MBBR一體化設(shè)備行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢分析

MBBR一體化設(shè)備行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢分析關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關(guān)系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財、物的支持。污水處理行業(yè)的新技術(shù)（一）主流厭氧氨氧化技術(shù)目前，水體的富營養(yǎng)化已成為常態(tài)。對于污染物氮的處理，一般系選用硝化-反硝化來完成脫氮，但在此過程中，需要消耗大量曝氣能耗和有機碳源，不僅會形成更高的成本，也可能造成二次污染，而厭氧氨氧化技術(shù)能保持低廉成本的基礎(chǔ)上提升效能。厭氧氨氧化是指厭氧條件下，微生物以硝態(tài)氮或亞硝態(tài)氮為電子受體，氧化氨氮提供電子，進行自養(yǎng)脫氮過程。厭氧氨氧化的過程不需要有機碳源的。與傳統(tǒng)的脫氮工藝相比，厭氧氨氧化脫氮可以節(jié)省100%的外加碳源。但是，大量研究表明厭氧氨氧化菌生長周期長、生長速率低，導致工藝啟動時間長；厭氧氨氧化菌對環(huán)境條件的要求苛刻，培養(yǎng)馴化困難，如何快速高效啟動厭氧氨氧化的系統(tǒng)，一直是生物脫氮領(lǐng)域關(guān)注的熱點。（二）同步硝化反硝化技術(shù)傳統(tǒng)污水脫氮過程，均設(shè)置缺氧、好氧區(qū)，用于滿足反硝化菌、硝化細菌的生理生化條件，實現(xiàn)反硝化、硝化過程，進而實現(xiàn)系統(tǒng)的良好脫氮。兩類細菌習性不同，對于溶解氧的需求、碳源類型需求、pH要求、污泥泥齡要求都不同。同步硝化反硝化技術(shù)，采用微反應(yīng)器的理念，實現(xiàn)整體好氧、局部缺氧的模式，在單一控制條件下實現(xiàn)硝化-反硝化。同步硝化反硝化能夠降低污水處理對于碳源的需求，節(jié)約曝氣能耗，降低污泥產(chǎn)量，亦屬于污水節(jié)能降耗的新技術(shù)。核心難點仍未精準控制反應(yīng)條件，滿足整體好氧、局部缺氧的需求。而生物膜法是實現(xiàn)同步硝化反硝化的有效途徑之一。污水處理行業(yè)發(fā)展趨勢我國污水處理行業(yè)經(jīng)過30年的發(fā)展，目前已初具一定規(guī)模。污水處理工藝經(jīng)過歷次革新升級，現(xiàn)有工藝在出水質(zhì)量上已基本滿足國家處理要求。目前我國的污水處理工藝還是普遍存在占地大、能耗高、投資大、穩(wěn)定性差等弊端，且隨著人民對用水質(zhì)量的日益提高，國家對污水處理的出水要求亦是越來越高，污水處理工藝也將進一步發(fā)展以滿足人民對潔凈水質(zhì)的要求。污水處理行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）行業(yè)市場化競爭機制有待完善水污染治理行業(yè)競爭主要體現(xiàn)在資金、技術(shù)與服務(wù)上，資金雄厚、技術(shù)領(lǐng)先及服務(wù)專業(yè)的企業(yè)具有顯著的競爭優(yōu)勢，易獲得客戶的認可。但部分地區(qū)存在地方保護主義，行業(yè)市場化程度有待加強，企業(yè)之間的良性競爭機制還未完全形成，制約了行業(yè)的快速發(fā)展。（二）水污染治理的觀念有待深化由于全國經(jīng)濟發(fā)展不均衡，東部和西部、城市和農(nóng)村在水污染治理領(lǐng)域的水平差異較大。在經(jīng)濟發(fā)展相對落后的一些地區(qū)，存在環(huán)境保護讓位于經(jīng)濟發(fā)展的守舊意識，對水污染治理的認識停留于較低水平，影響先進技術(shù)的應(yīng)用。污水處理的出水標準根據(jù)《城鎮(zhèn)污水處理廠污染物排放標準》（GB18918-2002），依據(jù)城鎮(zhèn)污水廠排入地表水域環(huán)境功能和保護目標，以及污水處理廠的處理工藝，將基本控制項目的常規(guī)污染物標準值分為一級標準、二級標準、三級標準。一級標準分為A標準和B標準。水環(huán)境治理體系中，污水處理是一個重要環(huán)節(jié)，但并非全部。水環(huán)境治理歸根結(jié)底要還人民綠水青山，消滅自然水體的重大污染。而污水處理廠出水最終排向自然水體，這將涉及到兩個標準的融合，即污水廠排放標準和地表水環(huán)境質(zhì)量標準。地表水環(huán)境質(zhì)量標準屬于評價標準，用于區(qū)分自然水體的用能、用途。從流域及污染控制斷面考慮，污水處理廠根據(jù)受納水體的等級，提高排放標準，有一定的合理性。這也是近年，各地陸續(xù)出臺高于國家一級A標準的地方標準的原因。由于各地方標準均根據(jù)各地區(qū)的水污染情況及經(jīng)濟水平確定污染控制指標，并沒有統(tǒng)一標準，難以簡單概況；但同時，地方標準中對于污染物控制的要求，均高于國家標準，甚至部分指標的控制要求，如COD、氨氮、TP，達到了地表水環(huán)境質(zhì)量標準中的IV類和III類的要求，由于并非全指標達到，故行業(yè)又俗稱準IV類、準III類標準，用于概括出水標準的嚴格程度。根據(jù)《地表水環(huán)境質(zhì)量標準》（GB3838-2002），依據(jù)地表水水域環(huán)境功能和保護目標，按功能高低依次劃分為五類：Ⅰ類主要適用于源頭水、國家自然保護區(qū)；Ⅱ類主要適用于集中式生活飲用水地表水源地一級保護區(qū)、珍稀水生生物棲息地、魚蝦類產(chǎn)場、仔稚幼魚的索餌場等；Ⅲ類主要適用于集中式生活飲用水地表水源地二級保護區(qū)、魚蝦類越冬場、洄游通道、水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)等漁業(yè)水域及游泳區(qū)；Ⅳ類主要適用于一般工業(yè)用水區(qū)及人體非直接接觸的娛樂用水區(qū)；Ⅴ類主要適用于農(nóng)業(yè)用水區(qū)及一般景觀要求水域。污水處理行業(yè)市場需求和市場規(guī)模（一）重點流域水污染情況嚴峻，污水治理需求較大2015年4月，《水污染防治行動計劃》提出：到2020年，長江、黃河、珠江、松花江、淮河、海河、遼河等七大重點流域水質(zhì)優(yōu)良（達到或優(yōu)于Ⅲ類）比例總體達到70%以上，于2030年達到75%以上。截至2018年，七大重點流域中僅長江流域和珠江流域水質(zhì)優(yōu)良比例達到70%，海河流域和遼河流域水質(zhì)優(yōu)良比例尚未達到50%，重點流域水污染治理情況依然嚴峻，存在較大污水治理需求。（二）中國特色城鎮(zhèn)化國家戰(zhàn)略快速推進，未來城鎮(zhèn)污水處理市場仍存在較大發(fā)展空間伴隨我國城鎮(zhèn)的快速發(fā)展、城鎮(zhèn)化國家戰(zhàn)略的快速推進以及各類工業(yè)化工單位的技術(shù)變革，城鎮(zhèn)污水排放量逐年增多。2017年，全國城市污水排放量達492億立方米，比上年增長2．5%、污水處理能力為15，743萬立方米/日，比上年增長5．59%、污水處理率為94．54%，比上年增長1．18%；全國縣城污水排放量達95萬立方米，比上年增長2．5%、污水處理能力為3，218萬立方米/日，比上年增長5．99%、污水處理率為90．21%，比上年增長3．24%。全國城市和縣城污水處理率已達到較高水平，但隨著城鎮(zhèn)化率的推進，城鎮(zhèn)污水處理能力仍存在很大的提升空間。截至2018年底，全國城鎮(zhèn)污水廠處理能力為20，248．00萬立方米/日，其中城市污水處理廠處理能力將為16，881．00億立方米/日，縣城污水處理廠處理能力將為3，367．00億立方米/日。根據(jù)E20水業(yè)研究中心預(yù)測，到2020年，全國城鎮(zhèn)污水廠處理能力將達到21，694．60萬立方米/日，其中城市污水處理能力將達到18，010．90萬立方米/日，縣城污水處理能力將達到3，683．60萬立方米/日。到2025年，城鎮(zhèn)污水廠處理能力將達到26，295．80萬立方米/日，其中，城市污水處理能力將達到21，871．10萬立方米/日，縣城污水處理能力將達到4，424．50萬立方米/日。（三）鄉(xiāng)鎮(zhèn)污水處理率低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)污水處理市場正步入高速發(fā)展期近年來，隨著城鎮(zhèn)污水治理力度加強，部分企業(yè)開始向鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，大量未經(jīng)處理的鄉(xiāng)鎮(zhèn)污水直接排入河道水系，導致鄉(xiāng)鎮(zhèn)水源遭受嚴重污染。截至2017年末，我國建制鎮(zhèn)、鄉(xiāng)和鎮(zhèn)鄉(xiāng)級特殊區(qū)域的污水處理能力分別為1，714．15萬立方米/日、49．47萬立方米/日和78．74萬立方米/日，分別占全國污水處理能力的8．24%、0．24%和0．38%。鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)污水處理與城市地區(qū)存在較大差距，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)污水處理設(shè)施不完善、污水處理率低。鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)污水處理率遠低于城市和縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域污水處理的進展嚴重滯后，大量未經(jīng)處理的村鎮(zhèn)污水直接排入河道水系，成為主要的水污染源。在此背景下，我國將鄉(xiāng)鎮(zhèn)水污染防治上升到國家戰(zhàn)略，各級不斷加大對鄉(xiāng)鎮(zhèn)污水處理設(shè)施建設(shè)的投資力度，建立健全政策法規(guī)和標準體系。2016年12月31日，國家發(fā)改委和住建部聯(lián)合發(fā)布《十三五全國城鎮(zhèn)污水處理及再生利用設(shè)施建設(shè)規(guī)劃》提出，到2020年底，實現(xiàn)城鎮(zhèn)污水處理設(shè)施全覆蓋。城市污水處理率達到95%，其中地級及以上城市建成區(qū)基本實現(xiàn)全收集、全處理；縣城不低于85%，其中東部地區(qū)力爭達到90%；建制鎮(zhèn)達到70%，其中中西部地區(qū)力爭達到50%；京津冀、長三角、珠三角等區(qū)域提前一年完成。2021年6月11日，國家發(fā)改委和住建部聯(lián)合發(fā)布《十四五城鎮(zhèn)污水處理及資源化利用發(fā)展規(guī)劃》提出，到2025年，城市和縣城污水處理能力基本滿足經(jīng)濟社會發(fā)展需要，縣城污水處理率達到95%以上。根據(jù)《2017年中國城鄉(xiāng)建設(shè)統(tǒng)計年鑒》，我國2017年建制鎮(zhèn)、鄉(xiāng)和鎮(zhèn)鄉(xiāng)級特殊區(qū)域的污水處理率分別為49．35%、17．19%和52．06%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)污水處理率尚遠低于十三五期間的目標要求。根據(jù)《2019年中國城鄉(xiāng)建設(shè)統(tǒng)計年鑒》，我國2019年縣城的污水處理率分別為93．55%，尚未達到十四五期間的目標要求。此外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)保觀念淡薄，污水處理設(shè)施覆蓋率較低。2017年2月，環(huán)保部聯(lián)合財政部印發(fā)《全國農(nóng)村環(huán)境綜合整治十三五規(guī)劃》（環(huán)水體[2017]18號），明確到2020年，新增完成環(huán)境綜合整治的建制村13萬個，累計達到全國建制村總數(shù)的三分之一以上。建立健全農(nóng)村環(huán)保長效機制，整治過的7．8萬個建制村的環(huán)境不斷改善，確保已建農(nóng)村環(huán)保設(shè)施長期穩(wěn)定運行。截至2017年底，我國對生活污水進行處理的鄉(xiāng)一共2，592個，占比25．13%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)污水處理設(shè)施的推廣仍存在較大的市場。根據(jù)研究報告2，十三五期間行政村新增污水處理設(shè)施的市場空間將達到1，154~4，122億元。（四）污水處理標準提高，提標改造提供行業(yè)新的發(fā)展動力2015年4月，《水污染防治行動計劃》提出：敏感區(qū)域（重點湖泊、重點水庫、近岸海域匯水區(qū)域）城鎮(zhèn)污水處理設(shè)施應(yīng)于2017年底前全面達到一級A排放標準。建成區(qū)水體水質(zhì)達不到地表水Ⅳ類標準的城市，新建城鎮(zhèn)污水處理設(shè)施要執(zhí)行一級A排放標準。目前我國大部分城鎮(zhèn)已有的污水處理廠的污水處理能力只能達到一級B標準，無法滿足現(xiàn)有要求。隨著《城鎮(zhèn)污水處理提質(zhì)增效三年行動方案（2019-2021年）》《水污染防治行動計劃》《關(guān)于印發(fā)十三五生態(tài)環(huán)境保護規(guī)劃的通知》《關(guān)于加強固定污染源氮磷污染防治的通知》等政策的相繼出臺，污水處理廠的提標改造迫在眉睫，越來越多的城市污水處理廠排放標準由原來的《城鎮(zhèn)污水處理廠污染物排放標準》GB18918-2002中的二級、一級B標準提升為一級A或者更高標準，提標改造的投資力度為行業(yè)發(fā)展提供了新的動力。根據(jù)《十三五全國城鎮(zhèn)污水處理及再生利用設(shè)施建設(shè)規(guī)劃》，十三五期間我國提標改造污水處理設(shè)施規(guī)模4，220萬立方米/日，基于提標改造的污水處理設(shè)施投資規(guī)模預(yù)計達到432億元。我國的水資源現(xiàn)狀（一）我國水資源短缺根據(jù)《2019年中國統(tǒng)計年鑒》，2018年，中國人均水資源量為1，971．8立方米/人，僅為世界平均水平的1/4，是全球人均水資源最貧乏的國家之一。而2018年，全國11個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）人均低于1，000立方米的缺水警戒線。水資源短缺將直接導致農(nóng)業(yè)用水和工業(yè)用水的短缺，一方面，農(nóng)業(yè)用水缺水將阻礙我國農(nóng)業(yè)發(fā)展，危及糧食供應(yīng)，直接影響我國居民的溫飽問題；另一方面，工停產(chǎn)限產(chǎn)，影響國家的城鎮(zhèn)化進程，制約經(jīng)濟發(fā)展。此外，水資源危機帶來的生態(tài)系統(tǒng)惡化和生物多樣性破壞，將嚴重威脅人類生存。因此，水資源短缺已經(jīng)成為了制約社會、經(jīng)濟發(fā)展的重要因素之一。（二）我國水污染狀況較為嚴重2018年，全國10，168個國家級地下水水質(zhì)監(jiān)測點中，Ⅰ類水質(zhì)監(jiān)測點占1．9%，Ⅱ類占9．0%，Ⅲ類占2．9%，Ⅳ類占70．7%，Ⅴ類占15．5%。超標指標為錳、鐵、濁度、總硬度、溶解性總固體、碘化物、氯化物、三氮（亞硝酸鹽氮、硝酸鹽氮和氨氮）和硫酸鹽，個別監(jiān)測點鉛、鋅、砷、汞、六價鉻和鎘等重（類）金屬超標；2018年，全國2，833處淺層地下水監(jiān)測井水質(zhì)總體較差。Ⅰ～Ⅲ類水質(zhì)監(jiān)測井占23．9%，Ⅳ類占29．2%，Ⅴ類占46．9%。超標指標為錳、鐵、總硬度、溶解性總固體、氨氮、氟化物、鋁、碘化物、硫酸鹽和硝酸鹽氮，錳、鐵、鋁等重金屬指標和氟化物、硫酸鹽等無機陰離子指標可能受到水文地質(zhì)化學背景影響。我國地下水污染較為嚴重。2018年，長江、黃河、珠江、松花江、淮河、海河、遼河七大流域和浙閩片河流、西北諸河、西南諸河的1，613個水質(zhì)斷面中，Ⅰ類水質(zhì)斷面占5．0%；Ⅱ類占43．0%；Ⅲ類占26．3%；Ⅳ類占14．4%；Ⅴ類占4．5%；劣Ⅴ類占6．9%。其中，西北諸河和西南諸河水質(zhì)為優(yōu)，長江、珠江流域和浙閩片河流水質(zhì)良好，黃河、松花江和淮河流域為輕度污染，海河和遼河流域為中度污染。我國地表水已部分輕度或中度污染。我國水資源短缺、水污染嚴重的嚴峻形勢與國民經(jīng)濟持續(xù)增長、人民生活水平逐漸提高之間的矛盾日益凸顯，水體污染、水資源短缺已經(jīng)成為我國經(jīng)濟社會實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的嚴重制約因素。污水處理行業(yè)發(fā)展概況水資源短缺和水污染嚴重是我國水資源的基本國情，在此嚴峻形勢下，國家制定了水污染防治專項行動計劃，以改善水環(huán)境質(zhì)量為核心，按照節(jié)水優(yōu)先、空間均衡、系統(tǒng)治理、兩手發(fā)力的原則，大力推進生態(tài)文明建設(shè)。另外，隨著生活水平的逐漸提高，公眾對飲水、用水安全意識越來越強，水質(zhì)已成為公眾在生活中所關(guān)注的核心指標之一。在此背景下，污水處理行業(yè)迅速崛起，行業(yè)規(guī)模呈現(xiàn)逐步擴大的趨勢，污水處理技術(shù)也不斷革新并應(yīng)用。擴大總需求市場領(lǐng)導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個細分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設(shè)法進入新的細分市場，擴大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產(chǎn)品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時間和應(yīng)當更換的時間；提醒顧客注意產(chǎn)品當前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。消費結(jié)構(gòu)的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場變化的機會。（三）科學技術(shù)的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學技術(shù)的迅速發(fā)展導致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領(lǐng)先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當?shù)匦枨?。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規(guī)模細分用戶規(guī)模也是細分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負責聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯(lián)系。3、地理細分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學。”而市場營銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機構(gòu)等建立、保持并加強長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強經(jīng)濟、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認為對關(guān)系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施。”菲利普?科特勒認為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機會。品牌更新與品牌擴展（一）品牌更新品牌更新是依據(jù)對品牌重新定位、重新設(shè)計品牌，塑造品牌新形象的過程，其實質(zhì)是對品牌補充能量。品牌經(jīng)過更新（品牌重新定位、重新設(shè)計等），可以賦予它以更富有針對性的消費意愿與消費意境。因此，品牌更新是品牌運營的階段性調(diào)整。品牌沒有市場生命周期，但這決不意味著經(jīng)品牌設(shè)計而生成的品牌就一定能持續(xù)永久。受競爭者品牌逼近（競爭者品牌與本企業(yè)品牌定位接近，侵占了本企業(yè)品牌的市場份額）和部分消費者偏好的變化（消費者改變對本企業(yè)品牌的信任，轉(zhuǎn)購競爭者品牌的商品，使本企業(yè)品牌的市場占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場上的最初定位很好，隨著時間的推移、隨著市場環(huán)境的變化也需要重新定位。當然，若品牌最初的定位不理想，就更應(yīng)該及時進行品牌更新。一個品牌能否久遠，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設(shè)計，而且還決定于品牌的階段性調(diào)整。適時、適當做法的品牌階段性調(diào)整是非常必要的?！癕arlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉(zhuǎn)變成有“拼搏、挑戰(zhàn)、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對品牌名稱和品牌標識進行更新。聯(lián)想將“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌擴展統(tǒng)一品牌、個別品牌、分類品牌，不管企業(yè)選擇了哪一種，經(jīng)過科學而有效的運營實踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽度。那么，一個品牌獲得了較好的市場信譽、贏得了較高的品牌忠誠度以后，該品牌是否可用在其他產(chǎn)品上而使該品牌得以拓展或擴展呢？這也是品牌運營過程中的重要命題。品牌擴展，也稱品牌擴張或品牌延伸，主要是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴用到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品完全不同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過程。例如，中國海爾集團成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機、電視機、空調(diào)等新產(chǎn)品。1、品牌擴展與品牌增值自20世紀80年代以來，品牌擴展受到西方企業(yè)的特別厚愛。許多企業(yè)都把品牌擴展看作是一種有效的營銷手段。許多跨國公司都采用品牌擴展來拓展市場，如“三菱”“惠普”等。在我國，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運用品牌擴展策略獲得了理想的營銷業(yè)績。之所以品牌擴展受到品牌運營企業(yè)高度重視，并廣泛應(yīng)用，是因為品牌擴展可使品牌在利用中獲得增值。實踐證明，品牌擴展有利于降低新產(chǎn)品的市場導入費用，可以使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場信譽在節(jié)省促銷費用的情況下順利地進占市場。原品牌的良好聲譽和影響，可以對擴展產(chǎn)品產(chǎn)生波及效應(yīng)，從而有助于消費者對擴展產(chǎn)品產(chǎn)生好感。心理學研究表明，人對某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛屋及烏。對品牌而言，消費者通過對品牌標定下的產(chǎn)品的認可到對品牌產(chǎn)生好感，甚至是忠誠，由此使品牌成為有拉動消費者需求能力的品牌，成為具有較強競爭力的品牌。這是品牌能成為擴展品牌的重要條件。當某一受消費者歡迎和依賴的、具有較高忠誠度的品牌“放大”或“復(fù)制”“克隆”到新產(chǎn)品上，就會使消費者在短期內(nèi)消除對新產(chǎn)品的排斥、生疏和疑慮心理，進而以較短的時間接受新產(chǎn)品。2、品牌擴展的形式不言而喻，品牌擴展的目的是借勢原有品牌實現(xiàn)品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴展有三個維度，一是借助新品類的品牌擴展，二是依賴新市場的品牌擴展，三是通過產(chǎn)品線延伸（副品牌）的品牌擴展。在華為消費者業(yè)務(wù)的產(chǎn)品方面，華為消費者業(yè)務(wù)將堅持精品戰(zhàn)