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高端客戶的賺錢能力很強(qiáng),他們很像強(qiáng)悍的獅子虎從不為嚴(yán)冬做好食物儲(chǔ)備。人類社會(huì)比動(dòng)物界復(fù)雜的多,人們?cè)庥龅膰?yán)冬多不勝數(shù),技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品更新、市場(chǎng)變化、政策調(diào)整、天災(zāi)人禍、意外事故、利益紛爭(zhēng)、感情矛盾等等都可能成為嚴(yán)冬。遺憾是,許多高端客戶對(duì)自己的賺錢能力過于自信們陶醉在財(cái)富的榮耀中愿意也不想考慮年老體衰喪失能力等嚴(yán)冬問題生有四季華秋實(shí)長(zhǎng)冬藏是客觀規(guī)律果為嚴(yán)冬做好準(zhǔn)備,人們必然手足無(wú)措最坐以待高客戶往往專注自己的領(lǐng)域理財(cái)方面大都不太擅長(zhǎng)他非常需要專業(yè)的理財(cái)建議和服務(wù)發(fā)高端客戶的關(guān)鍵在于打通理念讓他們認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)理財(cái)?shù)囊饬x和價(jià)值。針對(duì)四類高端客戶不的理念第類暴戶(“狡三論)聰明的兔子都會(huì)挖幾個(gè)洞,某個(gè)洞被發(fā)現(xiàn),兔子將從別的洞逃生,從而保住性命。暴發(fā)戶錢來(lái)的容易、來(lái)的猛烈,必然去的也快、也容易。怎么樣讓錢去的慢點(diǎn),或保住既得利益?用“狡三窟的事告訴他們一定要為自己留一條生路,保險(xiǎn)打造真正屬于自己的、能完全掌控、完全支配的金融別墅。拜訪話術(shù):“馬總,為什么不在您有錢的時(shí)建造一座受益終身的金融別墅呢?讓您收回本金后還能終生養(yǎng)老,而且在百年之后還可以為家人留一筆巨額遺產(chǎn)對(duì)您對(duì)人都非常有意義、非常重要!“我來(lái)給您演示一下。說(shuō)完,好用手提電腦以利益演示表為客戶現(xiàn)場(chǎng)演示?!榜R總天給一位老板推薦一幢價(jià)值千萬(wàn)的金融別墅今年歲三建造別墅,每年投入555萬(wàn)從建造開始,每3年拿回30萬(wàn)連續(xù)拿6次共萬(wàn)60歲拿回全部本金萬(wàn);以后每年領(lǐng)取養(yǎng)老金,持續(xù)終身;在他百年之后,比如歲時(shí),能給家人至少留下230萬(wàn)金和萬(wàn)額外紅(中等且是免稅的”(邊說(shuō)邊點(diǎn)出對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù),讓曲線閃爍,吸引客戶的眼球覺這個(gè)規(guī)劃怎么樣?做相應(yīng)的促成。第類私老(“財(cái)分論)多數(shù)私企老板都把企業(yè)資產(chǎn)與私人財(cái)產(chǎn)混為一談里錢從企業(yè)拿業(yè)沒錢則從家里拿或找人借一他們發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)給家人留下巨額債務(wù)。一旦企業(yè)遭遇經(jīng)營(yíng)困境,則給家庭生活帶來(lái)壓力對(duì)他們來(lái)說(shuō)把企資產(chǎn)與私人財(cái)產(chǎn)分離是重要的理財(cái)問題們可借助購(gòu)買保險(xiǎn)的方式把利潤(rùn)逐漸轉(zhuǎn)化成人財(cái)產(chǎn)比分三年每投保萬(wàn)或萬(wàn)額的福祿金尊,從而積累大量的私人資產(chǎn)。第類國(guó)老(“后安論)這類老板的賬面工資并不很高權(quán)利很大灰收入不少可利用的資金豐富只條件或政策允許完全可以投保大量祿金尊他的職業(yè)特點(diǎn)是在位時(shí)間有限法私企老板那樣長(zhǎng)期從事家族產(chǎn)業(yè)論們干的多好有隱憂——決退位以及退休后的生活保證問題。所以,我們要抓住他們的心理開展銷售。話術(shù):“王總,您管理有方,企業(yè)經(jīng)營(yíng)很好,但您做的再好也是替人打工,如何讓自己的后半生過上高品質(zhì)的生活,這才是我們要解決的實(shí)際問題”“我建議,一定要選擇安全的、完全可以掌控的理財(cái)工具,讓財(cái)產(chǎn)得到有保證的管理?!庇美鎴D表舉例演示說(shuō)明,選擇與對(duì)方的年齡接近(大一兩歲)的例子說(shuō)明。舉例時(shí)萬(wàn)保額,保證終身養(yǎng)老金達(dá)到每年萬(wàn)總結(jié)說(shuō)明:這種理財(cái)方式不但不會(huì)虧本,而且很有人情味。三年投入期過后,就可以終生收獲了。不像在企業(yè)工作,干的再好,退下來(lái)就沒戲了”

促成話術(shù)我別需要提醒您的是在歲可以領(lǐng)回本金的時(shí)候最好不要全部取出來(lái)續(xù)放在金尊賬戶中,一來(lái)可以復(fù)利累積,擴(kuò)大利益,二來(lái)可以終身管控資產(chǎn),誰(shuí)也拿不走。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的在退休時(shí)才真正體會(huì)到人情的冷漠只有牢牢控制住財(cái)產(chǎn)才能保住尊嚴(yán)如全都取走,失去了財(cái)富控制權(quán),就會(huì)失去一切。所以控制財(cái)富是硬道理”第類年富或二:(講守江論厚德物”)辛苦打下的江山如何守住?德行不夠如何承載巨額財(cái)富?是受累財(cái)富還是駕馭財(cái)富?我們的建議是全靠的理工具控制住財(cái)富為時(shí)機(jī)成熟時(shí)再將財(cái)富交給下一代。如此理財(cái)進(jìn)完全控制財(cái)富退可視下一代的狀況隨時(shí)轉(zhuǎn)交財(cái)富免去了財(cái)產(chǎn)公證費(fèi)和贈(zèng)予稅或遺產(chǎn)稅。選領(lǐng)取最的福祿金尊并演示。促成話術(shù)我用萬(wàn)保額舉例,您想守住多少的江山由您自己決定如客戶一要我們給個(gè)建議,則建議客戶將現(xiàn)金資產(chǎn)的分三年轉(zhuǎn)化成福祿金尊 策略二:挑選老客戶中的高端,從理財(cái)角度開發(fā)。如果您一時(shí)找不到新的高端客戶,可以從老客戶中的高端客戶入手,但不要把賣點(diǎn)放“無(wú)本養(yǎng)老上,而要在保全資產(chǎn)、管控財(cái)富方面做文章。看過福祿金尊條款的人都會(huì)發(fā)“無(wú)本養(yǎng)”興奮賣點(diǎn)仔細(xì)分析才知道這個(gè)賣點(diǎn)經(jīng)不起推敲,尤其是對(duì)40歲上的客戶。例如,某歲男性客戶,要想從歲開始獲得每年萬(wàn)養(yǎng)老金,每年需要交萬(wàn)三年合計(jì)1263.6,多的驚人!因此,針對(duì)40歲上的客戶,要從保全資產(chǎn)和遺產(chǎn)規(guī)劃的角度去講,養(yǎng)老只是附帶說(shuō)明。話術(shù):陳總,就您的保全資產(chǎn)問題,我上次建議您參加鴻盛終身保險(xiǎn),一來(lái)因?yàn)轶w檢難過關(guān)需加費(fèi)二您也不是很意以今天我又給您找到了另一款保全資產(chǎn)的工——我們公司新推出的終身兩全保險(xiǎn)個(gè)工具的最大特點(diǎn)是還本無(wú)論投入多少現(xiàn)金都能返還,而且可以約定返還日期,比如6歲。這樣吧,我還是您為例說(shuō)明一下說(shuō)邊打開電腦,為客戶(歲)現(xiàn)場(chǎng)演示?!霸蹅冇?00萬(wàn)額為例,每年萬(wàn)三年完成投入歲返還全部本金萬(wàn)為期年。在還本之前,可以領(lǐng)5次金,每3年次,每次15萬(wàn)共計(jì)萬(wàn)。歲拿回全部本金后,每年可以領(lǐng)6萬(wàn)老,持續(xù)終身。在百年之后,比如99歲時(shí),可以給家人留下106萬(wàn)金和萬(wàn)額外的紅(等還不是關(guān)鍵的最鍵在于如何管理和控制您投入的巨額本金。福祿金尊具有生存金累積生息功能,只要您將這1048萬(wàn)現(xiàn)金留存在累積賬戶中可不斷復(fù)生息何時(shí)用錢隨時(shí)取,誰(shuí)也拿不走這筆錢,您可以完全控制這筆巨額財(cái)富。這樣理財(cái)既可以達(dá)到保全資產(chǎn),保值增值作用,還可以隨時(shí)提取現(xiàn)金,隨時(shí)借款周轉(zhuǎn)。您看這條最大利益曲線,從60歲開始一路上揚(yáng),穩(wěn)健增值。這就是我上次跟您說(shuō)的增值救’現(xiàn)象。總之,用福祿金尊理財(cái),老越有價(jià)值、越老越有尊嚴(yán)!說(shuō)不好聽的,想死都不容易”促成話術(shù)福金尊是我們公司開門紅期間推出的產(chǎn)品,銷售周期很短有一個(gè)月,您需要盡快決定,否則,到時(shí)候想買都買不上了。策略三:瞄準(zhǔn)幼齡客戶,理財(cái)規(guī)劃終生。如果您實(shí)在找不到高端客戶選擇幼齡客戶講“搖籃到墳”終生理財(cái)規(guī)劃,打動(dòng)家長(zhǎng)做出購(gòu)買決定。以0歲子交萬(wàn)額為例演示說(shuō)明如下

“我給你孩子推薦一項(xiàng)受益終生理財(cái)計(jì)劃看每3年領(lǐng)9000元金如不領(lǐng)可以復(fù)利累積。到孩子18歲時(shí),已經(jīng)累積到萬(wàn)8,解決了上大學(xué)的部分費(fèi)用。后還可以繼續(xù)領(lǐng)取繼續(xù)累積到子30歲累積到13萬(wàn)扣掉18歲的萬(wàn)又增加了7萬(wàn)現(xiàn)金,這筆錢可以為孩子結(jié)婚派上用場(chǎng)果孩子要買房可在歲時(shí)提取10紅利到孩子時(shí),一次性拿到全部本金19.28萬(wàn)此后還能繼續(xù)領(lǐng)取養(yǎng)老金,每年元一直到終身可說(shuō)這個(gè)理財(cái)方案解決孩子一生的問題雖然養(yǎng)老金不算多但這是在拿回本金后附帶出的利益,稱的上’無(wú)本的養(yǎng)。外,到孩子歲時(shí)紅利已經(jīng)累積到86,扣除時(shí)的10紅利,仍然有,這筆錢既可以補(bǔ)充養(yǎng)老,也可以作為遺產(chǎn)留給下一代。就此而言,我推薦的理財(cái)計(jì)劃,不僅關(guān)系到孩子的一生,連孩子的下一代都會(huì)受益。是不是這樣啊”促成話術(shù):您今天的理財(cái)決定可是關(guān)系到三代人的利益哦,您的決定就好比種了一棵,可以恩澤后代,振興家業(yè)。相信您孩子長(zhǎng)大后一定會(huì)終生感激您今天的偉大抉擇”:如果客戶仍然猶豫,則利用利益演示圖表中的“利益分析再促成我估計(jì)您還沒有充分意識(shí)這項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃的價(jià)值我您析一下未來(lái)的利益情況果您不投入福祿金尊而把同樣的現(xiàn)金存在銀行,每年萬(wàn)4三年19.3萬(wàn)按5年期存款利率(注月26日已經(jīng)調(diào)整為4.55%因款利率經(jīng)常變化按推出該產(chǎn)品時(shí)當(dāng)時(shí)的同期利率推算的己可以根據(jù)利率實(shí)際變化修改數(shù)據(jù))推算孩歲連帶息是67萬(wàn)比保險(xiǎn)在此時(shí)的最大利益107萬(wàn)足少了40萬(wàn)況且,存款利率經(jīng)常變化,未來(lái)的利息并不確定。而福祿金尊的生存領(lǐng)取和返還本金都是合同約定的確定利益一定能拿到的另根我的了解您理財(cái)方面并沒有科學(xué)劃如您的大部分現(xiàn)金都存成活期有少量現(xiàn)金存成了一年定期,咱們都按一年定期利率推算,您實(shí)際的存款本息大致在48萬(wàn)將率調(diào)整到,讓客戶看歲時(shí)的保費(fèi)累積數(shù)據(jù)益減少了將近萬(wàn)所以,選擇哪種理財(cái)對(duì)您有利,一看就知道了。最后的促成:聽的建議,沒!只投入三

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