Chp5第五章-商業(yè)模式開發(fā)分析課件

第五章商業(yè)模式開發(fā)

12/1/20221吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥第五章商業(yè)模式開發(fā)

11/30/20221吉林大學(xué)商學(xué)院本章要點(diǎn)商業(yè)模式的內(nèi)涵商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架12/1/20222吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥本章要點(diǎn)商業(yè)模式的內(nèi)涵11/30/20222吉林大學(xué)商學(xué)院當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)——彼得·德魯克國(guó)外的研究表明，超過60%的成功的創(chuàng)新都是商業(yè)模式的創(chuàng)新，而不僅僅是技術(shù)的創(chuàng)新。一項(xiàng)高新技術(shù)如果離開了商業(yè)模式，是沒有意義的。12/1/20223吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)麥當(dāng)勞公司的商業(yè)模式這樣一家世界級(jí)的連鎖企業(yè)到底靠什么賺錢？12/1/20224吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥麥當(dāng)勞公司的商業(yè)模式11/30/20224吉林大學(xué)商學(xué)院經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的目的，不是為了直接贏利，而是為了招租。真正的盈利來源是房地產(chǎn)的增值帶來的租金差。核心競(jìng)爭(zhēng)能力是品牌運(yùn)作能力、復(fù)制能力。12/1/20225吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的目的，不是為了直接贏利，而是為了招租。真正的盈利阿里巴巴馬云，1964年，浙江杭州畢業(yè)院校：杭州師范學(xué)院外語系1988-1995杭州電子工學(xué)院英文及國(guó)際貿(mào)易講師1995-1997創(chuàng)辦“中國(guó)黃頁”，是中國(guó)第一家互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)信息發(fā)布站1997-1999加盟外經(jīng)貿(mào)部中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心，開發(fā)外經(jīng)貿(mào)部官方站點(diǎn)及網(wǎng)上中國(guó)商品交易市場(chǎng)1999至今在杭州設(shè)立研究開發(fā)中心，以香港為總部，創(chuàng)辦阿里巴巴網(wǎng)站(A)12/1/20226吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥阿里巴巴馬云，1964年，浙江杭州11/30/20226阿里巴巴：B2B商業(yè)模式的典范1988年馬云以5萬元開始創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)中國(guó)的基本宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是，中國(guó)和發(fā)達(dá)國(guó)家同樣面對(duì)信息技術(shù)帶來的巨大商機(jī)和挑戰(zhàn)，而在中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，將迎來“中國(guó)會(huì)成為世界工廠！”的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。馬云也許預(yù)測(cè)到了這些宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，并敏銳地識(shí)別出這些對(duì)于中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展路徑的深刻意義。他繞開收費(fèi)入網(wǎng)模式，毅然推出了企業(yè)免費(fèi)入網(wǎng)的概念。阿里巴巴的免費(fèi)入網(wǎng)概念為他爭(zhēng)得了最大數(shù)量企業(yè)的參與。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中，社會(huì)和市場(chǎng)的不確定是客觀存在，于是產(chǎn)生了大量而且較嚴(yán)重的信用問題。馬云卻敏銳地意識(shí)到，越是市場(chǎng)信用問題糟糕，企業(yè)信用就越是稀缺，而越稀缺的東西就越值錢。于是，2002年阿里巴巴強(qiáng)力推出企業(yè)信用認(rèn)證概念。通過對(duì)這些創(chuàng)造了很高的企業(yè)利潤(rùn)。12/1/20227吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥阿里巴巴：B2B商業(yè)模式的典范11/30/20227吉林大學(xué)阿里巴巴并沒有過早地給自己的盈利模式定形，馬云與他的團(tuán)隊(duì)依然飽含創(chuàng)新的熱情，在電子商務(wù)領(lǐng)域盡情地?fù)]灑著他們的智慧。例如，2004年阿里巴巴收購(gòu)雅虎中國(guó)后推出的電子商務(wù)搜索——關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)搜索為什么至今沒有企業(yè)能夠成功模仿它？12/1/20228吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥阿里巴巴并沒有過早地給自己的盈利模式定形，馬云與他的團(tuán)隊(duì)依然第一節(jié)商業(yè)模式的內(nèi)涵一、商業(yè)模式的定義商業(yè)模式（BusinessModel，又稱商務(wù)模式）是一個(gè)比較新的名詞，大約是在20世紀(jì)60年代出現(xiàn)在國(guó)外學(xué)者的文獻(xiàn)中。綜合國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界的有關(guān)研究，商業(yè)模式的定義大致上可以歸納為三類：盈利模式論、價(jià)值創(chuàng)造模式論、體系模式論。12/1/20229吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥第一節(jié)商業(yè)模式的內(nèi)涵一、商業(yè)模式的定義11/30/20221.盈利模式論該理論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式。對(duì)于營(yíng)利性企業(yè)來說，盈利的概念包含兩個(gè)元素：現(xiàn)金流和利潤(rùn)。因此，所謂的商業(yè)模式就是企業(yè)探求所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)來源、生成過程和產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法，并且圍繞企業(yè)如何盈利這個(gè)核心來配置企業(yè)資源和組織企業(yè)所有內(nèi)外部活動(dòng)的一個(gè)行為過程。通過企業(yè)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)企業(yè)可以清晰明確如何盈利。簡(jiǎn)單地說，就是關(guān)于企業(yè)“做什么，如何做，怎樣賺錢”的問題。12/1/202210吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥1.盈利模式論該理論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式2.價(jià)值創(chuàng)造模式論該類理論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式。馬格利?杜波森等人（2002）認(rèn)為，商業(yè)模式是企業(yè)為了進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值營(yíng)銷和價(jià)值提供所形成的企業(yè)結(jié)構(gòu)及其合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，以產(chǎn)生有利可圖且得以維持收益流的客戶關(guān)系資本。12/1/202211吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥2.價(jià)值創(chuàng)造模式論該類理論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式3.體系模式論該類理論認(rèn)為商業(yè)模式是一個(gè)由很多因素構(gòu)成的系統(tǒng)，是一個(gè)體系或集合。Mahadevan（2000）認(rèn)為，商業(yè)模式是對(duì)企業(yè)至關(guān)重要的三種流——價(jià)值流、收益流和物流的混合體。12/1/202212吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥3.體系模式論該類理論認(rèn)為商業(yè)模式是一個(gè)由很多因素構(gòu)成的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)投資家說：商業(yè)模式是你左口袋里的貨幣跑出去，繞了一圈回到你的右口袋，多增加出來的那一元美金是如何來的?，敻覃愃凇豆芾硎鞘裁础芬粫兄赋觯虡I(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事。與所有經(jīng)典故事一樣，商業(yè)模式的有效設(shè)計(jì)和運(yùn)行需要有人物、場(chǎng)景、動(dòng)機(jī)、地點(diǎn)和情節(jié)。為了使商業(yè)模式的情節(jié)令人信服，人物必須被準(zhǔn)確安排，人物的動(dòng)機(jī)必須清晰，最重要的是情節(jié)必須充分展示新產(chǎn)品或服務(wù)是如何為顧客帶來了實(shí)惠和便利，同時(shí)又是如何為企業(yè)創(chuàng)造了利潤(rùn)。

12/1/202213吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥風(fēng)險(xiǎn)投資家說：商業(yè)模式是你左口袋里的貨幣跑出去，繞了一圈回到通俗定義：商業(yè)模式就是描述企業(yè)如何通過運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)其生存與發(fā)展的“故事”。商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（RelationshipCapital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式創(chuàng)新就是創(chuàng)造與眾大不同的客戶價(jià)值。12/1/202214吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥通俗定義：商業(yè)模式就是描述企業(yè)如何通過運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)其生存與發(fā)展二、商業(yè)模式的基本問題技術(shù)投入產(chǎn)品特征與品質(zhì)商業(yè)模式·目標(biāo)市場(chǎng)·價(jià)值命題·價(jià)值鏈·價(jià)值網(wǎng)絡(luò)·成本/邊際收益·競(jìng)爭(zhēng)策略社會(huì)產(chǎn)出·顧客價(jià)值·企業(yè)利潤(rùn)·其他合作伙伴的實(shí)惠12/1/202215吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥二、商業(yè)模式的基本問題技術(shù)投入商業(yè)模式社會(huì)產(chǎn)出11/30/2三、商業(yè)模式的賺錢邏輯價(jià)值發(fā)現(xiàn)

價(jià)值匹配

價(jià)值獲取12/1/202216吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥三、商業(yè)模式的賺錢邏輯11/30/202216吉林大學(xué)商學(xué)院1.價(jià)值發(fā)現(xiàn)

繞過價(jià)值發(fā)現(xiàn)的思維過程，創(chuàng)業(yè)者容易陷入“如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品，顧客就會(huì)來買”的錯(cuò)誤邏輯，這是許多創(chuàng)業(yè)實(shí)踐失敗的重要原因之一。12/1/202217吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥1.價(jià)值發(fā)現(xiàn)繞過價(jià)值發(fā)現(xiàn)的思維過程，創(chuàng)業(yè)者容易陷入“如果案例：1991年，摩托羅拉為開發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨(dú)立的銥星公司。它生產(chǎn)的衛(wèi)星電話叫銥星手機(jī)。銥星手機(jī)的價(jià)格是3000美元，每分鐘通話費(fèi)是3～8美元。目標(biāo)市場(chǎng)定為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋地區(qū)的人們，主要包括國(guó)際商務(wù)旅行者、邊遠(yuǎn)地區(qū)的建筑工人、海上船只、世界各地的軍隊(duì)和近海石油鉆塔的工作人員等。但是，直到1999年7月，公司僅有2萬個(gè)用戶，而公司至少需要5.2萬個(gè)用戶才能達(dá)到貸款合約的要求，結(jié)果當(dāng)年8月，銥星公司因拖欠了15億美元貸款而申請(qǐng)破產(chǎn)。12/1/202218吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥案例：1991年，摩托羅拉為開發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨(dú)立的銥星公司2.價(jià)值匹配明確合作伙伴，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。新企業(yè)不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力，即便新企業(yè)愿意親自去打造和構(gòu)建需要的所有能力，也常常面臨著很大的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)。12/1/202219吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥2.價(jià)值匹配11/30/202219吉林大學(xué)商學(xué)院張秀案例：戴爾公司與供應(yīng)商、托運(yùn)企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的合作，使戴爾公司的商業(yè)模式成為可能。例如，如果戴爾的供應(yīng)商不愿意在即時(shí)原則基礎(chǔ)上向它供應(yīng)新式零部件，戴爾公司就要付出很高的庫存成本，就不可能向顧客供應(yīng)高品質(zhì)產(chǎn)品或進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。戴爾公司與供應(yīng)商密切合作，不斷激勵(lì)它們參與進(jìn)來。通過與戴爾公司合作，這種方式也有助于供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)獲利，因?yàn)榇鳡柕挠唵我?guī)模占了供應(yīng)商很大部分的生產(chǎn)份額。戴爾公司以對(duì)供應(yīng)商忠誠(chéng)、對(duì)供應(yīng)商的快速支付而聞名，這些都很重要。12/1/202220吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥案例：戴爾公司與供應(yīng)商、托運(yùn)企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的3.價(jià)值獲取

價(jià)值獲?。褐贫ǜ?jìng)爭(zhēng)策略，占有創(chuàng)新價(jià)值。許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的開拓者，但卻不是創(chuàng)新利益的占有者。這種現(xiàn)象發(fā)生的根本原因在于這些企業(yè)忽視了對(duì)創(chuàng)新價(jià)值的獲取，最終使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)“竹籃打水一場(chǎng)空”。

12/1/202221吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥3.價(jià)值獲取價(jià)值獲?。褐贫ǜ?jìng)爭(zhēng)策略，占有創(chuàng)新價(jià)值。許多創(chuàng)案例：Google可能通過以下幾種方式賺取收入：（1）巧妙地安排隨同搜索結(jié)果一起出現(xiàn)的廣告；（2）向門戶網(wǎng)站（如美國(guó)在線）許可搜索技術(shù)；（3）向企業(yè)許可搜索技術(shù)，以建立企業(yè)內(nèi)部搜索引擎；（4）即使有見識(shí)的觀察者也難以覺察的其他獲利途徑。Google公司嚴(yán)守它的商業(yè)模式秘密，避免其他企業(yè)成功復(fù)制其運(yùn)作方式。Google對(duì)有效商業(yè)模式的細(xì)節(jié)向其他企業(yè)保密的時(shí)間越長(zhǎng)，它越能長(zhǎng)時(shí)間地獲得巨額投資回報(bào)。12/1/202222吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥案例：Google可能通過以下幾種方式賺取收入：（1）巧妙地四、商業(yè)模式開發(fā)的方法：價(jià)值鏈分析

價(jià)值鏈的通用型式支持活動(dòng)基本活動(dòng)利利潤(rùn)潤(rùn)公司基礎(chǔ)職能管理人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購(gòu)服務(wù)投入后勤生產(chǎn)運(yùn)作產(chǎn)出后勤市場(chǎng)營(yíng)銷12/1/202223吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥四、商業(yè)模式開發(fā)的方法：價(jià)值鏈分析

企業(yè)每項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是其為顧客創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；那么，企業(yè)所有的互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)疊加在一起，便構(gòu)成了創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，即價(jià)值鏈。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值>成本，就能盈利；企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值>競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造的價(jià)值，就會(huì)擁有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)是通過比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更廉價(jià)或更出色地開展價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。12/1/202224吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥企業(yè)每項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是其為顧客創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；那么，企四、商業(yè)模式開發(fā)的方法：價(jià)值鏈分析創(chuàng)業(yè)者可以通過審視一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值鏈，來發(fā)現(xiàn)價(jià)值鏈的哪個(gè)階段能夠以其他更有意義的方式增加價(jià)值。這種分析可以集中于：價(jià)值鏈的某項(xiàng)基礎(chǔ)活動(dòng)（比如營(yíng)銷）；價(jià)值鏈某個(gè)部分與其他部分的結(jié)合處（如運(yùn)營(yíng)和外部后勤之間）；某項(xiàng)輔助活動(dòng)（如人力資源管理）。不管集中于價(jià)值鏈的哪一種活動(dòng)，創(chuàng)業(yè)者都要確定自己在整個(gè)價(jià)值鏈中的地位和角色，并進(jìn)一步明確合作伙伴以給新企業(yè)提供有效支持。

12/1/202225吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥四、商業(yè)模式開發(fā)的方法：價(jià)值鏈分析創(chuàng)業(yè)者可以通過審視一個(gè)產(chǎn)品第二節(jié)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架4．顧客界面顧客實(shí)現(xiàn)和支持定價(jià)結(jié)構(gòu)1．核心戰(zhàn)略·企業(yè)使命·產(chǎn)品和市場(chǎng)定位·差異化基礎(chǔ)2．戰(zhàn)略資源·核心能力·關(guān)鍵資產(chǎn)3．伙伴網(wǎng)絡(luò)·供應(yīng)商·其他伙伴5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界12/1/202226吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥第二節(jié)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界11.核心戰(zhàn)略企業(yè)使命產(chǎn)品和市場(chǎng)定位差異化基礎(chǔ)12/1/202227吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥1.核心戰(zhàn)略企業(yè)使命11/30/202227吉林大學(xué)商學(xué)院案例“與眾不同：賺懶人的錢”

3年前，郝欣欣還是一個(gè)初出校門、月薪僅2600元的“廉價(jià)小白領(lǐng)”；3年后，她已成為個(gè)人資產(chǎn)上百萬、受投資商青睞的商界精英。短短3年時(shí)間，發(fā)生了翻天覆地的變化，這個(gè)小女子的賺錢秘訣就是：發(fā)“懶人”財(cái)。郝欣欣老公是標(biāo)準(zhǔn)的‘新時(shí)代懶人’，家里的‘懶漢用品’很多。2003年6月，郝欣欣籌備了一個(gè)生日聚會(huì)。朋友們“巨”喜歡這些懶人用品。說干就干。2003年10月，郝欣欣辭了職，和男友拿出6萬元積蓄，開始了他們的“懶人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”。郝欣欣負(fù)責(zé)到上海各大批發(fā)市場(chǎng)搜羅一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、湯匙、碗碟、內(nèi)衣褲、拖鞋……男友也利用為商場(chǎng)選貨的機(jī)會(huì)，到全國(guó)各地幫她搜羅了一些迎合“新懶人”口味的時(shí)尚用品。生意很是紅火。誰知，好景不長(zhǎng)。兩個(gè)月后，上海冒出了五六家“克隆”店，還將價(jià)格壓得很低，使郝欣欣的生意大受影響。郝欣欣認(rèn)為開專賣店，產(chǎn)品是關(guān)鍵。只要產(chǎn)品種類齊全，品質(zhì)一流，價(jià)格優(yōu)惠，一定能奪回市場(chǎng)。她開始頻繁出現(xiàn)在各種小商品交易會(huì)上，她還讓男友為她搜羅國(guó)外的“懶人用品”。經(jīng)過一番搜尋，商品多達(dá)200多種，涉及衣食住行各個(gè)方面。有了這些新產(chǎn)品，郝欣欣的店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)再次顯現(xiàn)出來。2005年末、2006年初，郝欣欣又相繼開了3家分店，個(gè)人資產(chǎn)高達(dá)130多萬元。北京億兆佳業(yè)科技有限公司向她伸出了“橄欖枝”，與她共同建立了“大懶貓”“懶人用品”專賣全國(guó)加盟連鎖總部。

12/1/202228吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥案例“與眾不同：賺懶人的錢”

3年前，郝欣欣還是一個(gè)初出校門商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架

4．顧客界面顧客實(shí)現(xiàn)和支持定價(jià)結(jié)構(gòu)1．核心戰(zhàn)略·企業(yè)使命·產(chǎn)品和市場(chǎng)定位·差異化基礎(chǔ)2．戰(zhàn)略資源·核心能力·關(guān)鍵資產(chǎn)3．伙伴網(wǎng)絡(luò)·供應(yīng)商·其他伙伴5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界12/1/202229吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架

5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界11/32.戰(zhàn)略資源核心能力關(guān)鍵資產(chǎn)

一項(xiàng)特別有價(jià)值的關(guān)鍵資產(chǎn)是企業(yè)的品牌。例如，星巴克花了很大力氣來建立品牌形象，其他咖啡零售商要想獲得同等的品牌認(rèn)知需要付出極大努力。另一項(xiàng)特別有價(jià)值的關(guān)鍵資產(chǎn)是顧客數(shù)據(jù)信息。例如，阿里巴巴擁有的關(guān)于中國(guó)供應(yīng)商的需求與銷售信息，這些是它推出的企業(yè)信用認(rèn)證概念和電子商務(wù)搜索概念等的信息基礎(chǔ)。12/1/202230吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥2.戰(zhàn)略資源核心能力11/30/202230吉林大學(xué)商學(xué)院商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架

4．顧客界面顧客實(shí)現(xiàn)和支持定價(jià)結(jié)構(gòu)1．核心戰(zhàn)略·企業(yè)使命·產(chǎn)品和市場(chǎng)定位·差異化基礎(chǔ)2．戰(zhàn)略資源·核心能力·關(guān)鍵資產(chǎn)3．伙伴網(wǎng)絡(luò)·供應(yīng)商·其他伙伴5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界12/1/202231吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架

5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界11/33.伙伴網(wǎng)絡(luò)企業(yè)一般不具備執(zhí)行所有任務(wù)所需的資源，因此它們要與其他合作伙伴一起才能完成整個(gè)供應(yīng)鏈中的各項(xiàng)活動(dòng)。

案例：中國(guó)移動(dòng)推出的短信業(yè)務(wù)。中國(guó)移動(dòng)在2000年11月正式推出短信業(yè)務(wù)，2002年短信達(dá)到800億條，中國(guó)移動(dòng)直接獲得近百億元的收入。在這一成功過程中，中國(guó)移動(dòng)作為電信運(yùn)營(yíng)商，與其他內(nèi)容提供商、系統(tǒng)和終端設(shè)備提供商等伙伴之間的緊密合作起著重要作用。12/1/202232吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥3.伙伴網(wǎng)絡(luò)企業(yè)一般不具備執(zhí)行所有任務(wù)所需的資源，因此它們要商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架4．顧客界面顧客實(shí)現(xiàn)和支持定價(jià)結(jié)構(gòu)1．核心戰(zhàn)略·企業(yè)使命·產(chǎn)品和市場(chǎng)定位·差異化基礎(chǔ)2．戰(zhàn)略資源·核心能力·關(guān)鍵資產(chǎn)3．伙伴網(wǎng)絡(luò)·供應(yīng)商·其他伙伴5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界12/1/202233吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界11/304.顧客界面顧客實(shí)現(xiàn)和支持價(jià)格結(jié)構(gòu)

新企業(yè)的價(jià)格結(jié)構(gòu)必須符合顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知，即顧客能夠接受的價(jià)格是顧客愿意支付的價(jià)格，而不是產(chǎn)品成本基礎(chǔ)上的一定比例的加成。比如，在高科技產(chǎn)業(yè)中，60％～80％的毛利潤(rùn)比較普遍，售價(jià)300美元的英特爾芯片，其成本可能只有50～60美元。這種實(shí)際價(jià)格與產(chǎn)品成本之間的分離反映了顧客對(duì)芯片的認(rèn)知價(jià)值。如果英特爾根據(jù)產(chǎn)品成本進(jìn)行定價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)很低，賺取的利潤(rùn)也會(huì)很少。12/1/202234吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥4.顧客界面顧客實(shí)現(xiàn)和支持11/30/202234吉林大學(xué)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架4．顧客界面顧客實(shí)現(xiàn)和支持定價(jià)結(jié)構(gòu)1．核心戰(zhàn)略·企業(yè)使命·產(chǎn)品和市場(chǎng)定位·差異化基礎(chǔ)2．戰(zhàn)略資源·核心能力·關(guān)鍵資產(chǎn)3．伙伴網(wǎng)絡(luò)·供應(yīng)商·其他伙伴5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界12/1/202235吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界11/30商業(yè)模式能否模仿創(chuàng)建新企業(yè)一定得進(jìn)行商業(yè)模式開發(fā)嗎？為什么不能模仿已經(jīng)獲得成功的商業(yè)模式？12/1/202236吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥商業(yè)模式能否模仿創(chuàng)建新企業(yè)一定得進(jìn)行商業(yè)模式開發(fā)嗎？11/3創(chuàng)建新的商業(yè)模式：

新企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的捷徑相對(duì)于現(xiàn)有企業(yè)而言，作為運(yùn)用同樣商業(yè)模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的后進(jìn)者，新企業(yè)面臨著競(jìng)爭(zhēng)資源和能力方面的劣勢(shì)。優(yōu)秀的商業(yè)模式都具有一定彈性，即存在對(duì)已有商業(yè)模式不斷創(chuàng)新的空間。商業(yè)模式的商機(jī)性。12/1/202237吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥創(chuàng)建新的商業(yè)模式：

新企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的捷徑相對(duì)于現(xiàn)有企業(yè)而Google公司的商業(yè)模式：

單一背后蘊(yùn)藏著多元Google的商業(yè)模式是：以一種非常單一的搜索引擎＋非常簡(jiǎn)潔的廣告模式。Google的廣告很少會(huì)讓人感到討厭。Google依然堅(jiān)守這種簡(jiǎn)潔的廣告模式發(fā)展方向，并在這一堅(jiān)守過程中不斷地進(jìn)行創(chuàng)新。正是Google這種不斷地、精力充沛地創(chuàng)新創(chuàng)造著“單一模式”的神奇：看似簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻無法模仿。12/1/202238吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥Google公司的商業(yè)模式：

單一背后蘊(yùn)藏著多元GooglThankYou!12/1/202239吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥ThankYou!11/30/202239吉林大學(xué)商學(xué)院第五章商業(yè)模式開發(fā)

12/1/202240吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥第五章商業(yè)模式開發(fā)

11/30/20221吉林大學(xué)商學(xué)院本章要點(diǎn)商業(yè)模式的內(nèi)涵商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架12/1/202241吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥本章要點(diǎn)商業(yè)模式的內(nèi)涵11/30/20222吉林大學(xué)商學(xué)院當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)——彼得·德魯克國(guó)外的研究表明，超過60%的成功的創(chuàng)新都是商業(yè)模式的創(chuàng)新，而不僅僅是技術(shù)的創(chuàng)新。一項(xiàng)高新技術(shù)如果離開了商業(yè)模式，是沒有意義的。12/1/202242吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)麥當(dāng)勞公司的商業(yè)模式這樣一家世界級(jí)的連鎖企業(yè)到底靠什么賺錢？12/1/202243吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥麥當(dāng)勞公司的商業(yè)模式11/30/20224吉林大學(xué)商學(xué)院經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的目的，不是為了直接贏利，而是為了招租。真正的盈利來源是房地產(chǎn)的增值帶來的租金差。核心競(jìng)爭(zhēng)能力是品牌運(yùn)作能力、復(fù)制能力。12/1/202244吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞的目的，不是為了直接贏利，而是為了招租。真正的盈利阿里巴巴馬云，1964年，浙江杭州畢業(yè)院校：杭州師范學(xué)院外語系1988-1995杭州電子工學(xué)院英文及國(guó)際貿(mào)易講師1995-1997創(chuàng)辦“中國(guó)黃頁”，是中國(guó)第一家互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)信息發(fā)布站1997-1999加盟外經(jīng)貿(mào)部中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心，開發(fā)外經(jīng)貿(mào)部官方站點(diǎn)及網(wǎng)上中國(guó)商品交易市場(chǎng)1999至今在杭州設(shè)立研究開發(fā)中心，以香港為總部，創(chuàng)辦阿里巴巴網(wǎng)站(A)12/1/202245吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥阿里巴巴馬云，1964年，浙江杭州11/30/20226阿里巴巴：B2B商業(yè)模式的典范1988年馬云以5萬元開始創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)中國(guó)的基本宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是，中國(guó)和發(fā)達(dá)國(guó)家同樣面對(duì)信息技術(shù)帶來的巨大商機(jī)和挑戰(zhàn)，而在中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，將迎來“中國(guó)會(huì)成為世界工廠！”的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。馬云也許預(yù)測(cè)到了這些宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，并敏銳地識(shí)別出這些對(duì)于中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展路徑的深刻意義。他繞開收費(fèi)入網(wǎng)模式，毅然推出了企業(yè)免費(fèi)入網(wǎng)的概念。阿里巴巴的免費(fèi)入網(wǎng)概念為他爭(zhēng)得了最大數(shù)量企業(yè)的參與。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中，社會(huì)和市場(chǎng)的不確定是客觀存在，于是產(chǎn)生了大量而且較嚴(yán)重的信用問題。馬云卻敏銳地意識(shí)到，越是市場(chǎng)信用問題糟糕，企業(yè)信用就越是稀缺，而越稀缺的東西就越值錢。于是，2002年阿里巴巴強(qiáng)力推出企業(yè)信用認(rèn)證概念。通過對(duì)這些創(chuàng)造了很高的企業(yè)利潤(rùn)。12/1/202246吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥阿里巴巴：B2B商業(yè)模式的典范11/30/20227吉林大學(xué)阿里巴巴并沒有過早地給自己的盈利模式定形，馬云與他的團(tuán)隊(duì)依然飽含創(chuàng)新的熱情，在電子商務(wù)領(lǐng)域盡情地?fù)]灑著他們的智慧。例如，2004年阿里巴巴收購(gòu)雅虎中國(guó)后推出的電子商務(wù)搜索——關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)搜索為什么至今沒有企業(yè)能夠成功模仿它？12/1/202247吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥阿里巴巴并沒有過早地給自己的盈利模式定形，馬云與他的團(tuán)隊(duì)依然第一節(jié)商業(yè)模式的內(nèi)涵一、商業(yè)模式的定義商業(yè)模式（BusinessModel，又稱商務(wù)模式）是一個(gè)比較新的名詞，大約是在20世紀(jì)60年代出現(xiàn)在國(guó)外學(xué)者的文獻(xiàn)中。綜合國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界的有關(guān)研究，商業(yè)模式的定義大致上可以歸納為三類：盈利模式論、價(jià)值創(chuàng)造模式論、體系模式論。12/1/202248吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥第一節(jié)商業(yè)模式的內(nèi)涵一、商業(yè)模式的定義11/30/20221.盈利模式論該理論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式。對(duì)于營(yíng)利性企業(yè)來說，盈利的概念包含兩個(gè)元素：現(xiàn)金流和利潤(rùn)。因此，所謂的商業(yè)模式就是企業(yè)探求所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)來源、生成過程和產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法，并且圍繞企業(yè)如何盈利這個(gè)核心來配置企業(yè)資源和組織企業(yè)所有內(nèi)外部活動(dòng)的一個(gè)行為過程。通過企業(yè)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)企業(yè)可以清晰明確如何盈利。簡(jiǎn)單地說，就是關(guān)于企業(yè)“做什么，如何做，怎樣賺錢”的問題。12/1/202249吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥1.盈利模式論該理論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式2.價(jià)值創(chuàng)造模式論該類理論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式。馬格利?杜波森等人（2002）認(rèn)為，商業(yè)模式是企業(yè)為了進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值營(yíng)銷和價(jià)值提供所形成的企業(yè)結(jié)構(gòu)及其合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，以產(chǎn)生有利可圖且得以維持收益流的客戶關(guān)系資本。12/1/202250吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥2.價(jià)值創(chuàng)造模式論該類理論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式3.體系模式論該類理論認(rèn)為商業(yè)模式是一個(gè)由很多因素構(gòu)成的系統(tǒng)，是一個(gè)體系或集合。Mahadevan（2000）認(rèn)為，商業(yè)模式是對(duì)企業(yè)至關(guān)重要的三種流——價(jià)值流、收益流和物流的混合體。12/1/202251吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥3.體系模式論該類理論認(rèn)為商業(yè)模式是一個(gè)由很多因素構(gòu)成的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)投資家說：商業(yè)模式是你左口袋里的貨幣跑出去，繞了一圈回到你的右口袋，多增加出來的那一元美金是如何來的?，敻覃愃凇豆芾硎鞘裁础芬粫兄赋?，商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事。與所有經(jīng)典故事一樣，商業(yè)模式的有效設(shè)計(jì)和運(yùn)行需要有人物、場(chǎng)景、動(dòng)機(jī)、地點(diǎn)和情節(jié)。為了使商業(yè)模式的情節(jié)令人信服，人物必須被準(zhǔn)確安排，人物的動(dòng)機(jī)必須清晰，最重要的是情節(jié)必須充分展示新產(chǎn)品或服務(wù)是如何為顧客帶來了實(shí)惠和便利，同時(shí)又是如何為企業(yè)創(chuàng)造了利潤(rùn)。

12/1/202252吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥風(fēng)險(xiǎn)投資家說：商業(yè)模式是你左口袋里的貨幣跑出去，繞了一圈回到通俗定義：商業(yè)模式就是描述企業(yè)如何通過運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)其生存與發(fā)展的“故事”。商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（RelationshipCapital）等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式創(chuàng)新就是創(chuàng)造與眾大不同的客戶價(jià)值。12/1/202253吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥通俗定義：商業(yè)模式就是描述企業(yè)如何通過運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)其生存與發(fā)展二、商業(yè)模式的基本問題技術(shù)投入產(chǎn)品特征與品質(zhì)商業(yè)模式·目標(biāo)市場(chǎng)·價(jià)值命題·價(jià)值鏈·價(jià)值網(wǎng)絡(luò)·成本/邊際收益·競(jìng)爭(zhēng)策略社會(huì)產(chǎn)出·顧客價(jià)值·企業(yè)利潤(rùn)·其他合作伙伴的實(shí)惠12/1/202254吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥二、商業(yè)模式的基本問題技術(shù)投入商業(yè)模式社會(huì)產(chǎn)出11/30/2三、商業(yè)模式的賺錢邏輯價(jià)值發(fā)現(xiàn)

價(jià)值匹配

價(jià)值獲取12/1/202255吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥三、商業(yè)模式的賺錢邏輯11/30/202216吉林大學(xué)商學(xué)院1.價(jià)值發(fā)現(xiàn)

繞過價(jià)值發(fā)現(xiàn)的思維過程，創(chuàng)業(yè)者容易陷入“如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品，顧客就會(huì)來買”的錯(cuò)誤邏輯，這是許多創(chuàng)業(yè)實(shí)踐失敗的重要原因之一。12/1/202256吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥1.價(jià)值發(fā)現(xiàn)繞過價(jià)值發(fā)現(xiàn)的思維過程，創(chuàng)業(yè)者容易陷入“如果案例：1991年，摩托羅拉為開發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨(dú)立的銥星公司。它生產(chǎn)的衛(wèi)星電話叫銥星手機(jī)。銥星手機(jī)的價(jià)格是3000美元，每分鐘通話費(fèi)是3～8美元。目標(biāo)市場(chǎng)定為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋地區(qū)的人們，主要包括國(guó)際商務(wù)旅行者、邊遠(yuǎn)地區(qū)的建筑工人、海上船只、世界各地的軍隊(duì)和近海石油鉆塔的工作人員等。但是，直到1999年7月，公司僅有2萬個(gè)用戶，而公司至少需要5.2萬個(gè)用戶才能達(dá)到貸款合約的要求，結(jié)果當(dāng)年8月，銥星公司因拖欠了15億美元貸款而申請(qǐng)破產(chǎn)。12/1/202257吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥案例：1991年，摩托羅拉為開發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨(dú)立的銥星公司2.價(jià)值匹配明確合作伙伴，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。新企業(yè)不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力，即便新企業(yè)愿意親自去打造和構(gòu)建需要的所有能力，也常常面臨著很大的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)。12/1/202258吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥2.價(jià)值匹配11/30/202219吉林大學(xué)商學(xué)院張秀案例：戴爾公司與供應(yīng)商、托運(yùn)企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的合作，使戴爾公司的商業(yè)模式成為可能。例如，如果戴爾的供應(yīng)商不愿意在即時(shí)原則基礎(chǔ)上向它供應(yīng)新式零部件，戴爾公司就要付出很高的庫存成本，就不可能向顧客供應(yīng)高品質(zhì)產(chǎn)品或進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。戴爾公司與供應(yīng)商密切合作，不斷激勵(lì)它們參與進(jìn)來。通過與戴爾公司合作，這種方式也有助于供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)獲利，因?yàn)榇鳡柕挠唵我?guī)模占了供應(yīng)商很大部分的生產(chǎn)份額。戴爾公司以對(duì)供應(yīng)商忠誠(chéng)、對(duì)供應(yīng)商的快速支付而聞名，這些都很重要。12/1/202259吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥案例：戴爾公司與供應(yīng)商、托運(yùn)企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的3.價(jià)值獲取

價(jià)值獲?。褐贫ǜ?jìng)爭(zhēng)策略，占有創(chuàng)新價(jià)值。許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的開拓者，但卻不是創(chuàng)新利益的占有者。這種現(xiàn)象發(fā)生的根本原因在于這些企業(yè)忽視了對(duì)創(chuàng)新價(jià)值的獲取，最終使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)“竹籃打水一場(chǎng)空”。

12/1/202260吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥3.價(jià)值獲取價(jià)值獲?。褐贫ǜ?jìng)爭(zhēng)策略，占有創(chuàng)新價(jià)值。許多創(chuàng)案例：Google可能通過以下幾種方式賺取收入：（1）巧妙地安排隨同搜索結(jié)果一起出現(xiàn)的廣告；（2）向門戶網(wǎng)站（如美國(guó)在線）許可搜索技術(shù)；（3）向企業(yè)許可搜索技術(shù)，以建立企業(yè)內(nèi)部搜索引擎；（4）即使有見識(shí)的觀察者也難以覺察的其他獲利途徑。Google公司嚴(yán)守它的商業(yè)模式秘密，避免其他企業(yè)成功復(fù)制其運(yùn)作方式。Google對(duì)有效商業(yè)模式的細(xì)節(jié)向其他企業(yè)保密的時(shí)間越長(zhǎng)，它越能長(zhǎng)時(shí)間地獲得巨額投資回報(bào)。12/1/202261吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥案例：Google可能通過以下幾種方式賺取收入：（1）巧妙地四、商業(yè)模式開發(fā)的方法：價(jià)值鏈分析

價(jià)值鏈的通用型式支持活動(dòng)基本活動(dòng)利利潤(rùn)潤(rùn)公司基礎(chǔ)職能管理人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購(gòu)服務(wù)投入后勤生產(chǎn)運(yùn)作產(chǎn)出后勤市場(chǎng)營(yíng)銷12/1/202262吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥四、商業(yè)模式開發(fā)的方法：價(jià)值鏈分析

企業(yè)每項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是其為顧客創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；那么，企業(yè)所有的互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)疊加在一起，便構(gòu)成了創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，即價(jià)值鏈。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值>成本，就能盈利；企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值>競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造的價(jià)值，就會(huì)擁有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)是通過比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更廉價(jià)或更出色地開展價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。12/1/202263吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥企業(yè)每項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是其為顧客創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；那么，企四、商業(yè)模式開發(fā)的方法：價(jià)值鏈分析創(chuàng)業(yè)者可以通過審視一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值鏈，來發(fā)現(xiàn)價(jià)值鏈的哪個(gè)階段能夠以其他更有意義的方式增加價(jià)值。這種分析可以集中于：價(jià)值鏈的某項(xiàng)基礎(chǔ)活動(dòng)（比如營(yíng)銷）；價(jià)值鏈某個(gè)部分與其他部分的結(jié)合處（如運(yùn)營(yíng)和外部后勤之間）；某項(xiàng)輔助活動(dòng)（如人力資源管理）。不管集中于價(jià)值鏈的哪一種活動(dòng)，創(chuàng)業(yè)者都要確定自己在整個(gè)價(jià)值鏈中的地位和角色，并進(jìn)一步明確合作伙伴以給新企業(yè)提供有效支持。

12/1/202264吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥四、商業(yè)模式開發(fā)的方法：價(jià)值鏈分析創(chuàng)業(yè)者可以通過審視一個(gè)產(chǎn)品第二節(jié)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架4．顧客界面顧客實(shí)現(xiàn)和支持定價(jià)結(jié)構(gòu)1．核心戰(zhàn)略·企業(yè)使命·產(chǎn)品和市場(chǎng)定位·差異化基礎(chǔ)2．戰(zhàn)略資源·核心能力·關(guān)鍵資產(chǎn)3．伙伴網(wǎng)絡(luò)·供應(yīng)商·其他伙伴5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界12/1/202265吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥第二節(jié)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界11.核心戰(zhàn)略企業(yè)使命產(chǎn)品和市場(chǎng)定位差異化基礎(chǔ)12/1/202266吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥1.核心戰(zhàn)略企業(yè)使命11/30/202227吉林大學(xué)商學(xué)院案例“與眾不同：賺懶人的錢”

3年前，郝欣欣還是一個(gè)初出校門、月薪僅2600元的“廉價(jià)小白領(lǐng)”；3年后，她已成為個(gè)人資產(chǎn)上百萬、受投資商青睞的商界精英。短短3年時(shí)間，發(fā)生了翻天覆地的變化，這個(gè)小女子的賺錢秘訣就是：發(fā)“懶人”財(cái)。郝欣欣老公是標(biāo)準(zhǔn)的‘新時(shí)代懶人’，家里的‘懶漢用品’很多。2003年6月，郝欣欣籌備了一個(gè)生日聚會(huì)。朋友們“巨”喜歡這些懶人用品。說干就干。2003年10月，郝欣欣辭了職，和男友拿出6萬元積蓄，開始了他們的“懶人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”。郝欣欣負(fù)責(zé)到上海各大批發(fā)市場(chǎng)搜羅一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、湯匙、碗碟、內(nèi)衣褲、拖鞋……男友也利用為商場(chǎng)選貨的機(jī)會(huì)，到全國(guó)各地幫她搜羅了一些迎合“新懶人”口味的時(shí)尚用品。生意很是紅火。誰知，好景不長(zhǎng)。兩個(gè)月后，上海冒出了五六家“克隆”店，還將價(jià)格壓得很低，使郝欣欣的生意大受影響。郝欣欣認(rèn)為開專賣店，產(chǎn)品是關(guān)鍵。只要產(chǎn)品種類齊全，品質(zhì)一流，價(jià)格優(yōu)惠，一定能奪回市場(chǎng)。她開始頻繁出現(xiàn)在各種小商品交易會(huì)上，她還讓男友為她搜羅國(guó)外的“懶人用品”。經(jīng)過一番搜尋，商品多達(dá)200多種，涉及衣食住行各個(gè)方面。有了這些新產(chǎn)品，郝欣欣的店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)再次顯現(xiàn)出來。2005年末、2006年初，郝欣欣又相繼開了3家分店，個(gè)人資產(chǎn)高達(dá)130多萬元。北京億兆佳業(yè)科技有限公司向她伸出了“橄欖枝”，與她共同建立了“大懶貓”“懶人用品”專賣全國(guó)加盟連鎖總部。

12/1/202267吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥案例“與眾不同：賺懶人的錢”

3年前，郝欣欣還是一個(gè)初出校門商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架

4．顧客界面顧客實(shí)現(xiàn)和支持定價(jià)結(jié)構(gòu)1．核心戰(zhàn)略·企業(yè)使命·產(chǎn)品和市場(chǎng)定位·差異化基礎(chǔ)2．戰(zhàn)略資源·核心能力·關(guān)鍵資產(chǎn)3．伙伴網(wǎng)絡(luò)·供應(yīng)商·其他伙伴5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界12/1/202268吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架

5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界11/32.戰(zhàn)略資源核心能力關(guān)鍵資產(chǎn)

一項(xiàng)特別有價(jià)值的關(guān)鍵資產(chǎn)是企業(yè)的品牌。例如，星巴克花了很大力氣來建立品牌形象，其他咖啡零售商要想獲得同等的品牌認(rèn)知需要付出極大努力。另一項(xiàng)特別有價(jià)值的關(guān)鍵資產(chǎn)是顧客數(shù)據(jù)信息。例如，阿里巴巴擁有的關(guān)于中國(guó)供應(yīng)商的需求與銷售信息，這些是它推出的企業(yè)信用認(rèn)證概念和電子商務(wù)搜索概念等的信息基礎(chǔ)。12/1/202269吉林大學(xué)商學(xué)院張秀娥2.戰(zhàn)略資源核心能力11/30/202230吉林大學(xué)商學(xué)院商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架

4．顧客界面顧客實(shí)現(xiàn)和支持定價(jià)結(jié)構(gòu)1．核心戰(zhàn)略·企業(yè)使命·產(chǎn)品和市場(chǎng)定位·差異化基礎(chǔ)2．戰(zhàn)略資源·