特斯拉營銷方案

ESLA營銷計(jì)劃20１４年Tｅslａ中國地區(qū)營銷計(jì)劃小組成員：高瞻、蘭佳雨、隋新然、王悅昊、許開目錄1.執(zhí)行綱領(lǐng)?錯(cuò)誤!不決義書簽。2。情況解析.....................................................................................................錯(cuò)誤!不決義書簽。２。1。市場(chǎng)環(huán)境解析?錯(cuò)誤!不決義書簽。２。１。1.市場(chǎng)綱領(lǐng)................................................................................錯(cuò)誤!不決義書簽。2。1。2。目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分?錯(cuò)誤!不決義書簽。2．２.優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅解析?錯(cuò)誤!不決義書簽。2。2.１優(yōu)勢(shì)..............................................................................................錯(cuò)誤!不決義書簽。2.2.2.劣勢(shì)?錯(cuò)誤!不決義書簽。２。2。3機(jī)遇..........................................................................................錯(cuò)誤!不決義書簽。.2.4威脅?錯(cuò)誤!不決義書簽。３.產(chǎn)品供應(yīng)物?錯(cuò)誤!不決義書簽。２。4.競(jìng)爭(zhēng)....................................................................................................錯(cuò)誤!不決義書簽。３。0．營銷戰(zhàn)略.............................................................................................錯(cuò)誤!不決義書簽。３。1。營銷目標(biāo)?錯(cuò)誤!不決義書簽。3．1．１。擴(kuò)大市場(chǎng)份額.......................................................................錯(cuò)誤!不決義書簽。3。1。2。促使汽車產(chǎn)銷渠道優(yōu)化?錯(cuò)誤!不決義書簽。3.1。3。培養(yǎng)品牌忠誠度........................................................................錯(cuò)誤!不決義書簽。２。戰(zhàn)略?錯(cuò)誤!不決義書簽。３。2．1。品牌.......................................................................................錯(cuò)誤!不決義書簽。3。2.２.服務(wù)?錯(cuò)誤!不決義書簽。1/163.２．３。價(jià)格........................................................................................錯(cuò)誤!不決義書簽。3．2.４。渠道?錯(cuò)誤!不決義書簽。３。２。5.流傳及宣傳............................................................................錯(cuò)誤!不決義書簽。3．3.階段性營銷戰(zhàn)略解析?錯(cuò)誤!不決義書簽。4。0．財(cái)務(wù)展望19?４。１.盈虧平衡展望?錯(cuò)誤!不決義書簽。4。2。宣傳投入?錯(cuò)誤!不決義書簽。5.0?？刂剖侄?.................................................................................................錯(cuò)誤!不決義書簽。5．1.推行?錯(cuò)誤!不決義書簽。5。2。營銷組織?錯(cuò)誤!不決義書簽。執(zhí)行綱領(lǐng)Ｔｅｓla企業(yè)準(zhǔn)備以最新研發(fā)的TeslaX純電動(dòng)車來進(jìn)入和打開中國市場(chǎng)．新能源汽車作為當(dāng)下汽車發(fā)展的趨勢(shì),定將領(lǐng)導(dǎo)一場(chǎng)汽車革命,而以純電動(dòng)汽車為主的Tｅｓla也將成為這場(chǎng)革命的前驅(qū)．價(jià)格在同樣級(jí)的傳統(tǒng)型汽車中其實(shí)不高,而且新式的技術(shù)，以及電控操作更能吸引開銷者的興趣．本營銷計(jì)劃確定的初步目標(biāo)是：第一年在中國市場(chǎng)占有１％的份額，銷量在1萬輛左右。第二年在第一年的基礎(chǔ)上略有增加,銷量最少達(dá)到1.2萬輛。與政府2/16積極合作，睜開充電樁和充電基站建設(shè)．由于中國政府的“十二五”規(guī)劃中明確提出要加大節(jié)能減排的力度，在加油站中建設(shè)電動(dòng)車充電樁已經(jīng)列入了國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)計(jì)劃之中。同時(shí),目前充電樁(充電站)建設(shè)主要由國家電網(wǎng)控制,故關(guān)于充電樁投入資本可以和政府共同負(fù)擔(dān),甚至可以大部分由政府擔(dān)當(dāng)。Teslａ等電動(dòng)車生產(chǎn)廠商主要供應(yīng)技術(shù)支持和設(shè)施租用?？梢栽诘诙瓿醪綄?shí)現(xiàn)盈虧平衡．在此基礎(chǔ)上,初步財(cái)務(wù)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)8億美元的收入,將損失控制一億美元左右.在第二年,連續(xù)建筑充電樁及迅速充電設(shè)施,開發(fā)新產(chǎn)品，并完好打開市場(chǎng),爭(zhēng)取占有３%的市場(chǎng)份額,而在純電動(dòng)汽車這一特定市場(chǎng)市場(chǎng)份額將達(dá)到５0％。依照財(cái)務(wù)測(cè)算，第二年的汽車銷量控制在１。２萬輛左右將初步達(dá)到盈虧平衡。2．情況解析。1．市場(chǎng)環(huán)境解析２。１。１.市場(chǎng)綱領(lǐng)隨著民眾的環(huán)保意識(shí)的提升,特別是近幾年關(guān)于ＰM２.５指數(shù)敏感度的提升,以及全國大范圍霧霾天氣的出現(xiàn),都讓使用傳統(tǒng)汽柴油的汽車變成了眾矢之的，社會(huì)期望新能源汽車特別是純電動(dòng)車的大規(guī)模使用可以改進(jìn)現(xiàn)有情況。在歐美等發(fā)達(dá)國家,電動(dòng)汽車已經(jīng)迅速且有效的占有了不小的市場(chǎng)份額.但在中國，電動(dòng)車市場(chǎng)僅處于起步階段。但是從各國的相關(guān)政策來看,均關(guān)于電動(dòng)汽車的發(fā)展持支持的態(tài)度，而電動(dòng)汽車背后的環(huán)保理念也成為了人類發(fā)展所必定擁有的。3/162。１.2。目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分依照顧客需求的差異性以及相似性，其他由于相關(guān)于整體市場(chǎng)Tesla有限的資源，我們將關(guān)于整體中國市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分.我們的營銷目標(biāo)是基于整體中國市場(chǎng)，針對(duì)不同樣的細(xì)分市場(chǎng)我們將采用不同樣的策略并輔之以不同樣的跟進(jìn)計(jì)劃。用戶存在的市場(chǎng)細(xì)分:(一）從收入細(xì)分:低收入人群、中等收入人群、高收入人群購買力低,對(duì)價(jià)格特別敏感。價(jià)格的變動(dòng)會(huì)極大地影響性價(jià)比高,可以滿足基本的需求需求和購買.購買力中等，對(duì)汽車的品汽車質(zhì)量、酣暢度有保障,而且品牌和性能有必然的需求.對(duì)價(jià)格牌擁有必然出名度較敏感。購買力高,目的在于領(lǐng)悟前品牌擁有身份和地位的象征,而且沿科技,表現(xiàn)身份尊嚴(yán),搜尋最汽車款型擁有世界最前沿科技，安全適車型性、酣暢度高。(二）從年齡細(xì)分：青年（18－30)、中年（30-50）追求時(shí)興和奇特,表現(xiàn)時(shí)興,表現(xiàn)表觀自我、表現(xiàn)個(gè)性個(gè)性4/16產(chǎn)品的合用擁有買車的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,在買車時(shí)更多的考慮的是汽性、價(jià)格和外觀的車的價(jià)格、質(zhì)量、品牌及售后服務(wù)等多方面的問題一致綜合以上市場(chǎng)細(xì)分,其他考慮到Tesｌa汽車的基本售價(jià)在8萬美元（約合人民幣５０萬元)左右以及立刻在中國市場(chǎng)上登場(chǎng)的車型的特色,我們將目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定在了全中國范圍內(nèi)擁有中等及以上收入水平的中青年集體.這個(gè)集體擁有相對(duì)牢固以及較為豐厚的收入,也關(guān)于汽車有自己的品牌和價(jià)值追求。在整體目標(biāo)人群中，我們還會(huì)依照收入以及年齡等均分別進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分,并向不同樣的細(xì)分市場(chǎng)就地取材地供應(yīng)各具特色的服務(wù)與產(chǎn)品車型.２。２。優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅解析作為已經(jīng)在北美市場(chǎng)初獲成功的成熟企業(yè),Ｔesla擁有技術(shù)成熟、較好的市場(chǎng)運(yùn)作能力、優(yōu)秀的資本支持等優(yōu)勢(shì),而主要劣勢(shì)則是中國市場(chǎng)尚不可以熟、品牌出名度較低、成本和價(jià)格偏高等.同時(shí)，Tesｌa主要的市場(chǎng)機(jī)遇則是新興的中國市場(chǎng)對(duì)新能源汽車需求巨大。但也面對(duì)著諸如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈、政策傾斜等威脅。２.2。１優(yōu)勢(shì)１,電力成本低，減少燃料和保護(hù)成本:Tesla只做電力汽車,電力是一種特別寬泛的可再生能源,跟石油對(duì)照無論是獲取的方便程度還是成本都擁有很大的優(yōu)勢(shì)。其他，在發(fā)動(dòng)機(jī)方面,電力系統(tǒng)效率可達(dá)內(nèi)燃機(jī)的數(shù)倍,于是綜合來講電動(dòng)車擁有極大的能源優(yōu)勢(shì)，這為開銷者節(jié)約了大量的使用成本。其他由于能源構(gòu)造的簡(jiǎn)化,在零件的維修方面也簡(jiǎn)化了許5/16多，也降低了維系成本。2，超強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、硬件實(shí)力:目前Tesｌa的工廠始建于19６2年,并于１9８4年重新裝修，有８8個(gè)美式足球場(chǎng)大,生產(chǎn)能力多達(dá)40萬臺(tái)一年。這個(gè)數(shù)字還會(huì)隨著工廠效率和技術(shù)水平的提升而提升，因此在產(chǎn)量高出600000-７000００臺(tái)從前,Teｓｌa可能不會(huì)增加新的工廠。第二個(gè)因素是Tｅsla最少擁有8億美元現(xiàn)金，這足夠支撐X型車的研發(fā)計(jì)劃（約2億美元)，超級(jí)充電網(wǎng)在北美、加拿大和歐洲的拓展(約1億美元),換電站計(jì)劃(5000萬—1億美元)。還有4億是隨著Ｓ型車和X型車的交付產(chǎn)生的,這使得第三代電動(dòng)車計(jì)劃得以連續(xù)，因此基本上投資Ｔeslａ是特別安全的,即使發(fā)生不可以抗力事件。這樣富強(qiáng)的實(shí)力背景為Tｅsla進(jìn)入中國市場(chǎng)供應(yīng)了極大的推進(jìn)作用.３,免費(fèi)充電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)１20Kwh的充電裝可以以比公共充電樁快１6倍的速度在30分鐘內(nèi)讓車擁有32０公里的續(xù)航能力。對(duì)Tesla的用戶永久免費(fèi),大部分充電站將是太陽能供電，由ElonMuｓk的另一家企業(yè)Soｌarciｔy承建。Tｅsla充電站的技術(shù)升級(jí)是從端口提升電壓而非更換設(shè)施,長(zhǎng)久來說產(chǎn)生的開銷很小(自2012年9月以來這些充電站已經(jīng)從９０Kwh升級(jí)到了120Ｋwｈ)每個(gè)充電站開銷3０萬美元，包括太陽能屋頂,這些充電站不會(huì)或是很少會(huì)給Tｅｓｌa用戶增加使用附加費(fèi)?？梢奣eslａ在充電網(wǎng)的建設(shè)上已經(jīng)十分成熟,誠然這些在中國還沒有起步,但是他們先進(jìn)的技術(shù)支持和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)可以成為在市場(chǎng)立足的一大優(yōu)勢(shì)4，營銷范圍廣，網(wǎng)上客戶體驗(yàn)、宣傳6/16沒有任何一家汽車企業(yè)的客戶會(huì)像Tｅsla的用戶這樣不停的在網(wǎng)上宣傳自己的電動(dòng)車,網(wǎng)絡(luò)上有數(shù)不勝數(shù)的博客在描述自己開上Teｓｌａ電動(dòng)車后的感受，也有數(shù)不勝數(shù)用戶或是潛藏用戶自制以及自己配音的“廣告”“紀(jì)錄片”等等,Teｓlａ免費(fèi)的享受著客戶為他所做的廣告。另一個(gè)驚人的關(guān)于Ｔeslａ的免費(fèi)廣告是全國各地?zé)o數(shù)政商紳士們擁有的的Teslａ電動(dòng)車,從Meｔaｌlｉcａ的主唱詹姆斯·赫特菲爾，到好萊塢的摩根·弗里曼，本·阿弗萊克,卡梅隆·迪亞茲，Ｐharrell威廉斯等等。5，高端配置和性能Tesla是高質(zhì)量且性能極好的電動(dòng)汽車,百公里加速僅需3。9ｓ,也有著電動(dòng)汽車中最長(zhǎng)的48６km的續(xù)航能力。6，精巧化的服務(wù)和保修計(jì)劃Tesla預(yù)計(jì)將在2013年終將其服務(wù)中心數(shù)量增加一倍，包括中東地區(qū)，這個(gè)舉措應(yīng)該讓好多現(xiàn)有的和潛藏的客戶放心.除了現(xiàn)有的Tｅsla的客戶逐漸變成Tesｌa的宣傳人員，還會(huì)有其他一個(gè)無法量化的但很重要的因素，Teslａ的驚人的服務(wù)和保修計(jì)劃。如在你的車發(fā)生故障或保修時(shí)期，最高配Ｓ型轎車也許最高配的Roadster跑車會(huì)送到你家門口免費(fèi)成為你新的代步工具。同時(shí)，遍及全球的服務(wù)中心,２4小時(shí)免費(fèi)的人工服務(wù)，完滿的服務(wù)及保修系統(tǒng),讓顧客免除任何后顧之憂．7,重點(diǎn)開發(fā)少許經(jīng)典品牌近似于Apple以Ｍac,iPad,iPhonｅ,iＰod等幾大發(fā)展主線獲取成功,Ｔｅslａ也采用了近似的營銷戰(zhàn)略，他的每一款車型都在細(xì)微之處傳達(dá)出他的高端氣質(zhì),同時(shí)也可以減少風(fēng)險(xiǎn),在最大化未來的改進(jìn)空間方面也是很有幫助的。7/162。２.2.劣勢(shì)1,成本和價(jià)格威脅誠然Tesla在美國等外國市場(chǎng)做出了相當(dāng)大的規(guī)模和成績(jī)，但是應(yīng)試慮到中國市場(chǎng)對(duì)照起來尚處在一種“原始”階段，Ｔeslａ想要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域,面對(duì)的將是建設(shè)生產(chǎn)線、服務(wù)平臺(tái)等巨大的成本投入；其他,關(guān)稅也將是這個(gè)發(fā)展方向的一大阻攔,Teslａ用什么樣方式來對(duì)付價(jià)格上的劣勢(shì)也將成為一個(gè)重點(diǎn)問題。2,電動(dòng)領(lǐng)域還沒有發(fā)展成熟誠然Teslａ在電動(dòng)汽車方面已經(jīng)獲取了一些成就,但是以現(xiàn)在汽車領(lǐng)域的發(fā)展趨素來看，新能源取代傳統(tǒng)燃料汽車可是初步階段，整個(gè)行業(yè)還沒有進(jìn)入成熟階段,因此好多技術(shù)層面的問題仍需要解決,才能等到真切的高性能強(qiáng)動(dòng)力的電動(dòng)車。2。２.3機(jī)遇1,中國市場(chǎng)需求量巨大:隨著中國告訴發(fā)展，汽車在城市里越來越普及,目前一般家庭經(jīng)常都開始需求第二輛汽車，因此在巨大的供應(yīng)量眼前Tｅｓla在中國還是有利可圖的。2，環(huán)保意識(shí)加強(qiáng)：近來幾年來環(huán)境問題越來越碰到人們的關(guān)注,隨著越來越多的人碰到PM2。5陰影的籠罩,中公民眾間也倡導(dǎo)了一系列對(duì)環(huán)保的呼吁.此時(shí)Tｅｓla選擇進(jìn)入中國市場(chǎng)可以很好地相應(yīng)這個(gè)環(huán)保熱潮,電力車也必然吸引人們的寬泛關(guān)注。3,科研和技術(shù)支持在美國新能源的潮流現(xiàn)在十分受重視,因此Ｔeslａ的電力發(fā)展也會(huì)獲取國家8/16和相關(guān)科研機(jī)構(gòu)的技術(shù)支持，在純電動(dòng)企業(yè)不是好多的背景下,Teslａ無疑擁有著技術(shù)創(chuàng)新的絕佳機(jī)遇。,人力資源中國巨大的勞動(dòng)力市場(chǎng)，流水線、服務(wù)等人力保障。２。4威脅1，其他新能源、混雜能源品牌的威脅(見“競(jìng)爭(zhēng)"）2，中國政策支持問題中國還沒有開發(fā)純電力汽車市場(chǎng),相應(yīng)的設(shè)施問題也得不到保障,其他國家電網(wǎng)對(duì)充電站等建設(shè)也可能存在相應(yīng)限制,其他土地資源也是一大問題。２．3。產(chǎn)品供應(yīng)物至于產(chǎn)品方面，結(jié)合目標(biāo)客戶和高性能汽車的定位,我們認(rèn)為跑車是我們優(yōu)先選擇推出的產(chǎn)品,由于現(xiàn)在的年輕人都喜歡集速度力量和外觀于一身的跑車,而一輛優(yōu)秀的跑車可以表現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力．在今年內(nèi)我們將推出TesｌaＭoｄelS跑車,供應(yīng)予下的標(biāo)準(zhǔn)功能:標(biāo)準(zhǔn)５門（包括后備箱)設(shè)計(jì),最多可容納5人同時(shí)乘坐裝備一臺(tái)可以輸出近400馬力的后置電動(dòng)機(jī)單檔變速箱,可牢固傳達(dá)動(dòng)力中控多媒系通通為10寸大屏幕組成的人車交互娛樂系統(tǒng)中控方向盤由7寸長(zhǎng)方形液晶屏組成,可以動(dòng)向顯示汽車的各項(xiàng)參數(shù)獨(dú)到智能互聯(lián)系統(tǒng),內(nèi)置５００Ｇ硬盤和無線發(fā)射器,可以讓汽車隨時(shí)隨地接9/16入互聯(lián)網(wǎng)，掌握路況信息，用戶可在堵車時(shí)接受新聞,收聽網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)等等支持藍(lán)牙，SD卡擴(kuò)展塢，可以讓用戶的手機(jī)與汽車互聯(lián),進(jìn)而在開車的同時(shí)兼顧手機(jī)信息仰頭顯示,用戶可以不觀看中控臺(tái)即可在前擋風(fēng)玻璃上看到車輛執(zhí)行信息推出電動(dòng)機(jī)跑車,減少了跑車自己的重量,電動(dòng)機(jī)的傳動(dòng)效率更高,輸出更穩(wěn)定,汽車構(gòu)造更加一體化，這些各樣優(yōu)勢(shì)可以讓我們迅速打開市場(chǎng)，獲取利潤(rùn)．企業(yè)第一年的計(jì)劃銷售收入為８億美元,計(jì)劃以8萬美元一臺(tái)的價(jià)格銷售１萬輛TｅslaModelＳ。、在此后的發(fā)展可以推出不同樣的車型比方說SUV，進(jìn)而讓女性有了更好的選擇.因此在第三年的產(chǎn)品將是TｅslａModelX,這個(gè)產(chǎn)品將是SＵV車型，更多地偏向于家庭用和女性用。TｅｓlaMｏｄelＸ將包括ＴｅslaMoｄｅlS的全部功能,并新增以下功能?更加強(qiáng)烈的電動(dòng)機(jī)?全尺寸越野輪胎?可選裝的第三排座椅2.4。競(jìng)爭(zhēng)ＢＭW(寶馬)主要產(chǎn)品是寶馬I系列,寶馬企業(yè)有著長(zhǎng)久的汽車發(fā)展歷史,同樣也擁有好多忠誠于品牌的顧客,企業(yè)整體實(shí)力富強(qiáng)。誠然目前由于BMWI3的售價(jià)、性能和定位都低于Ｔeslａ,不太可能對(duì)Ｔesｌa造成威脅,但是計(jì)劃將要推出的BＭWI８倒是瞄準(zhǔn)了超跑的市場(chǎng),未來市場(chǎng)將主要定位于國際多半市，其車輛的開銷群體將偏向喜歡時(shí)興、個(gè)性的年輕開銷者,這一點(diǎn)與Tesla近似,且寶馬有更好的在10/16中國市場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn),也在開銷者心中占有更多的感情份額。它將是Ｔesla的一大威脅。TＯYOTA（豐田混雜動(dòng)力）普銳斯的綜合油耗達(dá)到了百公里3.8L,雷克薩斯ＣT200h為百公里3．9L，就連排量最大的凱美瑞尊瑞也能做到百公里４.6L。同樣是節(jié)能環(huán)保的理念,豐田與Ｔesla對(duì)照擁有更高的性價(jià)比，碰到白領(lǐng)和成功人士等人群的喜歡。而且豐田品牌早就登陸中國市場(chǎng)，已經(jīng)分享了很大一部分的市場(chǎng)份額,與Ｔesla對(duì)照開銷者也更加熟悉，這也是TESLA的一大威脅。３。0．營銷戰(zhàn)略。1。營銷目標(biāo)3。１．1。擴(kuò)大市場(chǎng)份額陪同著中國政府以及社會(huì)對(duì)新能源汽車支持和投入關(guān)注度的增加,汽車企業(yè)紛紛加強(qiáng)了純電動(dòng)車、混雜動(dòng)力產(chǎn)品，特別是重度混動(dòng)(FｕllHybrid)產(chǎn)品的研發(fā)和推行。因此,作為初次進(jìn)入中國市場(chǎng)的Ｔesla汽車，毫無疑問會(huì)將大量精力放在獲取市場(chǎng)份額（這一指標(biāo)在很大程度上反響了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位和盈利能力,是企業(yè)特別重視的一個(gè)指標(biāo)）上。如何獲取市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額,不由分說便成為了Tesla汽車進(jìn)入中國市場(chǎng)后的第一要?jiǎng)?wù)。也因此，我們所做的市場(chǎng)營銷，便必定把如何打開中國市場(chǎng),幫助Ｔesｌa汽車獲取更廣闊的市場(chǎng)、贏得更大的市場(chǎng)份額作為第一要義.11/163.1。2。促使汽車產(chǎn)銷渠道優(yōu)化渠道是企業(yè)發(fā)展最重要的資源.經(jīng)過近10年的發(fā)展，電動(dòng)車渠道之戰(zhàn)幾經(jīng)起起落落，但是目前在一線城市電動(dòng)車主力商家已基本形成。在產(chǎn)品同質(zhì)化極為嚴(yán)重的情況下,在很大程度上可以說成也渠道敗也渠道。如何經(jīng)過營銷為Tｅsla既打通新的產(chǎn)銷渠道，又勸導(dǎo)好老渠道,則成了重中之重。關(guān)于新進(jìn)入中國市場(chǎng)的Teｓla汽車,可選擇的方法要么是與各地渠道商家結(jié)成戰(zhàn)略締盟,要么是自行開拓渠道。其他,可以想見我們關(guān)于整體中國市場(chǎng)要進(jìn)行分部分的有重點(diǎn)有重視發(fā)展。而當(dāng)發(fā)展到必然階段時(shí),新的問題又會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。在一部分市場(chǎng)中作為已經(jīng)形成的產(chǎn)銷渠道,必定要在保護(hù)好現(xiàn)有渠道系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行渠道創(chuàng)新。而關(guān)于另一部分我們方才打開的市場(chǎng),則依舊要進(jìn)行渠道的擴(kuò)展。如何利用好市場(chǎng)營銷這一手段輔助渠道創(chuàng)新同時(shí)進(jìn)行渠道的擴(kuò)展,不必置疑是營銷的又一目標(biāo)。。1。３。培養(yǎng)品牌忠誠度品牌忠誠度是指開銷者在購買決策中,多次表現(xiàn)出來對(duì)某個(gè)品牌有偏向性的（而非隨意的）行為反響.它是一種行為過程，也是一種心理(決講和評(píng)估）過程。品牌忠誠度的形成不完好部是依賴于產(chǎn)品的質(zhì)量、出名度、品牌聯(lián)想及流傳，它與開銷者自己的特色親近相關(guān),靠開銷者的產(chǎn)品使用經(jīng)歷。提升品牌的忠誠度,對(duì)一個(gè)企業(yè)的生計(jì)與發(fā)展,擴(kuò)大市場(chǎng)份額極其重要。經(jīng)過市場(chǎng)營銷,我們可以成立更加高大的企業(yè)形象，在開銷者中成立優(yōu)秀的關(guān)系。經(jīng)過客戶關(guān)系的運(yùn)營,進(jìn)而形成客戶關(guān)于Tesｌa這一品牌的品牌忠誠度,進(jìn)而刺激用戶的二次甚至多次購買。增加用戶關(guān)于Ｔeslａ汽車的品牌忠誠度,會(huì)進(jìn)一步促使企業(yè)利潤(rùn)的增加、市12/16場(chǎng)份額的擴(kuò)大,也有利于Tｅsla汽車關(guān)于中國市場(chǎng)當(dāng)下的整體掌握和未來的發(fā)展規(guī)劃。由此說來,培養(yǎng)關(guān)于Teslａ汽車的品牌忠誠度極為重要..2.戰(zhàn)略２。1。品牌品牌塑造關(guān)于Tesla在中國的發(fā)展十分重要。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng),我們將傳達(dá)一種創(chuàng)新(Iｎｎｏvatｉon),革命（Rｅvolution)的品牌價(jià)值.為什么是創(chuàng)新呢?Tesla為高科技新能源汽車企業(yè),其自己生產(chǎn)的電動(dòng)汽車即是一種創(chuàng)新,而革命則代表了這必然會(huì)引起汽車行業(yè)的一次革命,在此后2０年中,傳統(tǒng)能源汽車將不再受人喜歡，而節(jié)能環(huán)保的電動(dòng)汽車會(huì)慢慢主導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)。我們將會(huì)以創(chuàng)新,革命的視角來研發(fā)我們的汽車,力爭(zhēng)讓全部人意識(shí)到，Teslａ是一個(gè)別開生面的企業(yè),代表著高性能，別開生面的創(chuàng)新科技，革命性的產(chǎn)品制作.從Ｔｅsla自己這個(gè)商標(biāo)來看.其本身就是特別奇特的，Tesla即Teｓla,為出名的電磁學(xué)家,其自己意義就為新能源汽車披上了一層奇特的面紗和科技感。在看其商標(biāo),其商標(biāo)由一個(gè)T字母組成，即為Tesla的第一個(gè)字母，同時(shí)也很像閃電造型,表示著這個(gè)車好像閃電一般的速度,同時(shí)也表示這個(gè)是電動(dòng)汽車。這個(gè)T字母設(shè)計(jì)的很時(shí)興很奇特,不亞于布加迪B字母的設(shè)計(jì)。因此說Teｓlａ從品牌名稱和表記上就比他人更成功了一部,提前吸引住了目標(biāo)客戶的眼球,增進(jìn)了他們對(duì)Tesla的認(rèn)同感.綜合來看，Tesla的名稱和商標(biāo)具備了市場(chǎng)營銷學(xué)中所涉及到的難忘性，意義性,變換性等特色.關(guān)于品牌定位,我們認(rèn)為我們的汽車應(yīng)該直接定位為高性能的新能源轎車,別人一上來看到我們的品牌時(shí)第一應(yīng)該能聯(lián)想到這是一輛高性能而又綠色環(huán)保的新式汽車，若是我們能達(dá)到這一點(diǎn),那么我們的品牌定位是極為成功的。13/163。２。2.服務(wù)我們將服務(wù)分為售前服務(wù)和售后服務(wù)兩方面。在售前服務(wù)中我們主要以網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體店銷售結(jié)合的方式供應(yīng)服務(wù)?？蛻艨梢越右娢覀兊墓俜骄W(wǎng)站,經(jīng)過實(shí)體視頻或整體參數(shù)對(duì)我們的產(chǎn)品有一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)，在此后若是有購買的意愿的話可以在網(wǎng)上自行選擇性能裝備的和個(gè)性化妝飾,在網(wǎng)上下訂單進(jìn)行購買。若是感覺網(wǎng)絡(luò)購車不是很放心的話可以經(jīng)過官方網(wǎng)站預(yù)約試駕爾后到實(shí)體店進(jìn)行看車。在實(shí)體店中我們會(huì)展出一臺(tái)“裸車”，將車輛的外殼打開,直接給客戶顯現(xiàn)產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造,這樣用戶可以充分感覺到我們產(chǎn)品中包括的科技，對(duì)我們的產(chǎn)品放心.售后服務(wù)第一我們認(rèn)為在全國范圍內(nèi)與政府聯(lián)手推行充電樁的安裝，爭(zhēng)取在每個(gè)加油站都安裝一個(gè)至三個(gè)充電樁，方便新能源汽車用戶的出執(zhí)行用。依照國家“十二五”規(guī)劃，將在20２０前完成全國范圍內(nèi)的充電基站建設(shè)，來配合電動(dòng)汽車的使用．若是是采用換電池的充電方式,5～1０分鐘即可完成。若采用插電式的方式，一般6~8小時(shí)。一個(gè)充電樁可同時(shí)為兩輛汽車充電，從沒電到充滿的充電時(shí)間為6至８小時(shí)。迅速充電樁設(shè)施采用交直流一體的構(gòu)造。既可實(shí)現(xiàn)直流充電,也可以溝通充電。充電時(shí)間可以依照開銷者的等待時(shí)間自行掌握。而且,加油站一般在北京等大城市而言,方圓５～１0公里就會(huì)有一家.因此若是感覺３小時(shí)的充電時(shí)間依舊很長(zhǎng)，可以不充滿電,只在每次需要用電時(shí),在相鄰的加油站充所需的電量即可。而且，現(xiàn)在有好多停車場(chǎng)都配有充電樁，可以回家后,進(jìn)行充電，保證汽車的運(yùn)行.因此,就充電時(shí)間而言，也比較可行．由于,加油站數(shù)量龐大,充電方便，因此可以進(jìn)行“少充但多次”。而且，充電樁和加油站的加油裝置同樣，也實(shí)現(xiàn)智能IＣ管理,每個(gè)充電樁自帶操作器，以供用戶進(jìn)行充電方式選擇14/16和操作指導(dǎo),并顯示電動(dòng)車電池狀態(tài)和用戶ＩC卡資費(fèi)信息，實(shí)現(xiàn)無人管理。操作簡(jiǎn)單方便。而且用電安全,可放心使用。在加油站安裝充電樁來滿足充電需求,后續(xù)還有特地的充電站來加強(qiáng)運(yùn)作。據(jù)檢查，“十二五”時(shí)期北京市將建設(shè)256個(gè)充電站4。2萬個(gè)充電樁，210個(gè)配送站，形成分區(qū)分級(jí)智能充換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò),全面滿足7。１3萬輛各樣電動(dòng)汽車的充換電需求。其中1８座為公交充換電站,６3座為環(huán)衛(wèi)車充換電站，沿二環(huán)到三環(huán)、四環(huán)、五環(huán)外形成三個(gè)環(huán)狀,全面滿足770輛公交車、8080輛環(huán)衛(wèi)車的充換電需求。38５座為乘用車充換電站，包括充換電站1７5座，電池配送站210座，建成后將實(shí)現(xiàn)與加油站5公里的服務(wù)半徑相當(dāng)水平，可以全面滿足６2４7０輛乘用車的充換電需求，實(shí)現(xiàn)電池及充電能力智能化分派,并試點(diǎn)用太陽能、風(fēng)能為電動(dòng)車充電。在維涵保養(yǎng)這個(gè)方面,電池保護(hù)也是最重要的一環(huán),可能現(xiàn)在的電池科技不夠成熟，電壓不足,供電阻攔,續(xù)航時(shí)間減小等問題限制了新能源車的使用壽命,我們應(yīng)該為客戶供應(yīng)全方向的電池保養(yǎng)服務(wù),極大幅度的提升他們車輛的使用壽命,從而讓客戶對(duì)我們企業(yè)的認(rèn)同感更加強(qiáng)烈。我們也會(huì)連續(xù)追蹤這些客戶,經(jīng)常向他們介紹電池保護(hù)技巧,充電技巧等延長(zhǎng)汽車使用壽命的方法。同時(shí)，關(guān)于這些年輕人來時(shí),經(jīng)過汽車認(rèn)識(shí)新的朋友一起結(jié)伴出行玩耍是再好但是的了,我們可以成立新能源車友會(huì)，拉近每一位本企業(yè)汽車使用者的距離,如期組織野外郊游,公路比賽等活動(dòng)，讓他們向其他人也宣傳本企業(yè)的人性化服務(wù)。15/163。2.3。價(jià)格高質(zhì)量，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;在開銷者心理上拉高產(chǎn)品品位。1.依照企業(yè)目前的現(xiàn)狀解析，提升新能源汽車銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額是目前公司的目標(biāo).同時(shí)，由于新能源汽車屬于起步階段,新技術(shù)帶來相對(duì)較高的生產(chǎn)成本．針對(duì)中高收入集體這一對(duì)價(jià)格較不敏感的目標(biāo)市場(chǎng),決定采用市場(chǎng)撇脂法定價(jià),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利最大化。在產(chǎn)品推出初期定價(jià)較高,隨著時(shí)間的推移逐漸降價(jià),從而在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)盈利.2.依照市場(chǎng)調(diào)研可知，目前市場(chǎng)關(guān)于新能源汽車存在大量需求，同時(shí)目標(biāo)市場(chǎng)的開銷者需求彈性較小，價(jià)格敏感度較低,產(chǎn)品可以保持高價(jià)。3。同時(shí)，定價(jià)也要充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)策略,依照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上的表現(xiàn)和詳盡的定價(jià)策略采用相應(yīng)的對(duì)策。４。企業(yè)將采用感知價(jià)值定價(jià)法．在保持產(chǎn)品高質(zhì)量的同時(shí),也完滿交付渠道、質(zhì)量保修、客戶支持等環(huán)節(jié),提升顧客的感知價(jià)值。５。最后依照企業(yè)在生產(chǎn)、運(yùn)輸、廣告、宣傳等多方面的成本加成全方向考量,擬定最后價(jià)格.3。2．4．渠道為了向顧客供應(yīng)更加優(yōu)秀的服務(wù),一致定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成立優(yōu)秀的品牌形象,企業(yè)將嚴(yán)格控制和把關(guān)買賣中間商的數(shù)量以及代理商的資格采用混雜渠道方式進(jìn)行營銷。同時(shí)，將渠道宣傳與溝通方式結(jié)合起來,比方，網(wǎng)絡(luò)渠道重視新興網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳．直銷渠道則可以重視傳統(tǒng)廣告宣傳。保證開銷者認(rèn)知、感情、行為過程的連結(jié)。16/16１。成立直營店,進(jìn)行直銷，嚴(yán)格把控產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量.企業(yè)將在北京、上海、深圳、廣州等大型城市開設(shè)直營店,嚴(yán)格把控產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量。2.搜尋代理商及買賣中間商．同時(shí),為了減少直營帶來的高昂成本,企業(yè)也將發(fā)展一批擁有較高規(guī)格、較為優(yōu)秀服務(wù)的代理商，進(jìn)行銷售。但是,企業(yè)將會(huì)嚴(yán)格控制代理商的數(shù)量，對(duì)代理商的加盟也有較高的門檻，來保持產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)質(zhì).3。試水網(wǎng)絡(luò)渠道。隨著網(wǎng)絡(luò)購物在中國的蓬勃發(fā)展,針對(duì)年輕開銷者熱衷網(wǎng)絡(luò)購物的開銷習(xí)慣，企業(yè)也將于淘寶、京東、國美等電子商務(wù)進(jìn)行合作,拓展網(wǎng)絡(luò)渠道．３。2。5。流傳及宣傳esla定位中高端市場(chǎng)，因此在溝通方面也要充分抓住目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)心理，在廣告投放方面秉承量廣質(zhì)優(yōu)的原則，即數(shù)量上基本覆蓋東部、中部大中型城市，在質(zhì)量上制作優(yōu)秀。與南航、東航、深航、國航等航空企業(yè)和鐵路總企業(yè)睜開合作,在飛機(jī)及高鐵、動(dòng)車投放平面廣告。同時(shí),利用高端會(huì)所、汽車俱樂部等組織形式睜開產(chǎn)品宣傳。1。廣告宣傳。在全國紙質(zhì)媒體、電視媒體以及網(wǎng)絡(luò)媒體投放平面廣告及視頻廣告，邀請(qǐng)擁有優(yōu)秀正面形象和較高出名度的公大家物擔(dān)今世言人。廣告富饒創(chuàng)意，突出環(huán)保、創(chuàng)新、改變的品牌理念,提升顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度。.資助一系列目前擁有較高收視率的電視、網(wǎng)絡(luò)節(jié)目,如《爸爸去哪兒》、《全能星戰(zhàn)》等。同時(shí),在電視劇、電影中進(jìn)行廣告植入，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌出名度.4.增加在國際及國內(nèi)車展上的曝光率,顯現(xiàn)產(chǎn)品的技術(shù)含量和極富創(chuàng)新的理17/16念。5.在全國范圍內(nèi)展睜開支會(huì)、促銷會(huì)活動(dòng).6。支持公益環(huán)保事