營(yíng)銷(xiāo)策劃(內(nèi)部培訓(xùn))課件

營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄首先，“策劃”是什么？首先，“策劃”是什么？新聞降價(jià)禮品平面廣告雜志TVC戶外大牌新聞發(fā)

布會(huì)論壇買(mǎi)一贈(zèng)一iPhone50元購(gòu)預(yù)充300抵400免費(fèi)送貨快速安裝4008-365-365短信LEDEDM病毒視頻微博微信YesorNo?新聞降價(jià)禮品平面廣告雜志TVC戶外大牌新聞發(fā)論壇買(mǎi)一贈(zèng)所謂策劃（MarketingPlan）是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略促銷(xiāo)政策價(jià)格體系產(chǎn)品規(guī)劃招商策劃營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)終端銷(xiāo)售市場(chǎng)定位市場(chǎng)推廣策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：1、市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃2、促銷(xiāo)政策制定，價(jià)格體系建設(shè)3、市場(chǎng)定位，市場(chǎng)推廣4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，終端銷(xiāo)售提升5、招商策劃，產(chǎn)品規(guī)劃所謂策劃（MarketingPlan）市場(chǎng)調(diào)研促銷(xiāo)政策理念：為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)品牌和傳播的創(chuàng)新！個(gè)性：樂(lè)觀，負(fù)責(zé)，OPEN，有事業(yè)心，崇尚成就感和快樂(lè)！能力：一專(zhuān)多能，與時(shí)俱進(jìn)，拒絕“半桶水”的自我封閉！素質(zhì)：能做事，會(huì)造勢(shì)，有見(jiàn)識(shí)，明得失市場(chǎng)策劃的核心要素

好習(xí)慣助力策劃：了解消費(fèi)者、了解公司、了解行業(yè)、了解對(duì)手、了解媒體理念：為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)品牌和傳播的創(chuàng)新！市場(chǎng)策劃的核心要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4R理論基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4R理論基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論4P理論中，4P分別為產(chǎn)品—Product，價(jià)格—Price，通路—Place，促銷(xiāo)—Promotion，由麥卡錫最早提出。該理論主要站在企業(yè)立場(chǎng)，重視產(chǎn)品導(dǎo)向，4P是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段。該理論具有的特點(diǎn)十分明顯，這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況，能夠決定主推產(chǎn)品，調(diào)整價(jià)格，選擇銷(xiāo)售渠道，靈活采取促銷(xiāo)方式。

這四種因素不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。4P理論【案例：寶潔公司】：自80年代進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，運(yùn)用4P理論中，使寶潔擁有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出，隨著市場(chǎng)的變化，現(xiàn)階段寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價(jià)格卻更為大眾化。產(chǎn)品--Product價(jià)格---Price通路---Place促銷(xiāo)--Promotion潘婷：維他命B5，從發(fā)根滲透至發(fā)尖，營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)舒膚佳：殺菌去污，殺滅皮膚上的細(xì)菌，保持健康碧浪：浸泡30分鐘，不必搓揉，去除蛋白質(zhì)污漬價(jià)格是國(guó)內(nèi)品牌的3-5倍，比進(jìn)口品牌便宜1-2元，打造“便宜的進(jìn)口產(chǎn)品”概念寶潔進(jìn)入中國(guó)時(shí)，主要將其目標(biāo)市場(chǎng)定位為城市18-25歲的人群，改革開(kāi)放的中國(guó)發(fā)展最快的是城市市場(chǎng)，擁有最大的市場(chǎng)容量；18-25歲的人群樂(lè)于接受新鮮事物，收入較高而且是潮流的引導(dǎo)者，這部分人群產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，帶動(dòng)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)寶潔采取高品質(zhì)、高價(jià)格、廣告拉動(dòng)、終端撇脂的促銷(xiāo)策略，并長(zhǎng)時(shí)間領(lǐng)先市場(chǎng)4P理論中，4P分別為產(chǎn)品—Product，價(jià)關(guān)聯(lián)--Relevance反應(yīng)--React關(guān)系--Relation回報(bào)---Return定義在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)在活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，定期地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，來(lái)滿足顧客的需求不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化，保證精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)感，把滿意的顧客變成親密的顧客企業(yè)滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)案例寶潔公司成立之初，就確立了以顧客需求為導(dǎo)向的研發(fā)體系。至今寶潔公司在全球共設(shè)立了700多家研發(fā)機(jī)構(gòu)，針對(duì)不同顧客的不同需求，推出了上千種產(chǎn)品，最大限度的滿足顧客的各種需求，從而與全球的消費(fèi)者建立了牢固而長(zhǎng)久的關(guān)聯(lián)一部iphone讓蘋(píng)果起死回生，并躋身世界最具市值企業(yè)行列，源自于對(duì)新科技、新需求的敏銳嗅覺(jué)。蘋(píng)果公司的產(chǎn)品研發(fā)人員不僅是新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者更是市場(chǎng)調(diào)查者，他們走進(jìn)消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)需求，并對(duì)這些需求迅速做出反應(yīng)：新產(chǎn)品的問(wèn)世沃爾瑪除了給予會(huì)員優(yōu)惠，在節(jié)假日和促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)會(huì)發(fā)送祝福短信和促銷(xiāo)活動(dòng)信息，使其獲得歸屬感和尊重，并為每位會(huì)員建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)他們的基本信息、購(gòu)物金額、次數(shù)等做詳細(xì)記載，針對(duì)不同顧客采取不同營(yíng)銷(xiāo)策略，從而起到很好的營(yíng)銷(xiāo)效果。通過(guò)奧委會(huì)全球官方合作伙伴身份，2008年聯(lián)想集團(tuán)在全球展開(kāi)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品外包裝體現(xiàn)“奧委會(huì)全球官方合作伙伴”字眼，廣告在世界各地播放，產(chǎn)品知名度、銷(xiāo)售量和企業(yè)利潤(rùn)迅速提升，聯(lián)想集團(tuán)的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)取得了巨大的回報(bào)。4R理論關(guān)聯(lián)--Relevance反應(yīng)--React關(guān)系--Rela4C理論為消費(fèi)者---Consumer，成本---Cost，便利--Convenience，溝通---Communication，由營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普·科特勒所提出，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。4C理論【案例：凡客微博營(yíng)銷(xiāo)】：現(xiàn)在的新媒體---微博運(yùn)營(yíng)就運(yùn)用了4C理論，通過(guò)以消費(fèi)者為導(dǎo)向、讓粉絲轉(zhuǎn)變成忠實(shí)的顧客、降低產(chǎn)品宣傳成本、建立微博話題，吸引消費(fèi)者關(guān)注、與其互動(dòng)，拉近距離等達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。凡客誠(chéng)品作為較早在新浪微博安家的企業(yè)之一，充分利用了微博的名人效應(yīng)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。早期通過(guò)姚晨、徐靜蕾等微博名人對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)互動(dòng)；后來(lái)利用韓寒、王珞丹、黃曉明等在年輕人中的影響力創(chuàng)造了“凡客體”，并迅速紅遍了微博；2011年5月5日上午，凡客誠(chéng)品代言人黃曉明的首個(gè)廣告視頻片通過(guò)新浪微博首發(fā)，這段以“挺住，意味著一切”結(jié)尾的TVC廣告，8小時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)已突破12萬(wàn)，這刷新了微博轉(zhuǎn)發(fā)的最新紀(jì)錄，凡客甚至由此創(chuàng)造了一個(gè)新的名詞：“挺住體”。這些頗受關(guān)注的宣傳活動(dòng)不僅提升了凡客的知名度，而且大大降低了其產(chǎn)品的廣告宣傳費(fèi)用，這些低成本的宣傳反映在了凡客的產(chǎn)品上，其推出的29、59、99等系列的產(chǎn)品正是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，以消費(fèi)者能接受的價(jià)格將產(chǎn)品推入市場(chǎng)的。4C理論為消費(fèi)者---Consumer，成本-4S理論主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向，該理論要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠(chéng)度，4S分別指滿意---satisfaction，服務(wù)---service，速度---speed，誠(chéng)意---sincerity。4S理論【案例：空調(diào)ice-man蘇寧“先鋒隊(duì)”服務(wù)計(jì)劃】針對(duì)家中有老人、嬰兒或孕婦、生病人員等有特殊需求人群，申請(qǐng)有償加急空調(diào)送貨、安裝、緊急維修服務(wù)。急速通道---服務(wù)針對(duì)部分品牌的空調(diào)產(chǎn)品，推行送裝同步服務(wù)，確保貨到后3小時(shí)內(nèi)完成安裝，減少客戶服務(wù)等待時(shí)間。送裝同步---滿意只要是城市市區(qū)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)消費(fèi)者，可保證半日內(nèi)送貨必達(dá)（12小時(shí)）。購(gòu)買(mǎi)成套家電可同時(shí)下單，一站式送齊。市內(nèi)半日達(dá)---速度三免三優(yōu)---誠(chéng)意三免：免檢測(cè)費(fèi)、上門(mén)費(fèi)、維修費(fèi)三優(yōu)：凈洗費(fèi)優(yōu)惠、充氟移機(jī)優(yōu)惠、支架優(yōu)惠4S理論主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消該理論包含從戰(zhàn)略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHERE）直至戰(zhàn)術(shù)（HOW）的完整運(yùn)作系統(tǒng)，加之品牌預(yù)算（HOWMUCH）相當(dāng)于一個(gè)完整的品牌運(yùn)作全案，平時(shí)在做策劃活動(dòng)的時(shí)候都應(yīng)從5W2H來(lái)思考，以此為基準(zhǔn)有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。5W2H法5W2HWhatWhyWhereWhenWhoHow為何----為什么要如此做？何人----誰(shuí)去做？何事----做什么？準(zhǔn)備什么？何時(shí)----何時(shí)開(kāi)始？何時(shí)完成？何處----在何處著手進(jìn)行最好？如何----如何做？Howmuch何價(jià)----成本如何？達(dá)到怎樣的效果？該理論包含從戰(zhàn)略（WHO、WHY）到策略（WHAUSP理論USP理論由羅瑟·瑞夫斯提出，要求向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”，簡(jiǎn)稱(chēng)USP理論，主要包括三個(gè)方面：1、每個(gè)廣告不僅靠文字或圖像，還要對(duì)消費(fèi)者提出一個(gè)建議，即買(mǎi)本產(chǎn)品將得到的明確利益；2、這一建議一定是該品牌獨(dú)具的，是競(jìng)爭(zhēng)品牌不能提出或不曾提出的；3、這一建議必須具有足夠力量吸引、感動(dòng)廣大消費(fèi)者，招徠新顧客購(gòu)買(mǎi)。M&M糖果的“只溶在口，不溶在手”廣告創(chuàng)意是USP理論典范之作。海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”也同樣運(yùn)用了此理論，此廣告語(yǔ)也成為經(jīng)典之作。農(nóng)夫山泉最開(kāi)始的“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”亦運(yùn)用此理論進(jìn)行宣傳。USP理論USP理論由羅瑟·瑞夫斯提出，要求向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)“SWOT分析SWOT分析法又稱(chēng)為態(tài)勢(shì)分析法，于20世紀(jì)80年代初提出，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。從整體上看，SW主要用來(lái)分析內(nèi)部條件，OT主要用來(lái)分析外部條件。構(gòu)造SWOT矩陣制定計(jì)劃，具體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素；考慮過(guò)去，立足當(dāng)前，著眼未來(lái)。運(yùn)用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來(lái)加以組合，得出一系列公司未來(lái)發(fā)展的可選擇對(duì)策。OT:外部分析SW:內(nèi)部分析同等價(jià)位、功能的手機(jī)，如小米2內(nèi)部貨源不到位物流跟不上等先鋒的核心競(jìng)爭(zhēng)力全方位媒體新媒體嘗試使用先鋒S90W推廣SWOTSWOT分析SWOT分析法又稱(chēng)為態(tài)勢(shì)分析法，于PDCA理論P(yáng)DCA循環(huán)又叫質(zhì)量環(huán)，是管理學(xué)中的一個(gè)通用模型，是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。PDCA由英語(yǔ)單詞Plan(計(jì)劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Action(行動(dòng))的第一個(gè)字母組成，PDCA循環(huán)就是按照以上順序進(jìn)行質(zhì)量管理，并且循環(huán)不止地進(jìn)行下去的科學(xué)程序，該理論同樣適用于平時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策劃中。D：執(zhí)行P：計(jì)劃C：檢查根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)節(jié)點(diǎn)等確定活動(dòng)主題，并制定策劃活動(dòng)。根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容從360°全方位宣傳、門(mén)店布展等維度全面執(zhí)行。針對(duì)活動(dòng)內(nèi)容及執(zhí)行要求制定考核方案，進(jìn)行定點(diǎn)檢查和靈活改進(jìn)。A：處理結(jié)合銷(xiāo)售結(jié)果，總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，表?yè)P(yáng)及肯定在活動(dòng)中的優(yōu)秀案例。PDCA理論P(yáng)DCA循環(huán)又叫質(zhì)量環(huán)，是管理學(xué)中的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄促銷(xiāo)含義及形式促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)就是就是向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。參與促銷(xiāo)活動(dòng)的雙方是營(yíng)銷(xiāo)者與購(gòu)買(mǎi)者或潛在的購(gòu)買(mǎi)者。

什么是一份完整的促銷(xiāo)方案？他包括哪些部分？活動(dòng)目的：市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？是處理庫(kù)存？是提升銷(xiāo)量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)？活動(dòng)主題：使活動(dòng)更接近消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。主題是促銷(xiāo)方案的核心部分，力求創(chuàng)新，具有震憾力和排他性?；顒?dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：時(shí)間過(guò)短無(wú)法實(shí)現(xiàn)口碑購(gòu)買(mǎi)，很多應(yīng)得利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)使市場(chǎng)不能形成熱度。主要活動(dòng)：降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷(xiāo)？演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用？還是其它促銷(xiāo)工具？新聞宣傳：采取何種角度在哪些媒體進(jìn)行新聞宣傳？引發(fā)媒體的跟進(jìn)，從而使促銷(xiāo)活動(dòng)提前在媒體上炒得盛況空前。媒介策略：一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？

這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。費(fèi)用預(yù)算：對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。一份完整的促銷(xiāo)活動(dòng)方案！

促銷(xiāo)含義及形式促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)就是就是向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)：做為一個(gè)促銷(xiāo)方案的關(guān)鍵因素—促銷(xiāo)活動(dòng)，其表現(xiàn)及力度直接決定了最后的銷(xiāo)售結(jié)果。折扣我們現(xiàn)有的促銷(xiāo)活動(dòng)特價(jià)驚爆機(jī)搶購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)直降抽獎(jiǎng)這是我們想要的但不僅僅是我們想要的！促銷(xiāo)活動(dòng)必須要關(guān)注的三個(gè)要素[][][]時(shí)間很重要：選擇合適的時(shí)機(jī)理由很重要：令人信服的促銷(xiāo)理由周期很重要：恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)周期天天促銷(xiāo)=無(wú)促銷(xiāo)（促銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化）店店促銷(xiāo)=無(wú)促銷(xiāo)（促銷(xiāo)門(mén)店的差異化）采購(gòu)人語(yǔ)：促銷(xiāo)，促銷(xiāo)，不促不銷(xiāo)市場(chǎng)人語(yǔ)：促銷(xiāo)有時(shí)，促銷(xiāo)有度，促銷(xiāo)不是萬(wàn)能良藥品牌是消費(fèi)者內(nèi)在的選擇，促銷(xiāo)僅是外在的推動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)：做為一個(gè)促銷(xiāo)方案的關(guān)鍵因素—促銷(xiāo)活動(dòng)多層面整合促銷(xiāo)——滿足更多顧客需求在設(shè)置促銷(xiāo)利益點(diǎn)時(shí)，讓消費(fèi)者有更多選擇權(quán)，滿足更多層面消費(fèi)者的需求。多階段整合促銷(xiāo)——積累你的促銷(xiāo)效果將促銷(xiāo)時(shí)機(jī)點(diǎn)整合成清晰的脈動(dòng)式的促銷(xiāo)線，在統(tǒng)一的主題的前提下抓住每一個(gè)旺銷(xiāo)機(jī)會(huì)，累積促銷(xiāo)效果，形成銷(xiāo)售促進(jìn)。多渠道整合宣傳——擴(kuò)大你的促銷(xiāo)宣傳有效地整合電視、報(bào)紙、戶外廣告等宣傳渠道，保證所有渠道信息的一致性、執(zhí)行的一貫性。成功促銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)多層面整合促銷(xiāo)——滿足更多顧客需求成功促銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)促銷(xiāo)要解決的三個(gè)問(wèn)題1、哪些人需要你的促銷(xiāo)信息？（目標(biāo)人群）2、你的活動(dòng)帶給目標(biāo)人群產(chǎn)生最大利益是什么？（活動(dòng)）3、目標(biāo)人群在哪里可以接受你的促銷(xiāo)信息時(shí)？（傳播）促銷(xiāo)要越來(lái)越精準(zhǔn)，將產(chǎn)品訴求通過(guò)活動(dòng)精準(zhǔn)的傳播到你的目標(biāo)人群，是促銷(xiāo)的方向也是未來(lái)我司促銷(xiāo)的趨勢(shì)！圈子營(yíng)銷(xiāo)新媒體“圈子營(yíng)銷(xiāo)”發(fā)展迅猛新媒體精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：“圈子營(yíng)銷(xiāo)”：借助新媒體的形式，微博、微信、QQ等自媒體的圈子營(yíng)銷(xiāo)，將銷(xiāo)售任務(wù)分解至每個(gè)人，個(gè)人利用朋友圈去影響至身邊的朋友，再依次向下傳遞。促銷(xiāo)要解決的三個(gè)問(wèn)題1、哪些人需要你的促銷(xiāo)信息？（目標(biāo)人群）1分析市場(chǎng)2制定策略3計(jì)劃方案4執(zhí)行/評(píng)估/糾正分析市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售的相關(guān)資料。找到有吸引力的機(jī)會(huì)和避開(kāi)環(huán)境中的威脅因素。設(shè)立目標(biāo)并考慮會(huì)影響這些目標(biāo)的問(wèn)題。對(duì)有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略總目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略做出決策。在營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上，制定詳細(xì)的品類(lèi)/商品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。具體的行動(dòng)方案應(yīng)回答以下問(wèn)題：將做什么？何時(shí)做？由誰(shuí)負(fù)責(zé)做？費(fèi)用是多少？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中各個(gè)層次的人員通力實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和戰(zhàn)略。管理部門(mén)對(duì)照事先設(shè)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，衡量這次方案的成果，并采取正確的行動(dòng)，以此彌補(bǔ)目標(biāo)與業(yè)績(jī)之間的差距。市場(chǎng)策劃的4個(gè)步驟：1分析市場(chǎng)2制定策略3計(jì)劃方案4執(zhí)行/評(píng)估/糾正分析營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式面對(duì)全新的生態(tài)環(huán)境如何賣(mài)進(jìn)新時(shí)代？當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式如何賣(mài)進(jìn)新時(shí)代？SALE下面我們選取一些優(yōu)秀的案例，從文案、畫(huà)面、品牌、促銷(xiāo)等角度向大家展示?。ǘ┏晒Υ黉N(xiāo)及案例SALE下面我們選取一些優(yōu)秀的案例，（二）成功促銷(xiāo)及案例員工朋友親戚朋友親戚同事朋友親戚優(yōu)秀案例欣賞萬(wàn)人空巷搶空調(diào)圈子營(yíng)銷(xiāo)案例：此次空調(diào)促銷(xiāo)，以?xún)?nèi)購(gòu)形式，在兩周的前期預(yù)熱宣傳中，除傳統(tǒng)的宣傳形式外，更注重網(wǎng)絡(luò)及微博與微信此類(lèi)新媒體的宣傳?？偛考胺止締T工積極通過(guò)微博和微信，結(jié)合時(shí)下熱點(diǎn)話題、流行詞匯以及觸人心扉的語(yǔ)言創(chuàng)意，將促銷(xiāo)信息進(jìn)行融入推送，在朋友圈中進(jìn)行層級(jí)擴(kuò)散傳播，形成熱議與互動(dòng)話題，繼而信息不斷裂變，起到了深入人心的印象及廣泛的傳播效果。員工朋友親戚朋友親戚同事朋友親戚優(yōu)秀案例欣賞萬(wàn)人空巷搶空調(diào)萬(wàn)人空巷搶空調(diào)圈子營(yíng)銷(xiāo)案例：萬(wàn)人空巷搶空調(diào)圈子營(yíng)銷(xiāo)案例：【宜家的成功秘訣】?不遺余力地維持低價(jià)；?成功的設(shè)計(jì)，風(fēng)格自然而明快、樸素而實(shí)用，擯棄了優(yōu)雅和浮夸；?體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)；?簡(jiǎn)單的公司文化，創(chuàng)始人坎普拉德認(rèn)為，規(guī)矩越復(fù)雜，就越難遵守，過(guò)于強(qiáng)調(diào)規(guī)劃是企業(yè)死亡最常見(jiàn)的原因?！疽思业某晒γ卦E】營(yíng)銷(xiāo)策劃(內(nèi)部培訓(xùn))課件營(yíng)銷(xiāo)策劃(內(nèi)部培訓(xùn))課件品類(lèi)靈感品類(lèi)靈感商品組合生活靈感節(jié)日靈感商品組合節(jié)日靈感創(chuàng)意的力量通過(guò)“2”的一系列炒作，將文案、視頻、畫(huà)面、微歌劇等形式巧妙應(yīng)用，達(dá)到了極其巧妙傳播效果。紅星美凱龍案例創(chuàng)意的力量紅星美凱龍案例系列懸疑廣告片中國(guó)首部微歌劇廣告——《2之歌》促銷(xiāo)廣告片（鏈接視頻）系列懸疑廣告片中國(guó)首部微歌劇廣告——《2之歌》促銷(xiāo)廣告片（鏈“為夢(mèng)想家園省下每一分錢(qián)的2哥2姐們”的歌劇，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)微歌劇創(chuàng)作之先河，憑借優(yōu)美熟悉的旋律、幽默犀利的臺(tái)詞、搞笑逗樂(lè)的表演以及華麗時(shí)尚的場(chǎng)景，營(yíng)造出了一種“2感”十足的娛樂(lè)文化。其在優(yōu)酷網(wǎng)上發(fā)布短短1天時(shí)間點(diǎn)擊量就達(dá)到了128.3萬(wàn)。“為夢(mèng)想家園省下每一分錢(qián)的2哥2姐們”的歌劇，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)微歌劇005套“剪刀手”海報(bào)——廣告貼近消費(fèi)者，順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)文化娛樂(lè)了大眾，同時(shí)也宣傳了品牌，傳播了促銷(xiāo)信息，一舉多得。大膽的創(chuàng)意、夸張的演繹、個(gè)性化的表達(dá)——?jiǎng)?chuàng)意在于搶先（鮮），敢于別人而不敢正話巧說(shuō)娛樂(lè)文化營(yíng)銷(xiāo)模式005套“剪刀手”海報(bào)正話巧說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)策劃(內(nèi)部培訓(xùn))課件老板出演廣告中國(guó)最貴綜藝節(jié)目投放打通傳統(tǒng)媒體與社交媒體，微博領(lǐng)袖傳播（孫楊、何炅、韓庚、徐小平）挖掘時(shí)代聲音、年輕一代社會(huì)壓力及理想聚美優(yōu)品聚美優(yōu)品——我是陳歐，我為自己代言！老板出演廣告聚美優(yōu)品聚美優(yōu)品商業(yè)、偶像明星聯(lián)袂代言商業(yè)、偶像明星聯(lián)袂代言聚美優(yōu)品歷屆廣告片（鏈接視頻）聚美優(yōu)品歷屆廣告片（鏈接視頻）兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。創(chuàng)新，永不止步！兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄首先，“策劃”是什么？首先，“策劃”是什么？新聞降價(jià)禮品平面廣告雜志TVC戶外大牌新聞發(fā)

布會(huì)論壇買(mǎi)一贈(zèng)一iPhone50元購(gòu)預(yù)充300抵400免費(fèi)送貨快速安裝4008-365-365短信LEDEDM病毒視頻微博微信YesorNo?新聞降價(jià)禮品平面廣告雜志TVC戶外大牌新聞發(fā)論壇買(mǎi)一贈(zèng)所謂策劃（MarketingPlan）是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略促銷(xiāo)政策價(jià)格體系產(chǎn)品規(guī)劃招商策劃營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)終端銷(xiāo)售市場(chǎng)定位市場(chǎng)推廣策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：1、市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃2、促銷(xiāo)政策制定，價(jià)格體系建設(shè)3、市場(chǎng)定位，市場(chǎng)推廣4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，終端銷(xiāo)售提升5、招商策劃，產(chǎn)品規(guī)劃所謂策劃（MarketingPlan）市場(chǎng)調(diào)研促銷(xiāo)政策理念：為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)品牌和傳播的創(chuàng)新！個(gè)性：樂(lè)觀，負(fù)責(zé)，OPEN，有事業(yè)心，崇尚成就感和快樂(lè)！能力：一專(zhuān)多能，與時(shí)俱進(jìn)，拒絕“半桶水”的自我封閉！素質(zhì)：能做事，會(huì)造勢(shì)，有見(jiàn)識(shí)，明得失市場(chǎng)策劃的核心要素

好習(xí)慣助力策劃：了解消費(fèi)者、了解公司、了解行業(yè)、了解對(duì)手、了解媒體理念：為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)品牌和傳播的創(chuàng)新！市場(chǎng)策劃的核心要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4R理論基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4R理論基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論4P理論中，4P分別為產(chǎn)品—Product，價(jià)格—Price，通路—Place，促銷(xiāo)—Promotion，由麥卡錫最早提出。該理論主要站在企業(yè)立場(chǎng)，重視產(chǎn)品導(dǎo)向，4P是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段。該理論具有的特點(diǎn)十分明顯，這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況，能夠決定主推產(chǎn)品，調(diào)整價(jià)格，選擇銷(xiāo)售渠道，靈活采取促銷(xiāo)方式。

這四種因素不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。4P理論【案例：寶潔公司】：自80年代進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，運(yùn)用4P理論中，使寶潔擁有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出，隨著市場(chǎng)的變化，現(xiàn)階段寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價(jià)格卻更為大眾化。產(chǎn)品--Product價(jià)格---Price通路---Place促銷(xiāo)--Promotion潘婷：維他命B5，從發(fā)根滲透至發(fā)尖，營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)舒膚佳：殺菌去污，殺滅皮膚上的細(xì)菌，保持健康碧浪：浸泡30分鐘，不必搓揉，去除蛋白質(zhì)污漬價(jià)格是國(guó)內(nèi)品牌的3-5倍，比進(jìn)口品牌便宜1-2元，打造“便宜的進(jìn)口產(chǎn)品”概念寶潔進(jìn)入中國(guó)時(shí)，主要將其目標(biāo)市場(chǎng)定位為城市18-25歲的人群，改革開(kāi)放的中國(guó)發(fā)展最快的是城市市場(chǎng)，擁有最大的市場(chǎng)容量；18-25歲的人群樂(lè)于接受新鮮事物，收入較高而且是潮流的引導(dǎo)者，這部分人群產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，帶動(dòng)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)寶潔采取高品質(zhì)、高價(jià)格、廣告拉動(dòng)、終端撇脂的促銷(xiāo)策略，并長(zhǎng)時(shí)間領(lǐng)先市場(chǎng)4P理論中，4P分別為產(chǎn)品—Product，價(jià)關(guān)聯(lián)--Relevance反應(yīng)--React關(guān)系--Relation回報(bào)---Return定義在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)在活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，定期地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，來(lái)滿足顧客的需求不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化，保證精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)感，把滿意的顧客變成親密的顧客企業(yè)滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)案例寶潔公司成立之初，就確立了以顧客需求為導(dǎo)向的研發(fā)體系。至今寶潔公司在全球共設(shè)立了700多家研發(fā)機(jī)構(gòu)，針對(duì)不同顧客的不同需求，推出了上千種產(chǎn)品，最大限度的滿足顧客的各種需求，從而與全球的消費(fèi)者建立了牢固而長(zhǎng)久的關(guān)聯(lián)一部iphone讓蘋(píng)果起死回生，并躋身世界最具市值企業(yè)行列，源自于對(duì)新科技、新需求的敏銳嗅覺(jué)。蘋(píng)果公司的產(chǎn)品研發(fā)人員不僅是新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者更是市場(chǎng)調(diào)查者，他們走進(jìn)消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)需求，并對(duì)這些需求迅速做出反應(yīng)：新產(chǎn)品的問(wèn)世沃爾瑪除了給予會(huì)員優(yōu)惠，在節(jié)假日和促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)會(huì)發(fā)送祝福短信和促銷(xiāo)活動(dòng)信息，使其獲得歸屬感和尊重，并為每位會(huì)員建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)他們的基本信息、購(gòu)物金額、次數(shù)等做詳細(xì)記載，針對(duì)不同顧客采取不同營(yíng)銷(xiāo)策略，從而起到很好的營(yíng)銷(xiāo)效果。通過(guò)奧委會(huì)全球官方合作伙伴身份，2008年聯(lián)想集團(tuán)在全球展開(kāi)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品外包裝體現(xiàn)“奧委會(huì)全球官方合作伙伴”字眼，廣告在世界各地播放，產(chǎn)品知名度、銷(xiāo)售量和企業(yè)利潤(rùn)迅速提升，聯(lián)想集團(tuán)的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)取得了巨大的回報(bào)。4R理論關(guān)聯(lián)--Relevance反應(yīng)--React關(guān)系--Rela4C理論為消費(fèi)者---Consumer，成本---Cost，便利--Convenience，溝通---Communication，由營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普·科特勒所提出，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。4C理論【案例：凡客微博營(yíng)銷(xiāo)】：現(xiàn)在的新媒體---微博運(yùn)營(yíng)就運(yùn)用了4C理論，通過(guò)以消費(fèi)者為導(dǎo)向、讓粉絲轉(zhuǎn)變成忠實(shí)的顧客、降低產(chǎn)品宣傳成本、建立微博話題，吸引消費(fèi)者關(guān)注、與其互動(dòng)，拉近距離等達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。凡客誠(chéng)品作為較早在新浪微博安家的企業(yè)之一，充分利用了微博的名人效應(yīng)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。早期通過(guò)姚晨、徐靜蕾等微博名人對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)互動(dòng)；后來(lái)利用韓寒、王珞丹、黃曉明等在年輕人中的影響力創(chuàng)造了“凡客體”，并迅速紅遍了微博；2011年5月5日上午，凡客誠(chéng)品代言人黃曉明的首個(gè)廣告視頻片通過(guò)新浪微博首發(fā)，這段以“挺住，意味著一切”結(jié)尾的TVC廣告，8小時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)已突破12萬(wàn)，這刷新了微博轉(zhuǎn)發(fā)的最新紀(jì)錄，凡客甚至由此創(chuàng)造了一個(gè)新的名詞：“挺住體”。這些頗受關(guān)注的宣傳活動(dòng)不僅提升了凡客的知名度，而且大大降低了其產(chǎn)品的廣告宣傳費(fèi)用，這些低成本的宣傳反映在了凡客的產(chǎn)品上，其推出的29、59、99等系列的產(chǎn)品正是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，以消費(fèi)者能接受的價(jià)格將產(chǎn)品推入市場(chǎng)的。4C理論為消費(fèi)者---Consumer，成本-4S理論主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向，該理論要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠(chéng)度，4S分別指滿意---satisfaction，服務(wù)---service，速度---speed，誠(chéng)意---sincerity。4S理論【案例：空調(diào)ice-man蘇寧“先鋒隊(duì)”服務(wù)計(jì)劃】針對(duì)家中有老人、嬰兒或孕婦、生病人員等有特殊需求人群，申請(qǐng)有償加急空調(diào)送貨、安裝、緊急維修服務(wù)。急速通道---服務(wù)針對(duì)部分品牌的空調(diào)產(chǎn)品，推行送裝同步服務(wù)，確保貨到后3小時(shí)內(nèi)完成安裝，減少客戶服務(wù)等待時(shí)間。送裝同步---滿意只要是城市市區(qū)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)消費(fèi)者，可保證半日內(nèi)送貨必達(dá)（12小時(shí)）。購(gòu)買(mǎi)成套家電可同時(shí)下單，一站式送齊。市內(nèi)半日達(dá)---速度三免三優(yōu)---誠(chéng)意三免：免檢測(cè)費(fèi)、上門(mén)費(fèi)、維修費(fèi)三優(yōu)：凈洗費(fèi)優(yōu)惠、充氟移機(jī)優(yōu)惠、支架優(yōu)惠4S理論主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消該理論包含從戰(zhàn)略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHERE）直至戰(zhàn)術(shù)（HOW）的完整運(yùn)作系統(tǒng)，加之品牌預(yù)算（HOWMUCH）相當(dāng)于一個(gè)完整的品牌運(yùn)作全案，平時(shí)在做策劃活動(dòng)的時(shí)候都應(yīng)從5W2H來(lái)思考，以此為基準(zhǔn)有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。5W2H法5W2HWhatWhyWhereWhenWhoHow為何----為什么要如此做？何人----誰(shuí)去做？何事----做什么？準(zhǔn)備什么？何時(shí)----何時(shí)開(kāi)始？何時(shí)完成？何處----在何處著手進(jìn)行最好？如何----如何做？Howmuch何價(jià)----成本如何？達(dá)到怎樣的效果？該理論包含從戰(zhàn)略（WHO、WHY）到策略（WHAUSP理論USP理論由羅瑟·瑞夫斯提出，要求向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”，簡(jiǎn)稱(chēng)USP理論，主要包括三個(gè)方面：1、每個(gè)廣告不僅靠文字或圖像，還要對(duì)消費(fèi)者提出一個(gè)建議，即買(mǎi)本產(chǎn)品將得到的明確利益；2、這一建議一定是該品牌獨(dú)具的，是競(jìng)爭(zhēng)品牌不能提出或不曾提出的；3、這一建議必須具有足夠力量吸引、感動(dòng)廣大消費(fèi)者，招徠新顧客購(gòu)買(mǎi)。M&M糖果的“只溶在口，不溶在手”廣告創(chuàng)意是USP理論典范之作。海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”也同樣運(yùn)用了此理論，此廣告語(yǔ)也成為經(jīng)典之作。農(nóng)夫山泉最開(kāi)始的“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”亦運(yùn)用此理論進(jìn)行宣傳。USP理論USP理論由羅瑟·瑞夫斯提出，要求向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)“SWOT分析SWOT分析法又稱(chēng)為態(tài)勢(shì)分析法，于20世紀(jì)80年代初提出，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。從整體上看，SW主要用來(lái)分析內(nèi)部條件，OT主要用來(lái)分析外部條件。構(gòu)造SWOT矩陣制定計(jì)劃，具體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素；考慮過(guò)去，立足當(dāng)前，著眼未來(lái)。運(yùn)用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來(lái)加以組合，得出一系列公司未來(lái)發(fā)展的可選擇對(duì)策。OT:外部分析SW:內(nèi)部分析同等價(jià)位、功能的手機(jī)，如小米2內(nèi)部貨源不到位物流跟不上等先鋒的核心競(jìng)爭(zhēng)力全方位媒體新媒體嘗試使用先鋒S90W推廣SWOTSWOT分析SWOT分析法又稱(chēng)為態(tài)勢(shì)分析法，于PDCA理論P(yáng)DCA循環(huán)又叫質(zhì)量環(huán)，是管理學(xué)中的一個(gè)通用模型，是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。PDCA由英語(yǔ)單詞Plan(計(jì)劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Action(行動(dòng))的第一個(gè)字母組成，PDCA循環(huán)就是按照以上順序進(jìn)行質(zhì)量管理，并且循環(huán)不止地進(jìn)行下去的科學(xué)程序，該理論同樣適用于平時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策劃中。D：執(zhí)行P：計(jì)劃C：檢查根據(jù)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)節(jié)點(diǎn)等確定活動(dòng)主題，并制定策劃活動(dòng)。根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容從360°全方位宣傳、門(mén)店布展等維度全面執(zhí)行。針對(duì)活動(dòng)內(nèi)容及執(zhí)行要求制定考核方案，進(jìn)行定點(diǎn)檢查和靈活改進(jìn)。A：處理結(jié)合銷(xiāo)售結(jié)果，總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，表?yè)P(yáng)及肯定在活動(dòng)中的優(yōu)秀案例。PDCA理論P(yáng)DCA循環(huán)又叫質(zhì)量環(huán)，是管理學(xué)中的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)策劃初步優(yōu)秀案例欣賞目錄促銷(xiāo)含義及形式促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)就是就是向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。參與促銷(xiāo)活動(dòng)的雙方是營(yíng)銷(xiāo)者與購(gòu)買(mǎi)者或潛在的購(gòu)買(mǎi)者。

什么是一份完整的促銷(xiāo)方案？他包括哪些部分？活動(dòng)目的：市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？是處理庫(kù)存？是提升銷(xiāo)量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)？活動(dòng)主題：使活動(dòng)更接近消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。主題是促銷(xiāo)方案的核心部分，力求創(chuàng)新，具有震憾力和排他性?；顒?dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：時(shí)間過(guò)短無(wú)法實(shí)現(xiàn)口碑購(gòu)買(mǎi)，很多應(yīng)得利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)使市場(chǎng)不能形成熱度。主要活動(dòng)：降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷(xiāo)？演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用？還是其它促銷(xiāo)工具？新聞宣傳：采取何種角度在哪些媒體進(jìn)行新聞宣傳？引發(fā)媒體的跟進(jìn)，從而使促銷(xiāo)活動(dòng)提前在媒體上炒得盛況空前。媒介策略：一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？

這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。費(fèi)用預(yù)算：對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。一份完整的促銷(xiāo)活動(dòng)方案！

促銷(xiāo)含義及形式促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)就是就是向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)：做為一個(gè)促銷(xiāo)方案的關(guān)鍵因素—促銷(xiāo)活動(dòng)，其表現(xiàn)及力度直接決定了最后的銷(xiāo)售結(jié)果。折扣我們現(xiàn)有的促銷(xiāo)活動(dòng)特價(jià)驚爆機(jī)搶購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)直降抽獎(jiǎng)這是我們想要的但不僅僅是我們想要的！促銷(xiāo)活動(dòng)必須要關(guān)注的三個(gè)要素[][][]時(shí)間很重要：選擇合適的時(shí)機(jī)理由很重要：令人信服的促銷(xiāo)理由周期很重要：恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)周期天天促銷(xiāo)=無(wú)促銷(xiāo)（促銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化）店店促銷(xiāo)=無(wú)促銷(xiāo)（促銷(xiāo)門(mén)店的差異化）采購(gòu)人語(yǔ)：促銷(xiāo)，促銷(xiāo)，不促不銷(xiāo)市場(chǎng)人語(yǔ)：促銷(xiāo)有時(shí)，促銷(xiāo)有度，促銷(xiāo)不是萬(wàn)能良藥品牌是消費(fèi)者內(nèi)在的選擇，促銷(xiāo)僅是外在的推動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)：做為一個(gè)促銷(xiāo)方案的關(guān)鍵因素—促銷(xiāo)活動(dòng)多層面整合促銷(xiāo)——滿足更多顧客需求在設(shè)置促銷(xiāo)利益點(diǎn)時(shí)，讓消費(fèi)者有更多選擇權(quán)，滿足更多層面消費(fèi)者的需求。多階段整合促銷(xiāo)——積累你的促銷(xiāo)效果將促銷(xiāo)時(shí)機(jī)點(diǎn)整合成清晰的脈動(dòng)式的促銷(xiāo)線，在統(tǒng)一的主題的前提下抓住每一個(gè)旺銷(xiāo)機(jī)會(huì)，累積促銷(xiāo)效果，形成銷(xiāo)售促進(jìn)。多渠道整合宣傳——擴(kuò)大你的促銷(xiāo)宣傳有效地整合電視、報(bào)紙、戶外廣告等宣傳渠道，保證所有渠道信息的一致性、執(zhí)行的一貫性。成功促銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)多層面整合促銷(xiāo)——滿足更多顧客需求成功促銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)促銷(xiāo)要解決的三個(gè)問(wèn)題1、哪些人需要你的促銷(xiāo)信息？（目標(biāo)人群）2、你的活動(dòng)帶給目標(biāo)人群產(chǎn)生最大利益是什么？（活動(dòng)）3、目標(biāo)人群在哪里可以接受你的促銷(xiāo)信息時(shí)？（傳播）促銷(xiāo)要越來(lái)越精準(zhǔn)，將產(chǎn)品訴求通過(guò)活動(dòng)精準(zhǔn)的傳播到你的目標(biāo)人群，是促銷(xiāo)的方向也是未來(lái)我司促銷(xiāo)的趨勢(shì)！圈子營(yíng)銷(xiāo)新媒體“圈子營(yíng)銷(xiāo)”發(fā)展迅猛新媒體精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：“圈子營(yíng)銷(xiāo)”：借助新媒體的形式，微博、微信、QQ等自媒體的圈子營(yíng)銷(xiāo)，將銷(xiāo)售任務(wù)分解至每個(gè)人，個(gè)人利用朋友圈去影響至身邊的朋友，再依次向下傳遞。促銷(xiāo)要解決的三個(gè)問(wèn)題