海外渠道運營與海外經銷渠道管理

2.2.海外經銷商的流通實力認證2.2.海外經銷商的流通實力認證海外渠道運營與海外經銷渠道管理前言海外經銷渠道管理的要點和注意事項海外經銷渠道管理與海外運營商業(yè)模式第一部分海外經銷商的開發(fā)與管理一、海外經銷商的類別與經銷功能海外經銷商的類型及其合作特點海外經銷商的行業(yè)與產品特點海外經銷商的功能暨經銷渠道的3PS服務與有形展示企業(yè)的品牌和產品線---確定海外經銷商選擇的基礎首次拜訪海外經銷商或進行首次溝通的策略通過首次拜訪確定海外經銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討二、海外經銷商選擇的標準1.海外經銷商選擇的總體思路4.4.海外經銷商網絡的控制---切忌為他人做嫁衣海外經銷商的營銷意識判斷和綜合評估海外經銷商的市場能力評估海外經銷商的管理能力的綜合測定如何確定海外經銷商的合作意愿三、影響到海外經銷商業(yè)務發(fā)展的因素海外經銷商的國別特征對代理業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對海外經銷商的經銷層級對海外經銷業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對產品屬性和屬性發(fā)展對海外經銷商業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對四、海外經銷商選擇的評估策略海外經銷商開發(fā)的注意事項如何誘導實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)海外經銷商的評估與優(yōu)先選擇海外經銷商選擇和評估的誤區(qū)面隊潛在海外經銷商，外銷人員的工作要點和行為準則五、與潛在海外經銷商進行溝通的策略和技巧拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題面隊潛在海外經銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向溝通的時間安排和時間策略溝通的人員安排和策略溝通的語言技巧傾聽，溝通的基石正式的商務談判與計劃拜訪的相互協(xié)調及協(xié)調的策略決戰(zhàn)終端的策略促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略六、海外經銷商網絡構建企業(yè)與國際代理的利益共同點和支撐點海外經銷商網絡的布局和選擇海外經銷商網絡的引導和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)5.企業(yè)外銷人員與網絡的關系和協(xié)調發(fā)展七、海外經銷商的管理與經銷網絡運營企業(yè)外銷人員進行海外渠道管理的27條軍規(guī)經銷管道管理的誤區(qū)和正確的應對之策海外經銷商管理的ABC分類法海外經銷商管理的動態(tài)法則海外經銷商業(yè)績管理海外經銷商管理的抽屜原則海外經銷商的年功管理巡視管理（走動管理）---積極參與海外經銷商的市場運營管理予警機制管理---防范海外經銷商市場丟失和壞帳積極構建海外經銷商網絡并參與網絡策劃和實際運作海外經銷商關系管理---處理代理關系的原則和策略提高對營銷人員對國際代理的服務意識、參與意識、策劃意識八、海外經銷商的糾紛與沖突管理3.支持傾向3.支持傾向4.投入產出3.支持傾向3.支持傾向4.投入產出常見的海外經銷商糾紛與沖突綜述各種不同糾紛的解決策略海外總經銷與特約經銷商或普通經銷商的糾紛與管理制造商品牌與經銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理九、面對海外經銷商管理，外銷人員的自我管理自我廣告牌管理外銷人員特別是派駐人員的走動管理提升策劃意識作好海外經銷商的溝通工作和服務掌握海外經銷商的動向和網絡構建狀況十、經銷商與渠道的贏利模式差價功能十一、海外經銷商的激勵措施與忠誠度建設與維護十一、海外經銷商的激勵措施與忠誠度建設與維護十一、海外經銷商的激勵措施與忠誠度建設與維護十一、海外經銷商的激勵措施與忠誠度建設與維護3.3.售后服務協(xié)議的簽定3.3.售后服務協(xié)議的簽定成本激勵銷售遞增激勵市場拓展激勵貿易功能激勵跟進管理與跟進激勵投訴與抱怨動機分析利益忠誠轉換成本與跳槽成本忠誠度建設與維護十二、海外總經銷商的選擇和管理策略海外總經銷商的選擇如何簽定總經銷商協(xié)議從而刺激總經銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商如何管理海外總經銷商和總經銷商網絡,完成公司銷售計劃經銷商的表格化管理模式（經銷商管理的五類表格）對經銷商的廣告牌管理和走動管理十三、化解海外經銷商之間的沖突同地海外經銷業(yè)務沖突分析大客戶（總經銷商）與特定經銷商的沖突分析海外經銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案第二部分海外自建渠道的運營與管理一、國際供應商與渠道商的總體功能分解供應商的三大主體功能與海外分支機構的功能承擔經銷商的三大主體功能與海外分支機構的功能交叉與沖突海外分支機構與本地經銷體系的利益沖突分支機構選擇代理商與經銷商功能分解海外分支機構與渠道管理模式及其功能分解子公司與分公司/辦事處功能對比分公司/辦事處分公司+國別總經銷+區(qū)域分銷商+終端分銷商分公司+國別總代理+區(qū)域分銷商+終端分銷商分公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商分公司+區(qū)域代理商+終端分銷商分公司+區(qū)域分公司+終端分銷商子公司+區(qū)域分公司+終端分銷商分公司+終端分銷商子公司子公司+國別總經銷+區(qū)域分銷商+終端分銷商子公司+國別總代理+區(qū)域分銷商+終端分銷商子公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商子公司+區(qū)域代理商+終端分銷商子公司+區(qū)域分公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商子公司+區(qū)域分公司+區(qū)域代理商+終端分銷商子公司+終端分銷商子公司+區(qū)域分公司+終端分銷商海外分支機構與不同層級渠道功能分解國別總經銷與國別總代理區(qū)域分銷商與區(qū)域代理商終端分銷商與功能服務商子公司與功能服務商分公司與功能服務商不同國別海外分支機構的組建與功能設置印度的區(qū)域分公司+區(qū)域代理商模式巴西的國別總經銷+辦事處+區(qū)域分銷商+功能服務商模式中東的迪拜子公司+國別代理商+國別區(qū)域分銷商模式伊朗的離岸公司+總代理+分公司+區(qū)域經銷商模式俄羅斯的子公司+城市經銷商模式44、標識44、標識44、分銷方式選擇美國：終端為王歐盟：經銷為王第三部分終端管理一、渠道終端管理渠道終端的經營要點渠道終端及終端的功能渠道終端的3PS與4PS終端管理的國別差異化歐式終端美式終端東盟終端二、終端管理一：分銷管理賣正確的產品正確的賣產品三、終端管理二：位置正確的地點戰(zhàn)略位置戰(zhàn)術位置陳列通路終端管理三：陳列陳列管理四大原則陳列管理事項理貨管理終端管理四：價格管控價格控制管理波動梯度44、反促銷44、反促銷六、七、八、1、2、3、5、降價與折扣管理6、競爭性價格管理終端管理五：庫存管理1、2、3、庫存優(yōu)化安全庫存戰(zhàn)略庫存與促銷庫存終端管理六：助銷1、2、3、助銷人員管理助銷安排助銷方案終端管理七：促銷促銷方式促銷安排計劃競爭性促銷九、終端管理八：售后售后服務用戶跟進信息反饋后程物流第四部分跨境業(yè)務的終端與海外倉管理一、跨境業(yè)務之物流與終端配送設計出口國國內物流+出口國保稅物流采購中心設置及相關功能出口國采購中心的功能國際物流與國際轉口物流進口國保稅物流+進口國國內物流配送中心設置及相關功能進口國配送中心的功能跨境進口國物流中心的平臺體系物流倉儲、配送、維修平臺通關申報平臺稅務申報平臺進口國境內代收代付平臺跨境出口國物流中心的平臺體系采購與集散平臺（供應鏈管理）通關申報平臺出口退稅平臺外匯核銷與跨境結算平臺融資平臺不同運作模式下的海外倉物流設計與疑難解析1、B2B模式下的出口終端配送設計2、B2c模式下的出口終端配送設計3、C2B模式下的終端配送設計五、案例分享境外電商平臺案例分享境外物流平臺案例分享境內電商平臺案例分享境內物流平臺案例分享通關與結算平臺案例分享第五部分跨境電商電商創(chuàng)新模式：從交易流量到貨幣平臺一、跨境電子商務疑慮解析與內地與海外跨境電商平臺運營解析B2CB2BB2B2CF2CF2B2CO2O(F+D)2C外貿綜合服務平臺跨境電商平臺出口模式1、亞馬遜2、亞馬遜+FBA跨境電商傳統(tǒng)出口+落地電商離岸電商三、跨境電子商務的物流體系與清算體系物流體系之落地配送清算體系之用戶清算電商結算的APP化跨境互聯(lián)網收支工具跨境電商結算的保宏模式：銀行+平臺跨境電商平臺的兩段清算體系與貨幣吸納跨境電商平臺的集中融資模式跨境業(yè)務的金融供應鏈：區(qū)塊鏈業(yè)務七、跨境電商之產融供應鏈模式1、平安銀行橙€網2、保宏物流之跨境e貸微眾銀行創(chuàng)捷產融供應鏈一達通信保融資怡亞通商超小貸第六部分跨境新零售第一講新零售解析及新零售的技術基礎一、互聯(lián)網商業(yè)模式之新零售解析1、全渠道、數(shù)字化、智能化、體驗店、智能物流2、跨境電商線下適應線上到線上融合線下，落地分銷3、消費者主導4、新型的客戶關系管理5、實體店落地精準銷售6、社群銷售7、共享經濟跨界思維8、自組織自支付9、云計算大數(shù)據工業(yè)4.0是新零售的技術基礎10、物聯(lián)網和人工智能二、新零售案例和應用分析三、新零售的產品服務C2B和用戶體驗四、OAO社群消費與新零售五、移動互聯(lián)與新零售六、物聯(lián)網人工智能和新零售1、人臉識別技術在新零售的大數(shù)據建設客戶關系管理中應用2、物聯(lián)網與新零售的個性化服務3、人工智能與新零售（波士頓動力與亞馬遜）七、大數(shù)據云計算與會員營銷和新零售八、新零售與零售業(yè)回歸第二講新零售營銷的新零售的關鍵：跨界整合與價值再造新零售思維無界思維網狀思維生態(tài)