營銷公關(guān)管理制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔營銷工作手冊——公關(guān)管理制度

（一）營銷公關(guān)工作范疇

1、

定期編輯出版以賓客為對象的對外刊物：如海濱金典；

2、

定期編輯出版供酒店領(lǐng)導(dǎo)和員工閱讀的刊物：如海濱營銷快訊；

3、

編寫并提供各種資料：如酒店歷史、年度報告等；

4、

參加市場營銷調(diào)研活動，了解酒店同外界的競爭情況，并于每月25日前上交競爭對手情況調(diào)查表；

5、

籌劃和監(jiān)制公共關(guān)系硬性廣告和軟性報道；

6、

策劃和舉辦酒店周年慶典活動、客戶聯(lián)誼會或聯(lián)誼活動；

7、

處理突發(fā)事件和危機(jī)事件；

8、

籌劃和安排“制造媒體事件”活動；

9、

根據(jù)酒店的實際需求籌備、策劃記者招待會、社會公益贊助等活動。

（二）編寫和制作酒店宣傳品制度

A

編寫和制作酒店宣傳品的標(biāo)準(zhǔn)

1、明確出版目的：通常要根據(jù)整體酒店的公共關(guān)系目標(biāo)而定，為配合整體目標(biāo)服務(wù)；

2、了解讀者對象：要嚴(yán)肅地辨認(rèn)和了解讀者，這將影響到刊物的形式和內(nèi)容；

3、商定采用形式：要根據(jù)酒店公關(guān)的整體目標(biāo)和用于刊物宣傳的預(yù)算多少來決定；

4、確定登載內(nèi)容：由出版刊物的目的和讀者對象來決定；

5、決定刊物命名：例如現(xiàn)在的季度刊物“海濱金典”、“營銷快訊”、“房務(wù)月刊”等；

6、采用數(shù)量周期：可采取不定期的形式，在有重要事情交流時才出版發(fā)行；

7、設(shè)計編排形式：紙的開張、每頁欄目、黑白還是彩色、排版方法、插圖大小、新聞與特寫各占多少等都需注意；

10、

確定印刷方法：有平版、活版、照相凹版、膠印、油印和復(fù)印等，要根據(jù)預(yù)算和選擇用紙級別。如果是對客讀物，一般需選擇質(zhì)的較好的紙張；

11、

了解是否免費：酒店刊物一般都是免綱贈閱的。但也有大型酒店例外；

1

2、

促銷登載廣告：征收廣告也是一個不錯的方式；

13、

落實刊物分發(fā)：郵寄、擺放、傳閱還是其它形式可根據(jù)具體情況而定。

B編寫和制作酒店宣傳品的具體要求

1、

制作宣傳品要有一定計劃性。包括：單頁、活頁、卡片式宣傳品、小冊子、畫冊、宣傳文集、圖片、影集等，在適當(dāng)場合散發(fā)給公眾或來訪者，或通過一定的渠道郵寄贈送。為使酒店宣傳品內(nèi)容豐富充實，形式活潑多樣，營銷公關(guān)人員要掌握一定的制作技巧。

2、

制作宣傳品要明確宣傳對象。要考慮到宣傳范圍、欲達(dá)到的目的和效果及反響。

3、

制作宣傳品要考慮同行態(tài)勢。了解同行業(yè)宣傳品水平，要制定出有自己特色和優(yōu)勢的宣傳品。

4、

制作宣傳品要進(jìn)行總體設(shè)計。確定印刷質(zhì)量、規(guī)格、成本費用，必要時請專業(yè)攝影師按設(shè)計需要拍攝照片，請行家制作插圖，撰寫說明文等，最后協(xié)調(diào)印刷出版單位編排、校樣、付印、出版。

5、

制作影視資料要做周密計劃。制作錄象帶、幻燈片、電視片資料，要突出視覺感覺，對出場模特和主持人要認(rèn)真挑選，做到宣傳主題鮮明、介紹具體融思想性、知識性、趣味性于一體，在可能給人以真實、親切的現(xiàn)場感，使人如身臨其境，具有保存價值和商業(yè)價值。

6、

制作宣傳冊子要以照片為主?？紤]到如何全面反映本酒店的各個方面，并對本酒店的經(jīng)營特色作出概括的描寫。文字要精簡、生動。

7、

制作廣告要以活動內(nèi)容為主。突出主題、符合文化背景。

8、

酒店內(nèi)宣傳品必須經(jīng)常更新。每次酒店裝修更新事，應(yīng)馬上換上新的內(nèi)容和信息。同時將舊的宣傳品銷毀，不能再用。

（三）營銷部資料管理制度

1、資料內(nèi)容和分類：

種類

表格

備注

宣傳資料類

酒店宣傳冊海濱金典酒店信息一覽表商務(wù)客戶開發(fā)申請表婚宴宣傳冊中西餐宣傳單張宴會和會議宣傳資料房價表銷售文件夾營銷手冊禮品筆記本/贈品

公用資料由文員每月按計劃申領(lǐng)

經(jīng)營表格類

房務(wù)部營業(yè)日報表預(yù)訂單團(tuán)體/會議接待通知單團(tuán)體/會議接待變更單宴會/會議客情一覽表客房預(yù)訂控制表中英文傳真確認(rèn)書掛帳申請表中西餐標(biāo)準(zhǔn)菜牌

公用資料由文員每月

造計劃申領(lǐng)

協(xié)議合同類

商務(wù)合約旅行社合作協(xié)議訂房中心合作協(xié)議特殊類協(xié)議

保密類資料由文員保管，除特殊協(xié)議外按年、月、順序編號，電腦檔案由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，文本由文員負(fù)責(zé)登記、歸檔特殊類協(xié)議由營銷部領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)處理、歸檔

業(yè)務(wù)通訊類

往來傳真往來函件往來電郵訂房中心結(jié)算單據(jù)

保密類資料由分管客戶經(jīng)理、文員

分別處理、歸檔

內(nèi)部文件類

酒店內(nèi)部收文酒店內(nèi)部發(fā)文年度、季度報告總結(jié)營銷部會議記錄

保密類資料由文員整理、歸檔

客戶檔案類

西餐硅谷會員卡資料酒店貴賓卡資料客戶訪問記錄本分區(qū)域客戶檔案一覽表營銷人員銷售報告

保密類資料由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)處理、歸檔文員協(xié)助定期整理

宣傳策劃類

年度營銷策略方案節(jié)日促銷計劃媒體投放計劃媒體信息采集表

保密類資料由營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)處理、歸檔

圖片資料類

酒店CI形象設(shè)計酒店活動資料圖片酒店美食圖片酒店經(jīng)營場所及外觀圖片酒店廣告剪報酒店海報圖庫

保密類資料由美工負(fù)責(zé)處理、歸檔

市場信息類

海濱營銷快訊競爭對手宣傳資料媒體網(wǎng)絡(luò)摘詢周邊酒店客情預(yù)測表周邊酒店對租表情況一覽金鑰匙服務(wù)信息手冊

保密類資料由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)處理、歸檔文員負(fù)責(zé)整理、打印、上報

2、資料的保管和使用。

（1）公用資料：不涉及保守商業(yè)機(jī)密的資料，如宣傳冊、內(nèi)部報表等，由客戶經(jīng)理領(lǐng)取、保管和使用；

（2）保密資料：根據(jù)不同類別分別由營銷部領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、文員保管，本部門人員查閱在當(dāng)天必須歸位；外部門人員借閱有關(guān)資料，須營銷部領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，并辦理借閱手續(xù)，重要資料必須當(dāng)晚歸還。

（四）

市場信息收集與調(diào)查管理制度

1、競爭對手信息收集：

（1）日常對租工作：

每日與周邊酒店實行互對出租率及平均房價的工作制度，大部分在當(dāng)天凌晨由總臺夜班完成，并注明在當(dāng)天的客房營業(yè)日報表上；小部分由分管營銷員在白天或每周定期對租來完成。

（2）實地現(xiàn)場觀測：

由營銷人員分工完成，每月不少于兩次（每次不少于兩小時）對同一家競爭對手在營業(yè)高峰期進(jìn)行實地觀測以了解客源的變化情況。注：用消費或不消費的方法均可。

（3）招聘對象了解：

從競爭對手離職員工應(yīng)聘時的回答中了解酒店經(jīng)營運作情況、內(nèi)部士氣、激勵機(jī)制、福利待遇、人事培訓(xùn)等情況。

（4）媒體信息匯總：

由營銷人員分工每日從報紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行收集。

（5）宣傳資料收集：

由營銷人員分工將每月競爭對手更新的宣傳品帶回酒店并及時上交分類處理。

（6）網(wǎng)站信息瀏覽：

通過訂房代理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站可以比較清楚地了解現(xiàn)在各家競爭對手的價位情況以及客人基本評價；通過競爭對手的自身網(wǎng)站可以了解當(dāng)前的促銷內(nèi)容及銷售重點。

（7）模擬客人預(yù)訂：

由前廳大堂副理定期對周邊酒店進(jìn)行模擬訂房測試，以預(yù)測下周客房售賣情況。

2、行業(yè)信息收集：

（1）

報紙、雜志、電視信息收集：

每日對重要信息進(jìn)行收集，并將其輸入相應(yīng)日期的WORD文檔中，并于月末經(jīng)刪減后統(tǒng)一收錄至相應(yīng)月份的信息匯總當(dāng)中。

（2）

網(wǎng)絡(luò)信息收集：同上

（3）

行管統(tǒng)計信息：由分管統(tǒng)計的人員將每月、季度的行管統(tǒng)計信息整理后供領(lǐng)導(dǎo)參考。

（五）

酒店與新聞媒介的合作制度

1、了解新聞媒體的性質(zhì)：如報刊雜志的出版方式、廣播電視的制作方式。

2、了解新聞媒本的基本情況：編輯政策、出版次數(shù)、排版日期、印刷程序、發(fā)行范圍、讀者群、發(fā)行銷售方法等。

3、建立良好新聞媒介關(guān)系：為新聞界服務(wù)，保持密切合作；建立良好信譽，隨時提供準(zhǔn)確信息；提供優(yōu)質(zhì)的拷貝和照片；適時安排采訪；與新聞媒介朋友成為私交；爭取成為特約記者、特約通訊員、特約材料員等。

4、制作新聞資料檔案夾：包括新聞發(fā)布稿件、事實背景材料、圖片資料等。

5、文字新聞的制備：打印清楚且正確、使用酒店信箋（如傳真）、標(biāo)題簡短鮮明、重要資料排前、段落分明、格式正確、表達(dá)簡潔、文字簡短、前后呼應(yīng)、絕無矛盾、注明身份、結(jié)尾注示（全文完）、發(fā)稿日期、撰稿姓名及聯(lián)絡(luò)方式。

6、新聞?wù)掌闹苽洌赫掌笮〖叭萘俊z影技巧及現(xiàn)場捕捉、場景拍攝時的注意事項（要有人和生氣）、盡可能找外賓配合、照片需加上說明。

7、新聞的素材和內(nèi)容：酒店人員良好服務(wù)的案例、年終或季度末尾的接待客人統(tǒng)計、酒店及員工對社區(qū)所做貢獻(xiàn)及得到的獎勵、酒店干職員工參加社會活動所取得的成就、重要人物的到訪、酒店接待的能引起公興趣的團(tuán)體；發(fā)生在酒店中的重大事件；開幕或新設(shè)施的落成；廚師為主婦作烹飪表演；酒店美食與報刊美食欄目的密切關(guān)系；忠實顧客的故事、大酒店的原材料購買數(shù)量、客房出租率與餐廳上座率的變化、實習(xí)生的成長與他們的故事、捐款及捐物等。

8、制造媒體事件的方法：應(yīng)該就公眾在這段時期內(nèi)最關(guān)注的話題制造新聞；應(yīng)該在“新、奇、特”這三點去制造媒介事件；要事先制造一些熱烈氣氛，使公眾有些心理準(zhǔn)備；要有意識地把酒店和某些權(quán)威人士或社會名流聯(lián)系在一起；與傳統(tǒng)的盛大節(jié)日或紀(jì)念日聯(lián)系在一起來制造媒介事件；注意和報社、電臺和電視臺等新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦各種活動，就能增加酒店在新聞媒體中出現(xiàn)的機(jī)會。

9、酒店與廣告代理商的合作：

（1）廣告代理商應(yīng)向酒店提供的服務(wù)：廣告分析、目前市場和潛在市場分析、介紹各種媒體、制定和執(zhí)行廣告計劃；

（2）酒店的公關(guān)應(yīng)負(fù)責(zé)廣告代理商的選擇工作：廣告代理商的規(guī)模、地址、服務(wù)對象和實踐。（六）

酒店慶典和節(jié)日活動制度

1、明確主題，并圍繞選定的主題來設(shè)計安排活動內(nèi)容：

2、設(shè)計慶典、節(jié)日的計劃，落實有關(guān)任務(wù)，明確職責(zé)分工；

3、制作公共關(guān)系宣傳品，利用慶典之際，把酒店所取得的成績向外界傳播，加深公眾對酒店的了解，這是一項重要的公共關(guān)系實務(wù)工作。

4、精心組織活動過程?？梢圆扇√崆案嬷?、邀請代表參加、做好迎送服務(wù)、安排新聞采訪、散發(fā)宣傳材料、贈送活動禮品、公布酬賓措施等一系列方法。

5、利用慶典、節(jié)日活動之際，開展各種公共關(guān)系活動，改善員工關(guān)系、增加凝聚力；

6、爭取新聞報道、擴(kuò)大活動的社會傳播面和影響面。

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔一.公司營銷計劃管理制度第一章基本目標(biāo)本公司××年度銷售目標(biāo)如下：第一條銷售額目標(biāo)（1）部門全體××萬元以上。（2）每一員工每月××千元以上。（3）每一營業(yè)部人員每月××萬元以上。第二條利益目標(biāo)××萬元以上。第三條新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)××萬元以上。第二章基本策略第四條公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)經(jīng)常變革，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識并能有效地工作。第五條公司員工都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。第六條為提高運營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項事務(wù)。第七條為達(dá)到責(zé)任的目的及責(zé)任體制，公司將實行重賞重罰政策。第八條為了規(guī)定及規(guī)則的完備，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。第九條××股份有限公司與本公司交易上訂有書面協(xié)定，彼此應(yīng)遵守責(zé)任與義務(wù)，因此本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。第十條為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)建立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的權(quán)利。第十一條將主要目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增長。第十二條設(shè)立定期聯(lián)誼會，以進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。第十三條利用顧客調(diào)查卡的管理體制來規(guī)范零售店實績、銷售實績、需求預(yù)測等的統(tǒng)計管理工作。第十四條除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手致力拓展新的銷售渠道。第十五條隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場，應(yīng)制定長期契約來統(tǒng)一交易的條件。第十六條檢查與監(jiān)督的關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會計制度。第十七條本策略中的計劃應(yīng)做具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。第三章業(yè)務(wù)部門計劃第十八條外部部門交易機(jī)構(gòu)及制度將維持“公司→代理店→零售商”的原有銷售方式。第十九條內(nèi)部部門（1）服務(wù)店將升級為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。（2）營業(yè)處增設(shè)新的出差處（或服務(wù)中心）。（3）解散食品部門，其所屬人員分配到營業(yè)處，致力于擴(kuò)展銷售活動。（4）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。（5）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處，再酌情進(jìn)行改善。第四章零售商的促銷計劃第二十條新產(chǎn)品的銷售方式（1）將全國有影響力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)域采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。（2）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等工作，借此促進(jìn)銷售。（3）新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限之上。（4）銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。第二十一條新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作（1）為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以順利展開，另外還要以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級機(jī)構(gòu)。（2）新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容如下：①分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；②贈送本公司產(chǎn)品的銷售人員領(lǐng)帶夾；③安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；④分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；⑤分發(fā)廣告宣傳單；⑥協(xié)作商店之間的銷售競爭；⑦積極支持經(jīng)銷商；⑧舉行講習(xí)會、研討會；⑨增設(shè)年輕人專柜；0瑏瑠介紹新產(chǎn)品。（3）協(xié)作機(jī)構(gòu)的存在方式屬于非正式性。第二十二條增強(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識為加強(qiáng)零售商店員工對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項實施要點：（1）采用獎金激勵法零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時都令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時，即頒發(fā)獎金給本人以提高其銷售積極性。（2）加強(qiáng)人員的輔導(dǎo)工作①負(fù)責(zé)人員可利用訪問進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的認(rèn)識。②銷售負(fù)責(zé)人員可親自接待顧客，對銷售行為進(jìn)行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。（3）提高公司的教育指導(dǎo)①促使協(xié)作機(jī)構(gòu)的員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品認(rèn)識。②通過參加研討會的員工其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)借此提高大家對銷售的積極性。第五章擴(kuò)大消費需求計劃第二十三條明確廣告計劃（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來規(guī)劃活動。（2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。（3）為達(dá)成前述二項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。第二十四條利用購買調(diào)查卡（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機(jī)。（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，切實做好需求的預(yù)測。第六章營業(yè)業(yè)績的管理及統(tǒng)計第二十五條顧客調(diào)查卡的管理利用各零售店員所返回的顧客調(diào)查卡，對銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。（1）依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計商店的銷售額。（2）依據(jù)營業(yè)處分別統(tǒng)計商店以外的銷售額。（3）另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位進(jìn)行。第二十六條根據(jù)上述統(tǒng)計，觀察并掌握各店的銷售實績和各負(fù)責(zé)人員的活動實績，以及各商品種類的銷售實績。第七章確立及控制營業(yè)預(yù)算第二十七條必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算須隨營業(yè)實績進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。第二十八條預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善以成為范本，本部與各事業(yè)部門則應(yīng)交換契約。第二十九條針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。第三十條事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提交給本修改后定案。第八章提高部門經(jīng)理的能力水平第三十一條本部與營業(yè)所之間的關(guān)系（1）各營業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將營業(yè)所視為整體，以經(jīng)營者的角度來推動其運作和管理。（2）營業(yè)經(jīng)理須就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、營務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、季、月份提出并制作事業(yè)部門的方針及計劃。（3）營業(yè)經(jīng)理針對年、季及每月的活動內(nèi)容、實績等規(guī)定事項，提出報告。內(nèi)容除了預(yù)算、實績差異、分析之外，還須提出下一個年度、季、月份的對策。（4）本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以完善，使之成為可依循的典范。第三十二條營業(yè)所內(nèi)部（1）營業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列幾點，確立營業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式：①各項賬簿、證據(jù)資料是否完備；②各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料是否完備；③業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定是否完備；④指示、命令制度是否完備；⑤業(yè)務(wù)報告制度是否完備；⑥書面請示制度是否完備；⑦指導(dǎo)教育是否完備；⑧巡視、巡回制度是否完備。（2）必須在營業(yè)所內(nèi)部貫徹實施此管理制度，以控制預(yù)算，促進(jìn)銷售業(yè)績。第九章提高主管人員的能力水平第三十三條經(jīng)理人員的教育指導(dǎo)主管人員應(yīng)對各事務(wù)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報收集、討論對策處理等的教育指導(dǎo)。第三十四條銷售應(yīng)對標(biāo)準(zhǔn)的制作主管人員應(yīng)依據(jù)下列要點制作銷售的應(yīng)對標(biāo)準(zhǔn)，并利用此標(biāo)準(zhǔn)對各事務(wù)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行培訓(xùn)。（1）銷售應(yīng)對標(biāo)準(zhǔn)A各負(fù)責(zé)人員對零售店主及店員須采用此標(biāo)準(zhǔn)。（2）銷售應(yīng)對標(biāo)準(zhǔn)B各負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客須采用此標(biāo)準(zhǔn)。（3）顧客調(diào)查卡的實績統(tǒng)計根據(jù)各地區(qū)負(fù)責(zé)人所收集到的顧客調(diào)查卡，進(jìn)行銷售實績的統(tǒng)計、管理及追蹤。二．營銷促銷管理制度第一條為穩(wěn)定本公司原有客戶群，同時不斷開發(fā)新客戶，本公司特制定如下銷售促進(jìn)管理制度。第二條常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，拜訪、問候主要客戶，并借機(jī)了解市場情況及客戶反饋的問題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。1．了解顧客的不滿情緒，聽取意見，以設(shè)法改善現(xiàn)狀。2．訪問之前，應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員做事前的討論，研究如何與對方對應(yīng)。第三條集合主要客戶及購買能力可能增加的預(yù)定客戶，舉行懇談會，懇請賜予交易。1．本會以董事長或常務(wù)董事為主體。2．問候方式須巧妙得當(dāng)，掌握銷售計劃的根本主題。3．本會應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類分別舉行。第四條開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極地實行計劃外，尤其要致力設(shè)置底子厚實的代理店。1．從工商名錄、世貿(mào)中心、專業(yè)廠商名錄、電話簿、名單公司及其他地方取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名簿資料后，應(yīng)立即制定開拓計劃。2．有效地與協(xié)會、工業(yè)會、有關(guān)銀行、相關(guān)公司往來，借助它們的支援來拓展交易。3．對于新客戶，應(yīng)事前做好充分的信用調(diào)查。4．確立代理店的交易規(guī)劃，完善代理店體制。代理店體制應(yīng)以商品類別為基準(zhǔn)建立。第五條銷售另設(shè)有特賣制，它采取自主誘導(dǎo)購買的方式。這種方式在交易的困難時期及產(chǎn)品推出太慢時進(jìn)行。1．特賣的對象區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣期間。2．對于特賣地區(qū)，特賣的品目、數(shù)量及獎勵內(nèi)容須仔細(xì)研究。第六條對交易客戶設(shè)立交易獎勵制度，以此促進(jìn)購買。1．實施時，先以一特定地點為主，接著再依順序逐漸對外擴(kuò)大。2．交易方式另采用所謂的預(yù)約制度，利用預(yù)約方式進(jìn)行交易者，屆時可依比例退還部分優(yōu)待額。不依規(guī)定時間繳交貨品時，本公司則另訂有效方法負(fù)責(zé)處理。3．將每個客戶的平均購買額分等級，再依等級發(fā)給獎金或按比例退還部分金額。獎勵期間以3個月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。4．對于特別致力銷售的交易客戶，公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費，或另外贈送其他商品，以示獎勵。第七條對于新生產(chǎn)的產(chǎn)品，公司將舉行單獨或聯(lián)合展示會、樣品展示會，以擴(kuò)大宣傳，原則上按下列四點實施：1．展示會由公司單獨舉行，或借助其他單位的支援，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行。有時則由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦。2．會展應(yīng)展示本公司的新產(chǎn)品。3．舉行展示會時，除了要選擇會場場地之外，對于展示內(nèi)容以及綜合方式等，也須加以考慮。4．樣品展示會及展示會中，可直接接受訂單或預(yù)約。第八條對于銷售人員應(yīng)開拓新市場，提高銷售額，并對其績效加以區(qū)分，發(fā)給獎金，以示激勵。1．本獎勵以一定期間為限。2．對于開發(fā)新客戶一項，必須令其事前提出有關(guān)對方的調(diào)查資料。獎金于交易開拓成功的第三個月，依等級的平均額作為激勵獎金。3．過去3個月的平均額超過上年度同月份一個月平均額的3成，視為對提高銷售有貢獻(xiàn)，并依據(jù)一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎金。第九條業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)客戶或商品類別，將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當(dāng)月的合計、累計、增減等統(tǒng)計資料，再將此統(tǒng)計數(shù)字與過去實績做一比較后，以掌握銷售額及入款的預(yù)估。預(yù)估確定后，指示給各負(fù)責(zé)人并進(jìn)行督促（在每月例行銷售會議上，也應(yīng)督促要求）。第十條業(yè)務(wù)部門需就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動向等狀況進(jìn)行調(diào)查，以修改正自己的銷售計劃，并督促、指示銷售員拓展銷售。第十一條業(yè)務(wù)部門應(yīng)針對各銷售員的活動及實績，制作有關(guān)其能力與實際績效的比較統(tǒng)計表，同時提出批評與檢查，借此提高銷售員的效率及業(yè)績。1．根據(jù)業(yè)務(wù)人員所進(jìn)行的訪問、業(yè)務(wù)開拓、接受的訂貨、交貨、折扣及退貨等銷售活動，比較其預(yù)定與實際的差距及個人效率。2．將上述資料于營業(yè)部會議時提出，以便就此提供批評及指示。第十二條營業(yè)部應(yīng)針對銷售活動制定綱領(lǐng)，使相關(guān)人員以此為依據(jù)來進(jìn)行其活動。第十三條每月月底舉行整體的銷售會議，利用此會檢查上個月的計劃與實際情況，由業(yè)務(wù)部門根據(jù)相關(guān)人員所提出的、品項別和客戶的統(tǒng)計表來檢查當(dāng)月的實績；另外，由各銷售員彼此根據(jù)自己的情況及市場情報，進(jìn)行交換，借此來修正本月應(yīng)進(jìn)行的預(yù)定活動計劃與銷售方法。三．營銷價格管理制度第一章估價第一條估價要求1．本公司估價活動必須遵守本制度之規(guī)定；2．新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計部門或其他部門累計成本后，再予以慎重地估價；3．估價的方式，必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認(rèn)后可擇定；4．銷售經(jīng)理必須仔細(xì)看估價單。第二條掌握情報1．估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競爭對手（有估價競爭時）的情報；2．要積極地使用各種手段來收集情報；3．必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。第三條估價單的回收1．估價單提出后，必須保證正確而迅速的反饋；2．根據(jù)估價單的存根，進(jìn)行定期或重點研討。第二章訂貨價格第四條本部分旨在為營銷人員接受訂貨過程中的價格決策確定明確的規(guī)范。第五條本公司的標(biāo)準(zhǔn)品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價格的確定，由成本研究委員會負(fù)責(zé)。第六條成本室根據(jù)成本研究委員會確定的價格水平編制成本表和銷售價格表，并負(fù)責(zé)檢查營銷人員交付的訂貨所列示的價格是否正確。第七條訂貨價格的決定可分為兩類：1．由營銷人員自行決定；2．由總經(jīng)理決定，或由成本研究委員會審定。第八條營銷員在確定訂貨價格時，需兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。第九條在接受訂貨時，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力，以免貨款無法收回。第十條營銷員依據(jù)自己的判斷，能夠自行決定訂貨價格的范圍包括：1．以公司統(tǒng)一確定的價格接受訂貨；2．訂貨額在××萬元至××萬元之間，且降價幅度為×％的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨；3．訂貨額在××萬元以內(nèi)，且降價幅度為×％的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。第十一條訂貨單由營銷人員交成本室審核后，報銷售主管核準(zhǔn)。第十二條營銷人員在第七條規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行折價銷售時，應(yīng)填制“折價銷售傳票”，一式四份。第十三條折價銷售傳票處理1．折價銷售傳票，由營銷人員手存，以作折價銷售憑證之用；2．折價銷售傳票，由營銷人員交付客戶；3．折價銷售通知單，由營銷人員交付財務(wù)部；4．折價銷售統(tǒng)計單，由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部作統(tǒng)計資料之用。第十四條特價處理下列各項營銷人員無權(quán)自行決定訂貨價格，須由總經(jīng)理或成本研究委員會審議決定。1．非標(biāo)準(zhǔn)品折價銷售；2．特別訂貨品；3．因產(chǎn)品質(zhì)量問題要求降價銷售；4．因交貨時間遲延而要求降價銷售；5．因大批量訂貨而要求降價銷售；6．外購產(chǎn)品；7．新產(chǎn)品訂貨；8．其他與上述各項相關(guān)的情況。第十五條訂貨價格決定在特別價格各項中，營銷人員都需向成本室提交訂貨單，并經(jīng)銷售主管審查。銷售主管審定訂貨單內(nèi)容后，屬前面四項內(nèi)容的交總經(jīng)理決定訂貨價格，屬后面四項內(nèi)容的交成本研究委員會確定訂貨價格。第三章成本研究委員會第十六條為準(zhǔn)確地確定本公司產(chǎn)品價格，特設(shè)立成本研究委員會，委員會由下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任）、常務(wù)董事（副主任）、銷售主管（委員）、財務(wù)主管（委員）、采購主管（委員）、制造主管（委員）。第十七條會議召開1．例會每月固定時間召開；2．臨時會議需要緊急確定訂貨價格時召開。四．營銷渠道管理制度第一章總則第一條內(nèi)涵本公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。第二條適用范圍本規(guī)定的主要對象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。第二章代理商第一節(jié)企業(yè)代理商第三條企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。第四條企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，他負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。第五條本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。第二節(jié)銷售代理商第六條銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權(quán)。第七條銷售代理商是本公司的全權(quán)獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進(jìn)行直銷活動。第八條銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。第九條寄售商寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后再交付本公司。第十條寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。第四節(jié)經(jīng)紀(jì)商第十一條經(jīng)紀(jì)商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關(guān)價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。第十二條經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。第三章直銷商店第十三條直銷商店需劃出A、B、C、D四個等級，要求每戶一卡。第十四條直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：A、B級店面每月不得少于5次；C、D級店面每月不得少于2次。第十五條所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經(jīng)查不落實，直銷店面的零售價不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。第十六條直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。第十七條商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。第十八條要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調(diào)回公司倉庫。第十九條商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。第二十條客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。第二十一條業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。第二十二條每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。第四章經(jīng)銷商第二十三條經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。第二十四條經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。第二十五條經(jīng)銷商可劃分為A、B兩種：A為大型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬元以上）；B為小型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬元以下，10萬元以上）；10萬元以下視為批發(fā)商，不簽合同。第二十六條A級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。第二十七條B級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。第二十八條經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題，本公司將予以解決。第二十九條每年需對各經(jīng)銷商制定銷售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬元以下由分公司獎勵，20萬元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經(jīng)銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結(jié)算后第60天，由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。第三十條幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎勵。第三十一條每年銷售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點。第三十二條公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價格進(jìn)行銷售，允許上浮5％，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。第三十三條經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導(dǎo)致價格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎。第三十四條嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其責(zé)任。第三十五條在開拓經(jīng)銷市場時，由分公司派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔(dān)1/2，來開發(fā)經(jīng)銷市場，完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。第五章批發(fā)商和零售商第三十六條有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理，另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔營銷政策管理制度第一章總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的在建立規(guī)范、有序的市場渠道的基礎(chǔ)上，能更好的調(diào)動經(jīng)銷商主動開拓市場的積極性、創(chuàng)造性特制定本管理制度。原則（一）堅持合情、合理、合法的原則；（二）遵循以正激勵為主，負(fù)激勵為輔的原則。第二章營銷政策組織管理營銷政策制定營銷政策制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核，審核后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。營銷政策執(zhí)行銷售員負(fù)責(zé)營銷政策執(zhí)行。營銷政策實施監(jiān)督營銷主管負(fù)責(zé)營銷政策執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。營銷政策實施效果考核營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、主任負(fù)責(zé)對營銷政策執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章營銷政策制定方法類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的促銷方案和市場執(zhí)行效果，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀和年度銷售目標(biāo)等綜合因素而制定的營銷政策。經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷方案執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對發(fā)行室相關(guān)信息反等綜合因素而制定的營銷政策。綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章營銷政策管理內(nèi)容營銷政策管理內(nèi)容（一）價格政策（二）促銷政策（三）專營權(quán)政策（四）信息政策（五）發(fā)展政策第五章價格政策產(chǎn)品價格分類產(chǎn)品價格根據(jù)不同的銷售方式分為不同的價格優(yōu)惠政策。如表1所示表1產(chǎn)品價格分類產(chǎn)品價格代理商零售商批發(fā)價代理商根據(jù)零售商年度銷售碼洋的多少而在批發(fā)價0.6—0.8之間進(jìn)行價格折扣出廠價發(fā)行室根據(jù)年度銷售碼洋的多少而在出廠價0.5—0.6之間進(jìn)行價格折扣促銷價促銷價由發(fā)行室統(tǒng)一掌握，各地代理商、零售商不得擅自變動零售價全國產(chǎn)品零售價由發(fā)行室統(tǒng)一定價即在零售價的85%—100%之間變動送貨價送貨價在產(chǎn)品零售價的基礎(chǔ)上附加一定的費用，但不得低于零售價的85%價格優(yōu)惠原則（一）產(chǎn)品銷售量愈多價格優(yōu)惠愈多；（二）代理商信用等級愈高價格愈優(yōu)惠；（三）應(yīng)收賬款回收愈及時價格愈優(yōu)惠。價格政策執(zhí)行詳見《促銷管理制度》。第六章促銷政策促銷前提條件（一）塑造品牌形象、擴(kuò)大市場占有率；（二）促進(jìn)和幫助經(jīng)銷商進(jìn)一步開拓市場；（三）新產(chǎn)品上市，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；（四）標(biāo)準(zhǔn)所其他重大慶典活動，進(jìn)行市場宣傳。促銷政策詳見《促銷管理制度》。第七章專營權(quán)政策專營權(quán)分類產(chǎn)品專營權(quán)根據(jù)代理商管理銷售區(qū)域權(quán)利的大小分為（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)根據(jù)代理商的資金實力、市場開拓能力、市場創(chuàng)新能力、營銷網(wǎng)絡(luò)管理水平等因素的綜合評定，而給予經(jīng)銷商的大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)。例如：華東區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)、華南區(qū)、華中區(qū)、華北區(qū)等。（二）省級銷售區(qū)域代理權(quán)根據(jù)代理商的資金實力、市場開拓能力、市場創(chuàng)新能力、營銷網(wǎng)絡(luò)管理水平等因素的綜合評定，而給予經(jīng)銷商的省級銷售區(qū)域代理權(quán)。例如：北京地區(qū)、上海地區(qū)、廣東地區(qū)、山東地區(qū)等。（三）省級一級代理權(quán)對省級、副省級經(jīng)銷商經(jīng)過考察評定，而給予經(jīng)銷商的省級一般代理權(quán)。代理商享有的權(quán)利（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)1.享有最優(yōu)惠產(chǎn)品價格政策；2.參與發(fā)行室年度經(jīng)營計劃的制定；3.享有發(fā)行室相關(guān)市場研究成果；4.該地區(qū)的市場推廣、技術(shù)服務(wù)活動列入發(fā)行室年度計劃。（二）省級銷售區(qū)域代理權(quán)1.享有比較好產(chǎn)品優(yōu)惠價格政策；2.享有發(fā)行室一定程度的相關(guān)市場研究成果；3.給予該地區(qū)市場推廣、技術(shù)服務(wù)活動較大的支持。（三）省級一級代理權(quán)1.享有正常的產(chǎn)品優(yōu)惠價格政