銷售技能與技巧

關(guān)于銷售技能與技巧第1頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能花幾分種的時間描述以下你對銷售的理解你為什么做銷售？銷售是什么？第2頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能你喜歡銷售的哪些方面你不喜歡銷售的哪些方面練習(xí)題第3頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能什么是銷售銷售前瞻地了解他人的需求和疑難問題應(yīng)用誠懇的說服藝術(shù)突出可能的解決這些問題的方法最后鼓勵他人相信你說的話，從而將他們的錢和時間投入到你所推薦的產(chǎn)品上銷售意味了解需求，解決問題

第4頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能成功銷售人員的途徑=態(tài)度x知識x能力第5頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能態(tài)度了解銷售的背景知識在銷售界取得成功的最普遍的障礙可能就是怕拒絕從未遭到的拒絕的銷售人員就是根本沒有進(jìn)行足夠的工作銷售人員最大挑戰(zhàn)走進(jìn)門銷售人員自己會給自己找臺階下銷售是自主的工作自由伴著巨大的風(fēng)險獨(dú)立如果你從事銷售工作而又怕拒絕，那你就選錯了謀生方式第6頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能態(tài)度人會對喜歡的事情產(chǎn)生熱情檢查一下你喜歡銷售的什么你個人的價值觀是什么？有利銷售的方面具有挑戰(zhàn)性和成就感提成制的薪酬具有自主性喜歡和人打交道喜歡幫助別人解決問題發(fā)展的快不利于銷售方面的工作不好找，銷售工作機(jī)會多壓力小別人都做，我也試試好象只能做銷售在說吧第7頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能態(tài)度

意愿

提供

資源

知識第8頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能態(tài)度好的銷售人員具備的品質(zhì)誠實(shí)、正直關(guān)心他人、尊重他人堅定不可動搖的信心自己公司和產(chǎn)品問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底有強(qiáng)烈的愿望和明確的目標(biāo)銷售激情目標(biāo)個人發(fā)展的目標(biāo)公司目標(biāo)團(tuán)隊合作能力精力充沛第9頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能態(tài)度三流的銷售人員賣產(chǎn)品，好一點(diǎn)的銷售人員賣服務(wù)，更好的一點(diǎn)銷售人員賣概念，最好的銷售人員賣標(biāo)準(zhǔn)第10頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能你的夢是什么？

我曾經(jīng)有一個夢，這個夢就是在世界上建立一個讓美國人可以驕傲的軟件公司。

---比爾.蓋茨

想象的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量第11頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六第12頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六第13頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六第14頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六

要想獲得這個世界上的最大獎賞，你必須擁有過去最偉大的開拓者所擁有的將夢想轉(zhuǎn)化為全部有價值的獻(xiàn)身熱情，以此來發(fā)展和展示自己的才能。

---西點(diǎn)軍校將軍戴維.格立森第15頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六將你的夢和公司的目標(biāo)相結(jié)合第16頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能不要將失敗和挫折合理化人在做事情失敗時，大多會找一個看起來站得住腳的理由使自己的失敗正當(dāng)化，這就是心理學(xué)家所說的“防衛(wèi)機(jī)制”，也被稱為“合理化”心理學(xué)家Peggy將這種合理化分為“酸葡萄型”“甜檸檬型”挫折認(rèn)為想要的東西沒有價值認(rèn)為這次失敗會給自己在今后帶來好處那些葡萄肯定是酸的第17頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能態(tài)度改變自己的舒適區(qū)域溫水青蛙效應(yīng)重置你財富的恒溫器你身外所掙絕對不會超過你內(nèi)在所能，這就像你體內(nèi)有一個收入恒溫器在控制你的財富擺脫過去我是最棒改變思維首先在精神上實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，然后在現(xiàn)實(shí)中才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)在形成新的意識之前，尤其剛開始時收入水平能夠鎖定自我意識在發(fā)揮作用第18頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)知識篇第19頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)什么是營銷最簡單、本質(zhì)的概念以銷售人員觀念來看第20頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)什么是營銷以消費(fèi)者來看第21頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)什么是營銷定義以某種方式刺激買賣雙方，使之都獲得利益如果雙方不是都能獲益，一方或另一方在重復(fù)這一經(jīng)歷時就會猶豫不決營銷活動產(chǎn)品

價格促銷地點(diǎn)（分銷）第22頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)什么是營銷產(chǎn)品產(chǎn)品就是你提供給消費(fèi)者有價值的東西第23頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)人消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者人們買什么，為什么買？？？給個理由先第24頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六需求人的每個行為都有不得不那樣做的理由和原因，這種理由和原因被稱為“需求”和“動機(jī)”。動機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的營銷基礎(chǔ)基本需求心理需求生理需求社會需求自我需求食欲、呼吸、睡眠、休息、性欲愛情社會承認(rèn)獨(dú)立、成就優(yōu)越感、支配感第25頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)需求當(dāng)需求不能得到滿足時想結(jié)婚，卻沒有對象想出國旅游，卻沒有錢通過做別的事情分散自己的注意力替代性滿足電影、小說、網(wǎng)戀游戲、電視干脆放棄為了達(dá)到目標(biāo)而奮斗不甘心的心理意識集中自己的愿望行為第26頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六馬斯洛金字塔

理論建立者—心理學(xué)家亞伯拉罕.馬斯洛研究關(guān)于什么樣的動機(jī)驅(qū)使人以某種方式行動的理論人有不同類型的需求按一定層次排列當(dāng)一個需求層次滿足時,會進(jìn)入

下一個層次這種需求刺激人尋求各種方法

來滿足人的欲望“衣食足而知禮節(jié)”生理需要安全需要社會需要(歸屬感)尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)營銷基礎(chǔ)第27頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)馬斯洛劃分的各個層次需求生理需求安全的需求歸屬和愛的需求被承認(rèn)的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求本能層次的需求，包括食欲、睡眠等欲望本能的需求滿足后，躲避對生命的構(gòu)成的危險的需求也就產(chǎn)生了這一層次以上都是社會需求，以上層次與他人交往的的相關(guān)需求變的更重要了想要被他人承認(rèn)的需求，也叫“尊重的需要”對理想實(shí)現(xiàn)等的需求，也稱為“成長的需要”第28頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)什么是營銷你賣的不是一個鉆頭,而是一個洞你賣的不是一瓶酒,而是一種欲望觀點(diǎn)的含義人們實(shí)際購買的并不是產(chǎn)品和服務(wù)的本身,而是他們希望從產(chǎn)品或服務(wù)中得到利益他們買的是解決問題的答案第29頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)小故事有四個營銷員接受任務(wù)，到廟里推銷梳子第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒有銷掉。第二個營銷員回來了，銷了十多把，他介紹經(jīng)驗(yàn)說，我告訴和尚，頭發(fā)要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，要以活絡(luò)血脈，有益健康。第三個營銷員銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚說，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個廟堂的前堂放一些梳子，他們磕完頭可以梳梳頭，會感到這個廟關(guān)心香客，下次還會再來。這一來就銷掉百十把。第四個營銷員說銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。產(chǎn)品服務(wù)利益第30頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)營銷的第一法則

人們購買的不是產(chǎn)品(或服務(wù)),而是關(guān)于問題的答案滿意單位第31頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)營銷活動后4P時代調(diào)研細(xì)分市場劃分目標(biāo)市場定位產(chǎn)品價格促銷地點(diǎn)（分銷）銷售人員第32頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)產(chǎn)品產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期第33頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)促銷特定的時期內(nèi)刺激購買力的活動銷售推廣鼓勵嘗試建立知名度獲得對忠誠的回報第34頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六營銷基礎(chǔ)促銷每個促銷項目由三個因素構(gòu)成獎勵促銷活動中提供有價值的東西節(jié)省金錢贈品體驗(yàn)免費(fèi)試用發(fā)送方法實(shí)現(xiàn)獎勵的方法特殊價簽折扣券樣品獎品傳播途徑目標(biāo)顧客知道的途徑廣告郵報網(wǎng)絡(luò)人員促銷第35頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧技能篇第36頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能成功銷售人員途徑

=態(tài)度X知識X專業(yè)能力第37頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能我們的客戶有哪些？經(jīng)銷商分銷商行政（將近20個行業(yè)）企業(yè)（將近20個行業(yè)以及集團(tuán)客戶）高?？蒲械?8頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能客戶拜訪的6個步驟準(zhǔn)備陳述信息收集說服異議處理總結(jié)與行動第39頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能客戶拜訪成功的銷售拜訪應(yīng)包含幾個基本的要素：目的與客戶達(dá)成明智而互利的決定是銷售拜訪的最終目的；任務(wù)充分掌握拜訪過程，以達(dá)到每一階段的預(yù)期效果；事先準(zhǔn)備要達(dá)成任務(wù)，面訪客戶的準(zhǔn)備工作是非常關(guān)鍵的；拜訪對象對你的產(chǎn)品或服務(wù)有決定權(quán)或有影響的人；或占有資金、有需求的人。第40頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能準(zhǔn)備今天，你最好以最佳的狀態(tài)生活，行動和思考，因?yàn)榻裉炜隙ㄊ窃跒槊魈旌鸵磺形磥淼娜兆訙?zhǔn)備的

第41頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能準(zhǔn)備我們需要準(zhǔn)備什么？回顧今天目標(biāo)拜訪的資料、物料精神狀態(tài)儀容儀表照一下鏡子預(yù)約第42頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能目標(biāo)訂目標(biāo)是為了讓你：

把要達(dá)到的效果有一個清晰，明確的具體計劃

保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的

能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個月的銷售目標(biāo)

訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼?fù)責(zé)的。當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。第43頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能目標(biāo)最優(yōu)秀的銷售人員是強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向者高收入的專業(yè)人事都是鐵桿目標(biāo)制定者怎么定目標(biāo)先從你的年收入開始寫下你的年收入*25%----你的目標(biāo)，你一年活動努力方向?qū)懴履繕?biāo)行為本身會將你完成目標(biāo)可能性增加10倍我今年賣出多少產(chǎn)品才能算完我的收入目標(biāo)月目標(biāo)，周目標(biāo)日目標(biāo)確定自己應(yīng)從事哪些工作付出，才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平一旦你將目標(biāo)融入自己的潛意識的思維中，它本身就發(fā)揮著力量第44頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能目標(biāo)SMART具體的

S

對于必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)具體清晰的陳述可衡量的M

設(shè)置對成功的質(zhì)量和數(shù)量的測量可達(dá)到的A

確定在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中可以達(dá)到的現(xiàn)實(shí)的

R

確保有可行性定時的T

確定和保持起始時間控制一致的

A

對于感興趣的部分達(dá)成一致回顧的

R

對目標(biāo)定期回顧的程序支持的

S

獲得和保持來自家庭和同事的支持評估的

E

完成時評估的結(jié)果和程序第45頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能陳述開場白溝通技巧聆聽技巧知道什么時候停止第46頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能個人空間—像個氣泡親密區(qū)域15—45CM，親密的人進(jìn)入侵入這個區(qū)域視同侵犯私人區(qū)域公司內(nèi)可以接受的距離46—120CM適用于同伴和親戚社交區(qū)域談判可接受的空間1.2—1.5M適用與貿(mào)易伙伴，職業(yè)關(guān)系公共區(qū)域>1.5M培訓(xùn)—學(xué)員,第47頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能開場白第一印象就是最終印象沒人有第二次機(jī)會獲得好的第一印象主動、自信的握手清晰、真誠的問候言行舉止得體用名字作自我介紹雙手遞接名片選擇一個距離合適的位置，最好90度據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己第48頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能4/20原則最初的20步首先,客戶看我的舉止態(tài)度友好的儀表最初臉部的20厘米其次,客戶看我的眼睛微笑坦率的面容最初的20個詞最初的20秒然后,客戶傾聽我的語言我的聲音我傳達(dá)的內(nèi)容我必須有興趣地…顯示我能幫助他們顯示我能滿足他們4/20創(chuàng)造良好的印象,營造氛圍,建立對話第49頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能最初的20步你的外表和修飾影響你產(chǎn)品的質(zhì)量你給客戶留下的第一印象中高達(dá)95%取決于外表身體95%衣著的視覺效果給客戶帶來的沖擊力浪花沖打防洪堤給客戶施加強(qiáng)大的潛意識的影響好公司好產(chǎn)品穿著最好的也是行業(yè)最掙錢的銷售代表男士頭發(fā)長，銷售短商務(wù)發(fā)型堅定充分的握手避免握半只手，半個人第50頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能最初的20字自信、堅定的介紹自己名片是否可以占用你2分鐘的時間？第51頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能最初20秒開場白應(yīng)該取得這樣的效果真的嗎？你是如何做到的？安全玻璃的故事你想看看不會碎的玻璃？最初20字會為你談話定下基調(diào)開花的櫻桃樹主要需求第52頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能有效打破僵局的方法真誠,微笑是不可缺少的與正事相關(guān),但不要太多涉及個人的問題恭維異性的穿著和相貌不卑不亢,有什么說什么,然后很自然等待對方作出反應(yīng)第53頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能詢問掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋是一個業(yè)務(wù)人員必備的技能。對客戶的需要有清楚，完整和共識性的了解

清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對客戶重要？

完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。

有共識：與客戶進(jìn)行充分的溝通，以對事物有相同的認(rèn)識。第54頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能詢問如果你沒能做成生意，十有八九是因?yàn)槟阏f得太多，提的問題卻太少請設(shè)法保證讓客戶有機(jī)會告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么

我能問你個問題嗎？第55頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能信息收集詢問技巧漏斗式的發(fā)問技巧開放式詢問：鼓勵客戶自由的回答，了解更多的信息限制式詢問：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇?！皢枴睍阎鲃訖?quán)掌握在自己手里提問的人在控制局面開放式問題限制性問題陳述式的問題第56頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能傾聽的技巧為什么傾聽如此困難我們太忙于思考下一步該說些什么我們太忙于思考客戶下一步該說些什么我們太忙于琢磨對方的話是什么意思我們太忙于憑對方的生理外表下結(jié)論我們在想別的事情我們對對方提出的某一方面的問題不明白,而又不好意思問所以瞎琢磨我們覺得和以前遇到的事情相類似我們的注意力被“熱點(diǎn)”所吸引第57頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能傾聽的技巧與談話者保持同步保持適當(dāng)?shù)难劬佑|不是挑逗眼光的碰撞是十分有力的交流工具對對方所說的作出反應(yīng),并作出回應(yīng)以認(rèn)同的方式“恩”,“是這樣”等不要做事先判斷的傾聽第58頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能傾聽的技巧第59頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能傾聽的技巧把所聽到的記下來是傾聽最好的技巧推銷是一種沉默的藝術(shù)。最好的銷售人員主要是聽，而把說留給客戶第60頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能傾聽的技巧弗洛伊德口誤泄露真情的失言如果一個人自由地談?wù)撟约?，最終他會說漏嘴無論何人，都是對他最重要的東西在控制他的思維，當(dāng)你仔細(xì)提問和傾聽是，你就能因出這些思考和關(guān)注的東西，讓他們在談話中冒出來第61頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能克服異議基本動因買------希望獲益不買------害怕?lián)p失第62頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能克服異議異議7個主要來源變化滿意努力風(fēng)險批評重復(fù)以前的經(jīng)驗(yàn)權(quán)威需要和權(quán)威談不一致客戶需求和我們提供的影響和壓力來自競爭對手銷售人員價格時間和選擇時間不是現(xiàn)在第63頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能對待異議的態(tài)度承認(rèn)異議沒有一種產(chǎn)品可以滿足客戶的所有要求客戶并不是拒絕你，而是拒絕你的產(chǎn)品異議克服了，你就達(dá)成交易90%棘手的客戶是銷售代表最好的老師第64頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能處理異議的三種可能直接間接延時直接處理異議通過電話了解相關(guān)部門，然后現(xiàn)場處理異議回辦事處與經(jīng)理溝通協(xié)商后，給客戶反饋第65頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能異議的類型需要處理可能缺乏知識和了解可能隱藏真正的異議行動克異步驟行動補(bǔ)充信息再次闡明行動詢問重新確認(rèn)第66頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能異議處理技巧接受異議A找出所有異議S確定異議優(yōu)先順序P確定真正的異議I回答異議結(jié)束RE保持冷靜、仔細(xì)聆聽收集信息，發(fā)現(xiàn)問題確定哪些異議對客戶最重要的陳述，揭示真正的異議解釋異議如何能被解決并提供方案總結(jié)并確定承諾ASPIRE實(shí)現(xiàn)積極的成果第67頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能克服異議你可信嗎？提高你的信譽(yù)度，只讓客戶無所顧慮訴諸客戶的需求金錢每個人想擁有更多的錢，這是最基本需求安全錢------冷冰冰的對于安全----溫暖和人情味討人喜歡你的產(chǎn)品怎樣提高客戶受人喜歡和尊重的程度？贊美和認(rèn)可使客戶因產(chǎn)品獲得認(rèn)可地位和名望最有力的激勵第68頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能成交熱點(diǎn)攻略

提出問題和聆聽回答結(jié)果，你確定“熱點(diǎn)”客戶要在你的產(chǎn)品中尋求的首要益處熱點(diǎn)攻略是否成功取決于你發(fā)現(xiàn)客戶最重要的購買原因的能力怎么發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)簡單的提問“假設(shè)你最終購買，是什么會讓你在那一刻這樣做？”第69頁，共77頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)17分，星期六銷售技巧與技能開花的櫻桃樹房地產(chǎn)銷售代表-----伉儷看房房子