陳繼偉終端農(nóng)資經(jīng)銷商如何贏得市場(chǎng)

終端農(nóng)資經(jīng)銷商如何贏得市場(chǎng)1提升盈利能力2一、市場(chǎng)現(xiàn)狀農(nóng)資經(jīng)營單位多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，表面上一片欣欣向榮（農(nóng)技站、植保站、莊稼醫(yī)院、供銷社、個(gè)體）；產(chǎn)品多，讓人眼花繚亂，無從選擇；農(nóng)民的素質(zhì)、意識(shí)普遍較低，不易接受新鮮事物；“世道黑暗”錢難賺。3二、原因解析中國實(shí)改革開放并加入WTO，經(jīng)濟(jì)得到全面快速的發(fā)展；中國的農(nóng)藥的年需求量在300億元左右，市場(chǎng)大，造成廠家商家群雄逐鹿的局面；國內(nèi)目前定點(diǎn)農(nóng)藥企業(yè)近3000家，非定點(diǎn)企業(yè)6000余家；4二、原因解析4.農(nóng)村是一塊潛力巨大的市場(chǎng)，國家又有“三農(nóng)”政策支持，造成人人爭(zhēng)奪的局面。如：蘇果、百家倉儲(chǔ)等；5.農(nóng)民的素質(zhì)意識(shí)受經(jīng)濟(jì)文化水平發(fā)展的影響，總體水平較低；6.部份經(jīng)銷商素質(zhì)不夠好，能力不夠，意識(shí)不到位，信息不全面；小學(xué)占25.33%、初中43.57%、高中31.1%、具備農(nóng)藥經(jīng)營條件的不足40%。5三、路在何方心態(tài)及方式的轉(zhuǎn)變：（故事：秀才趕考）農(nóng)民所要向農(nóng)民推薦經(jīng)銷營銷經(jīng)營“精”營坐商“行”商經(jīng)銷商服務(wù)商6三、路在何方(續(xù))經(jīng)營理念的建立思路是出路觀念是財(cái)富7三、路在何方(續(xù))合作共贏

廠家代理商零售商消費(fèi)者8三、路在何方(續(xù))建立渠道成員共贏理念，自己賺錢要建立在別人賺錢的基礎(chǔ)上；所謂“合作”，就是要先“合”后才“做”；市場(chǎng)是大家的，共同開發(fā)向市場(chǎng)要錢；中國農(nóng)民比較窮，要共同幫助農(nóng)民致富。9三、路在何方(續(xù))與供貨商關(guān)系的幾個(gè)現(xiàn)象：“妓女”關(guān)系“情人”關(guān)系“夫妻”關(guān)系戰(zhàn)略合作伙伴10三、路在何方(續(xù))２.取財(cái)之道

君子愛財(cái)取之有道

金錢并不意味一切，但金錢對(duì)于安全來講是絕對(duì)的，因此，我會(huì)盡力去賺錢，也盡力去花錢。有了錢，我就可以辦成我想辦的事。－－李嘉誠11三、路在何方(續(xù))

沒有錢是可恥的，但太多的錢會(huì)使人更加悲哀。——托爾思泰12三、路在何方(續(xù))３.學(xué)會(huì)投資理財(cái)腦袋口袋你不理財(cái)財(cái)不理你13三、路在何方（續(xù)）4.善待競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)伙伴是面鏡子，讓你知道你的不足；競(jìng)爭(zhēng)伙伴是助推器，讓你不停奮進(jìn)；競(jìng)爭(zhēng)伙伴是警鐘，時(shí)刻提醒你不要自滿；事業(yè)成功定律：失敗乃成功之母；競(jìng)爭(zhēng)失敗定律：成功乃失敗之母。14三、路在何方（續(xù)）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是最低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)，也是最不明智的競(jìng)爭(zhēng)，真正的競(jìng)爭(zhēng)是品牌、理念、技能等綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)；

不要將你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼上絕路，否則你傷人一千也將自損八百。15三、路在何方（續(xù)）5.做品牌

什么是品牌？

如何形成自己的品牌？16三、路在何方（續(xù)）產(chǎn)品質(zhì)量特色服務(wù)誠信17三、路在何方（續(xù)）

服務(wù)意識(shí)銷售總價(jià)=產(chǎn)品價(jià)格+服務(wù)價(jià)格18三、路在何方（續(xù)）服務(wù)措施：栽培技術(shù)指導(dǎo)病蟲防治技術(shù)指導(dǎo)用藥技術(shù)指導(dǎo)19三、路在何方（續(xù)）6.學(xué)習(xí)刀不磨要生銹人不學(xué)要落后20三、路在何方（續(xù)）具體內(nèi)容植保知識(shí)：病蟲草鼠害，對(duì)癥施治；植物病蟲害防治基礎(chǔ)知識(shí)農(nóng)藥知識(shí)：名稱、成份、藥理、藥性；農(nóng)藥基礎(chǔ)知識(shí)營銷知識(shí)：賣什么、怎樣賣財(cái)務(wù)知識(shí)：帳目款項(xiàng)的管理交際能力：溝通健康體魄：信息收集處理能力：21三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何選合作伙伴？看老總的思路、經(jīng)營理念看代理商的管理是否規(guī)范看門市建設(shè)看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否齊全、產(chǎn)品是否合法看服務(wù)22三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何選產(chǎn)品？看生產(chǎn)廠家看證件看名稱、成份看生產(chǎn)工藝看包裝標(biāo)識(shí)注：品種差異化選擇23三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何賣產(chǎn)品？

如何將梳子賣給和尚？

24三、路在何方（續(xù)）同質(zhì)化的產(chǎn)品，差異化的賣點(diǎn)合理的利潤(rùn)設(shè)置3.反思物美價(jià)廉、提倡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)4.產(chǎn)品的品類管理5.投入產(chǎn)出比分析25三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何賣產(chǎn)品？6.門市產(chǎn)品陳列：展架、主推產(chǎn)品放在前面顯眼位置、擺放整齊整潔；7.促銷：門市廣告畫、趕集發(fā)資料、門市電視廣告、贈(zèng)品、折扣、現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)會(huì)、送樣品試用、鄉(xiāng)鎮(zhèn)電視臺(tái)廣告、廣播、提供技術(shù)咨詢……。8.合理配藥銷售：

26三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何賣產(chǎn)品？9.抓住農(nóng)民的心理：

要買貴點(diǎn)的還是便宜點(diǎn)的？

要買質(zhì)量好點(diǎn)的還是差點(diǎn)的？27三、路在何方（續(xù)）討論:農(nóng)民憑什么買你的產(chǎn)品?產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)效益高:如投入產(chǎn)出比分析

………28三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何擴(kuò)大穩(wěn)定顧客群體？農(nóng)民需要的是通過你的商品給予他的價(jià)值；通過你的服務(wù)擴(kuò)大邊際效益：作物栽培管理及用藥技術(shù)指導(dǎo)；現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)會(huì)；感情溝通。29三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何擴(kuò)大穩(wěn)定顧客群體？3.建立顧客檔案：客戶聯(lián)絡(luò)卡;4.科技示范戶、種植大戶、村