零售藥店拜訪技巧培訓(xùn)課件

零售藥店拜訪技巧

零售藥店拜訪技巧1交流提綱

拜訪前的準(zhǔn)備工作1拜訪的基本程序2拜訪的溝通技巧3零售終端的三大任務(wù)42022/12/32交流提綱拜訪前的準(zhǔn)備工作1拜訪的基本程序2拜訪拜訪前的準(zhǔn)備工作（1）準(zhǔn)備工作：公務(wù)包—常備名片、記錄本、小毛巾、筆、宣傳資料、贈品、禮品、產(chǎn)品樣品等。檢查著裝、衣飾、鞋帽是否合適、進(jìn)藥店前再次整理衣容，保持儀表整潔、干凈、口無異味。確定本次拜訪需要解決落實的相關(guān)事宜。熟練的產(chǎn)品知識充滿自信的心態(tài)2022/12/33拜訪前的準(zhǔn)備工作（1）準(zhǔn)備工作：2022/12/23拜訪前的準(zhǔn)備工作（2）規(guī)劃拜訪路線：合理進(jìn)行藥店拜訪路線設(shè)計，不重復(fù)，不浪費時間，不跑回頭路。線路規(guī)劃原則—按照城市行政區(qū)和藥店分布劃依次劃分區(qū)域（分A、B、C、D、E等區(qū)）,以15左右家藥店為一條線路（即A-1.2.3……15）。

案例：原則上每天拜訪藥店不超過15家2022/12/34拜訪前的準(zhǔn)備工作（2）規(guī)劃拜訪路線：2022/12/24拜訪前的準(zhǔn)備工作（3）事先了解拜訪對象的信息確定客戶名稱，地址，性質(zhì)，面積，營業(yè)額，經(jīng)理人及電話，營業(yè)員人數(shù)，藥師人數(shù)，柜長姓名等拜訪對象的性格、辦事風(fēng)格、談判能力等客戶目前經(jīng)營規(guī)模，主要同類競爭產(chǎn)品前3名的銷售品種、規(guī)格，每月銷售數(shù)量；競爭產(chǎn)品的鋪貨情況；進(jìn)貨渠道，進(jìn)貨頻次，促銷政策能否提供銷售流向，流向由哪個部門負(fù)責(zé)提供根據(jù)拜訪對象初步制定談判策略2022/12/35拜訪前的準(zhǔn)備工作（3）事先了解拜訪對象的信息2022/12/拜訪的基本程序開場白（你只有一次機會做好開場白）查視店頭銷售陳述銷售達(dá)成記錄信息2022/12/36拜訪的基本程序開場白（你只有一次機會做好開場白）2022/1拜訪的基本程序

開場白—初次拜訪自我介紹認(rèn)識對方說明目的2022/12/37拜訪的基本程序開場白—初次拜訪2022/12/27開場白—再次拜訪提及上次拜訪，詢問是否還記得自己說明目的是否接受2022/12/38開場白—再次拜訪2022/12/28開場白—熟客寒喧直接切入主題2022/12/39開場白—熟客2022/12/29拜訪的基本程序查視店頭在店門走一圈

(從原點的開始到原點結(jié)束)注意查看: 產(chǎn)品的陳列是否規(guī)范相關(guān)柜臺的同類產(chǎn)品陳列情況

競爭品牌的POP活動情況 貨架占有率：同競爭產(chǎn)品相比較

店員的推薦程度2022/12/310拜訪的基本程序查視店頭2022/12/210拜訪的基本程序銷售陳述銷售產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣點進(jìn)貨渠道產(chǎn)品價格（供貨價、零售價）促銷政策售后跟進(jìn)2022/12/311拜訪的基本程序銷售陳述2022/12/211拜訪的基本程序銷售達(dá)成如果談判成功，要及時陳述談判結(jié)果確定供貨量、時間、價格要馬上簽屬協(xié)議及時開票送貨銷售跟進(jìn)（查看協(xié)議落實情況）2022/12/312拜訪的基本程序銷售達(dá)成2022/12/212拜訪的基本程序信息記錄客戶基礎(chǔ)資料

客戶名稱，地址，性質(zhì)，面積，營業(yè)額，經(jīng)理人及電話，營業(yè)員人數(shù)，藥師人數(shù)，柜長競品信息競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌、規(guī)格、價格；競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式；盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋規(guī)范建立客戶檔案2022/12/313拜訪的基本程序信息記錄2022/12/213拜訪的溝通技巧溝通的三要素

口語化雙向交流輔助手勢和表情2022/12/314拜訪的溝通技巧溝通的三要素2022/12/214拜訪的溝通技巧傾聽

誠懇專注的態(tài)度去傾聽。聽清楚、理解、有回應(yīng)。理解

—分析客戶談話，找出重點

—不斷問自己，他為什么這樣說

—不明白時，反問求證2022/12/315拜訪的溝通技巧傾聽2022/12/215拜訪的溝通技巧提問技巧開放性問題What,Where,Why,How,Who,When封閉性問題Do/Does,Have/Has,Are/Is2022/12/316拜訪的溝通技巧提問技巧2022/12/216拜訪的溝通技巧開放式：咱們每天的銷售額能到多少我們的烏雞白鳳顆粒最近走怎么樣哪類藥品銷量比較好2022/12/317拜訪的溝通技巧開放式：2022/12/217拜訪的溝通技巧封閉式這樣做是不是會給您帶來許多麻煩這附近禿子多不多您看我是周一來還是周三來好呢2022/12/318拜訪的溝通技巧封閉式2022/12/218拜訪的溝通技巧開放式問題鼓勵客戶多說可獲取大量信息部分客戶不喜歡封閉性問題選擇式問題確認(rèn)疑點確認(rèn)需求2022/12/319拜訪的溝通技巧開放式問題封閉性問題2022/12/219拜訪的溝通技巧微笑在客戶面前始終保持微笑面容。記?。簶酚^、愉快的微笑會產(chǎn)生一種積極的反應(yīng)；相反，冷酷、沮喪的態(tài)度則會導(dǎo)致更為消極的反應(yīng)。2022/12/320拜訪的溝通技巧微笑2022/12/220拜訪的溝通技巧贊美實事求是，發(fā)自內(nèi)心，不拍馬屁。真誠真誠對待每一個客戶，不論其職位、像貌。寒喧注意分寸，不為寒喧而寒喧。2022/12/321拜訪的溝通技巧贊美2022/12/221拜訪的溝通技巧障礙處理當(dāng)需要等待時：觀察、了解、協(xié)助當(dāng)遭到拒絕時：泰然自若、微笑對待、禮貌話別。當(dāng)客戶不滿時：心情放松,避免緊張;不可逃避,正面對待；尊重客戶，仔細(xì)傾聽，耐心解釋。2022/12/322拜訪的溝通技巧障礙處理2022/12/222拜訪的溝通技巧如何處理客戶的不滿或異議—

有禮貌地對待，對客戶的一言一行表示尊重?！?/p>

事先做好準(zhǔn)備，多了解產(chǎn)品知識，預(yù)先準(zhǔn)備好客戶可能提出的各種問題的答案。—

鼓勵客戶多說話，說的越多就表示越關(guān)注，也越能了解需求和想法。—

留心聽取意見，能解決的盡快解決，不能解決的記錄、反饋公司，之后答復(fù)。—

在沒有了解清楚客戶提出的問題時，可重復(fù)客戶的話，切勿隨便回答?！?/p>

對一些不值得回答或不便立即回答的問題，不輕易吐露?！?/p>

巧妙反問，詼諧的語言，適當(dāng)贊美對方為專家?！?/p>

避免爭吵、表示感謝。2022/12/323拜訪的溝通技巧如何處理客戶的不滿或異議2022/12/223零售終端的三大任務(wù)鋪貨與補貨摸清藥店進(jìn)貨渠道—主要商業(yè)渠道和其它市場渠道。通過渠道即可直接鋪貨的，及時催促藥店進(jìn)貨，并避免斷貨。需要協(xié)助理順渠道鋪貨的，積極說服藥店主動進(jìn)貨；鋪貨技巧搞定關(guān)鍵人物：藥店經(jīng)理、計劃員、進(jìn)貨員、目標(biāo)店員清晰闡述賣點：銷售利潤、廣告配合、跟蹤服務(wù)、貨全客滿、典型事例、季節(jié)正旺實物展示：樣品、宣傳品進(jìn)貨渠道：主經(jīng)銷商----地址、電話、進(jìn)價、售價2022/12/324零售終端的三大任務(wù)鋪貨與補貨2022/12/224零售終端的三大任務(wù)產(chǎn)品陳列將產(chǎn)品放在最容易看到的位置：面向消費者入店的路線方向后柜：視線與肩膀之間的高度前柜：小腿以上的高度，柜面上最貼近玻璃的位置在同類產(chǎn)品層擺放的中間位置將產(chǎn)品放在營業(yè)員最容易拿到的位置：營業(yè)員的肩膀高度，一般為1.45—1.55米左右批號較早的產(chǎn)品放在最易拿到的位置盡量擴(kuò)大和增加陳列位置：盡量增加第二陳列位第二陳列位適合銷售最暢銷的規(guī)格2022/12/325零售終端的三大任務(wù)產(chǎn)品陳列2022/12/225零售終端的三大任務(wù)產(chǎn)品陳列盡量增大產(chǎn)品陳列面，增加產(chǎn)品售出的機會陳列面倍數(shù) 2 3 4 5

銷售額增加 15% 30% 60% 80%盡量將產(chǎn)品系列集中放置：將同一品牌不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起將主要產(chǎn)品放置在中間或偏右側(cè)2022/12/326零售終端的三大任務(wù)產(chǎn)品陳列2022/12/226零售終端的三大任務(wù)店員教育店員培訓(xùn)：適時對目標(biāo)營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，對于其他可能售藥的人員，如站柜銷售的廠家促銷員、收銀員等，也需要進(jìn)行簡單的產(chǎn)品培訓(xùn)，讓其知曉公司產(chǎn)品優(yōu)勢患者答疑：熟練掌握產(chǎn)品知識，答復(fù)患者咨詢，力爭讓患者購買公司的產(chǎn)品。宣傳對象：營業(yè)員、顧客產(chǎn)品賣點：簡潔明了、簡單重復(fù)、對比同類產(chǎn)品故事事例：生動有趣、激情表演2022/12/327零售終端的三大任務(wù)店員教育2022/12/227零售終端的三大任務(wù)店員教育銷售政策講解------清晰講解促銷政策，向店員征求增量方式，隨著工作的推進(jìn)適時更新。2022/12/328零售終端的三大任務(wù)店員教育2022/12/228結(jié)束語

以上的交流，僅僅是一些很膚淺的想法和體會，我深知，OTC工作是一個包涵所有營銷技能的系統(tǒng)工程，我現(xiàn)在只是站在門檻而已。在這里我要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給了我們機會，能夠榮幸地加入這個大家庭,讓我擁有更多的發(fā)展空間，在實習(xí)的兩個月里我學(xué)到了很多，也得到很多，我會進(jìn)一步加強學(xué)習(xí)，努力工作,和大家一起開拓市場，創(chuàng)造明天，早日成為一個合格的營銷人員。2022/12/329結(jié)束語以上的交流，僅僅是一些很膚淺的想法2022/12/3302022/12/230本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理31【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石32【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運動速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【考點】物質(zhì)的微粒性33【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣。【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴34【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點燃前需要先檢驗氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實驗可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達(dá)到其著火點，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%3524.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．36零售藥店拜訪技巧

零售藥店拜訪技巧37交流提綱

拜訪前的準(zhǔn)備工作1拜訪的基本程序2拜訪的溝通技巧3零售終端的三大任務(wù)42022/12/338交流提綱拜訪前的準(zhǔn)備工作1拜訪的基本程序2拜訪拜訪前的準(zhǔn)備工作（1）準(zhǔn)備工作：公務(wù)包—常備名片、記錄本、小毛巾、筆、宣傳資料、贈品、禮品、產(chǎn)品樣品等。檢查著裝、衣飾、鞋帽是否合適、進(jìn)藥店前再次整理衣容，保持儀表整潔、干凈、口無異味。確定本次拜訪需要解決落實的相關(guān)事宜。熟練的產(chǎn)品知識充滿自信的心態(tài)2022/12/339拜訪前的準(zhǔn)備工作（1）準(zhǔn)備工作：2022/12/23拜訪前的準(zhǔn)備工作（2）規(guī)劃拜訪路線：合理進(jìn)行藥店拜訪路線設(shè)計，不重復(fù)，不浪費時間，不跑回頭路。線路規(guī)劃原則—按照城市行政區(qū)和藥店分布劃依次劃分區(qū)域（分A、B、C、D、E等區(qū)）,以15左右家藥店為一條線路（即A-1.2.3……15）。

案例：原則上每天拜訪藥店不超過15家2022/12/340拜訪前的準(zhǔn)備工作（2）規(guī)劃拜訪路線：2022/12/24拜訪前的準(zhǔn)備工作（3）事先了解拜訪對象的信息確定客戶名稱，地址，性質(zhì)，面積，營業(yè)額，經(jīng)理人及電話，營業(yè)員人數(shù)，藥師人數(shù)，柜長姓名等拜訪對象的性格、辦事風(fēng)格、談判能力等客戶目前經(jīng)營規(guī)模，主要同類競爭產(chǎn)品前3名的銷售品種、規(guī)格，每月銷售數(shù)量；競爭產(chǎn)品的鋪貨情況；進(jìn)貨渠道，進(jìn)貨頻次，促銷政策能否提供銷售流向，流向由哪個部門負(fù)責(zé)提供根據(jù)拜訪對象初步制定談判策略2022/12/341拜訪前的準(zhǔn)備工作（3）事先了解拜訪對象的信息2022/12/拜訪的基本程序開場白（你只有一次機會做好開場白）查視店頭銷售陳述銷售達(dá)成記錄信息2022/12/342拜訪的基本程序開場白（你只有一次機會做好開場白）2022/1拜訪的基本程序

開場白—初次拜訪自我介紹認(rèn)識對方說明目的2022/12/343拜訪的基本程序開場白—初次拜訪2022/12/27開場白—再次拜訪提及上次拜訪，詢問是否還記得自己說明目的是否接受2022/12/344開場白—再次拜訪2022/12/28開場白—熟客寒喧直接切入主題2022/12/345開場白—熟客2022/12/29拜訪的基本程序查視店頭在店門走一圈

(從原點的開始到原點結(jié)束)注意查看: 產(chǎn)品的陳列是否規(guī)范相關(guān)柜臺的同類產(chǎn)品陳列情況

競爭品牌的POP活動情況 貨架占有率：同競爭產(chǎn)品相比較

店員的推薦程度2022/12/346拜訪的基本程序查視店頭2022/12/210拜訪的基本程序銷售陳述銷售產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣點進(jìn)貨渠道產(chǎn)品價格（供貨價、零售價）促銷政策售后跟進(jìn)2022/12/347拜訪的基本程序銷售陳述2022/12/211拜訪的基本程序銷售達(dá)成如果談判成功，要及時陳述談判結(jié)果確定供貨量、時間、價格要馬上簽屬協(xié)議及時開票送貨銷售跟進(jìn)（查看協(xié)議落實情況）2022/12/348拜訪的基本程序銷售達(dá)成2022/12/212拜訪的基本程序信息記錄客戶基礎(chǔ)資料

客戶名稱，地址，性質(zhì)，面積，營業(yè)額，經(jīng)理人及電話，營業(yè)員人數(shù)，藥師人數(shù)，柜長競品信息競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌、規(guī)格、價格；競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式；盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋規(guī)范建立客戶檔案2022/12/349拜訪的基本程序信息記錄2022/12/213拜訪的溝通技巧溝通的三要素

口語化雙向交流輔助手勢和表情2022/12/350拜訪的溝通技巧溝通的三要素2022/12/214拜訪的溝通技巧傾聽

誠懇專注的態(tài)度去傾聽。聽清楚、理解、有回應(yīng)。理解

—分析客戶談話，找出重點

—不斷問自己，他為什么這樣說

—不明白時，反問求證2022/12/351拜訪的溝通技巧傾聽2022/12/215拜訪的溝通技巧提問技巧開放性問題What,Where,Why,How,Who,When封閉性問題Do/Does,Have/Has,Are/Is2022/12/352拜訪的溝通技巧提問技巧2022/12/216拜訪的溝通技巧開放式：咱們每天的銷售額能到多少我們的烏雞白鳳顆粒最近走怎么樣哪類藥品銷量比較好2022/12/353拜訪的溝通技巧開放式：2022/12/217拜訪的溝通技巧封閉式這樣做是不是會給您帶來許多麻煩這附近禿子多不多您看我是周一來還是周三來好呢2022/12/354拜訪的溝通技巧封閉式2022/12/218拜訪的溝通技巧開放式問題鼓勵客戶多說可獲取大量信息部分客戶不喜歡封閉性問題選擇式問題確認(rèn)疑點確認(rèn)需求2022/12/355拜訪的溝通技巧開放式問題封閉性問題2022/12/219拜訪的溝通技巧微笑在客戶面前始終保持微笑面容。記?。簶酚^、愉快的微笑會產(chǎn)生一種積極的反應(yīng)；相反，冷酷、沮喪的態(tài)度則會導(dǎo)致更為消極的反應(yīng)。2022/12/356拜訪的溝通技巧微笑2022/12/220拜訪的溝通技巧贊美實事求是，發(fā)自內(nèi)心，不拍馬屁。真誠真誠對待每一個客戶，不論其職位、像貌。寒喧注意分寸，不為寒喧而寒喧。2022/12/357拜訪的溝通技巧贊美2022/12/221拜訪的溝通技巧障礙處理當(dāng)需要等待時：觀察、了解、協(xié)助當(dāng)遭到拒絕時：泰然自若、微笑對待、禮貌話別。當(dāng)客戶不滿時：心情放松,避免緊張;不可逃避,正面對待；尊重客戶，仔細(xì)傾聽，耐心解釋。2022/12/358拜訪的溝通技巧障礙處理2022/12/222拜訪的溝通技巧如何處理客戶的不滿或異議—

有禮貌地對待，對客戶的一言一行表示尊重?！?/p>

事先做好準(zhǔn)備，多了解產(chǎn)品知識，預(yù)先準(zhǔn)備好客戶可能提出的各種問題的答案?！?/p>

鼓勵客戶多說話，說的越多就表示越關(guān)注，也越能了解需求和想法?！?/p>

留心聽取意見，能解決的盡快解決，不能解決的記錄、反饋公司，之后答復(fù)?！?/p>

在沒有了解清楚客戶提出的問題時，可重復(fù)客戶的話，切勿隨便回答?！?/p>

對一些不值得回答或不便立即回答的問題，不輕易吐露?！?/p>

巧妙反問，詼諧的語言，適當(dāng)贊美對方為專家?！?/p>

避免爭吵、表示感謝。2022/12/359拜訪的溝通技巧如何處理客戶的不滿或異議2022/12/223零售終端的三大任務(wù)鋪貨與補貨摸清藥店進(jìn)貨渠道—主要商業(yè)渠道和其它市場渠道。通過渠道即可直接鋪貨的，及時催促藥店進(jìn)貨，并避免斷貨。需要協(xié)助理順渠道鋪貨的，積極說服藥店主動進(jìn)貨；鋪貨技巧搞定關(guān)鍵人物：藥店經(jīng)理、計劃員、進(jìn)貨員、目標(biāo)店員清晰闡述賣點：銷售利潤、廣告配合、跟蹤服務(wù)、貨全客滿、典型事例、季節(jié)正旺實物展示：樣品、宣傳品進(jìn)貨渠道：主經(jīng)銷商----地址、電話、進(jìn)價、售價2022/12/360零售終端的三大任務(wù)鋪貨與補貨2022/12/224零售終端的三大任務(wù)產(chǎn)品陳列將產(chǎn)品放在最容易看到的位置：面向消費者入店的路線方向后柜：視線與肩膀之間的高度前柜：小腿以上的高度，柜面上最貼近玻璃的位置在同類產(chǎn)品層擺放的中間位置將產(chǎn)品放在營業(yè)員最容易拿到的位置：營業(yè)員的肩膀高度，一般為1.45—1.55米左右批號較早的產(chǎn)品放在最易拿到的位置盡量擴(kuò)大和增加陳列位置：盡量增加第二陳列位第二陳列位適合銷售最暢銷的規(guī)格2022/12/361零售終端的三大任務(wù)產(chǎn)品陳列2022/12/225零售終端的三大任務(wù)產(chǎn)品陳列盡量增大產(chǎn)品陳列面，增加產(chǎn)品售出的機會陳列面倍數(shù) 2 3 4 5

銷售額增加 15% 30% 60% 80%盡量將產(chǎn)品系列集中放置：將同一品牌不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起將主要產(chǎn)品放置在中間或偏右側(cè)2022/12/362零售終端的三大任務(wù)產(chǎn)品陳列2022/12/226零售終端的三大任務(wù)店員教育店員培訓(xùn)：適時對目標(biāo)營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，對于其他可能售藥的人員，如站柜銷售的廠家促銷員、收銀員等，也需要進(jìn)行簡單的產(chǎn)品培訓(xùn)，讓其知曉公司產(chǎn)品優(yōu)勢患者答疑：熟練掌握產(chǎn)品知識，答復(fù)患者咨詢，力爭讓患者購買公司的產(chǎn)品。宣傳對象：營業(yè)員、顧客產(chǎn)品賣點：簡潔明了、簡單重復(fù)、對比同類產(chǎn)品故事事例：生動有趣、激情表演2022/12/363零售終端的三大任務(wù)店員教育2022/12/227零售終端的三大任務(wù)店員教育銷售政策講解------清晰講解促銷政策，向店員征求增量方式，隨著工作的推進(jìn)適時更新。2022/12/364零售終端的三大任務(wù)店員教育2022/12/228結(jié)束語

以上的交流，僅僅是一些很膚淺的想法和體會，我深知，OTC工作是一個包涵所有營銷技能的系統(tǒng)工程，我現(xiàn)在只是站在門檻而已。在這里我要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給了我們機會，能夠榮幸地加入這個大家庭,讓我擁有更多的發(fā)展空間，在實習(xí)的兩個月里我學(xué)到了很多，也得到很多，我會進(jìn)一步加強學(xué)習(xí)，努力工作,和大家一起開拓市場，創(chuàng)造明天，早日成為一個合格的營銷人員。2022/12/365結(jié)束語以上的交流，僅僅是一些很膚淺的想法2022/12/3662022/12/230本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理67【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石68【考點】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對分子質(zhì)量大小（合理即給分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運動速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點考慮．【考點】物質(zhì)的微粒性69【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴70【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限