拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版

溝通技能訓(xùn)練-拜訪(fǎng)八步驟主講：歐素英2007/3/14拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!拜訪(fǎng)的八步驟一、訪(fǎng)前準(zhǔn)備二、海報(bào)粘貼三、微笑問(wèn)好四、陳列/清潔五、查看庫(kù)存六、建議訂貨七、確認(rèn)訂貨，道謝！八、約定下次拜訪(fǎng)，告別！拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!一、訪(fǎng)前準(zhǔn)備頂尖業(yè)務(wù)員成功之道，90%仰賴(lài)充分的事前準(zhǔn)備。拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!訪(fǎng)前準(zhǔn)備的心理建設(shè)太陽(yáng)每天總是新的有備無(wú)患拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!學(xué)校開(kāi)水“筒”每次使用開(kāi)水時(shí)二十秒的注視,三千人的學(xué)校,每天10%的人群使用,是什么效果..…拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!三、微笑，問(wèn)好！

1、開(kāi)場(chǎng)白的目的2、開(kāi)場(chǎng)白五要素：3、開(kāi)場(chǎng)白的方法：4、開(kāi)場(chǎng)白氣氛不佳時(shí)的處理辦法：5、結(jié)論：

面帶微笑，精神飽滿(mǎn)，告訴客戶(hù)我是統(tǒng)一業(yè)務(wù)員！拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!四、陳列/清潔讓產(chǎn)品說(shuō)話(huà)——75%以上的消費(fèi)者在買(mǎi)食品飲料時(shí)屬?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!五、查看庫(kù)存知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!六、建議定貨1、何謂推銷(xiāo)？2、銷(xiāo)售陳述；3、抗拒處理；4、抱怨處理;拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!6-2目的：向客戶(hù)表明我們所建議的是可行方法，能夠發(fā)展生意，滿(mǎn)足客戶(hù)需要，增加利潤(rùn)。說(shuō)明你的主意；主意要簡(jiǎn)單清楚；詳細(xì)解釋主意的特點(diǎn)及所帶來(lái)的利益六、建議定貨（續(xù)）----說(shuō)明你的建議及利益拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!----取得銷(xiāo)售6-4目的：

當(dāng)你已經(jīng)幫助客戶(hù)認(rèn)知機(jī)會(huì)及提出你的建議，下一步便要取得生意。要求訂單或取得承諾的方法有幾種：直接要求提供選擇行動(dòng)六、建議定貨（續(xù)）

拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!六、建議定貨（續(xù)）3、抗拒處理的重要性（銷(xiāo)售從被拒絕時(shí)開(kāi)始）客戶(hù)采取防御的姿態(tài)，表現(xiàn)出抗拒的態(tài)度，希望藉此擺脫業(yè)務(wù)員的糾纏，或得到更大議價(jià)空間，如我們因而退縮或不解決，便會(huì)失去訂單。拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!

六、建議定貨（續(xù)）4-2抱怨處理的要點(diǎn)（一）時(shí)間要快，態(tài)度要積極。付出耐心，認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)。承受對(duì)方發(fā)泄。高度的責(zé)任心。處理抱怨不能姑息或開(kāi)惡例。尋求公司支援。拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!七、確認(rèn)訂貨，道謝！根據(jù)商談結(jié)果填寫(xiě)出貨單、交易卡與客戶(hù)確定出貨之時(shí)間。溫馨提示：進(jìn)貨量=拜訪(fǎng)期間的銷(xiāo)售量*1.5-現(xiàn)有庫(kù)存不要惡性塞貨!拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!總結(jié):客戶(hù)決策的過(guò)程注意興趣聯(lián)想欲望比較信賴(lài)決心行動(dòng)AttentionInterestDesireAction情緒曲線(xiàn)情緒時(shí)間

一、AIDA分析拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!小組討論（一）：描述一段“鋪市過(guò)程”各組討論以統(tǒng)一100輔市為話(huà)題時(shí)間：準(zhǔn)備10分鐘發(fā)言5分鐘拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!以上報(bào)上告謝謝！拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!冰箱報(bào)修時(shí)間收到單的兩日之內(nèi)維修。聯(lián)系人、電話(huà)科龍、富申020-8767945813609737636

聯(lián)系人：李勝澳柯瑪/p>

聯(lián)系人：鐘經(jīng)理

拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!一、訪(fǎng)前準(zhǔn)備(續(xù))擬定拜訪(fǎng)客戶(hù)及路線(xiàn)

1、制定銷(xiāo)售計(jì)劃

2、整理表單

3、查詢(xún)資料4、預(yù)約

5、內(nèi)部協(xié)調(diào)6、攜帶文具用品

7、攜帶輔助工具8、檢查交通工具

9、修飾服裝儀容拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!二、海報(bào)粘貼

位置:選擇有效位置—不易被其它海報(bào)覆蓋.

作用:指引消費(fèi)!拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!廣告無(wú)處不在!!!拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!四、陳列/清潔(續(xù))總結(jié):大、集中、明顯沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型：（基于好的陳列，可增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量）A、瞬間沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)（原來(lái)不打算，現(xiàn)在突然打算買(mǎi)）B、增加購(gòu)買(mǎi)（買(mǎi)了再買(mǎi)）C、品牌轉(zhuǎn)移（原來(lái)打算買(mǎi)其他品牌的，現(xiàn)改為買(mǎi)統(tǒng)一）拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!五、查看庫(kù)存(續(xù))1、我司品庫(kù)存：2、競(jìng)品狀況：拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!

6-1目的引起客戶(hù)的興趣，使客戶(hù)意識(shí)到我們的建議乃針對(duì)如何幫助他發(fā)展生意和利潤(rùn)而提出的。讓客戶(hù)清楚的知道你完全明白其生意情況；提供足夠資料引述機(jī)會(huì)所在；亦可以用問(wèn)題方式確定客戶(hù)生意的實(shí)際情況。六、建議定貨（續(xù)）----提出機(jī)遇拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!六、建議定貨（續(xù)）

6-3目的：向客戶(hù)解釋你的建議是如何運(yùn)作。誰(shuí)人、何時(shí)、何地、做什么、怎樣做等。要留意客戶(hù)的反應(yīng)，識(shí)別“同意”訊號(hào)；準(zhǔn)備回應(yīng)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)；與客戶(hù)保持視線(xiàn)的接觸。---提供具體詳情拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!----執(zhí)行下一步6-5目的：獲得生意后，明確雙方所需要的下一步。六、建議定貨（續(xù)）

拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!

4-1抱怨處理嫌貨人才是買(mǎi)貨人客戶(hù)抱怨是必然產(chǎn)生的現(xiàn)象。危機(jī)化解焉知非福。六、建議定貨（續(xù)）拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!

六、建議定貨（續(xù)）4-2抱怨處理的要點(diǎn)（二）目的是解決問(wèn)題，而不是參加辯論賽。不要嘗試和生氣的人做理智對(duì)談。不要有太明顯的情緒化反應(yīng)。不要一味推卸責(zé)任，做縮頭烏龜。不要輕易在客戶(hù)面前批評(píng)同事或同行。注意其他的溝通禮儀。拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!八、約定下次拜訪(fǎng)，告別！向客戶(hù)致謝！告知下次拜訪(fǎng)時(shí)間！做到有始有終，有禮有節(jié)！拜訪(fǎng)八步驟業(yè)務(wù)員版共34頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!推薦業(yè)務(wù)人員圖書(shū)

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原一平張弘、歐陽(yáng)云行銷(xiāo)組合讀本遠(yuǎn)流出版社蕭富峰業(yè)務(wù)流程再造中信出版社J.佩帕德&P.羅蘭消費(fèi)者行為學(xué)中信出版社J.布萊恩消費(fèi)心理學(xué)中國(guó)商業(yè)出版司金鑾業(yè)務(wù)代表推銷(xiāo)技巧指引中華工商聯(lián)合出版

80/20法則中國(guó)城市出版社RichardKoch第五項(xiàng)修煉上海三聯(lián)書(shū)店彼得.圣潔精明銷(xiāo)售301招中國(guó)大百科全書(shū)出版社特里.拉莫斯.普里爾把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人江蘇人民出版社喬恩.思布爾思特銷(xiāo)售與市場(chǎng)（半月刊）銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社雜志中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)（每周兩期）

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