試驗(yàn)檢測行業(yè)市場突圍戰(zhàn)略研究分析

試驗(yàn)檢測行業(yè)市場突圍戰(zhàn)略研究分析市場營銷學(xué)的研究方法市場營銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學(xué)者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標(biāo)市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學(xué)化，對營銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場營銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復(fù)雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。工程咨詢服務(wù)行業(yè)面臨的機(jī)遇（一）全過程工程咨詢服務(wù)模式帶動企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展全過程工程咨詢有利于滿足投資建設(shè)單位對綜合性、跨階段、一體化的咨詢服務(wù)需求，促進(jìn)投資高質(zhì)量發(fā)展和工程質(zhì)量提升。新模式的推廣應(yīng)用，催生了工程項(xiàng)目組織實(shí)施方式的巨大變革，行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益將不斷提升。企業(yè)資質(zhì)、業(yè)務(wù)類型較為齊全，為企業(yè)在國家政策大力推動的全過程工程咨詢服務(wù)中獲得了較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。（二）新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資及養(yǎng)護(hù)加固服務(wù)為企業(yè)業(yè)務(wù)帶來增量市場新一代信息技術(shù)的落地應(yīng)用催生了新的基礎(chǔ)設(shè)施，以5G、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)為代表的通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和以人工智能、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等為代表的新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將累計(jì)帶動超過3．50萬億元投資，為工程咨詢行業(yè)帶來增量市場。同時，我國公路、橋梁等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)經(jīng)過前期高速發(fā)展后，后期的運(yùn)營維護(hù)、養(yǎng)護(hù)加固等得到了越來越多關(guān)注。新型基礎(chǔ)設(shè)施及養(yǎng)護(hù)加固投資的增加給企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。（三）新技術(shù)帶動企業(yè)工程咨詢服務(wù)的提質(zhì)升級當(dāng)前我國工程項(xiàng)目建設(shè)投資巨大化、技術(shù)復(fù)雜化、功能齊全化、設(shè)備先進(jìn)化，對技術(shù)和管理水平要求日益提高，BIM技術(shù)、信息技術(shù)、軟件開發(fā)技術(shù)等新技術(shù)得到融合、應(yīng)用和推廣，推動了工程咨詢服務(wù)行業(yè)向信息化、智能化方向升級轉(zhuǎn)型。積極推進(jìn)新技術(shù)與工程咨詢服務(wù)的融合，推動了企業(yè)業(yè)務(wù)的提質(zhì)升級，增強(qiáng)了企業(yè)的市場競爭力。（四）全國化布局帶來的業(yè)務(wù)發(fā)展我國工程咨詢服務(wù)行業(yè)市場化程度迅速提高，地域性特征也大為減弱，跨區(qū)域經(jīng)營愈發(fā)普遍，行業(yè)企業(yè)整合現(xiàn)象也將明顯增多。近年來國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵大型企業(yè)做優(yōu)做強(qiáng)，形成一批以開發(fā)建設(shè)一體化、全過程工程咨詢服務(wù)為業(yè)務(wù)主體、技術(shù)管理領(lǐng)先的龍頭企業(yè)。工程咨詢服務(wù)行業(yè)特征及發(fā)展現(xiàn)狀（一）工程咨詢服務(wù)業(yè)屬于生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，形成了多種業(yè)態(tài)工程咨詢服務(wù)于工程項(xiàng)目建設(shè)全過程，提供從投資決策、建設(shè)施工到后期運(yùn)營維護(hù)的全過程，屬于重要的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，對社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重大意義。根據(jù)《關(guān)于加快發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級的指導(dǎo)意見》（國辦發(fā)[2014]26號），生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)具有專業(yè)性強(qiáng)、創(chuàng)新活躍、產(chǎn)業(yè)融合度高、帶動作用顯著等特點(diǎn)，是全球產(chǎn)業(yè)競爭的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。加快發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，是向結(jié)構(gòu)調(diào)整要動力、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長的重大措施，既可以有效激發(fā)內(nèi)需潛力、帶動擴(kuò)大社會就業(yè)、持續(xù)改善人民生活，也有利于引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)向價值鏈高端提升。經(jīng)過幾十年的市場化發(fā)展，我國工程咨詢服務(wù)業(yè)已形成了多種專業(yè)化的咨詢服務(wù)業(yè)態(tài)，包括投資咨詢、招標(biāo)代理、勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、造價、試驗(yàn)檢測、項(xiàng)目管理等。我國工程咨詢服務(wù)業(yè)始于二十世紀(jì)五十年代，參照前蘇聯(lián)模式建立。改革開放初期以前，我國實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，行業(yè)主管部門作為建設(shè)單位負(fù)責(zé)項(xiàng)目建設(shè)過程中的設(shè)計(jì)、施工和運(yùn)營維護(hù)等工作。上世紀(jì)80年代以來，我國相繼在工程項(xiàng)目中引入了勘察設(shè)計(jì)、工程咨詢、監(jiān)理等服務(wù)需求。1994年我國發(fā)布了《工程咨詢業(yè)管理暫行辦法》，明確規(guī)定了工程建設(shè)項(xiàng)目投資前期、建設(shè)準(zhǔn)備、實(shí)施及生產(chǎn)等幾個階段的咨詢內(nèi)容：投資前期階段的咨詢，包括投資機(jī)會研究、項(xiàng)目建議書和可行性研究報告的編制或評估等；建設(shè)準(zhǔn)備階段的咨詢，包括工程勘察、工程設(shè)計(jì)、招標(biāo)評標(biāo)咨詢等；實(shí)施階段的咨詢包括設(shè)備材料采購咨詢、合同管理咨詢、施工監(jiān)理咨詢、生產(chǎn)準(zhǔn)備咨詢、人員培訓(xùn)咨詢、竣工驗(yàn)收咨詢等；生產(chǎn)階段的咨詢包括后評價等。至此，勘察設(shè)計(jì)、咨詢、招標(biāo)代理等均成為工程建設(shè)項(xiàng)目管理的強(qiáng)制要求，工程咨詢服務(wù)市場逐步建立，行業(yè)逐漸形成，并在2005年以后行業(yè)步入快速成長期。近年來，隨著我國固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目建設(shè)水平逐步提高，為更好地實(shí)現(xiàn)投資建設(shè)意圖，投資者或建設(shè)單位在固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目決策、工程建設(shè)、項(xiàng)目運(yùn)營過程中，對綜合性、跨階段、一體化的咨詢服務(wù)需求日益增強(qiáng)，業(yè)內(nèi)逐漸形成可提供工程全過程咨詢服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，同時逐漸開始采用先進(jìn)的技術(shù)工具和信息化手段，不斷提高工程咨詢信息化水平。（二）工程咨詢服務(wù)業(yè)屬于高技術(shù)服務(wù)業(yè)，具有技術(shù)密集型的特征高技術(shù)服務(wù)業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要內(nèi)容和高端環(huán)節(jié)，技術(shù)含量和附加值高，創(chuàng)新性強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿Υ?，輻射帶動作用突出。工程管理、工程監(jiān)理、工程勘察、工程設(shè)計(jì)活動等工程咨詢服務(wù)各細(xì)分子行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，具有典型的輕資產(chǎn)、重人才、高附加值的特征，具有較高的準(zhǔn)入門檻，專業(yè)技術(shù)人才是企業(yè)發(fā)展的核心資產(chǎn)和關(guān)鍵資源要素。因此，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2018年發(fā)布的《高技術(shù)產(chǎn)業(yè)（服務(wù)業(yè)）分類》（國統(tǒng)字[2018]53號），工程咨詢服務(wù)各子行業(yè)被列入了高技術(shù)服務(wù)業(yè)目錄。加快發(fā)展高技術(shù)服務(wù)業(yè)對于擴(kuò)大內(nèi)需、吸納就業(yè)、培育壯大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級具有重要意義，發(fā)展高技術(shù)服務(wù)業(yè)被放在突出位置。當(dāng)前，國民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)對高技術(shù)服務(wù)的需求日益增長，科技創(chuàng)新對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的支撐作用日益體現(xiàn)在服務(wù)上，基于高技術(shù)和支撐科技創(chuàng)新的新興服務(wù)業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，高技術(shù)服務(wù)業(yè)呈現(xiàn)出良好發(fā)展勢頭。2018年全年高技術(shù)服務(wù)業(yè)企業(yè)法人實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入116，722．00億元，占全部服務(wù)業(yè)企業(yè)法人單位的7．73%，較2013年增加61，259．10億元，增長110．45%。2020年，規(guī)模以上高技術(shù)服務(wù)業(yè)企業(yè)營業(yè)收入增速比全部規(guī)模以上服務(wù)業(yè)企業(yè)快9．0個百分點(diǎn)。目前我國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型升級的階段，高技術(shù)服務(wù)業(yè)是重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，面臨良好的前景。工程咨詢服務(wù)業(yè)以技術(shù)為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用多學(xué)科知識、工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)代科學(xué)和管理方法，為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展、投資建設(shè)項(xiàng)目決策與實(shí)施全過程提供咨詢和管理的智力服務(wù)。工程咨詢服務(wù)業(yè)對提高工程項(xiàng)目投資決策的科學(xué)性、保證投資建設(shè)質(zhì)量和效益、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會可持續(xù)發(fā)展方面具有重要作用。近年來，BIM、全過程咨詢、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等一些新技術(shù)、新理念、新業(yè)態(tài)在業(yè)內(nèi)興起、應(yīng)用和普及，對于我國建筑業(yè)的質(zhì)量安全、施工效率以及降低成本、縮短工期等方面具有重要意義，促進(jìn)了全行業(yè)的提質(zhì)升級。（三）隨著固定資產(chǎn)投資規(guī)模的擴(kuò)大，我國工程咨詢服務(wù)業(yè)逐步發(fā)展壯大工程咨詢服務(wù)業(yè)為建設(shè)項(xiàng)目提供咨詢、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、檢測和項(xiàng)目管理等服務(wù)。2004年發(fā)布《關(guān)于投資體制改革的決定》（國發(fā)[2004]20號），大幅簡化了投資管理的流程，我國工程咨詢服務(wù)業(yè)規(guī)模和從業(yè)企業(yè)數(shù)量均出現(xiàn)快速增長。隨著我國國民經(jīng)濟(jì)快速增長、城市化進(jìn)程加快，國內(nèi)工程建設(shè)行業(yè)迎來發(fā)展的高峰期，工程咨詢服務(wù)行業(yè)得到空前的發(fā)展機(jī)遇。固定資產(chǎn)投資主要通過工程建設(shè)來實(shí)現(xiàn)，工程咨詢服務(wù)包含勘察設(shè)計(jì)、工程監(jiān)理、工程管理等，服務(wù)于工程建設(shè)的全過程，固定資產(chǎn)的投資規(guī)模增長直接推動了工程咨詢服務(wù)市場的發(fā)展。近年來，我國固定資產(chǎn)投資保持了持續(xù)增長的勢頭，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年我國全社會固定資產(chǎn)投資完成額達(dá)到52．73萬億元，2008年以來12年間年均復(fù)合增長率達(dá)到9．74%。固定資產(chǎn)投資規(guī)模的增加帶動工程咨詢服務(wù)行業(yè)市場容量的持續(xù)提升。2020年福建省固定資產(chǎn)投資額達(dá)到約3．10萬億元，2008年以來年均復(fù)合增長率達(dá)到16．15%，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。固定資產(chǎn)投資規(guī)模的增加帶動工程咨詢服務(wù)行業(yè)市場容量的持續(xù)提升。（四）我國城市群、現(xiàn)代化都市圈的發(fā)展，將繼續(xù)推動工程咨詢服務(wù)業(yè)市場空間的擴(kuò)大城鎮(zhèn)化是現(xiàn)代化的必由之路，是我國發(fā)展主要的潛力所在。目前，我國粗放式的大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)時期已經(jīng)過去，城市化進(jìn)程進(jìn)入了精細(xì)化發(fā)展的新階段，城市建設(shè)增量空間向城市群、現(xiàn)代化都市圈和中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移。國家加大培育和發(fā)展地區(qū)城市群的力度，將為工程咨詢服務(wù)業(yè)的發(fā)展帶來增量空間。城市群是新型城鎮(zhèn)化主體形態(tài)，《全國主體功能區(qū)規(guī)劃》（國發(fā)[2010]46號）提出，具有集聚效率高、輻射作用大、城鎮(zhèn)體系優(yōu)、功能互補(bǔ)強(qiáng)的特征，未來的城鎮(zhèn)化建設(shè)要發(fā)展城市群，支撐全國經(jīng)濟(jì)增長、促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。根據(jù)2018年11月發(fā)布的《關(guān)于建立更加有效的區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展新機(jī)制的意見》，我國將建立京津冀城市群、長三角城市群、粵港澳大灣區(qū)、成渝城市群、長江中游城市群、中原城市群、關(guān)中平原城市群等，推動國家重大區(qū)域戰(zhàn)略融合發(fā)展，構(gòu)建以中心城市引領(lǐng)城市群發(fā)展、城市群帶動區(qū)域發(fā)展的新模式都市圈是城市群內(nèi)部以超大特大城市或輻射帶動功能強(qiáng)的大城市為中心、以1小時通勤圈為基本范圍的城鎮(zhèn)化空間形態(tài)。都市圈的發(fā)展是世界城市化發(fā)展進(jìn)程中的一般性規(guī)律和普遍現(xiàn)象。美國、日本、歐洲等發(fā)達(dá)國家均形成了以一線城市為核心的，如紐約、倫敦、東京等現(xiàn)代化都市圈。我國近年來都市圈建設(shè)呈現(xiàn)較快發(fā)展態(tài)勢，但城市間交通一體化水平不高等問題依然突出。2019年2月，國家發(fā)展改革委發(fā)布《關(guān)于培育發(fā)展現(xiàn)代化都市圈的指導(dǎo)意見》（發(fā)改規(guī)劃[2019]328號）提出，我國未來將以增強(qiáng)都市圈基礎(chǔ)設(shè)施連接性貫通性為重點(diǎn)，通過暢通都市圈公路網(wǎng)、打造軌道上的都市圈等方式推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施一體化，到2022年，我國都市圈同城化取得明顯進(jìn)展，基礎(chǔ)設(shè)施一體化程度大幅提高，到2035年現(xiàn)代化都市圈格局更加成熟，形成若干具有全球影響力的都市圈。與此同時，大力培育發(fā)展海峽西岸城市群和廈漳泉大都市區(qū)，也將為本行業(yè)的發(fā)展打開新的市場空間。國家規(guī)劃以福州、泉州、廈門、溫州、汕頭5大中心城市為核心，形成各具特色、優(yōu)勢互補(bǔ)、布局合理、協(xié)調(diào)發(fā)展的城鄉(xiāng)空間體系。國家大力發(fā)展和強(qiáng)化中心城市建設(shè)，構(gòu)建都市區(qū)發(fā)展格局，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)空間布局，支撐沿海一線的發(fā)展，在土地開發(fā)過程中關(guān)注生態(tài)環(huán)境保護(hù)，集約利用土地資源，引導(dǎo)人口和產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展。國家亦不斷完善東部沿海區(qū)域的基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)與周邊省區(qū)的對接，加強(qiáng)區(qū)域綜合交通設(shè)施和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，構(gòu)建區(qū)域一體、協(xié)調(diào)高效的基礎(chǔ)設(shè)施體系。未來，東部沿海地區(qū)將繼續(xù)為工程咨詢服務(wù)行業(yè)提供新的增長空間，成為行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要驅(qū)動。工程咨詢服務(wù)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢工程咨詢服務(wù)各細(xì)分子行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，被列入了高技術(shù)服務(wù)業(yè)目錄，具有典型的輕資產(chǎn)、重人才、高附加值的特征。高技術(shù)服務(wù)業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要內(nèi)容和高端環(huán)節(jié)，具有技術(shù)含量、附加值高、創(chuàng)新性強(qiáng)的特征，發(fā)展高技術(shù)服務(wù)業(yè)被放在突出位置。近年來，隨著固定資產(chǎn)投資規(guī)模的擴(kuò)大，我國工程咨詢服務(wù)業(yè)逐步發(fā)展壯大，國內(nèi)一批區(qū)域龍頭企業(yè)也快速成長起來。未來，我國城市群、現(xiàn)代化都市圈的發(fā)展，以及龍頭企業(yè)廣泛的業(yè)務(wù)布局和跨區(qū)擴(kuò)張，將繼續(xù)推動工程咨詢服務(wù)業(yè)市場空間的擴(kuò)大和行業(yè)集中度的提升。工程咨詢服務(wù)正在步入產(chǎn)業(yè)升級的新階段。具體來看，全過程咨詢服務(wù)等的興起和推廣，引發(fā)工程建設(shè)組織管理模式的變革。全過程咨詢服務(wù)有利于增強(qiáng)工程建設(shè)過程的協(xié)同性，全面提升投資效益、工程建設(shè)質(zhì)量和運(yùn)營效率，推動高質(zhì)量發(fā)展。同時，電子化、信息化技術(shù)持續(xù)滲透，電子招投標(biāo)采購模式的應(yīng)用提升了市場效率，改善了招采質(zhì)量。同時，以物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能為代表的新一代信息技術(shù)正在加速與服務(wù)業(yè)交叉融合，地理信息實(shí)時獲取、快速傳輸、綜合處理和應(yīng)用能力極大提高，智慧監(jiān)理、智能檢測和智能養(yǎng)護(hù)正在持續(xù)探索和推進(jìn)，未來將在行業(yè)內(nèi)催生新模式、新業(yè)態(tài)。工程咨詢服務(wù)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)提升工程咨詢服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵在于專業(yè)技術(shù)人才的培育，工程咨詢服務(wù)水平的提高，歸根結(jié)底是人才綜合素質(zhì)的提高。未來隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，需要更多技術(shù)人才的支持，但具有豐富經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型高級別人才培養(yǎng)周期較長，對企業(yè)快速成長造成了一定的挑戰(zhàn)。同時，未來將向全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)，優(yōu)化全國布局，也將面臨當(dāng)?shù)貎?yōu)勢企業(yè)的競爭，以及全國范圍人才儲備等資源的合理布局和高效管理等方面挑戰(zhàn)。此外，全過程咨詢服務(wù)的發(fā)展，面臨著組織形式的變革的風(fēng)險，特別是不同業(yè)務(wù)的交叉融合，增強(qiáng)了管理難度，給企業(yè)內(nèi)部管理帶來較高的挑戰(zhàn)。試驗(yàn)檢測領(lǐng)域發(fā)展態(tài)勢（一）工程檢測業(yè)務(wù)快速發(fā)展工程檢測是一項(xiàng)為保障已建、在建、將建的建筑工程安全，在建設(shè)全過程中對與建筑物有關(guān)的地基、建筑材料、施工工藝、建筑結(jié)構(gòu)進(jìn)行測試的重要工作。工程檢測作為檢驗(yàn)檢測行業(yè)的一部分，長期以來一直隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，但在早期檢驗(yàn)檢測服務(wù)業(yè)并未被列為獨(dú)立的國民經(jīng)濟(jì)門類進(jìn)行單獨(dú)核算。2011年我國將檢驗(yàn)檢測服務(wù)業(yè)納入高技術(shù)服務(wù)業(yè)。2019年，我國檢驗(yàn)檢測服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3，225．09億元，同比增長14．75%，工程檢測和建筑材料檢測是最主要的兩大板塊。其中，營業(yè)收入最高的建設(shè)工程檢測領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)營業(yè)收入543．54億元，占比為16．85%；營業(yè)收入次高的建筑材料檢測領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)營業(yè)收入300．07億元，占比為9．30%，合計(jì)占比達(dá)到26．16%。2016-2019年，建筑工程檢測領(lǐng)域和建筑材料檢測領(lǐng)域的年復(fù)合增長率分別達(dá)到了18．76%和18．05%。整體而言，在近年來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)整體增幅放緩的情況下，工程檢測行業(yè)發(fā)展卻呈現(xiàn)較好的趨勢，市場規(guī)模不斷增長。從市場參與主體來看，市場監(jiān)管總局資料顯示，2019年我國共有檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)44，007家，同比增長11．49%，其中建筑材料領(lǐng)域和建筑工程領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)數(shù)量分別為7，179家和7，029家，占比分別為16．31%和15．79%，在細(xì)分市場領(lǐng)域中位于第3、4位，總體處于穩(wěn)定水平。（二）檢測裝備與技術(shù)的革新應(yīng)用，提高試驗(yàn)檢測技術(shù)檢測是工程質(zhì)量的重要保障環(huán)節(jié)，近年來隨著質(zhì)量意識的提高和先進(jìn)施工工藝、技術(shù)的推廣應(yīng)用，新式檢測設(shè)備不斷涌現(xiàn)，國內(nèi)外各類現(xiàn)場型檢測儀器設(shè)備呈精確、智能、高效和便攜的發(fā)展趨勢，如無核密度儀檢測壓實(shí)度，無放射性材料，輕便、操作簡單，能夠快速測定各個混合層的密度。新型先進(jìn)的檢測裝備相比于傳統(tǒng)設(shè)備簡化了工作流程，減少人力物力的投入，提高檢測的準(zhǔn)確度與工作效率。與此同時，信息技術(shù)的革新也促進(jìn)了檢測行業(yè)的發(fā)展。檢測技術(shù)由人工檢測向自動化、智能化轉(zhuǎn)變?；贐IM、移動通訊以及云計(jì)算等技術(shù)，可以構(gòu)建新型的工程質(zhì)量、安全監(jiān)管模式與機(jī)制，如利用自動傳感、檢測設(shè)備，收集并及時更新工程建設(shè)和運(yùn)營管理各個階段的數(shù)據(jù)，構(gòu)建大數(shù)據(jù)和云服務(wù)平臺，能夠科學(xué)、實(shí)時、主動地評估橋梁、隧道、高邊坡等結(jié)構(gòu)物的運(yùn)營狀況，及時為工程建設(shè)、養(yǎng)護(hù)和維修提供策略，進(jìn)一步提高了試驗(yàn)檢測技術(shù)水平。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強(qiáng)的個性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價值服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點(diǎn)。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強(qiáng)對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費(fèi)的時間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時，常常需要等候一段時間才能進(jìn)入到正式購買或消費(fèi)階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項(xiàng)服務(wù)的時間越長，所花費(fèi)的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實(shí)施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價值概念應(yīng)注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構(gòu)成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價值構(gòu)成因素的變化往往會影響其他相關(guān)價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對性地設(shè)計(jì)和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價值。例如，對于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊髽I(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實(shí)用價值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當(dāng)追求顧客感知價值最大化的結(jié)果可能會使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國外營銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認(rèn)識營銷環(huán)境提供的機(jī)會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機(jī)會。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會大幅度增加。有時消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，