制藥行業(yè)-專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的成功策劃與有效執(zhí)行

專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的成功策劃

與有效執(zhí)行第一部分專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的四個(gè)階段第一階段：學(xué)術(shù)推廣期（1988-1992年）

外企開(kāi)始建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍第二階段：臨床促銷(xiāo)期（1993-1995年）

“臨床療效觀察表”第三階段：掛金銷(xiāo)售期（1996-2000年）

重新定價(jià)、大包小包第四階段：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期（2001年起）

專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)存在的價(jià)值醫(yī)生關(guān)于新藥的知識(shí)多來(lái)源于藥廠的宣傳醫(yī)學(xué)及醫(yī)藥的發(fā)展多得益于廠家全世界都有醫(yī)藥代表職業(yè)存在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)宣傳專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用提升公司的專(zhuān)業(yè)形象鞏固公司的學(xué)術(shù)地位增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度產(chǎn)品概念的建立樹(shù)立產(chǎn)品的品牌指導(dǎo)臨床用藥公司營(yíng)銷(xiāo)模式的多元化促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合的轉(zhuǎn)變發(fā)揮市場(chǎng)部的職能促進(jìn)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的合作促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)醫(yī)生的需求分析自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流愛(ài)與被愛(ài)：輕松愉快尊重：學(xué)術(shù)水平、醫(yī)術(shù)安全：職稱(chēng)、職務(wù)、發(fā)文章生存：經(jīng)濟(jì)利益處方醫(yī)生的信息來(lái)源醫(yī)生專(zhuān)業(yè)期刊上級(jí)醫(yī)師CME學(xué)術(shù)活動(dòng)銷(xiāo)售人員拜訪各種廣告醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品特性的記憶程度記清第一個(gè)特性51%記清第二個(gè)特性21%記清第三個(gè)特性15%記清更多個(gè)特性13%什么是專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣？利用傳播專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)知識(shí)的方式宣傳/推薦自己的產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣的目的營(yíng)造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境快速傳遞醫(yī)學(xué)產(chǎn)品信息有助于提高醫(yī)生的醫(yī)療水平樹(shù)立公司的專(zhuān)業(yè)性學(xué)術(shù)形象推動(dòng)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的進(jìn)步

推廣方式個(gè)人銷(xiāo)售醫(yī)生坐談會(huì)廣告公關(guān)臨床試驗(yàn)學(xué)術(shù)會(huì)議提示性禮品樣品直接郵寄各種宣傳資料發(fā)表專(zhuān)業(yè)科普文章患者教育什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品適適合做做專(zhuān)業(yè)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)推廣廣？新藥新概念念有新學(xué)學(xué)說(shuō)支支持有商品品名作用機(jī)機(jī)理清清楚開(kāi)拓新新的適適應(yīng)癥癥工藝劑劑型有有獨(dú)特特優(yōu)勢(shì)勢(shì)有故事事可講講在什么么時(shí)候候需要要進(jìn)行行學(xué)術(shù)術(shù)推廣廣？推廣及及推廣廣組合合1）制制定推推廣計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)要考考慮的的幾個(gè)個(gè)問(wèn)題題我們想想達(dá)到到什么么目的的？我們可可以采采取哪哪些推推廣組組合因因素？？每種因因素能能發(fā)揮揮多大大作用用？最佳推推廣組組合是是什么么？2）我我們要要達(dá)到到什么么目的的？推廣的的目的的是要要改變變目標(biāo)標(biāo)觀眾眾的態(tài)態(tài)度。。1.個(gè)個(gè)人銷(xiāo)銷(xiāo)售一對(duì)一一DA銷(xiāo)售拜拜訪技技巧2.醫(yī)醫(yī)生坐坐談會(huì)會(huì)一對(duì)多多人充分發(fā)發(fā)表看看法解除疑疑慮互動(dòng)效效應(yīng)尋找代代言人人3.廣廣告專(zhuān)業(yè)(對(duì)誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)?說(shuō)什什么?)大眾媒媒介(門(mén)檻檻效應(yīng)應(yīng)、滯滯后性性、功功能或或品牌牌)4.公公關(guān)公司形形象重要人人物社會(huì)關(guān)關(guān)系媒體院長(zhǎng)等等5.臨臨床試試驗(yàn)“種子子”試試驗(yàn)?zāi)康?促銷(xiāo)銷(xiāo)體驗(yàn)與與證據(jù)據(jù)6.學(xué)學(xué)術(shù)研研討會(huì)會(huì)主題目的主講人人主席7.品品牌提提示工工具與產(chǎn)品品有無(wú)無(wú)聯(lián)系系?特性色色彩有有無(wú)聯(lián)聯(lián)想?自用?家用用?品味與產(chǎn)品品相配配8.免免費(fèi)樣樣品直接體體驗(yàn)形象記記憶使用價(jià)價(jià)值適用人人群----常常見(jiàn)病病、多多發(fā)病病、慢慢性病病、低低價(jià)值值產(chǎn)品品9.直直郵提前通通知節(jié)省成成本資料庫(kù)庫(kù)的建建立固定聯(lián)聯(lián)系10.宣傳傳資料料多種形形式吸引注注意創(chuàng)新性性全面11.發(fā)表表專(zhuān)業(yè)業(yè)科普普文章章專(zhuān)業(yè)科普軟性文文章12.患者者教育育護(hù)士教教育患者疾疾病常常識(shí)培培訓(xùn)探視日日患者者/家家屬拜拜訪患者家家訪患者聯(lián)聯(lián)誼活活動(dòng)提高生生活質(zhì)質(zhì)量的的講座座衛(wèi)生經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)分析析:如如何有有效幫幫你家家人康康復(fù)結(jié)論論專(zhuān)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)從從不同同的角角度影影響著著醫(yī)生生對(duì)制制藥公公司的的認(rèn)識(shí)識(shí),進(jìn)進(jìn)一步步影響響著醫(yī)醫(yī)生的的處方方而患者者教育育活動(dòng)動(dòng)則直直接影影響著著藥品品的使使用第二部部分專(zhuān)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃、組織與與實(shí)施施專(zhuān)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的策劃劃分析計(jì)劃落實(shí)評(píng)估分析產(chǎn)品的的特點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的的宣傳傳點(diǎn)產(chǎn)品概概念產(chǎn)品生生命周周期市場(chǎng)環(huán)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃專(zhuān)業(yè)學(xué)學(xué)術(shù)活活動(dòng)的的目的的制定產(chǎn)產(chǎn)品的的專(zhuān)業(yè)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)動(dòng)預(yù)算算確定合合作方方（學(xué)會(huì)會(huì)、雜雜志社社、政政府部部門(mén)、、醫(yī)院院、科科室））擬定產(chǎn)產(chǎn)品的的專(zhuān)業(yè)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)動(dòng)方案案排定工工作日日程準(zhǔn)備相關(guān)關(guān)材料和和物品落實(shí)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)操操作流程程計(jì)劃周詳詳，考慮慮周到專(zhuān)項(xiàng)事物物，專(zhuān)人人負(fù)責(zé)充分調(diào)動(dòng)動(dòng)一切可可以利用用的資源源處變不亂亂，靈活活應(yīng)變與銷(xiāo)售部部密切配配合評(píng)估過(guò)程評(píng)估估目標(biāo)評(píng)估估市場(chǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)術(shù)活動(dòng)-------銷(xiāo)售如何確保保會(huì)議成成功？知己------自己己的產(chǎn)品品知情------市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手知彼------客戶戶的需求求定位------產(chǎn)品品、公司司形象、、會(huì)議的的定位表達(dá)------如何何表達(dá)、、找托兒兒講者會(huì)控反饋跟蹤會(huì)議的種類(lèi)專(zhuān)家圓桌會(huì)議議VIP專(zhuān)家顧顧問(wèn)委員會(huì)醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推推廣活動(dòng)區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議議全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議議國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議議衛(wèi)星會(huì)議聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)醫(yī)院管理研討討會(huì)藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研研討會(huì)新產(chǎn)品外部上上市會(huì)新產(chǎn)品內(nèi)部上上市會(huì)專(zhuān)家圓桌會(huì)議議目的：在小范圍內(nèi)了了解專(zhuān)家的的意見(jiàn)傳達(dá)公司的意意圖討論下一步行行動(dòng)方案加強(qiáng)公司與專(zhuān)專(zhuān)家的溝通專(zhuān)家圓桌會(huì)議議特點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)討論式，不分分職位高低全國(guó)或區(qū)域性性知名專(zhuān)家參參與檔次較高專(zhuān)家圓桌會(huì)議議會(huì)議的組織：：30人左右多在公司會(huì)議議室或酒店內(nèi)內(nèi)舉行公司相關(guān)人員員參加討論VIP專(zhuān)家顧顧問(wèn)委員會(huì)目的：以學(xué)術(shù)為基礎(chǔ)礎(chǔ)長(zhǎng)期維持專(zhuān)專(zhuān)家關(guān)系引導(dǎo)專(zhuān)家為公公司出謀劃策策特點(diǎn)：應(yīng)有整體長(zhǎng)期期的策劃方案案定期組織會(huì)議議全國(guó)知名專(zhuān)家家組成費(fèi)用較高VIP專(zhuān)家顧顧問(wèn)委員會(huì)會(huì)議的組織：：20~30人人，U形桌多在酒店內(nèi)舉舉辦適當(dāng)?shù)膴蕵?lè)休休閑活動(dòng)醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推推廣活動(dòng)目的：針對(duì)特定專(zhuān)業(yè)業(yè)科室介紹某某一產(chǎn)品或面向全院醫(yī)醫(yī)生介紹公司司的多個(gè)產(chǎn)品品提高公司及其其產(chǎn)品在該醫(yī)醫(yī)院的知名度度特點(diǎn)：某專(zhuān)業(yè)科室或或全院各科室室醫(yī)生參與可詳細(xì)介紹公公司的產(chǎn)品醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推推廣活動(dòng)會(huì)議的組織：：通過(guò)科室主任任或醫(yī)院醫(yī)政政科組織多在科室內(nèi)或或醫(yī)院會(huì)議室室進(jìn)行為增加學(xué)術(shù)性性或請(qǐng)科主任任主講或請(qǐng)公公司市場(chǎng)部或或醫(yī)學(xué)部人員員主講使用幻燈機(jī)或或投影儀準(zhǔn)備小禮品區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議議目的：提高公司在某某一地區(qū)的學(xué)學(xué)術(shù)形象和知知名度加強(qiáng)公司與該該地區(qū)VIP及中級(jí)醫(yī)師師或處方醫(yī)師師的聯(lián)系特點(diǎn)：會(huì)議內(nèi)容多為為某專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域域的綜合性話話題，并有地地區(qū)特點(diǎn)能見(jiàn)到該地區(qū)區(qū)內(nèi)的多個(gè)知知名專(zhuān)家區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議議會(huì)議的組織可與地區(qū)學(xué)術(shù)術(shù)團(tuán)體聯(lián)合或或僅做產(chǎn)品介介紹，或公司自行組組織除學(xué)術(shù)會(huì)議外外可組織有特特色的娛樂(lè)休休閑活動(dòng)全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議議目的：針對(duì)某一專(zhuān)業(yè)業(yè)領(lǐng)域提高公公司的知名度度樹(shù)立公司的學(xué)學(xué)術(shù)形象讓更多的醫(yī)生生了解公司的的產(chǎn)品特點(diǎn)：可為學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)構(gòu)組織或公司司自行組織學(xué)術(shù)性強(qiáng)，影影響大會(huì)議設(shè)施較正正規(guī)一般>一天，，150~300人多在大城市或或旅游勝地舉舉行全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議議組織：可通過(guò)過(guò)多種形式參參與此類(lèi)會(huì)議議獨(dú)家贊助或贊贊助衛(wèi)星會(huì)邀請(qǐng)專(zhuān)家就某某個(gè)題目發(fā)言言10~15分分鐘介紹產(chǎn)品品贊助部分活動(dòng)動(dòng)贊助某些物品品租用展臺(tái)國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議議目的：在世界范圍內(nèi)內(nèi)，有針對(duì)性性的提高公司司的學(xué)術(shù)地位位和專(zhuān)業(yè)形象象國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議議特點(diǎn)：學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)多為為主辦者，學(xué)學(xué)術(shù)性強(qiáng)各國(guó)學(xué)者參與與，如在國(guó)內(nèi)內(nèi)舉行，全國(guó)國(guó)著名專(zhuān)家均均會(huì)出席會(huì)議設(shè)施非常常正規(guī)英文主持或中中英文主持一般>2天,300~500人或更更多可分主會(huì)場(chǎng)和和分會(huì)場(chǎng)國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議議會(huì)議的組織:邀請(qǐng)國(guó)外學(xué)者者發(fā)言組織衛(wèi)星會(huì)邀請(qǐng)專(zhuān)家就某某個(gè)題目發(fā)言言贊助部分活動(dòng)動(dòng):午餐,晚晚餐,晚間娛娛樂(lè)活動(dòng),旅旅游贊助某些物品品:筆,筆記記本,手提袋袋,紀(jì)念品租用展臺(tái)贊助背景版贊助某些醫(yī)生生出席會(huì)議衛(wèi)星會(huì)議目的:有針對(duì)性地詳詳細(xì)介紹公司司的產(chǎn)品及相相關(guān)的研究特點(diǎn):借助大型會(huì)議議的號(hào)召力提提高公司的形形象雖然商業(yè)業(yè)性較明顯但但學(xué)術(shù)性強(qiáng)衛(wèi)星會(huì)議組織:邀請(qǐng)會(huì)議主席席,主講設(shè)計(jì)制作邀請(qǐng)請(qǐng)信會(huì)場(chǎng)布置組織問(wèn)答紀(jì)念品展板,簽到臺(tái)臺(tái),指路牌聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)目的:利用學(xué)術(shù)會(huì)議議的機(jī)會(huì),通通過(guò)特殊設(shè)計(jì)計(jì)的娛樂(lè)活動(dòng)動(dòng),加深與會(huì)會(huì)人員對(duì)學(xué)術(shù)術(shù)內(nèi)容的印象象特點(diǎn):學(xué)術(shù)與娛樂(lè)活活動(dòng)相結(jié)合娛樂(lè)活動(dòng)與學(xué)學(xué)術(shù)活動(dòng)有一一定關(guān)聯(lián)費(fèi)用高聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)動(dòng)組織:正規(guī)的學(xué)術(shù)活活動(dòng)特殊設(shè)計(jì)的娛娛樂(lè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置醫(yī)院管理研討討會(huì)目的:在醫(yī)院管理者者中樹(shù)立公司司學(xué)術(shù)形象,間接加快進(jìn)進(jìn)藥過(guò)程.特點(diǎn):會(huì)議內(nèi)容與公公司產(chǎn)品一般般無(wú)直接關(guān)系系,會(huì)議過(guò)程程中可簡(jiǎn)要介介紹公司產(chǎn)品品或僅發(fā)資料料醫(yī)院管理研討討會(huì)組織:正規(guī)會(huì)議,30~50人人左右邀請(qǐng)各地大醫(yī)醫(yī)院院長(zhǎng)參加加可邀請(qǐng)官員參參與以增強(qiáng)吸吸引力,并提提高檔次可結(jié)合臨床醫(yī)醫(yī)學(xué)及臨床藥藥學(xué)的內(nèi)容藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研研討會(huì)目的：在政府官員及及醫(yī)院管理者者中樹(shù)立公司司的學(xué)術(shù)形象象，加強(qiáng)公司司政府事務(wù)部部和市場(chǎng)部與與官員的聯(lián)系系。特點(diǎn)藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)是是官員感興趣趣的熱點(diǎn)該領(lǐng)域?qū)＜蚁嘞鄬?duì)較少可間接促進(jìn)公公司的公費(fèi)醫(yī)醫(yī)療工作藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研研討會(huì)組織：選擇藥品經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)專(zhuān)家選擇會(huì)議內(nèi)容容與官方聯(lián)系確確認(rèn)時(shí)間、地地點(diǎn)針對(duì)藥劑科的的專(zhuān)業(yè)活動(dòng)特點(diǎn)：簡(jiǎn)要產(chǎn)品知識(shí)識(shí)，突出娛樂(lè)樂(lè)性組織：選擇時(shí)間，地地點(diǎn)準(zhǔn)備相關(guān)資料料內(nèi)容：簡(jiǎn)要產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)娛樂(lè)活動(dòng)新產(chǎn)品外部上上市會(huì)目的：讓醫(yī)生了解新新產(chǎn)品，樹(shù)立立產(chǎn)品形象擴(kuò)大公司的影影響新產(chǎn)品外部上上市會(huì)特點(diǎn)：多選擇北京京、上海、、廣州每次約100-150人詳細(xì)的產(chǎn)品品介紹多結(jié)合專(zhuān)業(yè)業(yè)研究新進(jìn)進(jìn)展新產(chǎn)品外部部上市會(huì)組織：確定主席、、主講或國(guó)國(guó)外學(xué)者選擇時(shí)間、、地點(diǎn)、及及醫(yī)生確定日程準(zhǔn)備產(chǎn)品資資料及紀(jì)念念品跟進(jìn)工作新產(chǎn)品內(nèi)部部上市會(huì)目的：讓全體銷(xiāo)售售人員了解解新產(chǎn)品及及相關(guān)醫(yī)學(xué)學(xué)知識(shí)了解市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售策略了解宣傳品品的使用激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍、鼓舞舞士氣新產(chǎn)品內(nèi)部部上市會(huì)特點(diǎn)：公司內(nèi)部人人員參與，，市場(chǎng)部，，醫(yī)學(xué)部，，銷(xiāo)售部可結(jié)合休閑閑娛樂(lè)活動(dòng)動(dòng)新產(chǎn)品內(nèi)部部上市會(huì)組織：選擇時(shí)間，，地點(diǎn)，確確定日程準(zhǔn)備相關(guān)資資料內(nèi)容：醫(yī)學(xué)學(xué)相關(guān)知識(shí)識(shí)，產(chǎn)品知知識(shí)，市場(chǎng)場(chǎng)策略，銷(xiāo)銷(xiāo)售政策娛樂(lè)活動(dòng)第三部分專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活活動(dòng)與專(zhuān)家家管理專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活活動(dòng)與專(zhuān)家家管理專(zhuān)家的分類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品的生命命周期與專(zhuān)專(zhuān)家的選擇擇專(zhuān)家檔案專(zhuān)家面訪技技巧確立與專(zhuān)家家合作的項(xiàng)項(xiàng)目專(zhuān)家的特點(diǎn)點(diǎn)在一定范圍圍或一定領(lǐng)領(lǐng)域有學(xué)術(shù)術(shù)地位社會(huì)或?qū)W術(shù)術(shù)工作多，，業(yè)余時(shí)間間少與外界學(xué)術(shù)術(shù)交往多，，信息多需求多專(zhuān)家的分類(lèi)類(lèi)研究型：專(zhuān)專(zhuān)注于產(chǎn)品品的基礎(chǔ)研研究臨床學(xué)術(shù)型型：專(zhuān)注于于產(chǎn)品的臨臨床使用社會(huì)活動(dòng)型型：良好的的社會(huì)人際際關(guān)系講課型：良良好的演講講技巧專(zhuān)家包括醫(yī)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家、、政府官員員、法律專(zhuān)專(zhuān)家、藥品品專(zhuān)家、培培訓(xùn)專(zhuān)家、、醫(yī)保專(zhuān)家家等專(zhuān)家關(guān)系的的維護(hù)與發(fā)發(fā)展用真誠(chéng)接近近專(zhuān)家用學(xué)術(shù)