海參促銷方案

海參營銷方案“玉娃娃”海參營銷方案一、環(huán)境分析：經(jīng)歷了數(shù)年的蕩滌和積淀，保健品市場終于走出“包治百病，長生不老”等胡吹亂侃的諷刺陰霾和對消費(fèi)者嚴(yán)重的誠信危機(jī)，人們對保健產(chǎn)品的認(rèn)知度更進(jìn)一步提高，對其功能定位也更加挑剔和專業(yè)。經(jīng)歷了千瘡百孔的保健品市場，“綠色食品”、“保健產(chǎn)品”、“純天然營養(yǎng)”已經(jīng)不僅僅是人們飲食文化、保健消費(fèi)的一個時(shí)尚辭令，而是人們更加理性地面對保健產(chǎn)品的宣傳訴求和對人身體有益的微量元素含量的關(guān)注。曾經(jīng)有一位美國營銷大師預(yù)言：“二十一世紀(jì)將是保健食品的世紀(jì)”，隨著消費(fèi)者保健意識的不斷增強(qiáng)，保健行業(yè)日趨發(fā)達(dá)，投放到市場上的各類保健品，包括酒類、蜂產(chǎn)品類、沖劑、膠囊、提取液、濃縮液等，使保健品市場已經(jīng)幾乎達(dá)到飽和狀態(tài)，這就使得市場競爭益發(fā)激烈，僅海參產(chǎn)品在大連知名的品牌就達(dá)十余家。這就給“玉娃娃”產(chǎn)品在市場的投放增加了一定的難度，如何使“玉娃娃”產(chǎn)品迅速占領(lǐng)一定的市場份額并逐步擴(kuò)大銷售，最終樹立“玉娃娃”品牌并夯實(shí)永久的企業(yè)形象，是市場營銷的訴求重點(diǎn)。首先確立獨(dú)特新穎的產(chǎn)品訴求，在眾多海參廠商強(qiáng)調(diào)海參營養(yǎng)價(jià)值的理性宣傳的時(shí)候，把“玉娃娃”產(chǎn)品的宣傳建立在這些宣傳之上，“借雞生蛋”——讓所有對海參宣傳介紹的廣告成為我們的先期廣告鋪墊，而我們的宣傳在此層面上升華——即，公司領(lǐng)導(dǎo)的產(chǎn)品理念——“玉娃娃”海參個個都是挑出來的！二、市場分析：大連海參生產(chǎn)經(jīng)銷單位四十余家左右，比較知名的企業(yè)列表如下（大連市海參類市場現(xiàn)狀）：從以上調(diào)查可以看出，“玉娃娃”產(chǎn)品的投放，不僅面臨著同類產(chǎn)品的激烈競爭競爭，還面臨著市場上成熟品牌的強(qiáng)烈優(yōu)勢打壓！也就是說，“玉娃娃”不僅要擊敗同時(shí)起步的競爭對手，還要在所有海參產(chǎn)品中獨(dú)樹一幟，盡快做好、做大、做強(qiáng)自己的品牌。這是個困難，但也是個挑戰(zhàn)。三、swot分析：strenghths優(yōu)勢：“玉娃娃”相較其它同類產(chǎn)品，名稱和標(biāo)識形象可愛，親和力強(qiáng)，易懂好記，容易喚起廣告受眾的記憶。結(jié)合有效的廣告曝光頻次，加深本產(chǎn)品的受眾記憶。本產(chǎn)品雖然面市時(shí)間不久，但是如果結(jié)合合理的營銷手段，配合科學(xué)的廣告宣傳，在立體廣告攻勢的覆蓋下把短期的市場行為作成品牌建設(shè)活動，將不難使本公司的產(chǎn)品一戰(zhàn)成名。weaknesses劣勢：大連是一座三面環(huán)海的半島城市，由于海洋資源的豐富造成了相對發(fā)達(dá)的漁業(yè)及水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，面對周邊強(qiáng)勁的競爭對手，由于本產(chǎn)品廣告投放較晚，在市場的認(rèn)知度不高，同一些廣告轟炸后的知名品牌相較，影響處于微弱一面。相較其它早已面市的海參產(chǎn)品，本產(chǎn)品還是一個新面孔，在獲得消費(fèi)者的知名度、指名度、美譽(yù)度的過程中還要巧妙策劃、認(rèn)真調(diào)查、合理制定營銷方案。opportunities機(jī)遇：大連海洋資源豐富，海產(chǎn)品保健業(yè)相對發(fā)達(dá)，消費(fèi)者對海參保健功能認(rèn)知度較高；大連人均收入較高，保健意識較強(qiáng)，對保健消費(fèi)較為認(rèn)可，特別是白領(lǐng)以上高消費(fèi)能力階層比例較大，因此，保健產(chǎn)品的產(chǎn)品通路較為順暢。大連成為我國重要的加工制造基地和區(qū)域性國際航運(yùn)中心、金融中心、商貿(mào)中心、旅游中心和信息中心，并凸現(xiàn)了北方中心城市的先導(dǎo)作用，由此可見，大連的消費(fèi)能力和輻射能力都很強(qiáng)，這為產(chǎn)品的生存、發(fā)展都創(chuàng)造了良好的機(jī)會。threats：威脅：大連全地區(qū)海岸線長1906公里，占遼寧省海岸線總長度的73%,其中陸地海岸線1288公里，海島岸線618公里。因此，大連漁業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達(dá)為海參保健品行業(yè)創(chuàng)造了無與倫比的天然優(yōu)勢,但同時(shí)也引發(fā)了激烈的行業(yè)競爭。在上述表格中很多企業(yè)已經(jīng)運(yùn)作了很長時(shí)間,很多產(chǎn)品已經(jīng)上市已久,擁有一定的流動消費(fèi)群體和固定消費(fèi)群體,甚至有的已經(jīng)擁有了消費(fèi)者的忠誠度。這在我們產(chǎn)品的鋪貨、進(jìn)店、行銷等各個環(huán)節(jié)上勢必造成一定的阻力和壓力四、媒體分析：常見的媒體有：電視、廣播、報(bào)紙、電影、led系統(tǒng)、eds系統(tǒng)、電子顯示屏、電動廣告牌（翻轉(zhuǎn)牌）、投影儀、幻燈、雜志、電話簿、畫冊、樣本、列車時(shí)刻表、票證、標(biāo)簽、商品目錄、說明書、明信片、掛歷、櫥窗、路牌、霓虹燈、海報(bào)、招貼、pop、車體、車載電視、電梯間液晶顯示屏、道旗、空飄氣球、飛艇、模型、購物袋、禮品、人體等。按照表現(xiàn)形式可分為平面媒體和影視媒體這兩大類；按照功能分析可分為視覺媒體、聽覺媒體、視聽兩用媒體。現(xiàn)在的媒體市場一般分為印刷媒體、電訊媒體、戶外媒體這三部分。四大媒體：（傳統(tǒng)的四大媒體觀念現(xiàn)在已經(jīng)在悄悄轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)媒體已經(jīng)成為第五大媒體）a、報(bào)紙媒體：發(fā)行量大，傳播面廣，傳播迅速；版面大、篇幅多；新聞與廣告的混排可增加廣告的閱讀率，增加消費(fèi)者對廣告的信任；費(fèi)用較低、選擇性強(qiáng)、文字表現(xiàn)力強(qiáng)。劣勢為：時(shí)效性短、廣告容易被忽略，缺乏動態(tài)感、立體感、色澤感。電視媒體：聲形兼?zhèn)?，深入家庭，威望較高，影響巨大。劣勢是：查閱困難，容易被轉(zhuǎn)換頻道，費(fèi)用較高。廣播媒體：傳播范圍廣泛；費(fèi)用低，制作簡便；最具靈活性，感性宣傳親切感人。劣勢是有聲無形，瞬間即逝，不易查存。雜志媒體：時(shí)效性長、針對性強(qiáng)、印刷精美、視覺沖擊力強(qiáng)。劣勢是出版周期長，聲勢較小，印刷復(fù)雜造成更改和撤換都很不方便。大連dm行業(yè)由于諸侯混戰(zhàn)，已經(jīng)失去了dm本來的功效和可信度，在dm上作產(chǎn)品宣傳投放往往會失去產(chǎn)品品位。五、發(fā)布手段：（一）、宣傳訴求：1、突出產(chǎn)品文化理念，打出對消費(fèi)者認(rèn)真負(fù)責(zé)的企業(yè)精神。2、體現(xiàn)與眾不同的高貴品質(zhì)，凸顯產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的獨(dú)一無二。3、宣傳產(chǎn)品的純真品質(zhì)，體現(xiàn)綠色健康觀念。4、強(qiáng)調(diào)保鮮保真原則，吸引更多感性關(guān)注。5、不打價(jià)格戰(zhàn)，汲取當(dāng)年“萬寶路”黑色星期五影響，在眾多競爭對手價(jià)位相對無明顯差異時(shí)，不主動降價(jià)（促銷打折另議），避免消費(fèi)者產(chǎn)生“價(jià)廉則質(zhì)低”的錯誤思想，從而影響整個營銷戰(zhàn)略。篇二：海參產(chǎn)品營銷策劃方案（初案）海參產(chǎn)品營銷策劃方案（初案）一、戰(zhàn)略分析：1、戰(zhàn)略機(jī)會：通過前期的市場信息收集，發(fā)現(xiàn)就目前海參現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的海參需求量也是很大。隨著社會的不斷進(jìn)步，人們對保健意識的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，對于高品質(zhì)的海參市場空間還是很大。2、戰(zhàn)略手段：其消費(fèi)場所主要是以星級酒店、海鮮館、中高檔社會餐飲業(yè)、各大商場、專賣店、水產(chǎn)大廳、中高檔娛樂場所，以及大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。為此成立營銷部對以上主要場所進(jìn)行分層次的產(chǎn)品推廣、營銷。同時(shí)，盡快發(fā)展各地經(jīng)銷商和加盟連鎖單位。3、戰(zhàn)略階段：為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個階段逐步完成：第一階段主要以大連及北三市為營銷主要區(qū)域；第二階段在穩(wěn)定第一階段市場的同時(shí)向遼寧十四個地級市區(qū)輻射；第三階段是立足遼寧的基礎(chǔ)上選擇十個經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的省會城市開拓市場；第四階段是逐步的向全國其它省會、地級城市覆蓋。4、戰(zhàn)略目標(biāo)：通過科學(xué)的、合理的銷售預(yù)測，高品質(zhì)的承諾，貨源及時(shí)的配送，完善售后服務(wù)，滿足廣大消費(fèi)者的需求。有效的解決產(chǎn)與銷的平衡問題，以減少風(fēng)險(xiǎn)，控制成本費(fèi)用。5、戰(zhàn)略目的：在市場經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，根據(jù)該品牌的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場，力爭在一年的時(shí)間內(nèi)，立足遼寧，輻射全國。二、swot分析strength（優(yōu)勢）weaknesses（劣勢）opportunist（機(jī)會）threats（風(fēng)險(xiǎn)）三、市場分析：大連是一座沿海城市，而且盛產(chǎn)海參，對海參營養(yǎng)與功能的認(rèn)知較高，對海參的消費(fèi)能力較強(qiáng)。大連是一座新興的沿?，F(xiàn)代化都市，生活節(jié)奏較快，人們對保健產(chǎn)品需求較高，特別是以綠色、野生、天然為訴求的產(chǎn)品更受青睞，海參便是其中高需求品之一。目前大連海參市場諸侯爭霸，藩鎮(zhèn)割據(jù)，因廣告效應(yīng)、營銷策略而樹立多年的幾大品牌在市場上已經(jīng)形成了相對的壟斷，新興產(chǎn)業(yè)往往受到品牌擠壓，競爭手段匱乏，利潤空間被壓縮，品牌建設(shè)完全處于被動。大連作為東北三省的海參主要銷售基地，輻射能力很強(qiáng)，由于和東北三省的特殊“血緣”及“親情”關(guān)系，口碑傳播力度很大，以致在全國范圍內(nèi)都有了一定的美譽(yù)度。如中央高級政府餐飲曾經(jīng)一直采用的“海洋島”海參。4、海參在大連的水產(chǎn)品市場上一直占據(jù)著重要的位置，可謂大連水產(chǎn)業(yè)一張亮麗的名片。但今年的海參市場較往年有了不同程度的下滑，特別是部分企業(yè)的野生海參，由于受到圈養(yǎng)海參的低價(jià)沖擊，面臨著產(chǎn)品積壓的現(xiàn)狀。相較于全國其它城市，大連渤海灣海產(chǎn)品口碑較好，作為大連海參行業(yè)，在全國輻射力較強(qiáng)，儼然已經(jīng)建立了大連海參的“長興島”島嶼文化，這并不是一個簡單的市場現(xiàn)象問題，而是從另一個層面上反映了大連水域海參產(chǎn)品的口碑與傳播范圍。由于傳統(tǒng)飲食文化的影響，中國海參市場的需求量巨大，海參深加工產(chǎn)品的功能認(rèn)知也較其它保健產(chǎn)品要高，這對海參行業(yè)是個機(jī)遇，同時(shí)也是市場競爭方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。7、海參市場前景預(yù)測：海參市場發(fā)展的主導(dǎo)思路應(yīng)該是，海參藥食同源，但海參首先是食品。海參的初級或深加工產(chǎn)品都應(yīng)以大眾消費(fèi)的食用海參為主，以保健食品、海洋藥品為輔。海參的主要發(fā)展途徑應(yīng)該是重現(xiàn)“海味八珍之首”，重新走進(jìn)大眾化消費(fèi)的超市，擺上千家萬戶的餐桌，再現(xiàn)它昔日的輝煌。冷凍海參與活海參是海參市場未來發(fā)展的主流趨勢。四、定位策略：（一）、品牌定位：品牌決定市場份額！遭遇品牌擠壓的生存空間：“財(cái)神島”、“獐子島”、“棒棰島”、“釣魚島”、“三山島”??島嶼環(huán)伺，“海晏堂”、“上品堂”、“天倫”“玉磷”、“曉芹”??堂口眾多，這都和合理的市場行銷手段和多年的口碑傳播密不可分。品牌建設(shè)是便捷方式：海參消費(fèi)屬于美食消費(fèi)，屬于保健消費(fèi)，也屬于奢侈品消費(fèi)，沒有多少人會像批發(fā)方便面一樣隨便地大批量購入。在海參消費(fèi)上，絕大多數(shù)屬于保健或禮品往來，因此，在高價(jià)位的終端選擇時(shí)，品牌代表了消費(fèi)額度。消費(fèi)者基本沒有對海參品質(zhì)的專業(yè)甄別能力，而完全是依賴品牌的引導(dǎo)選擇產(chǎn)品，所以經(jīng)營高端消費(fèi)品的首要任務(wù)就是建設(shè)品牌、樹立品牌、澆筑品牌。培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌情感：消費(fèi)者的品牌情感就如競選中選民所擁護(hù)政治家的狀況，他們自愿為他們的偶像搖旗吶喊、奔波勞碌，這種現(xiàn)象被政治家利用起來就是培養(yǎng)核心選民。培養(yǎng)核心選民的真正目的并不是這些選民的數(shù)量，而是這些選民手中的標(biāo)語、旗幟和宣傳品，正是由于這些核心選民的免費(fèi)宣傳，政治家的擁躉在逐步壯大，選民數(shù)量也在以不可思議的形式攀升。所以，真正的奢品市場營銷首先要注重培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌情感，利用口碑傳播迅速建立和鞏固自己的品牌影響力和號召力，逐步擴(kuò)大自己的消費(fèi)忠誠群體。把品牌鐫刻在消費(fèi)者心中：讓消費(fèi)者牢牢記住自己的品牌，對本品牌擁有一定的忠誠度，首先要確立自己產(chǎn)品的核心競爭力。都是海參，都在說自己的海參好，如何把握宣傳和營銷上的差異定位非常重要，即，我們的海參和其它海參有什么不同？我們的海參與其它海參相比有什么優(yōu)秀的地方？把握細(xì)微的差異定位就等于找到了自己產(chǎn)品的核心競爭力，就等于找到了品牌建設(shè)的捷徑。這是個艱難的課題，但是，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中生存發(fā)展的必備解決的課題。（二）、如何規(guī)避宣傳訴求的覆蓋：功能定位的單一訴求：因?yàn)橛猛瑯拥暮⒅R去灌輸消費(fèi)者，結(jié)果消費(fèi)者記住了海參的食用價(jià)值，而在選擇上依然選擇心目中認(rèn)可的品牌，這就是很多海參經(jīng)營行業(yè)的功能宣傳被覆蓋的無奈。產(chǎn)地環(huán)境的單一訴求：宣傳海參生態(tài)環(huán)境是每一個企業(yè)樂此不疲的事情，但是已經(jīng)成為品牌的企業(yè)在這一點(diǎn)上事半功倍，而產(chǎn)地宣傳如果不是做的警醒、簡捷會成為許多海參企業(yè)被品牌覆蓋的一大悲哀。包裝及產(chǎn)品延伸的雷同：盲目追求豪華包裝、檔次包裝、品位包裝而不求新穎也是大連海參行業(yè)的一大奇怪現(xiàn)象，許多包裝甚至已經(jīng)起到了“珠廉櫝貴”的效果。奢侈品的包裝非常重要，同時(shí)也是一個廣告?zhèn)鞑ヒ约靶麄餮由斓闹匾侄?，但是，什么樣的包裝才會切實(shí)打動消費(fèi)者？什么樣的包裝才會使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望？什么樣的包裝才會真正讓消費(fèi)者產(chǎn)生記憶？追求認(rèn)證的從眾心理：中國的認(rèn)證行業(yè)這幾年特別火爆，正是因?yàn)槠髽I(yè)對誠信形象的需求造就了這一怪現(xiàn)象，所以中國成為了一個認(rèn)證大國，但是，中國并不是一個認(rèn)證強(qiáng)國！“中國牙防組”的笑話足以讓眾多跟風(fēng)認(rèn)證企業(yè)警醒——盲目求助于不規(guī)范的認(rèn)證有可能會垮掉自己的品牌！什么樣的認(rèn)證是消費(fèi)者認(rèn)可的？什么樣的認(rèn)證是消費(fèi)者熟悉的？什么樣的認(rèn)證是消費(fèi)者心目中的品牌？（三）、產(chǎn)品定位：1、品質(zhì)定位：2、包裝定位：顏色完全與同類產(chǎn)品中泛濫的藍(lán)色形成反差，打破海參保健產(chǎn)品固有的色彩模式，在眾多單一色彩或重復(fù)雷同中脫穎而出。3、消費(fèi)群體定位：中產(chǎn)階級以上為主，其次為老年及免疫力低下群體；腦力勞動者；手術(shù)患者、孕產(chǎn)婦、久病初愈者；心臟病患者、腦血管疾病患者、高血壓患者、糖尿病患者；腫瘤、癌癥患者；中年以上夫妻；4、市場定位：針對該產(chǎn)品的特性，市場定位主要是以經(jīng)銷商代理、連鎖家門店、各大商場專柜、專賣店、星級酒店、大型社會餐飲、海鮮館、中高檔娛樂場所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。5、價(jià)格定位：市場存在一天，價(jià)格就會成為產(chǎn)品迎合市場各個季節(jié)的服飾，陪伴著整個行業(yè)的發(fā)展，吸引著消費(fèi)者的眼球。價(jià)格的存在是以產(chǎn)品的成本和面對的消費(fèi)群體不同而不同，也取決于企業(yè)在市場中所具備的優(yōu)勢大小而產(chǎn)生差異。面對大連海參市場上的激烈競爭，因高昂成本而形成的穩(wěn)定價(jià)格基本上使各家海參產(chǎn)品廠商很少在價(jià)位上作文章，而是尋求更高端的市場行銷手段，即品牌創(chuàng)意與品牌保鮮。我們的行銷方針也基本保持價(jià)位的穩(wěn)定性，在品牌包裝和品牌建設(shè)上投入最大的策劃精力。而在節(jié)日促銷階段，適當(dāng)?shù)卮蛘蹮o疑會為產(chǎn)品增添人情味。但是在樹立品牌的先期行銷當(dāng)中，變相降價(jià)一定要客觀、科學(xué)，甚至保守。6、渠道定位：通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級銷售網(wǎng)絡(luò)。7、促銷定位：原有渠道經(jīng)銷商，原k/a店，商超等各賣場、批發(fā)市場，專賣柜臺等。成立產(chǎn)品市場營銷中心，在一些特定消費(fèi)場所贈送或懸掛pop標(biāo)識，簡單而精美的張貼畫，贈送小禮品介紹海參知識，可通過體驗(yàn)試營銷方法讓消費(fèi)者先品嘗后消費(fèi)，主要為有選擇、有影響力的幾家剛當(dāng)餐飲消費(fèi)場所。（四）、文化定位：在很多知名企業(yè)成功導(dǎo)入cis戰(zhàn)略的時(shí)候，越來越多的人認(rèn)識到“智慧經(jīng)營，人文關(guān)懷”是當(dāng)今企業(yè)參與競爭的一種至高境界，文化促銷同樣是為各大企業(yè)認(rèn)可的優(yōu)秀促銷形式：把保健食品促銷和中華民族飲食文化相結(jié)合，以“御用、養(yǎng)生、美食、延年益壽結(jié)合為宣傳經(jīng)營訴求；立足現(xiàn)有的品質(zhì)定位，以純凈的生態(tài)環(huán)境、綠色的生存理念、科學(xué)的分析角度來抓住消費(fèi)者的購買欲望，都是一種文化促銷的表現(xiàn)。關(guān)鍵是，如何做到自己的文化同其他家的文化區(qū)別很明顯？！由于海參成長期較長，故在文化包裝定位上要體現(xiàn)出歷史感，甚至蒼桑感。海參本來就給人一種高價(jià)位的印象，因此在形象宣傳上不必要復(fù)制多家海參店的奢華，而從歷史、樸實(shí)的角度去詮釋海參的珍貴，訴求標(biāo)新立異，以此體現(xiàn)本案產(chǎn)品的獨(dú)樹一幟，與眾不同。五、vi系統(tǒng)：vi識別系統(tǒng)：vi應(yīng)用系統(tǒng)：篇三：海參銷售策劃第一章策劃概況總體分為渠道建設(shè)、每個渠道是獨(dú)立進(jìn)行。我們需要組建每個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分別執(zhí)行。渠道分為：保健專柜、酒店、海參批發(fā)市場、禮品公司、會議營銷、代理商、專營店渠道。我們公司需要各個組建團(tuán)隊(duì)去完成。本策劃書將從這個幾個方面為你詳細(xì)策劃。第二章營銷策略第一節(jié)專柜營銷一、專柜營銷定位：我們主要做醫(yī)藥保健專柜、醫(yī)藥超市專柜、大型購物超市專柜。二、團(tuán)隊(duì)組建：總公司組建團(tuán)隊(duì)、一般為1個部門經(jīng)理、2個工作人員。工資為底薪+提成。底薪參考當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的基本底薪就可以。提成為銷售額的提成。公司應(yīng)該有分管渠道的部門經(jīng)理，來進(jìn)行對各個渠道進(jìn)行管理。三、操作流程：.總公司誠聘部門經(jīng)理，安排部門經(jīng)理（專柜營銷）進(jìn)行初步渠道建設(shè)。.先進(jìn)行市場調(diào)查、做好前期踩點(diǎn)工作。.招聘業(yè)務(wù)員、安排業(yè)務(wù)員逐步開發(fā)。.業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)、部門經(jīng)理每天需要整理匯總他們的資料。.公司宣傳部、倉儲部及時(shí)配合他們的工作四、具體操作方法：.按照操作流程的方法進(jìn)行操作。.開拓好專柜，我們需要安排專人現(xiàn)場負(fù)責(zé)，協(xié)助專柜營業(yè)員銷售。.我公司不定期安排專員、促銷員開展促銷活動。.促銷活動期間、不定期向客戶發(fā)放產(chǎn)品說明資料、贈送小禮品、代金券。來刺激再次消費(fèi)。第二節(jié)直接供貨渠道銷售一、渠道定位：我們主要做港粵海鮮酒樓、中大型酒店、飯店、會所、海貨批發(fā)市場。二、團(tuán)隊(duì)組建：總公司組建團(tuán)隊(duì)、一般為1個部門經(jīng)理、2個工作人員。工資為底薪+提成。底薪參考當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的基本底薪就可以。提成為銷售額的提成。公司應(yīng)該有分管渠道的部門經(jīng)理，來進(jìn)行對各個渠道進(jìn)行管理。三、操作流程：.總公司誠聘部門經(jīng)理，安排部門經(jīng)理（直供營銷）進(jìn)行初步渠道建設(shè)。.先進(jìn)行市場調(diào)查、做好前期踩點(diǎn)工作。.招聘業(yè)務(wù)員、安排業(yè)務(wù)員逐步開發(fā)。.業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)、部門經(jīng)理每天需要整理匯總他們的資料。.公司宣傳部、倉儲部及時(shí)配合他們的工作四、酒店類具體操作方法：.按照操作流程的方法進(jìn)行操作。.每個業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù)，他們享有每項(xiàng)業(yè)務(wù)的提成。.公司提供統(tǒng)一制式合同、簽訂合同、供貨、發(fā)貨都需要業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟單銷售。完成整個銷售任務(wù)、公司發(fā)放相應(yīng)的提成。.大型酒店一般都有專業(yè)的采購部進(jìn)行采購、但是采購需要進(jìn)行招標(biāo)。我方可以適當(dāng)?shù)膮⒓油稑?biāo)、因?yàn)榉彩沁@種的，講的都是關(guān)系，沒有關(guān)系我們投標(biāo)因?yàn)椴粫晒Φ?，因此不可盲目。我們的開拓點(diǎn)是廚師長。.中小型酒店一般海參用量也不會太大，廚房一般為廚師長承包，因此我們的開拓點(diǎn)還是廚師、廚師長。我們需要先搞清他們原來的采購關(guān)系、進(jìn)行分析、大家共同討論，研究方案。每個業(yè)務(wù)員根據(jù)個人能力進(jìn)行按能力進(jìn)行提成。五、海貨市場類具體操作方法：.按照操作流程的方法進(jìn)行操作。.每個業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù)，他們享有每項(xiàng)業(yè)務(wù)的提成。.公司提供統(tǒng)一制式合同、簽訂合同、供貨、發(fā)貨都需要業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟單銷售。完成整個銷售任務(wù)、公司發(fā)放相應(yīng)的提成。.海貨市場主要針對的是批發(fā)客戶，那么我們就需要制定批發(fā)客戶的相關(guān)方法了。在批發(fā)市場對與商戶供貨的當(dāng)然很多，他們也愿意嘗試新貨、一般只要價(jià)格合適、產(chǎn)品每什么問題、先可以少量試賣等。.海貨市場當(dāng)然以海參為主，在海貨批發(fā)市場開發(fā)業(yè)務(wù)的同時(shí)我們也可以開發(fā)其它客戶、諸如前來采購的酒店老板（中小型酒店），他們采購點(diǎn)一般是為固定。但也有好機(jī)會。我們可以向他們提供廠家的價(jià)格、廠家的品質(zhì)。相信100%的老板都會同意的。第三節(jié)委托銷售一、渠道定位：我們主要做禮品公司、會議營銷、老年產(chǎn)品中心、網(wǎng)絡(luò)銷售。二、團(tuán)隊(duì)組建：總公司組建團(tuán)隊(duì)、一般為1個部門經(jīng)理、2個工作人員。工資為底薪+提成。底薪參考當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的基本底薪就可以。提成為銷售額的提成。公司應(yīng)該有分管渠道的部門經(jīng)理，來進(jìn)行對各個渠道進(jìn)行管理。三、操作流程：.總公司誠聘部門經(jīng)理，安排部門經(jīng)理（直供營銷）進(jìn)行初步渠道建設(shè)。.先進(jìn)行市場調(diào)查、做好前期踩點(diǎn)工作。.招聘業(yè)務(wù)員、安排業(yè)務(wù)員逐步開發(fā)。.業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)、部門經(jīng)理每天需要整理匯總他們的資料。.公司宣傳部、倉儲部及時(shí)配合他們的工作四、會議營銷具體操作方法：.會議營銷是這種商品銷售的最有效方法，我們可以通過合適的渠道方法需找合適的會議營銷公司幫我們做，我們只做供貨。.也可以我們自己組建會議營銷團(tuán)隊(duì)、以廠家、公司的名義進(jìn)行會議營銷。在銷售的過程中我們再發(fā)展下線。.記得我們的發(fā)展下線是扶持我們的員工進(jìn)行獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樵阡N售的過程中他們已經(jīng)完全熟悉我們的產(chǎn)品及我們的銷售模式，為了突破傳統(tǒng)的收入方式，我們就支持自己的員工獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，公司提供相關(guān)的方便。五、禮品公司銷售：我們只需要提供供貨，不參與具體銷售方案。這里主要銷售我們海參衍生產(chǎn)品。我公司安排專門業(yè)務(wù)員進(jìn)行開拓禮品公司、提倡健康送禮、送禮送健康。從這里打出我們海參產(chǎn)品的不同用法。海參產(chǎn)品的新銷售法。委托專業(yè)的禮品公司進(jìn)行銷售。第四節(jié)其它銷售第四節(jié)發(fā)展地方代理商、專營店：發(fā)展代理商、專營店是進(jìn)行品牌建立的最有效、最直接的手段。具體開設(shè)手段我們公司可以代操作：網(wǎng)店?duì)I銷：在淘寶開始自己店鋪、最好直接入駐淘寶商城，成為淘寶的供應(yīng)商。我們可以發(fā)展淘寶的下一步分銷商。有了分銷商你就不用發(fā)愁了，千萬淘寶小賣家會為你銷售。具體操作方法及淘寶入駐、店鋪裝修等都可以在八戒征集。廣大威客會幫你的。電視、媒體、網(wǎng)路銷售：我們可以請著名廚師、家庭廚師來進(jìn)行海參制作的演示。可以將相關(guān)視頻放到網(wǎng)上進(jìn)行全方位宣傳?？梢云刚埣彝ゴ髬尩葋斫檀蠹胰绾翁暨x海參、做海參、海參的家庭做法、讓富貴美食走進(jìn)千家萬戶。參與美食大賽，讓我們的廚師在參加節(jié)目時(shí)，苦練自己的海參制作技術(shù)。將我們的海參做為原料來展出，吸引千家萬戶。篇四：市場營銷策劃——海參營銷策劃書市場營銷策劃作業(yè)福州霄珍海參營銷策劃書策劃人學(xué)號班級2010-12-30目錄福州海參市場營銷策劃書、乙前言3第一部分：市場分析3TOC\o"1-5"\h\z一、營銷環(huán)境分析3、海參市場概況3、市場構(gòu)成3、市場熱點(diǎn)3二、swot分析3第二部分：目標(biāo)市場選擇4TOC\o"1-5"\h\z一、stp分析4、市場細(xì)分(segmenting)4、目標(biāo)市場(targeting)4、目標(biāo)市場選擇5、目標(biāo)市場戰(zhàn)略5二、營銷目標(biāo)5第三部分：戰(zhàn)略分析5、戰(zhàn)略機(jī)會：5、戰(zhàn)略手段：5TOC\o"1-5"\h\z、戰(zhàn)略階段：5、戰(zhàn)略目標(biāo)：6、戰(zhàn)略目的：6第四部分：定位策略6一、文化定位：6二、vi系統(tǒng)6三、品牌定位6四、市場定位：7第五部分：營銷4p組合策略7TOC\o"1-5"\h\z一、產(chǎn)品策略(product)7、品質(zhì)定位7、包裝定位7、消費(fèi)群體定位7二、價(jià)格策略(price)7位7TOC\o"1-5"\h\z三、渠道策略(place)8、渠道定位8、參加展會：8、建立旗艦店：8、連鎖加盟8四、促銷策略(promotion)8、促銷定位：8、海參宣傳方法：8、宣傳方式9第六部分媒體提案和廣告預(yù)99二、廣12福州海參市場營銷策劃書前言此次海參營銷策劃，主要是為了解決其品牌定位的問題，從市場分析、目標(biāo)市場選擇、戰(zhàn)略分析、定位策略、營銷4p組合策略、媒體提案和廣告預(yù)算這六大方面來進(jìn)行研究，從而明確企業(yè)的現(xiàn)狀與困境，理清企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，最終能為企業(yè)建立起品牌。第一部分：市場分析一、營銷環(huán)境分析1、海參市場概況“南方吃燕窩，北方吃海參”，海參屬于海產(chǎn)珍品，價(jià)格不菲，被當(dāng)作高級滋補(bǔ)品名列八珍之首。發(fā)展至今，海參市場很大、前景廣闊，海參也從高檔食品步入普通家庭消費(fèi)，成為大眾化食品。但是就全國而言，海參的消費(fèi)人群主要還是集中在遼寧、山東、吉林、黑龍江、北京、廣東及香港等地，在大連、青島、煙臺、威海等地，海參市場已經(jīng)較為成熟，而其它地區(qū)的大部分消費(fèi)者對海參產(chǎn)品的了解還是處于陌生或者聽說階段。近幾年來各海參企業(yè)的大力推廣，部分消費(fèi)者對海參產(chǎn)品的認(rèn)識也從過去的不知道到知道，從過去的盲目消費(fèi)到現(xiàn)在的理性消費(fèi)，從過去對海參產(chǎn)品的簡單認(rèn)識到現(xiàn)在的深入了解。去年以來，福建口岸（不含廈門）進(jìn)口的海參數(shù)為零。同時(shí)隨著人們生活水平的提高，對健康的重視程度也越來越高，加上海參成品加工方法的科學(xué)化和多樣化，也將使得海參能夠走向廣闊的福州市場，讓更多的人接受海參。2、市場構(gòu)成海參市場目前主要有干海參、即食海參，以及海參膠囊等幾大品類。3、市場熱點(diǎn)現(xiàn)階段，海參的主要發(fā)展途徑應(yīng)該是，重現(xiàn)“海味八珍之首”，以大眾消費(fèi)的食用海參為主，重新走進(jìn)大眾化消費(fèi)的超市，擺上千家萬戶的餐桌。以海參的初級或深加工產(chǎn)品——保健食品、海洋藥品為輔。二、swot分析第二部分：目標(biāo)市場選擇一、stp分析1、市場細(xì)分（segmenting）目前福州海參商家競爭激烈，為了滿足不同群體的需求，產(chǎn)品市場細(xì)分化也是必然的。我們主要是根據(jù)消費(fèi)者的年齡、性別和消費(fèi)者的收入來細(xì)分市場的。根據(jù)年齡來細(xì)分，可以分為青年群體市場、中年群體市場和老年群體市場；根據(jù)性別來細(xì)分，男性市場和女性市場；按消費(fèi)者收入的不同，把市場劃分為高端市場、中端市場和低端市場三種。2、目標(biāo)市場（targeting）人口的結(jié)構(gòu)決定了消費(fèi)結(jié)構(gòu)，目前中國的新一代處于低齡的80后、90后。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國的這個群體超過2億人，伴隨著80后走向職場，這個群體將會成為中國未來最核心的消費(fèi)群體。同時(shí)，福州消費(fèi)市場又有其特殊性。1、海外親屬關(guān)系多,常給家人寄錢；2、住在福州的臺商,臺胞多,華僑多,此類人群屬高消費(fèi)階層；3、福清長樂等八縣暴發(fā)戶、私企老板多在福州購房置業(yè)，此類人群花天酒地；4、垂直管理單位、省屬單位例如海關(guān)、海事、煙草等（有權(quán)有錢）機(jī)關(guān)單位多，屬高收入階層；5、it、商業(yè)企業(yè)云集，其管理者屬金領(lǐng)、中層人士為白領(lǐng)，年薪幾十上百萬，自然大把燒錢；6、大批大批鄉(xiāng)下（含南平、寧德等地）先富起來的所謂成功人士，一個勁地在城內(nèi)搶購住宅，把子女送入城內(nèi)就學(xué)，帶動了省城的高消費(fèi)。海參在福州的消費(fèi)市場前景無疑是巨大的。3、目標(biāo)市場選擇產(chǎn)品主要的受用群體是：老人，孩子，病患，腦力工作者，學(xué)生，等一系列弱勢群體，目標(biāo)消費(fèi)者瞄準(zhǔn)30——55的歲成功人士及其家庭。4、目標(biāo)市場戰(zhàn)略就海參現(xiàn)階段來講，海參的目標(biāo)消費(fèi)人群其實(shí)就是三類人：有權(quán)的、只吃不買；有錢的，邊吃邊買；追求健康的，算計(jì)著買。重點(diǎn)開發(fā)的是追求健康但收入中等的的這一類占多數(shù)的中端青年消費(fèi)市場的消費(fèi)者。二、營銷目標(biāo)短期目標(biāo)：在目標(biāo)市場上打響知名度，豎立良好的品牌形象長期目標(biāo)：占據(jù)福州地區(qū)的大部分市場總方針：在考慮價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量因素的同時(shí)，更注重中青年消費(fèi)者的個性需求因素，做到“有求必應(yīng)”，塑造良好的品牌形象。第三部分：戰(zhàn)略分析1、戰(zhàn)略機(jī)會：就目前福州海參現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的海參需求量也較大。隨著社會的不斷進(jìn)步，人們對保健意識的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，對于高品質(zhì)的海參市場空間還是很大。2、戰(zhàn)略手段：目前海參消費(fèi)場所主要是以星級酒店、海鮮館、中高檔社會餐飲業(yè)、各大商場、專賣店、水產(chǎn)大廳、中高檔娛樂場所，以及大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。為此成立營銷部對以上主要場所進(jìn)行分層次的產(chǎn)品推廣、營銷。3、戰(zhàn)略階段：為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個階段逐步完成：第一階段主要福州市區(qū)為營銷主要區(qū)域；第二階段在穩(wěn)定第一階段市場的同時(shí)向五區(qū)八縣輻射；第三階段是立足福州的基礎(chǔ)上向省內(nèi)二三線地級城市開拓市場；第四階段是逐步的向全省縣級城市覆蓋。篇五：老尹家海參營銷方案老尹家海參南皮專賣營銷方案一目錄二概述三消費(fèi)著分析四目標(biāo)市場選擇五營銷戰(zhàn)略六行動計(jì)劃概述海參有著悠久的歷史，中國是食用海參最早的國家，在很多年前就被當(dāng)做高檔的滋補(bǔ)品，名列八珍之首，在青島，大連，等沿海城市很多老人有著常年進(jìn)補(bǔ)海參的習(xí)慣，現(xiàn)在更多的人開始了解海參，在廣東，北方的刺參總是供不應(yīng)求。2001年大連海參迅速升溫，2003年海參專賣店開始遍布街頭，2004年大量資金開始涌入海參市場，2005年海參商會成立，海參進(jìn)入品牌時(shí)代。海參作為一種高端消費(fèi)品，奢侈品，其營銷有一般產(chǎn)品的通行，也有其特殊性，作戰(zhàn)空間狹隘，渠道特殊，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用不同于一般消費(fèi)品。任何營銷無非是買合買的關(guān)系，賣的是產(chǎn)品，買的是消費(fèi)著，所以產(chǎn)品分析和消費(fèi)者分析是營銷方案的重點(diǎn)。營銷的目的是征服消費(fèi)著，從消費(fèi)者消費(fèi)者構(gòu)成，消費(fèi)者需求，消費(fèi)者心理動機(jī)角度分析，是任何營銷方案的終點(diǎn)也是起點(diǎn)。消費(fèi)者分析一：“三高”成為消費(fèi)著的主要特征海參的目標(biāo)消費(fèi)群體很簡單，具備三高的特征，就是高端消費(fèi)者，收入高，層次高，意識高。海參作為海產(chǎn)八珍之首，屬珍稀消費(fèi)品，普通人是可望不可及的，能買不會買，就是買也是作為禮品相贈，而非自我消費(fèi)，因此海參消費(fèi)者特征之首就是高收入人群。海參消費(fèi)著層次高，海參是高端消費(fèi)品，一般市民可能聽說過，但是真正了解海參的海參少數(shù)。海參由于其稀少，一般地區(qū)沒有消售，海參消費(fèi)著必須有很高的層次，