商務(wù)談判結(jié)束技巧

第六章商務(wù)談判的結(jié)束第一節(jié)談判結(jié)束的契機(jī)第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備第三節(jié)結(jié)束談判的技巧回目錄第1頁，共29頁。

案例場景1：小男孩說“我只有一毛錢?！鞭r(nóng)場主便指著瓜田里另一個(gè)西瓜說：“那么，給你那個(gè)較小的瓜好了?！薄昂昧T，我就要那一個(gè)”。小男孩說：“請(qǐng)不要摘下來，兩個(gè)禮拜以后我弟弟會(huì)來取。先生，我只管采購，我弟弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和取貨?！?/p>

案例場景2：科恩表現(xiàn)出的焦急也說明他把返回日期看作是神圣不可改變的，好像這是從今以后由東京起飛的最后一趟班機(jī)了。直到第12天，談判總算開始了，但又提前結(jié)束，以便能打高爾夫球。第13天又開始談，又是提前結(jié)束，因?yàn)橐e行告別宴會(huì)。最后在第14天早上，我們才恢復(fù)了認(rèn)真的談判，正當(dāng)我們深入到問題的核心時(shí)，轎車開來了，要接我去機(jī)場。我們?nèi)繑D進(jìn)車?yán)铮^續(xù)商談條款，正好轎車到達(dá)飛機(jī)場剎住時(shí)，我們達(dá)成了交易協(xié)議。回本章回本節(jié)商務(wù)談判第2頁，共29頁。

從談判的開局，到磋商較量，最后到結(jié)束時(shí)刻，環(huán)環(huán)相扣。本章將重點(diǎn)討論下述內(nèi)容：1、洞察并把握住談判結(jié)束的契機(jī)；2、為結(jié)束談判做好周密的準(zhǔn)備；3、把握成交的條件，運(yùn)用各種技巧順利結(jié)束談判?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判第3頁，共29頁。第一節(jié)談判結(jié)束的契機(jī)一、什么時(shí)間結(jié)束二、對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)三、適時(shí)分手回本章回本節(jié)第4頁，共29頁。一、什么時(shí)間結(jié)束

倘若不能適當(dāng)?shù)赝Ｖ拐勁?，那么世界上所有的談判技巧都沒有任何幫助。交易的幾個(gè)階段可能都需要有一個(gè)“中結(jié)”才能向下個(gè)階段過渡，所以，時(shí)機(jī)選擇的意識(shí)是非常重要的。當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時(shí)，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)——對(duì)方正處在激動(dòng)的“準(zhǔn)備狀態(tài)”，當(dāng)時(shí)他的興致最高，這樣，雙方就會(huì)締結(jié)一個(gè)令人滿意的契約。結(jié)束階段要采取一種平靜的會(huì)談心境，對(duì)方需要消除疑慮，或許正在準(zhǔn)備做出適當(dāng)?shù)臎Q定。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會(huì)成功，會(huì)幫助談判者度過變化莫測的關(guān)鍵時(shí)刻?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第5頁，共29頁。二、對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)

最終意圖的表達(dá)：對(duì)自己的選擇十拿九穩(wěn)時(shí)，就應(yīng)使用短小精悍的語言，給對(duì)方的問題以簡潔的答復(fù)，最終意圖會(huì)立刻顯示出來，最后的期限也就確定下來了，對(duì)方就會(huì)知道你不能再做進(jìn)一步的讓步。你要是把雙臂交叉在胸前，就表明已對(duì)談判破裂作好了準(zhǔn)備。當(dāng)然，也可以在會(huì)議之外試著向?qū)Ψ絺鬟f一個(gè)非正式的消息，給對(duì)方一個(gè)你將要提出最后的建議的印象。這樣做的實(shí)質(zhì)是給自己創(chuàng)造了最后一次的讓步機(jī)會(huì)。要是恰好遇到了像這一時(shí)刻的偶然機(jī)會(huì)，你將會(huì)做成這筆交易?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第6頁，共29頁。二、對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá)

對(duì)最終意圖的觀察：談判的結(jié)束不都是以成交而告終，要想圓滿地使洽談結(jié)束，辯認(rèn)對(duì)方的信號(hào)是一個(gè)重要的先決條件；而后，再巧妙地向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，使可以肯定的購買欲望轉(zhuǎn)化為購買的決定。1、他向你尋問交貨的時(shí)間。2、他向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問題。3、他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求。4、他讓你把價(jià)格說得確切一些。5、他要求你把某些銷售條件記錄在冊(cè)。6、他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。7、他要求將報(bào)盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時(shí)間重新考慮，最后做出決定。8、他要求實(shí)地試用產(chǎn)品。9、他提出了某些反對(duì)意見?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第7頁，共29頁。三、適時(shí)分手

談判者往往容易過早地放棄取得成功的努力。對(duì)方在洽談一開始就提出反對(duì)意見，使你的信心受到影響；在洽談快要結(jié)束的時(shí)候，對(duì)方拒絕在合約上簽字，談判人員便停止工作，把對(duì)方從客戶的名單上一筆勾銷，然后匆匆離去。這都是不能容忍的錯(cuò)誤。同樣，在對(duì)方做出購買決定的情況下，你仍然不應(yīng)倉促離開，否則就好像你在墨跡未干之前即想攜訂單奪路而走似的，他會(huì)為自己上當(dāng)而深感懊喪。這種分手無疑會(huì)比失去訂單付出更大的代價(jià)。在雙方簽訂合同之后，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意，指導(dǎo)對(duì)方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品，重復(fù)交易條件的細(xì)節(jié)和其他一些注意事項(xiàng)，防止對(duì)方對(duì)定貨感到后悔。但是，在這個(gè)階段以后，你就不要再逗留了，不然你會(huì)前功盡棄，不得不使談判再從頭開始。回本章回本節(jié)第8頁，共29頁。第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備一、對(duì)交易條件的最后檢索二、確保交易條款的準(zhǔn)確無誤三、談判的記錄回本章回本節(jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第9頁，共29頁。第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備一、對(duì)交易條件的最后檢索

進(jìn)行最后的回顧或檢索，應(yīng)當(dāng)以協(xié)議對(duì)談判者的總體價(jià)值為根據(jù)，對(duì)那些本企業(yè)沒有同意而未解決的問題，予以重新考慮，以權(quán)衡是做出相應(yīng)讓步還是失去這筆交易。這種檢索的目的在于：1、明確還有哪些問題沒有得到解決。2、對(duì)自己期望成交的每項(xiàng)交易條件及讓步的限度做最后的決定。3、決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)。4、著手安排交易記錄事宜?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第10頁，共29頁。第二節(jié)結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備二、確保交易條款的準(zhǔn)確無誤

（一）價(jià)格方面的問題1、價(jià)格是否已經(jīng)確定。2、價(jià)格是否包括各種稅款或其他法定的費(fèi)用。3、在履行合同期間，如果行市發(fā)生了變化，那么成交價(jià)格是否也隨之變化。4、在對(duì)外交易中是否考慮匯率的變化。5、對(duì)于合同價(jià)格并不包括的項(xiàng)目是否已經(jīng)明確。（二）合同履行方面的問題1、對(duì)“履約”是否有明確的解釋？它是否包括對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的試用（測試）。2、合同的履行能否分階段進(jìn)行？是否已作了明確規(guī)定。回本章回本節(jié)第11頁，共29頁。二、確保交易條款的準(zhǔn)確無誤

（三）規(guī)格方面的問題1、明確適用標(biāo)準(zhǔn)。2、對(duì)測試公差和測試方法是否作了明確的規(guī)定.（四）倉儲(chǔ)及運(yùn)輸?shù)葐栴}1、誰來負(fù)責(zé)交貨、卸貨和倉儲(chǔ)。2、一些永久性或臨時(shí)性的工作由誰來負(fù)責(zé)安排與處理。（五）索賠的處理1、處理的范圍如何。2、處理是否排除未來的法律訴訟。回本章回本節(jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第12頁，共29頁。三、談判的記錄

1、通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。2、每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過。3、兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過。回本章回本節(jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第13頁，共29頁。第三節(jié)結(jié)束談判的技巧一、達(dá)成交易的七個(gè)條件二、有效的結(jié)束技巧回本章回本節(jié)商務(wù)談判第14頁，共29頁。一、達(dá)成交易的七個(gè)條件

（一）使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值（二）使對(duì)方信賴自己和自己所代表的公司（三）對(duì)方必須有成交的欲望（四）準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)（五）掌握促成交易的各種因素（六）不應(yīng)過早放棄成交努力（七）為圓滿結(jié)束做出精心安排，如回顧成果、彌合差異、澄清問題、對(duì)談判低潮的把握等?；乇菊禄乇竟?jié)第15頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（一）比較結(jié)束法1、有利的比較結(jié)束法。即置對(duì)方以很高地位的成交法。2、不利的比較結(jié)束法。這是根據(jù)對(duì)方的不利狀況而設(shè)法成交的方法。（二）優(yōu)待結(jié)束法1、讓利促使雙方簽約。讓利給對(duì)方，如采用回扣、減價(jià)以及附贈(zèng)品等方法。2、試用促使對(duì)方簽約。提議訂購一筆少量廉價(jià)的樣品，或者無償試用。回本章回本節(jié)商務(wù)談判第16頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（三）利益結(jié)束法1、突出利益損失，促使對(duì)方做出決定。對(duì)方如果不盡早購入他們所需的產(chǎn)品，他們會(huì)錯(cuò)過目前這一時(shí)期的所有利益。同不利的比較結(jié)束法。2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定。高度概括有利于成交的一切因素，同有利的比較結(jié)束法。3、滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定。回本章回本節(jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第17頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（四）誘導(dǎo)結(jié)束法1、誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。問：你認(rèn)為獲得利潤最重要的因素是經(jīng)營管理方法了？答：當(dāng)然。問：專家的建議是否也有助于獲得利潤呢？答：那是沒有疑問的。問：過去我們的建議對(duì)你們有幫助嗎？答：有幫助。問：考慮到目前市場情況，技術(shù)改革是否有助于生產(chǎn)一些暢銷的產(chǎn)品呢？答：應(yīng)該說是有利的?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判第18頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

問：如果把產(chǎn)品的最后加工再做得精細(xì)一點(diǎn)，那是否有利于你們?cè)谑袌錾箱N售呢？答：是的。問：如果在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以合理的價(jià)格銷售質(zhì)量較好的產(chǎn)品，你們是否會(huì)得到更多的訂單?答：會(huì)的。問：在試用我們的技術(shù)以前，貴方還需要了解哪些情況嗎？答：不需要了。問：我可以把你說的話向我們公司匯報(bào)嗎？答：當(dāng)然可以?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第19頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

2、誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而導(dǎo)致盡快成交。對(duì)方的反應(yīng)：（1）“嗯，我真不知道說什么好，這是一樁非常重要的買賣，我們確實(shí)需要時(shí)間進(jìn)行考慮?！保?）“可以肯定，你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，不過我們還可以等一等再看。”（3）“嗯，我還是認(rèn)為價(jià)格偏高了點(diǎn)，這同我想象的大不一樣，我不太喜歡這種裝配方法。”（4）“我想同我們領(lǐng)導(dǎo)討論一下再說，我自己不能決定?！保?）“沒有，我想不出有什么具體問題?！被乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判第20頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（五）漸進(jìn)結(jié)束法1、分階段決定。雙方把討論的問題分為幾個(gè)部分，一個(gè)階段解決一部分問題，最后階段解決了最后一部分問題，談判也就結(jié)束了。2、四步驟程序法?！暗谝唬M量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)雙方看法的一致點(diǎn)。第二，引導(dǎo)對(duì)方同意本方的觀點(diǎn)，從而達(dá)到看法一致。第三，把所有尚待解決的問題和有爭議的問題擱置一邊，暫不討論。第四，與對(duì)方一起商定討論辦法及怎樣闡明一些重大問題，對(duì)方如有不同的看法，可在最后討論?！被乇菊禄乇竟?jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第21頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（五）漸進(jìn)結(jié)束法3、促使雙方在重大原則問題上做出決定。一些輔助事項(xiàng)以及確切的說明和精確的計(jì)算等，由下面的人進(jìn)行討論，高級(jí)人員則洽談那些簡短、實(shí)際、集中的原則問題。如果整個(gè)商務(wù)談判的內(nèi)容較為復(fù)雜，談判者就最好分成兩步走。4、力爭讓對(duì)方做出部分決定?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第22頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（六）檢查性提問結(jié)束法在最后階段采用這種方法，可以試探出馬上簽約的可能性。不僅可以在困境中得到訂單，而且還可以排除一切誤解，有針對(duì)性地解決問題。例如“這種洗衣機(jī)對(duì)用戶來說是值得的，你說對(duì)嗎？”“那最好馬上展出這種洗衣機(jī)，與廣大消費(fèi)者見面，并盡快銷售出去，你說呢？”對(duì)這種檢查性質(zhì)的問題，對(duì)方的反應(yīng)可能有三種回答：肯定的、未置可否的和否定的回答?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判第23頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（七）必然成交結(jié)束法1、假定性成交。這是自動(dòng)的成交，假定對(duì)方已完全同意，或者又在遲疑是否馬上就做出決定，因此，成交就成了當(dāng)務(wù)之急。只要是產(chǎn)品的銷售談判，就可以采用選擇方法去誘使對(duì)方做出決定。可以向?qū)Ψ教峁┻x擇的方面很多，如數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)、顏色、交付條件和精細(xì)加工等等。例如：（1）做出直接或間接的表示?！艾F(xiàn)在訂貨，我們就能在本月交貨。你們一年需要多少……”（2）呈請(qǐng)對(duì)方簽字。（3）選擇性成交。“你們現(xiàn)在需要5車汽水還是8車汽水？”回本章回本節(jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第24頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（七）必然成交結(jié)束法2、自信必然成交。有產(chǎn)品及交易條件正符合對(duì)方要求的信念，談判者樂觀、自信。具體方法要因?qū)嵍ā?、著眼于未來的成交法。誘導(dǎo)對(duì)方放眼未來，向?qū)Ψ矫枋鲑徺I和使用產(chǎn)品后的情況。這一方法的特點(diǎn)是：繞過成交這一問題，去談成交以后的事情。回本章回本節(jié)商務(wù)談判第25頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（八）趁熱打鐵結(jié)束法在第一次談判高潮時(shí)，對(duì)方做出決定的可能性最大，洽談的要點(diǎn)也最清楚。不能總是把成交機(jī)會(huì)留給明天，必須抓住可以成交的瞬間，趁熱打鐵，避免嘮叨太多，運(yùn)用帶有檢查性質(zhì)的提問，判斷出對(duì)方做出決定的時(shí)機(jī)是否成熟。如果錯(cuò)過了一次結(jié)束的機(jī)會(huì)，下一次就千萬不要再錯(cuò)過。（九）殲滅戰(zhàn)結(jié)束法將力量集中在說服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問題上，沒有必要對(duì)其他問題作長篇大論的介紹和解釋，抓住主要矛盾打殲滅戰(zhàn)，隨著一兩個(gè)重要問題的解決達(dá)到了預(yù)期的目的，談判馬上就要結(jié)束了。回本章回本節(jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第26頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（十）推延決定結(jié)束法如果對(duì)方確實(shí)有原因不能馬上做出決定，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定，而不應(yīng)錯(cuò)誤地極力施壓，這樣做可以使雙方真正建立起一種信任的關(guān)系。對(duì)方確實(shí)需要與公司討論和分析有關(guān)的事宜，就應(yīng)該充分尊重，但不要讓他們的討論或研究與你無關(guān)，應(yīng)主動(dòng)與對(duì)方保持聯(lián)系。具體做法：向?qū)Ψ教峁┮恍┯袃r(jià)值的資料，然后再由自己親身取回；把產(chǎn)品留給對(duì)方試用，或者為其試裝?；乇菊禄乇竟?jié)第六章商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判第27頁，共29頁。二、有效的結(jié)束技巧

（十一）書面確認(rèn)結(jié)束法談判者在洽談期間面交意見書，在休會(huì)期間寫確認(rèn)信，高度概括雙方在業(yè)務(wù)洽談中已達(dá)成的協(xié)議，把對(duì)方所能得到的好處全都敘述一遍。好處：表述更為準(zhǔn)確、書面材料有助于思考問題、可以增加報(bào)價(jià)的可靠感、書面材料能夠影響幕后人。（十二）結(jié)束洽談的其他策略與方法1、從