Virgin飲品廣東上市方案

Virgin飲品廣東上市方案

2005/10/181一：銷(xiāo)量目標(biāo)二：價(jià)格指導(dǎo)三：目標(biāo)市場(chǎng)、包裝定位及口味策略四：上市八步驟五：鋪市計(jì)劃六：業(yè)務(wù)人員架構(gòu)及薪資體系七：上市方案及費(fèi)用預(yù)算八：上市費(fèi)用及銷(xiāo)量對(duì)比九：市場(chǎng)支持方案十：維珍與華雨合作模式參考Virgin飲品廣東上市方案23價(jià)格指導(dǎo)體系公司開(kāi)票價(jià)格不變，CAN3301*24月返6％，PET5001*12月返4％，PET1.01*12月返5％（或全額月返5％）。經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、現(xiàn)代渠道均實(shí)行順價(jià)銷(xiāo)售。4價(jià)格指導(dǎo)及渠道利潤(rùn)估算PricingguideandclientprofitsCAN330ml*24簽約合同戶Contractedclient二、三級(jí)批發(fā)商2、3lotsofwholesales現(xiàn)代渠道Moderntrade零售商retailer消費(fèi)者consumerWATWholesalesassistantteam進(jìn)價(jià)：36出價(jià)：37毛利：1進(jìn)價(jià)：37出價(jià)：38.4毛利：1.4進(jìn)價(jià)：38.4出價(jià)：48毛利：9.62元/罐進(jìn)價(jià)：37.5出價(jià)：40.8毛利：3.31.7元/罐2元/罐進(jìn)價(jià)：37出價(jià)：38.4毛利：1.4進(jìn)價(jià)：38.4出價(jià)：48毛利：9.6消費(fèi)者consumer零售商retailer消費(fèi)者consumer簽約合同戶Contractedclient進(jìn)價(jià)：36出價(jià)：37.5毛利：1.5公司開(kāi)票：36（經(jīng)銷(xiāo)商）5PET500ml*12公司開(kāi)票：24（經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)價(jià)：24出價(jià)：25毛利：1進(jìn)價(jià)：25出價(jià)：26.4毛利：1.4進(jìn)價(jià)：26.4出價(jià)：33.6-36毛利：7.2-9.62.8元-3元/瓶進(jìn)價(jià)：25.5出價(jià)：27.6毛利：2.12.3元/瓶進(jìn)價(jià)：25出價(jià)：26.4毛利：1.4簽約合同戶Contractedclient二、三級(jí)批發(fā)商2、3lotsofwholesales零售商retailer消費(fèi)者consumer消費(fèi)者consumer消費(fèi)者consumer現(xiàn)代渠道ModerntradeWATWholesalesassistantteam零售商retailer進(jìn)價(jià)：24出價(jià)：25.5毛利：1.5簽約合同戶Contractedclient進(jìn)價(jià)：26.4出價(jià)：33.6-36毛利：7.2-9.62.8元-3元/瓶6公司開(kāi)票：39（經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)價(jià)：39出價(jià)：40.5毛利：1.5進(jìn)價(jià)：40.5出價(jià)：42毛利：1.5進(jìn)價(jià)：42出價(jià)：48毛利：6進(jìn)價(jià)：41.5出價(jià)：45.6毛利：4.1進(jìn)價(jià)：40.5出價(jià)：42毛利：1.5進(jìn)價(jià)：42出價(jià)：48毛利：6PET1L*124元/瓶3.8元/瓶4元/瓶簽約合同戶Contractedclient二、三級(jí)批發(fā)商2、3lotsofwholesales零售商retailer消費(fèi)者consumer消費(fèi)者consumer消費(fèi)者consumer現(xiàn)代渠道ModerntradeWATWholesalesassistantteam零售商retailer進(jìn)價(jià)：39出價(jià)：41.5毛利：2.5簽約合同戶Contractedclient7現(xiàn)調(diào)機(jī)公司開(kāi)票：200售價(jià)：420毛利：220零售商retailer簽約合同戶Contractedclient8目標(biāo)市場(chǎng)本計(jì)劃中數(shù)據(jù)方面在時(shí)間上先做半年的計(jì)劃即05年11月到06年4月,在區(qū)域上,以廣東市場(chǎng)(深圳除外,下同)作為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。渠道是以全通路一起考慮，做到重點(diǎn)城市通路精耕，二、三級(jí)城市半通路精耕模式。9廣泛的色彩和口味選擇提供給消費(fèi)者不同的碳酸飲料新體驗(yàn)首先在中國(guó)市場(chǎng)上市的是維珍可樂(lè)（可樂(lè)型健怡可樂(lè)）維珍藍(lán)色（青檸）維珍橙色（橙味）產(chǎn)品包裝為CAN330mlPET500mlPET1000ml始終追求趣味性，敢于與眾不同，反傳統(tǒng)，時(shí)尚而富有激情是目前中國(guó)市場(chǎng)上第三大國(guó)際牌號(hào)的碳酸飲料產(chǎn)品定位策略10產(chǎn)品包裝策略（占比為原箱數(shù)量）11產(chǎn)品口味策略（占比為原箱數(shù)量）12重要售點(diǎn)鋪市及陳列

二批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)及陳列現(xiàn)代渠道進(jìn)場(chǎng)及陳列導(dǎo)購(gòu)重要渠道“三樂(lè)PK，暢飲VIRGIN”贈(zèng)飲電視媒體投放計(jì)劃公交車(chē)體及站臺(tái)廣告投放計(jì)劃產(chǎn)品上市八步驟重要售點(diǎn)紙箱或瓶蓋回購(gòu)13《維珍鋪市目標(biāo)》1415目標(biāo)計(jì)劃---廣東市場(chǎng)士多40500家、封閉通路4480家。人員及時(shí)間安排---由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪獲取定單，合作伙伴負(fù)責(zé)物流配送。預(yù)計(jì)3個(gè)月內(nèi)完成17622家鋪市，6個(gè)月完成48819家鋪市。售點(diǎn)鋪市具體細(xì)則一次性進(jìn)4件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈(zèng)送5瓶；一次性進(jìn)2件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈(zèng)送2瓶費(fèi)用預(yù)算：1、士多覆蓋40500家,以每家進(jìn)貨平均2件計(jì),需鋪貨支持40500家*2瓶/家*2元/瓶=162000元

2、人員工資：05年最后兩個(gè)月最多核算為一個(gè)月,半年人員工資約需800000元

銷(xiāo)量預(yù)測(cè)

預(yù)計(jì)銷(xiāo)量81000件，金額合計(jì)：81000×36＝2916000元。產(chǎn)品在重要零售點(diǎn)鋪市上市方案及費(fèi)用預(yù)算16重要售點(diǎn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)計(jì)劃---廣東市場(chǎng)零售點(diǎn)的10%約士多4050家、封閉通路448家。人員及時(shí)間安排---由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪檢查陳列情況，符合陳列要求的，按照計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，月底計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì)。預(yù)計(jì)陳列3個(gè)月。售點(diǎn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則陳列Virgin產(chǎn)品6個(gè)SKU以上，保持產(chǎn)品清潔、顯眼陳列位置、保持冰柜品項(xiàng)陳列。符合以上要求者，一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)PET5001件。費(fèi)用預(yù)算：獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品費(fèi)用：1件/家.月×24元/件×2月×4498家＝215904元。銷(xiāo)量預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)帶動(dòng)銷(xiāo)量每店每月2件，計(jì)：2月/家×4498家×2件/月×30元/件＝539760元。17重要售點(diǎn)紙箱(或者瓶蓋)回購(gòu)目標(biāo)計(jì)劃---(已做陳列的點(diǎn)不再執(zhí)行此活動(dòng))為調(diào)動(dòng)重要售點(diǎn)的積極性，提高重要售點(diǎn)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的推薦力度，同時(shí)通過(guò)重要售點(diǎn)拉動(dòng)二批流轉(zhuǎn)速度，選擇廣東市場(chǎng)零售點(diǎn)的30%約士多12150家、封閉通路1344家，推廣紙箱（或者瓶蓋）回購(gòu)活動(dòng)。人員及時(shí)間安排---由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪檢查和兌換紙箱(或者瓶蓋），活動(dòng)時(shí)間從鋪市開(kāi)始預(yù)計(jì)2個(gè)月，預(yù)計(jì)回收紙箱每點(diǎn)2箱共26988個(gè)（或者對(duì)應(yīng)瓶蓋數(shù)量）?；刭?gòu)細(xì)則按照每個(gè)紙箱(1瓶PET500)2元計(jì)算，在第二次進(jìn)貨時(shí)候回購(gòu)前一次的紙箱。費(fèi)用預(yù)算：2元/個(gè)×26988個(gè)＝53976元。銷(xiāo)量預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)銷(xiāo)量26988箱，計(jì)：26988箱×30元/箱＝809640元。18批發(fā)分銷(xiāo)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)計(jì)劃：廣東市場(chǎng)計(jì)劃二批數(shù)的20%=530家二批。人員及時(shí)間安排---由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪獲取定單，合作伙伴負(fù)責(zé)物流配送。預(yù)計(jì)3個(gè)月內(nèi)完成530家鋪市。方案細(xì)則：一次性進(jìn)100件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈(zèng)送10件；一次性進(jìn)50件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈(zèng)送4件；一次性進(jìn)15件維珍產(chǎn)品（不限包裝和口味）贈(zèng)送1件費(fèi)用預(yù)算：覆蓋530家二批（其中50家進(jìn)100件,100家進(jìn)50件380家進(jìn)15件）共需支持50家*10件/家+100家*4件/家+380家*1件/家=1280件（1*12中瓶）*30元/件=38400元銷(xiāo)量預(yù)測(cè)：可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售15700件，銷(xiāo)售額約471000元。19二級(jí)批發(fā)陳列獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)計(jì)劃---選擇廣東市場(chǎng)二批的10%作為目標(biāo)陳列點(diǎn)265家。人員及時(shí)間安排---由華雨業(yè)務(wù)代表分區(qū)域負(fù)責(zé)路線拜訪檢查陳列情況，符合陳列要求的，按照計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，月底計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì)。預(yù)計(jì)陳列3個(gè)月。售點(diǎn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)方案陳列Virgin產(chǎn)品每個(gè)SKU10件以上，保持產(chǎn)品整潔、陳列位置顯著。符合以上要求者，一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)PET5001件。費(fèi)用預(yù)算：獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品費(fèi)用：1件/家.月×24元/件×3月×265家＝19080元。銷(xiāo)量預(yù)測(cè)：預(yù)計(jì)帶動(dòng)銷(xiāo)量每家15件，5件×265家×3月×30元/件＝119250元。20重要渠道PK活動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃---選擇廣東市場(chǎng)重要的學(xué)校、網(wǎng)吧、迪吧，開(kāi)展“三樂(lè)PK，暢飲VIRGIN”活動(dòng)專(zhuān)場(chǎng)，提升VIRGIN公司和產(chǎn)品的知名度和形象。人員及時(shí)間安排---聘請(qǐng)比較知名的活動(dòng)主持人，或者迪吧主持人，華雨業(yè)務(wù)代表共同參與。計(jì)劃在產(chǎn)品鋪開(kāi)以后，共計(jì)執(zhí)行300場(chǎng)?！叭龢?lè)PK,暢飲VIRGIN”活動(dòng)細(xì)則現(xiàn)場(chǎng)三樂(lè)PK,配合一定主題表演活動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)陳列Virgin全系列產(chǎn)品，布置VIRGIN氛圍制作物，工作人元穿戴VIRGIN服裝。邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)群一起參與主題活動(dòng)。活動(dòng)參與者贈(zèng)送禮品，現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷(xiāo)售2－3元/瓶/罐。費(fèi)用預(yù)算：1、每場(chǎng)次預(yù)計(jì)主持人費(fèi)、工作人員工資、場(chǎng)地費(fèi)及專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)合計(jì)0.8萬(wàn)元，300場(chǎng)次合計(jì)費(fèi)用：0.8*300=240萬(wàn)元。2、贈(zèng)送產(chǎn)品費(fèi)及特價(jià)差價(jià)：贈(zèng)送5件，特價(jià)銷(xiāo)售9000件，費(fèi)用合計(jì)：5×24×300＝216000元。3、費(fèi)用合計(jì)：240＋21.6＝261.6萬(wàn)元。21進(jìn)入原則---今年4季度將先選擇部分生意好，費(fèi)用適中的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入，明年再逐步增加進(jìn)店數(shù)量目標(biāo)計(jì)劃---先期進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)是各地影響力排名前列的約50％的賣(mài)場(chǎng)。費(fèi)用預(yù)算：合計(jì)68萬(wàn)元。銷(xiāo)量預(yù)測(cè)：約136萬(wàn)元。投入產(chǎn)出比約為：50%費(fèi)用控制方式：我公司銷(xiāo)售和市場(chǎng)部人員共同參與談判費(fèi)用項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)，由維珍公司與各商超簽訂正式銷(xiāo)售和費(fèi)用合同，經(jīng)維珍公司審批同意后，由華雨下屬經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行方案，代墊費(fèi)用，憑賣(mài)場(chǎng)票據(jù)向公司報(bào)銷(xiāo)，費(fèi)用金額作為預(yù)收貨款?，F(xiàn)代渠道22上市費(fèi)用及銷(xiāo)量對(duì)比注：重要渠道的PK活動(dòng)費(fèi)用不在此計(jì)劃內(nèi)2324贈(zèng)飲：銷(xiāo)量0.1％左右，選取學(xué)校、迪吧、網(wǎng)吧贈(zèng)飲，網(wǎng)絡(luò)廣告點(diǎn)擊贈(zèng)飲。賣(mài)場(chǎng)陳列和導(dǎo)購(gòu)：250家賣(mài)場(chǎng)做堆頭陳列，同時(shí)各配備導(dǎo)購(gòu)員一名。太陽(yáng)傘：3000把。爭(zhēng)取投放在車(chē)站、碼頭等交通口岸及重要售點(diǎn)。冰柜：1000臺(tái)。投放在部分賣(mài)場(chǎng)、重要售點(diǎn)。電視臺(tái)廣告投放：通過(guò)各地方電視臺(tái)在翡翠臺(tái)、本港臺(tái)等投放產(chǎn)品廣告和形象廣告。車(chē)體、公交車(chē)站站牌廣告：最能貼近目標(biāo)消費(fèi)者的媒體。選擇經(jīng)過(guò)學(xué)校的交通干線公交車(chē)投放形象廣告和產(chǎn)品廣告。換購(gòu)：時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候執(zhí)行。新聞事件炒作：配合公司部署執(zhí)行。市場(chǎng)支持方案25市場(chǎng)操作費(fèi)用概括a、銷(xiāo)售費(fèi)用明細(xì)表所列約24％b、人員薪資約12％c、經(jīng)銷(xiāo)商返利5％d、運(yùn)輸費(fèi)用3％（由廣州運(yùn)輸?shù)礁鞯亟?jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)）26維珍與華雨合作模式參考（3種模式）A、全權(quán)代理制：華雨公司負(fù)責(zé)全部市場(chǎng)運(yùn)作，維珍支付費(fèi)用概括中的所有費(fèi)用即44％（即a＋b＋c