恩波考研市場(chǎng)調(diào)查總策劃

市場(chǎng)調(diào)查推廣策劃書(shū)專(zhuān)：

班：

組：

指老：word檔可自由復(fù)制編輯前

言在傾向于考研的同學(xué)占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)877有27%的表明不會(huì)考研是選擇就業(yè)、還有從年級(jí)僅大三的被調(diào)查48%的人已經(jīng)決定考研大四大學(xué)了解培訓(xùn)對(duì)word檔可自由復(fù)制編輯???????????

目錄景.…的....7容7點(diǎn)法法排.9排….......10算.....11諾….12錄.........................13word檔可自由復(fù)制編輯一、市調(diào)背景從1996年到2000年是考研培訓(xùn)市場(chǎng)活躍的幾年訓(xùn)班如雨后春筍般地出現(xiàn)這期間辦班的成本非常低而利潤(rùn)卻高達(dá)50%很多人在這時(shí)掘到第一桶金。從2000年開(kāi)始師大腕”逐步在市場(chǎng)需求中明朗起來(lái)，薪酬也越來(lái)越高，培訓(xùn)班為爭(zhēng)取生源需要的免費(fèi)講座場(chǎng)次越來(lái)越多地費(fèi)費(fèi)等開(kāi)支大幅增加，辦班的利潤(rùn)由原來(lái)的50%降到了13%—20%之間由于生源急速擴(kuò)容招生時(shí)所承諾的師資、課時(shí)、輔導(dǎo)教材等都出現(xiàn)大幅縮水等狀況。近年來(lái)的考研市場(chǎng)熱吸引了越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)涉足這一領(lǐng)域年起每年考研的報(bào)名人數(shù)都超過(guò)了100萬(wàn)2011年全國(guó)報(bào)考研究生的人數(shù)更是達(dá)到了萬(wàn)，創(chuàng)歷年來(lái)之最。研究生入學(xué)考試已經(jīng)成為中國(guó)應(yīng)試教育非常重要的考試。在目前考研培訓(xùn)行業(yè)中已經(jīng)形成了以北京上海等一線(xiàn)城市為主導(dǎo)西安南京武漢鄭州、沈陽(yáng)等二線(xiàn)城市為包圍圈的市場(chǎng)格局。蕪湖地區(qū)的考研培訓(xùn)班主要有恩波、文登、海文、海天等品牌考研培訓(xùn)班，其中湖地區(qū)的恩波考研市場(chǎng)占有額最大年來(lái)湖考研率越來(lái)越高年考研報(bào)考兩天內(nèi)即突破3000名。雖然作為蕪湖市場(chǎng)占有額第一的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但是近年來(lái)蕪湖市場(chǎng)上的其他考研機(jī)構(gòu)出招頻頻市場(chǎng)份額也是逐漸的被一步步蠶食，市場(chǎng)還是很?chē)?yán)峻，所以一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)調(diào)查可以很好的確立在年的市場(chǎng)推廣定位，讓恩波考研在蕪湖市場(chǎng)立于不敗之地宏觀(guān)環(huán)分析：當(dāng)代社會(huì)大部分企事業(yè)單位需要的都是專(zhuān)職人才，而專(zhuān)職人才的來(lái)源有三個(gè)：第一是熟能生巧的老職工，第二是專(zhuān)修的專(zhuān)科學(xué)生，第三是我們的研究生。對(duì)于第一個(gè)，市場(chǎng)需求量是相當(dāng)大的，因?yàn)闆](méi)人愿意再去花錢(qián)去培養(yǎng)技術(shù)人員，因此流行一句話(huà)叫招工先找經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工好是有三年或五年以上工作經(jīng)驗(yàn)的對(duì)于第二個(gè)由于專(zhuān)科學(xué)生的起點(diǎn)相對(duì)較低大部分在待遇問(wèn)題上考慮的相對(duì)單純因此也很受企事業(yè)單位的關(guān)注和青睞而第三個(gè)也就是我們的研究生他們受到過(guò)高等教育不管是對(duì)單位的忠心程度還是對(duì)單位的貢獻(xiàn)度都要比前兩者高許多而且研究生可以帶來(lái)很多他們自己的知識(shí)和技能這在很大程度上也可以改善和提高單位的效益綜上所述研究生的發(fā)展空間和薪金待遇要word檔可自由復(fù)制編輯比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大更好！近年來(lái)報(bào)考公務(wù)員的熱度越來(lái)越大很多公務(wù)員的崗位對(duì)學(xué)歷的要求也上升到研究生學(xué)歷這在很大的程度上促使了相當(dāng)一部分人走上了考研之路除此之外很多其他的企事業(yè)單位對(duì)學(xué)歷的要求也水漲船高要想勝任這些職位必須通過(guò)考研來(lái)提升自己的學(xué)歷和專(zhuān)業(yè)知識(shí)?？佳斜旧砭褪且环N收獲成功的另一種方式在考研的路上我們可以學(xué)到堅(jiān)持不懈和勇往直前的可貴品質(zhì)。當(dāng)考研已經(jīng)成為一種主潮流時(shí)考研輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的到來(lái)可以說(shuō)是雪中送炭但更是應(yīng)運(yùn)而生他們帶給我們的是專(zhuān)業(yè)他們交給我們的是技巧我們學(xué)到的是過(guò)硬的本領(lǐng)和知識(shí)，是真正扎根在我們大腦中的力量源泉。微觀(guān)環(huán)分析蕪湖地處皖江城市開(kāi)發(fā)帶政府大力推動(dòng)高科技戰(zhàn)略人才的培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)皖江地帶的崛起作儲(chǔ)備在這一環(huán)境下各高校為了積極響應(yīng)政府的號(hào)召努力培養(yǎng)適合社會(huì)發(fā)展城市建設(shè)所需要的人才大力號(hào)召高校學(xué)生從事學(xué)術(shù)研究和技術(shù)性探索創(chuàng)新因此考研深造正是符合這一要求的絕佳選擇這大大促進(jìn)了蕪湖考研輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。蕪湖各高?？佳袣夥諠庥舸蟛糠滞瑢W(xué)有考研的欲望每年參加考研的人數(shù)不斷攀升。近年來(lái)，各大大小小的考研輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)駐蕪湖，在各高校開(kāi)班授課，為廣大考研的學(xué)子提供了多樣化的選擇。消費(fèi)者析：針對(duì)恩波考研的一些現(xiàn)狀以及其他考研機(jī)構(gòu)的發(fā)展，我們做了一份簡(jiǎn)單的調(diào)查，大致統(tǒng)計(jì)如下表所示：（一考研流程的了解程度C解大概42%

D面，了解0%

A了解20%

A了解B解很少C解大概D面，了解B解很少38%word檔可自由復(fù)制編輯根據(jù)調(diào)查結(jié)果匯總成的統(tǒng)計(jì)餅狀圖顯示大部分人對(duì)考研是不了解的了解大概的也只有42%，這是一個(gè)相對(duì)較小的數(shù)字，由此可見(jiàn)考研并沒(méi)有真正深入到大學(xué)生群體的腦海中想一部分是由我們考研機(jī)構(gòu)的宣傳不到位以及宣傳方式不當(dāng)所造成的因此為解決這個(gè)問(wèn)題我們?cè)诤竺娴臓I(yíng)銷(xiāo)策略中也有進(jìn)一步的闡述。（二考研意向的調(diào)查C

A

B

C統(tǒng)計(jì)餅狀圖顯示：現(xiàn)在的大學(xué)生群體中真正決定不考研的只有，雖然確定考研的也只有49%另外一部分學(xué)生對(duì)考研抱著一種再看的態(tài)度所以對(duì)大部分學(xué)生來(lái)說(shuō)只要考研對(duì)他們有誘惑力還是可以促使他們考研的而如何使他們有考研之心呢？關(guān)于這一點(diǎn)，我們?cè)诤竺娴臓I(yíng)銷(xiāo)策略中也有具體的方案。（三考研的動(dòng)機(jī)考研動(dòng)機(jī)D家庭E其他6%11%C跟隨別人11%B就業(yè)壓力33%

A理想39%

理想就業(yè)壓力C跟隨別人D家庭E其他統(tǒng)計(jì)餅狀圖顯示：近學(xué)生把考研是為自己的理想，是迫于就業(yè)word檔可自由復(fù)制編輯壓力跟隨別人的占11%有家庭等其他方面的原因這說(shuō)明影響考研的因素有多種。（四影響學(xué)子們選擇的主要因素（1）

輔導(dǎo)班的名氣根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果顯示大部分學(xué)子在選擇輔導(dǎo)班的第一反應(yīng)就是根據(jù)輔導(dǎo)班的名氣進(jìn)行判斷。（2）

往年的通過(guò)率這是反應(yīng)一個(gè)輔導(dǎo)班各方面實(shí)力最有力的指標(biāo)據(jù)調(diào)查顯示大約有的同學(xué)在選擇輔導(dǎo)班的同時(shí)會(huì)考慮該輔導(dǎo)班的通過(guò)率。（3）

教學(xué)方式輔導(dǎo)班的教學(xué)方式主要有視頻教學(xué)和面授兩種方式，更多的學(xué)子傾向于高師資小班面授教學(xué)。從以上分析可以是我們清晰地了解到，考研輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)要想在蕪湖占領(lǐng)可觀(guān)的市場(chǎng)其品牌、師資等各方面都需要作一個(gè)較為長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃以及做好招生前的準(zhǔn)備鋪（如考研講座作此才能慢慢地將品牌滲透到廣大學(xué)子的心中。二、調(diào)目了解蕪湖三所本科院校大學(xué)生對(duì)考研的需求了解蕪湖三所本科院校大學(xué)生考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)環(huán)境、現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)情況；3.了解蕪湖三所本科院校大學(xué)生考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的看法了解蕪湖三所本科院校大學(xué)生對(duì)考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的需求情況；為“恩波考研“增大大學(xué)生市場(chǎng)占有率打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)三、市調(diào)內(nèi)容：調(diào)查蕪湖三所本科院校大學(xué)生選擇考研比率；調(diào)查蕪湖三所本科院校大學(xué)生對(duì)考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)了解程度；word檔可自由復(fù)制編輯調(diào)查蕪湖三所本科院校大學(xué)生對(duì)考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的看法如何；調(diào)查蕪湖三所本科院校大學(xué)生對(duì)考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)價(jià)格方面的定位調(diào)查蕪湖三所本科院校大學(xué)生對(duì)“恩波考研”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的哪些方面建議四、市調(diào)時(shí)間和點(diǎn)

）：：008：30----12：00月9日）：00----17：五、調(diào)對(duì)及抽樣法調(diào)查對(duì)象：蕪湖各個(gè)高校的在校大學(xué)生抽樣方法：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣六、市調(diào)方法問(wèn)卷調(diào)查法：*主要針對(duì)蕪湖的在校大學(xué)生*問(wèn)卷設(shè)計(jì)思路：?jiǎn)柧淼慕Y(jié)構(gòu)主要分為說(shuō)明部分、個(gè)人資料部分、主體部分問(wèn)卷形式采取封閉性和開(kāi)放性相結(jié)合的方式問(wèn)卷的題目設(shè)計(jì)上采取單項(xiàng)選擇、多項(xiàng)選擇和開(kāi)放式問(wèn)答三種形式word檔可自由復(fù)制編輯七、市調(diào)程序及排（、第一段-市場(chǎng)查卷計(jì)1、搜集相資料，擬出調(diào)查問(wèn)題擬定調(diào)查策劃、調(diào)查方向問(wèn)卷見(jiàn)附錄（、第二段-市場(chǎng)查員排實(shí)安徽工程大學(xué)：6月8日中午，調(diào)查人員到主干道發(fā)放調(diào)查表份，當(dāng)時(shí)發(fā)放，當(dāng)時(shí)收回，在發(fā)放調(diào)查表的同時(shí)，隨機(jī)提一些問(wèn)題；安徽師范大學(xué)：6月日上午8：30出發(fā)前往，到達(dá)安徽師范大學(xué)新校區(qū)進(jìn)行考察，選取適宜發(fā)放調(diào)查表的地點(diǎn)。大點(diǎn)左右，開(kāi)始調(diào)查表的發(fā)放，發(fā)放大概40。當(dāng)時(shí)發(fā)放，當(dāng)時(shí)收回。皖南醫(yī)學(xué)院：下午2點(diǎn)開(kāi)始工作，對(duì)所處地點(diǎn)的人員進(jìn)行觀(guān)察，選取適合的人進(jìn)行調(diào)查。發(fā)放調(diào)查表份。當(dāng)時(shí)發(fā)放，當(dāng)時(shí)收回所有調(diào)查人員帶好相機(jī)、手機(jī)等拍攝工具，對(duì)自己工作狀況進(jìn)行記錄。（、第三段-調(diào)查據(jù)整與析數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法：以回收到的問(wèn)卷剔除無(wú)效者后的全部問(wèn)卷為樣本，不再進(jìn)行抽樣數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析：趨勢(shì)分析與相關(guān)分析并用德?tīng)柗品ㄎ覀儗M定意見(jiàn)征詢(xún)表讓我們專(zhuān)業(yè)的老師提供一些專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)word檔可自由復(fù)制編輯將集信進(jìn)匯、納整和析有劃安排查作各日，以范保調(diào)工順實(shí)。。（）第階-場(chǎng)查果書(shū)與頭告將收集的信息進(jìn)行匯總、歸納、整理和分析，并將調(diào)查結(jié)果以書(shū)面的形式調(diào)查報(bào)告表訴出來(lái)。將在以以報(bào)告書(shū)的式提交恩波學(xué)校蕪分校。八、人分及構(gòu)架指導(dǎo)老師：謝榮見(jiàn)活動(dòng)策劃：沈忱調(diào)查問(wèn)題擬定：王磊、韓亞婷（曹藝、王志杰審核）調(diào)查人員分配：第五小組一起前往調(diào)查地點(diǎn)調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)：第五小組DV和片的拍攝：隨機(jī)選取word檔可自由復(fù)制編輯小組成員研究小組研究總監(jiān)研究經(jīng)理研究員執(zhí)行小組項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理項(xiàng)目督導(dǎo)數(shù)據(jù)處理督導(dǎo)

成員數(shù)量11141111九、市調(diào)經(jīng)費(fèi)預(yù)

（單位：元）

6證2張

word檔可自由復(fù)制編輯十、服務(wù)承諾我調(diào)查小組有責(zé)任幫助客戶(hù)完成市場(chǎng)研究的資料搜集和研究分析其中客戶(hù)有任何不滿(mǎn)意因素可以書(shū)面形式告知我方由雙方共同協(xié)商解決若因我方提供的研究方案或是訪(fǎng)問(wèn)執(zhí)行方案不能滿(mǎn)足該次研究的需要是項(xiàng)目資料搜集過(guò)程之中出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題（客戶(hù)外圍復(fù)核合格率低于，不合格的概念是指訪(fǎng)問(wèn)員作弊而導(dǎo)致的問(wèn)卷不符合項(xiàng)目的要求我方將免費(fèi)重做并承擔(dān)由此造成的損失；若因此客戶(hù)提出終止合同的要求，我方將無(wú)條件退還全部項(xiàng)目款項(xiàng)。word檔可自由復(fù)制編輯附

錄附1：卷調(diào)查注事項(xiàng)附2：

蕪湖市大學(xué)考研輔導(dǎo)班場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)卷編號(hào)_________[訪(fǎng)問(wèn)員填寫(xiě)]訪(fǎng)問(wèn)日期：2011年][月[][日被訪(fǎng)者姓名_______________學(xué)校：____________________專(zhuān)業(yè)：____________________word檔可自由復(fù)制編輯訪(fǎng)問(wèn)員承諾：我清楚本人的訪(fǎng)問(wèn)態(tài)度對(duì)研究結(jié)果的影響；我保證本問(wèn)卷所填各項(xiàng)資料都由我按照訪(fǎng)問(wèn)程序規(guī)定記錄，絕對(duì)真實(shí)無(wú)欺；若發(fā)現(xiàn)一份作假，本人訪(fǎng)問(wèn)的所有問(wèn)卷全部作廢，并賠償公司損失。訪(fǎng)問(wèn)員簽名_________________問(wèn)卷核注：無(wú)問(wèn)簽的卷視廢]甄部女士/先生：您好我_________是徽程大學(xué)工商092班五小組的訪(fǎng)問(wèn)員我正在進(jìn)行一項(xiàng)關(guān)于恩波考研的研究，特向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。依照《統(tǒng)計(jì)法關(guān)您個(gè)人或貴單位的資料我們將嚴(yán)格保密與們問(wèn)卷調(diào)查同時(shí)可參與我們的抽獎(jiǎng)活動(dòng)品恩波考研機(jī)構(gòu)提供的免費(fèi)聽(tīng)課卡一張。1.請(qǐng)您在近個(gè)內(nèi)接受過(guò)問(wèn)調(diào)查嗎？有沒(méi)有2.請(qǐng)您或您的家人有沒(méi)有在以類(lèi)型的公司工作？

【終訪(fǎng)】2市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)或公司的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)廣告策劃公司或公司的廣告策劃部門(mén)電視、廣播、報(bào)紙、雜志等媒體機(jī)構(gòu)

【

終訪(fǎng)】考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)4都沒(méi)有

5主體問(wèn)卷G.濾1.你沒(méi)有考研的打算？A有B沒(méi)有【終止訪(fǎng)問(wèn)】A.學(xué)考現(xiàn)2.是么原因促使你考研？A.迫于家庭壓力B.學(xué)更知識(shí)C.高自己的學(xué)歷和能力D.盲目選擇E.緩解就業(yè)壓，增加就業(yè)砝碼F.其3.你研會(huì)如何選擇專(zhuān)業(yè)？A選業(yè)熱門(mén)的專(zhuān)業(yè)B選己感興趣的專(zhuān)業(yè)選大學(xué)所學(xué)專(zhuān)業(yè)D按師推薦E選門(mén)專(zhuān)業(yè)其他4.你要通過(guò)什么途徑了解關(guān)于考研的信息？A.網(wǎng)絡(luò)B.老介紹C.加輔導(dǎo)班D.學(xué)校同介紹F.他word檔可自由復(fù)制編輯5.你明確的考研復(fù)習(xí)規(guī)劃嗎？A有B沒(méi)B.求析6.您道哪些專(zhuān)業(yè)考研輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)_______________________________________________________________________7【針對(duì)題中到的機(jī)構(gòu)提問(wèn)】您對(duì)哪三個(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)比較了解，為什么？機(jī)構(gòu)一：_______原因__________________________________________________機(jī)構(gòu)二：_______原因__________________________________________________機(jī)構(gòu)三：_______原因__________________________________________________8.您般都是通過(guò)什么方式了解些考研機(jī)構(gòu)的？（多選）A.傳B.講C.海D.絡(luò)E.親F同學(xué)G老師介紹H.其它9.您不會(huì)參加輔導(dǎo)班？A.會(huì)B.看情況

【

轉(zhuǎn)10-15題】C.不會(huì)【轉(zhuǎn)第16題】10.如果你選擇參加培訓(xùn)班，你會(huì)如何獲得培訓(xùn)信息？A.B.校園廣告C.老師推薦D培短信息E.同學(xué)推薦F.其他11a.在擇培訓(xùn)班時(shí)您會(huì)考慮以下哪些因素？（多選）11b.你關(guān)心的是哪一個(gè)因素？11a

11b品牌影響力師資力量機(jī)構(gòu)以往的培訓(xùn)效果報(bào)班費(fèi)用上課時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)放的資料其他_______

12.如果您準(zhǔn)備參加考研輔導(dǎo)班，您會(huì)報(bào)哪些科目？A.外語(yǔ)政數(shù)D.業(yè)課13.如果您準(zhǔn)備參加考研輔導(dǎo)，您希望在何處接受輔導(dǎo)？A.所在學(xué)校B.輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)設(shè)的教學(xué)場(chǎng)所隨意14.如果您準(zhǔn)備參加考研輔導(dǎo)班，您希望什么時(shí)間接受輔導(dǎo)？A．平時(shí)晚上B.周末節(jié)假日D.______________15.您希望一個(gè)輔導(dǎo)班的人數(shù)最好是多少人？A.1~50B.51~100C.101~150以16.你能接受報(bào)班費(fèi)用區(qū)間是多?A．0-500元B.501-1000元C.1001-1500元D.1501以上17.以下哪種方式能引起你參加培訓(xùn)班的興趣？（多選）A.獎(jiǎng)學(xué)金制度B.團(tuán)報(bào)優(yōu)惠（5人以上）C.由選擇授課老師D.預(yù)報(bào)名優(yōu)惠18.您不參加輔導(dǎo)班原因有哪些？（多選）A.沒(méi)有效果B.沒(méi)有時(shí)間C.沒(méi)有可信性D.質(zhì)原因其他______________word檔可自由復(fù)制編輯C.傳略究19.您感覺(jué)考研機(jī)構(gòu)在我們學(xué)校的相關(guān)宣傳到位嗎？挺到位的，信息都能及時(shí)知道一般，有這方面的傳單、海報(bào)，沒(méi)怎么仔細(xì)看過(guò)C不位，有好多東西不是聽(tīng)朋、同學(xué)說(shuō)都不知道20.您收到考研機(jī)構(gòu)傳單后一般都會(huì)如何處理？A.仔細(xì)瀏覽相關(guān)信息看眼，幾乎就當(dāng)垃圾扔掉C.直接扔掉D.討收到宣傳單21.您有瀏覽海報(bào)，去聽(tīng)考研講座的習(xí)慣嗎？時(shí)常會(huì)關(guān)注校園的海報(bào)，知道相關(guān)考研講座有時(shí)間就會(huì)去聽(tīng)沒(méi)有瀏覽校園海報(bào)的習(xí)慣，偶爾知道考研講座有時(shí)間會(huì)去聽(tīng)無(wú)所謂22假如一考研輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備在你所在的學(xué)校做一些宣傳活動(dòng)認(rèn)為一下哪些方式會(huì)讓你很容易接受？請(qǐng)一些知名度較高的老師，在校園內(nèi)開(kāi)講座普天蓋地的宣傳單頁(yè)、海報(bào)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的老師們到校園一對(duì)一做咨詢(xún)活動(dòng)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳把內(nèi)容做成宣傳型撲克牌，發(fā)到學(xué)生手中，娛樂(lè)中了解知識(shí)其他23.培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給出的哪些宣傳承諾會(huì)吸引你報(bào)班？A現(xiàn)報(bào)名將享受最大優(yōu)惠B.往年超高的押題命中率或考試上線(xiàn)率C.有可靠的“內(nèi)幕消息”透露給員上課硬件條件好，環(huán)境舒適E.若不通過(guò)考試將全額退款的承F.大的師資力量G.在同類(lèi)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)中各項(xiàng)指標(biāo)“一尖等宣傳H.他24.您對(duì)考研機(jī)構(gòu)在校園的宣傳有什么好的見(jiàn)解或意見(jiàn)？________________________________