電子元器件分銷投資項(xiàng)目可行性研究報(bào)告【模板范文】

泓域咨詢/電子元器件分銷投資項(xiàng)目可行性研究報(bào)告報(bào)告說(shuō)明中國(guó)電子產(chǎn)品制造商的產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域眾多、產(chǎn)品多樣、技術(shù)支持服務(wù)需求復(fù)雜。大型的電子產(chǎn)品制造商在采購(gòu)市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)優(yōu)勢(shì)明顯，甚至可以直接向上游原廠采購(gòu)所需產(chǎn)品。大型電子產(chǎn)品制造商會(huì)對(duì)產(chǎn)品在各個(gè)場(chǎng)景應(yīng)用的技術(shù)服務(wù)能力方面提出更高的要求，上游原廠需要技術(shù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)更為豐富的電子元器件分銷商的支持和協(xié)助，才能更好的服務(wù)于上述客戶；中小規(guī)模的電子產(chǎn)品制造商由于訂單規(guī)模小，生產(chǎn)種類繁多，上游原廠的支持力度有限，難以獲取原廠直接提供的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，希望依賴電子元器件分銷行業(yè)中技術(shù)服務(wù)能力更為突出、產(chǎn)品線更為豐富的企業(yè)，才能滿足其快速發(fā)展的迫切需求。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1041.82萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資686.59萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的65.90%；建設(shè)期利息18.13萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.74%；流動(dòng)資金337.10萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的32.36%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入3800.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用3046.37萬(wàn)元，凈利潤(rùn)551.28萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率38.54%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1228.72萬(wàn)元，全部投資回收期4.88年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項(xiàng)目建設(shè)符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，具有前瞻性；項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)及工藝成熟，達(dá)到大批量生產(chǎn)的條件，且項(xiàng)目產(chǎn)品性能優(yōu)越，是推廣型產(chǎn)品；項(xiàng)目產(chǎn)品采用了目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的工藝技術(shù)方案；項(xiàng)目設(shè)施對(duì)環(huán)境的影響經(jīng)評(píng)價(jià)分析是可行的；根據(jù)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)分析，經(jīng)濟(jì)效益好，在財(cái)務(wù)方面是充分可行的。本報(bào)告基于可信的公開(kāi)資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。目錄第一章項(xiàng)目總論 7一、項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 7二、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 7三、建設(shè)背景 7四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 7五、建設(shè)投資估算 7六、項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 8主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 8七、主要結(jié)論及建議 10第二章市場(chǎng)分析 11一、行業(yè)概況及發(fā)展趨勢(shì) 11二、品牌更新與品牌擴(kuò)展 11三、影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素 18四、客戶分類與客戶分類管理 22五、電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈概況 26六、整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程 27七、電子元器件分銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用 28八、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 30九、行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn) 33十、整合營(yíng)銷和整合營(yíng)銷傳播 33十一、營(yíng)銷調(diào)研的方法 35十二、企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策 38十三、關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施 39第三章公司組建方案 42一、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 42二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 42三、公司組建方式 43四、公司管理體制 43五、部門(mén)職責(zé)及權(quán)限 44六、核心人員介紹 48七、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 49第四章企業(yè)文化方案 53一、品牌文化的塑造 53二、企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 63三、企業(yè)文化的特征 66四、企業(yè)文化理念的定格設(shè)計(jì) 69五、“以人為本”的主旨 75六、建設(shè)高素質(zhì)的企業(yè)家隊(duì)伍 79七、企業(yè)家精神與企業(yè)文化 89第五章選址方案 94一、服務(wù)成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟(jì)圈建設(shè) 97第六章人力資源方案 99一、績(jī)效考評(píng)的程序與流程設(shè)計(jì) 99二、企業(yè)員工培訓(xùn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與管理 103三、獎(jiǎng)金制度的制定 110四、績(jī)效考評(píng)方法的應(yīng)用策略 114五、人力資源配置的基本概念和種類 115六、績(jī)效目標(biāo)設(shè)置的原則 117第七章公司治理方案 120一、公司治理的框架 120二、公司治理原則的概念 124三、內(nèi)部控制的重要性 125四、股東大會(huì)決議 128五、監(jiān)事會(huì) 129六、決策機(jī)制 132七、組織架構(gòu) 136第八章經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 143一、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的類型劃分 143二、企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 144三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的重點(diǎn)工作 147四、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的特征 154五、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的選擇 157六、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的作用 160七、企業(yè)文化的產(chǎn)生與發(fā)展 162第九章投資估算及資金籌措 164一、建設(shè)投資估算 164建設(shè)投資估算表 165二、建設(shè)期利息 165建設(shè)期利息估算表 166三、流動(dòng)資金 167流動(dòng)資金估算表 167四、項(xiàng)目總投資 168總投資及構(gòu)成一覽表 168五、資金籌措與投資計(jì)劃 169項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 169第十章經(jīng)濟(jì)效益 171一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 171營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 171綜合總成本費(fèi)用估算表 172利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 174二、項(xiàng)目盈利能力分析 175項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 176三、財(cái)務(wù)生存能力分析 177四、償債能力分析 178借款還本付息計(jì)劃表 179五、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 180第十一章財(cái)務(wù)管理分析 181一、存貨成本 181二、應(yīng)收款項(xiàng)的概述 182三、營(yíng)運(yùn)資金的特點(diǎn) 184四、流動(dòng)資金的概念 186五、企業(yè)財(cái)務(wù)管理體制的設(shè)計(jì)原則 187六、財(cái)務(wù)管理原則 191七、存貨管理決策 195第十二章項(xiàng)目總結(jié) 198項(xiàng)目總論項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：電子元器件分銷投資項(xiàng)目項(xiàng)目單位：xxx有限公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景海外電子元器件分銷商靠近海外原廠資源，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展和大量的并購(gòu)整合，資金實(shí)力雄厚，代理產(chǎn)品線數(shù)量多，產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域豐富，有利于形成規(guī)模效應(yīng)。相對(duì)于海外分銷商，我國(guó)本土分銷商發(fā)展時(shí)間較短，體量相對(duì)較小，代理產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域較為單一，在與海外分銷商的競(jìng)爭(zhēng)中處于較為不利的地位。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xxx有限公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為24個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1041.82萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資686.59萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的65.90%；建設(shè)期利息18.13萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.74%；流動(dòng)資金337.10萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的32.36%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資686.59萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用501.02萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用168.10萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)17.47萬(wàn)元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入3800.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用3046.37萬(wàn)元，納稅總額357.23萬(wàn)元，凈利潤(rùn)551.28萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率38.54%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1228.72萬(wàn)元，全部投資回收期4.88年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元1041.821.1建設(shè)投資萬(wàn)元686.591.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元501.021.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元168.101.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元17.471.2建設(shè)期利息萬(wàn)元18.131.3流動(dòng)資金萬(wàn)元337.102資金籌措萬(wàn)元1041.822.1自籌資金萬(wàn)元671.672.2銀行貸款萬(wàn)元370.153營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元3800.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元3046.37""5利潤(rùn)總額萬(wàn)元735.04""6凈利潤(rùn)萬(wàn)元551.28""7所得稅萬(wàn)元183.76""8增值稅萬(wàn)元154.88""9稅金及附加萬(wàn)元18.59""10納稅總額萬(wàn)元357.23""11盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元1416.62產(chǎn)值12回收期年4.8813內(nèi)部收益率38.54%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元1228.72所得稅后主要結(jié)論及建議本項(xiàng)目符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)技術(shù)進(jìn)步要求，符合市場(chǎng)要求，受到國(guó)家技術(shù)經(jīng)濟(jì)政策的保護(hù)和扶持，適應(yīng)本地區(qū)及臨近地區(qū)的相關(guān)產(chǎn)品日益發(fā)展的要求。項(xiàng)目的各項(xiàng)外部條件齊備，交通運(yùn)輸及水電供應(yīng)均有充分保證，有優(yōu)越的建設(shè)條件。，企業(yè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益較好，能實(shí)現(xiàn)技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。項(xiàng)目建設(shè)所采用的技術(shù)裝備先進(jìn)，成熟可靠，可以確保最終產(chǎn)品的質(zhì)量要求。市場(chǎng)分析行業(yè)概況及發(fā)展趨勢(shì)電子元器件分銷商是上游的電子元器件設(shè)計(jì)制造商和下游的電子產(chǎn)品制造商之間的紐帶，是電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)。分銷商為上下游提供產(chǎn)品推廣、方案開(kāi)發(fā)、技術(shù)支持、交付服務(wù)等，在產(chǎn)業(yè)鏈中起到了不可或缺的作用。近年來(lái)，上游電子元器件設(shè)計(jì)制造行業(yè)不斷推出新工藝、新功能、新產(chǎn)品，下游應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)產(chǎn)芯片產(chǎn)業(yè)逐漸崛起，將共同促進(jìn)電子元器件分銷行業(yè)的發(fā)展。品牌更新與品牌擴(kuò)展（一）品牌更新品牌更新是依據(jù)對(duì)品牌重新定位、重新設(shè)計(jì)品牌，塑造品牌新形象的過(guò)程，其實(shí)質(zhì)是對(duì)品牌補(bǔ)充能量。品牌經(jīng)過(guò)更新（品牌重新定位、重新設(shè)計(jì)等），可以賦予它以更富有針對(duì)性的消費(fèi)意愿與消費(fèi)意境。因此，品牌更新是品牌運(yùn)營(yíng)的階段性調(diào)整。品牌沒(méi)有市場(chǎng)生命周期，但這決不意味著經(jīng)品牌設(shè)計(jì)而生成的品牌就一定能持續(xù)永久。受競(jìng)爭(zhēng)者品牌逼近（競(jìng)爭(zhēng)者品牌與本企業(yè)品牌定位接近，侵占了本企業(yè)品牌的市場(chǎng)份額）和部分消費(fèi)者偏好的變化（消費(fèi)者改變對(duì)本企業(yè)品牌的信任，轉(zhuǎn)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)者品牌的商品，使本企業(yè)品牌的市場(chǎng)占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場(chǎng)上的最初定位很好，隨著時(shí)間的推移、隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化也需要重新定位。當(dāng)然，若品牌最初的定位不理想，就更應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行品牌更新。一個(gè)品牌能否久遠(yuǎn)，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設(shè)計(jì)，而且還決定于品牌的階段性調(diào)整。適時(shí)、適當(dāng)做法的品牌階段性調(diào)整是非常必要的?！癕arlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉(zhuǎn)變成有“拼搏、挑戰(zhàn)、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對(duì)品牌名稱和品牌標(biāo)識(shí)進(jìn)行更新。聯(lián)想將“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌擴(kuò)展統(tǒng)一品牌、個(gè)別品牌、分類品牌，不管企業(yè)選擇了哪一種，經(jīng)過(guò)科學(xué)而有效的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽(yù)度。那么，一個(gè)品牌獲得了較好的市場(chǎng)信譽(yù)、贏得了較高的品牌忠誠(chéng)度以后，該品牌是否可用在其他產(chǎn)品上而使該品牌得以拓展或擴(kuò)展呢？這也是品牌運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的重要命題。品牌擴(kuò)展，也稱品牌擴(kuò)張或品牌延伸，主要是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場(chǎng)影響力的成功品牌擴(kuò)用到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品完全不同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過(guò)程。例如，中國(guó)海爾集團(tuán)成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個(gè)品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機(jī)、電視機(jī)、空調(diào)等新產(chǎn)品。1、品牌擴(kuò)展與品牌增值自20世紀(jì)80年代以來(lái)，品牌擴(kuò)展受到西方企業(yè)的特別厚愛(ài)。許多企業(yè)都把品牌擴(kuò)展看作是一種有效的營(yíng)銷手段。許多跨國(guó)公司都采用品牌擴(kuò)展來(lái)拓展市場(chǎng)，如“三菱”“惠普”等。在我國(guó)，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運(yùn)用品牌擴(kuò)展策略獲得了理想的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。之所以品牌擴(kuò)展受到品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)高度重視，并廣泛應(yīng)用，是因?yàn)槠放茢U(kuò)展可使品牌在利用中獲得增值。實(shí)踐證明，品牌擴(kuò)展有利于降低新產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入費(fèi)用，可以使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場(chǎng)信譽(yù)在節(jié)省促銷費(fèi)用的情況下順利地進(jìn)占市場(chǎng)。原品牌的良好聲譽(yù)和影響，可以對(duì)擴(kuò)展產(chǎn)品產(chǎn)生波及效應(yīng)，從而有助于消費(fèi)者對(duì)擴(kuò)展產(chǎn)品產(chǎn)生好感。心理學(xué)研究表明，人對(duì)某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛(ài)屋及烏。對(duì)品牌而言，消費(fèi)者通過(guò)對(duì)品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的認(rèn)可到對(duì)品牌產(chǎn)生好感，甚至是忠誠(chéng)，由此使品牌成為有拉動(dòng)消費(fèi)者需求能力的品牌，成為具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。這是品牌能成為擴(kuò)展品牌的重要條件。當(dāng)某一受消費(fèi)者歡迎和依賴的、具有較高忠誠(chéng)度的品牌“放大”或“復(fù)制”“克隆”到新產(chǎn)品上，就會(huì)使消費(fèi)者在短期內(nèi)消除對(duì)新產(chǎn)品的排斥、生疏和疑慮心理，進(jìn)而以較短的時(shí)間接受新產(chǎn)品。2、品牌擴(kuò)展的形式不言而喻，品牌擴(kuò)展的目的是借勢(shì)原有品牌實(shí)現(xiàn)品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴(kuò)展有三個(gè)維度，一是借助新品類的品牌擴(kuò)展，二是依賴新市場(chǎng)的品牌擴(kuò)展，三是通過(guò)產(chǎn)品線延伸（副品牌）的品牌擴(kuò)展。在華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)的產(chǎn)品方面，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)將堅(jiān)持精品戰(zhàn)略，以差異化創(chuàng)新，勇敢打破看似不可能的各項(xiàng)技術(shù)極限，讓世界各地更多的人享受到技術(shù)進(jìn)步的喜悅，與全球消費(fèi)者一起以行踐言，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。其實(shí)，產(chǎn)品線延伸，既有可能面對(duì)不同的市場(chǎng)（人群、區(qū)域等），也可能屬于同一類但不同質(zhì)地不同功能，類似于擴(kuò)大新品類。至于華為手機(jī)從中國(guó)擴(kuò)展到美國(guó)則屬于第二種品牌擴(kuò)展形式。同理，三星將手機(jī)擴(kuò)展到中國(guó)、美國(guó)，蘋(píng)果手機(jī)進(jìn)入中國(guó)、日本都屬于依賴新市場(chǎng)的品牌擴(kuò)展。需說(shuō)明的是，品牌擴(kuò)展，無(wú)論哪種形式，可以由企業(yè)自身努力完成，也可以通過(guò)品牌授權(quán)、特許經(jīng)營(yíng)等形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。（三）品牌授權(quán)與特許經(jīng)營(yíng)1、品牌授權(quán)品牌授權(quán)是一種契約性書(shū)面許可，允許一個(gè)品牌用于特定的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)的特定產(chǎn)品。也就是說(shuō)，品牌授權(quán)（或稱品牌許可），是指品牌的擁有者（授權(quán)方）在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、商品銷售的地理區(qū)域和使用的時(shí)間段）的基礎(chǔ)上，通過(guò)有關(guān)協(xié)議，允許被授權(quán)方使用授權(quán)方的品牌生產(chǎn)、銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)，并向被授權(quán)方收取商定數(shù)額權(quán)利金的營(yíng)銷方式。當(dāng)然，授權(quán)方要給予人員培訓(xùn)、組織設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理等方面的指導(dǎo)和協(xié)助。品牌授權(quán)的方式有很多，一般有商品授權(quán)、促銷授權(quán)、主題授權(quán)等。被授權(quán)商可根據(jù)自身的實(shí)際情況與授權(quán)商采用不同的合作方式獲取品牌授權(quán)。授權(quán)方可以直接與零售商、授權(quán)代理商、被授權(quán)方或者銷售促銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易。品牌授權(quán)有利于擴(kuò)展?fàn)I銷企業(yè)的產(chǎn)品組合，提升品牌影響力。顯然，通過(guò)品牌授權(quán)能夠給授權(quán)方帶來(lái)新的收入來(lái)源，這是品牌授權(quán)的最大益處；其二，品牌授權(quán)可以借助被授權(quán)方的積極努力，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的市場(chǎng)邊界；其三，品牌授權(quán)可以擴(kuò)展到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升品牌影響力。與此相對(duì)應(yīng)，被授權(quán)方也在品牌授權(quán)過(guò)程中受益：（1）借勢(shì)授權(quán)方品牌（包括聲譽(yù)、技術(shù)體系、渠道關(guān)系等）有助于提升商品銷售額和利潤(rùn)率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；（2）獲得零售商（銷售渠道）的認(rèn)可與接納，使產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)；（3）最有效地學(xué)習(xí)知名品牌的經(jīng)營(yíng)模式（包括技術(shù)、管理等）來(lái)帶動(dòng)企業(yè)自有品牌的發(fā)展。2、特許經(jīng)營(yíng)（1）特許經(jīng)營(yíng)以品牌為核心。特許經(jīng)營(yíng)以運(yùn)營(yíng)同一品牌為核心，受許人（加盟者）可以在約定的期限內(nèi)享有使用特許人的品牌及維系品牌的各種專有技術(shù)、管理方法或體系等。特許經(jīng)營(yíng)作為知識(shí)產(chǎn)權(quán)的總體轉(zhuǎn)讓，實(shí)質(zhì)上說(shuō)就是一種以契約方式構(gòu)筑的特許人與受許人共同借助同一品牌在同一管理制度體系約束下，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的營(yíng)銷方式。品牌是特許經(jīng)營(yíng)存在的基礎(chǔ)。不可否認(rèn)，特許經(jīng)營(yíng)是以特許人與受許人雙贏為必要條件的一種合作方式，而雙贏的基礎(chǔ)是品牌。試想，如果沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，就不可能實(shí)現(xiàn)雙贏，因?yàn)槔碇堑氖茉S人不會(huì)也不可能把自己的未來(lái)發(fā)展寄托在不具有市場(chǎng)影響力的品牌上。只有存在具有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，品牌所有者和使用者才可能借助該品牌?shí)現(xiàn)雙贏或多贏，也才存在特許人和受許人或加盟者。品牌的增值是特許人與受許人的共同目標(biāo)。具有市場(chǎng)影響力的品牌是特許經(jīng)營(yíng)成立的客觀基礎(chǔ)，特許雙方的利益也系在了品牌在市場(chǎng)的表現(xiàn)上。若特許雙方共用的品牌具有較強(qiáng)的市場(chǎng)拉動(dòng)能力，那么特許雙方從中獲得的收益就多；相反雙方的收益則少。可見(jiàn)，品牌的價(jià)值提升是特許經(jīng)營(yíng)雙方共同的期望，也是雙方共同努力的目標(biāo)。（2）特許經(jīng)營(yíng)是品牌擴(kuò)展的重要方式。遍及世界各個(gè)角落的“麥當(dāng)勞”和“肯德基”，以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、整潔明快的用餐環(huán)境、可口的快餐口味在全世界都享有盛譽(yù)。他們的成功有許多相似之處，其中最重要的一點(diǎn)在于他們都成功地應(yīng)用了特許經(jīng)營(yíng)方式?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有特許經(jīng)營(yíng)，麥當(dāng)勞和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也難以成為全球品牌。對(duì)特許方來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)可謂是一種低風(fēng)險(xiǎn)、低成本的市場(chǎng)拓展模式。一方面，特許人可借助他人的財(cái)務(wù)資源實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)展和市場(chǎng)拓展。在特許經(jīng)營(yíng)方式下，新開(kāi)設(shè)的每一家特許經(jīng)營(yíng)分店加盟店都不需要特許人投資而是由受許人（加盟者）出資，受許人對(duì)該加盟店擁有所有權(quán)。這就使得特許人能以更快的速度擴(kuò)展業(yè)務(wù)、拓展市場(chǎng)而不受資金限制。另一方面，特許經(jīng)營(yíng)可使特許人節(jié)省人力資源降低運(yùn)營(yíng)成本。不言而喻，企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、拓展市場(chǎng)需要大量人力，而特許經(jīng)營(yíng)方式的人員管理、日常經(jīng)營(yíng)管理均由受許人承擔(dān)，如加盟店的員工招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)和管理等都由受許人完成。這就使特許人節(jié)約了經(jīng)營(yíng)管理成本，而將更多的資源用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌聲譽(yù)提升等方面。影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)是關(guān)系國(guó)民經(jīng)濟(jì)安全和發(fā)展的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，也是世界主要國(guó)家高度重視、全力布局的競(jìng)爭(zhēng)高地。電子元器件是支撐信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基石，也是保障產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈安全穩(wěn)定的關(guān)鍵。近年來(lái)，國(guó)務(wù)院、發(fā)改委、工信部、財(cái)政部等國(guó)家部委發(fā)布了一系列電子元器件行業(yè)發(fā)展的政策，支持電子元器件行業(yè)的快速發(fā)展。2021年1月，工信部發(fā)布《基礎(chǔ)電子元器件產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（2021-2023年）》，總體目標(biāo)為：到2023年，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈安全供應(yīng)水平顯著提升，面向智能終端、5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等重要行業(yè)，推動(dòng)基礎(chǔ)電子元器件實(shí)現(xiàn)突破，增強(qiáng)關(guān)鍵材料、設(shè)備儀器等供應(yīng)鏈保障能力，提升產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈現(xiàn)代化水平。（1）產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷壯大。電子元器件銷售總額達(dá)到21,000億元，進(jìn)一步鞏固我國(guó)作為全球電子元器件生產(chǎn)大國(guó)的地位，充分滿足信息技術(shù)市場(chǎng)規(guī)模需求。（2）技術(shù)創(chuàng)新取得突破。突破一批電子元器件關(guān)鍵技術(shù)，行業(yè)總體創(chuàng)新投入進(jìn)一步提升，射頻濾波器、高速連接器、片式多層陶瓷電容器、光通信器件等重點(diǎn)產(chǎn)品專利布局更加完善。（3）企業(yè)發(fā)展成效明顯。形成一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的電子元器件企業(yè)，力爭(zhēng)15家企業(yè)營(yíng)收規(guī)模突破100億元，龍頭企業(yè)營(yíng)收規(guī)模和綜合實(shí)力有效提升，抗風(fēng)險(xiǎn)和再投入能力明顯增強(qiáng)。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，《基礎(chǔ)電子元器件產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（2021-2023年）》配套了“加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、加大政策支持力度、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、深化國(guó)際交流合作”四大保障措施。產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷壯大給分銷商提供了發(fā)展空間，技術(shù)創(chuàng)新取得突破可以為分銷行業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線，將促進(jìn)本土電子元器件分銷行業(yè)快速成長(zhǎng)，提高本土電子元器件分銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2022年1月，發(fā)改委發(fā)布《國(guó)家發(fā)展改革委商務(wù)部關(guān)于深圳建設(shè)中國(guó)特色社會(huì)主義先行示范區(qū)放寬市場(chǎng)準(zhǔn)入若干特別措施的意見(jiàn)》，創(chuàng)新市場(chǎng)準(zhǔn)入方式建立電子元器件和集成電路交易平臺(tái)。支持深圳優(yōu)化同類交易場(chǎng)所布局，組建市場(chǎng)化運(yùn)作的電子元器件和集成電路國(guó)際交易中心，打造電子元器件、集成電路企業(yè)和產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入新平臺(tái)，促進(jìn)上下游供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的集聚融合、集群發(fā)展。支持電子元器件和集成電路企業(yè)入駐交易中心，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)外用戶通過(guò)交易中心采購(gòu)電子元器件和各類專業(yè)化芯片，支持集成電路設(shè)計(jì)公司與用戶單位通過(guò)交易中心開(kāi)展合作。積極鼓勵(lì)、引導(dǎo)全球知名基礎(chǔ)電子元器件和芯片公司及上下游企業(yè)（含各品牌商、分銷商或生產(chǎn)商）依托中心開(kāi)展銷售、采購(gòu)、品牌展示、軟體方案研發(fā)、應(yīng)用設(shè)計(jì)、售后服務(wù)、人員培訓(xùn)等。支持開(kāi)展電子元器件的設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、檢測(cè)等業(yè)務(wù)，降低供應(yīng)鏈總成本，實(shí)現(xiàn)電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)要素自由流通、整體管理；優(yōu)化海關(guān)監(jiān)管與通關(guān)環(huán)境，在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，推動(dòng)海關(guān)、金融、稅務(wù)等數(shù)據(jù)協(xié)同與利用，聯(lián)合海關(guān)、稅務(wù)、銀行等機(jī)構(gòu)開(kāi)展跨境業(yè)務(wù)，交易中心為入駐企業(yè)提供進(jìn)出口報(bào)關(guān)、物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)與交易中心合作，為企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。鼓勵(lì)市場(chǎng)主體依托中心開(kāi)展采購(gòu)，設(shè)立貿(mào)易聯(lián)盟并按市場(chǎng)化運(yùn)作方式提供國(guó)際貿(mào)易資金支持，匯聚企業(yè)對(duì)關(guān)鍵元器件的采購(gòu)需求，以集中采購(gòu)方式提高供應(yīng)鏈整體談判優(yōu)勢(shì)。支持設(shè)立基礎(chǔ)電子元器件檢測(cè)認(rèn)證及實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，面向智能終端、5G、智能汽車、高端裝備等重點(diǎn)市場(chǎng)，加快完善相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)體系，加強(qiáng)提質(zhì)增效，降低相關(guān)測(cè)試認(rèn)證成本。政策支持可以為分銷行業(yè)提供發(fā)展便利、減低運(yùn)營(yíng)成本，為本土電子元器件分銷行業(yè)的快速成長(zhǎng)提供強(qiáng)有力的支撐和保障。（2）半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的帶動(dòng)電子元器件分銷行業(yè)作為上游設(shè)計(jì)及制造廠商和下游電子產(chǎn)品制造商的重要橋梁，全球和中國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展將帶動(dòng)分銷行業(yè)的較快發(fā)展。全球半導(dǎo)體行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模在2012~2018年呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2019年受存儲(chǔ)芯片市場(chǎng)整體下滑32.6%的影響，全球半導(dǎo)體市場(chǎng)規(guī)模有所下滑。根據(jù)美國(guó)半導(dǎo)體協(xié)會(huì)SIA發(fā)布的年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)報(bào)告顯示，2019年全球半導(dǎo)體銷售額為4,121億美元，同比下滑了12%。據(jù)Gartner統(tǒng)計(jì)，2020年全球半導(dǎo)體行業(yè)總收入達(dá)到4,498億美元，同比增長(zhǎng)了9.15%，據(jù)（WSTS）預(yù)測(cè)，2021年將回升至4,522億美元。相較于全球芯片市場(chǎng)的發(fā)展乏力，中國(guó)已成為帶動(dòng)全球半導(dǎo)體市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，多年?lái)市場(chǎng)需求均保持快速增長(zhǎng)，以中國(guó)為核心的亞太地區(qū)在全球半導(dǎo)體市場(chǎng)中所占比重快速提升。根據(jù)中國(guó)半導(dǎo)體協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)銷售收入為7,562.3億元，同比增長(zhǎng)15.80%，2020年中國(guó)集成電路銷售收入達(dá)8,848億元，同比增長(zhǎng)率17%，增速接近同期全球產(chǎn)業(yè)的2倍。我國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，也促進(jìn)了國(guó)內(nèi)電子元器件分銷行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。（3）芯片國(guó)產(chǎn)化帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇隨著芯片國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程的推進(jìn)，國(guó)產(chǎn)芯片設(shè)計(jì)、晶圓制造、封裝測(cè)試企業(yè)數(shù)量迅速增加，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能力加強(qiáng)，國(guó)產(chǎn)芯片的種類增多、質(zhì)量提升、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上升，為電子元器件分銷商提供了豐富的產(chǎn)品線資源。由于大多數(shù)國(guó)內(nèi)芯片設(shè)計(jì)、制造企業(yè)尚在成長(zhǎng)期，市場(chǎng)影響力不足，希望借助電子元器件分銷商為其進(jìn)行境內(nèi)外的市場(chǎng)推廣，同時(shí)，下游電子產(chǎn)品制造商對(duì)這些國(guó)產(chǎn)芯片原廠及其產(chǎn)品的了解有限，依賴電子元器件分銷商為其選擇合適的產(chǎn)品。上下游對(duì)分銷商的需求使電子元器件分銷商的重要性進(jìn)一步提升，有利于電子元器件行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。2、影響行業(yè)發(fā)展的不利因素（1）本土分銷商體量有待提升海外電子元器件分銷商靠近海外原廠資源，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展和大量的并購(gòu)整合，資金實(shí)力雄厚，代理產(chǎn)品線數(shù)量多，產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域豐富，有利于形成規(guī)模效應(yīng)。相對(duì)于海外分銷商，我國(guó)本土分銷商發(fā)展時(shí)間較短，體量相對(duì)較小，代理產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域較為單一，在與海外分銷商的競(jìng)爭(zhēng)中處于較為不利的地位。（2）融資渠道需進(jìn)一步豐富由于電子元器件分銷商一般采用買斷式經(jīng)營(yíng)模式，且向上游供應(yīng)商的付款周期要短于下游客戶的回款周期，分銷商的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要大量的營(yíng)運(yùn)資金，經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大也需要相應(yīng)擴(kuò)大營(yíng)運(yùn)資金規(guī)模。因此，分銷商面對(duì)新的發(fā)展機(jī)遇時(shí)，如果不能迅速籌集資金，其發(fā)展將受到較大的限制?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買，高頻率購(gòu)買，追加購(gòu)買，交叉購(gòu)買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈概況1、電子元器件分類電子元器件包括主動(dòng)元器件和被動(dòng)元器件，主動(dòng)元器件可以進(jìn)一步細(xì)分集成電路、分立器件等，其中，集成電路可以進(jìn)一步細(xì)分為SoC芯片、微處理器、存儲(chǔ)器、電源及功率器件、無(wú)線芯片、光電器件、傳感器、模擬/數(shù)字器件、邏輯芯片等，分立器件可以進(jìn)一步細(xì)分為L(zhǎng)ED器件、MOSFET/二極管/IGBT、保護(hù)器件、氮化鎵GaN/碳化硅SiC等；被動(dòng)元器件可以進(jìn)一步細(xì)分為電阻、電容、電感、射頻元器件等。2、電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈中主要包括設(shè)備、軟件與原材料供應(yīng)商、電子元器件設(shè)計(jì)制造商、電子元器件分銷商及下游電子產(chǎn)品制造商。電子元器件設(shè)計(jì)制造商采用直接銷售或間接銷售的方式向下游電子產(chǎn)品制造商供應(yīng)產(chǎn)品，其中間接銷售主要通過(guò)電子元器件分銷商進(jìn)行，在銷售過(guò)程中，分銷商除開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)外，還可以為下游客戶提供方案開(kāi)發(fā)和技術(shù)支持等服務(wù)。整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。電子元器件分銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用電子元器件分銷商是電子元器件產(chǎn)業(yè)上下游之間的紐帶。一方面，電子元器件分銷商可以協(xié)助上游原廠進(jìn)行市場(chǎng)推廣，并降低原廠的銷售成本；另一方面，電子元器件分銷商可以為客戶提供備貨服務(wù)、交付服務(wù)、方案開(kāi)發(fā)和技術(shù)支持服務(wù)，幫助客戶集中采購(gòu)，降低其采購(gòu)成本。1、電子元器件分銷商對(duì)上游原廠的作用（1）協(xié)助原廠進(jìn)行市場(chǎng)推廣專業(yè)的電子元器件分銷商具備協(xié)助原廠進(jìn)行新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓的能力。由于下游電子產(chǎn)品制造商數(shù)量多并且較為分散，原廠直銷成本較高，專業(yè)的電子元器件分銷商擁有數(shù)量眾多且優(yōu)質(zhì)的客戶資源，可以協(xié)助原廠快速進(jìn)行產(chǎn)品推廣，和原廠合力完成電子元器件產(chǎn)品銷售。尤其是對(duì)于中小型原廠而言，電子元器件分銷商可以利用自身品牌影響力以及多年積累的分銷經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助中小型原廠進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。（2）降低原廠的銷售成本電子元器件分銷商可以將客戶訂單信息和客戶需求計(jì)劃信息進(jìn)行匯集處理，眾多終端客戶采購(gòu)的產(chǎn)品統(tǒng)一由電子元器件分銷商向原廠采購(gòu)，降低了原廠的銷售訂單處理、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、管理等成本。同時(shí)，對(duì)于部分原廠而言，其在國(guó)內(nèi)的銷售人員、技術(shù)服務(wù)人員相對(duì)較少，電子元器件分銷商開(kāi)展分銷業(yè)務(wù)在一定程度上降低了原廠的人力成本。2、電子元器件分銷商對(duì)下游客戶的作用（1）為客戶提供備貨服務(wù)電子元器件生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，而客戶一般需要及時(shí)的供貨保障。電子元器件分銷商可以根據(jù)其對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，或根據(jù)客戶的需求計(jì)劃，為下游客戶提供備貨服務(wù)，保障客戶生產(chǎn)所需電子元器件供應(yīng)的穩(wěn)定性和及時(shí)性。（2）為客戶提供交付服務(wù)電子元器件行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈遍布全球，主要原廠分布在世界各地，電子產(chǎn)品制造商主要分布在亞太地區(qū)。電子元器件分銷商一般在主要電子元器件集散地均設(shè)有經(jīng)營(yíng)主體，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋較廣，客戶可以根據(jù)自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需要指定收貨地點(diǎn)，無(wú)須參與復(fù)雜的國(guó)際物流。另外，大客戶一般對(duì)于貨物標(biāo)識(shí)有嚴(yán)格的需求，電子元器件分銷商根據(jù)客戶需求對(duì)交付產(chǎn)品的包裝進(jìn)行多層次的標(biāo)識(shí)。（3）為客戶提供方案開(kāi)發(fā)和技術(shù)支持服務(wù)電子元器件分銷商面向大量客戶提供產(chǎn)品解決方案和技術(shù)支持服務(wù)，能夠就客戶需求進(jìn)行快速響應(yīng)并提供合適的解決方案。對(duì)于大客戶而言，專業(yè)的電子元器件分銷商擁有豐富的技術(shù)、方案儲(chǔ)備以及行業(yè)同類型產(chǎn)品的解決方案，可以就其提出的需求進(jìn)行快速響應(yīng)，為客戶提供全方位技術(shù)支持，減少客戶自身的研發(fā)成本；對(duì)于技術(shù)能力較弱的中小客戶來(lái)說(shuō)，電子元器件分銷商可以為其提供整體解決方案，即包括需求評(píng)估、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)調(diào)試、設(shè)計(jì)優(yōu)化到交付后跟線生產(chǎn)在內(nèi)的一站式服務(wù)，彌補(bǔ)其在技術(shù)方面的不足，助力其產(chǎn)品快速落地。（4）為客戶集中采購(gòu)，降低其采購(gòu)成本電子元器件分銷商一般代理較多類別的產(chǎn)品線，可以將不同原廠的多個(gè)產(chǎn)品集合向同一客戶出售，一次性滿足客戶的多項(xiàng)產(chǎn)品需求，并可以根據(jù)客戶對(duì)性能、功能、質(zhì)量以及規(guī)格等不同的產(chǎn)品需求，針對(duì)性地提供符合要求的電子元器件產(chǎn)品，從而在一定程度上降低客戶的采購(gòu)成本。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局電子元器件分銷行業(yè)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，本土電子元器件分銷商是在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中逐漸成長(zhǎng)起來(lái)的，不僅要與海外電子元器件分銷商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，也要與其他本土電子元器件分銷商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，海外電子元器件分銷商在中國(guó)市場(chǎng)也面臨相互之間的競(jìng)爭(zhēng)。1、本土分銷商與海外分銷商的競(jìng)爭(zhēng)格局中國(guó)電子元器件分銷行業(yè)尚處于較為分散的競(jìng)爭(zhēng)格局，面對(duì)中國(guó)電子元器件分銷市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇，本土分銷商和海外分銷商均基于各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展定位，在不同的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)積極擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，從而形成錯(cuò)位發(fā)展。海外分銷商以Arrow（艾睿電子）、Avnet（安富利）、大聯(lián)大、文曄等全球性分銷商為代表，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為多產(chǎn)品線、多產(chǎn)品種類、多應(yīng)用領(lǐng)域、多銷售區(qū)域。而本土分銷商對(duì)國(guó)內(nèi)客戶提供更加靈活的個(gè)性化服務(wù)，使其能與海外分銷商形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，中電港、深圳華強(qiáng)、力源信息、英唐智控等中國(guó)本土規(guī)模較大的分銷商已逐步具備與海外分銷商正面競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。此外，海外分銷商隨著其所在地原廠的強(qiáng)勢(shì)崛起而成長(zhǎng)壯大，而本土分銷商則隨著中國(guó)電子制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而成長(zhǎng)起來(lái)。未來(lái)，隨著本土原廠的快速成長(zhǎng)，本土分銷商由于背靠中國(guó)電子制造產(chǎn)業(yè)，將與本土原廠共同開(kāi)拓市場(chǎng)，獲取更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或?qū)⑴c海外分銷商展開(kāi)進(jìn)一步的競(jìng)爭(zhēng)。2、本土分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)格局根據(jù)《國(guó)際電子商情》，2020年中國(guó)本土分銷商前25名的營(yíng)業(yè)收入?yún)^(qū)間為20億元-270億元，本土分銷商的營(yíng)業(yè)收入并未展現(xiàn)出數(shù)量級(jí)上的巨大差異，分銷行業(yè)尚處于較為分散的競(jìng)爭(zhēng)格局。中國(guó)本土分銷商大多起步于特定細(xì)分行業(yè)，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，在各自領(lǐng)域形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中，中電港、深圳華強(qiáng)、力源信息、英唐智控等本土分銷商由于自身快速發(fā)展和兼并收購(gòu)，規(guī)模相對(duì)較大，應(yīng)用行業(yè)較廣，在多行業(yè)形成一定程度的競(jìng)爭(zhēng)。此外，睿能科技主要專注于工業(yè)和消費(fèi)電子領(lǐng)域，潤(rùn)欣科技主要專注于通訊、消費(fèi)電子和工業(yè)領(lǐng)域，雅創(chuàng)電子主要專注于汽車領(lǐng)域，立功科技主要專注于工業(yè)和汽車領(lǐng)域，隨著睿能科技、潤(rùn)欣科技、雅創(chuàng)電子、立功科技等電子元器件分銷商的發(fā)展，未來(lái)將逐漸在多領(lǐng)域形成交叉競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)本土上市公司可以通過(guò)融資和并購(gòu)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，在競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)有利位置。電子元器件分銷行業(yè)對(duì)資金的要求越來(lái)越高，本土分銷商將通過(guò)不斷進(jìn)入資本市場(chǎng)或與資金實(shí)力雄厚的大型分銷商合作或合并，借助資本的力量快速成長(zhǎng)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、海外分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)格局2020年海外前四大電子元器件分銷商的收入?yún)^(qū)間約為120億美元-300億美元，規(guī)模遠(yuǎn)超其他分銷商。頭部海外電子元器件分銷商均擁有豐富的產(chǎn)品線資源，彼此之間產(chǎn)品線、客戶群重合度較高，在全球范圍內(nèi)圍繞大型客戶展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，其在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況也同樣激烈。行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn)1、對(duì)上下游的技術(shù)服務(wù)能力電子元器件分銷行業(yè)是電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的橋梁，其技術(shù)研發(fā)工作一般圍繞上下游的需求展開(kāi)。上游電子元器件設(shè)計(jì)制造行業(yè)的技術(shù)發(fā)展和下游電子產(chǎn)品制造商的技術(shù)需求共同促進(jìn)電子元器件分銷行業(yè)的技術(shù)水平不斷進(jìn)步。分銷商的技術(shù)能力主要體現(xiàn)在向下游電子產(chǎn)品制造商提供整體解決方案和現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持，包括產(chǎn)品選型、軟硬件應(yīng)用開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)調(diào)試等技術(shù)服務(wù)；軟件功擴(kuò)展、硬件平臺(tái)優(yōu)化等維護(hù)服務(wù)；開(kāi)發(fā)平臺(tái)工具使用、軟硬件應(yīng)用中的注意事項(xiàng)等培訓(xùn)服務(wù)。加快下游電子產(chǎn)品制造商研發(fā)進(jìn)程，幫助其產(chǎn)品快速落地。分銷商可以向上游電子元器件設(shè)計(jì)制造商提供產(chǎn)品需求信息，并針對(duì)其新產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試、方案設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)適合新產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景，助力其新產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)。2、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的信息化水平電子元器件銷售業(yè)務(wù)規(guī)模大且交易模式多樣化，業(yè)務(wù)涉及大量的訂單管理、備貨管理、庫(kù)存管理、物流管理、資金結(jié)算等，專業(yè)的電子元器件分銷商一般具備強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，主要包括ERP系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)等，以處理日常業(yè)務(wù)中的大批量數(shù)據(jù)。整合營(yíng)銷和整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷的內(nèi)涵整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營(yíng)銷。整合既包括企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門(mén)都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷?！薄罢蠣I(yíng)銷包含兩方面的含義：首先，各種營(yíng)銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營(yíng)銷必須使公司其他部門(mén)接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f(shuō)：“整合營(yíng)銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營(yíng)銷活動(dòng)都能夠傳播和交付價(jià)值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的綜合效果的最大化。”營(yíng)銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場(chǎng)營(yíng)銷中各種要素組合起來(lái)的重要性，營(yíng)銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營(yíng)銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營(yíng)銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營(yíng)銷傳播的含義整合營(yíng)銷傳播(IMC)，也稱整合營(yíng)銷溝通。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)將整合營(yíng)銷傳播定義為，“是一種用來(lái)確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過(guò)程”。被譽(yù)為“整合營(yíng)銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象，開(kāi)發(fā)并實(shí)行說(shuō)服性傳播的多種形態(tài)的過(guò)程。整合營(yíng)銷傳播是在一體化營(yíng)銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對(duì)營(yíng)銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。營(yíng)銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問(wèn)卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問(wèn)題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問(wèn)法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺(jué)中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來(lái)收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說(shuō)明原因，更不能說(shuō)明購(gòu)買動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過(guò)一項(xiàng)推銷方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營(yíng)銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問(wèn)調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過(guò)口頭、電話或書(shū)面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料。口頭詢問(wèn)不僅能當(dāng)面聽(tīng)取被調(diào)查者的意見(jiàn)，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問(wèn)技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者，對(duì)問(wèn)題只能得到簡(jiǎn)單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問(wèn)卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng)，有時(shí)因誤解問(wèn)卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策用上述矩陣法分析、評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對(duì)威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營(yíng)銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對(duì)策。對(duì)理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對(duì)其高利潤(rùn)與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取突破性的發(fā)展。對(duì)成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開(kāi)展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對(duì)困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無(wú)法扭轉(zhuǎn)的困境。關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門(mén)之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見(jiàn)、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開(kāi)展各種關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來(lái)，使各職能部門(mén)和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)與其他職能部門(mén)之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門(mén)機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門(mén)的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門(mén)間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過(guò)程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語(yǔ)音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來(lái)的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司組建方案公司經(jīng)營(yíng)宗旨憑借專業(yè)化、集約化的經(jīng)營(yíng)策略，發(fā)揮公司各方面的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益，為全體股東提供滿意的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅(jiān)持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，面向國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭(zhēng)利用3-5年的時(shí)間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國(guó)家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國(guó)家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營(yíng)。2、根據(jù)國(guó)家和地方產(chǎn)業(yè)政策、電子元器件分銷行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)需求，制定并組織實(shí)施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、年度計(jì)劃和重大經(jīng)營(yíng)決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無(wú)形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xxx有限公司主要由xx投資管理公司和xxx（集團(tuán)）有限公司共同出資成立。其中：xx投資管理公司出資848.00萬(wàn)元，占xxx有限公司80%股份；xxx（集團(tuán)）有限公司出資212萬(wàn)元，占xxx有限公司20%股份。公司管理體制xxx有限公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門(mén)按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營(yíng)銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門(mén)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展?？偨?jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級(jí)人員理解質(zhì)量方針并堅(jiān)持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊(cè)；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門(mén)和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開(kāi)展工作提供支持；7、定期組織并主持對(duì)質(zhì)量管理體系的管理評(píng)審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門(mén)職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。5、參與識(shí)別并確定為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對(duì)工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財(cái)務(wù)部1、參與制定本公司財(cái)務(wù)制度及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。2、參與本公司的工程項(xiàng)目可信性研究和項(xiàng)目評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會(huì)及總經(jīng)理所需的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報(bào)。4、負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門(mén)，如稅務(wù)局、財(cái)政局、銀行、會(huì)計(jì)事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財(cái)務(wù)情況說(shuō)明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告公司經(jīng)營(yíng)情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報(bào)表，并督促銷售部及時(shí)催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時(shí)送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長(zhǎng)及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對(duì)，每月5日前完成會(huì)計(jì)報(bào)表的編制，并及時(shí)清理應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門(mén)做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會(huì)計(jì)報(bào)表、帳薄裝訂及會(huì)計(jì)資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財(cái)務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購(gòu)買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對(duì)賬單和對(duì)銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場(chǎng)信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計(jì)劃及中長(zhǎng)期投資計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的儲(chǔ)備、篩選、投資項(xiàng)目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目的籌建工作。5、按照國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實(shí)。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營(yíng)銷策略，制定營(yíng)銷計(jì)劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實(shí)施銷售工作，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、銷售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫(xiě)各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)報(bào)送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場(chǎng)物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測(cè)，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開(kāi)辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)公司需求計(jì)劃，編制與之相配套的采購(gòu)計(jì)劃，并進(jìn)行采購(gòu)談判和產(chǎn)品采購(gòu)，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)，確保產(chǎn)品價(jià)格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費(fèi)用開(kāi)支，查找超支、節(jié)支原因并實(shí)施控制。10、負(fù)責(zé)對(duì)部門(mén)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。核心人員介紹1、顧xx，中國(guó)國(guó)籍，1977年出生，本科學(xué)歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。2、李xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級(jí)工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問(wèn)；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。3、沈xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨(dú)立董事。4、江xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。5、丁xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長(zhǎng)；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。6、戴xx，中國(guó)國(guó)籍，1978年出生，本科學(xué)歷，中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨(dú)立董事。7、魏xx，中國(guó)國(guó)籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。8、程xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度（一）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國(guó)家有關(guān)部門(mén)的規(guī)定，制定公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。2、公司年度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告、半年度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告和季度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告按照有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門(mén)規(guī)章的規(guī)定進(jìn)行編制。3、公司除法定的會(huì)計(jì)賬簿外，將不另立會(huì)計(jì)賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個(gè)人名義開(kāi)立賬戶存儲(chǔ)。4、公司分配當(dāng)年稅后利潤(rùn)時(shí)，提取利潤(rùn)的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計(jì)額為公司注冊(cè)資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補(bǔ)以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤(rùn)彌補(bǔ)虧損。公司從稅后利潤(rùn)中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會(huì)決議，還可以從稅后利潤(rùn)中提取任意公積金。公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤(rùn)，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會(huì)違反前款規(guī)定，在公司彌補(bǔ)虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤(rùn)的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤(rùn)退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤(rùn)。5、公司的公積金用于彌補(bǔ)公司的虧損、擴(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補(bǔ)公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時(shí)，所留存的該項(xiàng)公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊(cè)資本的25%。6、公司股東大會(huì)對(duì)利潤(rùn)分配方案作出決議后，公司董事會(huì)須在股東大會(huì)召開(kāi)后2個(gè)月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項(xiàng)。7、公司可