物業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分及定位策略課件

第六章物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分及定位策略第六章物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分及定位策略1教學(xué)目標(biāo)【能力目標(biāo)】1能夠根據(jù)物業(yè)產(chǎn)品定位的原則和方法對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確定位1【知識(shí)目標(biāo)】了解并掌握物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的概念、方法和原則掌握物業(yè)產(chǎn)品定位的原則和方法23學(xué)習(xí)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的概念和選擇方法教學(xué)目標(biāo)【能力目標(biāo)】1能夠根據(jù)物業(yè)產(chǎn)品定位的原則和方2第一節(jié)物業(yè)市場(chǎng)分析一、物業(yè)市場(chǎng)分析物業(yè)市場(chǎng)分析是在充分了解物業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，依據(jù)物業(yè)市場(chǎng)調(diào)查所得到的信息資料，進(jìn)行科學(xué)、有效的分析，從中發(fā)現(xiàn)物業(yè)市場(chǎng)當(dāng)前發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展機(jī)會(huì)的一種活動(dòng)。1.物業(yè)市場(chǎng)分析的層次物業(yè)市場(chǎng)分析由于深度與內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)上的不同要求，可分為區(qū)域、專業(yè)和項(xiàng)目物業(yè)市場(chǎng)3個(gè)層次的分析，每一后續(xù)的分析可建立在前一層次分析所提供的信息基礎(chǔ)之上，它們之間有邏輯聯(lián)系。第一節(jié)物業(yè)市場(chǎng)分析一、物業(yè)市場(chǎng)分析3物業(yè)市場(chǎng)分析區(qū)域物業(yè)市場(chǎng)分析是市場(chǎng)研究區(qū)域內(nèi)所有的物業(yè)類型及總的地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對(duì)總的物業(yè)市場(chǎng)及各專業(yè)市場(chǎng)總供需情況的綜合分析。它側(cè)重于地區(qū)經(jīng)濟(jì)分析、區(qū)位分析、市場(chǎng)概況分析等內(nèi)容。專業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)研究區(qū)域內(nèi)專業(yè)市場(chǎng)（住宅、商業(yè)或工業(yè)物業(yè)）或?qū)I(yè)子市場(chǎng)的供需分析，是在前一層次分析的基礎(chǔ)上，對(duì)特定子市場(chǎng)的供需情況進(jìn)行單獨(dú)的估計(jì)和預(yù)測(cè)。它側(cè)重于專業(yè)市場(chǎng)供求分析內(nèi)容。項(xiàng)目物業(yè)市場(chǎng)分析是在前兩個(gè)層次的基礎(chǔ)上，對(duì)特定地點(diǎn)、特定項(xiàng)目作競(jìng)爭(zhēng)能力分析，預(yù)測(cè)一定價(jià)格和特征下的銷售率及市場(chǎng)占有率情況，對(duì)項(xiàng)目的租金及售價(jià)、吸納量及吸納量計(jì)劃進(jìn)行預(yù)測(cè)。它側(cè)重于項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力分析等內(nèi)容。

吸納量是指報(bào)告期內(nèi)銷售和出租房屋的數(shù)量之和，單位為建筑面積或套數(shù)。物業(yè)市場(chǎng)分析區(qū)域物業(yè)市場(chǎng)分析是市場(chǎng)研究區(qū)域內(nèi)所有的物業(yè)類型及4物業(yè)市場(chǎng)分析2.物業(yè)市場(chǎng)分析的內(nèi)容物業(yè)市場(chǎng)分析的內(nèi)容較為復(fù)雜與多樣，從總體上看，包括總體（亦稱宏觀因素）市場(chǎng)分析、特定開發(fā)地段（亦稱區(qū)域性因素）市場(chǎng)分析和目標(biāo)地塊（亦稱微觀因素）市場(chǎng)分析3大內(nèi)容。物業(yè)市場(chǎng)分析2.物業(yè)市場(chǎng)分析的內(nèi)容5物業(yè)市場(chǎng)分析具體來講，可將其歸納為以下6項(xiàng)主要內(nèi)容。各類物業(yè)市場(chǎng)分析由于要求的側(cè)重點(diǎn)不一樣，所包含的內(nèi)容也不完全相同，有的可能只包含其中的幾項(xiàng)。（1）地區(qū)經(jīng)濟(jì)分析地區(qū)經(jīng)濟(jì)分析是研究地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，它包含：①地區(qū)經(jīng)濟(jì)的基本趨勢(shì)分析；②地區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析。物業(yè)市場(chǎng)分析可采用計(jì)劃部門等機(jī)構(gòu)對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)情況的研究結(jié)果，而不必對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)情況作完全分析。但需要根據(jù)分析時(shí)的實(shí)情作調(diào)整，以反映最新信息，當(dāng)然，如沒能找到公共機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)信息，也需作一些獨(dú)立的調(diào)查預(yù)測(cè)。物業(yè)市場(chǎng)分析具體來講，可將其歸納為以下6項(xiàng)主要內(nèi)容。6物業(yè)市場(chǎng)分析（2）區(qū)位分析區(qū)位分析是某地點(diǎn)的最佳用途分析，它是進(jìn)行投資決策時(shí)的主要分析內(nèi)容。它要對(duì)項(xiàng)目地塊所在的區(qū)位與類似的區(qū)位進(jìn)行比較，以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；在有兩個(gè)或兩個(gè)以上的可選用途時(shí)，就要對(duì)每一種可能的用途進(jìn)行分析比較。此處所指的是宏觀層次上的分析，而不是在宏觀和微觀上都作比較的可行性研究中市場(chǎng)分析的全部?jī)?nèi)容。物業(yè)市場(chǎng)分析（2）區(qū)位分析7物業(yè)市場(chǎng)分析（3）市場(chǎng)概況分析它包含：①對(duì)地區(qū)物業(yè)各類市場(chǎng)總的未來趨勢(shì)分析；②把項(xiàng)目及其所在的專業(yè)市場(chǎng)放在整個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)中，考察它們的地位和狀況，分析人口、公共政策、經(jīng)濟(jì)、法律是否支持該項(xiàng)目；③找出影響計(jì)劃項(xiàng)目成功的關(guān)鍵問題，明確下一步分析的方向和側(cè)重點(diǎn)。物業(yè)市場(chǎng)分析（3）市場(chǎng)概況分析8物業(yè)市場(chǎng)分析（4）專業(yè)市場(chǎng)供求分析它包含：①根據(jù)潛在需求的來源地及競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的所在地，確定市場(chǎng)研究區(qū)域；②細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分及消費(fèi)者細(xì)分，找出某一消費(fèi)群體所對(duì)應(yīng)的物業(yè)產(chǎn)品子市場(chǎng)；③分析各子市場(chǎng)的供需關(guān)系，求出各子市場(chǎng)的供需缺口；④將供需缺口最大的子市場(chǎng)確定為目標(biāo)子市場(chǎng)，具體求出目標(biāo)子市場(chǎng)供求缺口量（即未滿足的需求量）。物業(yè)市場(chǎng)分析（4）專業(yè)市場(chǎng)供求分析9物業(yè)市場(chǎng)分析（5）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析它包含：①分析目標(biāo)物業(yè)的法律、經(jīng)濟(jì)、地點(diǎn)及價(jià)格的可達(dá)性等特征；②根據(jù)目標(biāo)物業(yè)的特征選擇、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)；③進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)評(píng)價(jià)，確定目標(biāo)物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，預(yù)測(cè)一定價(jià)格和特征下項(xiàng)目的銷售率及市場(chǎng)占有率。物業(yè)市場(chǎng)分析（5）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析10物業(yè)市場(chǎng)分析（6）敏感性分析測(cè)定關(guān)鍵參數(shù)的敏感性，確定分析結(jié)果適用的范圍，反映市場(chǎng)分析面對(duì)的不確定性。即測(cè)定關(guān)鍵參數(shù)變動(dòng)范圍，對(duì)分析中的關(guān)鍵假設(shè)，測(cè)定它在確保項(xiàng)目滿足投資目標(biāo)要求的情況下允許變動(dòng)的范圍。物業(yè)市場(chǎng)分析（6）敏感性分析11物業(yè)市場(chǎng)分析3.不同使用目的下物業(yè)市場(chǎng)分析的特點(diǎn)在實(shí)際應(yīng)用中，某一使用者或部門可能會(huì)遇到所有物業(yè)類型的市場(chǎng)分析問題。如投資決策部門、金融機(jī)構(gòu)、物業(yè)證券公司、物業(yè)開發(fā)企業(yè)、政府市場(chǎng)宏觀管理部門等，它們由于各自不同的目的需要，對(duì)市場(chǎng)分析報(bào)告的側(cè)重點(diǎn)和深度也有差別。物業(yè)市場(chǎng)分析3.不同使用目的下物業(yè)市場(chǎng)分析的特點(diǎn)12物業(yè)市場(chǎng)分析（1）項(xiàng)目投資決策中的物業(yè)市場(chǎng)分析物業(yè)項(xiàng)目投資決策的目標(biāo)是開發(fā)或投資滿足目標(biāo)收益要求的物業(yè)項(xiàng)目，決策中最重要的問題是投資地點(diǎn)的選擇和投資機(jī)會(huì)的把握，它要做的是項(xiàng)目物業(yè)市場(chǎng)分析。其中，置業(yè)投資決策要確保項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)能力，分析市場(chǎng)前景及項(xiàng)目租金預(yù)測(cè)。開發(fā)投資決策要決定市場(chǎng)需求和尋找市場(chǎng)就會(huì)，選擇正確的位置、合適的開發(fā)時(shí)間，以保證項(xiàng)目開發(fā)完成后有良好的市場(chǎng)需求。物業(yè)市場(chǎng)分析（1）項(xiàng)目投資決策中的物業(yè)市場(chǎng)分析13物業(yè)市場(chǎng)分析（2）項(xiàng)目融資中的物業(yè)市場(chǎng)分析物業(yè)項(xiàng)目融資中要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估，以預(yù)測(cè)項(xiàng)目的銷售收入，作為衡量貸款還款的主要來源。在融資過程中，開發(fā)商需要以物業(yè)市場(chǎng)分析作為項(xiàng)目可行性分析的一個(gè)重要部分提供申請(qǐng)貸款的理由。金融機(jī)構(gòu)借助物業(yè)市場(chǎng)分析的結(jié)果來評(píng)估項(xiàng)目的投資潛力，確保貸款和投資有一個(gè)好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，確保項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)能力，作為貸款項(xiàng)目選擇的重要依據(jù)。物業(yè)市場(chǎng)分析（2）項(xiàng)目融資中的物業(yè)市場(chǎng)分析14物業(yè)市場(chǎng)分析（3）物業(yè)證券化中的物業(yè)市場(chǎng)分析在物業(yè)證券化過程中，物業(yè)市場(chǎng)分析的目的是幫助評(píng)估師合理確定抵押物的價(jià)值，幫助證券商進(jìn)行市場(chǎng)定性、確定抵押物組合、為物業(yè)證券定價(jià)等，為投資者提供抵押對(duì)象的完備信息，反映抵押對(duì)象的質(zhì)量及市場(chǎng)預(yù)期回報(bào)，作為投資者選擇證券類的依據(jù)；為政府擔(dān)保方及評(píng)估機(jī)構(gòu)提供物業(yè)的市場(chǎng)前景分析，作為分析證券實(shí)際價(jià)值的參考，并為進(jìn)行證券結(jié)構(gòu)控制提供依據(jù)。總之，證券化服務(wù)的物業(yè)市場(chǎng)分析目的較復(fù)雜，它根本的側(cè)重點(diǎn)在于關(guān)注物業(yè)市場(chǎng)前景及項(xiàng)目物業(yè)的收益或回報(bào)率。物業(yè)市場(chǎng)分析（3）物業(yè)證券化中的物業(yè)市場(chǎng)分析15物業(yè)市場(chǎng)分析（4）物業(yè)開發(fā)中的物業(yè)市場(chǎng)分析物業(yè)的開發(fā)過程中，開發(fā)商要根據(jù)市場(chǎng)的需要確定方向，設(shè)計(jì)或修訂投資策略，指導(dǎo)選定位置，進(jìn)行產(chǎn)品計(jì)劃、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、定價(jià)、調(diào)整，獲取規(guī)劃許可和政府支持，獲取金融機(jī)構(gòu)貸款的支持，制定合理的營(yíng)銷策略，促進(jìn)項(xiàng)目開發(fā)成功。如為其提供項(xiàng)目建成后的市場(chǎng)可接納的售價(jià)和租金水平；根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行亮點(diǎn)挖掘，據(jù)此制定營(yíng)銷策略；另外，市場(chǎng)分析還提高了物業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)狀況的把握程度，增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，調(diào)整了營(yíng)銷策略。物業(yè)市場(chǎng)分析（4）物業(yè)開發(fā)中的物業(yè)市場(chǎng)分析16物業(yè)市場(chǎng)分析（5）市場(chǎng)宏觀管理中的物業(yè)市場(chǎng)分析物業(yè)市場(chǎng)的宏觀管理要把握物業(yè)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化規(guī)律，以合理制定有關(guān)的物業(yè)產(chǎn)業(yè)政策；把握物業(yè)市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)情況及政策、法律環(huán)境及物業(yè)市場(chǎng)供求情況，了解整個(gè)物業(yè)宏觀市場(chǎng)，以指導(dǎo)土地規(guī)劃及利用，合理控制土地開發(fā)與土地供給的數(shù)量與結(jié)構(gòu)；了解物業(yè)專業(yè)物業(yè)供需情況，為物業(yè)合理結(jié)構(gòu)控制提供依據(jù)；物業(yè)宏觀管理部門還要確定什么樣的項(xiàng)目類型能獲得公眾的贊同，了解計(jì)劃開發(fā)項(xiàng)目周圍公眾的態(tài)度，以確保新的開發(fā)適合社區(qū)的需要，滿足公眾的需要。物業(yè)市場(chǎng)分析（5）市場(chǎng)宏觀管理中的物業(yè)市場(chǎng)分析17物業(yè)市場(chǎng)分析4.提高物業(yè)市場(chǎng)分析有效性的途徑（1）影響物業(yè)市場(chǎng)分析有效性的原因①分析師對(duì)物業(yè)市場(chǎng)分析要點(diǎn)的把握程度；②分析過程中的邏輯關(guān)系是否合理；③所選用的分析方法是否恰當(dāng)；④分析的數(shù)據(jù)是否充分、可靠。在一個(gè)物業(yè)市場(chǎng)分析中，如有以上原因的一個(gè)或幾個(gè)情況發(fā)生，都會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)分析結(jié)論的不合理和缺乏有效性。（2）提高物業(yè)市場(chǎng)分析有效性的途徑總體上來說，要提高分析報(bào)告的有效性或可信度，首先要明確各類物業(yè)活動(dòng)對(duì)物業(yè)市場(chǎng)分析的需求，明確市場(chǎng)分析的工作重點(diǎn)，有針對(duì)性地分析。同時(shí)，要求在分析過程中，采用合適的市場(chǎng)分析方法，論證有力、結(jié)論明確。物業(yè)市場(chǎng)分析4.提高物業(yè)市場(chǎng)分析有效性的途徑18二物業(yè)市場(chǎng)分析的流程盡管不同的物業(yè)項(xiàng)目所要分析的具體問題不盡相同，但是進(jìn)行物業(yè)市場(chǎng)分析一般要包含以下過程。市場(chǎng)分析流程如圖2-2所示。1.確定市場(chǎng)分析的目的和目標(biāo)物業(yè)市場(chǎng)分析的目的就是為了找到物業(yè)市場(chǎng)的投資發(fā)展機(jī)會(huì)。物業(yè)市場(chǎng)分析的目標(biāo)是為了達(dá)到市場(chǎng)分析的目的，找到物業(yè)投資發(fā)展機(jī)會(huì)，這就需要設(shè)立分層次的目標(biāo)體系。在目標(biāo)體系中，總目標(biāo)居于核心地位。在總目標(biāo)之下是各個(gè)層次的具體分解目標(biāo)，實(shí)際上就是總目標(biāo)的不同層次的具體化。二物業(yè)市場(chǎng)分析的流程盡管不同的物業(yè)項(xiàng)目所要分析的具體問題不19物業(yè)市場(chǎng)分析的流程2.設(shè)計(jì)市場(chǎng)分析方案方案包括如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，如何分析市場(chǎng)調(diào)查獲取的信息資料及分析工作的人員、時(shí)間、經(jīng)費(fèi)、任務(wù)、工作程序等事項(xiàng)的安排。3.有效實(shí)施方案在實(shí)施方案的過程中，要有一定的紀(jì)律約束，以保證分析方案的有效貫徹。同時(shí)，市場(chǎng)分析的組織者也要隨時(shí)根據(jù)實(shí)際行動(dòng)的結(jié)果和情況變化進(jìn)行必要的方案調(diào)整。4.撰寫并提交一份市場(chǎng)分析報(bào)告報(bào)告中應(yīng)該包括進(jìn)行物業(yè)市場(chǎng)分析的目標(biāo)、過程、結(jié)論及建議等。分析報(bào)告一定要十分簡(jiǎn)明、清楚、客觀、準(zhǔn)確。這份市場(chǎng)分析報(bào)告不僅要讓物業(yè)經(jīng)營(yíng)者看，還可能要給相關(guān)的機(jī)構(gòu)審閱，如貸款銀行，因此必須確保高質(zhì)量。物業(yè)市場(chǎng)分析的流程2.設(shè)計(jì)市場(chǎng)分析方案20第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分一、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分也稱市場(chǎng)細(xì)分化、市場(chǎng)分片、市場(chǎng)分割等，它是由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾·史密斯（WendellR.Smith）于1956年首先提出的一個(gè)概念，它是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的一個(gè)重大突破，是市場(chǎng)格局由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)的產(chǎn)物，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)對(duì)顧客個(gè)性化服務(wù)的需要以及人們對(duì)產(chǎn)品需求的個(gè)性化、層次化的特點(diǎn)。物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的含義：是指依據(jù)客戶的需求、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣，將物業(yè)市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)具有相似需求的消費(fèi)者群體的過程。第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分一、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分也稱市場(chǎng)細(xì)分21第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分二、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的特點(diǎn)P701、市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的差異性或異質(zhì)性，即它是細(xì)分消費(fèi)者而不是細(xì)分產(chǎn)品，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)均是具有一定需求特點(diǎn)的購(gòu)買者群體。2、市場(chǎng)細(xì)分的方法是求大同、存小異，即在各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)之間，消費(fèi)者的需求存在明顯的差異，而在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者的需求差異較小，具有同一性或相似性。3、市場(chǎng)細(xì)分的目的是選擇最有利的市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分，有助于發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這對(duì)于企業(yè)合理利用資源、開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)、提高競(jìng)爭(zhēng)力具有積極作用。第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分二、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的特點(diǎn)P701、市場(chǎng)細(xì)分22物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分，一般可以從兩方面來理解：一是從物業(yè)供應(yīng)的角度進(jìn)行分析，也就是對(duì)物業(yè)特征的細(xì)分，或者分類；另一個(gè)角度是從需求的角度進(jìn)行分析，也就是需求細(xì)分。實(shí)踐中人們一般將物業(yè)特征與需求特征相結(jié)合進(jìn)行物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分。物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分，一般可以從兩方面來理解：23物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分（1）物業(yè)供應(yīng)的分類物業(yè)按用途可以分為住宅、商業(yè)用房、寫字樓、工業(yè)用房及其他，在做市場(chǎng)分析時(shí)，僅按用途進(jìn)行分類是不夠的，還要按照物業(yè)的特征進(jìn)行細(xì)分。不同用途的物業(yè)，分類標(biāo)準(zhǔn)不同。物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分（1）物業(yè)供應(yīng)的分類24物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分（2）物業(yè)需求的細(xì)分不同用途的物業(yè)，有不同的消費(fèi)者，對(duì)它們的分類標(biāo)準(zhǔn)，自然會(huì)不同。對(duì)于住宅市場(chǎng)來說，消費(fèi)者是家庭或個(gè)人，因此分類的標(biāo)準(zhǔn)是年齡、性別、職業(yè)、收入、婚姻狀況、家庭規(guī)模等指標(biāo)。對(duì)于商業(yè)用房來說，消費(fèi)者是商家，因此對(duì)商家的分類便要按經(jīng)營(yíng)形式、商品種類、規(guī)模等進(jìn)行。對(duì)于寫字樓的消費(fèi)者來說，有不同的行業(yè)、不同的工作類型，因此，對(duì)寫字樓需求的分類主要是按行業(yè)進(jìn)行分類。物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分（2）物業(yè)需求的細(xì)分25物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分（3）物業(yè)特征與需求特征的結(jié)合在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，開發(fā)項(xiàng)目必須滿足消費(fèi)者的需求，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的特征及特殊要求開發(fā)有自己特色的項(xiàng)目，這就是一個(gè)將物業(yè)特征和消費(fèi)者需求特征相互結(jié)合的過程。物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分有許多方法，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都是有效的細(xì)分市場(chǎng)。如賓館的入住者可以按民族劃分，也可按職業(yè)劃分，但這種細(xì)分參數(shù)與入住賓館的偏好沒有較明顯的相關(guān)性。要使細(xì)分的市場(chǎng)成為有效的細(xì)分市場(chǎng)，必須滿足以下5個(gè)條件。P71（1）可行性（2）可衡量性（3）可進(jìn)入性（4）可盈利性（5）穩(wěn)定性物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分（3）物業(yè)特征與需求特征的結(jié)合26第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分三、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的作用P71市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)是指客觀存在于市場(chǎng)但尚未加以滿足的潛在需求。物業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)容量大、品種多、配套服務(wù)強(qiáng)、需求標(biāo)準(zhǔn)多的市場(chǎng)，任何一個(gè)物業(yè)企業(yè)都不可能完全獨(dú)立地滿足整個(gè)物業(yè)的需求。（一）有利于物業(yè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分三、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的作用P71市場(chǎng)營(yíng)銷27第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分三、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的作用對(duì)于每一個(gè)物業(yè)企業(yè)而言，其所掌握的土地資源、資本資源和市場(chǎng)營(yíng)銷能力總是有限的。通過物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分，能夠增強(qiáng)他們的適應(yīng)能力和信息反饋處理能力，使他們易于掌握消費(fèi)者需求的特點(diǎn)及其變化，并及時(shí)地對(duì)這種變化做出調(diào)整。（二）有利于物業(yè)企業(yè)合理利用資源，提高競(jìng)爭(zhēng)能力第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分三、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的作用對(duì)于每一個(gè)物業(yè)28第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分三、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分有利于物業(yè)企業(yè)了解和分析消費(fèi)者的需求特征以及變化規(guī)律，并增強(qiáng)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求變化的預(yù)測(cè)能力，及時(shí)、準(zhǔn)確地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品特色，使產(chǎn)品適銷對(duì)路，更好地滿足消費(fèi)需要。（三）有利于物業(yè)企業(yè)滿足不斷變化的消費(fèi)者需求第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分三、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分有利于29第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分三、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的作用

首先，市場(chǎng)細(xì)分后，每個(gè)市場(chǎng)都變得小而具體，物業(yè)開發(fā)企業(yè)可以了解和把握消費(fèi)者的需求，增強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研的針對(duì)性；另一方面，也有利于企業(yè)根據(jù)其選定的一個(gè)或者若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有針對(duì)性地研究消費(fèi)變化的趨勢(shì)，國(guó)家宏觀政策的走向、地方政府的城市功能的區(qū)域規(guī)劃和定位，稅費(fèi)水平的變化等信息，從而對(duì)未來可能出現(xiàn)的宏觀和微觀環(huán)境進(jìn)行預(yù)測(cè)，提前采取合理的措施，回避可能發(fā)生的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，實(shí)現(xiàn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的可持續(xù)發(fā)展。（四）有利于物業(yè)企業(yè)制定和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分三、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的作用首先，市場(chǎng)細(xì)分30第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分三、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的作用（五）市場(chǎng)細(xì)分有利于物業(yè)企業(yè)更好地分析國(guó)家的物業(yè)政策和環(huán)保要求，開發(fā)出環(huán)保、綠化、更符合國(guó)家和社會(huì)要求的物業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品，能更有效地開展政治營(yíng)銷和綠色營(yíng)銷，達(dá)到國(guó)家、社會(huì)、企業(yè)和消費(fèi)者多羸的格局，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益、環(huán)境效益的綜合提高。第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分三、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的作用（五）市場(chǎng)細(xì)分有利31第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分四、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的變量分析物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可分為兩類。居住物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。（一）住宅市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)P72人口因素心理因素行為因素受益因素地理因素特征區(qū)位因素第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分四、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的變量分析物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)32物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)①人口因素。即按消費(fèi)者的年齡、文化程度、家庭人數(shù)、家庭構(gòu)成、收入等因素來細(xì)分物業(yè)市場(chǎng)。由于這些因素不同，消費(fèi)者對(duì)物業(yè)的需求也各有偏好。收入支出是物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)重要項(xiàng)目，按支出價(jià)格來細(xì)分，可分為4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即超豪華別墅，其價(jià)格往往在幾百萬元以上；豪華別墅，價(jià)格在百萬元以上；中檔物業(yè)，價(jià)格在七、八十萬元左右；低檔物業(yè)，價(jià)格在十萬元以上左右。消費(fèi)者常常根據(jù)收入情況選擇適宜的物業(yè)。物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)①人口因素。即按消費(fèi)者的年齡、文化程度、家33物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)②家庭因素，包括以下幾個(gè)方面。家庭規(guī)模：家庭類型：家庭代數(shù)（家庭由幾代人構(gòu)成）：家庭的收入與消費(fèi)結(jié)構(gòu)。③地理因素。即按消費(fèi)者所處的自然地理環(huán)境不同來細(xì)分市場(chǎng)。處在不同地理位置上的消費(fèi)者，在購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買力水平上差異較為明顯。按地理位置的不同劃分，常?？煞譃檗r(nóng)村市場(chǎng)、城市市場(chǎng)及北方地區(qū)市場(chǎng)、南方地區(qū)市場(chǎng)等。按照簡(jiǎn)單的地理劃分可分為省內(nèi)購(gòu)買者、國(guó)內(nèi)其他省購(gòu)買者、境外購(gòu)買者。物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)②家庭因素，包括以下幾個(gè)方面。家庭規(guī)模：家34物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)④區(qū)位因素。物業(yè)的區(qū)位環(huán)境具有三重性質(zhì)：一是自然地理環(huán)境，如地形、地貌及氣候條件等；二是經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境，如距離市中心的遠(yuǎn)近、交通便利程度等；三是人文環(huán)境。⑤心理因素。即按消費(fèi)者的生活方式、購(gòu)買傾向、個(gè)性和購(gòu)買動(dòng)機(jī)等因素來作為劃分住宅消費(fèi)者群體的基礎(chǔ)而細(xì)分市場(chǎng)。心理因素是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的一個(gè)重要因素。⑥行為參數(shù)。行為參數(shù)是指人們對(duì)住宅產(chǎn)品的知識(shí)、態(tài)度、使用或反應(yīng)。以行為參數(shù)為基礎(chǔ)劃分住宅消費(fèi)者群，稱為住宅市場(chǎng)的行為細(xì)分。物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)④區(qū)位因素。物業(yè)的區(qū)位環(huán)境具有三重性質(zhì)：35第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分四、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的變量分析（二）收益性物業(yè)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)P73購(gòu)買物業(yè)的組織類型與最終用途置業(yè)投資者追求的利益最終用戶規(guī)模參數(shù)特征第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分四、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的變量分析（二）收益性物36物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（2）經(jīng)營(yíng)性物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)①購(gòu)買物業(yè)的組織類型與最終用途。②置業(yè)投資者追求的利益。③最終用戶規(guī)模參數(shù)。物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（2）經(jīng)營(yíng)性物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)37第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分五、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的方法（一）單一變量因素法P74

單一變量因素法就是根據(jù)影響購(gòu)房者需求的某一項(xiàng)重要因素進(jìn)行物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的方法。比如按照物業(yè)購(gòu)買者的身份進(jìn)行細(xì)分，將購(gòu)買者的類型分為：公務(wù)員、教育工作者、IT白領(lǐng)、金融新銳等等。第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分五、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的方法（一）單一變量因素38第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分五、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的方法（二）雙個(gè)變量因素法

雙個(gè)變量因素法就是組合兩個(gè)因素時(shí)行細(xì)分。細(xì)分的結(jié)果比單個(gè)變量因素的細(xì)分結(jié)果更接近實(shí)際。例如，綜合考慮家庭收入和購(gòu)買動(dòng)機(jī)因素。第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分五、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的方法（二）雙個(gè)變量因素39第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分五、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的方法（三）多個(gè)變量因素法

多個(gè)變量因素法就是根據(jù)影響購(gòu)房者需求的三種或三種以上的因素對(duì)物業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。如物業(yè)開發(fā)企業(yè)可以根據(jù)購(gòu)房者的家庭規(guī)模、年齡結(jié)構(gòu)以及家庭收入等來細(xì)分市場(chǎng)。第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分五、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的方法（三）多個(gè)變量因素40第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分六、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分原則和程序（一）物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的原則P71

2345可衡量性可進(jìn)入性可盈利性穩(wěn)定性可行性

1第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分六、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分原則和程序（一）物業(yè)市場(chǎng)41第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分六、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分原則和程序（二）物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的程序1．根據(jù)需要選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。2．列出所有潛在顧客的所有需求。3．選出市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。4．檢驗(yàn)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。5．根據(jù)物業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)者的關(guān)鍵特征，劃分為相應(yīng)的消費(fèi)者群體。6．進(jìn)一步分析各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的不同需求與購(gòu)買行為之間的關(guān)系。7．衡量市場(chǎng)細(xì)分的大小及各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛力。第二節(jié)物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分六、物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分原則和程序（二）物業(yè)市場(chǎng)42（1）確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)（2）描述細(xì)分市場(chǎng)的輪廓（3）評(píng)估每一細(xì)分市場(chǎng)的吸引力（4）企業(yè)可能進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)（5）評(píng)估每一個(gè)可能進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值（6）選擇企業(yè)最具有價(jià)值的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇（1）確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)（3）評(píng)估每一細(xì)分市場(chǎng)的吸引力（43一、目標(biāo)市場(chǎng)的概念和具備的基本條件第三節(jié)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的目的在于有效地選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是在市場(chǎng)細(xì)分和確定企業(yè)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上形成的，其決策的正確與否，關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。

物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)是指物業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，經(jīng)過評(píng)價(jià)和篩選后決定要進(jìn)入的那個(gè)市場(chǎng)部分，也就是物業(yè)企業(yè)準(zhǔn)備用其產(chǎn)品或服務(wù)來滿足的一組特定消費(fèi)者。（一）物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的概念P76一、目標(biāo)市場(chǎng)的概念和具備的基本條件第三節(jié)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選44第三節(jié)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（二）物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)具備的條件一、目標(biāo)市場(chǎng)的概念和具備的基本條件有一定的用戶規(guī)模和良好的發(fā)展前景1具有良好的盈利潛力2與物業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、資源和優(yōu)勢(shì)相吻合3第三節(jié)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（二）物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)具備的條件一、45（一）密集單一模式二、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式

密集單一模式，即物業(yè)企業(yè)在眾多的細(xì)分市場(chǎng)中只選擇其中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)，某一特定的消費(fèi)者群體，只開發(fā)一種物業(yè)產(chǎn)品，以此開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。實(shí)行密集單一市場(chǎng)策略的，通常是資源有限的小型物業(yè)企業(yè)，或是初次進(jìn)入物業(yè)市場(chǎng)的大型企業(yè)。第三節(jié)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（一）密集單一模式二、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式密集單一模式46（二）產(chǎn)品專業(yè)化模式二、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式

產(chǎn)品專業(yè)化，即物業(yè)企業(yè)只開發(fā)經(jīng)營(yíng)一種物業(yè)，并向所有購(gòu)房者這種產(chǎn)品。該策略的優(yōu)點(diǎn)是可以適當(dāng)分散風(fēng)險(xiǎn)，并且對(duì)物業(yè)企業(yè)的資源要求較低，能夠讓企業(yè)充分利用其產(chǎn)能，并在原材料采購(gòu)方面獲取批量?jī)?yōu)勢(shì)，能降低開發(fā)商的開發(fā)成本，增加利潤(rùn)。第三節(jié)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（二）產(chǎn)品專業(yè)化模式二、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式產(chǎn)品專業(yè)化47（三）市場(chǎng)專業(yè)化模式二、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式

市場(chǎng)專業(yè)化是指專門為滿足某個(gè)顧客群體的各種需要而提供各種物業(yè)產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)。這種模式可以提高這一細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，但一般要求物業(yè)企業(yè)提供物業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的能力比較強(qiáng)，即要求物業(yè)企業(yè)具備一定的實(shí)力。第三節(jié)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（三）市場(chǎng)專業(yè)化模式二、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式市場(chǎng)專業(yè)化48（四）選擇性專業(yè)化模式二、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式

選擇性專業(yè)化模式是指物業(yè)企業(yè)有選擇地進(jìn)入若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)檫@些細(xì)分市場(chǎng)在客觀上都有吸引力，雖然他們彼此之間很少或者根本沒有聯(lián)系，但是都符合企業(yè)的目標(biāo)和資源。這種多細(xì)分市場(chǎng)模式優(yōu)于單一細(xì)分市場(chǎng)模式，因?yàn)檫@樣可以分散物業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去吸引力，該企業(yè)仍可繼續(xù)在其他細(xì)分市場(chǎng)獲取利潤(rùn)。第三節(jié)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（四）選擇性專業(yè)化模式二、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式選擇性專49（五）完全市場(chǎng)覆蓋模式二、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式

完全市場(chǎng)覆蓋模式是指物業(yè)企業(yè)以各種物業(yè)產(chǎn)品滿足各類顧客群體的需求。只有實(shí)力雄厚的大公司才能采用這種戰(zhàn)略。物業(yè)企業(yè)是通過無差異市場(chǎng)營(yíng)銷和差異市場(chǎng)營(yíng)銷兩種方法來達(dá)到覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的目的。第三節(jié)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（五）完全市場(chǎng)覆蓋模式二、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式完全市場(chǎng)50選擇模式消費(fèi)者群體物業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)密集單一模式一種一種產(chǎn)品專業(yè)化模式各類一種市場(chǎng)專業(yè)化模式某個(gè)各種選擇性專業(yè)化模式若干若干完全市場(chǎng)覆蓋模式各類各種選擇模式消費(fèi)者群體物業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)密集單一模式一種一種產(chǎn)品專業(yè)51（一）無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略三、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略P77

無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是物業(yè)企業(yè)著眼于消費(fèi)者需求的同質(zhì)性，只推出一種產(chǎn)品，運(yùn)用一種市場(chǎng)營(yíng)銷組合，吸引盡可能多的顧客，為整個(gè)市場(chǎng)提供單一產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：1、可以大大降低營(yíng)銷成本。2、有效地適用于廣泠需求的、能大量生產(chǎn)、大量銷售的產(chǎn)品。3、簡(jiǎn)便易行，便于管理。缺點(diǎn)：1、對(duì)大多數(shù)物業(yè)產(chǎn)品不宜適用，只適用于那些具有同質(zhì)性的產(chǎn)品。2、忽略了顧客需求在各子市場(chǎng)的差異性，不能很好地滿足不同層次、不同類型消費(fèi)者的需求。3、買方市場(chǎng)條件下，不能獲得較多的利潤(rùn)。

第三節(jié)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（一）無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略三、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略P7752（二）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略三、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是物業(yè)企業(yè)將產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)制訂出不同的營(yíng)銷組合方案，分別滿足不同消費(fèi)者的需求。優(yōu)點(diǎn)：1、通過不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合服務(wù)于不同的子市場(chǎng)，更好地滿足細(xì)分市場(chǎng)上不同消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大企業(yè)的銷售量。2、分散企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：1、實(shí)施差異化營(yíng)銷策略大增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，包括生產(chǎn)成本、管理成本、促銷成本。2、實(shí)施這種策略會(huì)受到企業(yè)資源條件的限制，使那些人、財(cái)物、信息等資源缺乏的中小型企業(yè)難以采取此策略。第三節(jié)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（二）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略三、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略差異性市53（三）集中（密集）性市場(chǎng)營(yíng)銷策略三、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

集中（密集）性市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是物業(yè)企業(yè)將整體市場(chǎng)細(xì)分后，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，制訂一套營(yíng)銷方案，集中力量在目標(biāo)市場(chǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：1、實(shí)行專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售，可降低營(yíng)銷成本。2、可以提高企業(yè)在某細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率和企業(yè)的知名度。3、適用于資源力量有限的中小企業(yè)。缺點(diǎn)：一旦目標(biāo)市場(chǎng)突然不景氣，企業(yè)要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。第三節(jié)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（三）集中（密集）性市場(chǎng)營(yíng)銷策略三、物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略54四、選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略考慮因素主要因素分析企業(yè)資源條件好，經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營(yíng)銷能力強(qiáng)，可采?。?），否則采?。?）。商品特點(diǎn)差異小，消費(fèi)者不挑剔，采?。?），否則采?。?）、（3）。生命周期進(jìn)入階段，競(jìng)爭(zhēng)少，可用（1）、（3）；飽和或衰退采用（2）。市場(chǎng)特點(diǎn)消費(fèi)者需求相近，偏好類似，用（1）；需求同質(zhì)性小，采用（2）、（3）。競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者如采?。?），企業(yè)應(yīng)采?。?）或（3）；若對(duì)手弱，采用（1）或（2）。四、選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略考慮因素主要因素分析企業(yè)資源條件好55一、物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的概念P80第四節(jié)物業(yè)市場(chǎng)定位

廣義的市場(chǎng)定位，是指通過為自己的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)等創(chuàng)立鮮明的特色或個(gè)性，塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象，從而確定本企業(yè)的市場(chǎng)位置。產(chǎn)品定位，即狹義的市場(chǎng)定位是對(duì)產(chǎn)品所施行的市場(chǎng)定位行為，是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，塑造本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同、有鮮明個(gè)性或特色的形象，以適合目標(biāo)顧客的需要或偏好。物業(yè)市場(chǎng)定位的概念：是指物業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求和企業(yè)自身實(shí)力，確定本企業(yè)及其產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位的過程。一、物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的概念P80第四節(jié)物業(yè)市場(chǎng)定位廣56二、物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的依據(jù)P70（1）產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)定位根據(jù)物業(yè)產(chǎn)品的具體特征定位，即選擇消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)有關(guān)的產(chǎn)品因素，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要和結(jié)合企業(yè)的實(shí)際進(jìn)行定位。（2）營(yíng)銷服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)定位企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和企業(yè)自身發(fā)展需要，在掌握了服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)行情的基礎(chǔ)上，為達(dá)到促進(jìn)銷售目的而設(shè)計(jì)的。當(dāng)然，營(yíng)銷服務(wù)必須是有條件的、有選擇的、有限的。二、物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的依據(jù)P70（1）產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)定位57（3）物業(yè)管理服務(wù)定位物業(yè)開發(fā)企業(yè)要通過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研研究消費(fèi)者的服務(wù)要求，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況確定自己的物業(yè)管理服務(wù)定位。（4）企業(yè)形象定位企業(yè)形象的具體內(nèi)容是由企業(yè)產(chǎn)品形象、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象和企業(yè)職工形象所綜合構(gòu)成的。主要通過企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì)各界的知名度和贊譽(yù)度來體現(xiàn)。（5）根據(jù)使用者的類別定位根據(jù)物業(yè)的類型不同，將物業(yè)的使用者按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，選擇其中的某一個(gè)類別作為企業(yè)的服務(wù)對(duì)象，并為之設(shè)計(jì)開發(fā)出獨(dú)特的產(chǎn)品，可以使物業(yè)產(chǎn)品更具人性化。（3）物業(yè)管理服務(wù)定位58CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)CIS（司肖）是英文corporateidentitysystem的縮寫。意思是"企業(yè)的統(tǒng)一化系統(tǒng)"，"企業(yè)的自我同一化系統(tǒng)"，"企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)"。CIS理論把企業(yè)形象作為一個(gè)整體進(jìn)行建設(shè)和發(fā)展，企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)基本上有三者構(gòu)成：1，企業(yè)的理念識(shí)別(mindidentity簡(jiǎn)稱MI);2，企業(yè)行為識(shí)別(behavioridentity,簡(jiǎn)稱BI);3，企業(yè)視覺識(shí)別(visualidentity,簡(jiǎn)稱VI)。CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)CIS（司肖）是英文corporate59CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)1，企業(yè)的理念識(shí)別(mindidentity簡(jiǎn)稱MI);是一個(gè)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)信條、企業(yè)使命、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)文化、企業(yè)性格、企業(yè)座右銘、企業(yè)精神和企業(yè)戰(zhàn)略等的統(tǒng)一化。。CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)1，企業(yè)的理念識(shí)別(mindiden60CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)2，企業(yè)行為識(shí)別(behavioridentity,簡(jiǎn)稱BI);包括對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩部分.對(duì)內(nèi)包括對(duì)干部的教育，員工的教育（如服務(wù)態(tài)度，接待技巧，服務(wù)水準(zhǔn)，工作精神等），生產(chǎn)福利，工作環(huán)境，生產(chǎn)效益，廢氣物處理，公害對(duì)策，研究發(fā)展等；對(duì)外包括市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品開發(fā)公共關(guān)系，促銷活動(dòng)，流通政策，銀行關(guān)系，股市對(duì)策，公益性，文化性活動(dòng)等.CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)2，企業(yè)行為識(shí)別(behaviori61CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)3，企業(yè)視覺識(shí)別(visualidentity,簡(jiǎn)稱VI)。一般包括基本設(shè)計(jì)，關(guān)系應(yīng)用，輔助應(yīng)用三個(gè)部分.基本設(shè)計(jì)包括，如企業(yè)名稱，品牌標(biāo)志，標(biāo)準(zhǔn)字，標(biāo)準(zhǔn)色，企業(yè)造型，企業(yè)象征圖案，企業(yè)宣傳標(biāo)語，口號(hào)，吉祥物等；關(guān)系應(yīng)用包括，如辦公器具，設(shè)備，招牌，標(biāo)識(shí)牌，旗幟，建筑外觀，櫥窗，衣著制服，交通工具，包裝用品，廣告?zhèn)鞑ィ故荆惲械?；輔助應(yīng)用,如樣本使用法，物樣使用規(guī)格及其他附加使用等.CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)3，企業(yè)視覺識(shí)別(visualide62三、物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)定位的策略P83（一）搶占或者填補(bǔ)市場(chǎng)空位的策略（拾遺補(bǔ)缺避讓定位）由于物業(yè)屬于不動(dòng)產(chǎn)，其沒有任何流動(dòng)性，所以在一定區(qū)域內(nèi)某些在其它地方已經(jīng)出現(xiàn)的建筑形式在該區(qū)域內(nèi)可能就屬于市場(chǎng)空白。物業(yè)企業(yè)可以根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分情況以及自身特點(diǎn)和市場(chǎng)中存在的空白處推出新的產(chǎn)品。這樣可以避免和目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者直接對(duì)抗，以便充分發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。第四節(jié)物業(yè)市場(chǎng)定位三、物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)定位的策略P83（一）搶占或者填補(bǔ)市場(chǎng)空位的63三、物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)定位的策略（二）與競(jìng)爭(zhēng)者并存或者對(duì)峙的市場(chǎng)定位策略（針鋒相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)定位）這種策略是物業(yè)企業(yè)在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目旁，開發(fā)類似的物業(yè)項(xiàng)目的一種策略。這種策略適用于中小型物業(yè)企業(yè)。因?yàn)閷?duì)他們來說，采用這種策略可以節(jié)省大量的宣傳和推廣費(fèi)用，能夠降低經(jīng)營(yíng)成本。第四節(jié)物業(yè)市場(chǎng)定位三、物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)定位的策略（二）與競(jìng)爭(zhēng)者并存或者對(duì)峙的市場(chǎng)定64三、物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)定位的策略（三）逐步取代現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位策略采用這種策略時(shí)必須具備三個(gè)條件：其一，新開發(fā)的產(chǎn)品必須明顯優(yōu)于現(xiàn)在產(chǎn)品；其二，企業(yè)必須作大量的宣傳推銷工作，以沖淡對(duì)原有產(chǎn)品的印象和好感；第三，企業(yè)有辦法獲得充足的土地儲(chǔ)備和資金支持。第四節(jié)物業(yè)市場(chǎng)定位三、物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)定位的策略（三）逐步取代現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位65三、物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)定位的策略（四）產(chǎn)品重新定位的市場(chǎng)定位策略（另辟蹊徑突出特色）企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不是一成不變，一勞永逸的，隨著市場(chǎng)情況的變化，產(chǎn)品往往需要重新定位，特別是對(duì)于建設(shè)規(guī)模大，開發(fā)周期長(zhǎng)的物業(yè)項(xiàng)目更是如此。有的物業(yè)項(xiàng)目從開發(fā)到完全建成要經(jīng)歷5年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，所以物業(yè)產(chǎn)品的重新定位是經(jīng)常發(fā)生的事情。第四節(jié)物業(yè)市場(chǎng)定位三、物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)定位的策略（四）產(chǎn)品重新定位的市場(chǎng)定位策略（66案例1：保利花園地處廣州市海珠區(qū)工業(yè)大道，原為廣州市工業(yè)區(qū)，由于市區(qū)范圍擴(kuò)大，原有工業(yè)用地規(guī)劃為廣州市主要居民住宅區(qū)之一。在這種狀況下，其區(qū)域狀況對(duì)保利花園的市場(chǎng)定位有著決定性的影響。如果將小區(qū)定位為低檔的經(jīng)濟(jì)實(shí)用房，由于項(xiàng)目所在地位于市區(qū)，將面臨較高的土地成本壓力；如果定位為高檔住宅，則缺乏必要的區(qū)域生態(tài)大環(huán)境支持。因此，保利花園的定位唯有中檔，并突出超前性和人性化的設(shè)計(jì)，營(yíng)造優(yōu)美的生態(tài)環(huán)境，才可以充分發(fā)揮小區(qū)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)。案例1：保利花園地處廣州市海珠區(qū)工業(yè)大道，原為廣州市工67案例2：“A物業(yè)”公司實(shí)行“拆細(xì)招租”：某商務(wù)樓群出一個(gè)層面，面向各類小型的廣告公司、速遞公司、禮儀公司。安排60個(gè)辦公桌，以辦公室桌為單位出租，一個(gè)層面的總建設(shè)面積為600多平方米，除了安排辦公桌，還有會(huì)客室和會(huì)議廳。按面積計(jì)算，每個(gè)辦公桌的建筑面積為10平方米，實(shí)際使用面積6平方米。每單元的月租金1000元，每天每平方米3．3元，受到小企業(yè)的歡迎。案例2：“A物業(yè)”公司實(shí)行“拆細(xì)招租”：某商務(wù)樓群出一個(gè)層面68案例3：深圳“蔚藍(lán)海岸”定位：努力營(yíng)造亞熱帶海濱休閑社區(qū)，倡導(dǎo)海文化，以“?！弊鳛楦挥姓T惑力的賣點(diǎn)“蔚藍(lán)海岸”消費(fèi)者群定位為成功白領(lǐng)和金領(lǐng)人士：健康和放松----開闊的海景和清新的海風(fēng)能讓住戶徹底放松自己，陽光、海灘、清新的空氣則構(gòu)成一幅健康的生活畫卷“把休息從室內(nèi)延伸到戶外”----希望通過休閑空間把住戶的閑暇時(shí)間留在社區(qū)里，從而營(yíng)造鄰里文化和社區(qū)的情感紐帶。案例3：深圳“蔚藍(lán)海岸”69

案例4：

荔京閣以老人保健社區(qū)為賣點(diǎn)荔京閣立足于悉心照顧業(yè)主與長(zhǎng)者的健康與安全，讓業(yè)主在購(gòu)樓入住的同時(shí)，享受到高質(zhì)量的小區(qū)醫(yī)療保健條件。荔京閣本身是一棟單體樓，為了彌補(bǔ)其綠化及會(huì)所功能的不足，與旁邊的銀建小區(qū)聯(lián)合，并承擔(dān)了其小區(qū)的綠化、景觀改造、物業(yè)管理的任務(wù)，從而使其單體樓與銀建小區(qū)融為一體，成為功能齊全的住宅小區(qū)。并且，發(fā)展商還從老城區(qū)的實(shí)際情況出發(fā)，以老人保健的角度為著眼點(diǎn)，增加了許多配套設(shè)施。發(fā)展商將在小區(qū)內(nèi)開設(shè)保健院，配備有先進(jìn)的醫(yī)療保健設(shè)施，由專業(yè)的醫(yī)護(hù)隊(duì)伍２４小時(shí)提供醫(yī)療保健服務(wù)。保健咨詢室則為住戶建立健康檔案，并定期進(jìn)行體檢。而老人康樂中心有健身房、健康學(xué)府、茶藝廳、棋牌室、閱覽室等。案例4：荔京閣以老人保健社區(qū)為賣點(diǎn)四、物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位技巧P841、消費(fèi)者群體定位2、位置定位3、環(huán)境定位4、時(shí)機(jī)定位5、功能定位6、戶型定位7、材質(zhì)定位8、科技定位9、文化定位10、生態(tài)定位11、主題概念定位12、特色定位第四節(jié)物業(yè)市場(chǎng)定位四、物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位技巧P841、消費(fèi)者群體定位71五、物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的方法（一）識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.產(chǎn)品差異2.服務(wù)差異3.人員差異4.形象差異第四節(jié)物業(yè)市場(chǎng)定位五、物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的方法（一）識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.產(chǎn)品72五、物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的方法（二）選擇企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.所選擇的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須能吸引更多的顧客

2.所選擇的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須是競(jìng)爭(zhēng)者沒有的

3.所選擇的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須與物業(yè)企業(yè)的目標(biāo)一致

4.所選擇的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須能夠被顧客所感知

5.所選擇的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須能夠被顧客所接受并為企業(yè)帶來盈利

第四節(jié)物業(yè)市場(chǎng)定位五、物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的方法（二）選擇企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.所73五、物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的方法（三）傳達(dá)選定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)物業(yè)企業(yè)選定用于產(chǎn)品定位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以后，還必須通過相應(yīng)的溝通手段向顧客顯示自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以使顧客深刻了解企業(yè)的市場(chǎng)定位。即企業(yè)通過一系列的營(yíng)銷工作，尤其是宣傳促銷活動(dòng)，將其選定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳遞給潛在顧客，并在顧客心目中形成本企業(yè)與眾不同的產(chǎn)品形象。第四節(jié)物業(yè)市場(chǎng)定位五、物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的方法（三）傳達(dá)選定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)物業(yè)企74補(bǔ)充：第五節(jié)物業(yè)投資機(jī)會(huì)研究一、物業(yè)投資機(jī)會(huì)概述1.物業(yè)投資機(jī)會(huì)的概念物業(yè)投資機(jī)會(huì)是指在物業(yè)投資過程中，把握機(jī)會(huì)、機(jī)遇的過程，包括何時(shí)買進(jìn)土地投入開發(fā)，何時(shí)買進(jìn)物業(yè)，何時(shí)待價(jià)而沽、靜觀其變，何時(shí)出售物業(yè)，何時(shí)出租物業(yè)，何時(shí)投入舊區(qū)改造，何時(shí)投資新區(qū)建設(shè)等。補(bǔ)充：第五節(jié)物業(yè)投資機(jī)會(huì)研究一、物業(yè)投資機(jī)會(huì)概述75物業(yè)投資機(jī)會(huì)概述機(jī)遇一般來源于以下幾個(gè)方面。①政策帶來的機(jī)遇。②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來的機(jī)遇。③樓盤自身整體規(guī)劃、環(huán)境配套帶來的機(jī)遇。④從樓盤營(yíng)銷環(huán)境中獲得機(jī)遇。2.物業(yè)投資機(jī)會(huì)的重要地位投資機(jī)會(huì)的分析與選擇對(duì)物業(yè)開發(fā)項(xiàng)目的成敗起著至關(guān)重要的作用，應(yīng)引起人們的高度重視。物業(yè)投資機(jī)會(huì)概述機(jī)遇一般來源于以下幾個(gè)方面。76二、物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程1.物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析是在進(jìn)行物業(yè)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，把握有利機(jī)會(huì)，避開不利條件，使企業(yè)立于不敗之地的分析研究過程。（1）把握市場(chǎng)入市時(shí)機(jī)物業(yè)項(xiàng)目投資周期長(zhǎng)，一旦確定項(xiàng)目、投入資金，很難像大多數(shù)工商業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)那樣，隨時(shí)依據(jù)情況的發(fā)展進(jìn)行調(diào)整。入市時(shí)機(jī)選擇要根據(jù)投資期來劃分，分長(zhǎng)線與短線投資入市時(shí)機(jī)。物業(yè)業(yè)發(fā)展存在著復(fù)蘇期、繁榮期、衰退期和蕭條期4個(gè)階段，開發(fā)商在進(jìn)行投資策劃時(shí)，必須注意國(guó)民經(jīng)濟(jì)與物業(yè)業(yè)當(dāng)時(shí)所處的發(fā)展階段。二、物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程1.物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析77物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程物業(yè)市場(chǎng)需求旺盛，物業(yè)價(jià)格上升到較高的水平，這時(shí)候也就是物業(yè)脫手的最佳時(shí)機(jī)根據(jù)物業(yè)價(jià)格特點(diǎn)，高潮中適時(shí)高價(jià)出手，低潮時(shí)廉價(jià)大量吸納，要把握以下幾點(diǎn)。①政治形勢(shì)變動(dòng)。②規(guī)劃效應(yīng)。③結(jié)構(gòu)調(diào)整和政策變動(dòng)。④物業(yè)本身的特點(diǎn)決定了物業(yè)的發(fā)展。物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程物業(yè)市場(chǎng)需求旺盛，物業(yè)價(jià)格上升到78物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程（2）把握市場(chǎng)客戶定位物業(yè)投資機(jī)會(huì)存在于物業(yè)投資開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用、把握市場(chǎng)客戶定位，以取得更多的投資利潤(rùn)。物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程（2）把握市場(chǎng)客戶定位79物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程（3）把握適時(shí)的經(jīng)營(yíng)理念上海新外灘花苑的建筑特色在上海的景觀住宅中并不多見，商家強(qiáng)化3條推廣思路：第一條主線是新外灘提供的生活方式與風(fēng)景相連，這種住宅是一個(gè)世紀(jì)以來只有萬分之二的上海人才能享受的風(fēng)景席位，這樣就將新外灘花苑深化進(jìn)了“第二道風(fēng)景，第二種生活”之中；第二條主線是與風(fēng)景生活握手；第三條主線是典藏永遠(yuǎn)的風(fēng)景線。物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程（3）把握適時(shí)的經(jīng)營(yíng)理念80物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程（4）把握政策背景的利用認(rèn)清經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，領(lǐng)會(huì)國(guó)家的總體方針政策，對(duì)國(guó)家的政策調(diào)整有一定的預(yù)見性，就可以及早對(duì)投資決策作出相應(yīng)的調(diào)整，從而把握最佳的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程（4）把握政策背景的利用81物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程（5）需要注意的問題影響物業(yè)投資收益的因素主要有投資者的素質(zhì)和心理、市場(chǎng)情況及對(duì)投資物業(yè)具體項(xiàng)目的選擇。投資者的資金約束往往是限制投資者選擇合適項(xiàng)目的主要因素。投資風(fēng)險(xiǎn)和收益是一對(duì)雙胞胎，風(fēng)險(xiǎn)越大可能的收益也越大，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力大小因人而異，也因財(cái)力的不同而不同。物業(yè)業(yè)的繁榮程度與一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)大氣候密切相關(guān)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)呈上升階段的地區(qū)投資，能保證得到較高的經(jīng)濟(jì)收益，投資機(jī)會(huì)也多。舊城區(qū)交通方便，人口密集，人流量大，是商業(yè)、文化活動(dòng)的理想場(chǎng)所。對(duì)舊城區(qū)重新加以改造開發(fā)，為尋找舊城區(qū)改造投資機(jī)會(huì)的物業(yè)商提供了很好的條件。物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程（5）需要注意的問題82物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程2.物業(yè)投資機(jī)會(huì)選擇的過程物業(yè)投資機(jī)會(huì)選擇取決于很多因素，這些因素可以分為3類：外部因素、財(cái)務(wù)因素和內(nèi)部因素。外部因素界定了機(jī)遇的性質(zhì)特征，財(cái)務(wù)因素描述了對(duì)機(jī)遇產(chǎn)生的影響，內(nèi)部因素決定了一個(gè)企業(yè)是否應(yīng)抓住機(jī)遇進(jìn)行投資及企業(yè)是否有能力把握機(jī)遇。（1）外部因素分析外部因素包括市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、政府政策環(huán)境、社會(huì)變化及自然狀況。物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程2.物業(yè)投資機(jī)會(huì)選擇的過程83物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程（2）財(cái)務(wù)因素分析財(cái)務(wù)因素用來分析不同的收益、成本、投資收益給開發(fā)企業(yè)帶來何種影響。它不僅影響企業(yè)在市場(chǎng)中進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)所需要達(dá)到的投資規(guī)模，而且會(huì)影響與其投資規(guī)模對(duì)應(yīng)的可能收益。（3）內(nèi)部因素分析內(nèi)部因素分析包括對(duì)組織目的、公司目標(biāo)和資源的分析。物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程（2）財(cái)務(wù)因素分析84物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程（4）物業(yè)投資機(jī)會(huì)選擇過程首先是對(duì)公司經(jīng)營(yíng)所處的可能外部環(huán)境做細(xì)致研究，不僅包括對(duì)法律、政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化及技術(shù)環(huán)境的研究，而且還包括對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)前景、消費(fèi)走向等幾個(gè)方面的研究，甚至還要對(duì)那些目標(biāo)市場(chǎng)定位與本公司相同或相似的現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行研究分析。物業(yè)投資機(jī)會(huì)分析及其選擇過程（4）物業(yè)投資機(jī)會(huì)選擇過程85三、物業(yè)投資的可行性研究1.可行性研究的概念物業(yè)投資的可行性研究是對(duì)投資項(xiàng)目在投資決策前進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證的一門綜合學(xué)科?？尚行匝芯烤褪侵冈谕顿Y決策前，對(duì)與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)、資源、工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)社會(huì)等各方面問題進(jìn)行全面、深入細(xì)致的調(diào)查、分析、論證和評(píng)價(jià)，從而判斷項(xiàng)目在技術(shù)上是否先進(jìn)、適用、可靠、可行，經(jīng)濟(jì)上是否合理，并對(duì)多個(gè)方案進(jìn)行優(yōu)選，確定該項(xiàng)目是否應(yīng)該投資和如何投資的科學(xué)方法?？尚行匝芯康哪康氖鞘箾Q策科學(xué)化、程序化，提高決策的可靠性，并為項(xiàng)目的實(shí)施和控制提供依據(jù)或參考。三、物業(yè)投資的可行性研究86物業(yè)投資可行性研究概述2.可行性研究的作用可行性研究在項(xiàng)目投資實(shí)踐中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。①可行性研究是投資決策的重要依據(jù)。②可行性研究是項(xiàng)目審批的依據(jù)。③可行性研究是項(xiàng)目資金籌措的依據(jù)。④可行性研究是編制設(shè)計(jì)任務(wù)書的依據(jù)。⑤可行性研究是開發(fā)商與各方簽訂合同的依據(jù)。物業(yè)投資可行性研究概述2.可行性研究的作用87物業(yè)投資可行性研究概述3.可行性研究的工作階段（1）機(jī)會(huì)可行性研究階段及其任務(wù)（2）初步可行性研究階段及其任務(wù)（3）最終可行性研究階段及其任務(wù)物業(yè)投資可行性研究概述3.可行性研究的工作階段88四、物業(yè)投資可行性研究的內(nèi)容和步驟1.可行性研究的內(nèi)容物業(yè)可行性研究的內(nèi)容因項(xiàng)目的復(fù)雜程度、環(huán)境狀況和具體情況的不同而有所不同，但一般包括對(duì)市場(chǎng)、技術(shù)、規(guī)劃、組織等多種因素進(jìn)行綜合分析，而且還必須研究與國(guó)家社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大環(huán)境相適應(yīng)，以及與所在的城市和地區(qū)總體發(fā)展規(guī)劃相協(xié)調(diào)的問題。四、物業(yè)投資可行性研究的內(nèi)容和步驟1.可行性研究的內(nèi)容89物業(yè)投資可行性研究的內(nèi)容和步驟（1）物業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目可行性研究包括的內(nèi)容①物業(yè)市場(chǎng)問題。②工程技術(shù)問題。③經(jīng)濟(jì)效益問題。（2）實(shí)踐中可行性研究應(yīng)當(dāng)包括的具體內(nèi)容①項(xiàng)目概況。②市場(chǎng)分析和需求預(yù)測(cè)。③規(guī)劃方案的優(yōu)選。④開發(fā)進(jìn)度安排。⑤資源采購(gòu)與供應(yīng)資源或物資供應(yīng)狀況。

物業(yè)投資可行性研究的內(nèi)容和步驟（1）物業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目可行性研究包90物業(yè)投資可行性研究的內(nèi)容和步驟⑥項(xiàng)目投資估算。⑦資金的籌集方案和籌集成本估算。⑧財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)。⑨風(fēng)險(xiǎn)分析。⑩國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)。⑾結(jié)論根據(jù)對(duì)相關(guān)因素的分析和各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)項(xiàng)目的可行與否作出明確結(jié)論，針對(duì)本項(xiàng)目存在的問題提出建議并對(duì)建議的效果作出估計(jì)。物業(yè)投資可行性研究的內(nèi)容和步驟⑥項(xiàng)目投資估算。91物業(yè)投資可行性研究的內(nèi)容和步驟2.可行性研究的步驟①組織準(zhǔn)備。②資料收集及市場(chǎng)調(diào)查。③開發(fā)方案的設(shè)計(jì)、評(píng)價(jià)和選擇。④詳細(xì)研究。⑤編寫研究報(bào)告書。物業(yè)投資可行性研究的內(nèi)容和步驟2.可行性研究的步驟92五物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析即對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)，按照國(guó)內(nèi)現(xiàn)行的市場(chǎng)價(jià)格和國(guó)家現(xiàn)行的財(cái)稅制度，從投資的角度分析和測(cè)算項(xiàng)目的收益和費(fèi)用，計(jì)算項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上的獲利能力，以判斷項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上的可行性。它是決定投資項(xiàng)目命運(yùn)的重要決策依據(jù)。五物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析即對(duì)投資項(xiàng)目93物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析1.物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析的內(nèi)容（1）物業(yè)融資分析與安排物業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有投資巨額性和資金占用周期長(zhǎng)的行業(yè)特點(diǎn)，迫使從事物業(yè)投資開發(fā)的大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者都要負(fù)債經(jīng)營(yíng)。做好資產(chǎn)與財(cái)務(wù)安排，合理運(yùn)用資金杠桿作用，對(duì)于企業(yè)正常運(yùn)作及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行至關(guān)重要。（2）物業(yè)投資成本與收益的估算與分析物業(yè)投資的收入來源有兩個(gè)方面：物業(yè)持有期間所產(chǎn)生的增值；物業(yè)經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的收益，如租金收益。在經(jīng)濟(jì)情況穩(wěn)定時(shí)，物業(yè)收益的主要來源為其經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的收益。物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析1.物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析的內(nèi)容94物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析（3）投資財(cái)務(wù)效益分析利用以上測(cè)算的成本與收益研究投資項(xiàng)目的盈利可能性和盈利大小，以確定項(xiàng)目投資活動(dòng)的財(cái)務(wù)可行性。投資財(cái)務(wù)分析是財(cái)務(wù)分析工作的重要任務(wù)，其主要目的在于確定投資計(jì)劃是否可行，因此其分析結(jié)果是投資決策的重要依據(jù)。物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析（3）投資財(cái)務(wù)效益分析95物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析2.物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析方法物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析方法可分為兩大類：確定性分析法和非確定性分析法。前者是在項(xiàng)目未來值給出確定估值基礎(chǔ)上展開分析的，后者是假定項(xiàng)目未來值是可變的，在項(xiàng)目未來值可變的基礎(chǔ)上考察物業(yè)投資經(jīng)濟(jì)效益的變化情況。物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析2.物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析方法96物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析確定性分析方法分為兩類：靜態(tài)分析法和動(dòng)態(tài)分析法。常用的靜態(tài)分析法有簡(jiǎn)單投資收益率法和靜態(tài)投資回收期法。常用的動(dòng)態(tài)分析法又分為動(dòng)態(tài)投資回收期法、凈現(xiàn)值法和內(nèi)部收益率法等。靜態(tài)分析法和動(dòng)態(tài)分析法劃分的依據(jù)是資金的時(shí)間價(jià)值。非確定性分析法可分為盈虧平衡分析、敏感性分析和風(fēng)險(xiǎn)概率分析等。物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析確定性分析方法分為兩類：靜態(tài)分析法和動(dòng)97物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析（1）靜態(tài)分析法靜態(tài)分析法是一種非貼現(xiàn)，即不考慮資金的時(shí)間價(jià)值的簡(jiǎn)易財(cái)務(wù)分析方法。①簡(jiǎn)單投資收益率法簡(jiǎn)單投資收益率法是對(duì)投資項(xiàng)目建成后所得凈收益與總投資之間關(guān)系進(jìn)行分析的一種方法。分析指標(biāo)為簡(jiǎn)單投資收益率，它反映了投資項(xiàng)目的獲利水平。物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析（1）靜態(tài)分析法98物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析②投資回收期法投資回收期法是反映投資項(xiàng)目回收所有投資所需時(shí)間的一種分析方法。投資回收期是指以項(xiàng)目的凈收益抵償全部投資所需要的時(shí)間。這是反映財(cái)務(wù)上投資回收能力的一個(gè)重要靜態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)。物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析②投資回收期法99物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析（2）動(dòng)態(tài)分析法動(dòng)態(tài)分析法亦稱現(xiàn)金流量折現(xiàn)法或貼現(xiàn)法，即考慮資金的時(shí)間價(jià)值，包括凈現(xiàn)值法、內(nèi)部收益率法和動(dòng)態(tài)投資回收期法。①凈現(xiàn)值法凈現(xiàn)值就是項(xiàng)目壽命期內(nèi)不同時(shí)間發(fā)生的資金流入量和流出量的差額（凈現(xiàn)金流量）按設(shè)定的貼現(xiàn)率貼現(xiàn)到項(xiàng)目開始時(shí)點(diǎn)上的價(jià)值，即凈現(xiàn)值。將項(xiàng)目壽命期內(nèi)各年的凈現(xiàn)值相加就是項(xiàng)目的總凈現(xiàn)值。物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析（2）動(dòng)態(tài)分析法100物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析②內(nèi)部收益率法凈現(xiàn)值法是在已知外部收益率的條件下，根據(jù)這一收益率來評(píng)價(jià)投資項(xiàng)目或方案的。內(nèi)部收益率法則不以預(yù)先設(shè)定的收益率為條件，而試圖在項(xiàng)目?jī)?nèi)部找出一個(gè)事先不知道的收益率，找出一個(gè)使未來凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值正好等于期初現(xiàn)金支出量的貼現(xiàn)率，或總凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值為零的貼現(xiàn)率。所以稱內(nèi)部收益率，就是指物業(yè)投資項(xiàng)目在計(jì)算期內(nèi)各期凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計(jì)之和等于零時(shí)的折現(xiàn)率。物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析②內(nèi)部收益率法101物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析③動(dòng)態(tài)投資回收期動(dòng)態(tài)投資回收期是指在基準(zhǔn)收益率（或基準(zhǔn)折現(xiàn)率）的條件下，項(xiàng)目從投資開始到以凈收益補(bǔ)償投資額為止所經(jīng)歷的時(shí)間。（3）不確定性分析①盈虧平衡分析盈虧平衡分析又稱為收支平衡分析，是根據(jù)投資項(xiàng)目預(yù)計(jì)產(chǎn)出、成本和利潤(rùn)之間存在的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，分析三者之間盈虧平衡的表現(xiàn)，并決定和建立平衡點(diǎn)。物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析③動(dòng)態(tài)投資回收期102物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析②敏感性分析敏感性分析是考察項(xiàng)目利潤(rùn)或內(nèi)部收益率、凈現(xiàn)值等時(shí)，指出在影響它們的諸因素單個(gè)發(fā)生變化時(shí)的敏感程度。項(xiàng)目投資敏感度可以表示為某因素按一定比例變化時(shí)引起評(píng)價(jià)指標(biāo)的變化幅度。通過敏感性分析，可以知道哪些因素變動(dòng)對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益影響較大，從而確定物業(yè)投資時(shí)的重點(diǎn)控制方面。物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析②敏感性分析103物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析③概率分析概率分析是一種同時(shí)考慮事件的發(fā)生概率及其影響程度，用所謂期望值指標(biāo)來估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)程度，以進(jìn)行效益評(píng)定的分析方法。所謂事件發(fā)生的概率，實(shí)質(zhì)上是事件發(fā)生的可能性大小的一種度量；期望值即數(shù)學(xué)期望，是同時(shí)考慮經(jīng)濟(jì)指標(biāo)取值大小及其發(fā)生概率大小的一種度量。物業(yè)投資財(cái)務(wù)可行性分析③概率分析1041.物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的有效條件是(

)P71A.可行性和可衡量性B.可進(jìn)入性和可盈利性C.穩(wěn)定性D.以上都是2.下列哪個(gè)不屬于物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的方法（）P74A.單因素細(xì)分法B.雙因素細(xì)分法C.多因素組合細(xì)分法D.三因素細(xì)分法3.()是指企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，把一種產(chǎn)品以一種營(yíng)銷組合推向所有的購(gòu)買者。A.無差異營(yíng)銷策略B.差異營(yíng)銷策略C.集中性營(yíng)銷策略D.分散性營(yíng)銷策略4.市場(chǎng)定位是指企業(yè)為其（）確定市場(chǎng)地位，塑造特定產(chǎn)品、品牌在目標(biāo)顧客心目中的形象過程。A.產(chǎn)品及品牌B.品牌C.產(chǎn)品D.商品D一、單項(xiàng)選擇DAA1.物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的有效條件是()P711055.下列哪個(gè)不是居住性物業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分參數(shù)(

)P72A.心理參數(shù)B.行為參數(shù)C.家庭和地理參數(shù)D.生理參數(shù)6、企業(yè)選擇作為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)是（）P76A.細(xì)分市場(chǎng)B.潛在市場(chǎng)C.商品市場(chǎng)D.目標(biāo)市場(chǎng)7、(

)是指在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或是對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分后的幾個(gè)更小的次細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)的所有的力量，實(shí)行專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。P78A．集中性營(yíng)銷策略B．差異營(yíng)銷策略C．無差異營(yíng)銷策略D．分散性營(yíng)銷策略8.無差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略主要適用于(

)的情況。A.企業(yè)實(shí)力較弱B.產(chǎn)品性質(zhì)相似C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者多D.消費(fèi)需求復(fù)雜D一、單項(xiàng)選擇DAB5.下列哪個(gè)不是居住性物業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分參數(shù)(1069.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的變量中，下列哪一項(xiàng)是房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)至關(guān)重要的決定因素？（）A.收入變量

B.地理變量C.職業(yè)變量

D.年齡變量A一、單項(xiàng)選擇9.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的變量中，下列哪一項(xiàng)是房地產(chǎn)A一、單項(xiàng)選擇1071.物業(yè)市場(chǎng)的定位的步驟包括哪些（）A.識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)B.選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)C.向市場(chǎng)傳播和送達(dá)定位信息D.選擇適合的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2.企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)具體包括（）A.理念識(shí)別系統(tǒng)B.行為識(shí)別系統(tǒng)C.視覺識(shí)別系統(tǒng)D.企業(yè)文化識(shí)別

ABC二、多項(xiàng)選擇ABC1.物業(yè)市場(chǎng)的定位的步驟包括哪些（）AB108核心概念市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位核心概念市場(chǎng)細(xì)分1091、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時(shí)，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長(zhǎng)久，就需克服自我中心意識(shí)。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對(duì)待你，你就如何對(duì)待別人。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個(gè)人都主宰自己的命運(yùn)。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.----HelenKeller自私和抱怨是心靈的陰暗，愉快的愛則使視野明朗開闊。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August5,202017、Donot,foronerepulse,giveupthepurposethatyouresolvedtoeffect.----WillianShakespeare,Britishdramatist不要只因一次失敗，就放棄你原來決心想達(dá)到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August5,202018、Thereisnoabsolutesuccessintheworld,onlyconstantprogress.世界上的事沒有絕對(duì)成功，只有不斷的進(jìn)步。2020年8月5日星期三上午11時(shí)1分19秒11:01:1920.8.519、Nothingismorefataltohappinessthantheremembranceofhappiness.

沒有什么比回憶幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11時(shí)1分20.8.511:01August5,202020、Nomanishappywhodoesnotthinkhimselfso.——PubliliusSyrus認(rèn)為自己不幸福的人就不會(huì)幸福。2020年8月5日星期三11時(shí)1分19秒11:01:195August202021、Theemperortreatstalentastools,usingtheirstrongpointtohisadvantage.

君子用人如器，各取所長(zhǎng)。上午11時(shí)1分19秒上午11時(shí)1分11:01:1920.8.5謝謝觀看THEEND1、Geniusonlymeanshard-worki110第六章物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分及定位策略第六章物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分及定位策略111教學(xué)目標(biāo)【能力目標(biāo)】1能夠根據(jù)物業(yè)產(chǎn)品定位的原則和方法對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確定位1【知識(shí)目標(biāo)】了解并掌握物業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的概念、方法和原則掌握物業(yè)產(chǎn)品定位的原則和方法23學(xué)習(xí)物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的概念和選擇方法教學(xué)目標(biāo)【能力目標(biāo)】1能夠根據(jù)物業(yè)產(chǎn)品定位的原則和方112第一節(jié)物業(yè)市場(chǎng)分析一、物業(yè)市場(chǎng)分析物業(yè)市場(chǎng)分析是在充分了解物業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，依據(jù)物業(yè)市場(chǎng)調(diào)查所得到的信息資料，進(jìn)行科學(xué)、有效的分析，從中發(fā)現(xiàn)物業(yè)市場(chǎng)當(dāng)前發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展機(jī)會(huì)的一種活動(dòng)。1.物業(yè)市場(chǎng)分析的層次物業(yè)市場(chǎng)分析由于深度與內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)上的不同要求，可分為區(qū)域、專業(yè)和項(xiàng)目物業(yè)市場(chǎng)3個(gè)層次的分析，每一后續(xù)的分析可建立在前一層次分析所提供的信息基礎(chǔ)之上，它們之間有邏輯聯(lián)系。第一節(jié)物業(yè)市場(chǎng)分析一、物業(yè)市場(chǎng)分析113物業(yè)市場(chǎng)分析區(qū)域物業(yè)市場(chǎng)分析是市場(chǎng)研究區(qū)域內(nèi)所有的物業(yè)類型及總的地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對(duì)總的物業(yè)市場(chǎng)及各專業(yè)市場(chǎng)總供需情況的綜合分析。它側(cè)重于地區(qū)經(jīng)濟(jì)分析、區(qū)位分析、市場(chǎng)概況分析等內(nèi)容。專業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)研究區(qū)域內(nèi)專業(yè)市場(chǎng)（住宅、商業(yè)或工業(yè)物業(yè)）或?qū)I(yè)子市場(chǎng)的供需分析，是在前一層次分析的基礎(chǔ)上，對(duì)特定子市場(chǎng)的供需情況進(jìn)行單獨(dú)的估計(jì)和預(yù)測(cè)。它側(cè)重于專業(yè)市場(chǎng)供求分析內(nèi)容。項(xiàng)目物業(yè)市場(chǎng)分析是在前兩個(gè)層次的基礎(chǔ)上，對(duì)特定地點(diǎn)、特定項(xiàng)目作競(jìng)爭(zhēng)能力分析，預(yù)測(cè)一定價(jià)格和特征下的銷售率及市場(chǎng)占有率情況，對(duì)項(xiàng)目的租金及售價(jià)、吸納量及吸納量計(jì)劃進(jìn)行預(yù)測(cè)。它側(cè)重于項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力分析等內(nèi)容。

吸納量是指報(bào)告期內(nèi)銷售和出租房屋的數(shù)量之和，單位為建筑面積或套數(shù)。物業(yè)市場(chǎng)分析區(qū)域物業(yè)市場(chǎng)分析是市場(chǎng)研究區(qū)域內(nèi)所有的物業(yè)類型及114物業(yè)市場(chǎng)分析2.物業(yè)市場(chǎng)分析的內(nèi)容物業(yè)市場(chǎng)分析的內(nèi)容較為復(fù)雜與多樣，從總體上看，包括總體（亦稱宏觀因素）市場(chǎng)分析、特定開發(fā)地段（亦稱區(qū)域性因素）市場(chǎng)分析和目標(biāo)地塊（亦稱微觀因素）市場(chǎng)分析3大內(nèi)容。物業(yè)市場(chǎng)分析2.物業(yè)市場(chǎng)分析的內(nèi)容115物業(yè)市場(chǎng)分析具體來講，可將其歸納為以下6項(xiàng)主要內(nèi)容。各類物業(yè)市場(chǎng)分析由于要求的側(cè)重點(diǎn)不一樣，所包含的內(nèi)容也不完全相同，有的可能只包含其中的幾項(xiàng)。（1）地區(qū)經(jīng)濟(jì)分析地區(qū)經(jīng)濟(jì)分析是研究地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，它包含：①地區(qū)經(jīng)濟(jì)的基本趨勢(shì)分析；②地區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析。物業(yè)市場(chǎng)分析可采用計(jì)劃部門等