營(yíng)業(yè)部的組織發(fā)展課件

我的簡(jiǎn)歷87．8 畢業(yè)于華東理工大學(xué)，獲工學(xué)碩士學(xué)位87．9—93．6在華東理工大學(xué)擔(dān)任講師93．8--95．7下海經(jīng)商95．9 加盟中國(guó)平安保險(xiǎn)公司96．4 晉升為見習(xí)主任96．7 晉升為二級(jí)業(yè)務(wù)主任97．7 晉升為一級(jí)業(yè)務(wù)主任，并籌建鼎盛營(yíng)業(yè)部97．10 晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)主任二級(jí)98．3 任鼎盛營(yíng)業(yè)部經(jīng)理00。3育成金龍部01。12任普陀支公司業(yè)務(wù)經(jīng)理1T—我的簡(jiǎn)歷87．8 畢業(yè)于華東理工大學(xué)，獲96．4 參加在青島舉辦的第一屆上海壽險(xiǎn)精英會(huì)議97．3 獲96年度總公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員稱號(hào)98．2 被上海分公司授予97年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任稱號(hào)98．10榮幸地參加第三屆上海壽險(xiǎn)精英會(huì)議98．10鼎盛部在“九華山論件”競(jìng)賽中榮獲第二名99．3鼎盛部被上海分公司授予98年優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部稱號(hào)99．3出席98年度總公司壽險(xiǎn)高峰會(huì)議99．4在“玉兔開門滿堂紅”業(yè)務(wù)競(jìng)賽中榮獲第一名99．11出席第四屆上海壽險(xiǎn)精英會(huì)議2000．3鼎盛部被上海分公司授予99年度優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部2000．3出席第四屆總公司壽險(xiǎn)高峰會(huì)議

榮譽(yù)2T—96．4 參加在青島舉辦的第一屆上海壽險(xiǎn)精英會(huì)議榮營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)和組織發(fā)展3T—營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)和組織發(fā)展3T—《營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)和組織發(fā)展》大綱單元一：理念篇單元二：增員篇單元三：選擇篇單元四：訓(xùn)練篇4T—《營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)和組織發(fā)展》大綱單元一：理念篇4T—單元一理念篇5T—單元一理念篇5T—課程大綱營(yíng)業(yè)部經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容管理活動(dòng)的重要程度與執(zhí)行頻率資本投資與經(jīng)常成本營(yíng)業(yè)部組織發(fā)展成功的要訣6T—課程大綱營(yíng)業(yè)部經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容6T—7T—7T—8T—8T—管理活動(dòng)的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計(jì)）1.資深業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)2.新人銜接培訓(xùn)（訓(xùn)練、輔導(dǎo)）3.保戶的售后服務(wù)4.新人的增員與選擇5.與公司交涉溝通（如核保）9T—管理活動(dòng)的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計(jì)）1.資深業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與輔管理活動(dòng)的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計(jì)）6.業(yè)務(wù)員績(jī)效評(píng)估與輔導(dǎo)7.業(yè)務(wù)員的銷售支援（如銷售工具研發(fā)）8.繼續(xù)率的問題9.業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)支援計(jì)劃（各類激勵(lì)）10.集體訓(xùn)練10T—管理活動(dòng)的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計(jì)）6.業(yè)務(wù)員績(jī)效評(píng)估與輔導(dǎo)部經(jīng)理最重要的工作有哪些？11T—部經(jīng)理最重要的工作有哪些？11T—管理活動(dòng)的重要程度（LIMRA統(tǒng)計(jì)）1.新人的增員與選擇2.新人銜接培訓(xùn)（訓(xùn)練與輔導(dǎo)）3.自我經(jīng)營(yíng)評(píng)估4.業(yè)務(wù)員的績(jī)效評(píng)估和輔導(dǎo)5.營(yíng)業(yè)單位目標(biāo)設(shè)定12T—管理活動(dòng)的重要程度（LIMRA統(tǒng)計(jì)）1.新人的增員與選擇12管理活動(dòng)的重要程度（LIMRA統(tǒng)計(jì)）6.長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃7.繼續(xù)率的問題8.營(yíng)業(yè)單位的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本9.業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)支援計(jì)劃（如各類激勵(lì)）10.主管的培育13T—管理活動(dòng)的重要程度（LIMRA統(tǒng)計(jì)）6.長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃13T—14T—14T—營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的誤區(qū)15T—營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的誤區(qū)15T—經(jīng)常成本

維持目前營(yíng)業(yè)單位績(jī)效表現(xiàn)所需投入的時(shí)間和金錢16T—經(jīng)常成本維持目前營(yíng)業(yè)單位績(jī)效表現(xiàn)所需投入的時(shí)間和金錢16資本投資為了成長(zhǎng)和發(fā)展并建立更大更好的營(yíng)業(yè)單位所需投入的時(shí)間和金錢17T—資本投資為了成長(zhǎng)和發(fā)展并建立更大更好的營(yíng)業(yè)單位所需投入的18T—18T—

增員選擇組織發(fā)展是一項(xiàng)系統(tǒng)工程訓(xùn)練業(yè)務(wù)19T—

增員選擇組織發(fā)展是一項(xiàng)系統(tǒng)工程訓(xùn)練業(yè)務(wù)1營(yíng)業(yè)部組織發(fā)展成功的要訣高收入臺(tái)階（業(yè)務(wù)員與社會(huì)平均、主任與業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任）營(yíng)業(yè)部良好增員氛圍的營(yíng)造（職場(chǎng)、增員活動(dòng)、增員日、競(jìng)賽等）樹立增員成功的榜樣營(yíng)業(yè)部組織增長(zhǎng)點(diǎn)的培育（孵化室、軍官營(yíng)等）“全民”增員易復(fù)制的、有效的規(guī)模增員方法（DM、報(bào)聘等）行之有效的新人選擇流程一整套行之有效的新人訓(xùn)練和輔導(dǎo)方法20T—營(yíng)業(yè)部組織發(fā)展成功的要訣高收入臺(tái)階（業(yè)務(wù)員與社會(huì)平均、主任與單元二增員篇21T—單元二增員篇21T—組織發(fā)展是項(xiàng)系統(tǒng)工程22T—組織發(fā)展是項(xiàng)系統(tǒng)工程22T—營(yíng)業(yè)部增員規(guī)劃（DOME）診斷Diagnosis目標(biāo)Objective方法Methods評(píng)估Evaluation23T—營(yíng)業(yè)部增員規(guī)劃（DOME）診斷Diagnosis23T—曼陀羅表診斷法原因一：原因二：原因三：原因八：?jiǎn)栴}：原因四：原因七：原因六：原因五：24T—曼陀羅表診斷法原因一：原因二：原因三：原因八：?jiǎn)栴}：原因四：診斷：營(yíng)業(yè)部增員優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)視為優(yōu)勢(shì)的特定理由弱勢(shì)視為弱勢(shì)的特定理由25T—診斷：營(yíng)業(yè)部增員優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)視為優(yōu)勢(shì)的特定理由弱勢(shì)視為弱勢(shì)思考方向增員氣氛（職場(chǎng)布置、增員活動(dòng)、競(jìng)賽等）有無(wú)增員成功之典型說(shuō)明會(huì)質(zhì)量骨干的增員理念收入臺(tái)階合適的增員渠道增員說(shuō)服性面談技巧增員習(xí)慣增員的投入程度營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)同仁對(duì)增員的認(rèn)同程度······26T—思考方向增員氣氛（職場(chǎng)布置、增員活動(dòng)、競(jìng)賽等）26T—診斷：營(yíng)業(yè)部增員優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)視為優(yōu)勢(shì)的特定理由弱勢(shì)視為弱勢(shì)的特定理由1。業(yè)務(wù)氛圍良好A。營(yíng)業(yè)部月人均保費(fèi)達(dá)13000元，大多數(shù)業(yè)務(wù)員都認(rèn)同公司B。營(yíng)業(yè)部人均月收入達(dá)4800元，遠(yuǎn)高于社會(huì)平均收入（1200元）1。增員氣氛不佳A。職場(chǎng)無(wú)相應(yīng)配合B。營(yíng)業(yè)部無(wú)定期舉辦的說(shuō)明會(huì)C。每次考試增員率都低于10%D。業(yè)務(wù)員普遍不愿增員2。缺乏有效的增員渠道A。營(yíng)業(yè)部主要依賴緣故增員，而目前營(yíng)業(yè)部老業(yè)務(wù)員居多B。其他營(yíng)業(yè)部人才市場(chǎng)增員效果很好，營(yíng)業(yè)部也曾組織，但留成率只有5%27T—診斷：營(yíng)業(yè)部增員優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)視為優(yōu)勢(shì)的特定理由弱勢(shì)視為弱勢(shì)營(yíng)業(yè)部增員目標(biāo)的確定

人力凈增長(zhǎng)率（季）=增員率（季）*留成率（新人）—脫落率（老人）注：1。人力凈增長(zhǎng)率（季）—季末凈增持證人數(shù)/季初持證人數(shù)2。增員率（季）—報(bào)考人數(shù)/季初持證人數(shù)3。留成率（新人）—新人簽約人數(shù)/報(bào)考人數(shù)4。脫落率（老人）—一季脫落老人人數(shù)/季初持證人數(shù)28T—營(yíng)業(yè)部增員目標(biāo)的確定人力凈增長(zhǎng)率（季）注：28T—營(yíng)業(yè)部增員目標(biāo)的確定（舉例）平安營(yíng)業(yè)部：季初持證人數(shù)100，新人留成率60%，老人月脫落率為3%（季度脫落率約為9%），季末持證人數(shù)目標(biāo)130人（即人力凈增長(zhǎng)率為30%），則增員率（季）必須達(dá)：30%=增員率（季）*60%—9%

增員率（季）=65%

即要達(dá)成季末持證人數(shù)目標(biāo)130人，本季新人報(bào)考人數(shù)需達(dá)65人（65%*100）

29T—營(yíng)業(yè)部增員目標(biāo)的確定（舉例）平安營(yíng)業(yè)部：29T—增員主要弱勢(shì)解決方案—曼陀羅表解決方案：解決方案：解決方案：解決方案：主要的弱勢(shì)：

解決方案：解決方案：解決方案：解決方案：30T—增員主要弱勢(shì)解決方案—曼陀羅表解決方案：解決方案：解決方案：增員主要弱勢(shì)解決方案—曼陀羅表解決方案：營(yíng)業(yè)部定期舉辦創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)解決方案：營(yíng)業(yè)部、營(yíng)業(yè)組組織團(tuán)隊(duì)增員活動(dòng)（如人才市場(chǎng)增員、企業(yè)增員、陌生拜訪增員）解決方案：營(yíng)業(yè)部組織豐富多彩的增員競(jìng)賽活動(dòng)解決方案：請(qǐng)其他部門的增員高手講早會(huì)，并進(jìn)行座談主要的弱勢(shì)：

增員氣氛不佳解決方案：每周二定為營(yíng)業(yè)部增員日，可組織各類增員活動(dòng)解決方案：舉辦儲(chǔ)備干部增員培訓(xùn)班，并作長(zhǎng)期追蹤輔導(dǎo)解決方案：營(yíng)業(yè)部樹立增員典型，并予以宣傳和表?yè)P(yáng)解決方案：配合增員宣傳，職場(chǎng)重新布置31T—增員主要弱勢(shì)解決方案—曼陀羅表解決方案：解決方案：解決方案：增員弱勢(shì)改進(jìn)計(jì)劃弱勢(shì)方法與措施所需資源負(fù)責(zé)人時(shí)間追蹤與評(píng)估32T—增員弱勢(shì)改進(jìn)計(jì)劃弱勢(shì)方法與措施所需資源負(fù)責(zé)人時(shí)間追蹤與評(píng)估3增員對(duì)象的來(lái)源成交或未成交的客戶親戚朋友、兄弟姐妹同學(xué)、校友嗜好、興趣相投的人過去及現(xiàn)在的鄰居從前工作同事配偶或子女的好朋友軍中戰(zhàn)友33T—增員對(duì)象的來(lái)源成交或未成交的客戶33T—增員對(duì)象的來(lái)源（續(xù)）9.其他行業(yè)的推銷員、文員10.人才市場(chǎng)11.業(yè)務(wù)員和主任推介12.推介人、影響力中心13.報(bào)紙廣告14.自己上門者15.時(shí)常買賣、付款對(duì)象16.透過DM增員34T—增員對(duì)象的來(lái)源（續(xù)）9.其他行業(yè)的推銷員、文員34T—理想增員來(lái)源的特征只需投注少量的時(shí)間去培育即可能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選只需投資最少的金錢即可只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)間增員即可短期內(nèi)便能提供大量的合格名單能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益要能為你提供有用的增員對(duì)象之相關(guān)信息能夠持續(xù)不斷地提供高品質(zhì)的增員對(duì)象名單具備了壽險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)知識(shí)，并了解你營(yíng)業(yè)部的發(fā)展需求35T—理想增員來(lái)源的特征只需投注少量的時(shí)間去培育即可35T—請(qǐng)列出三個(gè)你營(yíng)業(yè)部最佳的增員渠道，并說(shuō)明理由36T—請(qǐng)列出三個(gè)你營(yíng)業(yè)部最佳的增員渠道，并說(shuō)明理由36T—營(yíng)業(yè)部增員啟動(dòng)大會(huì)37T—營(yíng)業(yè)部增員啟動(dòng)大會(huì)37T—營(yíng)業(yè)部增員啟動(dòng)大會(huì)(案例一)參加人員:全體業(yè)務(wù)員會(huì)議議程:領(lǐng)導(dǎo)講話:20分鐘增員理念宣導(dǎo):40分鐘組織才是真事業(yè)！.ppt基本法組織利益:30分鐘成功見證:20分鐘DM增員法:45分鐘(外請(qǐng)講師)DM增員法.ppt報(bào)聘增員法:45分鐘(外請(qǐng)講師)競(jìng)賽方案宣導(dǎo)和小組挑戰(zhàn)(30分鐘)二季度增員方案.ppt38T—營(yíng)業(yè)部增員啟動(dòng)大會(huì)(案例一)參加人員:全體業(yè)務(wù)員38T—行業(yè)說(shuō)明會(huì)普陀支公司說(shuō)明會(huì).ppt39T—行業(yè)說(shuō)明會(huì)普陀支公司說(shuō)明會(huì).ppt39T—夢(mèng)開始的地方增員工具\(yùn)增員手冊(cè).ppt40T—夢(mèng)開始的地方增員工具\(yùn)增員手冊(cè).ppt40T—單元三選擇篇41T—單元三選擇篇41T—課程大綱何謂選擇選擇的理由選擇的要點(diǎn)各種選擇面談的原則選擇流程圖發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談42T—課程大綱何謂選擇42T—選擇

選擇就是一種能夠確認(rèn)出符合營(yíng)業(yè)單位需要的新人而持續(xù)進(jìn)行的篩選過程。43T—選擇

選擇就是一種能夠確認(rèn)出符合營(yíng)增員選擇的理由機(jī)會(huì)成本：輔導(dǎo)一個(gè)不合適人員的成本已足夠再找?guī)讉€(gè)合適人員人力與業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)=人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能戰(zhàn)力與業(yè)績(jī)幻燈片44增員選擇與組織發(fā)展戰(zhàn)力與增員幻燈片45經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)增員選擇的理由（續(xù)）44T—增員選擇的理由機(jī)會(huì)成本：44T—增員選擇的理由45T—增員選擇的理由45T—增員選擇的理由46T—增員選擇的理由46T—增員選擇的理由（續(xù)）4.低產(chǎn)能人員存在的危害性士氣管理5.不適任者最終還是離職，且會(huì)造成不良后果社會(huì)形象不佳很多人知道傭金比例以為什么人都可做保險(xiǎn)47T—增員選擇的理由（續(xù)）4.低產(chǎn)能人員存在的危害性47T—選擇的要點(diǎn)選擇的前提——應(yīng)征者數(shù)量遠(yuǎn)大于錄用的人數(shù)樹立自己的選擇的原則幻燈片48選擇的初期，就應(yīng)掌握“寧缺毋濫”的原則選擇初期，應(yīng)盡可能多的采用各類選擇工具選擇的要點(diǎn)（續(xù)）48T—選擇的要點(diǎn)選擇的前提——應(yīng)征者數(shù)量遠(yuǎn)大于錄用的人數(shù)48T—LIMRA研究結(jié)果：成功業(yè)務(wù)員的共同特征年齡低于25歲的成功機(jī)會(huì)較少，年齡的上限沒有規(guī)定。高中——大學(xué)學(xué)歷的人成功概率較高，高中以下、大學(xué)以上的成功概率較低。工作經(jīng)歷：以有中、小企業(yè)工作經(jīng)歷為佳。無(wú)性別限制。如有聘用前的市場(chǎng)實(shí)習(xí)（如作市場(chǎng)問卷調(diào)查，有跟隨老業(yè)務(wù)員展業(yè)的）的成功率較高。選擇的要點(diǎn)49T—LIMRA研究結(jié)果：成功業(yè)務(wù)員的共同特征年齡低于25歲的成選擇的要點(diǎn)（續(xù)）選擇是建立在完整、準(zhǔn)確資訊基礎(chǔ)之上的運(yùn)用某些選擇工具時(shí)，應(yīng)征得應(yīng)征者的同意錄用是建立在多道選擇基礎(chǔ)之上的盡早建立和完善一套系統(tǒng)的、有效的選擇作業(yè)流程50T—選擇的要點(diǎn)（續(xù)）選擇是建立在完整、準(zhǔn)確資訊基礎(chǔ)之上的50T—各種選擇面談的原則聆聽（LISTENING）大部份時(shí)間都應(yīng)由應(yīng)征者來(lái)說(shuō)當(dāng)應(yīng)征者結(jié)巴或停頓時(shí)，不要馬上插嘴打斷讓應(yīng)征者有時(shí)間去思考他準(zhǔn)備說(shuō)的話2.獲取完整的答復(fù)（ACCURATECOMPLETEANSWERS）問題要簡(jiǎn)單而直接讓應(yīng)征者有時(shí)間歸納他所說(shuō)的話當(dāng)你需要更多資訊時(shí)，要用開放性問題51T—各種選擇面談的原則聆聽（LISTENING）51T—各種選擇面談的原則（續(xù)）3.保持中立（NEUTRAL）勿采用“引導(dǎo)式”的問語(yǔ)向應(yīng)征者暗示你想要的答案當(dāng)應(yīng)征者反應(yīng)時(shí)，盡可能保持不為所動(dòng)的態(tài)度要對(duì)每一位應(yīng)征者問相同的問題4.控制整個(gè)面談的進(jìn)行（CONTROL）使談話的內(nèi)容都保持在你想要的討論話題上不要花太多的時(shí)間在某一個(gè)話題上52T—各種選擇面談的原則（續(xù)）3.保持中立（NEUTRAL）52各種選擇面談的原則（續(xù)）5.做筆記或錄音做好筆記是相當(dāng)重要的盡可能將任何事都記下來(lái)6.完成面談評(píng)估在面談時(shí)先做初步評(píng)估面談完后若發(fā)現(xiàn)前面的評(píng)估不適當(dāng)時(shí)，須馬上修正利用面談指南最后一項(xiàng)做整體評(píng)估53T—各種選擇面談的原則（續(xù)）5.做筆記或錄音53T—標(biāo)準(zhǔn)選擇流程圖個(gè)人履歷表

初次面談

性向測(cè)試

發(fā)現(xiàn)事實(shí)的選擇面談

個(gè)人調(diào)查

其他訊息來(lái)源

正確而可用資料的整理

最后決定性面談拒絕同意54T—標(biāo)準(zhǔn)選擇流程圖個(gè)人履歷表拒絕同意54T—必要的選擇步驟個(gè)人履歷表性向測(cè)試

發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談

決定性面談拒絕同意55T—必要的選擇步驟個(gè)人履歷表拒絕同意55T—性向測(cè)試..\..\MyDocuments\手提電腦資料\主任輪訓(xùn)班講義\選擇篇\性向測(cè)驗(yàn)問卷.doc56T—性向測(cè)試..\..\MyDocuments\手提電腦資料\發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談一.目的:透過面談進(jìn)一步了解應(yīng)征者是否“愿意”和“有能力”去完成一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所必須做的基本活動(dòng)項(xiàng)目二.要點(diǎn):借助面談指南事先仔細(xì)閱讀履歷表合適的面談場(chǎng)所謹(jǐn)記六大“選擇面談的原則”事后立即進(jìn)行“整體評(píng)估”57T—發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談一.目的:57T—發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談（續(xù)）三.《發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談指南》簡(jiǎn)介各相關(guān)能力評(píng)估表..\..\MyDocuments\手提電腦資料\主任輪訓(xùn)班講義\選擇篇\發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談指南簡(jiǎn)介.doc應(yīng)征者自我評(píng)估表..\..\MyDocuments\手提電腦資料\主任輪訓(xùn)班講義\選擇篇\應(yīng)征者自我評(píng)估表.doc整體評(píng)估表58T—發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談（續(xù)）三.《發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談指南》簡(jiǎn)介58T—訓(xùn)練篇單元四59T—訓(xùn)練篇單元四59T—“訓(xùn)練決定一切”—馬克·吐溫60T—“訓(xùn)練決定一切”—馬克·吐溫60T—課程大綱訓(xùn)練的目的與重要性成人訓(xùn)練的障礙訓(xùn)練的原則訓(xùn)練的步驟新人的訓(xùn)練與輔導(dǎo)新人的陪同展業(yè)61T—課程大綱訓(xùn)練的目的與重要性61T—訓(xùn)練的目的不知使其知不能使其能不愿使其愿62T—訓(xùn)練的目的不知使其知62T—訓(xùn)練的重要性產(chǎn)能的提升幻燈片63增員的延續(xù)領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)幻燈片64組織的發(fā)展幻燈片6563T—訓(xùn)練的重要性產(chǎn)能的提升幻燈片6363T—產(chǎn)能公式訓(xùn)練的重要性業(yè)績(jī)=技能*意愿

=拜訪量*成交率*件均保費(fèi)

64T—產(chǎn)能公式訓(xùn)練的重要性業(yè)績(jī)=技能*意愿64T—領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源訓(xùn)練的重要性

人格力量

知識(shí)力量

角色力量1。角色力量——占有的職位所據(jù)之權(quán)勢(shì)2。知識(shí)力量——運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出之實(shí)力3。人格力量——發(fā)揮個(gè)人外在特資及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn)生的影響力65T—領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源

1。角色力量——占有的職位65T—戰(zhàn)力與增員戰(zhàn)力人數(shù)比例增員人數(shù)增員率比例超級(jí)業(yè)務(wù)員1216%381:3.244%（3萬(wàn)以上）明星業(yè)務(wù)員1317%251:1.930%（2萬(wàn)-3萬(wàn)）合格業(yè)務(wù)員2128%111:0.5213%（9千-2萬(wàn)）一般以下2939%111:0.3813%（9千以下）合計(jì)75100%851:1.1100%66T—戰(zhàn)力與增員戰(zhàn)力人數(shù)比例增員人數(shù)增員率比例超級(jí)業(yè)務(wù)員1216%成人訓(xùn)練的障礙先入為主、害怕改變記憶力差模仿能力弱行動(dòng)力更差不留心聆聽參差不齊

······67T—成人訓(xùn)練的障礙先入為主、害怕改變67T—訓(xùn)練的原則訓(xùn)練與教育不同：教育的目的：TOKNOW訓(xùn)練的目的：TOKNOWANDTODO做教練，不是做教授訓(xùn)練應(yīng)按部就班，循序漸進(jìn)的。訓(xùn)練他自己去訓(xùn)練自己。訓(xùn)練要有需求。68T—訓(xùn)練的原則訓(xùn)練與教育不同：68T—訓(xùn)練需求分析1。目前的工作績(jī)效是否滿意？2。工作績(jī)效可否改善？否3。如沒有進(jìn)一步的訓(xùn)練，員工可否維持現(xiàn)有績(jī)效？是4。此員工可否進(jìn)一步培養(yǎng)或成長(zhǎng)？可安排合適的訓(xùn)練課程無(wú)須訓(xùn)練可否否是否69T—訓(xùn)練需求分析1。目前的工作績(jī)效是否滿意？2。工作績(jī)效可否改善訓(xùn)練的原則訓(xùn)練要系統(tǒng)，適時(shí)、適量。反復(fù)練習(xí)、改進(jìn)、鞏固、舉一反三。重在參與、雙向交流。及時(shí)回饋和激勵(lì)。引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，調(diào)動(dòng)積極性。明確訓(xùn)練目標(biāo)，提升訓(xùn)練的有效性。70T—訓(xùn)練的原則訓(xùn)練要系統(tǒng)，適時(shí)、適量。70T—訓(xùn)練的步驟（DOME）診斷Diagnosis幻燈片71目標(biāo)Objective方法Methods評(píng)估Evaluation幻燈片8171T—訓(xùn)練的步驟（DOME）診斷Diagnosis幻燈片71

常見的診斷方法透過報(bào)表分析幻燈片72透過績(jī)效分析透過邏輯推演幻燈片78透過輔導(dǎo)面談透過實(shí)戰(zhàn)演練透過陪同展業(yè)幻燈片7072T—

常見的診斷方法透過報(bào)表分析幻燈片7272T—案例時(shí)間：1999年2月15日（發(fā)工資單）期間：1998/08/21—1999/01/25險(xiǎn)種：永利件均：

阮富麗：件數(shù)58，件均2032元

馬傳豪：件數(shù)65，件均2999元73T—案例時(shí)間：1999年2月15日（發(fā)工資單）73T—74T—74T—75T—75T—76T—76T—77T—77T—周保費(fèi)結(jié)構(gòu)周一：54%周二：12%周三：10%周四：9%周五：15%幻燈片7178T—周保費(fèi)結(jié)構(gòu)周一：54%幻燈片7178T—件均保費(fèi)人均件數(shù)件均保費(fèi)拜訪量成交率商品結(jié)構(gòu)各險(xiǎn)種件均幻燈片7179T—件均保費(fèi)人均件數(shù)件均保費(fèi)拜訪量成交率商品結(jié)構(gòu)各險(xiǎn)種件均幻燈片訓(xùn)練的程序PESOSPREPARE準(zhǔn)備EXPLAIN說(shuō)明SHOW示范OBSERVE觀察SUPERVISE督導(dǎo)80T—訓(xùn)練的程序PESOSPREPARE準(zhǔn)備80T—新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)81T—新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)81T—何謂訓(xùn)練？何謂輔導(dǎo)？訓(xùn)練與輔導(dǎo)關(guān)系如何？是同一個(gè)概念？還是不同概念？82T—何謂訓(xùn)練？何謂輔導(dǎo)？訓(xùn)練與輔導(dǎo)關(guān)系如何？82T—廣義訓(xùn)練狹義訓(xùn)練輔導(dǎo)83T—廣義訓(xùn)練狹義訓(xùn)練輔導(dǎo)83T—輔導(dǎo)與訓(xùn)練的區(qū)別訓(xùn)練：系統(tǒng)的、有計(jì)劃、集體的、階段性

的人才培養(yǎng)過程，強(qiáng)調(diào)的是基本能力的建立。輔導(dǎo)：隨機(jī)的、個(gè)別式的、非正式課程的有針對(duì)性指導(dǎo)與協(xié)助，協(xié)助學(xué)員自我發(fā)展，強(qiáng)化各種能力與技巧。

84T—輔導(dǎo)與訓(xùn)練的區(qū)別訓(xùn)練：系統(tǒng)的、有計(jì)劃、集體的、階段性84T新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)說(shuō)明會(huì)崗前訓(xùn)練NA銜接訓(xùn)練考證訓(xùn)練轉(zhuǎn)正訓(xùn)練輔導(dǎo)與陪同在職訓(xùn)練85T—新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)說(shuō)明會(huì)崗前訓(xùn)練NA銜接訓(xùn)練考證訓(xùn)練轉(zhuǎn)正訓(xùn)練輔導(dǎo)常見的輔導(dǎo)方法案例研究家庭預(yù)防針.ppt

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電話輔導(dǎo)陪同展業(yè)工作日志輔導(dǎo)86T—常見的輔導(dǎo)方法案例研究家庭預(yù)防針.ppt..\..\My新人輔導(dǎo)的內(nèi)容協(xié)助業(yè)務(wù)人員建立目標(biāo)市場(chǎng)協(xié)助業(yè)務(wù)人員設(shè)立工作目標(biāo)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣良好的工作習(xí)慣強(qiáng)化推銷技巧心理建設(shè)幻燈片90糾正展業(yè)偏差協(xié)助管理時(shí)間建立正確理念新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型87T—新人輔導(dǎo)的內(nèi)容協(xié)助業(yè)務(wù)人員建立目標(biāo)市場(chǎng)87T—良好的工作習(xí)慣1.養(yǎng)成每天進(jìn)公司，從公司出發(fā)的習(xí)慣。2.閱讀的習(xí)慣。

3.運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣。

4.記錄的習(xí)慣(百分卡)。

5.贊美(笑口常開)的習(xí)慣。

6.和主管互動(dòng)的習(xí)慣。

7.開晨會(huì)、夕會(huì)的習(xí)慣。8.見客戶的習(xí)慣。9.談保險(xiǎn)習(xí)慣。

88T—良好的工作習(xí)慣88T—良好的工作習(xí)慣（續(xù)）10.隨時(shí)補(bǔ)充“新名單”的習(xí)慣。11.每天找到一個(gè)可以送建議書對(duì)象的習(xí)慣。12.要求客戶介紹的習(xí)慣。13.聽演講做筆記的習(xí)慣。14.傾聽客戶講話點(diǎn)頭、微笑、做筆記的習(xí)慣。15.訂定目標(biāo)的習(xí)慣。16.獻(xiàn)身于目標(biāo)的習(xí)慣。17.不斷地卷土重來(lái)的習(xí)慣(改進(jìn)技巧后)。新人輔導(dǎo)的內(nèi)容89T—良好的工作習(xí)慣（續(xù)）10.隨時(shí)補(bǔ)充“新名單”的習(xí)慣。89T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法問題：

1.害怕被人拒絕

心理障礙：A、被人拒絕等同于對(duì)推銷能力的否定。B、客戶一旦拒絕則所有努力將前功盡棄。

2.心虛

心理障礙：A、保險(xiǎn)是騙人的。B、保險(xiǎn)是一可有可無(wú)的商品。

90T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法問題：90T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法對(duì)策：

1、重新樹立對(duì)人壽保險(xiǎn)的信念和面對(duì)拒絕的正確心態(tài)。2、強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)、技能的訓(xùn)練，使其逐步變的自信、從容。3、適時(shí)、適量地作陪同展業(yè)。4、肯定其長(zhǎng)處、多予鼓勵(lì)，由易入難再漸入佳境。新人輔導(dǎo)的內(nèi)容91T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法對(duì)策：91T—新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，時(shí)間3小時(shí)。動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新的工作，給新人以歸屬感。3、同時(shí)了解新人家庭狀況。92T—新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，時(shí)間時(shí)間：第一天，輔導(dǎo)2小時(shí)。動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功能。目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。93T—時(shí)間：第一天，輔導(dǎo)2小時(shí)。93T—時(shí)間：第二天，輔導(dǎo)2小時(shí)動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、單據(jù)填寫和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目輔導(dǎo)。2、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。94T—時(shí)間：第二天，輔導(dǎo)2小時(shí)94T—時(shí)間：第三天到第七天，每天輔導(dǎo)1小時(shí)。動(dòng)作：1、對(duì)條款、建議書制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶服務(wù)和契約核保理賠等項(xiàng)目進(jìn)行輔導(dǎo)。2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。3、計(jì)劃100輔導(dǎo)：篩選出良質(zhì)客戶，并嘗試接觸市場(chǎng)。目的：1、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)。2、為新人的市場(chǎng)實(shí)習(xí)打下基礎(chǔ)。3、從一開始就培養(yǎng)新人良好的主顧開拓的習(xí)慣，先易后難，從緣故開拓開始，尋找市場(chǎng)感覺。95T—時(shí)間：第三天到第七天，每天輔導(dǎo)1小時(shí)。95T—時(shí)間：第二周，每天1小時(shí)動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開單,就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。2、心理建設(shè)：強(qiáng)調(diào)對(duì)人壽保險(xiǎn)的信念、面對(duì)拒絕的正確心態(tài)，堅(jiān)定必能成功的信念。3、拒絕話術(shù)演練：每一拒絕須從三個(gè)不同角度應(yīng)對(duì)，拒絕問題處理技巧輔導(dǎo)。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能,對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。96T—時(shí)間：第二周，每天1小時(shí)96T—時(shí)間：第三周到第五周，每天室內(nèi)輔導(dǎo)1小時(shí)，如陪同展業(yè)，每次至少半天。動(dòng)作：1、每周至少陪同二次，第三周以新人看陪同者簽單為主，第四周以在陪同者協(xié)助下簽單為主，第五周以陪同者觀察新人簽單為主。2、強(qiáng)化銷售面談技巧、糾正展業(yè)偏差。目的1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。97T—時(shí)間：第三周到第五周，每天室內(nèi)輔導(dǎo)1小時(shí)，如陪同展97T—時(shí)間：第二月，每天營(yíng)業(yè)部輔導(dǎo)1小時(shí)。動(dòng)作：1、協(xié)助新人建立目標(biāo)市場(chǎng)。2、每天晚上電話追蹤一次，當(dāng)月家訪一次，。3、協(xié)助新人規(guī)劃工作、有效地管理時(shí)間。目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。2、及時(shí)為新人確定適合的目標(biāo)市場(chǎng)，以免客戶資源枯竭。3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。98T—時(shí)間：第二月，每天營(yíng)業(yè)部輔導(dǎo)1小時(shí)。98T—時(shí)間：第三月，每天輔導(dǎo)1小時(shí)動(dòng)作：1。協(xié)助新人設(shè)定工作目標(biāo)，激發(fā)成就動(dòng)機(jī)。2、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，增進(jìn)效率，使心情保持平和穩(wěn)定。3、活動(dòng)量管理：每日至少四訪，教會(huì)并督促新人做好工作日志。目的：1、明確的目標(biāo)，會(huì)激發(fā)成就動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)內(nèi)在的力量，使人發(fā)揮潛能，獲致成功。2、良好的工作習(xí)慣是業(yè)務(wù)員獲致成功的必要條件。3、拜訪量是新人能否迅速成長(zhǎng)，并最終留成的重要影響因素。99T—時(shí)間：第三月，每天輔導(dǎo)1小時(shí)99T—新人的陪同展業(yè)100T—新人的陪同展業(yè)100T—陪同展業(yè)的目的1、利用實(shí)戰(zhàn)之機(jī)會(huì)，向業(yè)務(wù)員展示正確的推銷流程和方法。2、透過實(shí)戰(zhàn)觀察，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員業(yè)已存在問題，以便回營(yíng)業(yè)單位后做有效的輔導(dǎo)。3、樹立輔導(dǎo)者形象，建立輔導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力的重要途徑。101T—陪同展業(yè)的目的1、利用實(shí)戰(zhàn)之機(jī)會(huì)，向業(yè)務(wù)員展示正確的1陪同展業(yè)的誤區(qū)

每次陪同都一定要做出業(yè)績(jī)。陪同展業(yè)變成一次表演。不陪同，對(duì)新人采取放任自由的態(tài)度。陪同過量，使新人產(chǎn)生依賴感。過分迷信陪同，以陪同替代所有的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。6.新人第一次拜訪就做陪同。102T—陪同展業(yè)的誤區(qū)每次陪同都一定要做出業(yè)績(jī)。102T—陪同展業(yè)的要領(lǐng)解釋陪同拜訪的目的（不僅僅為了促成一張保單）。取得客戶的諒解（以免產(chǎn)生不必要的誤解）。主管主導(dǎo)（以免客戶無(wú)所適從）。在面談中不私下溝通（避免客戶猜疑）。不打斷同伴的話（易讓客戶產(chǎn)生不良印象）。相互密切配合（陪同成功與否的關(guān)鍵）。做好面談?dòng)涗洠ㄒ员闳蘸笞鲇行лo導(dǎo)）。

103T—陪同展業(yè)的要領(lǐng)解釋陪同拜訪的目的（不僅僅為了促成一張保單）。銷售面談中新人常犯的錯(cuò)誤不善于營(yíng)造氣氛（不懂微笑的魅力、不會(huì)恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?、尋找共同感興趣話題等）沒能留下良好的第一印象（儀表、舉止、談吐等）忽視收集準(zhǔn)客戶資料（家庭背景、收入狀況、投保險(xiǎn)種等）沒有確認(rèn)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買點(diǎn)（最佳的投保需求）不清楚怎樣切入說(shuō)明（沒有強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、過渡不自然、意圖過于明顯等）

接觸階段104T—銷售面談中新人常犯的錯(cuò)誤不善于營(yíng)造氣氛（不懂微笑的魅力、不會(huì)☆解說(shuō)無(wú)條理（前后順序、不連貫、計(jì)劃書不規(guī)范等）☆客戶無(wú)法理解（無(wú)法因人而異、解說(shuō)太快等）☆逐條解釋條款（拿條款解釋等）☆太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)（顯示專業(yè)或根本沒考慮客戶能否理解等）☆沒有突出或遺漏重點(diǎn)（如豁免保費(fèi)利益、保障功能等）☆沒有圍饒利益解說(shuō)（不知FABE原則）☆不夠形象生動(dòng)（猶如背書、沒有解釋設(shè)置此功能的意圖等）☆舉例不當(dāng)（不恰當(dāng)?shù)匾钥蛻魹槔龋钊狈岢溃ú蛔孕?、缺乏激情等）☆推薦保額過低（擔(dān)心客戶承受不了、心理障礙等）

說(shuō)明階段銷售面談中新人常犯的錯(cuò)誤（續(xù)）105T—☆解說(shuō)無(wú)條理（前后順序、不連貫、計(jì)劃書不規(guī)范等）說(shuō)明階段促成階段☆無(wú)法正確把握促成時(shí)機(jī)（過早、過晚、過于拘泥形式等）☆有心理障礙（害怕被拒絕、不好意思、擔(dān)心前功盡棄、欺騙心理等）☆沒有堅(jiān)持(一次促成不成功就放棄、氣勢(shì)上沒有壓倒客戶等)☆不知如何處理反對(duì)問題（不會(huì)判斷真假問題、不知如何回答等）☆與客戶爭(zhēng)辯（不懂如何運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)等）☆沒有掌握主控權(quán)（等待客戶購(gòu)買、無(wú)法掌控局面等）☆征求客戶意見（無(wú)意識(shí)或有意識(shí)的等）☆光說(shuō)不做（期待客戶允諾或根本不清楚該做什么等）106T—促成階段☆無(wú)法正確把握促成時(shí)機(jī)（過早、過晚、過于拘泥形式等營(yíng)業(yè)部陪同制度（舉例）每位新人有六次陪同的權(quán)利。推薦人、主任各自至少陪同二次，每次不得低于2小時(shí)。持證前陪同，新人提供名單，老人陪同展業(yè)成交，稅后初傭100%歸新人所有，但不得跟老人結(jié)算續(xù)傭和年終獎(jiǎng)；老人帶新人做陌拜，如有成交，稅后初傭的20%歸新人，新人不得跟老人結(jié)算續(xù)傭和年終獎(jiǎng)。持證后，新人提供名單，老人陪同展業(yè)成功，稅后初傭100%歸新人所有；老人帶新人做陌拜，如有成交，稅后初傭的50%歸新人，新人不得跟老人結(jié)算續(xù)傭和年終獎(jiǎng)。

107T—營(yíng)業(yè)部陪同制度（舉例）每位新人有六次陪同的權(quán)利。107T—營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的八大系統(tǒng)108T—營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的八大系統(tǒng)108T—營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)八大系統(tǒng)人力系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)激勵(lì)系統(tǒng)會(huì)議系統(tǒng)職場(chǎng)系統(tǒng)管理系統(tǒng)追蹤系統(tǒng)109T—營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)八大系統(tǒng)人力系統(tǒng)109T—營(yíng)業(yè)部經(jīng)管會(huì)議普陀支公司２００２年二季度經(jīng)管會(huì)預(yù)案.doc

2002年一季度普陀支公司持證人力態(tài)勢(shì).xls

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普陀支公司2002年4月“開門紅”實(shí)動(dòng)競(jìng)賽.doc

..\..\MyDocuments\手提電腦資料\行政事務(wù)\2002年普陀支公司二季度經(jīng)管會(huì)議（業(yè)務(wù)系統(tǒng)綱要）.doc

110T—營(yíng)業(yè)部經(jīng)管會(huì)議普陀支公司２００２年二季度經(jīng)管會(huì)預(yù)案.doc我的簡(jiǎn)歷87．8 畢業(yè)于華東理工大學(xué)，獲工學(xué)碩士學(xué)位87．9—93．6在華東理工大學(xué)擔(dān)任講師93．8--95．7下海經(jīng)商95．9 加盟中國(guó)平安保險(xiǎn)公司96．4 晉升為見習(xí)主任96．7 晉升為二級(jí)業(yè)務(wù)主任97．7 晉升為一級(jí)業(yè)務(wù)主任，并籌建鼎盛營(yíng)業(yè)部97．10 晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)主任二級(jí)98．3 任鼎盛營(yíng)業(yè)部經(jīng)理00。3育成金龍部01。12任普陀支公司業(yè)務(wù)經(jīng)理111T—我的簡(jiǎn)歷87．8 畢業(yè)于華東理工大學(xué)，獲96．4 參加在青島舉辦的第一屆上海壽險(xiǎn)精英會(huì)議97．3 獲96年度總公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員稱號(hào)98．2 被上海分公司授予97年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任稱號(hào)98．10榮幸地參加第三屆上海壽險(xiǎn)精英會(huì)議98．10鼎盛部在“九華山論件”競(jìng)賽中榮獲第二名99．3鼎盛部被上海分公司授予98年優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部稱號(hào)99．3出席98年度總公司壽險(xiǎn)高峰會(huì)議99．4在“玉兔開門滿堂紅”業(yè)務(wù)競(jìng)賽中榮獲第一名99．11出席第四屆上海壽險(xiǎn)精英會(huì)議2000．3鼎盛部被上海分公司授予99年度優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部2000．3出席第四屆總公司壽險(xiǎn)高峰會(huì)議

榮譽(yù)112T—96．4 參加在青島舉辦的第一屆上海壽險(xiǎn)精英會(huì)議榮營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)和組織發(fā)展113T—營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)和組織發(fā)展3T—《營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)和組織發(fā)展》大綱單元一：理念篇單元二：增員篇單元三：選擇篇單元四：訓(xùn)練篇114T—《營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)和組織發(fā)展》大綱單元一：理念篇4T—單元一理念篇115T—單元一理念篇5T—課程大綱營(yíng)業(yè)部經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容管理活動(dòng)的重要程度與執(zhí)行頻率資本投資與經(jīng)常成本營(yíng)業(yè)部組織發(fā)展成功的要訣116T—課程大綱營(yíng)業(yè)部經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容6T—117T—7T—118T—8T—管理活動(dòng)的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計(jì)）1.資深業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)2.新人銜接培訓(xùn)（訓(xùn)練、輔導(dǎo)）3.保戶的售后服務(wù)4.新人的增員與選擇5.與公司交涉溝通（如核保）119T—管理活動(dòng)的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計(jì)）1.資深業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練與輔管理活動(dòng)的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計(jì)）6.業(yè)務(wù)員績(jī)效評(píng)估與輔導(dǎo)7.業(yè)務(wù)員的銷售支援（如銷售工具研發(fā)）8.繼續(xù)率的問題9.業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)支援計(jì)劃（各類激勵(lì)）10.集體訓(xùn)練120T—管理活動(dòng)的執(zhí)行頻率（LIMRA統(tǒng)計(jì)）6.業(yè)務(wù)員績(jī)效評(píng)估與輔導(dǎo)部經(jīng)理最重要的工作有哪些？121T—部經(jīng)理最重要的工作有哪些？11T—管理活動(dòng)的重要程度（LIMRA統(tǒng)計(jì)）1.新人的增員與選擇2.新人銜接培訓(xùn)（訓(xùn)練與輔導(dǎo)）3.自我經(jīng)營(yíng)評(píng)估4.業(yè)務(wù)員的績(jī)效評(píng)估和輔導(dǎo)5.營(yíng)業(yè)單位目標(biāo)設(shè)定122T—管理活動(dòng)的重要程度（LIMRA統(tǒng)計(jì)）1.新人的增員與選擇12管理活動(dòng)的重要程度（LIMRA統(tǒng)計(jì)）6.長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃7.繼續(xù)率的問題8.營(yíng)業(yè)單位的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本9.業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)支援計(jì)劃（如各類激勵(lì)）10.主管的培育123T—管理活動(dòng)的重要程度（LIMRA統(tǒng)計(jì)）6.長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃13T—124T—14T—營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的誤區(qū)125T—營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的誤區(qū)15T—經(jīng)常成本

維持目前營(yíng)業(yè)單位績(jī)效表現(xiàn)所需投入的時(shí)間和金錢126T—經(jīng)常成本維持目前營(yíng)業(yè)單位績(jī)效表現(xiàn)所需投入的時(shí)間和金錢16資本投資為了成長(zhǎng)和發(fā)展并建立更大更好的營(yíng)業(yè)單位所需投入的時(shí)間和金錢127T—資本投資為了成長(zhǎng)和發(fā)展并建立更大更好的營(yíng)業(yè)單位所需投入的128T—18T—

增員選擇組織發(fā)展是一項(xiàng)系統(tǒng)工程訓(xùn)練業(yè)務(wù)129T—

增員選擇組織發(fā)展是一項(xiàng)系統(tǒng)工程訓(xùn)練業(yè)務(wù)1營(yíng)業(yè)部組織發(fā)展成功的要訣高收入臺(tái)階（業(yè)務(wù)員與社會(huì)平均、主任與業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任）營(yíng)業(yè)部良好增員氛圍的營(yíng)造（職場(chǎng)、增員活動(dòng)、增員日、競(jìng)賽等）樹立增員成功的榜樣營(yíng)業(yè)部組織增長(zhǎng)點(diǎn)的培育（孵化室、軍官營(yíng)等）“全民”增員易復(fù)制的、有效的規(guī)模增員方法（DM、報(bào)聘等）行之有效的新人選擇流程一整套行之有效的新人訓(xùn)練和輔導(dǎo)方法130T—營(yíng)業(yè)部組織發(fā)展成功的要訣高收入臺(tái)階（業(yè)務(wù)員與社會(huì)平均、主任與單元二增員篇131T—單元二增員篇21T—組織發(fā)展是項(xiàng)系統(tǒng)工程132T—組織發(fā)展是項(xiàng)系統(tǒng)工程22T—營(yíng)業(yè)部增員規(guī)劃（DOME）診斷Diagnosis目標(biāo)Objective方法Methods評(píng)估Evaluation133T—營(yíng)業(yè)部增員規(guī)劃（DOME）診斷Diagnosis23T—曼陀羅表診斷法原因一：原因二：原因三：原因八：?jiǎn)栴}：原因四：原因七：原因六：原因五：134T—曼陀羅表診斷法原因一：原因二：原因三：原因八：?jiǎn)栴}：原因四：診斷：營(yíng)業(yè)部增員優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)視為優(yōu)勢(shì)的特定理由弱勢(shì)視為弱勢(shì)的特定理由135T—診斷：營(yíng)業(yè)部增員優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)視為優(yōu)勢(shì)的特定理由弱勢(shì)視為弱勢(shì)思考方向增員氣氛（職場(chǎng)布置、增員活動(dòng)、競(jìng)賽等）有無(wú)增員成功之典型說(shuō)明會(huì)質(zhì)量骨干的增員理念收入臺(tái)階合適的增員渠道增員說(shuō)服性面談技巧增員習(xí)慣增員的投入程度營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)同仁對(duì)增員的認(rèn)同程度······136T—思考方向增員氣氛（職場(chǎng)布置、增員活動(dòng)、競(jìng)賽等）26T—診斷：營(yíng)業(yè)部增員優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)視為優(yōu)勢(shì)的特定理由弱勢(shì)視為弱勢(shì)的特定理由1。業(yè)務(wù)氛圍良好A。營(yíng)業(yè)部月人均保費(fèi)達(dá)13000元，大多數(shù)業(yè)務(wù)員都認(rèn)同公司B。營(yíng)業(yè)部人均月收入達(dá)4800元，遠(yuǎn)高于社會(huì)平均收入（1200元）1。增員氣氛不佳A。職場(chǎng)無(wú)相應(yīng)配合B。營(yíng)業(yè)部無(wú)定期舉辦的說(shuō)明會(huì)C。每次考試增員率都低于10%D。業(yè)務(wù)員普遍不愿增員2。缺乏有效的增員渠道A。營(yíng)業(yè)部主要依賴緣故增員，而目前營(yíng)業(yè)部老業(yè)務(wù)員居多B。其他營(yíng)業(yè)部人才市場(chǎng)增員效果很好，營(yíng)業(yè)部也曾組織，但留成率只有5%137T—診斷：營(yíng)業(yè)部增員優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)視為優(yōu)勢(shì)的特定理由弱勢(shì)視為弱勢(shì)營(yíng)業(yè)部增員目標(biāo)的確定

人力凈增長(zhǎng)率（季）=增員率（季）*留成率（新人）—脫落率（老人）注：1。人力凈增長(zhǎng)率（季）—季末凈增持證人數(shù)/季初持證人數(shù)2。增員率（季）—報(bào)考人數(shù)/季初持證人數(shù)3。留成率（新人）—新人簽約人數(shù)/報(bào)考人數(shù)4。脫落率（老人）—一季脫落老人人數(shù)/季初持證人數(shù)138T—營(yíng)業(yè)部增員目標(biāo)的確定人力凈增長(zhǎng)率（季）注：28T—營(yíng)業(yè)部增員目標(biāo)的確定（舉例）平安營(yíng)業(yè)部：季初持證人數(shù)100，新人留成率60%，老人月脫落率為3%（季度脫落率約為9%），季末持證人數(shù)目標(biāo)130人（即人力凈增長(zhǎng)率為30%），則增員率（季）必須達(dá)：30%=增員率（季）*60%—9%

增員率（季）=65%

即要達(dá)成季末持證人數(shù)目標(biāo)130人，本季新人報(bào)考人數(shù)需達(dá)65人（65%*100）

139T—營(yíng)業(yè)部增員目標(biāo)的確定（舉例）平安營(yíng)業(yè)部：29T—增員主要弱勢(shì)解決方案—曼陀羅表解決方案：解決方案：解決方案：解決方案：主要的弱勢(shì)：

解決方案：解決方案：解決方案：解決方案：140T—增員主要弱勢(shì)解決方案—曼陀羅表解決方案：解決方案：解決方案：增員主要弱勢(shì)解決方案—曼陀羅表解決方案：營(yíng)業(yè)部定期舉辦創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)解決方案：營(yíng)業(yè)部、營(yíng)業(yè)組組織團(tuán)隊(duì)增員活動(dòng)（如人才市場(chǎng)增員、企業(yè)增員、陌生拜訪增員）解決方案：營(yíng)業(yè)部組織豐富多彩的增員競(jìng)賽活動(dòng)解決方案：請(qǐng)其他部門的增員高手講早會(huì)，并進(jìn)行座談主要的弱勢(shì)：

增員氣氛不佳解決方案：每周二定為營(yíng)業(yè)部增員日，可組織各類增員活動(dòng)解決方案：舉辦儲(chǔ)備干部增員培訓(xùn)班，并作長(zhǎng)期追蹤輔導(dǎo)解決方案：營(yíng)業(yè)部樹立增員典型，并予以宣傳和表?yè)P(yáng)解決方案：配合增員宣傳，職場(chǎng)重新布置141T—增員主要弱勢(shì)解決方案—曼陀羅表解決方案：解決方案：解決方案：增員弱勢(shì)改進(jìn)計(jì)劃弱勢(shì)方法與措施所需資源負(fù)責(zé)人時(shí)間追蹤與評(píng)估142T—增員弱勢(shì)改進(jìn)計(jì)劃弱勢(shì)方法與措施所需資源負(fù)責(zé)人時(shí)間追蹤與評(píng)估3增員對(duì)象的來(lái)源成交或未成交的客戶親戚朋友、兄弟姐妹同學(xué)、校友嗜好、興趣相投的人過去及現(xiàn)在的鄰居從前工作同事配偶或子女的好朋友軍中戰(zhàn)友143T—增員對(duì)象的來(lái)源成交或未成交的客戶33T—增員對(duì)象的來(lái)源（續(xù)）9.其他行業(yè)的推銷員、文員10.人才市場(chǎng)11.業(yè)務(wù)員和主任推介12.推介人、影響力中心13.報(bào)紙廣告14.自己上門者15.時(shí)常買賣、付款對(duì)象16.透過DM增員144T—增員對(duì)象的來(lái)源（續(xù)）9.其他行業(yè)的推銷員、文員34T—理想增員來(lái)源的特征只需投注少量的時(shí)間去培育即可能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選只需投資最少的金錢即可只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)間增員即可短期內(nèi)便能提供大量的合格名單能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益要能為你提供有用的增員對(duì)象之相關(guān)信息能夠持續(xù)不斷地提供高品質(zhì)的增員對(duì)象名單具備了壽險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)知識(shí)，并了解你營(yíng)業(yè)部的發(fā)展需求145T—理想增員來(lái)源的特征只需投注少量的時(shí)間去培育即可35T—請(qǐng)列出三個(gè)你營(yíng)業(yè)部最佳的增員渠道，并說(shuō)明理由146T—請(qǐng)列出三個(gè)你營(yíng)業(yè)部最佳的增員渠道，并說(shuō)明理由36T—營(yíng)業(yè)部增員啟動(dòng)大會(huì)147T—營(yíng)業(yè)部增員啟動(dòng)大會(huì)37T—營(yíng)業(yè)部增員啟動(dòng)大會(huì)(案例一)參加人員:全體業(yè)務(wù)員會(huì)議議程:領(lǐng)導(dǎo)講話:20分鐘增員理念宣導(dǎo):40分鐘組織才是真事業(yè)！.ppt基本法組織利益:30分鐘成功見證:20分鐘DM增員法:45分鐘(外請(qǐng)講師)DM增員法.ppt報(bào)聘增員法:45分鐘(外請(qǐng)講師)競(jìng)賽方案宣導(dǎo)和小組挑戰(zhàn)(30分鐘)二季度增員方案.ppt148T—營(yíng)業(yè)部增員啟動(dòng)大會(huì)(案例一)參加人員:全體業(yè)務(wù)員38T—行業(yè)說(shuō)明會(huì)普陀支公司說(shuō)明會(huì).ppt149T—行業(yè)說(shuō)明會(huì)普陀支公司說(shuō)明會(huì).ppt39T—夢(mèng)開始的地方增員工具\(yùn)增員手冊(cè).ppt150T—夢(mèng)開始的地方增員工具\(yùn)增員手冊(cè).ppt40T—單元三選擇篇151T—單元三選擇篇41T—課程大綱何謂選擇選擇的理由選擇的要點(diǎn)各種選擇面談的原則選擇流程圖發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談152T—課程大綱何謂選擇42T—選擇

選擇就是一種能夠確認(rèn)出符合營(yíng)業(yè)單位需要的新人而持續(xù)進(jìn)行的篩選過程。153T—選擇

選擇就是一種能夠確認(rèn)出符合營(yíng)增員選擇的理由機(jī)會(huì)成本：輔導(dǎo)一個(gè)不合適人員的成本已足夠再找?guī)讉€(gè)合適人員人力與業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)=人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能戰(zhàn)力與業(yè)績(jī)幻燈片44增員選擇與組織發(fā)展戰(zhàn)力與增員幻燈片45經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)增員選擇的理由（續(xù)）154T—增員選擇的理由機(jī)會(huì)成本：44T—增員選擇的理由155T—增員選擇的理由45T—增員選擇的理由156T—增員選擇的理由46T—增員選擇的理由（續(xù)）4.低產(chǎn)能人員存在的危害性士氣管理5.不適任者最終還是離職，且會(huì)造成不良后果社會(huì)形象不佳很多人知道傭金比例以為什么人都可做保險(xiǎn)157T—增員選擇的理由（續(xù)）4.低產(chǎn)能人員存在的危害性47T—選擇的要點(diǎn)選擇的前提——應(yīng)征者數(shù)量遠(yuǎn)大于錄用的人數(shù)樹立自己的選擇的原則幻燈片48選擇的初期，就應(yīng)掌握“寧缺毋濫”的原則選擇初期，應(yīng)盡可能多的采用各類選擇工具選擇的要點(diǎn)（續(xù)）158T—選擇的要點(diǎn)選擇的前提——應(yīng)征者數(shù)量遠(yuǎn)大于錄用的人數(shù)48T—LIMRA研究結(jié)果：成功業(yè)務(wù)員的共同特征年齡低于25歲的成功機(jī)會(huì)較少，年齡的上限沒有規(guī)定。高中——大學(xué)學(xué)歷的人成功概率較高，高中以下、大學(xué)以上的成功概率較低。工作經(jīng)歷：以有中、小企業(yè)工作經(jīng)歷為佳。無(wú)性別限制。如有聘用前的市場(chǎng)實(shí)習(xí)（如作市場(chǎng)問卷調(diào)查，有跟隨老業(yè)務(wù)員展業(yè)的）的成功率較高。選擇的要點(diǎn)159T—LIMRA研究結(jié)果：成功業(yè)務(wù)員的共同特征年齡低于25歲的成選擇的要點(diǎn)（續(xù)）選擇是建立在完整、準(zhǔn)確資訊基礎(chǔ)之上的運(yùn)用某些選擇工具時(shí)，應(yīng)征得應(yīng)征者的同意錄用是建立在多道選擇基礎(chǔ)之上的盡早建立和完善一套系統(tǒng)的、有效的選擇作業(yè)流程160T—選擇的要點(diǎn)（續(xù)）選擇是建立在完整、準(zhǔn)確資訊基礎(chǔ)之上的50T—各種選擇面談的原則聆聽（LISTENING）大部份時(shí)間都應(yīng)由應(yīng)征者來(lái)說(shuō)當(dāng)應(yīng)征者結(jié)巴或停頓時(shí)，不要馬上插嘴打斷讓應(yīng)征者有時(shí)間去思考他準(zhǔn)備說(shuō)的話2.獲取完整的答復(fù)（ACCURATECOMPLETEANSWERS）問題要簡(jiǎn)單而直接讓應(yīng)征者有時(shí)間歸納他所說(shuō)的話當(dāng)你需要更多資訊時(shí)，要用開放性問題161T—各種選擇面談的原則聆聽（LISTENING）51T—各種選擇面談的原則（續(xù)）3.保持中立（NEUTRAL）勿采用“引導(dǎo)式”的問語(yǔ)向應(yīng)征者暗示你想要的答案當(dāng)應(yīng)征者反應(yīng)時(shí)，盡可能保持不為所動(dòng)的態(tài)度要對(duì)每一位應(yīng)征者問相同的問題4.控制整個(gè)面談的進(jìn)行（CONTROL）使談話的內(nèi)容都保持在你想要的討論話題上不要花太多的時(shí)間在某一個(gè)話題上162T—各種選擇面談的原則（續(xù)）3.保持中立（NEUTRAL）52各種選擇面談的原則（續(xù)）5.做筆記或錄音做好筆記是相當(dāng)重要的盡可能將任何事都記下來(lái)6.完成面談評(píng)估在面談時(shí)先做初步評(píng)估面談完后若發(fā)現(xiàn)前面的評(píng)估不適當(dāng)時(shí)，須馬上修正利用面談指南最后一項(xiàng)做整體評(píng)估163T—各種選擇面談的原則（續(xù)）5.做筆記或錄音53T—標(biāo)準(zhǔn)選擇流程圖個(gè)人履歷表

初次面談

性向測(cè)試

發(fā)現(xiàn)事實(shí)的選擇面談

個(gè)人調(diào)查

其他訊息來(lái)源

正確而可用資料的整理

最后決定性面談拒絕同意164T—標(biāo)準(zhǔn)選擇流程圖個(gè)人履歷表拒絕同意54T—必要的選擇步驟個(gè)人履歷表性向測(cè)試

發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談

決定性面談拒絕同意165T—必要的選擇步驟個(gè)人履歷表拒絕同意55T—性向測(cè)試..\..\MyDocuments\手提電腦資料\主任輪訓(xùn)班講義\選擇篇\性向測(cè)驗(yàn)問卷.doc166T—性向測(cè)試..\..\MyDocuments\手提電腦資料\發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談一.目的:透過面談進(jìn)一步了解應(yīng)征者是否“愿意”和“有能力”去完成一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所必須做的基本活動(dòng)項(xiàng)目二.要點(diǎn):借助面談指南事先仔細(xì)閱讀履歷表合適的面談場(chǎng)所謹(jǐn)記六大“選擇面談的原則”事后立即進(jìn)行“整體評(píng)估”167T—發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談一.目的:57T—發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談（續(xù)）三.《發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談指南》簡(jiǎn)介各相關(guān)能力評(píng)估表..\..\MyDocuments\手提電腦資料\主任輪訓(xùn)班講義\選擇篇\發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談指南簡(jiǎn)介.doc應(yīng)征者自我評(píng)估表..\..\MyDocuments\手提電腦資料\主任輪訓(xùn)班講義\選擇篇\應(yīng)征者自我評(píng)估表.doc整體評(píng)估表168T—發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談（續(xù)）三.《發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談指南》簡(jiǎn)介58T—訓(xùn)練篇單元四169T—訓(xùn)練篇單元四59T—“訓(xùn)練決定一切”—馬克·吐溫170T—“訓(xùn)練決定一切”—馬克·吐溫60T—課程大綱訓(xùn)練的目的與重要性成人訓(xùn)練的障礙訓(xùn)練的原則訓(xùn)練的步驟新人的訓(xùn)練與輔導(dǎo)新人的陪同展業(yè)171T—課程大綱訓(xùn)練的目的與重要性61T—訓(xùn)練的目的不知使其知不能使其能不愿使其愿172T—訓(xùn)練的目的不知使其知62T—訓(xùn)練的重要性產(chǎn)能的提升幻燈片63增員的延續(xù)領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)幻燈片64組織的發(fā)展幻燈片65173T—訓(xùn)練的重要性產(chǎn)能的提升幻燈片6363T—產(chǎn)能公式訓(xùn)練的重要性業(yè)績(jī)=技能*意愿

=拜訪量*成交率*件均保費(fèi)

174T—產(chǎn)能公式訓(xùn)練的重要性業(yè)績(jī)=技能*意愿64T—領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源訓(xùn)練的重要性

人格力量

知識(shí)力量

角色力量1。角色力量——占有的職位所據(jù)之權(quán)勢(shì)2。知識(shí)力量——運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出之實(shí)力3。人格力量——發(fā)揮個(gè)人外在特資及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn)生的影響力175T—領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源

1。角色力量——占有的職位65T—戰(zhàn)力與增員戰(zhàn)力人數(shù)比例增員人數(shù)增員率比例超級(jí)業(yè)務(wù)員1216%381:3.244%（3萬(wàn)以上）明星業(yè)務(wù)員1317%251:1.930%（2萬(wàn)-3萬(wàn)）合格業(yè)務(wù)員2128%111:0.5213%（9千-2萬(wàn)）一般以下2939%111:0.3813%（9千以下）合計(jì)75100%851:1.1100%176T—戰(zhàn)力與增員戰(zhàn)力人數(shù)比例增員人數(shù)增員率比例超級(jí)業(yè)務(wù)員1216%成人訓(xùn)練的障礙先入為主、害怕改變記憶力差模仿能力弱行動(dòng)力更差不留心聆聽參差不齊

······177T—成人訓(xùn)練的障礙先入為主、害怕改變67T—訓(xùn)練的原則訓(xùn)練與教育不同：教育的目的：TOKNOW訓(xùn)練的目的：TOKNOWANDTODO做教練，不是做教授訓(xùn)練應(yīng)按部就班，循序漸進(jìn)的。訓(xùn)練他自己去訓(xùn)練自己。訓(xùn)練要有需求。178T—訓(xùn)練的原則訓(xùn)練與教育不同：68T—訓(xùn)練需求分析1。目前的工作績(jī)效是否滿意？2。工作績(jī)效可否改善？否3。如沒有進(jìn)一步的訓(xùn)練，員工可否維持現(xiàn)有績(jī)效？是4。此員工可否進(jìn)一步培養(yǎng)或成長(zhǎng)？可安排合適的訓(xùn)練課程無(wú)須訓(xùn)練可否否是否179T—訓(xùn)練需求分析1。目前的工作績(jī)效是否滿意？2。工作績(jī)效可否改善訓(xùn)練的原則訓(xùn)練要系統(tǒng)，適時(shí)、適量。反復(fù)練習(xí)、改進(jìn)、鞏固、舉一反三。重在參與、雙向交流。及時(shí)回饋和激勵(lì)。引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，調(diào)動(dòng)積極性。明確訓(xùn)練目標(biāo)，提升訓(xùn)練的有效性。180T—訓(xùn)練的原則訓(xùn)練要系統(tǒng)，適時(shí)、適量。70T—訓(xùn)練的步驟（DOME）診斷Diagnosis幻燈片71目標(biāo)Objective方法Methods評(píng)估Evaluation幻燈片81181T—訓(xùn)練的步驟（DOME）診斷Diagnosis幻燈片71

常見的診斷方法透過報(bào)表分析幻燈片72透過績(jī)效分析透過邏輯推演幻燈片78透過輔導(dǎo)面談透過實(shí)戰(zhàn)演練透過陪同展業(yè)幻燈片70182T—

常見的診斷方法透過報(bào)表分析幻燈片7272T—案例時(shí)間：1999年2月15日（發(fā)工資單）期間：1998/08/21—1999/01/25險(xiǎn)種：永利件均：

阮富麗：件數(shù)58，件均2032元

馬傳豪：件數(shù)65，件均2999元183T—案例時(shí)間：1999年2月15日（發(fā)工資單）73T—184T—74T—185T—75T—186T—76T—187T—77T—周保費(fèi)結(jié)構(gòu)周一：54%周二：12%周三：10%周四：9%周五：15%幻燈片71188T—周保費(fèi)結(jié)構(gòu)周一：54%幻燈片7178T—件均保費(fèi)人均件數(shù)件均保費(fèi)拜訪量成交率商品結(jié)構(gòu)各險(xiǎn)種件均幻燈片71189T—件均保費(fèi)人均件數(shù)件均保費(fèi)拜訪量成交率商品結(jié)構(gòu)各險(xiǎn)種件均幻燈片訓(xùn)練的程序PESOSPREPARE準(zhǔn)備EXPLAIN說(shuō)明SHOW示范OBSERVE觀察SUPERVISE督導(dǎo)190T—訓(xùn)練的程序PESOSPREPARE準(zhǔn)備80T—新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)191T—新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)81T—何謂訓(xùn)練？何謂輔導(dǎo)？訓(xùn)練與輔導(dǎo)關(guān)系如何？是同一個(gè)概念？還是不同概念？192T—何謂訓(xùn)練？何謂輔導(dǎo)？訓(xùn)練與輔導(dǎo)關(guān)系如何？82T—廣義訓(xùn)練狹義訓(xùn)練輔導(dǎo)193T—廣義訓(xùn)練狹義訓(xùn)練輔導(dǎo)83T—輔導(dǎo)與訓(xùn)練的區(qū)別訓(xùn)練：系統(tǒng)的、有計(jì)劃、集體的、階段性

的人才培養(yǎng)過程，強(qiáng)調(diào)的是基本能力的建立。輔導(dǎo)：隨機(jī)的、個(gè)別式的、非正式課程的有針對(duì)性指導(dǎo)與協(xié)助，協(xié)助學(xué)員自我發(fā)展，強(qiáng)化各種能力與技巧。

194T—輔導(dǎo)與訓(xùn)練的區(qū)別訓(xùn)練：系統(tǒng)的、有計(jì)劃、集體的、階段性84T新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)說(shuō)明會(huì)崗前訓(xùn)練NA銜接訓(xùn)練考證訓(xùn)練轉(zhuǎn)正訓(xùn)練輔導(dǎo)與陪同在職訓(xùn)練195T—新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)說(shuō)明會(huì)崗前訓(xùn)練NA銜接訓(xùn)練考證訓(xùn)練轉(zhuǎn)正訓(xùn)練輔導(dǎo)常見的輔導(dǎo)方法案例研究家庭預(yù)防針.ppt

..\..\MyDocuments\手提電腦資料\醫(yī)療保險(xiǎn)\家庭預(yù)防針（最新）.doc

角色扮演問題研討鴻利計(jì)劃書.ppt

..\..\MyDocuments\手提電腦資料\分紅保險(xiǎn)\平安鴻利終身保險(xiǎn)收益表（6%真）.xls

健康險(xiǎn)計(jì)劃書.ppt

新長(zhǎng)青樹康乃馨分紅健康保險(xiǎn)(抵繳保費(fèi)).xls

投資連結(jié)真情披露——投資收益分析比較表.xls個(gè)別談心主任業(yè)績(jī)追蹤表.xls

電話輔導(dǎo)陪同展業(yè)工作日志輔導(dǎo)196T—常見的輔導(dǎo)方法案例研究家庭預(yù)防針.ppt..\..\My新人輔導(dǎo)的內(nèi)容協(xié)助業(yè)務(wù)人員建立目標(biāo)市場(chǎng)協(xié)助業(yè)務(wù)人員設(shè)立工作目標(biāo)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣良好的工作習(xí)慣強(qiáng)化推銷技巧心理建設(shè)幻燈片90糾正展業(yè)偏差協(xié)助管理時(shí)間建立正確理念新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型197T—新人輔導(dǎo)的內(nèi)容協(xié)助業(yè)務(wù)人員建立目標(biāo)市場(chǎng)87T—良好的工作習(xí)慣1.養(yǎng)成每天進(jìn)公司，從公司出發(fā)的習(xí)慣。2.閱讀的習(xí)慣。

3.運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣。

4.記錄的習(xí)慣(百分卡)。

5.贊美(笑口常開)的習(xí)慣。

6.和主管互動(dòng)的習(xí)慣。

7.開晨會(huì)、夕會(huì)的習(xí)慣。8.見客戶的習(xí)慣。9.談保險(xiǎn)習(xí)慣。

198T—良好的工作習(xí)慣88T—良好的工作習(xí)慣（續(xù)）10.隨時(shí)補(bǔ)充“新名單”的習(xí)慣。11.每天找到一個(gè)可以送建議書對(duì)象的習(xí)慣。12.要求客戶介紹的習(xí)慣。13.聽演講做筆記的習(xí)慣。14.傾聽客戶講話點(diǎn)頭、微笑、做筆記的習(xí)慣。15.訂定目標(biāo)的習(xí)慣。16.獻(xiàn)身于目標(biāo)的習(xí)慣。17.不斷地卷土重來(lái)的習(xí)慣(改進(jìn)技巧后)。新人輔導(dǎo)的內(nèi)容199T—良好的工作習(xí)慣（續(xù)）10.隨時(shí)補(bǔ)充“新名單”的習(xí)慣。89T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法問題：

1.害怕被人拒絕

心理障礙：A、被人拒絕等同于對(duì)推銷能力的否定。B、客戶一旦拒絕則所有努力將前功盡棄。

2.心虛

心理障礙：A、保險(xiǎn)是騙人的。B、保險(xiǎn)是一可有可無(wú)的商品。

200T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法問題：90T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法對(duì)策：

1、重新樹立對(duì)人壽保險(xiǎn)的信念和面對(duì)拒絕的正確心態(tài)。2、強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)、技能的訓(xùn)練，使其逐步變的自信、從容。3、適時(shí)、適量地作陪同展業(yè)。4、肯定其長(zhǎng)處、多予鼓勵(lì)，由易入難再漸入佳境。新人輔導(dǎo)的內(nèi)容201T—舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)方法對(duì)策：91T—新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，時(shí)間3小時(shí)。動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新的工作，給新人以歸屬感。3、同時(shí)了解新人家庭狀況。202T—新人輔導(dǎo)的常規(guī)模型時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，時(shí)間時(shí)間：第一天，輔導(dǎo)2小時(shí)。動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功能。目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。203T—時(shí)間：第一天，輔導(dǎo)2小時(shí)。93T—時(shí)間：第二天，輔導(dǎo)2小時(shí)動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、單據(jù)填寫和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目輔導(dǎo)。2、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。204T—時(shí)間：第二天，輔導(dǎo)2小時(shí)94T—時(shí)間：第三天到第七天，每天輔導(dǎo)1小時(shí)。動(dòng)作：1、對(duì)條款、建議書制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶服務(wù)和契約核保理賠等項(xiàng)目進(jìn)行輔導(dǎo)。2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。3、計(jì)劃100輔導(dǎo)：篩選出良質(zhì)客戶，并嘗試接觸市場(chǎng)。目的：1、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)。2、為新人的市場(chǎng)實(shí)習(xí)打下基礎(chǔ)。3、從一開始就培養(yǎng)新人良好的主顧開拓的習(xí)慣，先易后難，從緣故開拓開始，尋找市場(chǎng)感覺。205T—時(shí)間：第三天到第七天，每天輔導(dǎo)1小時(shí)。95T—時(shí)間：第二周，每天1小時(shí)動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開單,就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。2、心理建設(shè)：強(qiáng)調(diào)對(duì)人壽保險(xiǎn)的信念、面對(duì)拒絕的正確心態(tài)，堅(jiān)定必能成功的信念。3、拒絕話術(shù)演練：每一拒絕須從三個(gè)不同角度應(yīng)對(duì)，拒絕問題處理技巧輔導(dǎo)。目的：1、使其融入工作環(huán)境