現(xiàn)代渠道操作基礎(chǔ)培訓(xùn)版(簡化版)

戰(zhàn)略規(guī)劃中心·年份原漿事業(yè)部現(xiàn)代渠道操作基礎(chǔ)第1頁，共106頁。課程內(nèi)容

現(xiàn)代渠道概況（定義、零售業(yè)態(tài)、合作重要性、發(fā)展趨勢等）

零售商運(yùn)作模式

（贏利模式、組織架構(gòu)、關(guān)鍵職能部門等）現(xiàn)代渠道管理模式

（管理模式、客戶關(guān)系、隊(duì)伍演變等）現(xiàn)代渠道基本業(yè)務(wù)操作和流程

（訂單、新品、新店、信息收集與分析、客情維護(hù)等）

與現(xiàn)代渠道合作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（合同管理、缺貨管理、陳列管理、促銷管理、談判技巧等）第2頁，共106頁。1、現(xiàn)代渠道的定義KA（keyaccount）：在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ㄊ袌鲇绊懥颁N售貢獻(xiàn)率，具有現(xiàn)代營運(yùn)管理模式及形象、信譽(yù)度,并達(dá)到一定規(guī)模的現(xiàn)代零售終端。A、NKA（nationalkeyaccount）：具有全國管理系統(tǒng)，門店分布在全國各區(qū)域的，有全國總部聯(lián)采能力的KA客戶。（家樂福、大潤發(fā)、麥德龍、沃爾瑪、好又多、歐尚、樂購、易初8大系統(tǒng)）B、RKA(regionalkeyaccount)：跨兩個分公司區(qū)域以上的，能夠執(zhí)行區(qū)域管理能力的KA客戶。C、CKA(citykeyaccount)：在分公司區(qū)域內(nèi)有一定影響力的KA客戶

一、現(xiàn)代渠道概況第3頁，共106頁。2、各種零售業(yè)態(tài)簡介1零售業(yè)態(tài)的分類：總體上分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。

a、有店鋪包括：食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市（即大賣場）、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購物中心、廠家直銷中心等12種；

b、無店鋪包括：電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物等5種。

第4頁，共106頁。現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)2、各種零售業(yè)態(tài)簡介2業(yè)態(tài)便利店標(biāo)超大賣場倉儲式會員店品種數(shù)2000左右4000-700010000-200006000左右顧客流動顧客較多、年輕、收入較高人群商圈內(nèi)中老年顧客，商圈較小商圈內(nèi)所有顧客，時尚專業(yè)顧客，商圈最大商圈步行10min（約0.5公里半徑以內(nèi)）步行20min（約1公里半徑以內(nèi)）步行30min（約3公里半徑以內(nèi)）行車30min（約5-10公里半徑以內(nèi)）購物行為特點(diǎn)便利性、晚上購物為了購買生活必需品一次購足大量購買，專注于某些分類客單價1020-3050-100100-400價格100-105%90-100%80-90%80-90%毛利率25%以上15%左右8-15%10%以上經(jīng)營形態(tài)零售零售零批批零損耗2-4%1-2%0.5-1%0.5%以下單店員工10人左右50-70人150-350人250人以上停車無無有較大第5頁，共106頁。3、與現(xiàn)代渠道合作的重要性

未來發(fā)展的趨勢，必將成為未來渠道的主體品牌打造：良好的品牌展示窗口銷量的重要來源與對手競爭的主要戰(zhàn)場目標(biāo)消費(fèi)者的選擇平衡市場供應(yīng)鏈借力學(xué)習(xí)平臺鍛煉團(tuán)隊(duì)第6頁，共106頁。4、零售業(yè)未來發(fā)展趨勢國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展趨勢1行業(yè)持續(xù)增長多元化結(jié)構(gòu)將保持2向不發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展，二三線城市競爭加劇3網(wǎng)絡(luò)滲透4國有零售航母出現(xiàn)，與外資分庭抗衡競爭加劇5兼并倒閉等頻繁，行業(yè)并購整合力度加大6集中度增加，一線城市成為零售商集團(tuán)第7頁，共106頁。1、現(xiàn)代零售商的2種贏利模式二、現(xiàn)代零售商運(yùn)作模式商品毛利后臺毛利商業(yè)毛利毛利率順加：零售價＝零售商入貨價*（1＋順加率）倒扣：零售商進(jìn)貨價＝零售價*（1－倒扣率）第8頁，共106頁。2、零售商組織架構(gòu)概述?總部架構(gòu)……采購部人力資源后勤總經(jīng)理營運(yùn)部財(cái)務(wù)部第9頁，共106頁。2、零售商組織架構(gòu)概述?案例—家樂福總部第10頁，共106頁。2、零售商組織架構(gòu)概述?案例—家樂福門店第11頁，共106頁。3、零售商關(guān)鍵職能部門第12頁，共106頁。4、零售商的采購部第13頁，共106頁。采購部?計(jì)劃和采購職能第14頁，共106頁。采購部?采購職能第15頁，共106頁。采購部?計(jì)劃職能第16頁，共106頁。三、現(xiàn)代渠道管理模式市場促銷部(CMO)大中國區(qū)銷售總監(jiān)現(xiàn)代零售渠道(MRC)沃爾瑪

客戶隊(duì)伍家樂福

客戶隊(duì)伍麥德龍萬客隆客戶隊(duì)伍北中國

分銷商渠道南中國

分銷商渠道市場經(jīng)理

13個市場區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理分銷商銷售代表東部市場西部市場南部市場北部市場普馬/家樂上海連鎖農(nóng)工商聯(lián)華華聯(lián)東部客戶蓮花歐尚大潤發(fā)南部客戶好又多屈臣氏百佳等北京華聯(lián)華潤營運(yùn)經(jīng)理OM業(yè)務(wù)代表客戶代表AE客戶經(jīng)理AM區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理分銷商銷售代表營運(yùn)經(jīng)理OM業(yè)務(wù)代表客戶經(jīng)理AM模式一“領(lǐng)頭型”：典型代表－寶潔公司第17頁，共106頁。模式二“協(xié)調(diào)型”：大多數(shù)公司采用。典型代表－強(qiáng)生公司華南區(qū)銷售經(jīng)理華西區(qū)銷售經(jīng)理華中區(qū)銷售經(jīng)理華北區(qū)銷售經(jīng)理華東區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理非重點(diǎn)零售客戶主管當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)零售客戶主管基層業(yè)務(wù)代表基層業(yè)務(wù)代表市場促銷部重點(diǎn)零售客戶主管重點(diǎn)零售客戶銷售代表重點(diǎn)零售客戶協(xié)調(diào)經(jīng)理其它重點(diǎn)零售商

客戶經(jīng)理東北地區(qū)銷售經(jīng)理西北區(qū)銷售經(jīng)理銷售副總監(jiān)銷售管理-原則-流程-物流行政監(jiān)管銷售計(jì)劃-需求預(yù)測-行動方案獨(dú)立的重點(diǎn)客戶隊(duì)伍沃爾瑪/家樂福/麥德隆/好又多/大潤發(fā)銷售總監(jiān)大中國區(qū)銷售副總裁第18頁，共106頁。模式三“觀望型”：小公司采用華南區(qū)銷售經(jīng)理華西區(qū)銷售經(jīng)理華中區(qū)銷售經(jīng)理華北區(qū)銷售經(jīng)理華東區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理非重點(diǎn)零售客戶主管當(dāng)?shù)亓闶劭蛻糁鞴芑鶎訕I(yè)務(wù)代表基層業(yè)務(wù)代表促銷部東北地區(qū)銷售經(jīng)理西北區(qū)銷售經(jīng)理銷售總經(jīng)理銷售副總裁第19頁，共106頁。客戶關(guān)系類型普通供應(yīng)商優(yōu)先供應(yīng)商合作伙伴策略聯(lián)盟第20頁，共106頁。現(xiàn)代渠道隊(duì)伍人員職責(zé)的變化銷售人員采購人員財(cái)務(wù)部門儲運(yùn)部門信息部門運(yùn)營部門市場部門財(cái)務(wù)部門儲運(yùn)部門信息部門運(yùn)營部門市場部門銷售人員采購人員財(cái)務(wù)部門儲運(yùn)部門信息部門運(yùn)營部門市場部門財(cái)務(wù)部門儲運(yùn)部門信息部門運(yùn)營部門市場部門第21頁，共106頁。1、基本業(yè)務(wù)訂單終端促銷價格管理新品進(jìn)場新店開張信息收集與分析客情維護(hù)合同談判四、現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)基本操作和流程第22頁，共106頁。

訂單--供貨、退貨、庫存、缺斷貨

終端--分銷、貨架陳列、特殊陳列

促銷--談判、執(zhí)行、跟進(jìn)、總結(jié)

價格管理—調(diào)價、系統(tǒng)價格維護(hù)、亂價處理

新品進(jìn)場--賣進(jìn)、上架、銷售、促銷、淘汰

新店開張--資料、開業(yè)促銷、擴(kuò)大陳列

信息收集與分析--整體市場、競品

客情維護(hù)—溝通、協(xié)調(diào)、跟進(jìn)、維護(hù)

合同談判—數(shù)據(jù)收集、競品分析、行業(yè)分析2、基本業(yè)務(wù)流程第23頁，共106頁。附：現(xiàn)代渠道常用術(shù)語DM(DirectMail)：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于賣場超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放，店內(nèi)領(lǐng)取等形式送至消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最常用和有效的促銷手段之一。POP（Pointofpurchaseadvertising）：銷售點(diǎn)廣告，也稱作銷售時點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。端架（TG）：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵框或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨物堆，以堆頭為產(chǎn)品做陳列展示是賣場常用和有銷的促銷手段。SKU（Stockkeepingunit）：單品，存貨控制的最小單位。品類（Category）：將能夠反應(yīng)共同的或相似的消費(fèi)行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個類別。第24頁，共106頁。五、現(xiàn)代渠道關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)合同談判管理缺貨管理陳列管理促銷管理績效評估管理談判技巧如何與賣場采購打交道第25頁，共106頁。1、合同談判管理合同談判對于NKA客戶的合同，由現(xiàn)代渠道管理部統(tǒng)一談判并審批，跟進(jìn)經(jīng)銷商簽訂合同；對于RKA客戶的合同，由分公司現(xiàn)代渠道談判并跟進(jìn)經(jīng)銷商簽訂合同。對跨分公司的系統(tǒng)需統(tǒng)一合同條款的，則由現(xiàn)代渠道管理部大區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)并確定。對于CKA客戶的合同，由分公司指導(dǎo)辦事處/經(jīng)銷商一起進(jìn)行。（合同談判前的數(shù)據(jù)分析工作非常重要）

合同存檔所有KA合同，經(jīng)銷商簽訂后需復(fù)印交分公司存檔。KA合同涉及部分商業(yè)機(jī)密，各機(jī)構(gòu)注意。第26頁，共106頁。貿(mào)易條款的結(jié)構(gòu)價格條款：價格條款是所有貿(mào)易條款中最根本的條款，無論零售商還是供應(yīng)商對于價格的爭奪都是最激烈的；返利條款：在所有零售商合同中都會出現(xiàn)的條款，是對零售商的一種銷售獎勵，分為無條件和有條件兩種；付款條款：賬期可以幫助零售商不承受任何現(xiàn)金的壓力而獲得商品，同時還可以獲得大量的現(xiàn)金流（月結(jié)、貨到、票到、現(xiàn)付等）；促銷條款：海報(bào)是零售商最重要的促銷方式之一，現(xiàn)在已經(jīng)變成部分零售商的盈利手段之一；特殊陳列是零售商充分利用自身資源而產(chǎn)生的條款；費(fèi)用條款：新店開張、新商品、周年慶、節(jié)慶、網(wǎng)絡(luò)信息、服務(wù)費(fèi)等；物流條款：零售商在有DC時所產(chǎn)生的一種費(fèi)用，總體上可以降低供應(yīng)商的物流成本;物流條件條款直接影響到雙方的成本；其他條款：殘損條款、退貨條款、罰款條款、淘汰條款等；第27頁，共106頁。合同條款的分類管理合同條款分類百分比費(fèi)用和固定費(fèi)用商品毛利和后臺毛利有效費(fèi)用和無效費(fèi)用第28頁，共106頁。百分比費(fèi)用和固定費(fèi)用的選擇百分比費(fèi)用的定義主要表現(xiàn)形式：年返，月返，信息共享費(fèi)等特點(diǎn)：直接與銷量掛鉤固定費(fèi)用的定義主要表現(xiàn)形式：年節(jié)費(fèi)，海報(bào)費(fèi)，陳列費(fèi)等特點(diǎn)：費(fèi)用固定，不隨銷量變化，但固定費(fèi)用在銷售額的占比隨銷量上升而下降，隨銷量下降而上升供應(yīng)商對于百分比和固定費(fèi)用的選擇新進(jìn)入市場的供應(yīng)商：由于銷量不可預(yù)測性較大，盡量多的選擇百分比費(fèi)用銷量下降的供應(yīng)商：盡量簽署更多的百分比費(fèi)用，包括在新的合同談判中將固定費(fèi)用轉(zhuǎn)為百分比費(fèi)用銷量處于上升期的供應(yīng)商：可以相對多的簽署固定費(fèi)用，到年終可以降低整個的投入產(chǎn)出比第29頁，共106頁。有效費(fèi)用和無效費(fèi)用的選擇有效費(fèi)用的定義能夠幫助銷量提升，或者有助于提升企業(yè)和品牌形象等的費(fèi)用，如海報(bào)費(fèi)，TG費(fèi)，有條件返利等無效費(fèi)用的定義主單純?yōu)榱闶凵烫峁├麧?，而對供?yīng)商無任何好處的費(fèi)用，如節(jié)慶費(fèi)，無條件返利等供應(yīng)商對于有效費(fèi)用和無效費(fèi)用的選擇在費(fèi)用總數(shù)無法改變的情況下，盡量多的爭取有效費(fèi)用，減少無效費(fèi)用第30頁，共106頁。商品毛利和后臺毛利的選擇零售商往往要求同分類的供應(yīng)商達(dá)到相同或者近似的利潤水平始終注意零售商的毛利是商品毛利與后臺毛利的總和有效的控制商品毛利有助于減少后臺毛利的壓力，從而在年度合同談判以及門店談判處于較有利的地位商品毛利＝產(chǎn)品售價－產(chǎn)品進(jìn)價后臺毛利＝年度合同費(fèi)用＋門店補(bǔ)充協(xié)議費(fèi)用零售商毛利＝商品毛利＋后臺毛利第31頁，共106頁。零售商對采購的考核標(biāo)準(zhǔn)重要考核指標(biāo)銷量（Sales)毛利（Margin)（毛利額MarginDollar）or（毛利率MarginRate）費(fèi)用（CommercialMargin)庫存訂單周期（OrderInterval)訂單數(shù)量（OrderQuantity)庫存周轉(zhuǎn)率（InventoryTurnover)產(chǎn)品規(guī)格周轉(zhuǎn)率（SKUTurnover)新產(chǎn)品規(guī)格的引進(jìn)（NewSKUIntroduction)表現(xiàn)不佳規(guī)格的淘汰（LoserKickoff)殘損（Damage)產(chǎn)品供應(yīng)（instockrate）重點(diǎn)：正確的銷量預(yù)估第32頁，共106頁。2、缺貨管理供應(yīng)商豐記的產(chǎn)品在家爾龍超市的幾家門店最近缺貨嚴(yán)重，每一天的缺貨就是銷量的損失，豐記公司的小張非常著急。而且在這種情況下，眼看著競爭對手的產(chǎn)品逐漸侵蝕著他們的貨架空間。而且，家爾龍還是按照常規(guī)下訂單，但是小張知道這樣的訂單還會造成缺貨，為什么總是缺貨？如何解決？

第33頁，共106頁。供應(yīng)商/零售商協(xié)作缺乏信任，沒有協(xié)同預(yù)測供應(yīng)商出現(xiàn)斷貨問題零售商總部/門店協(xié)作員工缺乏培訓(xùn)，補(bǔ)貨數(shù)量缺乏科學(xué)性采購和營運(yùn)之間協(xié)作非常弱供應(yīng)商與配送中心之間的物流物流服務(wù)水平低落后的訂單跟蹤機(jī)制從配送中心到門店后倉的物流物流配送流程不規(guī)范配送中心建設(shè)不完善，缺少系統(tǒng)支持等供應(yīng)商直送物流運(yùn)營水平低銷售旺季，資源緊張店內(nèi)物流后倉管理混亂員工缺乏培訓(xùn)商品缺貨的主要原因第34頁，共106頁。我們的工作方向…保持最低的缺貨率，并持續(xù)降低不斷優(yōu)化訂貨和庫存，降低雙方的物流成本建立訂貨和庫存跟蹤管理系統(tǒng)提升給零售商的服務(wù)水平…第35頁，共106頁。3、陳列管理令我們的產(chǎn)品能被消費(fèi)者看得到。？％的購買行動是在商店決定的。過多的產(chǎn)品出現(xiàn)在海報(bào)上?？吹靡姴艜袖N售，才會有訂單。第36頁，共106頁。＊什么是好的陳列★消費(fèi)者的視角/需求？★零售商的視角/需求？★供應(yīng)商的視角/需求？第37頁，共106頁。＊供應(yīng)商的視角/需求★貨架占比大（銷售占比或市場份額取其大）。★盡量靠近競爭品牌（領(lǐng)導(dǎo)品牌除外）。★生動化陳列。★提醒顧客有促銷活動或新產(chǎn)品出現(xiàn)。★主視線陳列。★堆頭豐滿，主通道?！镪P(guān)聯(lián)陳列、多點(diǎn)陳列。第38頁，共106頁。＊零售商的視角/需求★貨架產(chǎn)出：銷售、毛利★可見可得：按品類特點(diǎn)；按購買習(xí)慣；按銷量/毛利占比/周轉(zhuǎn)分配貨架；★提升購物環(huán)境：生動化、沖動消費(fèi)★消費(fèi)者互動第39頁，共106頁。＊消費(fèi)者的視角/需求★易見、易得、易購?！飪r格明顯?！锎黉N信息準(zhǔn)確完整。★產(chǎn)品易分辨。★關(guān)聯(lián)產(chǎn)品集中陳列?！锱琶嬲R?！锴鍧嵏蓛?。★陳列有創(chuàng)意，吸引眼球。★品類分隔，指引牌?！锊季趾侠?，通道寬敞。第40頁，共106頁。1、正確的產(chǎn)品---回轉(zhuǎn)率高、利潤高、新的品項(xiàng)陳列面要大2、正確的地點(diǎn)---爭取人流量大的黃金貨架及黃金位置3、正確的時刻---特別關(guān)注銷售高峰期的陳列4、正確的數(shù)量---合理的安全庫存數(shù)量，至少保證一周的庫存5、正確的價格---價格正確、醒目，特價時特別標(biāo)明6、正確的形式---利用基礎(chǔ)陳列及特殊陳列，配合各種文宣品造勢7、正確的維護(hù)---做好貨架、產(chǎn)品、價簽、文宣品的及時維護(hù)陳列的7個正確第41頁，共106頁。＊關(guān)于陳列的一些重要提示盡量把我們公司所有品牌集中陳列（橫向陳列、縱向陳列）齊眉水平線為有利位置第42頁，共106頁。冷凍食品化妝品肉類百貨飲料干貨生鮮

入口糖果收銀臺端架賣場的黃金位置1、消費(fèi)者進(jìn)入賣場，第一眼看到的位置，即正對門口位置；2、賣場的主通道，即從賣場入口到其對角線方向（商場最里面）的通道；3、各個方向不阻擋消費(fèi)者視線的位置；4、光線充足的位置，即正對賣場光源的位置；5、收銀臺附近的位置；6、主貨架兩端的端架；第43頁，共106頁。（貨架的上下）14.3%19.2%26.9%22.0%9.1%8.8%68.1%70~1503530303030301854015o眼睛胸部腰部膝蓋一般情況下，消費(fèi)者在距離貨架約40cm的地方購物，消費(fèi)者的視野在70-150cm這一范圍；以成人為標(biāo)準(zhǔn)從眼睛到腰部的范圍是黃金位置，這一陳列位置上的商品銷售最好。貨架的黃金位置第44頁，共106頁。陳列8大要素產(chǎn)品數(shù)量充足、分銷規(guī)格齊全獲取良好的陳列位置定期清理貨架保證與通路的良好關(guān)系運(yùn)用POP做商品化陳列布置爭取最大陳列面確保標(biāo)價清晰易辯商品化陳列的黃金原則陳列的8大要素第45頁，共106頁。產(chǎn)品陳列要素（續(xù)）確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷規(guī)格齊全切記最好的陳列材料就是產(chǎn)品本身貨架上的產(chǎn)品數(shù)量不充足、品種規(guī)格不齊全，都將導(dǎo)致銷量的下降。在下訂單時，要確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品，齊全的品種規(guī)格，以滿足貨架常規(guī)陳列及其他特殊陳列的需要。獲取良好的陳列位置產(chǎn)品應(yīng)陳列在它所屬的區(qū)域，以適應(yīng)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，使他們易于發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品。陳列越顯著，產(chǎn)品被購買的機(jī)會越多。第46頁，共106頁。爭取最大陳列面陳列面的增加對銷售的影響可達(dá)50%-300%，因此，我們要在不塞貨的情況下爭取最大的陳列面。確保標(biāo)價清晰易辨確認(rèn)我們的產(chǎn)品有標(biāo)價，且標(biāo)示清晰易辨；確保產(chǎn)品的標(biāo)價與本公司訂定的建議零售價相符；對促銷產(chǎn)品，請加注顯著標(biāo)識（如pop、特殊促銷標(biāo)貼等等）產(chǎn)品陳列要素（續(xù)）第47頁，共106頁。*產(chǎn)品陳列要素（續(xù)）定期清理貨架保持產(chǎn)品清潔，先進(jìn)先出（FIFO），及時補(bǔ)貨及時更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品設(shè)法處理滯銷品，不能任其蒙塵，影響品牌形象產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者，排列整齊保持貨架清潔及最佳陳列位置第48頁，共106頁。1、最大化原則2、全品項(xiàng)原則3、集中陳列原則4、滿陳列原則5、價格醒目原則陳列的10大基本原則6、重點(diǎn)突出原則7、易看易取原則8、縱向陳列原則9、先進(jìn)先出原則10美觀整潔原則第49頁，共106頁。1、最大化原則產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。比競爭品牌占據(jù)更多的陳列空間，將更有機(jī)會贏得購買產(chǎn)品的顧客。2、全品項(xiàng)原則盡可能多的把公司產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同顧客的需求，增加銷量，又可提升公司整體品牌形象。3、集中陳列原則在不違反賣場規(guī)定的前提下，盡可能多的把公司產(chǎn)品集中陳列在一起，不允許有其它公司的產(chǎn)品混雜在我司產(chǎn)品的集中陳列中。這樣既可提升公司整體品牌形象，又可增加銷量。4、滿陳列原則要讓該品項(xiàng)擺滿陳列架，做到滿陳列，這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，體現(xiàn)公司產(chǎn)品的品種多樣，又可以防止陳列位置被競品擠占。第50頁，共106頁。5、價格醒目原則產(chǎn)品價格是影響顧客購買與否的重要因素之一，明確醒目的價格標(biāo)識，既可以增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又可以讓顧客對同類產(chǎn)品進(jìn)行價格比較，如果價格牌不醒目或與其它產(chǎn)品混淆，顧客即使很想購買產(chǎn)品，也會因?yàn)闊o法確定價格而猶豫，可能會轉(zhuǎn)而選擇其它品牌的產(chǎn)品。6、重點(diǎn)突出原則陳列公司系列產(chǎn)品時，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，對主打產(chǎn)品進(jìn)行宣傳并提高銷量。7、易看易取原則盡量陳列在黃金貨架的黃金位置上;產(chǎn)品擺放要穩(wěn)固安全，方便消費(fèi)者拿取和放回；產(chǎn)品的正面要面向消費(fèi)者，會增加消費(fèi)者購買的沖動；POP品牌制作清楚，擺放正確；我司產(chǎn)品要與競品有明顯的區(qū)分，利于消費(fèi)者識別；8、縱向陳列原則縱向集中陳列可以搶奪顧客的視線，因?yàn)榭v向集中陳列符合人們的習(xí)慣視線，可能做到從上到下按照產(chǎn)品外包裝的大小和性質(zhì)進(jìn)行陳列，而且容易做出生動有效的陳列面。第51頁，共106頁。9、先進(jìn)先出原則按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量。接近保質(zhì)期的產(chǎn)品要采取讓利促銷或是買贈的形式促銷。10、美觀整潔原則要確保所陳列的公司產(chǎn)品外包裝沒有損壞或者變形，沒有任何影響美觀的污漬，整體貨架干凈整潔。產(chǎn)品是公司與顧客之間的最直接的聯(lián)系，代表著公司的形象。第52頁，共106頁。特殊陳列的重要性商品化陳列的好壞是影響消費(fèi)者購買決定的重要因素購物分為：計(jì)劃性購買：消費(fèi)者受各種傳媒影響，在進(jìn)入商店前就已知道要購買的東西是什么。沖動性購買：消費(fèi)者在進(jìn)入商店前，并不知道自己要買什么，當(dāng)他看到商品化陳列很好時，便會將其購買欲望沖動化。（70%店內(nèi)決定購買）第53頁，共106頁。1、端架（TG）：正常貨架兩個頂頭的貨架或獨(dú)立的促銷貨架。特殊陳列形式----端架、堆頭3、端架、堆頭產(chǎn)品選擇：新品、暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、年節(jié)產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品等2、堆頭：獨(dú)立于貨架之外的產(chǎn)品展示堆，造型多樣，有方型、長方型、圓型、橢圓型、異型堆等多種形式。4、端架、堆頭位置選擇：賣場入口正對面、主通道、食品區(qū)通道兩頭、收銀臺附近等人流量大的地方端架陳列、堆頭陳列、掛板陳列、包柱陳列其他:電梯邊、收銀臺旁、凍柜、熱飲機(jī)陳列等…….一）、特殊陳列類別二）、特殊陳列----端架、堆頭第54頁，共106頁。1、產(chǎn)品品項(xiàng)不宜過多，以免沖淡主推品項(xiàng)；2、要有醒目的POP海報(bào)；3、價簽清晰正確；4、陳列整齊飽滿、及時補(bǔ)貨；5、單品縱向陳列，注意外包裝的色彩搭配；6、產(chǎn)品包裝正面朝向消費(fèi)者，并注意端架兩側(cè)的視覺效果；7、端架可與堆頭結(jié)合進(jìn)行；8、單件商品與整箱結(jié)合擺放；9、可適當(dāng)搭配我司掛條類關(guān)連產(chǎn)品；特殊陳列要素第55頁，共106頁。搶陳列：陳列是爭取來的：不是等別人讓出來的；要有“搶”“奪”“要”的觀念；商場如戰(zhàn)場，貨架是陣地；業(yè)務(wù)就是堅(jiān)守、搶占陣地的戰(zhàn)士；談感情：好的陳列是可以靠客情贏來的，不一定都是花錢買的。要執(zhí)著：好的陳列十年如一日，堅(jiān)持不懈，不斷改進(jìn)和創(chuàng)新。偷師學(xué)藝：善于學(xué)習(xí)其它公司好的陳列方式與方法做好陳列的要點(diǎn)葵花寶典第56頁，共106頁。調(diào)整陳列的八大時機(jī)1、公司購買了堆頭端架時；2、公司產(chǎn)品做海報(bào)、變價等促銷時；3、上新品時；4、賣場調(diào)整陳列位置時；5、賣場盤庫存時；6、競品貨品空虛時；7、常規(guī)補(bǔ)貨時；8、客情得到改善時；最佳時機(jī)第57頁，共106頁。4、促銷管理中秋節(jié)快到了，對于小張來說，這可是一個沖銷量的好時機(jī)他興沖沖的拿著他們的促銷計(jì)劃去找TOM，他想這次TOM總得和他友好一點(diǎn)了吧，沒想到，TOM看到他的促銷計(jì)劃，把頭搖得和撥浪鼓一樣。原來，小張的海報(bào)計(jì)劃報(bào)得太晚了，只能去門店看看還有沒有機(jī)會。和幾家門店詢問下來，卻發(fā)現(xiàn)只有最遠(yuǎn)的那家店還剩下一個地堆，費(fèi)用還不低。這時，小張犯嘀咕了，到底做不做促銷呢？第58頁，共106頁。促銷管理管理結(jié)構(gòu)供應(yīng)商的問題為什么我的促銷方案總是在零售商那里通不過？到底是旺季促銷好，還是淡季促銷好？為什么海報(bào)效果越來越差？促銷管理原理促銷是提升銷量的最重要的手段促銷能夠幫助零售商樹立自身的價格形象促銷還是零售商之間競爭和爭奪客源的重要手段之一促銷資源的分解零售商對DM的管理零售商的促銷資源價值評估第59頁，共106頁。零售商的促銷類型店內(nèi)促銷媒體促銷促銷類型DM報(bào)紙電視TG/地堆立柱/收銀臺季節(jié)區(qū)/入口正常貨架集中陳列店外戶外第60頁，共106頁。零售商的促銷時段促銷時段平時節(jié)日店慶第61頁，共106頁。零售商的促銷方式促銷方式特殊陳列贈品大型活動促銷員價格折扣第62頁，共106頁。零售商的海報(bào)管理DM的流程DM售價確定單品的確定零售商的海報(bào)管理結(jié)構(gòu)第63頁，共106頁。海報(bào)的流程零售商在年末都會根據(jù)下一年公司的促銷計(jì)劃和力度來制定下一年完整的海報(bào)計(jì)劃,最主要是確定海報(bào)的檔期,頁數(shù)及主題在確定海報(bào)檔期和每檔的頁數(shù)后,零售商會根據(jù)不同的季節(jié)和時段將每期海報(bào)的頁數(shù)分配到不同的處.在各處之間的分配,基本已年度為單位,一般不調(diào)整年度計(jì)劃的制定各處任務(wù)的分配部門任務(wù)的分配分類的分配單品的確定各處在確認(rèn)自己的海報(bào)頁數(shù)后,同樣根據(jù)不同的季節(jié)和時段將海報(bào)的頁數(shù)再分配到各個部門.各部門之間的分配,基本以季度為單位,可以調(diào)整,各部門在確認(rèn)自己的海報(bào)頁數(shù)后,同樣根據(jù)不同的季節(jié)和時段將海報(bào)的頁數(shù)再分配到各個分類.分類之間的分配相對比較靈活,一般在海報(bào)開始前45天,每個海報(bào)單品必須得到確認(rèn),并完成拍照等一系列工作最終海報(bào)零售價格的確定在海報(bào)開始前兩周,基本也是海報(bào)最后一稿定稿時,確認(rèn)海報(bào)商品的最終價格第64頁，共106頁。最終海報(bào)零售價格的確定零售商對于海報(bào)價格有著極其苛刻的要求,會向供應(yīng)商要求市場最低價為確保海報(bào)價格有足夠競爭力,零售商印刷海報(bào)前都會對海報(bào)商品進(jìn)行市調(diào)市調(diào)范圍一般選取各店周圍最主要的三個競爭對手,范圍一般在五公里以內(nèi)如果市調(diào)價格低于預(yù)先制定的海報(bào)零售價,零售商會毫不猶豫的跟價在同一城市內(nèi),如各店市調(diào)結(jié)果不同,零售商會取最低的價格作為海報(bào)零售價如果預(yù)測供應(yīng)商可能會斷貨,零售商會提前準(zhǔn)備庫存如果遇到特殊的情況商品,如每頁的放大商品或者封面產(chǎn)品或者是特殊的促銷時段,如店慶,零售商會對價格有更高的要求第65頁，共106頁。對供應(yīng)商的促銷到貨要求零售商對供應(yīng)商的促銷產(chǎn)品，一般有開檔前的到貨數(shù)量要求，如大潤發(fā)：1、開檔前提前10-15天采購出預(yù)估量；2、開檔前2天出到貨報(bào)表（報(bào)表由采購助理提供）；3、大潤發(fā)要求開檔前到貨量需達(dá)到預(yù)估量的50%，對報(bào)表中未達(dá)數(shù)量的，采購助理跟進(jìn)。第66頁，共106頁。5、零售商對供應(yīng)商績效的評估豐記的的小張發(fā)現(xiàn)，上個月在家爾龍的門店中，他們的一些最暢銷產(chǎn)品被調(diào)換了陳列位置，并且被要求增加送貨頻率，而且家爾龍也很不情愿分配地堆給他們，這也就意味著他們要付出更多的促銷費(fèi)用。小張感到困惑，是不是他們與家爾龍的客情關(guān)系搞糟了，還是另有原因呢？第67頁，共106頁。供應(yīng)商績效和商品績效的評估管理結(jié)構(gòu)供應(yīng)商的問題為什么供應(yīng)商某些產(chǎn)品的排面位置便差了？為什么供應(yīng)商的訂貨周期被縮短了？為什么零售商在費(fèi)用上毫不讓步？管理原理商品是由供應(yīng)商們提供的，零售商對于供應(yīng)商的評估更為關(guān)注的是供應(yīng)商給零售商帶來的利益。零售商有充足的數(shù)據(jù)來分析分類中的供應(yīng)商貢獻(xiàn)。零售商評估供應(yīng)商帶來的利益從創(chuàng)造的價值（主要是利潤和品牌效應(yīng)），以及銷售成本來計(jì)算。商品評估是零售商基本管理內(nèi)容，商品的高效周轉(zhuǎn)和利潤是商品管理的核心。對供應(yīng)商的評估角度對供應(yīng)商的定位對供應(yīng)商的策略商品的營運(yùn)績效評估商品的周轉(zhuǎn)績效評估第68頁，共106頁。市場份額在市場上和在超市中的市場份額的對比

銷售增長率超市的支持分類支持(SKU數(shù)量、品種、新品等等…)促銷支持（TG、DM等）

產(chǎn)品組合支持利潤水平毛利率和毛利額毛利和價格形象綜合評估貨架空間利潤服務(wù)水平物流水平（送貨、退損、包裝、發(fā)票等等）供應(yīng)商評估的角度第69頁，共106頁。供應(yīng)商的定位和策略銷售：增長和位置毛利:商品毛利和后毛利給門店的支持(促銷員,門店費(fèi)用等等）營業(yè)額ABD毛利高銷量，促進(jìn)其毛利增加高毛利，低收費(fèi)和折扣，促進(jìn)其銷售低銷量，低毛利率，清場C好的供應(yīng)商，保持良好關(guān)系，促進(jìn)其好的促銷促進(jìn)利潤促進(jìn)銷售提高利潤率考慮清除第70頁，共106頁。商品的營運(yùn)績效評估商品的銷售排名評估，管理滯銷品商品的毛利排名評估，并管理負(fù)毛利商品商品的周轉(zhuǎn)績效評估分類中高庫存的40商品每日缺貨商品跟蹤3個月無庫存的商品評估商品出現(xiàn)率評估商品的訂貨參數(shù)跟蹤商品績效的評估商品是吸引顧客的首要原因，是店內(nèi)陳列的關(guān)鍵第71頁，共106頁。我們的工作方向…定期評估產(chǎn)品績效，包括營運(yùn)績效和周轉(zhuǎn)績效評估所有產(chǎn)品組合的綜合績效針對產(chǎn)品和產(chǎn)品組合績效做出明確的行動計(jì)劃…第72頁，共106頁。6、談判技巧例：家樂福采購的談判技巧培訓(xùn)第73頁，共106頁。1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。4.隨時使用口號：“你能做得更好”。5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。第74頁，共106頁。11.記住銷售人員一般在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。12.注意要求建議銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時間同有條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15.不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。第75頁，共106頁。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他；確定一個會議時間，但不到場，讓他等；讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，減少他的產(chǎn)品陳列位置，或把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會給你更多。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21.不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。22.避開“賺頭”這個題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。25.你的口號必須是“我賣我買，但我不總買我賣的”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。第76頁，共106頁。26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。30.每當(dāng)另一個促銷正在進(jìn)行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。31.在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。第77頁，共106頁。供應(yīng)商與KA打交道常見的誤區(qū)等著賣場來開口把賣場的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)自己的標(biāo)準(zhǔn)賣場模式模糊化賣場采購一定專業(yè)用賣場規(guī)模來決定對采購的態(tài)度跟大賣場做生意，自己算不過采購一定要找主管才能解決問題看到的一定是真的第78頁，共106頁。采購不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員散漫型自大型無知型賊精型躁動型消極型第79頁，共106頁?！绾螒?yīng)對賣場買手的伎倆★規(guī)則1采購對第一次的價格或打折的建議反應(yīng)消極業(yè)務(wù)員不能表現(xiàn)得太急，堅(jiān)持第一次報(bào)價就是最后的報(bào)價，也是底價?！镆?guī)則2把你自己介紹成一個非決策者真正的談判者能扮演非決策者的角色，盡量不要顯示出自己可以作決定，解釋如下：在確定任何決定之前，必須先向某個人匯報(bào)。

應(yīng)對：我們也可以用同樣的方式回應(yīng)采購員，可以給自己留出時間思考，也可以以上司不同意為理由而對一些事情提出疑問?！镆?guī)則3既唱紅臉又唱白臉當(dāng)幾個采購員同時參與談判時，他們的戰(zhàn)術(shù)通常是分為兩派。一方為不妥協(xié)者，另一方則通情達(dá)理。這種戰(zhàn)術(shù)會攪亂著談判，而且往往導(dǎo)致會在利益上讓步給采購的一方。

應(yīng)對：業(yè)務(wù)員與上司一起談判，上司一般應(yīng)該扮演什么角色？第80頁，共106頁?！镆?guī)則4要想到80％的讓步是在最后的談判階段中給出的采購員是很有耐心的一種人。在會談的最后他會進(jìn)一步提出重要的要你讓步的要求，或在那些沒有可能達(dá)成共識的問題上和你爭論。此時他的對手已被搞得很疲憊也產(chǎn)生了厭煩的情緒，很有可能比在會談剛開始時容易妥協(xié)。

應(yīng)對：會談后期一定不要輕易答應(yīng)采購的進(jìn)一步要求，強(qiáng)調(diào)前期沒有談過；要比采購更有耐心，不能給采購感覺到我們很急迫?；虿扇⊥涎拥氖侄?，與采購比耐性?！镆?guī)則5要求一些不可能的事好的采購員一般會要求一些遠(yuǎn)超過他的期望得到的事。有必要時他會降低一些要求，以顯示他的合作態(tài)度，并給他的對手感覺自己在談判過程中取得了成功。其實(shí)采購早已達(dá)到自己的要求。

應(yīng)對：對采購進(jìn)一步的要求不予理會?；蛘叱３Ｕf“我爭取到了資源，第一個給你了。給你的是最低價格，別人的都比你的價格高…..”，常常讓采購感覺“你是在幫他”。第81頁，共106頁?！镆?guī)則6從不以極大的熱情和銷售人員打交道采購不對業(yè)務(wù)員顯示購買的意向已定。相反，在商談的一開始，采購會表示出懷疑或缺乏熱情從而讓業(yè)務(wù)員感到不安定。

應(yīng)對：盡量做好與采購的客情，對新業(yè)務(wù)或新產(chǎn)品，如果采購確實(shí)不接受，可取得高層的支持。★規(guī)則7沒有獲得賠償就不可能讓步一句對談判者來說有益的話是：“如果我為你做了這個，你會回報(bào)我什么？”，這讓他在真正的努力談判之前就可能得到對方的讓步。也使得他的讓步顯得更有價值并且在進(jìn)一步的討論中使對方降低信心。

應(yīng)對：以資源換資源，我配合你做了此事，你能提供什么給我？或者與采購協(xié)商確定下次的促銷協(xié)議，同時表明：我是在幫你。第82頁，共106頁。常用談判技巧……察言觀色手勢含義用手指指某人或某物挑畔，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手朝內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指叉在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點(diǎn)不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意第83頁，共106頁。常用談判技巧……貪得無厭在談判已經(jīng)結(jié)束，雙方對所有條款都達(dá)成協(xié)議但還沒有簽署合同前，一方以提出一個很小的要求。此要求很小，對整個談判的內(nèi)容沒有什么大影響，使他既可以占一點(diǎn)小便宜又不至于放棄談判。一般來說對方會在你堅(jiān)持表態(tài)立即放棄他的要求，因?yàn)樗囊蟊緛砭臀⒉蛔愕?，他也不想為了這么小的便宜而丟掉一筆生意。這是一種很極端、也很傲慢的做法，我們的談判員有時會使用這種做法。例如：我們只能接受這個條件，如果你覺得能和我們合作就做，如果不行的話就算了。一般來說，使用這種談判技巧要有強(qiáng)大的實(shí)力作為后盾，而且要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橐坏Ψ椒艞壵勁卸阌植幌胝娴姆艞夁@個生意機(jī)會，你不得不厚著臉皮再去找他重新開始談判，這對你自己的信譽(yù)也是很大的損害。常用談判技巧……一錘定音第84頁，共106頁。當(dāng)對方提出條件我們認(rèn)為不能接受或認(rèn)可的時候，又不易當(dāng)面拒絕，可以適時的告訴對方，“本人權(quán)力有限還需領(lǐng)導(dǎo)審批”。側(cè)面告之對方同意的可能性較小。常用談判技巧……權(quán)力有限第85頁，共106頁。通常在談判進(jìn)入僵持階段時，一方談判代表會告訴對方正在和第三方在談判同樣的合同，甚至還會給第三方的合作條件，第三方的條件要比正在談的低的多。很多采購會采用這種方法，比如說他會告訴你另一個供應(yīng)商的費(fèi)用比你的高得多；或者索性把另一個供應(yīng)商的報(bào)價留在桌上讓你‘偷看’。在這種情況下，你要向采購闡述你產(chǎn)品的差異性，不要被對手所提供的信息所干擾。常用談判技巧……無中生有常用談判技巧……分而食之在談判時把整個談判分割成幾個部分來談，比如說先談價格，再談送貨，最后談判付款條件。因?yàn)橥@些條款都相互聯(lián)系，被分開以后我們不能在整體上控制所做的讓步，讓對方處處占盡先機(jī)。在這種情況下我們最好堅(jiān)持所做的條款一起談，不要讓對方控制局勢。第86頁，共106頁。常用談判技巧……誘之以利很多KA會憑借著公司強(qiáng)大的實(shí)力向供應(yīng)商施加壓力，并口頭許諾以后會更優(yōu)惠的合作條件或可以供應(yīng)商帶來可觀的利潤等等。他們經(jīng)常會說：類似的產(chǎn)品在市場很多，能在我們的店里銷售對你公司的產(chǎn)品形象是有很大的幫助的。你可以先用低價賣給我們，靠我們的實(shí)力給你開拓市場?？墒聦?shí)上這些KA客戶不可能全力來推銷你的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品打開了銷路，再提價也是基本不可能的。對付這種談判技巧我們首先要保持清醒的頭腦，不管以后對方能帶來多少利潤那是以后的事，可以到那時重新談合作條件。目前的條件下不能以損失我公司的利益作為合作的條件。如果客戶堅(jiān)持他的條件的話，我們要客戶做出書面的承諾，并將此條款寫入合同。第87頁，共106頁。7、如何與賣場采購打交道金錢技術(shù)感情解決合作問題的方式第88頁，共106頁。思考重點(diǎn)你怎么定位賣場，賣場就怎么定位你除了金錢，還有很多的利益方式花錢辦事花小錢辦大事不花錢就辦事主動為你辦事懂得把花了錢加倍要回來，才是真本事，就要靠技術(shù)第89頁，共106頁。建立優(yōu)良的系統(tǒng)把業(yè)務(wù)員當(dāng)專家，當(dāng)全才，一個業(yè)務(wù)人員要應(yīng)對賣場N個部門，N個環(huán)節(jié)的專業(yè)工作采