正確的銷售觀念與銷售實戰(zhàn)小技巧論述課件

正確的銷售觀念及銷售實戰(zhàn)小技巧品牌推廣部李勇軍東北大區(qū)

2010年3月

正確的銷售觀念及銷售實戰(zhàn)小技巧品牌推廣部190天為銷售的陣亡期??！

兩年左右為銷售的更年期！！

五年為銷售的成熟期！未經(jīng)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員工上市場就象沒有經(jīng)過訓(xùn)練的士兵上戰(zhàn)場！！除了陣亡，沒有第二條路可走！持續(xù)的培訓(xùn)可讓員工先生存下來，然后安然度過更年期，走向成熟！90天為銷售的陣亡期?。?/p>

兩年左右為銷售的更年期??！

五年為2寫在培訓(xùn)之前——如何更有效地學(xué)習(xí)

被動聽5%

聽大聲回應(yīng)20%

加演示35%加討論50%

教別人90%

重復(fù)使用并總結(jié)100%寫在培訓(xùn)之前——如何更有效地學(xué)習(xí)3第一部份

銷售觀念篇第一部份4一、銷售人員的兩種類型

思考一下：我到底要做哪一種類型的銷售人員？

1、告知型

不管你有沒有需求,只負責告知；

以銷售人員身份出現(xiàn)；

以賣你產(chǎn)品為目的；

說明解悉為主；

大量尋找理由說服人。一、銷售人員的兩種類型思考一下：我到底要做哪一種類型的銷售52、顧問型（銷售醫(yī)生）

詢問、診斷、開處方；

以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費的專家）；

以協(xié)助你解決問題為目的；

建立信賴后引導(dǎo)客戶，能為客戶的發(fā)展提供建設(shè)性的意見及幫助

2、顧問型（銷售醫(yī)生）

詢問、診斷、開處方；

以行業(yè)專家顧6二、銷售中的“銷”及“買賣”中的“買”和“賣”

銷售中的銷：1、銷自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來像個好產(chǎn)品（注意自己的著裝、前30秒與前14句話）。

2、

銷觀念：銷售的是顧客對產(chǎn)品的認知，而不是產(chǎn)品本身！

二、銷售中的“銷”及“買賣”中的“買”和“賣”

銷售中的銷7買賣過程中的“買”和“賣”

客戶買的是感覺1、買的是企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境的綜合體；2、所以在銷售的整個過程中要營造給客戶的好的感覺銷售人員賣的是好處1、產(chǎn)品給客戶能帶來什么利益快樂，避免什么麻煩；2、顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的好處；

3、一流的銷售人員銷售產(chǎn)品給客戶帶去的好處，不入流的銷售人員才賣成分。買賣過程中的“買”和“賣”

客戶買的是感覺8三、先賣人，再賣產(chǎn)品

做事先做人——A、客戶的初次購買行為有90%以上是因為你本人而不是因為你的產(chǎn)品或者你所代表的企業(yè)！B、因為信任的原因，條件一樣，人們愿意和朋友作生意；條件不一樣，人們還是愿意和朋友作生意。因為信任帶給人安全的感覺。C、潛在客戶會尊重一位執(zhí)著的銷售人員！D、客情、唯有客情，才是把你和競爭對手區(qū)別開來的法寶；也是在客戶那里對你的競爭對手形成致命打擊的唯一法寶！

三、先賣人，再賣產(chǎn)品做事先做人——9請將這兩句話刻在你的腦子里賣產(chǎn)品就是賣自己在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的今天，作銷售就是作客情，做銷售就是做關(guān)系！競爭是客情的競爭，是關(guān)系的競爭，是貼心服務(wù)的競爭！

思考：如果我是醫(yī)生，我愿意認可什么樣的銷售人員？也就是說，怎樣做才能使我們自己像件好產(chǎn)品？請將這兩句話刻在你的腦子里10四、銷售是我們能選擇的最好職業(yè)

偷偷告訴你：暴富的機會如下幾個機會可以讓你短時間里暴富，你可以先擇一下，你到底適合哪個工種！

四、銷售是我們能選擇的最好職業(yè)11暴富的機會一、有個富豪的父母二、買“六合彩”中大獎三、搶劫“運鈔車”或“綁架”大富豪四、作銷售（找個好企業(yè)）暴富的機會一、有個富豪的父母12觀念五：多找主觀因素少找市場借口

銷量不能突破、任務(wù)完不成，有90%是因為我們本身的原因，而不是產(chǎn)品或市場的客觀原因！

觀念五：多找主觀因素少找市場借口13告別借口堅定信念成功者找機會突破，失敗者找借口抱怨習(xí)慣于找借口，是一種不負責任的表現(xiàn)

試想一下，如果我們的產(chǎn)品供不應(yīng)求，老板還需要我們嗎？我們還有存在的意義嗎？告別借口堅定信念成功者找機會突破，失敗者找借口抱怨14

自我激勵的小方法

寫出你自己想做到而目前又沒做到的事：把辦事處做到50萬的年銷量一年賺到10萬給家人好的物質(zhì)生活讓父母得到好的照顧買得起房子買得起車實現(xiàn)我兒時的理想請分別在前面加上”我不要”“我要”/“我不可能”“我一定能”，真誠地對著另一個人大聲喊出來！想一想，如果這種狀況持續(xù)一年，兩年，我們的人生會變成什么樣子，五年呢？十年呢？

自我激勵的小方法寫出你自己15下定決心

讓過去見鬼去吧，我不要再過被人瞧不起的生活，就從今年開始，今天開始，現(xiàn)在開始，我再苦再難也要努力工作，超額完成公司任務(wù)，多做銷量多掙錢，過一種與以前不一樣的生活！下定決心16觀念六團隊合作成就自我觀念六團隊合作成就自我17第二部份銷售技巧篇第二部份18

一、客戶的溝通技巧

1、溝通注意三要素，它是文字、語調(diào)、肢體語言的結(jié)合?。ㄑ菔景⒛h介紹）2、人都有一個共性，就是在受到別人的贊美后，會不自覺地與他交往，所以在與客戶溝通時，不要忘記適度地贊美你的客戶。

3、多聽少說，注意傾聽——至少要聽完再說！在與客戶的溝通時，盡量讓對方多說，而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。

一、客戶的溝通技巧19客戶的溝通技巧

4、

用“請教”作問題的開始問問題的關(guān)鍵：

1、注意表情和肢體動作；

2、注意語氣語調(diào)；

3、問是的問題；

4、從小事開始；

5、事先想好答案；

6、問二選一的問題；

7、事先想好答案；

8、能用問句則盡量少說。

客戶的溝通技巧

4、用“請教”作問題的開始20二、聆聽技巧

1、聽懂對方說的話；

2、聽懂對方想說沒有說出的話；

3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；

4、聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。

1、是一種禮貌

2、建立信賴感

3、用心聽

4、態(tài)度誠懇

5、記筆記

6、重新確認

7、停頓3-5秒

8、不打斷，不插嘴

9、不明白追問

10、不要發(fā)出聲音

11、點頭微笑

12、眼睛注視鼻尖或前額

13、聽話時不要組織語言

二、聆聽技巧

1、聽懂對方說的話；

2、聽懂對方想說沒有說21三、贊美技巧

1、真誠發(fā)自內(nèi)心

2、閃光點

3、具休

4、間接

5、通過第三者

6、及時

贊美經(jīng)典四句：

1、你真不簡單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別

三、贊美技巧22四、肯定認同技巧

1、你說的很有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感謝你的建議

5、我認同你的觀點

6、你這個問題問得很好

7、我知道你這樣做是為我好

四、肯定認同技巧23五、在與競爭對手做比較時的技巧（1）獨特賣點介紹獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點能給客戶帶來的好處，能為銷售成功增加不少勝算。五、在與競爭對手做比較時的技巧24（2）不貶低對手

A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對手的產(chǎn)品，他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低競爭對手的產(chǎn)品就等于說他沒有眼光、正犯錯誤，他就會立即反感。B、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

C、一說到對手你就說別人不好，客戶會認為你心虛或品德有問題。（2）不貶低對手

A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵25六、解除客戶反對意見的技巧

１、指導(dǎo)原則——換位思考：你是我，我是你，換位思考要到底。第一步：認真傾聽第二步：認同要求業(yè)務(wù)人員能站在對方的立場上，感同身受地認同對方，爭論解決不了任何問題。第三步：有禮有節(jié)地說出自己的理由。第四步：尋求客戶認同，主動達成成交２、例子價格太高,你叫我怎么賣？六、解除客戶反對意見的技巧

１、指導(dǎo)原則——換位思考：你是26例子：價格的系列處理方法（太貴了）

（1）價錢是你唯一考慮的問題嗎？

（2）是的，我們的價格是很貴，但是有很多的醫(yī)生在使用，你想知道為什么嗎？

（3）以價錢貴為榮，奔馳原理：我們的產(chǎn)品很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢，你同意嗎？

例子：價格的系列處理方法（太貴了）

（1）價錢是你唯一考慮的27價格貴的處理辦法

（4）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；（5）大數(shù)怕算（把客戶認為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，算每天的使用成本。（6）你說錢比較重要還是效果比較重要。

價格貴的處理辦法28七、關(guān)于成交的技巧1、成交前準備：

（1）心理信念準備：

A、成交的關(guān)鍵是要敢于成交；

B成交總在五次拒絕后；

C、只有成交才能幫助顧客；

D、不成交是他的損失。（2）適合的環(huán)境和場合：客情不到位不談，時間不夠不談，場合不對不談。七、關(guān)于成交的技巧1、成交前準備：

（1）心理信念準備：

A292、成交中

（1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進。

（2）問成交：直接發(fā)問，整套還是單件。（3）點頭：鼓勵他行動。

（4）微笑：肯定、認可。

（5）閉嘴：問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。2、成交中

（1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔心，大膽303、成交后應(yīng)注意的要點

（1）恭喜：成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢。

（2）轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機。

（3）轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了，我們何必做畫蛇添足的事。

（4）學(xué)會走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？3、成交后應(yīng)注意的要點

（1）恭喜：成交后千萬不要說謝謝，否31八、轉(zhuǎn)介紹技巧

美國著名汽車推銷員喬·吉拉德認為，每一位顧客身后都大約站著250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250位個人的好感。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機會和財富。

八、轉(zhuǎn)介紹技巧

美國著名汽車推銷員喬·吉拉德認為32轉(zhuǎn)介紹的技巧

1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認產(chǎn)品的好處。

2、要求客戶當場轉(zhuǎn)介紹。

3、讓顧客介紹同等級的客戶一至三人，千萬不要一次要求要求太多，那樣會嚇著客戶。

4、轉(zhuǎn)紹的時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景。

5、如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好。

6、在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。

7、約時間、約地點見面。

8、認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)介紹的技巧

1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認產(chǎn)品的好處33九、全心售后服務(wù)真誠感動客戶售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。

讓客戶感動的三種服務(wù)：

1、主動幫助客房拓展他的服務(wù)。沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人。沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。

如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客房是最有效的。九、全心售后服務(wù)真誠感動客戶售后服務(wù)雖然是在成交34服務(wù)的三個層次及信念

服務(wù)的三個層次1、份內(nèi)的服務(wù)。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）。3、與銷售無關(guān)的服務(wù)。

服務(wù)的信念我所提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我的生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，我的競爭對手樂意代勞。服務(wù)的三個層次及信念服務(wù)的三個層次35

正確的銷售觀念及銷售實戰(zhàn)小技巧品牌推廣部李勇軍東北大區(qū)

2010年3月

正確的銷售觀念及銷售實戰(zhàn)小技巧品牌推廣部3690天為銷售的陣亡期??！

兩年左右為銷售的更年期！！

五年為銷售的成熟期！未經(jīng)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員工上市場就象沒有經(jīng)過訓(xùn)練的士兵上戰(zhàn)場?。〕岁囃?，沒有第二條路可走！持續(xù)的培訓(xùn)可讓員工先生存下來，然后安然度過更年期，走向成熟！90天為銷售的陣亡期?。?/p>

兩年左右為銷售的更年期?。?/p>

五年為37寫在培訓(xùn)之前——如何更有效地學(xué)習(xí)

被動聽5%

聽大聲回應(yīng)20%

加演示35%加討論50%

教別人90%

重復(fù)使用并總結(jié)100%寫在培訓(xùn)之前——如何更有效地學(xué)習(xí)38第一部份

銷售觀念篇第一部份39一、銷售人員的兩種類型

思考一下：我到底要做哪一種類型的銷售人員？

1、告知型

不管你有沒有需求,只負責告知；

以銷售人員身份出現(xiàn)；

以賣你產(chǎn)品為目的；

說明解悉為主；

大量尋找理由說服人。一、銷售人員的兩種類型思考一下：我到底要做哪一種類型的銷售402、顧問型（銷售醫(yī)生）

詢問、診斷、開處方；

以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費的專家）；

以協(xié)助你解決問題為目的；

建立信賴后引導(dǎo)客戶，能為客戶的發(fā)展提供建設(shè)性的意見及幫助

2、顧問型（銷售醫(yī)生）

詢問、診斷、開處方；

以行業(yè)專家顧41二、銷售中的“銷”及“買賣”中的“買”和“賣”

銷售中的銷：1、銷自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來像個好產(chǎn)品（注意自己的著裝、前30秒與前14句話）。

2、

銷觀念：銷售的是顧客對產(chǎn)品的認知，而不是產(chǎn)品本身！

二、銷售中的“銷”及“買賣”中的“買”和“賣”

銷售中的銷42買賣過程中的“買”和“賣”

客戶買的是感覺1、買的是企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境的綜合體；2、所以在銷售的整個過程中要營造給客戶的好的感覺銷售人員賣的是好處1、產(chǎn)品給客戶能帶來什么利益快樂，避免什么麻煩；2、顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的好處；

3、一流的銷售人員銷售產(chǎn)品給客戶帶去的好處，不入流的銷售人員才賣成分。買賣過程中的“買”和“賣”

客戶買的是感覺43三、先賣人，再賣產(chǎn)品

做事先做人——A、客戶的初次購買行為有90%以上是因為你本人而不是因為你的產(chǎn)品或者你所代表的企業(yè)！B、因為信任的原因，條件一樣，人們愿意和朋友作生意；條件不一樣，人們還是愿意和朋友作生意。因為信任帶給人安全的感覺。C、潛在客戶會尊重一位執(zhí)著的銷售人員！D、客情、唯有客情，才是把你和競爭對手區(qū)別開來的法寶；也是在客戶那里對你的競爭對手形成致命打擊的唯一法寶！

三、先賣人，再賣產(chǎn)品做事先做人——44請將這兩句話刻在你的腦子里賣產(chǎn)品就是賣自己在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的今天，作銷售就是作客情，做銷售就是做關(guān)系！競爭是客情的競爭，是關(guān)系的競爭，是貼心服務(wù)的競爭！

思考：如果我是醫(yī)生，我愿意認可什么樣的銷售人員？也就是說，怎樣做才能使我們自己像件好產(chǎn)品？請將這兩句話刻在你的腦子里45四、銷售是我們能選擇的最好職業(yè)

偷偷告訴你：暴富的機會如下幾個機會可以讓你短時間里暴富，你可以先擇一下，你到底適合哪個工種！

四、銷售是我們能選擇的最好職業(yè)46暴富的機會一、有個富豪的父母二、買“六合彩”中大獎三、搶劫“運鈔車”或“綁架”大富豪四、作銷售（找個好企業(yè)）暴富的機會一、有個富豪的父母47觀念五：多找主觀因素少找市場借口

銷量不能突破、任務(wù)完不成，有90%是因為我們本身的原因，而不是產(chǎn)品或市場的客觀原因！

觀念五：多找主觀因素少找市場借口48告別借口堅定信念成功者找機會突破，失敗者找借口抱怨習(xí)慣于找借口，是一種不負責任的表現(xiàn)

試想一下，如果我們的產(chǎn)品供不應(yīng)求，老板還需要我們嗎？我們還有存在的意義嗎？告別借口堅定信念成功者找機會突破，失敗者找借口抱怨49

自我激勵的小方法

寫出你自己想做到而目前又沒做到的事：把辦事處做到50萬的年銷量一年賺到10萬給家人好的物質(zhì)生活讓父母得到好的照顧買得起房子買得起車實現(xiàn)我兒時的理想請分別在前面加上”我不要”“我要”/“我不可能”“我一定能”，真誠地對著另一個人大聲喊出來！想一想，如果這種狀況持續(xù)一年，兩年，我們的人生會變成什么樣子，五年呢？十年呢？

自我激勵的小方法寫出你自己50下定決心

讓過去見鬼去吧，我不要再過被人瞧不起的生活，就從今年開始，今天開始，現(xiàn)在開始，我再苦再難也要努力工作，超額完成公司任務(wù)，多做銷量多掙錢，過一種與以前不一樣的生活！下定決心51觀念六團隊合作成就自我觀念六團隊合作成就自我52第二部份銷售技巧篇第二部份53

一、客戶的溝通技巧

1、溝通注意三要素，它是文字、語調(diào)、肢體語言的結(jié)合?。ㄑ菔景⒛h介紹）2、人都有一個共性，就是在受到別人的贊美后，會不自覺地與他交往，所以在與客戶溝通時，不要忘記適度地贊美你的客戶。

3、多聽少說，注意傾聽——至少要聽完再說！在與客戶的溝通時，盡量讓對方多說，而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。

一、客戶的溝通技巧54客戶的溝通技巧

4、

用“請教”作問題的開始問問題的關(guān)鍵：

1、注意表情和肢體動作；

2、注意語氣語調(diào)；

3、問是的問題；

4、從小事開始；

5、事先想好答案；

6、問二選一的問題；

7、事先想好答案；

8、能用問句則盡量少說。

客戶的溝通技巧

4、用“請教”作問題的開始55二、聆聽技巧

1、聽懂對方說的話；

2、聽懂對方想說沒有說出的話；

3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；

4、聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。

1、是一種禮貌

2、建立信賴感

3、用心聽

4、態(tài)度誠懇

5、記筆記

6、重新確認

7、停頓3-5秒

8、不打斷，不插嘴

9、不明白追問

10、不要發(fā)出聲音

11、點頭微笑

12、眼睛注視鼻尖或前額

13、聽話時不要組織語言

二、聆聽技巧

1、聽懂對方說的話；

2、聽懂對方想說沒有說56三、贊美技巧

1、真誠發(fā)自內(nèi)心

2、閃光點

3、具休

4、間接

5、通過第三者

6、及時

贊美經(jīng)典四句：

1、你真不簡單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別

三、贊美技巧57四、肯定認同技巧

1、你說的很有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感謝你的建議

5、我認同你的觀點

6、你這個問題問得很好

7、我知道你這樣做是為我好

四、肯定認同技巧58五、在與競爭對手做比較時的技巧（1）獨特賣點介紹獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點能給客戶帶來的好處，能為銷售成功增加不少勝算。五、在與競爭對手做比較時的技巧59（2）不貶低對手

A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對手的產(chǎn)品，他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低競爭對手的產(chǎn)品就等于說他沒有眼光、正犯錯誤，他就會立即反感。B、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

C、一說到對手你就說別人不好，客戶會認為你心虛或品德有問題。（2）不貶低對手

A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵60六、解除客戶反對意見的技巧

１、指導(dǎo)原則——換位思考：你是我，我是你，換位思考要到底。第一步：認真傾聽第二步：認同要求業(yè)務(wù)人員能站在對方的立場上，感同身受地認同對方，爭論解決不了任何問題。第三步：有禮有節(jié)地說出自己的理由。第四步：尋求客戶認同，主動達成成交２、例子價格太高,你叫我怎么賣？六、解除客戶反對意見的技巧

１、指導(dǎo)原則——換位思考：你是61例子：價格的系列處理方法（太貴了）

（1）價錢是你唯一考慮的問題嗎？

（2）是的，我們的價格是很貴，但是有很多的醫(yī)生在使用，你想知道為什么嗎？

（3）以價錢貴為榮，奔馳原理：我們的產(chǎn)品很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢，你同意嗎？

例子：價格的系列處理方法（太貴了）

（1）價錢是你唯一考慮的62價格貴的處理辦法

（4）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；（5）大數(shù)怕算（把客戶認為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，算每天的使用成本。（6）你說錢比較重要還是效果比較重要。

價格貴的處理辦法63七、關(guān)于成交的技巧1、成交前準備：

（1）心理信念準備：

A、成交的關(guān)鍵是要敢于成交；

B成交總在五次拒絕后；

C、只有成交才能幫助顧客；

D、不成交是他的損失。（2）適合的環(huán)境和場合：客情不到位不談，時間不夠不談，場合不對不談。七、關(guān)于成交的技巧1、成交前準備：

（1）心理信念準備：

A642、成交中

（1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進。

（2）問成交：直接發(fā)問，整套還是單件。（3）點頭：鼓勵他行動。

（4）微