是在做，為什么？因為有效果。他不負責任不能我們也不負責任對吧？C：報紙xx的就一定都是真實的嗎？現(xiàn)在不負責任的記者和報紙?zhí)嗔?，卵巢保養(yǎng)我自己都在做，如果效果不好我早就不做了。 D：您可以先感受一下，7/16有效果您再做，您看可以嗎？ E：我們這里xx以前月經(jīng)不正常，做完一個療程后效果專家點評：遇此類問題應首先澄清問題的事實，證實產(chǎn)品的效果，使xx重新樹立對對卵巢保養(yǎng)的信心。具體的方法可以邀請xx觀看正在做卵巢保養(yǎng)的xx，并請xx分享其感受或者邀請 xx體驗等方法。17.豐胸效果能保證嗎？xx心理動機：1.聽別人說豐胸的產(chǎn)品很多都沒有效果。 2.豐胸失敗導致?lián)鷳n。3.對產(chǎn)品的品質(zhì)擔4．無效的產(chǎn)品很多，不敢輕易相信?；庠捠?A：你想要怎樣的保證？B：豐胸任何機構(gòu)都無法 100%的保證，理想效果要根據(jù)個人體質(zhì)而定。 C：我們這里80%豐胸的效果都很理想。另外的 20%是由于個人的原因豐胸效果不是很明顯。D：豐胸的效果要視個人的體質(zhì)而定，我首先要了解您的個人情況，然后才能告訴您預期的效果。E：豐胸的效果取決于您的配合程度。專家點評：遇此類型xx解決的最好辦法就是首先弄清xx有無做過豐胸或做過了但豐胸失敗的原因，并客觀的向xx闡述豐胸的問題，不是任何人豐胸都能達到理想的效果，豐胸效果的好與壞關(guān)鍵決定于xx的個人體制和配合程度，客觀公證的態(tài)度會使xx覺得更加的可信。18.我不在美容院做美容。心理動機：1.我沒有在美容院做過美容。2.我用的是日化線產(chǎn)品很少在美容院做美容?；庠捠鯝:您是說至今尚未在美容院做美容是嗎？B：哦，您還是有在做美容的是嗎？是的。請問?C：您從來都沒有在美容院做過嗎？至始至終？D：您是不喜歡在美容院做呢？還是？E：過去是嗎？F：是什么樣的原因?qū)е履辉敢庠诿廊菰鹤雒廊菽?？專家點評：遇此類型xx表明xx受過去環(huán)境的自我限制，解決的最好辦法就是讓xx突破自我設(shè)限，讓xxxx自己不在美容院做美容只是過去不在，并不代表現(xiàn)在更不代表將來也不在美容院做美容，今天來到美容院咨詢就是觀念突破的最好證明，當xx接受了這樣的觀念后在向xx灌輸在家和美容院做美容的區(qū)別，是xx真正的xx你是給為她著想，這樣xx就很容易的接受你給她介紹的產(chǎn)品了。19.我用的是國際名牌。xx心理動機：1.不要小看我，我可是有錢人！2.你的產(chǎn)品沒有名氣，我沒有聽說過。3.我買的產(chǎn)品都是名牌，品質(zhì)又好，你介紹的我不感興趣4．你要重視我這位 xx，我可是有錢有身份的人?；庠捠?A：是的姐，一看您的氣質(zhì)就知道您是位有身份，懂得享受的xx，能來我們的店您真有眼光，您看具體有什么需要我為您服務的？B：我們這里有高檔的產(chǎn)品，就是專門針對8/16像您這樣的VIP客戶，在這里您可以獲得同等條件下更優(yōu)越的服務。您盡管放心的在我們的店里做美容。C：那您來我們店里有那些是需要我?guī)湍淖兊?？D：您看您需要我為您解決什么樣的問題呢？E：姐，像您這樣有身份的xx，我應該怎樣為您服務呢？專家點評：遇此類型xx首先要以誠懇的態(tài)度認同并xxxx的眼光，讓xx覺得到美容院來做美容的選擇是正確的，并且還讓xxxx到美容來在美容不但能夠得到好的效果，還能獲得超值的享受。20.年齡都這么大了，還做什么卵巢保養(yǎng)?。x心理動機：1.年齡大了就不需要做卵巢保養(yǎng)了。2.這么大年齡還做，簡直是浪費錢和時間。3.卵巢保養(yǎng)都是年輕人的事情。4.這么大年齡了沒有必要做卵巢保養(yǎng)?；庠捠鯝：誰說年齡大就不可以做了？卵巢是女性的第二生命是女人都要做卵巢保養(yǎng)！B：正因為您年齡大才需要做呢！做女人要學會愛自己您說對吧？C：比您年齡大的xx還在做美容呢！你想自己都不知道愛自己還有誰會愛你?。：預防勝于治療。E：卵巢保養(yǎng)又不是年輕人的專利，況且現(xiàn)在做卵巢保養(yǎng)的大多都是上年齡的女性在做呢！專家點評：此類xx大多是自我設(shè)限的xx，認為卵巢保養(yǎng)是年輕人的專利，年齡大了就不能做卵巢保養(yǎng)了，這樣的觀念束縛了 xx獲得健康的權(quán)利，要想說服此類 xx首先應松動的信念，然后用大量的事實案例來證明年齡大的xx也照樣可以做卵巢保養(yǎng)。年齡這么大了，還做什么美容??！心理動機：1.年齡大了就不需要做美容了。2.年齡這么大還在做美容，是在浪費金錢。3.做美容是年輕人的事情。4.介紹的產(chǎn)品我不感興趣?；庠捠鯝：誰說年齡大了就不可以做美容了，你看您做完后效果多好??！B：比您年齡大的xx來做美容的還有呢！并且來做的還有很多哪！C：正因為年齡大才需要做美容呢！只有這樣才會永保青春您說對吧！D：誰說的？您看xx比您的年齡還大，不還照樣做美容嗎？E：你是怕別人羨慕你吧！專家點評：此類xx大多是自我設(shè)限的xx，認為美容護理是年輕人的專利，年齡大了就不能做美容了，這樣的觀念束縛了xx獲得xx健康的權(quán)利，要想說服此類xx首先應松動xx的信念，然后用大量的事實案例來證明年齡大的xx也照樣可以做美容護理。都是說的是挺好，可是用的時候根本不是那樣！9/16心理動機：1.我遇到像這種不負責任的銷售人員多了。2.你說的功效也太夸張了吧？3.我不相信產(chǎn)品有那么好的功效！4.我就是過去太容易相信別人才會被人欺騙，現(xiàn)在我都提高了警惕還想騙我，沒門兒！化解話述A：那您用的是怎樣的效果？能說給我聽嗎？B：您若是覺得不放心的話您可以先體驗一下，有效果您在要好嗎？C：是的，我承認市場上是有一些人不負責任，可這也并不能代表全部啊？D：怎樣你才能相信呢？專家點評：說這樣話的xx首先表明xx在過去購買產(chǎn)品的日子里，或多或少都被一些不負責任的銷售人員或美容院給欺騙過，所以在溝通的過程當中首先要樹立xx購買產(chǎn)品的信心，然后再采用體驗的方式消除 xx購買產(chǎn)品的疑慮。環(huán)境太差了。(說明xx重視環(huán)境質(zhì)量，同時對美容院的硬件也有一定的要求)心理動機：1.我到過很多的美容院環(huán)境都比這個要好。2.這個美容院不符合基本的環(huán)境標準。3.硬件設(shè)備不過關(guān)4.服務態(tài)度不好，我想得罪美容院才這樣說的5．我對某一些環(huán)境布局不是很滿意?；庠捠鯝：請問你所說的環(huán)境太差，具體指的是那些？B：您是指環(huán)境布局還是指那些呢？C：請您具體的說清楚好嗎？這樣也好幫助我們能夠更完善我們的美容服務環(huán)境。D：您覺得我們應該怎樣改進才好呢？專家點評：遇到此類發(fā)出抱怨的 xx，首先要擺正個人的態(tài)度，誠懇的接受所提出的建議，然后可根據(jù)美容院實際的情況向老板匯報，有老板決定是否整改，因為xx能夠向你抱怨則說明xx還重視你的美容院，否則的話xx抱怨的機會都沒有了，所以在處理此類情況時切記一定要有耐性，只有這樣才能留住xx。24.你們xx在身體上做的不舒服。（反映的是 xx的能力問題）心理動機：1.我感覺不舒服，xx的技術(shù)不過關(guān)。2.你們的xx手法不熟練。3.xx在做身體項目的時候，話太多，聽的不舒服。4.效果不好。10/16化解話述A：您說的是那位姐？B：您是指的是手法還是指的是別的？C：你做完后是感覺怎樣的不舒服？D：感謝您提出xx的意見，我會向我們老板反饋的，對您的遭遇我深表歉意，那今天我給您找位技術(shù)最好的您看怎樣？專家點評：遇此類型的xx首先要檢視自己的美容院的xx是否有類似的情況出現(xiàn)或有技術(shù)不過關(guān)的xx在操手，然后一定要對xx的遭遇表示同情或理解，如果可能的情況下可以贈送給xx一些小的禮品來表示對xx的重視，一般情況下都會表示理解。老板太吝嗇（摳門）了。心理動機：1.隨便說說。2.為了降價?；庠捠鯝：呵呵！我們老板怎樣就不吝嗇了？B：呵呵！要是太大方美容院其不是早就關(guān)門了？C：關(guān)鍵是服務好才重要您說對嗎？專家點評：遇此類型 xx首先要明確一點說這樣話的 xx大多不是說老板的吝嗇，目的只是為了降價，所以要以微笑抱以回應，然后轉(zhuǎn)移xx的話題，使xx的關(guān)注點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量或服務上，這樣就能收到很好的溝通效果。xx話太多。xx心理動機：1.我喜歡xx的做美容，不喜歡話多的 xx。2.xx說的讓我心煩?；庠捠鯝：您說的是那位？B：你不喜歡話多的 xx是嗎？專家點評：遇此類型xx大多表明xx喜歡吵鬧的環(huán)境，相對比較喜歡xx的環(huán)境，所以針對這樣的xx首先要告訴xx我們可以針對xx的需求作出能讓xx滿意的一套方案。產(chǎn)品包裝不好。心理動機：1.我不喜歡產(chǎn)品的包裝。2.包裝看上去檔次太低。3.覺得不物超所值。11/16化解話述A:姐！您不喜歡包裝那一點？B：只是包裝問題嗎？C：除了包裝還有別的問題嗎？D：姐！您是要包裝還是要效果呢？E：姐！這個包裝是目前國內(nèi)采用最先進的環(huán)保材料所制而成！您現(xiàn)在摸一下是不是感覺和其他的包裝稍微有點差別？（采用的是催眠暗示的手法，只要 xx按照要求有所動作就表示已經(jīng)接受了產(chǎn)品的包裝問題）專家點評：遇此類型xx首先要弄清xx的真正意圖到底是什么？如果是因為產(chǎn)品包裝所導致的銷售失敗，那么應將收集的這些信息反饋給老板，再有老板反饋到下店老師，由下店老師反饋給廠家給予產(chǎn)品的升級或改進。等到搞活動再買吧。心理動機：1.我不想現(xiàn)在購買產(chǎn)品。2.想讓美容院降價，獲得更多的實惠。3.我想看看還有沒有更超值的產(chǎn)品出現(xiàn)。化解話述A：活動啊還不知道什么時候搞呢？像您這樣有身份有氣質(zhì)的姐活動對于您來說一點都不算什么？B：姐，早用早漂亮，像您這樣這么愛自己的人，價格是問題嗎？C：活動也不一定會有太多的優(yōu)惠，其實只要是想讓自己漂亮的人一定會趁早使用的，您說對吧！D：您一定要等到活動的時候才購買嗎？E：姐，如果您現(xiàn)在訂的話，我現(xiàn)在就去跟問問能不能給您一點小禮品，您看好嗎？專家點評：遇此類型xx大多是由于美容院經(jīng)常搞活動所造成的，xx購買產(chǎn)品純粹是想貪小便宜，長久下去就會造成有促銷就有銷售沒有促銷就沒有業(yè)績的局面，最終會把美容院拉入危險的境地。最好的解決辦法就是向xx灌輸美容護理的觀念，并向xx闡明美容院是女人的第三空間，是用來休閑和享受的場所，只有買不起或不懂得享受的人才總是喜歡討價還價的呢！這樣做的目的是為了xxxx的身份層次達到隱型銷售的目的?，F(xiàn)在牌子太多了，都說自己的好！改天吧。心理動機：1.你介紹的我不感興趣。2.同樣功能的產(chǎn)品太多了，并且價格還比你的便宜。3.我只是隨便看看12/16化解話述A：姐！買產(chǎn)品關(guān)鍵是能不能找到適合自己的，您說對吧？B：您想要什么樣的產(chǎn)品？C：姐！您強調(diào)品牌的目的是什么？擔心的是質(zhì)量嗎？D：姐！用我們的產(chǎn)品的xx好多都是鄰居朋友，效果不好她們也不會用啊！E：姐！您看一下這邊我們這里有100多個xx在用這個品牌哪！他們用完之后都說效果不錯，今天您也來試試？專家點評：遇此類型xx多半是對銷售人員所推銷的產(chǎn)品不感興趣，并對長篇大論的介紹不感興趣，而且還不耐煩，解決的最好辦法就是從頭開始介紹，單刀直入式的詢問xx到底想要什么樣的產(chǎn)品，這樣的效果反而會更好。我用的都是日化品牌，（好幾個朋友在美容院做美容，結(jié)果臉都快毀了）所以不相信專業(yè)線品牌。心理動機：1.我沒有在美容院做過，我擔心產(chǎn)品質(zhì)量。2.我沒有在美容院做過，我擔心產(chǎn)品效果?；庠捠鯝：是的，曾經(jīng)在其他的美容院出現(xiàn)過有一些這樣的問題，現(xiàn)在國家已經(jīng)出臺了很多規(guī)范政策，這樣的情況已經(jīng)很少了，而在我們的美容院從來都沒有出現(xiàn)過品質(zhì)的問題，您放心使用吧！B：您說的只是一部分對嗎？其實還有很多好的美容院和美容品牌您說對吧？比如像我們美容院就從來沒有出現(xiàn)過這樣的問題。C：那您來美容院的目的是什么？ D：國家已經(jīng)出臺了相關(guān)的法律和法規(guī)來規(guī)范整個市場了，并且現(xiàn)在幾乎所有的產(chǎn)品都帶有QS標志，是安全品質(zhì)的象征所以您盡管放心好了。E：是的，但并非所有的化裝品都是不過關(guān)的您說對嗎？專家點評：遇此類型的xx首先表明xx在心理上還有某重程度的對產(chǎn)品品質(zhì)的擔憂但是能夠來到美容院咨詢問題還是說明了對美容院的服務還是有一定的信任程度，所以在溝通的過程當中，重點應放在美容院的服務質(zhì)量上，并且還可以舉一些幫助xx解決問題的成功的例子，增強xx購買產(chǎn)品的信心。xx嗎？xx心理動機：1.我擔心xx的產(chǎn)品會傷害皮膚。2.我聽到很多關(guān)于化裝品貢含量超標的問題，超標的含量很容易毀壞面部肌膚，我感到很擔心，在購買前我一定要問清楚?；庠捠鯝：是純天然的，您盡管可以放心使用！B：過去很多產(chǎn)品都含，現(xiàn)在所采用的幾乎都是純天然的。C：我們的是高13/16保養(yǎng)型的，對皮膚是沒有傷害的。D：您盡管放心使用，我們的產(chǎn)品符合國家的QS安全檢驗標準。E：我們這里很多xx都在使用這款產(chǎn)品，效果很好的，您盡管放心使用！專家點評：遇此類型的xx大多表明xx聽到或自己親身經(jīng)歷過這樣的問題，從而表現(xiàn)出購買前的疑慮和擔心，在溝通的時候重點應放在產(chǎn)品的品質(zhì)上面，可通過xx使用后的效果和使用的人數(shù)使xx相信產(chǎn)品的品質(zhì)，完全可以放心的購買使用。32.是不是功效型產(chǎn)品？xx心理動機：1.我擔心功效型的產(chǎn)品會對我的皮膚產(chǎn)生傷害。2.我想購買好品質(zhì)的產(chǎn)品，但害怕是供銷型的。3.是功效型的我就不考慮了。4.我就是要買功效型的產(chǎn)品?；庠捠鯝：我們這款產(chǎn)品是高保養(yǎng)的。B：是純天然的您盡管放心使用。C：這款是xx護膚，您盡管放心使用。D：您是要用功效型的產(chǎn)品嗎？E：我們這里沒有功效型的，現(xiàn)在很少功效型的化妝品了。專家點評：遇此類型 xx大多表明xx的內(nèi)心正在處于隨機詢問的狀態(tài)，在將要購買或感興趣的時候大都會有隨機的擔心或憂慮，但這份憂慮在內(nèi)心購買的分量并不是很大，所以在和 xx溝通的時候只要給予 xx正面的回應，一般都可以給予 xx正面的購買產(chǎn)品的信心。 33.補水效果好嗎？xx心理動機：1.我沒有用過這樣的產(chǎn)品，我不放心。 2.對補水效果表示懷疑?；庠捠鯝：這款補水的，我們美容院xx都在用，效果挺好的。B：您可以感受一下，看是不是效果特別的滋潤。C：這個是深層補水的，效果xx24小時呢！D：這個是我們店里補水效果最好的。E：效果很好，賣的很快，現(xiàn)在已經(jīng)沒有幾個了。專家點評：遇此類型xx大多表明xx當時內(nèi)心購買時的隨機詢問狀態(tài)，習慣性的對產(chǎn)品的品質(zhì)提出疑慮和擔心，但這份憂慮在內(nèi)心購買的分量并不是很大，所以在和xx溝通的時候只要給予xx正面的回應，一般都可以給予xx正面的購買產(chǎn)品的信心。34.我臉上的斑能去掉嗎？能的話就做！xx心理動機：1.有效果就做，沒有效果怎么說都不行。2.說的挺好，我要見到實際的效果我才相信?；庠捠鯝：嚴重的斑點只能淡化，沒有辦法祛除。B：所謂的祛斑都是功效型的，祛也是暫時的，很快又會反彈過來，而我們這款產(chǎn)品能最大化的淡化，并且效果持久。C：祛可以，但需要時間！D：功效型的效果就快，保養(yǎng)型的會慢些，您要那種？專家點評：此類型xx大多表明xx所注重的是產(chǎn)品的效果，很少注重產(chǎn)品品質(zhì)本身的質(zhì)量，所以在溝通的過程當中應本著為客戶負責的態(tài)度，應多向客戶闡明其中的厲害關(guān)系，以誠打動 xx。35.你的產(chǎn)品對敏感效果咋樣？心理動機：1.我的皮膚是敏感型的，所以我選產(chǎn)品的時候要特別的小心。隨機的詢問?；庠捠鯝：效果挺好的，很多xx都在使用。B：退敏效果很快，我都使用過，你看我現(xiàn)在的肌膚恢復的都很好。專家點評：遇此類型xx大14/16多表明xx已經(jīng)下決心要購買產(chǎn)品了，所以在介紹的過程，溝通的重點應多給xx信心，使xx覺得購買這個產(chǎn)品很安全放心，并且在這里還能夠獲得超值的服務。36.能不能把我的臉做白？/能把我的臉做白嗎？xx心理動機：1.我想xx，但是我要看效果。2.我想xx，但是我很擔心產(chǎn)品的效果。3.我要看看xx的效果，然后才決定要不要購買產(chǎn)品?；庠捠鯝：你想xx什么樣子啊？B：以