商務談判的概述

國際商務談判主講教師：彭倩講師西南石油大學經(jīng)濟管理學院第1頁，共94頁。參考書：談判的藝術,（美）尼爾倫伯格(Nierenberg,G.I.)著；曹景行，陸延譯,上海，上海翻譯出版公司商務談判概論—理論與藝術，李扣慶，KarenWalch,etal.上海，東方出版中心國際商務談判，（美）弗蘭克·阿庫夫（FrankLAkuff），劉永濤譯，上海，上海人民出版社談判人，蓋文·肯尼迪著。蓋文·肯尼迪（GavinKennedy）著,北京,外文出版社,上海遠東出版社無聲的語言，（美）愛德華·霍爾（EdwardHall），劉建榮譯，上海，上海人民出版社有效談判秘訣（第二版），（美）羅杰·道森（RogerDawson），唐華譯，華夏出版社，2001。第2頁，共94頁。課程建設總綱創(chuàng)新教學方法基本談判技能為主的教學內容體系模擬實踐教學為主線的教學方法體系

多媒體教學為主線的一體化教學條件體系技能考核為主線的開放式全程化考核體系談判一線工作的基本技能與素質第3頁，共94頁。學習目標處理技巧談判策略與技巧談判一線崗位需要僵局雙贏策略滿足需要僵局原因第4頁，共94頁。課程內容體系談判學談判基礎知識談判策略談判準備談判心理語言技巧僵局技巧優(yōu)勢談判劣勢談判第5頁，共94頁。教學方法除講授方法外，有頭腦風暴法、多媒體教學、角色扮演、情景劇、計算機模擬、網(wǎng)絡沖浪、談判實踐等。

返回第6頁，共94頁?？己朔椒ǔ煽兛己似綍r考核（40分）期末考試（60分）課堂發(fā)言出缺勤課后作業(yè)實訓考核選擇判斷題問答分析題概念掌握題操作案例分析題第7頁，共94頁。第一章商務談判概述

學習目的:了解商務談判的類型與基本形態(tài)理解談判與商務談判的特征掌握商務談判的定義、構成要素和基本原則第8頁，共94頁。導入：

世界談判大師赫伯·寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯樱阍谏虅丈匣蚬ぷ魃喜灰姷媚艿玫侥闼?，你靠談判得到你所要的?！钡?頁，共94頁。

中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來一起走進談判的圣殿，領略其博大精深的內涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。第10頁，共94頁。

有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。“確實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標價?！边@對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標?！熬褪撬　逼拮优d奮極了。“沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標價是750元。

開篇案例第11頁，共94頁。

“算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的。”妻子說道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標價?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元。”出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。第12頁，共94頁。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應該只出150元?！彼牡诙€反應是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛??！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。第13頁，共94頁。問題：（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你認識到了什么談判要點？第14頁，共94頁。分析：（1）僅滿足他們對價格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結得太快，他們需要討價還價，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯誤，不能輕易讓步。對顧客需要的誤判。金錢，還有心理。（3）在激烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當?shù)姆椒?。人們對于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實現(xiàn)己方的目標。第15頁，共94頁。主要內容第一節(jié)談判與商務談判第二節(jié)商務談判的要素與類型第三節(jié)商務談判的基本形態(tài)及原則第16頁，共94頁。第一節(jié)談判與商務談判談判的定義談判的基本原理商務談判的定義商務談判的主要特征商務談判的功能第17頁，共94頁。談判的定義談判判分辨和評定談說話或討論第18頁，共94頁。談判定義的不同表述劉必榮:談判是解決沖突、維持關系或建立合作架構的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。杰勒德·尼爾倫伯格:談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交流意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為。丁建忠:談判是為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達成協(xié)議而彼此對話的行為或過程。威恩巴羅:談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能,其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。羅杰費希爾、威廉尤瑞：談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往。第19頁，共94頁。談判定義的不同表述

雖然中外學者對談判概念的文字表述不盡相同，但其內涵卻包含著一些相近的或相通的基本點：談判的目的性談判的相互性談判的協(xié)商性第20頁，共94頁。綜合上述觀點，我們認為：談判是指參與各方在一定的時空條件下，為了協(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)調而爭取達到意見一致的行為過程。談判的定義第21頁，共94頁。談判的基本原理1、談判的本質是人際關系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個人或兩方才能進行表現(xiàn)為一種人際關系人際關系多種多樣，談判是其中一種特殊類型：師生關系、同學關系、血緣關系都是談判關系嗎？第22頁，共94頁。談判的基本原理2、談判的核心任務是說服另一方或理解或接受己方的觀點第23頁，共94頁。談判的基本原理3、談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突利益上的聯(lián)系使我們找到談判對象利益上的沖突使雙方坐下來談判利益的實現(xiàn)是雙方的談判目標分析：買賣雙方的談判第24頁，共94頁。談判的基本原理4、談判的雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等人與人之間構成談判關系，雙方必須在物質力量、人格、地位等方面相對獨立或對等如果失去了與對方對等的力量或地位，那么對方可能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對象要想使談判正常地進行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的力量，保持獨立的人格和地位分析：從“八國聯(lián)軍入侵”到“北京奧運”第25頁，共94頁。談判的基本原理5、談判的工具是思維——語言鏈在這一鏈條中，任何一個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會使傳送和交換信息的過程受到影響甚至中斷談判者增強心理素質，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語言能力，就具有突出的意義第26頁，共94頁。思維層面活動語言層面活動生理層面活動物理層面活動生理層面活動生理層面活動語言層面活動語言層面活動思維層面活動物理層面活動生理層面活動語言層面活動第27頁，共94頁。商務談判的定義所謂商務，是指經(jīng)濟組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜

商務談判是指在商務活動中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調關系、爭取達到意見一致從而贏得或維護經(jīng)濟利益的行為與過程。第28頁，共94頁。商務談判的主要特征1、商務談判是一種協(xié)調過程雙方在利益上存在沖突談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開始在商務談判中，固執(zhí)己見或一步到位的做法可取嗎？第29頁，共94頁。商務談判的主要特征2、商務談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一首先，必須對矛盾要有深刻的認識其次，在選擇和運用談判戰(zhàn)術時，要在雙方的合作關系和本方的經(jīng)濟利益，這兩者之間找到一個平衡點為什么說談判的過程是實現(xiàn)“合作的利己主義”的過程？第30頁，共94頁。商務談判的主要特征3、商務談判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，雙方都可通過談判得到利益不平等性是指，談判雙方對談判利益的享有不完全一樣商務談判為何不平等？具體體現(xiàn)？第31頁，共94頁。商務談判的主要特征4、商務談判是以經(jīng)濟利益為目的，以價格談判為中心的這是商務談判區(qū)別于其他談判的主要特點人們進行商務談判的目的在于滿足其經(jīng)濟利益的需要談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價格，經(jīng)濟利益的劃分，主要通過價格來表現(xiàn)出來

第32頁，共94頁。商務談判的主要特征5、商務談判是科學與藝術相結合的的有機整體科學性體現(xiàn)對談判雙方實力的認定、對談判環(huán)境因素的分析、對談判方案的制訂以及對交易條件的確定等問題上藝術性體現(xiàn)在具體談判技巧的運用和談判策略的選用上第33頁，共94頁。國際商務談判的特點

國際商務談判：是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。第34頁，共94頁。特點：國際商務談判既具有一般商務談判的特點，又具有國際經(jīng)濟活動的特殊性，表現(xiàn)在：

1．政治性強。

2．以國際商法為準則。

3．要堅持平等互利的原則

4．談判的難度大。第35頁，共94頁。商務談判的功能實現(xiàn)購銷獲取信息開拓發(fā)展第36頁，共94頁。商務談判的要素與類型商務談判的構成要素商務談判的類型第37頁，共94頁。商務談判的構成要素商務談判環(huán)境主體客體第38頁，共94頁。商務談判主體談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關的人員談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的群體第39頁，共94頁。商務談判客體商務談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內容任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標的舉出無形產(chǎn)品作為標的的例子第40頁，共94頁。商務談判環(huán)境是指當事人與談判標的均處在某個特定的客觀環(huán)境主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人際關系環(huán)境等第41頁，共94頁。國際商務談判的類型一、按參加談判的人數(shù)規(guī)模分類小組談判、單人談判２人以上為小組大型談判、中型談判、小型談判通常各方12人以上為大型談判，4－12人為中型談判，4人以下為小型談判。第42頁，共94頁。二、按談判地點分類主座談判是指自己所在地組織的談判，也包括自己所居住的國家、城市或辦公所在地組織的談判。

主座談判具有的特點：

1．談判底氣足。

2．以禮壓客。

3．內外線談判。第43頁，共94頁?？蛨稣勁校赫勁袑κ炙诘亟M織的談判。客座談判具有的特點：

1．語言過關。

2．客隨主便與主應客求。

3．易坐冷板凳。

4．審時度勢反應靈活。第三地談判：談判在雙方以外的其它地點進行。第44頁，共94頁。三、按談判內容分類

（1）關于貨物買賣的談判

即談判雙方就有形商品的買賣問題進行磋商。內容：

1、標的，買賣雙方權利和義務所指向的對象。２、數(shù)量和質量，商品數(shù)量必須要用規(guī)范化的單位準確表述。

3、價格和支付。４、交貨，貨物買賣交易履行的過程。５、違約責任，是在商品交易過程中，交易雙方規(guī)定的交易風險的一種方式。第45頁，共94頁。

技術貿易：是指技術擁有方，把生產(chǎn)所需要的技術和有關權利，通過貿易方式，提供給技術需求方加以使用。特點：

1．技術貿易多數(shù)是技術使用權的轉讓。

2．技術貿易是一個雙方較長期的密切合作過程。

3．技術貿易雙方既是合作伙伴，往往又是競爭對手。

4．技術貿易的價格較難確定。（２）技術貿易談判第46頁，共94頁。（3）租賃業(yè)務談判是指出租人(租賃公司)按照契約規(guī)定，將他從供貨人(廠商)處購置的資本貨物，在一定時期內租給承租人(用戶)使用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。第47頁，共94頁。租賃業(yè)務的特點：

1．租賃業(yè)務，具有鮮明的融資性質。

2．租賃設備的財產(chǎn)所有權與使用權截然分開。

3．租賃業(yè)務往往是三邊交易，即租賃雙方和供貨人。第48頁，共94頁?！叭齺硪谎a”

即指來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易?！叭齺怼闭勁袃热荩簛砹?、來件的質量、數(shù)量及時間；成品質量標準；原材料、零部件的損耗率與成品合格率；加工費及支付方式；保證與索賠等。第49頁，共94頁。

“一補”：補償貿易指合作一方提供技術、設備、器材等興建企業(yè)或改造老企業(yè)，待項目竣工投產(chǎn)后，合作的另一方以該項目的產(chǎn)品或雙方商定的其他產(chǎn)品來償還的合作方式。補償貿易的談判內容主要涉及：供貨商的選擇；技術設備的性能及價格；補償方式和補償產(chǎn)品；補償產(chǎn)品的作價原則；補償期限與各期補償產(chǎn)品的數(shù)量；技術設備購買合同與補償產(chǎn)品購買合同的聯(lián)結；違約責任等。第50頁，共94頁。四、按談判雙方接觸的方式分類口頭談判（“面對面”的談判）電話談判形式書面形式談判（包括函電談判和網(wǎng)上談判）第51頁，共94頁。（1）“面對面”的談判

特點：

1、以口頭表達方式為主

2、信息傳遞速度比較快

3、反應直接

4、比較靈活

談判雙方（或多方）直接地、面對面地就談判內容進行溝通、磋商和洽談。第52頁，共94頁?！懊鎸γ妗闭勁蟹绞降娜毕荩?/p>

1、容易被談判對手了解談判意圖。

2、決策時間短。

3、費用高?！懊鎸γ妗闭勁蟹绞降倪m用范圍：1、比較正式的談判。2、比較重要的談判。3、比較大型的談判。4、談判各方相距較近。5、談判各方認為本次談判以面對面談判為最佳。第53頁，共94頁。（2）電話談判:

電話談判是借助電話通訊進行溝通信息、協(xié)商，尋求達成交易的一種談判方式。是一種間接的、口頭的談判方式。第54頁，共94頁。電話談判的優(yōu)點:

主要優(yōu)勢是快速、方便、聯(lián)系廣泛。電話談判的缺點：

1、誤解較多。2、易被拒絕。

3、某些事項容易被遺漏和刪除。

4、有風險。5、時間緊。第55頁，共94頁。電話談判的適用范圍：1、欲與談判對方快速溝通，盡早聯(lián)系。2、想取得談判的優(yōu)勢地位。3、想使商務信息流傳面小。4、想降低談判雙方地位懸殊時。5、在拒絕談判對手時，或想中斷談判時。6、故意表示對某項業(yè)務不關心時，以及故意表示我方態(tài)度強硬和立場堅定時。7、對待難以溝通和難以對付的談判對手時。8、當面對面談判方式難于進行時。第56頁，共94頁。（3）書面談判

函電談判：作為書面談判的傳統(tǒng)方式，是指通過郵政、電傳、傳真等途徑進行磋商，尋求達成交易的書面談判方式。函電談判在國際貿易的商務談判中使用最普遍、最頻繁。第57頁，共94頁。函電談判的優(yōu)點：1、方便、準確。2、有利于談判決策。3、材料齊全、有據(jù)可查。4、省時、低成本。函電談判的缺點：1、函電談判方式采用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達意，使談判對方耗時揣摩。2、談判雙方代表不見面，就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒以及習慣動作等來判斷對方心理活動。第58頁，共94頁。函電談判的程序詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同第59頁，共94頁。詢盤（Inquiry）：

也稱為探盤，是指談判一方大致地詢問另一方是否具有供應或購買某種商品的條件，只是了解一下供求情況，以衡量一下對方的實力和需求。例如：從你方9月5日的來信中我們注意到你們希望和我們發(fā)展紡織品貿易。在研究過貴公司產(chǎn)品目錄之后，我們對貨號為510和514的兩塊臺布感興趣，請報最低的CIF廣州價為感，并注明可供數(shù)量及最早交貨期。如價格合理、質量令人滿意，我們將長期大量訂購。

返回CIF(costinsuranceandfright):成本＋運費＋保險費第60頁，共94頁。發(fā)盤（Offer）：

又稱要約，是談判一方因想出售或購買某項商品，而向談判的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件成交。發(fā)盤可分為實盤和虛盤。第61頁，共94頁。實盤(FirmOffer)：

實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。例如：謝謝你們對2月20日對大豆的詢盤。作為答復，茲發(fā)盤如下：品名：河北大豆，2005年產(chǎn)質量：一級數(shù)量：500公噸價格：每公噸360美元，CIF倫敦價包裝：新麻袋裝，每袋凈重約50公斤支付：不可撤銷的信用證交貨日期：受到信用證之后1個月裝運該發(fā)盤為實盤，以你方答復在3月15日前到達我方為有效。第62頁，共94頁。虛盤（OfferWithoutEngagement）：是發(fā)盤人所作的非承諾性表示，不具有約束力。例如：

9月5日詢盤收悉。茲報100公噸葵花籽，2005年產(chǎn)，雜質不超過3%，含油量不低于88%，每公噸CIFLagos價700美元，新麻袋裝，每袋凈重約23公斤，11月份裝船，憑不可撤銷信用證付款，該報價以貨未售出為準。綠豆暫無貨。返回第63頁，共94頁。還盤（CounterOffer）是指受盤人在接到發(fā)盤以后，不能完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中所提的交易條件，為了進一步磋商，對發(fā)盤提出修改意見的一種表示。返回第64頁，共94頁。接受（Acceptance）又稱承諾，是受盤人完全同意對方的發(fā)盤或還盤的全部內容所作的表示。例如：

茲確認接受我方訂購100公噸葵花籽，每公噸700美元CIFLagos，12月裝船。隨函寄去我方第GD946號確認書一式二份，請簽退一份以便存卷。請盡早開立以我方為受益人的信用證，以便及時安排裝運。信用證條款必須與合同條款嚴格相符，以免日后不必要的修改。返回第65頁，共94頁。簽訂合同（Tosignacontract）買賣雙方通過交易談判，一方的發(fā)盤或還盤被另一方接受后，交易即告達成，通常通過簽訂書面合同予以確認。第66頁，共94頁。網(wǎng)上談判網(wǎng)上談判是借助于互聯(lián)網(wǎng)進行協(xié)商、對話的一種特殊的書面談判。第67頁，共94頁。網(wǎng)上談判的特點：1、加強了信息交流。2、有利于慎重決策。3、降低了成本。4、改善了服務質量。5、增強了企業(yè)競爭力。6、提高了談判效率。網(wǎng)上談判的弊端：1、商務信息公開化。2、互聯(lián)網(wǎng)的故障病毒會影響商務談判的開展。第68頁，共94頁。網(wǎng)上談判注意事項：

1、加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)。

2、加強與客戶的維系。

3、加強資料的存檔保管工作。

4、必須簽訂書面合同。第69頁，共94頁。幾種談判方式的比較面對面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接觸方式直接間接間接間接表達方式語言語言文字文字商談內容深入、細致受限制全面、豐富全面、豐富情感氛圍可利用無法利用無法利用無法利用個性心理有影響有影響不影響不影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費用最大較大較少較少適用范圍一對一團體談判大型項目一對一小型項目日常交易國際貿易日常交易國際貿易第70頁，共94頁。小思考：詢盤是指談判一方因準備購買或銷售某項商品，而向另一方發(fā)出探詢該項交易的各種有效交易條件的書面表達方式，對嗎？為什么？第71頁，共94頁。典型案例一天，你突然接到某學院的電話，從聲音和口氣可以聽出來，對方是有采購授權的。你與對方從未見過面，對方也從未用過你公司的產(chǎn)品。他在電話里告訴你，他們學院為了迎接全國高職高專優(yōu)秀學校的評估工作，計劃籌建校園網(wǎng)。他詢問你公司是否可以在2個月內交付一套該類設備。他對設備標準和一些交易條件似乎了如指掌。他解釋說，他的時間比較緊，手頭也有一些其它公司要采購該設備，但是要求你公司的報價在118萬元以下。你建議會一會面，對方講太忙，只有接受他的報價之后，才會安排會面。面對這種情況，你將這么辦？第72頁，共94頁。五、按談判雙方的態(tài)度與方針分類硬式談判（立場式談判）軟式談判（讓步式談判）原則式談判第73頁，共94頁。硬式談判（立場式談判）即談判諸方各有自己的實力，各提自己的條件，各方強調各方的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變，把談判看做是一種意志力的競賽，各方都想達到對己方更為有利的協(xié)議。第74頁，共94頁。軟式談判（讓步式談判）即談判者設法避免個人沖突，強調互相信任、互相讓步、不以甲方壓倒乙方或乙方勝過甲方為出發(fā)點，而以達到互相滿意的協(xié)議，為將來進一步擴大合作打好基礎為目的。一般做法：提議、讓步、信任對方、保持友善、以及避免沖突對抗而屈服于對方。第75頁，共94頁。原則式談判（實質利益談判法）是指談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結果。哈佛原則式談判哈佛大學法學院的榮譽教授榮格·費舍爾《贏得協(xié)議》一書中提出第76頁，共94頁。讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較讓步型談判立場型談判原則型談判目標達成協(xié)議贏得勝利圓滿有效的解決問題出發(fā)點為了增進關系而做出讓步要求對方讓步作為建立關系的條件把人與問題分開手段對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對方不信任對方信任與否與談判無關立場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場做法提出建議威脅對方共同探究共同性利益方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達成對雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競賽根據(jù)客觀標準達成協(xié)議結果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力第77頁，共94頁?？v向談判：是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束。（6）按談判的方式分分為縱向談判和橫向談判。第78頁，共94頁?？v向談判優(yōu)點：1.

程序明確，把復雜問題簡單化。

2.

每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。

3.

避免多頭牽制、議而不決的弊病。

4.

適用于原則性談判。不足：

1.

議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。

2.

討論問題時不能相互通融，當某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決。

3.

不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。第79頁，共94頁。橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內容都談妥為止。第80頁，共94頁。橫向談判優(yōu)點：1.

議程靈活，方法多樣。

2.

多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決辦法。

3.

有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。不足：1.

加劇雙方的討價還價。

2.

容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。

第81頁，共94頁。一種常見的商務談判方法一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量的高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將價格至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那通常是一方做出一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。

1、這是一種什么類型的談判法？

2、這種商務談判法有何利弊？第82頁，共94頁。商務談判的基本形態(tài)及原則商務談判的基本形態(tài)影響談判形態(tài)的因素商務談判的基本原則

第83頁，共94頁。商務談判的基本形態(tài)“贏——輸”式談判

“贏——贏”式談判

VS第84頁，共94頁。影響談判形態(tài)的因素談判成果是否固定談判各方自身需要的滿足程度談判主題的數(shù)量談判時間的長短談判雙方的實力與經(jīng)驗第85頁，共94頁。商務談判的基本原則雙贏原則堅持客觀標準

人事分開合法原則

平等協(xié)商

求同存異講求效益

信雅原則第86頁，共94頁。商務談判的價值評判標準——什么樣的談判是成功的商務談判？1、談判目標的實現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關系的維護程度一場成功的商務談判應該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關系得到進一步的發(fā)展和加強，整個談判是高效率的。第87頁，共94頁。談判成敗的評測標準1．談判目標談判是為了滿足自身的需要而發(fā)生的，所以，評判談判成敗的首要標準是：自身的需要是否因談判而獲得了滿足。就所謂實現(xiàn)的目標而言，意大利的政治家、歷史學家馬基雅弗利(1469~1527)曾經(jīng)說過“但問目的，不擇手段”。普魯士軍事家、《戰(zhàn)爭論》的作者克勞塞維茨(1780~1830)曾言：就戰(zhàn)術而言，“投降并不是的件丟臉的事情”。第88頁，共94頁。2．談判的效率通常一場談判有三種成本：一是為達成協(xié)議所作出的讓步，也就是預期談判收益與實際談判收益的差距，這是談判的基本成本；二是人們?yōu)檎勁兴M的各種資源