電力系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀分析

電力系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀分析軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展概況軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)是關(guān)系國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展全局的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，具有技術(shù)更新快、產(chǎn)品附加值高、應(yīng)用領(lǐng)域廣、滲透能力強(qiáng)、資源消耗低、人力資源利用充分等特點(diǎn)，對國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展具有重要的支撐和引領(lǐng)作用。2015年以來，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)行業(yè)增速保持在10%-16%之間水平，顯著高于同期我國GDP增速。2019年，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)收入和利潤均保持較快增長，從業(yè)人數(shù)穩(wěn)步增加，累計實(shí)現(xiàn)收入71，768億元，發(fā)展態(tài)勢向好明顯。隨著《中國制造2025》、《積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+行動的指導(dǎo)意見》和《十三五國家信息化規(guī)劃》等國家相關(guān)政策的深入推進(jìn)和貫徹落實(shí)，云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)加速滲透到經(jīng)濟(jì)和社會生活的各個領(lǐng)域，軟件和信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)服務(wù)化、平臺化、融合化趨勢更加明顯。我國國民經(jīng)濟(jì)各個領(lǐng)域?qū)浖托畔⒓夹g(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的需求持續(xù)強(qiáng)勁，產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入融和創(chuàng)新、快速迭代的關(guān)鍵期。在國家政策的支持下，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)總體保持平穩(wěn)較快發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。電力信息化行業(yè)面臨的機(jī)遇（一）國家政策對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持國家已將信息化提升為國家戰(zhàn)略，大力發(fā)展軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)，有利于服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，推動信息化和工業(yè)化深度融合，培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。多部門出臺相關(guān)配套政策，涵蓋戰(zhàn)略發(fā)展方向、具體行業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、財稅優(yōu)惠、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)基金投資等多個方面，為信息化發(fā)展提供支持與引導(dǎo)。電力信息化是國家信息化的重要組成部分，電力信息化將與國家信息化同步發(fā)展。（二）電力能源的重要地位與能源互聯(lián)網(wǎng)帶來的機(jī)遇能源是國家發(fā)展和社會運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵與重要保障，在未來一段時間里，電力能源在我國的能源結(jié)構(gòu)中仍將穩(wěn)居重要地位。十三五期間，國家電網(wǎng)將基本建成堅強(qiáng)智能電網(wǎng)，國家電網(wǎng)智能化水平達(dá)到國際領(lǐng)先。智能電網(wǎng)的建設(shè)將覆蓋發(fā)電、輸電、變電、配電、調(diào)度和用電管理的各個環(huán)節(jié)，信息化作為智能電網(wǎng)的基本特征之一，將成為各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)智能化的重要手段。十三五規(guī)劃綱要提出，要建設(shè)‘源—網(wǎng)—荷—儲’協(xié)調(diào)發(fā)展、集成互補(bǔ)的能源互聯(lián)網(wǎng)。能源互聯(lián)網(wǎng)是要構(gòu)建一個以電力系統(tǒng)為核心與紐帶，多類型能源網(wǎng)絡(luò)和交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的高度整合，具有橫向多能源體互補(bǔ)，縱向源—網(wǎng)—荷—儲協(xié)調(diào)和能量流與信息流雙向流動特性的大能源互聯(lián)圈，是要實(shí)現(xiàn)更廣泛意義上的源—網(wǎng)—荷—儲協(xié)調(diào)互動。智能電網(wǎng)的建設(shè)和能源互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)將產(chǎn)生新一輪信息化投資需求，為電力信息化的發(fā)展帶來新的機(jī)遇。（三）新技術(shù)的應(yīng)用促進(jìn)了新一輪的信息化建設(shè)投資近年來，云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、5G通信和物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)通過與傳統(tǒng)行業(yè)的融合，極大的推動社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級。云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、5G通信和物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)與信息化建設(shè)密切相關(guān)，該等新技術(shù)應(yīng)用于電力行業(yè)將拉動新一輪的大規(guī)模電力信息化投資建設(shè)。電力信息化行業(yè)的技術(shù)水平及特點(diǎn)在電力設(shè)計領(lǐng)域，各電力設(shè)計企業(yè)普遍推廣應(yīng)用勘察設(shè)計項目管理系統(tǒng)，有效提高設(shè)計項目管理水平；滿足可行性研究規(guī)劃的區(qū)域電網(wǎng)GIS系統(tǒng)也得到普遍推廣應(yīng)用，將電網(wǎng)信息、相關(guān)發(fā)展規(guī)劃信息與地理信息有機(jī)結(jié)合，利用可視化技術(shù)進(jìn)行電網(wǎng)路徑規(guī)劃。在電力信息化集成領(lǐng)域，本行業(yè)技術(shù)水平總體較高，行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的硬件、系統(tǒng)軟件和平臺軟件采購傾向于知名品牌，廠商通過開發(fā)適合客戶使用習(xí)慣的應(yīng)用軟件，為客戶提供綜合解決方案。在應(yīng)用軟件開發(fā)方面，一方面要滿足產(chǎn)品功能需求，進(jìn)行一般應(yīng)用軟件開發(fā)；另一方面要考慮到電力行業(yè)的特殊性，滿足產(chǎn)品的安全需求進(jìn)行特殊應(yīng)用軟件的開發(fā)，特殊應(yīng)用軟件的開發(fā)能力已成為行業(yè)競爭力的重要組成部分。電力系統(tǒng)集成產(chǎn)業(yè)屬于知識密集型、技術(shù)密集型行業(yè)，體現(xiàn)了硬件綜合控制技術(shù)、通信技術(shù)、應(yīng)用軟件技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的綜合運(yùn)用。各種技術(shù)的綜合運(yùn)用并非是對技術(shù)和產(chǎn)品的簡單集成與疊加，而是在深入了解行業(yè)應(yīng)用的基礎(chǔ)上，針對電力企業(yè)經(jīng)營管理中存在的客觀現(xiàn)實(shí)和業(yè)務(wù)需求進(jìn)行軟硬件平臺一體化，實(shí)現(xiàn)高效的管理決策與應(yīng)用。順應(yīng)橫向集成、縱向貫通為核心的電力企業(yè)信息化建設(shè)，近年來，系統(tǒng)集成行業(yè)呈現(xiàn)出應(yīng)用軟件開發(fā)與信息系統(tǒng)整合技術(shù)以及處理復(fù)雜業(yè)務(wù)技術(shù)的趨勢，更加貼合電力行業(yè)客戶需求多樣、業(yè)務(wù)種類繁多的行業(yè)特點(diǎn)，從而滿足不同客戶、不同業(yè)務(wù)種類的具體需求。在電力工程施工及運(yùn)維業(yè)務(wù)領(lǐng)域，傳統(tǒng)的電力運(yùn)維和管理模式漸漸不能適應(yīng)智能電網(wǎng)快速發(fā)展的需求，傳統(tǒng)施工和運(yùn)維服務(wù)與智能化技術(shù)深入融合，滿足行業(yè)業(yè)務(wù)需求而制造的機(jī)器人、無人機(jī)等智能化設(shè)備應(yīng)運(yùn)而生；同時電力系統(tǒng)施工運(yùn)維業(yè)務(wù)的系統(tǒng)工程，需要基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)的支持，行業(yè)朝著信息化方向深入發(fā)展，為電力企業(yè)提供實(shí)時數(shù)據(jù)采集、傳輸與儲存，海量多源數(shù)據(jù)快速分析處理為主的大數(shù)據(jù)運(yùn)用成為行業(yè)內(nèi)企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的核心力量。電力信息系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)市場前景經(jīng)歷了主干電網(wǎng)建設(shè)、電力信息化升級、特高壓、農(nóng)網(wǎng)改造等多輪重點(diǎn)建設(shè)方向調(diào)整之后，電網(wǎng)建設(shè)總投資開始放緩，電力信息系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)市場也隨之進(jìn)入增速放緩和結(jié)構(gòu)性調(diào)整階段，2015-2017年電力信息系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的收入增速逐步放緩。然而，近年來伴隨下游電網(wǎng)投資回升加速推進(jìn)，電力信息系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)市場的增速開始提升，2018年電力信息系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的收入規(guī)模達(dá)到340．21億元，較上年增長17．54%，是三年來的最高水平。未來，在保持2014-2018年復(fù)合增長率水平下，預(yù)計行業(yè)2021年度電力信息系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)收入將達(dá)到506．47億元，行業(yè)市場前景可期。電力工程施工及運(yùn)維業(yè)務(wù)市場前景工程施工及運(yùn)維業(yè)務(wù)是行業(yè)一站式模式的末端環(huán)節(jié)，電力設(shè)計及信息系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的增長勢必會傳導(dǎo)推動工程施工及運(yùn)維業(yè)務(wù)的增長。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)推測，2018年電力工程實(shí)施運(yùn)維行業(yè)務(wù)的收入規(guī)模達(dá)到71．09億元，較上年增長17．54%，近年來保持良好增長趨勢。隨著新技術(shù)的不斷深入應(yīng)用，系統(tǒng)的專業(yè)技術(shù)水平更為復(fù)雜，必須依賴專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊實(shí)施運(yùn)維，電力實(shí)施及運(yùn)維業(yè)務(wù)的重要性得到不斷提升，業(yè)務(wù)的增長速度能達(dá)到更好的水平，按照2014-2018年行業(yè)復(fù)合增長率水平，行業(yè)2021年度的業(yè)務(wù)收入將達(dá)到114．23億元。由于電力信息化對系統(tǒng)方案提供商的技術(shù)、資質(zhì)、人員等均有較高的要求，近年來行業(yè)一直維持了較高的利潤率水平。預(yù)計中國經(jīng)濟(jì)將維持中高增長新常態(tài)，電力需求增量的放緩和市場競爭的加劇，未來行業(yè)整體利潤率水平可能會有所下降；但電力信息化應(yīng)用具有安全性、穩(wěn)定性、技術(shù)復(fù)雜性等特殊條件的限制，其市場進(jìn)入壁壘較高，有助于本行業(yè)維持相對較高的利潤率水平。電力信息化行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r我國電力行業(yè)信息化技術(shù)發(fā)展經(jīng)歷了以下4個發(fā)展階段。第一階段：20世紀(jì)60年代到80年代初，為電力企業(yè)計算機(jī)應(yīng)用起步階段，這一時期電力計算機(jī)技術(shù)主要應(yīng)用在電力試驗(yàn)數(shù)字計算、工程設(shè)計與計算、科研計算、發(fā)電廠設(shè)備自動監(jiān)測、變電站所自動監(jiān)測等方面。第二階段：20世紀(jì)80年代中到90年代初，為電力信息化初級發(fā)展階段，這一時期為信息技術(shù)在電力企業(yè)生產(chǎn)管理的單項及初級應(yīng)用，計算機(jī)技術(shù)在電力的廣大業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到應(yīng)用，電力行業(yè)廣泛試用計算機(jī)系統(tǒng)，如電網(wǎng)調(diào)度自動化、發(fā)電廠生產(chǎn)自動化控制系統(tǒng)、電力負(fù)荷預(yù)測、計算機(jī)輔助設(shè)計、計算機(jī)電力仿真系統(tǒng)等方面。第三階段：20世紀(jì)90年代中期到21世紀(jì)初期，這一時間以網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下建設(shè)與應(yīng)用為主要特點(diǎn)，電力信息化建設(shè)呈現(xiàn)規(guī)?；畔⒓夹g(shù)在電力行業(yè)得以廣泛應(yīng)用。各電力企業(yè)信息技術(shù)應(yīng)用由操作層向管理層延申，從單機(jī)、單項目向網(wǎng)絡(luò)化、整體化、綜合性應(yīng)用發(fā)展，從局部應(yīng)用到全局應(yīng)用，從單機(jī)運(yùn)行發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)行。第四階段：2005年至今，電力信息化建設(shè)進(jìn)入科學(xué)發(fā)展階段，這一時期，電力信息化由感性向理性轉(zhuǎn)變，由戰(zhàn)術(shù)向戰(zhàn)略階段發(fā)展，經(jīng)過幾十年信息化建設(shè)，企業(yè)決策對信息化管理的認(rèn)識大大提高，決策層、管理層和生產(chǎn)業(yè)務(wù)層的各項工作與信息系統(tǒng)密不可分，信息化已經(jīng)完成與電力企業(yè)的生產(chǎn)、管理和經(jīng)營融合，并向智能化、數(shù)字化等形態(tài)進(jìn)一步演進(jìn)。隨著全球進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代，大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)、人工智能、區(qū)塊鏈、5G等創(chuàng)新技術(shù)的發(fā)展推動電力行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展和信息化變革。國家電網(wǎng)提出了三型兩網(wǎng)，世界一流的戰(zhàn)略目標(biāo)，除繼續(xù)建設(shè)堅強(qiáng)智能電網(wǎng)外，還將通過應(yīng)用大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)、人工智能、區(qū)塊鏈、邊緣計算等信息技術(shù)和智能技術(shù)，匯集各方面資源，建設(shè)電力物聯(lián)網(wǎng)，為規(guī)劃建設(shè)、生產(chǎn)運(yùn)行、經(jīng)營管理、綜合服務(wù)、新業(yè)務(wù)新模式發(fā)展、企業(yè)生態(tài)環(huán)境構(gòu)建等各方面，提供充足有效的信息和數(shù)據(jù)支撐。南方電網(wǎng)2019年提出數(shù)字南網(wǎng)建設(shè)要求，將數(shù)字化作為發(fā)展戰(zhàn)略路徑之一，加快部署數(shù)字化建設(shè)和轉(zhuǎn)型工作。體驗(yàn)營銷的概念體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗(yàn)營銷建立在對消費(fèi)者個性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗(yàn)”的場景和氣氛，那么對消費(fèi)者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機(jī)時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會揚(yáng)長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負(fù)責(zé)人對資源進(jìn)行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時進(jìn)行評價，這是對營銷活動實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競爭，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵。人是實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營銷團(tuán)隊具有動態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團(tuán)隊目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個人能力總和更高的團(tuán)隊，形成開放思維，實(shí)現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊自覺服務(wù)精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團(tuán)隊中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊自我管理能力。團(tuán)隊自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。市場與消費(fèi)者市場1、市場市場是多門學(xué)科的研究內(nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場營銷學(xué)中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場消費(fèi)者市場是個人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費(fèi)者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實(shí)現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。制訂計劃和實(shí)施、控制營銷活動對目標(biāo)市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關(guān)于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細(xì)分市場計劃，面向特定細(xì)分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進(jìn)行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對營銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營銷目標(biāo)。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項業(yè)務(wù)包括四個方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競爭者識別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實(shí)力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會和避免危險。需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼