經(jīng)典銷(xiāo)售技巧傳授

569/569目錄第一章猛進(jìn)經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒市村清…3五年便獨(dú)領(lǐng)銷(xiāo)售風(fēng)騷的秘訣……………7勤奮為本…………………11誠(chéng)招天下客………………16非踏破鐵鞋無(wú)銷(xiāo)售可言…21經(jīng)營(yíng)生涯不無(wú)風(fēng)險(xiǎn)………24大膽進(jìn)攻，不計(jì)一時(shí)得失………………28不能身先士卒就無(wú)法嚴(yán)責(zé)下屬…………34創(chuàng)意出自投入……………38第二章碰壁杰出經(jīng)營(yíng)者的高超之處…451

出言不恭的人可不能有出息………………49我頂撞政客出身的新社長(zhǎng)講：你明白什么…………………52實(shí)踐依舊理論與上司的爭(zhēng)吵……………55有能者才更應(yīng)注意不要浮游干群體……59忠言逆耳利于行…………63周?chē)娜硕几呱恕?6突然被免職………………69第三章開(kāi)竅危難之中見(jiàn)真情…………75知己才能知彼……………79滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)……82正是由于心胸狹隘………85重要的是從現(xiàn)在做起……88被誤解緣故在自己的態(tài)度……………91落到糊信封的地步………95夫妻情義…………………98肝膽相照的朋友………102第四章成長(zhǎng)失敗的考驗(yàn)……………109在公司里應(yīng)能暢所欲言………………1122

僅靠主觀是看不到問(wèn)題實(shí)質(zhì)的………116忠告不一定順耳………120取信于員上……………124只緣身在此山中………129他山之石不可低估…132只有溝通感情才能激發(fā)干勁…………136五天內(nèi)作出的決策……140感謝上天………………1443

經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒—市村清我與市村家是三代世交。講起我的商務(wù)生涯，必要自與理光公司首任社長(zhǎng)市村清間的關(guān)系講起。在我敘述正題之前，我要先將我進(jìn)人理光公司之前與市村的交往作一交待。話(huà)要從1929年講起。當(dāng)時(shí)設(shè)在上海的大東銀行信譽(yù)危機(jī)，發(fā)生儲(chǔ)戶(hù)擠兌事件，并導(dǎo)致大東銀行破產(chǎn)。不幸的是，市村當(dāng)時(shí)正任大東銀行某分行的代理分行長(zhǎng)，因此被作為事件涉嫌者關(guān)押了數(shù)月之久。我的祖父那時(shí)正任佐賀縣律師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，經(jīng)市杜父親的朋友田中虎三郎介紹，祖父受理為市村辯護(hù)，結(jié)果是市村勝訴。這便是我家與市村家最初的交往。之后，市村曾任富國(guó)生命保險(xiǎn)公司外訪員，后來(lái)又轉(zhuǎn)承了理化學(xué)研究所研制的感光紙的銷(xiāo)售權(quán)，并以此為契機(jī)，在福岡開(kāi)設(shè)了一家專(zhuān)營(yíng)感光紙的小小的代理店。這家代理店的保證人確實(shí)是我祖父。理化學(xué)研究所現(xiàn)在是一家有相當(dāng)政治背景的、3

進(jìn)行遺傳基因等高精研究的聞名研究機(jī)關(guān)，戰(zhàn)前，這家研究所曾集中了日本全國(guó)大批優(yōu)秀的人才。專(zhuān)門(mén)制造、銷(xiāo)售理化學(xué)研究所研制的產(chǎn)品的公司是理化學(xué)興業(yè)公司，社長(zhǎng)為大河內(nèi)正敏博士。大河內(nèi)惠眼獨(dú)識(shí)市村卓越的銷(xiāo)售能力，以代理店維持現(xiàn)狀即可為條件，將市村聘為理化學(xué)興業(yè)公司感光紙部部長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)的理化學(xué)興業(yè)公司的干部幾乎是清一色的東京大學(xué)出身的高才生，而市村只是是區(qū)區(qū)中央大學(xué)的肄業(yè)生。市村肄業(yè)于佐賀中學(xué)，為取得報(bào)考中央大學(xué)的資格，他上夜校通過(guò)了同等學(xué)歷考試。不僅這些履歷不夠輝煌，市村的年齡也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于那些東京大學(xué)的驕子們。其必定結(jié)果是，市村專(zhuān)門(mén)難在這種環(huán)境中施展，最終辭職。大河內(nèi)也許是覺(jué)得失去市村太惋惜了，又授意市村創(chuàng)建專(zhuān)營(yíng)感光紙的公司。市村心領(lǐng)神會(huì)，于1936年創(chuàng)辦理研感光紙公司，一兩年后又將代理店合并其中，建立了集感光紙的生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一身的理研光學(xué)公司、即理光公司。由于市村與我家的專(zhuān)門(mén)關(guān)系，那之后不久，我父親就被聘為市村的左膀右臂，加盟理光公司。1942年，理光公司在滿(mǎn)洲設(shè)系列公司滿(mǎn)洲化學(xué)公司，父親赴滿(mǎn)洲任該公司專(zhuān)務(wù)董事。但是戰(zhàn)后不久，父親就客4

死拘留地西伯利亞。當(dāng)時(shí)，我正在讀中學(xué)三年級(jí)。戰(zhàn)后，市村又創(chuàng)建了三愛(ài)公司、三愛(ài)石油公司、日本租賃公司和北九州可口可樂(lè)裝瓶公司等新的公司。同時(shí)，還受當(dāng)時(shí)的通產(chǎn)大臣佐藤榮作之托，將瀕臨破產(chǎn)的高野周密公司重建為理光香脂公司。市村的事業(yè)不斷擴(kuò)大，這確實(shí)是理光三愛(ài)集團(tuán)的開(kāi)始。市村與我祖父母過(guò)往甚密，親如一家，從我記事起，幾乎每晚都來(lái)我家。我家老屋占地400坪①以上，號(hào)稱(chēng)佐賀的田園豪邱。祖父母特不喜愛(ài)市村夫婦，在市村眼里，我家大概是一個(gè)小安樂(lè)窩。后來(lái)市村建起的府邸與我家佐賀老屋竟是一模一樣。我讀小學(xué)的時(shí)候，因父親的工作關(guān)系搬到了東京。那時(shí)，每隔上一兩周，就要請(qǐng)市村幸惠夫人帶我去一次位于五反田②的叫作白木屋的百貨公司，讓她為我買(mǎi)許多東西。小小孩家為此樂(lè)不可支，每每聲稱(chēng)：我最喜愛(ài)市村阿姨。加之市村夫婦沒(méi)有小孩，更是將我視為親生。市村是位極重情誼的人，直至戰(zhàn)后，每來(lái)佐賀必到我家，在我祖父母靈牌前敬香合十。我在西南學(xué)院大學(xué)讀書(shū)時(shí)，每逢棒球部遠(yuǎn)征東①日本土地的度量單位，1坪＝3．3平方米。②東京的地名。

京，必去市村家過(guò)夜，因?yàn)樵谒夷軌蛎啦鸵活D，這對(duì)我有不小的吸引力。到大學(xué)四年級(jí)時(shí)，我開(kāi)始考慮畢業(yè)后是否去佐賀銀行等單位謀職。可外公堅(jiān)決反對(duì)，理由是：道信一旦留在佐賀，不定會(huì)干出什么來(lái)，況且銀行也絕不適合那小孩。全家人商量的結(jié)果，我的去向依舊清市村幫忙景好。市村也勸我：務(wù)必進(jìn)理光集團(tuán)工作。我立即同意了理光公司的就職考試。當(dāng)時(shí)面試我的人是市村社長(zhǎng)的弟弟，當(dāng)時(shí)的理光福岡分公司社長(zhǎng)市村茂人（現(xiàn)三愛(ài)不動(dòng)產(chǎn)公司會(huì)長(zhǎng)）。不用講，我與市村茂人也是十分熟識(shí)的，因此，當(dāng)他問(wèn)到：你的履歷書(shū)和學(xué)歷證明書(shū)呢？我竟回答講：要那些東西做什么，社長(zhǎng)都講讓我來(lái)這工作了，要這些東西還有什么用?？墒写迕藚s不無(wú)惱怒地講：社長(zhǎng)和我對(duì)你是專(zhuān)門(mén)了解的，可其他人是一點(diǎn)都不了解的?，F(xiàn)在想想看，我這滿(mǎn)不在乎、大大咧咧的性格在那時(shí)候就差不多露出苗頭，難道認(rèn)為只要有創(chuàng)業(yè)人市村的金口玉言，就能夠免去一切人事手續(xù)。如此，1953年4月，我被安排到理研光學(xué)公司福岡分公司工作。6

五年便獨(dú)領(lǐng)銷(xiāo)售風(fēng)騷的秘訣推銷(xiāo)的關(guān)鍵在于老實(shí)和引導(dǎo)性談話(huà)。我進(jìn)人理光公司僅僅5年，便被公認(rèn)為最佳推銷(xiāo)員。當(dāng)時(shí)理光公司并不像現(xiàn)在如此公開(kāi)發(fā)表全國(guó)各地推銷(xiāo)員的營(yíng)業(yè)成績(jī)，也就沒(méi)有任何表彰。只是，成績(jī)并可不能被埋沒(méi)，仍會(huì)為人所知。我所推銷(xiāo)掉的復(fù)印機(jī)的數(shù)字是遙遙領(lǐng)先的，全國(guó)任何一家分公司，也沒(méi)出現(xiàn)像我如此的，復(fù)印機(jī)推銷(xiāo)個(gè)人月記錄創(chuàng)10余臺(tái)的推銷(xiāo)員。講是干了5年推銷(xiāo)，可進(jìn)公司的頭一年并沒(méi)有接觸到推銷(xiāo)業(yè)務(wù)，實(shí)際上，我的成績(jī)是在4年間作出的。進(jìn)公司后的第一個(gè)月竟讓我去拔草。有位比我早進(jìn)公司一年的先輩叫山本克已，他現(xiàn)在是九州可口可樂(lè)裝瓶公司的社長(zhǎng)，那時(shí)，每當(dāng)他出門(mén)去跑營(yíng)業(yè)時(shí)，總不免西眼革履地對(duì)我表示些同情。我卻身著工作服在拔草。走出校門(mén)步人社會(huì)，我為此專(zhuān)做的新西眼也完全沒(méi)有了用處。第二件工作是搬運(yùn)復(fù)印紙。福岡分公司下有一家小工場(chǎng)，我的任務(wù)確實(shí)是把復(fù)印紙從這家工廠送到代理店。沒(méi)有拖斗汽車(chē)，唯一的運(yùn)輸工具是一輛木制

行李車(chē)，因此我每天以人力拖著這輛車(chē)搬運(yùn)復(fù)印紙。一天，突然碰到一位大學(xué)時(shí)代的朋友跟我打招呼。你小子干嗎呢？那家伙看上去衣冠楚楚的，我卻疲乏不堪，衣帽不整。他專(zhuān)門(mén)吃驚，同情地講。你進(jìn)的是家小破公司？唉，沒(méi)法子。后來(lái)，我被派到了復(fù)印課。當(dāng)時(shí)復(fù)印生意的顧客只限于幾種職業(yè)，如設(shè)計(jì)事務(wù)所、縣政府的修繕課、河川課、建筑課等。企業(yè)中常來(lái)送生意的有日本建鐵公司、椿本聯(lián)鎖商店、三機(jī)工業(yè)公司等。我當(dāng)時(shí)的工作確實(shí)是到上述這些部門(mén)的辦公室去把要復(fù)印的文件拿回，按要求復(fù)印好后再送回去。辦公室里的小姐甚至直呼我為復(fù)印店的。每當(dāng)我被吩咐道：那個(gè)要多少?gòu)?、那個(gè)要多少?gòu)垥r(shí)，我總是尊敬地承諾著，舍命地騎著自行車(chē)到處送活。通過(guò)這項(xiàng)工作的磨練，我養(yǎng)成了良好的時(shí)刻觀念，直至今日，我仍對(duì)周?chē)陌踪M(fèi)時(shí)刻的現(xiàn)象十分敏感。因此當(dāng)時(shí)的時(shí)刻、速度感受現(xiàn)在仍然是有生命力的。總而言之，那時(shí)的急活專(zhuān)門(mén)多，一般情況下差不多上上

午取活下午送活。可往往有客戶(hù)如此講：我得帶著這份文件出差，下午就來(lái)不及了。我當(dāng)時(shí)總覺(jué)得人家給了我生意，我就得對(duì)得住人家，因此，碰到這種情況從不愿耽擱了人家的事，而是急而又急地為客戶(hù)趕活。那個(gè)時(shí)候，大學(xué)畢業(yè)生還不專(zhuān)門(mén)多，假如碰到我這種情況，也許有人會(huì)講：我又不是為了干這些工作去上的大學(xué)。可如此想就錯(cuò)了。不管多不順心的工作，都可能是在為你今后的進(jìn)展打基礎(chǔ)，應(yīng)該是為了自己的今后去干這些工作。首先，應(yīng)為客戶(hù)竭盡全力，這是銷(xiāo)售的主題。我在從事過(guò)上述這些工作之后，便長(zhǎng)年從事銷(xiāo)售工作，我體會(huì)到銷(xiāo)售工作最要緊的確實(shí)是老實(shí)。不管嘴上講得多么地有講服力，沒(méi)有誠(chéng)意也是絕對(duì)不行的，客戶(hù)是無(wú)法蒙騙的。因此要有銷(xiāo)售技巧，但這技巧只有對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)懷誠(chéng)意時(shí)才會(huì)生效，否則是會(huì)碰壁的。干干那個(gè)干干那個(gè)，不知不覺(jué)過(guò)了一年。這時(shí)，市村茂人被調(diào)往總公司任總務(wù)部長(zhǎng)。行前，他把我叫去講：你差不多苦干了一年，下任分公司總經(jīng)理到任后，你就能夠正式干營(yíng)業(yè)了。當(dāng)時(shí)的情景我至今難忘。市村茂人聚精會(huì)神地9

緊緊盯著我這毫無(wú)怨言苦干了一年的新職工。開(kāi)始正式于推銷(xiāo)之后，我邁開(kāi)雙腳、馬不停蹄地到處走訪，在走訪客戶(hù)之中，布下了銷(xiāo)售的種子，建立了客戶(hù)關(guān)系。這關(guān)系可分為三大類(lèi)。我分析這三大類(lèi)為每周走訪一次的客戶(hù)、每?jī)芍茏咴L一次的客戶(hù)和每月走訪一次的客戶(hù)。只是，即使是第三類(lèi)每月走訪一次的客戶(hù)，只要連續(xù)走訪下去，它也會(huì)成為第一類(lèi)每周必見(jiàn)的客戶(hù)。通過(guò)三年充滿(mǎn)誠(chéng)意的努力，我聯(lián)系的客戶(hù)進(jìn)展到五百家、一千家，又通過(guò)與這些客戶(hù)精心進(jìn)展關(guān)系的過(guò)程，我終于成為公司頭號(hào)推銷(xiāo)員。因此，我走訪客戶(hù)，并非一開(kāi)始就以銷(xiāo)售為負(fù)擔(dān)，強(qiáng)求客戶(hù)買(mǎi)貨。首先要以最大限度的耐心聽(tīng)客戶(hù)把話(huà)講完，然后對(duì)他講：真是這么回事。只是，您是不是再試試這一種。聽(tīng)客戶(hù)把話(huà)講夠是十分重要的。我現(xiàn)在是個(gè)好言談的人，可干推銷(xiāo)時(shí)卻不那么話(huà)多。與客戶(hù)交談時(shí)，百分之七八十的時(shí)刻是聽(tīng)客戶(hù)講。關(guān)于推銷(xiāo)人員來(lái)講，會(huì)聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)是專(zhuān)門(mén)重要的，不管什么人，都快樂(lè)與之交往的人認(rèn)真聽(tīng)自己講話(huà)。對(duì)客戶(hù)以誠(chéng)相待、不扯謊話(huà)、信守諾言，這是鐵的原則。銷(xiāo)售中最重要的莫過(guò)于以老實(shí)的態(tài)度，耐心聽(tīng)客戶(hù)把話(huà)講完、一切為客戶(hù)著想的作風(fēng)。只要心記

這一條，那么你一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)的客戶(hù)關(guān)系，早晚有一天是會(huì)結(jié)出豐碩果實(shí)的。勤奮為本多看多學(xué)才能出成績(jī)?，F(xiàn)在，不管哪家企業(yè)都組織新職工研修學(xué)習(xí)，都建立各種各樣的教育制度?？晌页蹶J世面的時(shí)候，大多數(shù)企業(yè)中還沒(méi)有職工教育這一詞匯。然而，我周?chē)鷧s有著被稱(chēng)為銷(xiāo)售之神的市村社長(zhǎng)這一活教材，因此我一心觀看市村的經(jīng)營(yíng)之道，總想把這套本領(lǐng)偷到手。聽(tīng)講相聲等行業(yè)的大師們，并不是手把手地教銘弟，而是嚴(yán)格要求徒弟看藝、偷藝。我學(xué)習(xí)推銷(xiāo)的方法便與此相似。偷藝的方法之一是高架天線，廣集信息。用今天的話(huà)來(lái)講，確實(shí)是要有收集信息的意識(shí)。以最快的速度收集信息，然后通過(guò)活生生的信息確定銷(xiāo)售戰(zhàn)略?；蛘呦葘?duì)初級(jí)信息進(jìn)行粗加工，使之成為可行方案，這些，都應(yīng)通過(guò)深思熟慮。1928年，理光復(fù)印機(jī)首次面市，應(yīng)如何銷(xiāo)售呢？大伙兒都在苦苦思索。碰巧當(dāng)時(shí)正逢民法修正案出臺(tái)，家長(zhǎng)制被廢除，所有戶(hù)籍登記都以夫婦為單位。我突11

然意識(shí)到：機(jī)不可失！修改后的民法，導(dǎo)致市政部門(mén)的戶(hù)籍卡全部要重寫(xiě)。以往的戶(hù)籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫(xiě)，因此這一次，我利用理光復(fù)印機(jī)展開(kāi)了一次革命化的運(yùn)動(dòng)。最初，法務(wù)局的官員總是支支吾吾的，不愿同意我的建議。終于，我偶然碰到的福岡地點(diǎn)法務(wù)局的戶(hù)籍課長(zhǎng)曾是在我家住過(guò)的學(xué)生。他講：我總得幫幫少爺?shù)拿?。他講到做到，幫了我的忙。那個(gè)時(shí)代，地點(diǎn)法務(wù)局的戶(hù)籍課長(zhǎng)都講機(jī)器好用，市公所、鎮(zhèn)公所的官員們自然也就異口同聲地贊揚(yáng)：依舊機(jī)器活兒地道。之后，我到各政府部門(mén)去轉(zhuǎn)，在那些地點(diǎn)推銷(xiāo)，需要首先進(jìn)行演示。因此我在機(jī)器演示的前一晚，一般都要去助理長(zhǎng)官和收入課長(zhǎng)官家里訪問(wèn)，而且是提著大號(hào)酒瓶去做客。改日蒙貴處安排我們演示，我是來(lái)道謝的。小地點(diǎn)人生性實(shí)誠(chéng)，聽(tīng)我如此一講大都會(huì)應(yīng)道：大老遠(yuǎn)的，快進(jìn)來(lái)。進(jìn)了門(mén)，因此是一醉方休。第二天演示時(shí)，我因此就有了支持者。演示之后，不管對(duì)方是否決定買(mǎi)，是否有預(yù)算，我總是求他們把機(jī)器留下來(lái)試用，因此用著用著就12

想買(mǎi)了。最初，不管把理光復(fù)印機(jī)拿到哪一家企業(yè)，人家都會(huì)講：我們用不著這東西，有眷寫(xiě)板就足夠了?；蛘咧v：這東西太貴了。這時(shí)，推銷(xiāo)員不能講什么是嗎這種六神無(wú)主的話(huà)．而是應(yīng)向客戶(hù)推舉各種有效的使用方法，使客戶(hù)樂(lè)于使用我們的復(fù)印機(jī)。以公司營(yíng)業(yè)本部企畫(huà)課為核心對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略進(jìn)行研究，理光公司現(xiàn)任社長(zhǎng)浜田對(duì)此作了專(zhuān)門(mén)大努力。他的頭腦非同一般，從那時(shí)起就出類(lèi)拔萃。實(shí)施他們的研究成果則是我們這些推銷(xiāo)員的工作。當(dāng)時(shí)，各機(jī)關(guān)各公司的事務(wù)性工作中，用手抄抄寫(xiě)寫(xiě)的占70％，計(jì)算占20％，其余10％為整理檔案工作。因此，我們先充分了解客戶(hù)事務(wù)性工作的詳細(xì)內(nèi)容，進(jìn)行分析之后提出建議，對(duì)他們講：這才是提高您事務(wù)工作效率的關(guān)鍵所在。之后再?gòu)?qiáng)調(diào)講：假如您使用理光復(fù)印機(jī)，能夠免去轉(zhuǎn)抄之勞，還能夠節(jié)約時(shí)刻，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。我以這種方式，一臺(tái)又一臺(tái)地推銷(xiāo)掉了復(fù)印機(jī)，不知何時(shí)，我得了個(gè)理光機(jī)先生的外號(hào)。做這種事務(wù)工作合理化的建議，只靠嘴巴進(jìn)行13

講明是不夠的，想要客戶(hù)信服，還需要實(shí)際銷(xiāo)售的各種數(shù)據(jù)和資料，同時(shí)，作為推銷(xiāo)一方，必須充分了解客戶(hù)。因此，推銷(xiāo)員要預(yù)備有記錄客戶(hù)資料、數(shù)字的筆記本，同時(shí)隨身攜帶，現(xiàn)在的推銷(xiāo)員們則人手提有小公文箱。因此，各公司都會(huì)為推銷(xiāo)員預(yù)備銷(xiāo)售專(zhuān)用的產(chǎn)品名錄。但是光靠這些推銷(xiāo)是不行的。若誠(chéng)心要賣(mài)，就必須制作一份與該企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍相似的企業(yè)的購(gòu)入復(fù)印機(jī)資料表，這關(guān)于客戶(hù)的講服力是不具一格的。推銷(xiāo)員對(duì)自己的日程治理也是不可缺少的。我的表兄弟，現(xiàn)三愛(ài)石油公司社長(zhǎng)伊東義晃講，我曾是一個(gè)非同一般的筆記狂。聽(tīng)人講，我那時(shí)假如在與人閑談時(shí)聽(tīng)到什么必須記住的事，哪怕有絲毫覺(jué)得不明白的事，在限定日程內(nèi)必須作到的事都要記下來(lái)，算來(lái)可能要從早到晚作筆記，因此伊東講的并只是分。這些小小的努力、點(diǎn)點(diǎn)滴滴積存起來(lái)的話(huà)，也就不致落于人后了。我甚至經(jīng)常把分公司的有關(guān)銷(xiāo)售、盈利、庫(kù)存機(jī)器臺(tái)數(shù)的有關(guān)資料拿回家，利用業(yè)余時(shí)刻分析核對(duì)，例如某公司大約幾個(gè)月后會(huì)有需求，對(duì)理光復(fù)印機(jī)需求的準(zhǔn)確率是多少、什么樣的情況對(duì)我的工作會(huì)14

造成機(jī)會(huì)，應(yīng)在什么地點(diǎn)下點(diǎn)功夫等等。然后依照這些情況的分析結(jié)果排出走訪客戶(hù)的日程表，也確實(shí)是定好什么地點(diǎn)該什么時(shí)刻去，什么地點(diǎn)該多去走訪一次，什么地點(diǎn)該去家訪工作日程就如此排滿(mǎn)。因?yàn)槲蚁嘈胖豢咳绮粻€之舌搞推銷(xiāo)，回到家就睡大覺(jué)，是可不能有大出息的，也就不惜氣力地去努力。有些人往往仗著年輕，對(duì)自己的經(jīng)歷力充滿(mǎn)自信，懶得動(dòng)筆去記，把各種資料一古腦塞進(jìn)腦袋去計(jì)算。但是，不管什么樣的杰出的經(jīng)歷力也是有限的，它也會(huì)出現(xiàn)漏洞，這漏洞又會(huì)鑄成大錯(cuò)，因此筆記是專(zhuān)門(mén)重要的。這些年來(lái)，檔案存儲(chǔ)系統(tǒng)記事本、電子記事本專(zhuān)門(mén)是熱門(mén)，年輕人用先進(jìn)的小機(jī)器治理自己的工作日程已成為一種享受?？梢o的是如何樣有效利用自己的時(shí)刻。高級(jí)真皮記事本也好、電腦也好、價(jià)值數(shù)百日元的本子也罷，差不多上一個(gè)作用。但如何樣活用，是重表面依舊重內(nèi)容卻要常記心頭?？傊?，細(xì)致的工作日程的編排和治理是商務(wù)人員的全然。我因此能在銷(xiāo)售中大展身手，充分實(shí)施我的許多設(shè)想，完全仰仗我那有充足資料作依據(jù)的完全完全的日程治理。不管有什么樣的實(shí)施能力，沒(méi)有依據(jù)也是發(fā)揮15

不出來(lái)的。誠(chéng)招天下客假如一開(kāi)始就態(tài)度消極，那么暢銷(xiāo)的商品也會(huì)變?yōu)闇N(xiāo)的。1960年，公司正式將理研光學(xué)這一名稱(chēng)更改為理光。1963年，我被提升為福岡分公司的副社長(zhǎng)，可我跨入理光公司才剛剛9年。這時(shí)，公司的理光復(fù)印機(jī)生意飛速進(jìn)展，其結(jié)果是造成一些虛假現(xiàn)象，我當(dāng)時(shí)的工作確實(shí)是負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)治理這些情況。分公司的職工都專(zhuān)門(mén)年輕，群龍無(wú)首，因此我又成了中層治理人員。同時(shí)，我的這種注重軟件作用的銷(xiāo)售方式，逐漸成為報(bào)界的話(huà)題，我也不時(shí)地成為新聞人物，被冠以經(jīng)營(yíng)參謀的頭銜，在那個(gè)圈子里專(zhuān)門(mén)是小有名氣。1963年1月，市村社長(zhǎng)派我去韓國(guó)出差。他講：我們?cè)O(shè)在韓國(guó)的代理店全然賣(mài)不動(dòng)，一年也就能賣(mài)出去一兩臺(tái)，也不明白他們都在干些什么。你給我去看看。社長(zhǎng)，我只是是福岡分公司的副經(jīng)理，派總公司貿(mào)易部的人去不是更名正言順嗎。16

但是，貿(mào)易部的人英語(yǔ)盡管通一點(diǎn)卻不明白銷(xiāo)售。也確實(shí)是搞搞商業(yè)信函罷了。要講明白依舊你明白點(diǎn)，設(shè)法去看看如何回事吧。那時(shí)，日韓邦交還未恢復(fù)，去那兒還得有個(gè)名目才行。盡管有理光復(fù)印機(jī)那個(gè)產(chǎn)品，又還沒(méi)賣(mài)出什么名氣。因此我利用我那經(jīng)營(yíng)參謀的頭銜，以赴韓就辦公室自動(dòng)化為題進(jìn)行演講，同時(shí)以推銷(xiāo)產(chǎn)品為名，取得了韓國(guó)生產(chǎn)性本部的許可來(lái)到了韓國(guó)?，F(xiàn)在，韓國(guó)的新都理光公司已是當(dāng)?shù)胤ㄈ?，它所?jīng)營(yíng)的辦公機(jī)械在韓國(guó)市場(chǎng)的占有率為70％，這是一家大型企業(yè)。去年，新都理光公司張榜招聘職員3O名，卻有兩千人爭(zhēng)相報(bào)名，專(zhuān)門(mén)是受歡迎。可我去那會(huì)兒，它是個(gè)只有5名職員的小企業(yè)。當(dāng)時(shí)的韓國(guó)還沒(méi)有百分之百地通電，類(lèi)似1948年時(shí)的日本。我到達(dá)韓國(guó)后，這家公司的總經(jīng)理禹相傳對(duì)我講：時(shí)代不同，理光復(fù)印機(jī)在那個(gè)地點(diǎn)沒(méi)有銷(xiāo)路。我火了：不這么講，那是因?yàn)槟銐焊鶅壕蜎](méi)打算好好賣(mài)！之后，我把禹相琦拉到樓頂，對(duì)他講：看看吧，禹相琦，漢城大街上不是擠滿(mǎn)了人嗎，有這么多的大小公司和家庭，一年如何講也該賣(mài)出去一百臺(tái)，賣(mài)不17

出去是怪事！如何可能呢。田中，你不要只講大話(huà)。禹相傳的反駁更使我火冒三丈，干是我怒吼道：還沒(méi)賣(mài)呢就退縮，能有成果嗎！只有心誠(chéng)才能有市場(chǎng)！這也是市村社長(zhǎng)命我來(lái)對(duì)他講的話(huà)。那么好吧，我來(lái)教你如何賣(mài)。我首先帶他到生產(chǎn)性本部，拜托那兒的專(zhuān)務(wù)理事為我們介紹人才，然后，花了一個(gè)月時(shí)刻，相繼走訪了政府行政委員會(huì)和第一毛織公司、韓一銀行等大企業(yè)。例如我們走訪漢都市政府時(shí)，首先要指出戶(hù)籍治理如此可不行，然后重點(diǎn)指出那兒事務(wù)工作的效率是如何低下。每當(dāng)我申明我是專(zhuān)程從日本來(lái)的時(shí)，都會(huì)收到可觀的效果，他們竟對(duì)一個(gè)三十剛出頭的小年輕肅然地連呼先生，我充分利用了他們的心理。我這次來(lái)還要作講演，請(qǐng)大伙兒都來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，免費(fèi)的。不管我走到哪，都口不離講演，廣邀聽(tīng)客。因此有一天，韓國(guó)東亞日?qǐng)?bào)刊出了一篇以日本的辦公自動(dòng)化與韓國(guó)的現(xiàn)狀為題的連載文章，文章連續(xù)刊出了兩個(gè)星期。文章提請(qǐng)讀者注意，在辦公自18

動(dòng)化方面，韓國(guó)是何等的落后。如此，我的名字在韓國(guó)漸為人知。因此我四處走訪，必要禹相琦同行。好好看著點(diǎn)，這活兒只要多看就能學(xué)會(huì)。禹相琦默默地跟著我到處走。終于，演講會(huì)正式召開(kāi)了。我們對(duì)聽(tīng)眾分文不取，包括場(chǎng)租費(fèi)在內(nèi)的所有費(fèi)用，一切由我們負(fù)擔(dān)。當(dāng)時(shí)，有上15萬(wàn)日元就全解決了，加上招待會(huì)的費(fèi)用也只是30萬(wàn)日元。而前來(lái)的聽(tīng)眾達(dá)到了80O人，他們大差不多上我走訪過(guò)的客戶(hù)代表。我的講演專(zhuān)門(mén)具體，甚至指名道姓地講：李先生，像你那兒的使用方法，會(huì)在這一處出現(xiàn)盲點(diǎn)，等等，整個(gè)講演持續(xù)了兩三個(gè)小時(shí)。講演將要結(jié)束時(shí)我講：總而言之，為了解決上述問(wèn)題的焦點(diǎn)，使用這種機(jī)器是最合適的。同時(shí)將身后陳列著的理光復(fù)印機(jī)指給聽(tīng)眾看。這一系列活動(dòng)使我成功地賣(mài)掉了5O臺(tái)復(fù)印機(jī)。我馬不停蹄、不容喘息的工作方式，令禹相琦瞠目?！澳憧烧婺芘埽镏小薄澳銈冄?，動(dòng)作太遲緩了。”因此，禹相琦的公司告訴我，能夠隨意花鈔票。我每晚會(huì)夜總會(huì)消閑，每每光顧有B·B·金小姐陪酒的夜總會(huì)。金小姐是一位有著95公分的、豐滿(mǎn)胸圍19

的、相貌不十分出眾的小姐。我回國(guó)時(shí)，她竟追到機(jī)場(chǎng)為我送行。依舊雙淚長(zhǎng)流的。不想我后來(lái)給她寫(xiě)信時(shí)被太太察覺(jué)，搞得她好一頓暴跳?；氐饺毡竞?，我立即去向市村社長(zhǎng)匯報(bào)。嗬嗬，賣(mài)了50臺(tái)，你這家伙干得不錯(cuò)。當(dāng)時(shí)，理光復(fù)印機(jī)的月產(chǎn)量為500臺(tái)，各分公司每月的銷(xiāo)售量至多20臺(tái)左右。相比之下，我單槍匹馬銷(xiāo)售掉50臺(tái)，就成了了不起的成果。什么緣故我去韓國(guó)往常，那兒的銷(xiāo)售量上不去？確實(shí)是因?yàn)橛硐噻鶑娜簧鲜菓B(tài)度消極的。他理所因此地認(rèn)為，連電都還沒(méi)普及的國(guó)家如何可能購(gòu)買(mǎi)復(fù)印機(jī)呢，也就更談不上積極推銷(xiāo)了。任何事務(wù)都具有兩面性?？刹荒苤挥邢麡O的一面，確信還會(huì)有于我們有利的一面。因此我對(duì)禹相琦講：韓國(guó)不是有這么多人嗎！不是有這么多辦公室嗎？同樣一件事，竟會(huì)因人在認(rèn)識(shí)上產(chǎn)生如此大的差異。我認(rèn)為，在你對(duì)一件工作灰心之前，應(yīng)首先確認(rèn)自己的這一態(tài)度是否是積極的。非踏破鐵鞋無(wú)銷(xiāo)售可言關(guān)鍵的是，如何樣使自己四處奔波的辛勞開(kāi)花結(jié)20

果。1963年6月，我被提升為廣島分公司的總經(jīng)理。上任僅一年，我便使廣島分公司的十分沉寂的銷(xiāo)售起死回生，因此我專(zhuān)門(mén)快又被擢升為東京分公司的副總經(jīng)理。1965年，理光公司推出重氮復(fù)印紙，這意味著復(fù)印已不再僅僅是顯像，它已具備能夠進(jìn)行雙面復(fù)印的功能，這就使?jié)袷诫娮永砉鈴?fù)印機(jī)逐漸走入市場(chǎng)。一天，我被市村清社長(zhǎng)招去。這次銷(xiāo)路會(huì)如何樣？本該問(wèn)分公司總經(jīng)理的話(huà)卻問(wèn)到了我的頭上。銷(xiāo)路應(yīng)該不錯(cuò)。你看能賣(mài)多少臺(tái)？400臺(tái)沒(méi)問(wèn)題。你憑什么依照講得這么確信？各政府部門(mén)的戶(hù)籍、人事治理處總共有理光復(fù)印機(jī)780臺(tái)，其中一部分進(jìn)行更新就會(huì)有幾百臺(tái)。農(nóng)協(xié)也是一個(gè)大戶(hù)，只要我們能拿下那個(gè)大戶(hù)。全稱(chēng)為全日本農(nóng)業(yè)協(xié)同組合，是全國(guó)性農(nóng)民團(tuán)體，從農(nóng)業(yè)政策、技術(shù)直至農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面為農(nóng)民提供各種服務(wù)、咨詢(xún)和愛(ài)護(hù)等。21

我精通整個(gè)市場(chǎng)布局。這種性能的復(fù)印機(jī)會(huì)有來(lái)自什么行業(yè)的買(mǎi)主、這些行業(yè)擁有多少家企業(yè)等等這些情況，關(guān)于我如此一個(gè)訪遍客戶(hù)的人來(lái)講，是能夠信手拈來(lái)的。總之，我邁開(kāi)雙腳，不辭辛苦地推銷(xiāo)?，F(xiàn)在個(gè)人電腦已較普遍，客人肯到店里來(lái)買(mǎi)。那個(gè)時(shí)候?yàn)橘I(mǎi)一臺(tái)復(fù)印機(jī)專(zhuān)程到店里來(lái)的人專(zhuān)門(mén)少，因此，如何多設(shè)幾家代理店，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)就成了一大課題。我認(rèn)為，作銷(xiāo)售不肯運(yùn)動(dòng)雙腳是不行的。同一個(gè)客戶(hù)，人家跑了3趟，你就應(yīng)想到要跑5趟，必須要有這股心勁兒。寧愿白跑、空跑，不豁出去跑是干不行銷(xiāo)售的。吃了幾回閉門(mén)羹就灰心喪氣可不行，假如你有時(shí)刻為吃閉門(mén)門(mén)羹垂頭喪氣，倒不如把這時(shí)刻花到開(kāi)動(dòng)腦筋上去。我總是懷揣許多名片在外跑銷(xiāo)售，要緊是用于吃閉門(mén)羹時(shí)。逢到這時(shí)，我就會(huì)留下一張寫(xiě)有我來(lái)訪問(wèn)過(guò)，不巧您專(zhuān)門(mén)忙不在辦公室，失禮了。如此一句話(huà)的名片，同時(shí)往往收到比面談還要好的效果?？磥?lái)逢到客戶(hù)不在光留名片還不夠，還要寫(xiě)上點(diǎn)什么。如此反復(fù)上幾次后，客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)對(duì)你講：苦惱你跑了那么多趟，實(shí)在對(duì)不起。因此，就該抓住這機(jī)會(huì)進(jìn)攻。1965年6月13日，我被調(diào)到大阪分公司工作。22

當(dāng)時(shí)大版分公司的銷(xiāo)量?jī)H為東京分公司的1／3，完全是虧損局面。當(dāng)我到大阪赴任時(shí)，聽(tīng)到那兒的推銷(xiāo)員們?nèi)绱酥v：大阪市場(chǎng)是三田工業(yè)公司的天下，被他們壟斷了半邊天，而那個(gè)地點(diǎn)又沒(méi)有大一點(diǎn)的代理店，都講我們不行，可我們又有什么方法。總而言之，差不多上些借口。因此，我日復(fù)一日地依照自己的切軀體驗(yàn)給他們講我的銷(xiāo)售心得。我講：誰(shuí)要是初次登門(mén)推銷(xiāo)理光復(fù)印機(jī)，就碰到有客戶(hù)表示好的，理光復(fù)印機(jī)這么好，就買(mǎi)一臺(tái)吧的話(huà)，請(qǐng)務(wù)必介紹給我長(zhǎng)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。假如你只碰了兩三回釘子就斷言講那家客戶(hù)沒(méi)希望的話(huà)，照樣不能讓人理解。我甚至有過(guò)跑了10次才見(jiàn)到真佛的體驗(yàn)。我毫不保留地向他們講我的體驗(yàn)，聽(tīng)者們逐漸開(kāi)竅了。的確，假如推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)過(guò)一次，就可得到買(mǎi)的答復(fù)的話(huà)，也就用不著推銷(xiāo)員那個(gè)行業(yè)了。不厭其煩地跑的話(huà)，客戶(hù)起碼會(huì)為你的工作熱情所動(dòng)：一既然如此，就聽(tīng)聽(tīng)您如何樣講吧。只要有這態(tài)度。就算有了突破口。腿勤，這是推銷(xiāo)人員必備的自身?xiàng)l件之23

經(jīng)營(yíng)生涯不無(wú)風(fēng)險(xiǎn)我宣言：只要授予我全權(quán)，定叫大阪分公司翻身。去大阪分公司任職，我是有充分思想預(yù)備的，因?yàn)槲遗c市村社長(zhǎng)有過(guò)要緊的約定。你去任副總經(jīng)理，重整大阪分公司。那不行，什么緣故只給了副總經(jīng)理。當(dāng)場(chǎng)打斷市村社長(zhǎng)對(duì)我提的要求，這事一直到后來(lái)，仍是理光三愛(ài)集團(tuán)的話(huà)柄。你就這么想當(dāng)總經(jīng)理？那么想升官？市村社長(zhǎng)惱怒地講。我并不是要那個(gè)頭銜，你既讓我干，我就希望是全權(quán)托付。重整一個(gè)自我們創(chuàng)業(yè)以來(lái)就一直是赤字的分公司，不是一件可輕易半途而廢的事。只要你肯授予我全權(quán)，我保證讓大皈分公司扭虧為盈。可你萬(wàn)一沒(méi)做到又如何辦？這話(huà)并沒(méi)問(wèn)住我：那就除我的名。除此之外不無(wú)他求。明白了。只是開(kāi)始還要以副總經(jīng)理名義赴任，24

看時(shí)機(jī)盡快滿(mǎn)足你的要求。立軍令狀整頓一家自開(kāi)業(yè)就一直虧損的分公司，這無(wú)疑是我經(jīng)營(yíng)生涯中的一大賭博，因此，我敢拍那個(gè)胸脯不是毫無(wú)依照的。我也是靠工資吃飯的人，絕可不能有意講那種引火燒身的傻乎乎的大話(huà)。這是因?yàn)槲易孕抛约涸谝酝匿N(xiāo)售中積存的經(jīng)驗(yàn)和竅門(mén)是能夠關(guān)心我取得成功的。只是，任何情況都有不親自干就可不能了解的一面。我是抱著不成功便成仁的信念來(lái)到大阪的。在大阪分公司，我首先進(jìn)行了一系列的改革。不合理之處真是太多了。我留意到的第一件事，便是因經(jīng)理部門(mén)過(guò)于保守固執(zhí)，使得銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)有的交際費(fèi)得不到充分承認(rèn)。略微多支出了一點(diǎn)，經(jīng)理部的負(fù)責(zé)人就會(huì)找營(yíng)業(yè)課長(zhǎng)去抱怨；這但是超標(biāo)準(zhǔn)了。分公司的總經(jīng)理站在經(jīng)理部一邊，只明白守財(cái)，營(yíng)業(yè)課的人是敢怒不敢言。不出幾個(gè)交際費(fèi)，只逼著人家去賣(mài)機(jī)器，又如何可能賣(mài)得出去。因此，我宣布廢除層層報(bào)批手續(xù)。預(yù)算金額是否保證那是另一碼事，重要的是賣(mài)出去。另一方面，我規(guī)定報(bào)銷(xiāo)憑據(jù)均由我核準(zhǔn)，治理部11只管辦手續(xù)。接待費(fèi)用自不用講，就連各營(yíng)業(yè)所的25

收支流水賬我也一一過(guò)目。令我吃驚的是，虧損還不僅僅是由于層層報(bào)批的弊病造成，經(jīng)理課、治理課、總務(wù)課等機(jī)構(gòu)重疊，環(huán)節(jié)過(guò)細(xì)過(guò)雜，使得手續(xù)和事務(wù)性工作的流程復(fù)雜異常。我將三個(gè)部門(mén)合井成一個(gè)治理課，以在治理課內(nèi)設(shè)經(jīng)理組的方式消化了經(jīng)理課。我要求經(jīng)理組長(zhǎng)每日將頭一天的支出流水賬全部拿給我看。另外，我起用有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人任治理科長(zhǎng)一職。同時(shí)，改以往單設(shè)一女小孩接定貨電話(huà)為全部由治理課長(zhǎng)接這類(lèi)電話(huà)。我每天審核賬務(wù)，發(fā)覺(jué)不合理的立即做一記號(hào)，事后必向經(jīng)手人追查。營(yíng)業(yè)課長(zhǎng)，花這點(diǎn)鈔票沒(méi)關(guān)系，不花點(diǎn)鈔票你打不進(jìn)那家客戶(hù)的呀?；蛘呤牵哼@么大手大腳不把公司花空了！我完全是依照自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)作出推斷，在某種意義上是專(zhuān)門(mén)嚴(yán)格的。但是，由于采納了這些措施，大販分公司的局面一改過(guò)去那種只圍著預(yù)算打算盤(pán)的情形，事實(shí)上預(yù)算內(nèi)的鈔票也都活了。我做的第二件情況是縮減無(wú)用經(jīng)費(fèi)的支出。當(dāng)時(shí)，總共不超過(guò)20人的各營(yíng)業(yè)所卻擁有四五輛運(yùn)貨車(chē)。你講要削減，他卻講什么：要各處去搞理光復(fù)印機(jī)的演示，這幾部車(chē)不算多，全然不給你減。26

更有甚者，還以攜帶樣品為名，設(shè)專(zhuān)職司機(jī)。假如加上司機(jī)的勞務(wù)費(fèi)用，每部車(chē)的成本竟高達(dá)250萬(wàn)日元。因此我想出一個(gè)主意。減少一部車(chē)可得3萬(wàn)日元交際費(fèi)，不附帶任何條件，買(mǎi)洋娃娃都行，只要你拿來(lái)發(fā)票就行。但是和女的睡覺(jué)花的鈔票沒(méi)有收據(jù)，如何報(bào)銷(xiāo)呢?？傆蟹椒?。連這一點(diǎn)我都只是問(wèn)的話(huà)，可見(jiàn)3萬(wàn)日元是隨你買(mǎi)什么的了。因此乎大伙兒動(dòng)了起來(lái)。一家營(yíng)業(yè)所只要減去四部車(chē)就可減少100萬(wàn)日元的開(kāi)支，相比之下，3萬(wàn)日元又算得了什么。半年后，大阪分公司的經(jīng)營(yíng)變?yōu)轫槻睿写迳玳L(zhǎng)也履行前約，升我當(dāng)了分公司總經(jīng)理。到大阪赴任一年后的一天，我宣布：我要用公司的鈔票讓大伙兒好好樂(lè)一樂(lè)。我?guī)е?5名治理人員來(lái)到了比睿山飯店，請(qǐng)來(lái)了跳草裙舞的女郎們，搞了一個(gè)像今天卡拉OK大會(huì)那樣的聯(lián)歡。當(dāng)時(shí)的大阪比睿山飯店堪稱(chēng)一流，有機(jī)會(huì)到這種豪華飯店一樂(lè)，所有參加的人都專(zhuān)門(mén)感動(dòng)，因此，我也興奮萬(wàn)分。只是，盡興玩過(guò)之后，還要能收回心。因此第二天我講：各位，你們明白我們玩兒了多少鈔票嗎？好好把心收回來(lái)吧，這次的費(fèi)用，可不是3萬(wàn)日元講得過(guò)27

去的。當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部的交際費(fèi)用可講是分文全無(wú)，只是大阪分公司差不多轉(zhuǎn)虧為盈，我也被授予了全權(quán)，能夠自行支配公司的鈔票了。不管什么樣的豪華飯店，我們一次也只是花了50萬(wàn)日元。運(yùn)貨車(chē)的減少給我們?cè)黾恿嗽S多利潤(rùn)，有余力拿出50萬(wàn)日元供大伙兒享樂(lè)一次了。大凡長(zhǎng)期虧損的企業(yè)，大差不多上該花的鈔票舍不得花，不該花的鈔票又毫不吝惜，百分之百的本末倒置。各位讀者，假如您的公司盈利不行，就應(yīng)該首先檢查您公司的治理方法是否有問(wèn)題，如此，您或許能夠意外地發(fā)覺(jué)解決問(wèn)題的途徑。大膽進(jìn)攻，不計(jì)一時(shí)得失處事果斷，是原虧損企業(yè)大阪分公司的營(yíng)業(yè)額超出東京分公司兩倍的要決。1965年，理光公司出現(xiàn)SO億日元的虧損。虧損的最大緣故，是強(qiáng)迫代理店購(gòu)入復(fù)印機(jī)。只要代理后肯買(mǎi)，廠家銷(xiāo)售額就上去了。可產(chǎn)品并未到客戶(hù)手中。例如，一家只能賣(mài)得動(dòng)10臺(tái)機(jī)器的代理店，卻偏要它進(jìn)貨50臺(tái)，如此生產(chǎn)廠家的銷(xiāo)售量上28

去了，利潤(rùn)也可看得到了。但是，銷(xiāo)售量一旦上升，賬面上利潤(rùn)一旦增加，就必須要上稅，因此，因強(qiáng)迫進(jìn)貨膨脹起來(lái)的銷(xiāo)售成績(jī)掩蓋了實(shí)際上的虧損。這講明公司并沒(méi)有搞好客戶(hù)治理。我開(kāi)始琢磨大阪分公司的改革措施。我首先制止了那種只知對(duì)代理店講：拜托了的銷(xiāo)售方式，代而采取產(chǎn)品廣告方式，以強(qiáng)化生產(chǎn)廠家參與零售的意識(shí)。代理店中不求長(zhǎng)進(jìn)、消極銷(xiāo)售的為數(shù)許多，因此我派總公司的人去蹲點(diǎn)，全力以赴、力求突破。同時(shí)我規(guī)定代理店的庫(kù)存時(shí)刻最長(zhǎng)不得超過(guò)一個(gè)月，確實(shí)是講，令代理店出售全部庫(kù)存。我沒(méi)想到，竟有代理店悄悄勾結(jié)理光公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品。對(duì)如此的代理店，我要么完全除掉，寧愿承擔(dān)銷(xiāo)售受損的風(fēng)險(xiǎn)；要么躍過(guò)他們，讓客戶(hù)與廠家直接見(jiàn)面。我在進(jìn)行公司內(nèi)部調(diào)整時(shí)，還必須同時(shí)面臨另一個(gè)課題，確實(shí)是增設(shè)代理店。設(shè)在大阪的理光公司的代理店原來(lái)就專(zhuān)門(mén)少。但是，其它廠家的代理店卻為數(shù)許多，戰(zhàn)勝這些廠家談何容易。有一次去推銷(xiāo)，客戶(hù)一句我們與XX店已是老關(guān)系了就把我們給頂回來(lái)了。如此，我們立即開(kāi)始調(diào)查客戶(hù)講的那個(gè)XX29

店。比如講他若擁有100家買(mǎi)主的話(huà)，那么，一般講，其中1／3的買(mǎi)主就可占它總銷(xiāo)售量的30％。因此假如搶它的生意。只要爭(zhēng)取過(guò)來(lái)它的30家買(mǎi)主也就差不多了，同時(shí)不至于擠垮它。同時(shí)，這種銷(xiāo)售還不用耐著性子把話(huà)從頭講起。我們買(mǎi)了XX店的機(jī)器不用再買(mǎi)了。是嗎。多少鈔票一臺(tái)？我們今天不是來(lái)推銷(xiāo)，是來(lái)搞市場(chǎng)調(diào)查的。40萬(wàn)日元。之后，不管對(duì)方是多少鈔票買(mǎi)的，我都一口咬定太貴了。唉呀，報(bào)價(jià)才只5O萬(wàn)日元，您如何只砍到40萬(wàn)呢，依舊買(mǎi)貴了。這話(huà)還不能當(dāng)著其它人講，要顧及經(jīng)手人的面子，因此是私下講的。這貴了點(diǎn)，要是買(mǎi)我們的30萬(wàn)日元足夠了。聽(tīng)了這話(huà)，那些謹(jǐn)小慎微的經(jīng)手人大驚失色，甚至?xí)?dòng)怒，同時(shí)確信會(huì)去找XX店抱怨。你們什么緣故賣(mài)這么貴？人家理光才賣(mài)30萬(wàn)日元，你們?nèi)绾尉透屹u(mài)40萬(wàn)呢！到了那個(gè)火候，我就每天登門(mén)，建議客戶(hù)用以舊換新的方式買(mǎi)我們的機(jī)器。30

咱們以舊換新，給40萬(wàn)就成交，這但是全新的機(jī)器！實(shí)際上，40萬(wàn)日元進(jìn)的貨又40萬(wàn)日元賣(mài)出，無(wú)疑是虧本生意。但是我們的目的不在賣(mài)多少鈔票，而在于搞亂對(duì)方陣腳，因此就不計(jì)得失，大膽突破。一個(gè)月之后，受到我們欺侮的那家店的老總怒上心頭。大凡到了那個(gè)程度，市面上還會(huì)議論紛紛，大伙兒都會(huì)預(yù)測(cè)講這是理光耍的花招兒。這回，就該集中目標(biāo)了，因?yàn)椴荒艿米镆淮笃Ｔ偃プ咴L這家客戶(hù)時(shí)，因此要被人家罵一頓混蛋！不干好事的東西！甚至被人家像送瘟神一樣趕出門(mén)外。但仍不灰心，挨了罵，講幾句好吧我走，下次盡管再去。估摸著火候差不多了，我就和解講；咱們停戰(zhàn)吧，假如是我們給你添了苦惱，那就給你賠個(gè)不是，我做東咱們一起喝一杯。然后拉他出門(mén)。既然是拉他出了門(mén)，出手就不能太小氣。要去一流餐館，請(qǐng)一流的陪酒女郎，豁出去一晚上花它20萬(wàn)日元，大大方方地來(lái)一家伙。一般講，如此大宴一次之后是能夠隔一陣子不去登門(mén)的?？晌业诙炀陀秩チ?。昨天晚上可真痛快，咱們?cè)偃ネ鎯喊?。如此連鬧一個(gè)星期。一天20萬(wàn)日元，一星期就31

是12O萬(wàn)日元。我真服了你了。這位老總終于敗下陣來(lái)，最后他講：總經(jīng)理，我聽(tīng)你的。還有一次，我看出一家其它公司代理店的老總懼內(nèi)，就拿了些他夫人喜愛(ài)的東西去訪問(wèn)，因此不是些拿不出手的小東西，而是價(jià)值5萬(wàn)日元、10萬(wàn)日元的禮品。如能討得夫人的歡心，我的目的就達(dá)到一半了。如此交往了3個(gè)月，這家店就到了我的手里。一般講，廠家請(qǐng)代理店銷(xiāo)售，可得其利潤(rùn)的40％，而這家代理店假如進(jìn)上3億日元我的貨，大阪分公司就可得利1.2億日元。如此算來(lái)，我為此花的鈔票就微不足道了。在大阪，我不斷地相機(jī)挖其它公司的代理店來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，由代理店組成的關(guān)西理光會(huì)的成員，也從最初的20家急速進(jìn)展到100家。關(guān)西理光會(huì)還經(jīng)常舉辦高爾夫球大會(huì)和溫泉休養(yǎng)旅行，以聯(lián)誼各代理店。只是，不管我搞出什么花樣兒，給關(guān)西理光會(huì)成員留下最深印象的，依舊市村社長(zhǎng)為他們作的一次演講。市村社長(zhǎng)不愧是銷(xiāo)售之神，講的話(huà)確實(shí)是吸引人。那么有名的人，當(dāng)著大伙兒含淚述講了自己干推銷(xiāo)32

員時(shí)的種種辛酸，人人均感而心動(dòng)。演講結(jié)束時(shí)，我請(qǐng)每家代理店出一名代表，和市村社長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)跳起了民族舞。這真是個(gè)絕妙的做法，上千名到會(huì)者群情激昂，在極熱烈的氣氛中抱在了一起。田中這家伙真能折騰，你們到底是如何干的？市村社長(zhǎng)回到東京總公司后講的第一句話(huà)確實(shí)是這些。我組織的這次聯(lián)誼活動(dòng)，為當(dāng)今普遍開(kāi)花的推銷(xiāo)員聯(lián)誼大會(huì)開(kāi)了先例。當(dāng)時(shí)，我在大阪是每晚飲宴作樂(lè)，放開(kāi)手腳花鈔票交際，一心一意地和各種各樣的人打交道。如同一首歌中唱的：那片新開(kāi)墾的土地滲透拓荒人的回憶。我一擲千金，令所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瞠目，甚至有人講：理光早晚因巨額交際費(fèi)破產(chǎn)?？蓪?shí)際上，一直虧損的大阪分公司因此起死回生。1965年大阪分公司的銷(xiāo)售額僅為東京分公司的1／3，6年后，上升到了東京分公司的兩倍。不能身先士卒就無(wú)法嚴(yán)責(zé)下屬舉世贊譽(yù)的銷(xiāo)售之王理光的道路是如此開(kāi)始的。以濕式復(fù)印機(jī)取得巨大成功的理光公司，在換33

代產(chǎn)品一般紙復(fù)印機(jī)的開(kāi)發(fā)上卻落在了富士硒靜電復(fù)印機(jī)公司和佳能公司之后。而且，由因此后來(lái)者，政府部門(mén)及大中型企業(yè)這塊大型復(fù)印機(jī)市場(chǎng)也已是不人的。只是，開(kāi)發(fā)中小企業(yè)市場(chǎng)依舊大有可為的。理光公司把著眼點(diǎn)放在了它們身上，頻繁出入干那些中小企業(yè)的辦公室，舍命推銷(xiāo)小型復(fù)印機(jī)。中小企業(yè)這塊跳板連連奏效，終干使理光公司于70年代后期超過(guò)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在復(fù)印機(jī)市場(chǎng)躍居了首席位置。這是銷(xiāo)售之王理光的頂峰時(shí)期。人們心目中的理光是雙腳掙來(lái)的，這也成為理光公司的象征之一。但是，要講起起家時(shí)，我們到戶(hù)推銷(xiāo)的技巧是特不不得力的。到戶(hù)推銷(xiāo)最成功的是家外資電子計(jì)算機(jī)企業(yè)，日本NCR公司。當(dāng)時(shí)的計(jì)算機(jī)只是功能簡(jiǎn)單的東西，可這家公司的推銷(xiāo)員們到戶(hù)推銷(xiāo)的方式卻令人目瞪口呆。京都有家公司叫東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司，這是理光公司出類(lèi)拔萃的代理商。據(jù)了解，這家公司的社長(zhǎng)川崎俊一曾是NCR公司的王牌推銷(xiāo)員。我終于明白了，難怪這家公司效益高。恰好我正在考慮建立一銷(xiāo)售網(wǎng)，像川崎如此的優(yōu)秀人才僅在京都進(jìn)展實(shí)在太惋惜了，因此施以三雇之禮，請(qǐng)他出山擔(dān)任了近畿理光公司（現(xiàn)大阪理光

銷(xiāo)售公司）的社長(zhǎng)。我托付川崎以此為契機(jī)，教會(huì)我們的推銷(xiāo)員如何進(jìn)行普及型復(fù)印機(jī)的到戶(hù)推銷(xiāo)。東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司的川崎式的推銷(xiāo)方式是驚人的。他們一家接一家地走訪客戶(hù)，連續(xù)不斷地獲得成功。幾十名推銷(xiāo)員被分作幾個(gè)組，川崎命他們每隔一兩個(gè)小時(shí)給自己打一次電話(huà)。喂，我現(xiàn)在在XX地，你們X點(diǎn)給我往那個(gè)地點(diǎn)打電話(huà)。而他本人卻盡情地搓著麻將。什么，依舊一臺(tái)沒(méi)賣(mài)出去！講著，他會(huì)拿著電話(huà)聽(tīng)筒嚴(yán)厲地給對(duì)方分析。這算不了什么，你要是自己全然可不能，也就不能講出那么嚴(yán)厲的話(huà)了。我聽(tīng)著，只有佩服。不行，今天你得干到11點(diǎn)。不管他言辭如何激烈，他的部下總是情愿服從，并雷厲風(fēng)行，因此，他的公司的銷(xiāo)售量與不家截然不同。是的，這是一個(gè)好方法，但是把這種方法經(jīng)代理店普及又該如何樣做？這是一個(gè)大難題。假如推銷(xiāo)對(duì)象差不多上大宗買(mǎi)主，那么每天上午跑兩家、下午跑兩家也就足夠了。但是

跑小宗買(mǎi)主推銷(xiāo)普及型機(jī)器就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。因此，我試著親自去跑到戶(hù)推銷(xiāo)，并一點(diǎn)點(diǎn)向川崎請(qǐng)教。直到我認(rèn)為已找準(zhǔn)了方法時(shí)才在理光公司正式推出新的到戶(hù)推銷(xiāo)方式。因此，要由我來(lái)做前線總指揮。我明白，假如我只是坐在辦公桌前指手劃腳，嘴里空喊：好好干！好好干！下屬是絕對(duì)可不能如我所要求的那樣去干的。我不同于川崎，首先他本人確實(shí)是行家里的行家，周?chē)鸁o(wú)人不服，哪怕它一言不發(fā)，也自有一種講服力。而我是初試鋒芒，總還會(huì)有搞錯(cuò)的地點(diǎn)。我們這邊是如此搞的，你們?nèi)绾螛?？我的部下們?jīng)常如此互相協(xié)調(diào)著，以水平推進(jìn)的方式開(kāi)展著他們的工作。在川崎出任近畿理光公司社長(zhǎng)之后，他的公司也搞起了新的到戶(hù)推銷(xiāo)方式，可最初，公司卻招聘不到職員。因此，他命令所有已在公司的推銷(xiāo)員們到山區(qū)去走走看，命他們走遍四國(guó)島山區(qū)的所有高中，結(jié)果招來(lái)了100名職員。人是有了，卻又沒(méi)有了IO0名職員可住宿的地點(diǎn)。反正也是花鈔票租地點(diǎn)，咱們索性找個(gè)好地點(diǎn)。他給所有的需住宿的職員每人租了帶空調(diào)的單間，這比那些新職工在鄉(xiāng)下時(shí)的條件要好得多了。川36

價(jià)首先解決的是福利生活方面的問(wèn)題，之后就開(kāi)始對(duì)他們進(jìn)行完全的培訓(xùn)。從向客人出示名片的方法到機(jī)器演示方法、與客人客套的方法，他都一掰碎了教給他們。這些偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村來(lái)的純樸的年輕人，自然是如饑似渴地學(xué)習(xí)。開(kāi)始進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)了。最初，他規(guī)定每人每天要跑50家客戶(hù)。100人，一天確實(shí)是5000家。其中也有碰到真心想買(mǎi)的主顧，這些地點(diǎn)再由我去跑或由我的副職們?nèi)ヅ埽舷驴倓?dòng)員。在年輕職工們看來(lái)，原本能夠坐陣動(dòng)嘴的有治理職務(wù)的人都出來(lái)跑推銷(xiāo)，自己豈能不行好干。下屬們的眼睛是看著上級(jí)的。只要我們這些人站在最先頭，充滿(mǎn)熱情地去干，下屬自然會(huì)跟著一塊拼的。只知喊口號(hào)，不伴以?xún)?nèi)容是不行的?，F(xiàn)在，到戶(hù)銷(xiāo)售已成為理所因此的，可當(dāng)時(shí)的人們還并不知如何樣擴(kuò)大銷(xiāo)售數(shù)字。這確實(shí)是銷(xiāo)售之王理光這一美名誕生時(shí)的全部故事。創(chuàng)意出自投入我學(xué)生時(shí)代曾體驗(yàn)過(guò)的置于死地而后生的精神給我的事業(yè)帶來(lái)的益處。37

就如此，我自進(jìn)入公司后不久，就一直領(lǐng)銜頭號(hào)推銷(xiāo)員，成為理光公司的火車(chē)頭。我時(shí)而大膽、時(shí)而周密地制定著工作打算，每一次都有每一次的點(diǎn)子和竅門(mén)。只是我的點(diǎn)于并不是像燒開(kāi)水，一次又一次的翻水花。而是每每山窮水盡之時(shí)，仍不認(rèn)輸，一頭扎到里面去，因此好主意有了，真是置干死地而后生?，F(xiàn)在想起來(lái)，這種精神，該是在我學(xué)生時(shí)代養(yǎng)成的。講講我的學(xué)生時(shí)代。我小時(shí)候是祖母的掌上明珠，她總是護(hù)著我、寵著我，使得我特不任性驕縱。讀佐賀中學(xué)二年級(jí)時(shí)，社會(huì)上動(dòng)員我們參加土木工程或參加制造魚(yú)雷。可我從小做慣了少爺，身子骨十分單薄，干力氣活兒是狼狽不堪。同學(xué)們大都出身農(nóng)家，連女小孩也能挑得起一百來(lái)斤的擔(dān)子。我的肩膀磨破了皮，大概碰不得擔(dān)子了，全然無(wú)法再堅(jiān)持，沒(méi)少一個(gè)人半夜里偷著哭。而且，住宿是在飯?zhí)美?，?jiǎn)直是與虱子、臭蟲(chóng)同居。還要受成年民工的欺侮，挨他們的打。飯不夠吃時(shí)，因此是兇悍之徒搶在前面，我這微小者自然是常常餓飯了。想想我在家里仆役成群，連去幼兒園都有女傭給我撐傘遮陽(yáng)的生活與這睡在飯?zhí)美锏纳?8

比，多大的反差啊。我困惑、痛苦，進(jìn)而懊惱之心不斷膨脹。只是，靠著我的不服輸?shù)膫€(gè)性和年輕的生命力，兩個(gè)月之后，我便適應(yīng)了這一切。通過(guò)體力勞動(dòng)的鍛煉，我的身子骨也壯實(shí)起來(lái)。兩年后，我家里發(fā)生了不幸，父親客死西伯利亞。失去了頂梁柱，全家只好靠變賣(mài)財(cái)產(chǎn)為生。首先變賣(mài)掉的便是田中家族所有的15處房產(chǎn)中的5處。真是坐吃山空。也確實(shí)是在那個(gè)時(shí)候，我因?qū)W習(xí)不用功，沒(méi)能考上高中①，又閑在家里補(bǔ)習(xí)了一年。當(dāng)時(shí)我家鄉(xiāng)的照明是靠蠟燭，因我家已破敗，沒(méi)鈔票買(mǎi)蠟燭，我就從早到晚地鉆在圖書(shū)館里補(bǔ)習(xí)功課，一直到圖書(shū)館夜里11點(diǎn)關(guān)門(mén)。家庭的變故給了我危機(jī)感，這危機(jī)感逼我?jiàn)^發(fā)。第二年，我順利考入西南學(xué)院大學(xué)。過(guò)了這一關(guān)，又是學(xué)費(fèi)關(guān)，我必須自己掙學(xué)費(fèi)。因此，我于過(guò)住宿的家庭教師、為黑市米販子挑過(guò)米擔(dān)子。我的母親也回過(guò)一點(diǎn)黑市米，我從佐賀花兩小時(shí)把它運(yùn)到福岡賣(mài)給那兒的餐館，一升②可賺2O日元。我每次運(yùn)①當(dāng)時(shí)日本的學(xué)制為高中畢業(yè)后先考大學(xué)預(yù)科，學(xué)制一年，之后再考人大學(xué)。這種大學(xué)預(yù)科稱(chēng)高中。②一升約合兩立升。

二斗①過(guò)去，如此一次就可賺400日元。因此，這種販運(yùn)一旦被抓住，當(dāng)局就會(huì)沒(méi)收所有的米。但是為了活命，也只有豁出去了。在大學(xué)，我是準(zhǔn)硬式棒球俱樂(lè)部成員，打過(guò)許多角色還當(dāng)過(guò)領(lǐng)隊(duì)。我至今忘不了九州聯(lián)賽中的一場(chǎng)決賽。九州大學(xué)隊(duì)以1比0領(lǐng)先我們1分時(shí)，正當(dāng)我方隊(duì)員跑到了一壘、二壘，輪到我擊球了，這本是一個(gè)得分的絕好機(jī)會(huì)。突然我聽(tīng)到對(duì)方球員席上有人呼叫著給左場(chǎng)球員支招道：再往前站位！我這不服輸?shù)钠馍蟻?lái)了，偏要往左后場(chǎng)打一個(gè)球，還發(fā)狠地念念有詞道；看球吧！可不后悔！對(duì)方投手投過(guò)一個(gè)壞球，本不該擊球，可我已平復(fù)不下來(lái)，掄棒擊球，一擊便中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)擊出左場(chǎng)界外，丟掉了一個(gè)好機(jī)會(huì)。我雖后悔卻仍不服輸。賽場(chǎng)上那一瞬間的情景至今刻在我腦海里。我在準(zhǔn)硬式棒球俱樂(lè)部任領(lǐng)隊(duì)的同時(shí)，還擔(dān)任我自己一手創(chuàng)辦的準(zhǔn)硬式棒球聯(lián)盟的理事長(zhǎng)。理事長(zhǎng)是要親自出面策劃組織棒球大賽的。比如，大賽定在佐賀市進(jìn)行，那么大賽籌委會(huì)由聯(lián)盟組成，而后援則要拜托佐賀市政府和每日新聞社承擔(dān)。我要自己①一斗等于十升。4O

去四處奔跑募集捐款、征訂廣告。搞來(lái)搞去，大概關(guān)于我來(lái)講票房收入倒比競(jìng)賽更重要了，只要能保證1500名觀光到場(chǎng)看球、就快樂(lè)的不得了。那時(shí)，一張門(mén)票是30日元，1500張票確實(shí)是4．5萬(wàn)日元。除去1000日元場(chǎng)地使用費(fèi)外，其余全留給聯(lián)盟作經(jīng)費(fèi)。我為了給聯(lián)盟籌集經(jīng)費(fèi)，甚至還組辦過(guò)舞會(huì)，把舞會(huì)票分派給聯(lián)盟事務(wù)人員讓他們?nèi)ベu(mài)。開(kāi)始他們并不大好好賣(mài)，我許愿講：這些都賣(mài)了，就獎(jiǎng)你們每人相當(dāng)于一張門(mén)票的現(xiàn)金。一聽(tīng)講可拿到現(xiàn)金，大伙兒也就都肯賣(mài)力氣了。既是售票的活動(dòng)，那就得上稅。我們向稅務(wù)署申報(bào)比如講是30O張票，實(shí)際上卻賣(mài)出500張票，結(jié)果漏掉200張票的稅金進(jìn)了聯(lián)盟賬上，這筆鈔票確實(shí)是贈(zèng)送幾十名聯(lián)盟成員每人一張票也依舊大有富裕的。因聯(lián)盟舉辦活動(dòng)而得的款子，一部分留做聯(lián)盟基金，余下的大部分給各加盟的大學(xué)棒球俱樂(lè)部，用于添置球、球棒等。其余一小部分用于與那些義務(wù)幫忙的聯(lián)盟成員喝酒。當(dāng)時(shí)，在聯(lián)盟里為我管財(cái)務(wù)的是現(xiàn)在的三愛(ài)石油公司社長(zhǎng)、我的結(jié)拜兄弟伊東義晃。大學(xué)時(shí)代，我靠著興趣干的這些事，卻也是身先士卒并想得出許多點(diǎn)子來(lái)。走上社會(huì)后，我仍然希望自己喜愛(ài)自己的工作。智力的高低和實(shí)力的強(qiáng)弱固

然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分地投入你所喜愛(ài)的工作時(shí)才會(huì)產(chǎn)生。

杰出經(jīng)營(yíng)者的高超之處職員是企業(yè)的合作者，市村社長(zhǎng)貫徹了這一精神。1968年12月16日，市村社長(zhǎng)故于癌癥，終年68歲。在我的人生道路上，市村社長(zhǎng)是對(duì)我產(chǎn)生過(guò)巨大阻礙的人，沒(méi)有他就沒(méi)有理光公司。他的去世關(guān)于我來(lái)講，其悲傷是無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)形容的。一股強(qiáng)烈的失落感和哀痛向我襲來(lái)，比父親去世時(shí)有過(guò)之而無(wú)不及。我懷著深深的悲傷，以最快的速度在大阪分公司的辦公室里布置了市村社長(zhǎng)的靈堂。每當(dāng)我凝視著市村社長(zhǎng)的遺像時(shí)，淚水就會(huì)不斷地涌出，仿佛我軀體的一部分也隨市村社長(zhǎng)去了一樣，我是那樣地?zé)o助。我跪坐在市村社長(zhǎng)靈前，沉醉在對(duì)他深深的緬懷中。我想到的一點(diǎn)一滴，大概差不多上市村社長(zhǎng)留給我的無(wú)形的財(cái)產(chǎn)。依舊我在福岡分公司當(dāng)推銷(xiāo)員的時(shí)候，那時(shí)，福岡分公司的最大客戶(hù)是當(dāng)?shù)厝饧瘓F(tuán)的所屬企業(yè)。一天，市村社長(zhǎng)決定親登三菱重工業(yè)公司的大門(mén)。三菱重工業(yè)公司上下慌作了一團(tuán)，打掃衛(wèi)生安

排接待，恭候市村社長(zhǎng)的光臨。三菱集團(tuán)各企業(yè)的曬圖室是我們最得意的客戶(hù)，僅理光公司的感光紙，每月就要進(jìn)30萬(wàn)日元的貨。在6O年代，30萬(wàn)日元確實(shí)是一個(gè)不小的數(shù)字了。因此，市村社長(zhǎng)在會(huì)見(jiàn)三菱重工業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)之前，首先來(lái)到了該公司曬圖室。他對(duì)曬圖室全體職工講：我是市村，一直蒙各位多方協(xié)助，今后還請(qǐng)多關(guān)照。之后，又平身低頭地向曬圖主任致謝。總而言之，他是百分之百地放下了架子來(lái)做這一切的。不管哪家公司，大凡曬圖室主任一職多是給那些平凡的老職工的安慰職務(wù)。可市村社長(zhǎng)發(fā)自?xún)?nèi)心地?zé)釔?ài)理光公司，因此照樣把他們當(dāng)作上帝看待。看到大名鼎鼎的市村清低頭向自己致意；曬圖室主任興奮萬(wàn)分，這位主任一直珍藏著市村社長(zhǎng)親手遞過(guò)的名片，不管其它感光紙公司如何來(lái)推銷(xiāo)，他一直不為之所動(dòng)，只進(jìn)理光一家公司的貨。他對(duì)曬圖室主任如此尊敬，對(duì)三菱重工業(yè)公司的要員們卻嚴(yán)厲陳辭，并無(wú)所顧及。世人大多是對(duì)上小心尊敬，對(duì)比自己微小之人則另一種態(tài)度?？墒写迳玳L(zhǎng)從未如此做過(guò)。還有一事能夠?yàn)樽C。過(guò)去福岡分公司的感光紙46

制造工廠是家規(guī)模不大的工廠，只有15名職員，搞點(diǎn)小批量的生產(chǎn)。確實(shí)是如此一個(gè)小地點(diǎn)，市村社長(zhǎng)還曾親臨慰問(wèn)。各位辛苦了，為公司做出了專(zhuān)門(mén)大貢獻(xiàn)，感謝，感謝了。講罷，他拿起一張感光紙鋪在地上，打開(kāi)一瓶清酒，和職員們一起席地而坐，輪流著對(duì)嘴喝著這瓶酒。1965年2月，理光公司出現(xiàn)虧損，市村社長(zhǎng)召集了所有公司部、課級(jí)干部對(duì)他們講：因?yàn)槲医?jīng)營(yíng)無(wú)方，招致如此惡果，十分對(duì)不起大伙兒。今后，我一定勵(lì)精圖治，全力以赴，也請(qǐng)各位努力。當(dāng)時(shí)，市村社長(zhǎng)已絕癥在身，到會(huì)的部、課長(zhǎng)一級(jí)的干部已都明白。聽(tīng)到他抱病仍豪言壯志，我的淚水不禁奪眶而出。我調(diào)到大版分公司一年半以后，把原來(lái)月銷(xiāo)售額從未超過(guò)1．3億日元的該公司的銷(xiāo)售成績(jī)一舉提高到月銷(xiāo)售2億日元。市村社長(zhǎng)流著眼淚，向分公司社長(zhǎng)我和副社長(zhǎng)島田忠（現(xiàn)三愛(ài)不動(dòng)產(chǎn)公司社長(zhǎng)）表示謝意：感謝你們，田中，島田。你們干得真好。大阪分公司本無(wú)效益，你們干到這一步，難能可貴，感謝你們了，我專(zhuān)門(mén)快樂(lè)。47

48我們還有什么好講的呢，只有一個(gè)念頭：干！再加把勁兒！這已不是利害關(guān)系，這體現(xiàn)了一種現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)關(guān)系。我忘不了請(qǐng)東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司的川崎出任近畿理光公司社長(zhǎng)時(shí)的一件事。我為了向市村社長(zhǎng)報(bào)告這件事，安排他們二人見(jiàn)了面。和市村社長(zhǎng)見(jiàn)面詳談了以后，連川崎如此的能人都覺(jué)得：為如此的人干，值得。他提出把他自己的東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司和近畿理光公司合二為一的建議。令人意外的是，市村社長(zhǎng)拒絕了他的建議。川崎君，我和田中只要都還在，就請(qǐng)先不要搞合并。近畿理光公司是理光集團(tuán)里的一家公司，理光集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)若順利倒還好講，只是早晚組織機(jī)構(gòu)還會(huì)發(fā)生變化。東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司是你個(gè)人所有的，你依舊把它作為自家公司去經(jīng)營(yíng)吧。你的心意我領(lǐng)了，只伯今后會(huì)有對(duì)不住你的事發(fā)生。原來(lái)如此，我佩服已極。市村社長(zhǎng)忘不了理研感光紙公司時(shí)代的辛苦，深知經(jīng)營(yíng)自家公司的種種甜酸苦辣，他十分理解川崎如此做的苦衷。聽(tīng)了市村社長(zhǎng)的一番肺腑之言，川崎感動(dòng)得流下了眼淚。

出言不恭的人可不能有出息應(yīng)充分掌握與上級(jí)、與年長(zhǎng)者的交往方法。近年來(lái)，上下關(guān)系淡薄了許多。父親也好、師長(zhǎng)也好、上司也好，都沒(méi)有了往日的威嚴(yán)，不再像從前那樣受到尊敬。我提起這些，并非要贊美橫向社會(huì)的進(jìn)展，更不是要作什么古板的講教。在過(guò)去的那種縱向社會(huì)中，上面的人講出的話(huà)不管如何樣不盡情理也必須服從，專(zhuān)門(mén)是束縛人們的手腳。只有橫向社會(huì)才會(huì)產(chǎn)生民主主義。但是，不管民主主義如何地值得漚歌，對(duì)上級(jí)、對(duì)年長(zhǎng)者則是不可不恭的。往往有如此一些人，他們的工作總不順利，或者是雖專(zhuān)門(mén)有能力確實(shí)是得不到提升。緣故何在呢？問(wèn)題大多是出在他們對(duì)上級(jí)、對(duì)年長(zhǎng)者的態(tài)度上。首先，他們不明白得使用敬語(yǔ)，出言不恭，因此在處世態(tài)度等方面出現(xiàn)了問(wèn)題。為上級(jí)和年長(zhǎng)者喜愛(ài)，這與被他們討厭在各種意義上講都有著天壤之不?？刹荒苡腥藷o(wú)條件地、一味地為一個(gè)剛剛相識(shí)的部下講話(huà)，他們更要遵循的是對(duì)部下一碗水端平這一永恒的原則。只是，人是感情49

動(dòng)物，對(duì)喜愛(ài)的人自會(huì)充滿(mǎn)好感，對(duì)感到討厭的人無(wú)意之中就會(huì)有種抵觸。起碼在向重要崗位舉薦人選，或者選擇自己的合作對(duì)象時(shí)，任何上司都會(huì)選擇有禮貌、有協(xié)調(diào)能力的人。既是生活在各種組織機(jī)構(gòu)當(dāng)中，就不可能僅靠實(shí)力取得成功。我最拿手的本領(lǐng)之一，確實(shí)是總能得到比我年長(zhǎng)人的歡心。在大學(xué)搞棒球聯(lián)盟時(shí)，拉后援、征廣告，沒(méi)有一些年長(zhǎng)者的關(guān)心是搞不起來(lái)的。也正是由于有了市村社長(zhǎng)的寵愛(ài)，我才能夠在自己能力所及的范圍內(nèi)盡情發(fā)揮，并做出成績(jī)。我在客戶(hù)當(dāng)中，也往往更受年長(zhǎng)者的歡迎。也許，這和我從小跟祖母長(zhǎng)大有關(guān)系。祖母對(duì)我那個(gè)寶貝孫子不大嚴(yán)責(zé)、管教，只是一味地寵著我，任著我的性于把我養(yǎng)大。如此從小和老年人朝夕相處，也就明白得了他們的心理，同時(shí)學(xué)會(huì)了對(duì)他們應(yīng)有的禮節(jié)?，F(xiàn)在的家庭結(jié)構(gòu)已變?yōu)楹诵募彝?，與祖父母共同生活的小孩越來(lái)越少。在家里只同父母打交道，在外周?chē)仓挥型昙?jí)的伙伴。過(guò)去，住家較近的幾個(gè)小孩總在一起玩兒，男孩女孩在一起踢毽子捉迷藏有時(shí)高年級(jí)學(xué)生或是中學(xué)生也會(huì)加入進(jìn)來(lái)，如此年齡最大的自然就成了小頭領(lǐng)。有的小孩還會(huì)把弟弟50

妹妹帶來(lái)一起玩，因此小孩們一邊玩，一邊還要照顧小弟妹。這是一個(gè)完全由小孩們組成的小社會(huì)。但是現(xiàn)在，這種情景不人多見(jiàn)了，小孩們一放學(xué)立即又要去各種補(bǔ)習(xí)學(xué)校。補(bǔ)習(xí)學(xué)校里的伙伴也差不多上同樣大小的小孩。因此，現(xiàn)在小孩們的成長(zhǎng)環(huán)境中，差不多沒(méi)有了縱向關(guān)系，他們因?yàn)椴贿m應(yīng)、不了解縱向關(guān)系，一旦走上社會(huì)也就都不大會(huì)處理各種人際關(guān)系。他們往往不明白得自己的上司或者周?chē)哪觊L(zhǎng)者在自己并未見(jiàn)識(shí)過(guò)的環(huán)境中積存了什么樣的人生經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷過(guò)什么樣的艱辛。年輕人往往只看眼皮底下的一塊天地，發(fā)泄些諸如那位課長(zhǎng)不動(dòng)腦子，部長(zhǎng)如何不同意我的建議等等對(duì)上司的不滿(mǎn)，一點(diǎn)點(diǎn)情況就會(huì)帶出一肚子牢騷來(lái)。我想忠告這些年輕人適可而止。以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講。不考慮年齡差不，毫無(wú)顧及地責(zé)難長(zhǎng)者的人絕對(duì)可不能有大的進(jìn)展。不管如何與上司意見(jiàn)分歧，如何自信自己的意見(jiàn)正確，上級(jí)的意見(jiàn)不正確，都絕對(duì)不能夠不給上級(jí)留面子。我講這些是因?yàn)槲矣羞^(guò)教訓(xùn)，我是在現(xiàn)身講法。關(guān)于上級(jí)和年長(zhǎng)者，你起碼要把他們當(dāng)做你人生的先輩來(lái)交往。51

我頂撞政客出身的新社長(zhǎng)講：你明白什么！不明白得捧人家的面子是因?yàn)槲腋呖戳俗约?。市村清病逝后，館林三喜男出任理光公司第二任社長(zhǎng)。館林和我一樣，都出身佐賀縣，曾長(zhǎng)年在內(nèi)務(wù)省供職，做過(guò)議員和佐賀縣副知事。我在福岡分公司工作時(shí)曾見(jiàn)過(guò)他幾次。那時(shí)，因我是佐賀人，在佐賀縣人頭熟，因此市村社長(zhǎng)每去佐賀，必帶我同去，確實(shí)是他的隨行秘書(shū)。當(dāng)時(shí)，館林是眾議院議員，曾請(qǐng)求市村提供政治資金。因?yàn)樗麄兌瞬畈欢嗌献糍R人，年齡上市村為長(zhǎng)，因此館林在市村面前專(zhuān)門(mén)是客氣。感謝社長(zhǎng)，總是給您添苦惱。有一次，市村社長(zhǎng)甚至講：館林，你太書(shū)生氣了。他是東京大學(xué)畢業(yè)的驕子，才思極為敏捷，也十分精細(xì)。他任佐賀縣副知事的，曾得到過(guò)一個(gè)快刀館林的外號(hào)。曾有人對(duì)他講；只是于精細(xì)了，不妨愚鈍些，又不可能變成傻子。你喝了酒唱歌的時(shí)候，太在意不人的目光，唱著唱著一下子就轉(zhuǎn)過(guò)身去了。這么抹不開(kāi)52

臉如何當(dāng)議員。他聽(tīng)后十分不行意思。確實(shí)是那個(gè)館林成為我們公司的新任社長(zhǎng)。坦率講有點(diǎn)難以同意。他不僅缺乏經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在民間企業(yè)工作也是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)。公司內(nèi)外議論紛紛。這位社長(zhǎng)不明白如何樣，什么緣故要從不處找社長(zhǎng)？干過(guò)官僚當(dāng)過(guò)議員，因此看上去那樣不可一世，做生意的事反倒一點(diǎn)不明白。他與豁達(dá)謙恭、人情味十足的市村相比，雖同樣才學(xué)出眾，卻又大不相同。前社長(zhǎng)重感情，而在我看來(lái)館林只明白擺架子?，F(xiàn)在回過(guò)頭去想一想，當(dāng)時(shí)我對(duì)市村的崇拜已是無(wú)以復(fù)加，在這種情緒下，不管誰(shuí)來(lái)接任社長(zhǎng)一職，我也許都會(huì)不舒服，因?yàn)槌耸写逡酝?，我不明白周?chē)€有誰(shuí)具備同等能力。況且我和市村社長(zhǎng)是伴著理光公司走過(guò)它的進(jìn)展道路的人，關(guān)于我來(lái)講，市村是我衡量一切的標(biāo)準(zhǔn)，是一位要么被譽(yù)為經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒，要么被尊為銷(xiāo)售之神的奇人，一切以他為標(biāo)準(zhǔn)。這件事本身，實(shí)際上確實(shí)是我犯下的一個(gè)大錯(cuò)誤。像市村如此的奇才絕非遍地可見(jiàn)。館林就任社長(zhǎng)伊始，就打算引進(jìn)全面質(zhì)量治理方式（TQC）。TQC（TotalQualityControl）是美國(guó)的迪米谷提唱的一種治理方式，意即全面的質(zhì)量管53

理，這種方式已在歐美許多企業(yè)取得了成功，并逐漸被介紹到了日本。只是當(dāng)時(shí)，這種治理方式只是剛剛被大多數(shù)企業(yè)用于生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)。我不明白什么叫全面質(zhì)量治理，只明白沒(méi)有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的人是什么也不明白的，做什么差不多上紙上談兵，政客轉(zhuǎn)業(yè)搞經(jīng)營(yíng)確實(shí)是不行。全面質(zhì)量治理原理對(duì)我來(lái)講大概只是個(gè)光環(huán)，我對(duì)自己的經(jīng)驗(yàn)和感受更有自信，因?yàn)槲沂强繉?shí)干一點(diǎn)點(diǎn)地做出成績(jī)的?，F(xiàn)在突然遇到一個(gè)毫無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人拿出一張完全由曲線構(gòu)成的圖表，作成套的理論分析，試圖以合理為由改革現(xiàn)有的一套做法，我針?shù)h相對(duì)地表示了反對(duì)。社長(zhǎng)，把這套理論拿到經(jīng)營(yíng)第一線去的話(huà)是一點(diǎn)好處也可不能有的。但是，館林社長(zhǎng)斷然行使了權(quán)力。我拒不服從，充耳不聞。一種曾親臨戰(zhàn)場(chǎng)沖鋒陷陣，對(duì)理光做過(guò)貢獻(xiàn)的自負(fù)和自己在奮斗中得出的經(jīng)驗(yàn)之談，得不到館林社長(zhǎng)的重視而滋生出的對(duì)館林社長(zhǎng)的不滿(mǎn)，在我心中一天天地膨脹起來(lái)。

實(shí)踐依舊理論一與上司的爭(zhēng)吵在經(jīng)營(yíng)第一線，存在著許多僅靠紙上談兵解決不了的問(wèn)題。關(guān)于我那個(gè)實(shí)踐派，通過(guò)論理的手法搞全面質(zhì)量治理，不管如何也太牽強(qiáng)了。直到我經(jīng)歷過(guò)種種變故進(jìn)入三愛(ài)公司后，才終于領(lǐng)先搞起了全面質(zhì)量治理，因?yàn)槲以诤髞?lái)的種種體驗(yàn)中看到了它的益處。就全面質(zhì)量治理本身而言，現(xiàn)在仍可斷言館林社長(zhǎng)是正確的?？煽陀^地講，館林社長(zhǎng)往往把任何情都教條地施以理論，整齊劃一地去看待，卻不愿實(shí)事求是地去認(rèn)識(shí)實(shí)際工作中隨時(shí)發(fā)生的各種問(wèn)題。有過(guò)如此一件事。前面講過(guò)近畿理光公司招募了100名推銷(xiāo)員，我們對(duì)他們進(jìn)行了特訓(xùn)。因此，他們都特不努力，可終歸是新手，不是一下子能夠做出成績(jī)的。我曾對(duì)近畿理光公司的社長(zhǎng)）川崎講：開(kāi)始時(shí)沒(méi)有效益也沒(méi)關(guān)系，不擔(dān)心。只是一年要虧到里面去多少呢。大約得5000萬(wàn)日元。明白了。那么每一年我把價(jià)格給你壓低5000萬(wàn)日元確實(shí)是了。

像如此的事，市村確信會(huì)理解我，可館林社長(zhǎng)卻發(fā)了火。田中君，你到底要干什么！不管你和川崎多么親熱也不能如此隨隨便便！我原來(lái)就一直認(rèn)為，應(yīng)在交易方面放寬些，讓各種交易方法充分進(jìn)展，這最終會(huì)給理光公司帶來(lái)效益。我在工作中也一直遵循這一條。但是不管如何樣解釋?zhuān)^林社長(zhǎng)仍不能理解。講到銷(xiāo)售，從事這一工作的人并非都有相同的條件。同樣是代理店，擁有大宗客戶(hù)如市政府、廳、局等的店推銷(xiāo)起來(lái)就會(huì)輕松得多，也用不著招募專(zhuān)門(mén)多推銷(xiāo)員，同時(shí)經(jīng)營(yíng)能力的優(yōu)劣也就不大體現(xiàn)得出來(lái)。但是，針對(duì)一般客戶(hù)進(jìn)行普及型機(jī)器的到戶(hù)推銷(xiāo)的話(huà)，推銷(xiāo)員的數(shù)量和實(shí)力確實(shí)是十分重要的了。同時(shí)同樣的機(jī)器，賣(mài)給大宗客戶(hù)和賣(mài)給一般客戶(hù)所花費(fèi)的工時(shí)也不一樣。工時(shí)確實(shí)是賣(mài)一臺(tái)機(jī)器所花費(fèi)的人力和物力。和大宗客戶(hù)打交道，只要定期去走幾趟，就能夠保證訂單。人手少照樣提高銷(xiāo)售額?？傻綉?hù)銷(xiāo)售就不同了，跑來(lái)跑去一個(gè)人一月也就能賣(mài)掉三四臺(tái)復(fù)印機(jī)。按每臺(tái)30萬(wàn)日元到40萬(wàn)日元算，賣(mài)掉3臺(tái)的銷(xiāo)售額也只是100萬(wàn)日元左右。況且IO0萬(wàn)日元之56

中，勞務(wù)費(fèi)要除掉10％，還要壓價(jià)給代理店一些優(yōu)惠，還要花點(diǎn)交際費(fèi)。把這些費(fèi)用都扣除之后，每名推銷(xiāo)員可能制造的利潤(rùn)也就不難得出了。除此之外，推銷(xiāo)員分管的地區(qū)也因其條件直接作用于銷(xiāo)售成績(jī)。假如分管的地區(qū)原本是理光公司的地盤(pán)或市場(chǎng)占有率較高的地區(qū)，推銷(xiāo)工作因此來(lái)得輕松。而若是需要打入不家的地盤(pán)或地區(qū)時(shí)，就必須打價(jià)格戰(zhàn)，打出特價(jià)的招牌吸引顧客，因此本來(lái)可有三成的毛利變成了一成，這種情況經(jīng)常出現(xiàn)。一般來(lái)講，在條件不行的地面上搞推銷(xiāo)的代理店效率都極其不行，這時(shí)，假如制造廠家不寬容一些，代理店也就堅(jiān)持不下去了。因此，不問(wèn)條件將批發(fā)價(jià)格整齊劃一是不公平的?？绅^林社長(zhǎng)只推崇美國(guó)式的銷(xiāo)售，確實(shí)是講賣(mài)出數(shù)量多則優(yōu)惠多，因此只給銷(xiāo)售量大的代理店降低批發(fā)價(jià)格。而我以為必須把推銷(xiāo)所需的經(jīng)費(fèi)、工時(shí)等成本考慮在內(nèi)來(lái)確定理光公司的批發(fā)價(jià)格，否則行不通。以往也曾有一些公司實(shí)力人物與我意見(jiàn)不同，主張數(shù)量為要?？墒写逶谑罆r(shí)，我的方式方法總占上風(fēng)。館林時(shí)代來(lái)了，他本人堅(jiān)決反對(duì)我的做法，因此在公司銷(xiāo)售領(lǐng)域里，我的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)慢慢行不通了。這種銷(xiāo)售思想上的意見(jiàn)分歧，無(wú)疑是我與館林57

社長(zhǎng)直接沖突的最大緣故。館林社長(zhǎng)才思敏捷，是位善于讀書(shū)鉆研的學(xué)問(wèn)家。他為了當(dāng)好理光公司的社長(zhǎng)，上任前后一定是花了大量時(shí)刻讀書(shū)學(xué)習(xí)的。引進(jìn)全面質(zhì)量治理方法、堅(jiān)持美國(guó)式的數(shù)量為主銷(xiāo)售法，看來(lái)確實(shí)是他的學(xué)習(xí)成果。但是人生在世，許多事必得親身經(jīng)歷，工作也是同樣道理，只有經(jīng)歷過(guò)了才可算確實(shí)明白了。人們往往是看著不人做事似專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，一旦自己動(dòng)手就冒出了冷汗，也才覺(jué)出不易來(lái)。人應(yīng)該著重實(shí)干，有時(shí)發(fā)生些意想不到的問(wèn)題也是不可抗拒的。近年來(lái)興起的迪斯尼樂(lè)園等設(shè)施給社會(huì)帶來(lái)了完全的人工操作式的教育，因此出現(xiàn)了一種被稱(chēng)為機(jī)械人的社會(huì)現(xiàn)象，這種現(xiàn)象在商戰(zhàn)中擁有不特定多數(shù)的對(duì)象。盡管如此，我仍認(rèn)為復(fù)印機(jī)的銷(xiāo)售必須與顧客血肉相關(guān)才行。銷(xiāo)售確實(shí)是通過(guò)人與人間的信賴(lài)關(guān)系開(kāi)花結(jié)果的。館林社長(zhǎng)假如是有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)歷的人，情況的進(jìn)展可能會(huì)是另一樣?？晌覍?duì)他紙上談兵、全盤(pán)理論化的館林式的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)實(shí)在不能同意，反而越加有一種此人一竅不通的情緒在心底作怪。我與他的爭(zhēng)吵愈演愈烈。

有能者才更應(yīng)注意不要浮游于群體我只有長(zhǎng)驅(qū)直人的營(yíng)業(yè)感受，卻少有公司職員的群體意識(shí)。依舊1968年時(shí)的事了。那年的3月31日，我突然被告之去市村社長(zhǎng)家里一趟，正好是市村社長(zhǎng)去世前9個(gè)月的時(shí)候。我聽(tīng)講，你們專(zhuān)雇女小孩來(lái)一起玩兒？市村社長(zhǎng)怒不可遏。你想干什么就干什么1盡管講你做出了成績(jī)，銷(xiāo)售方面也有一套，但是剛剛當(dāng)上個(gè)分公司總經(jīng)理就敢花鈔票請(qǐng)女小孩來(lái)玩兒，成什么體統(tǒng)！社長(zhǎng)，沒(méi)有這回事。我矢口否認(rèn)?？傻降装l(fā)生了什么誤會(huì)？或者是有誰(shuí)想中傷我，不管如何樣講，這是公司內(nèi)部有人告我。沒(méi)這回事嘛，那好我相信你。但是，對(duì)你的這種議論張揚(yáng)開(kāi)來(lái)可不是好事，我那個(gè)地點(diǎn)也不行辦。實(shí)話(huà)告訴你吧，我是打算在今年6月召開(kāi)的董事大會(huì)上提名體任公司一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，要是公司上下紛紛揚(yáng)揚(yáng)地議59

論這種事可就沒(méi)法提升你了。我細(xì)細(xì)品味著市村社長(zhǎng)的這番話(huà)。他是講，這種議論本身便足以講明我的不正派，從他的立場(chǎng)而言，也就不宜再舉薦我?？申P(guān)于我來(lái)講，公司內(nèi)關(guān)于我的這種莫須有的中傷和挨市村社長(zhǎng)寫(xiě)差不多上打擊。話(huà)講到這之后，市村社長(zhǎng)從他身穿著的和眼油子里拿出一個(gè)小紙包遞到我手里。你總得用幾個(gè)零花鈔票，雇女小孩要不得，其它的娛樂(lè)總是要有的。小包里裝有30萬(wàn)日元。要是當(dāng)上了常務(wù)董事，花高價(jià)請(qǐng)幾個(gè)女小孩來(lái)伴宴喧鬧喧鬧也就不為過(guò)了，哈J哈！哈因?yàn)楣緝?nèi)有議論，我的提升的人事變動(dòng)也就就此擱淺了。市村社長(zhǎng)大概十分過(guò)意不去。這可有點(diǎn)對(duì)不住田中了，沒(méi)能把他放在領(lǐng)導(dǎo)班子里總是我的一塊心病。他臨終時(shí)對(duì)夫人田中幸惠女士講的這番話(huà)成了他的遺言。有此前因，在1970年6月召開(kāi)的董事大會(huì)上我順利地被提升為有法人代表權(quán)的董事。我時(shí)年40歲，是理光公司有史以來(lái)最年輕的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。緊接著1972年，我又被任命兼任理光集團(tuán)中的理光教育機(jī)60

器公司的社長(zhǎng)。我開(kāi)的是一條不折不扣的平步青云的順風(fēng)船，如此進(jìn)展下去的話(huà)，常務(wù)董事、專(zhuān)務(wù)董事，人人都講我會(huì)一步一拍地升上去。但是，我有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，確實(shí)是缺乏協(xié)作的自覺(jué)性。年紀(jì)輕輕便嶄露頭角，所做之事無(wú)一失敗。我全然不知受挫的味道。在市村社長(zhǎng)強(qiáng)有力的庇護(hù)下，我有不必通過(guò)總公司核準(zhǔn)就可動(dòng)用大額資金的權(quán)力，我能夠按照自己的設(shè)想去安排工作。能夠講，我雖身為公司職員卻從未受過(guò)什么約束，甚至在我頭腦中也從沒(méi)有把自己看成是公司職員。我大概不是在一定組織機(jī)構(gòu)中工作，而是像個(gè)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的老總，篤信只要有能力定會(huì)被承認(rèn)，因此毫無(wú)幸免人為摩擦啦，顧忌他人面子啦這等有組織的人應(yīng)有的差不多概念。更有甚者，我身在其中全不識(shí)自己的弱點(diǎn)?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，才明白，這只能講是一種發(fā)自?xún)?nèi)心的清高。還有，我的言行時(shí)有過(guò)于直率簡(jiǎn)單之嫌，有時(shí)甚至極為只是腦子，難免不傷人家的心。比如，我沒(méi)少喝斥部下：你是如何回事！如何一點(diǎn)都可不能！還常常當(dāng)著一些職工的面毫無(wú)顧忌地責(zé)罵、出腳踢另一些職工。不往內(nèi)心去的人倒也罷了，可有的人恨得私61

下罵我王八蛋。問(wèn)題是我對(duì)此專(zhuān)門(mén)是麻木。特不是那些在實(shí)力上無(wú)法超越我的人更容易對(duì)我懷有敵意。遺憾的是我對(duì)這些沒(méi)有一點(diǎn)應(yīng)有的認(rèn)識(shí)。我對(duì)館林社長(zhǎng)的態(tài)度也講明了我的弱點(diǎn)?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想想，正因?yàn)轲^林社長(zhǎng)沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，才不能牽強(qiáng)他理解我的做法。但是，我只能按我的思維方式推斷事物，確實(shí)是講，我在內(nèi)心從來(lái)認(rèn)為沒(méi)有在民間企業(yè)工作經(jīng)歷的人是不配當(dāng)社長(zhǎng)的。從一開(kāi)始就懷有抵觸情緒，總覺(jué)得人家是哪兒來(lái)的外行，因此產(chǎn)生裂痕也就不可幸免了。假如我多一些有組織的人的自覺(jué)與常識(shí)，能夠主動(dòng)設(shè)身處地為不人想想的話(huà)，就會(huì)形成完全不同的結(jié)局。偏偏我不止一次地膽大包天地對(duì)他講過(guò)：社長(zhǎng)，你總講這種外行話(huà)可不行。這話(huà)誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)不舒服，況且館林社長(zhǎng)還有他身為社長(zhǎng)的尊嚴(yán)。他確信會(huì)想這家伙把我當(dāng)成什么了。我這脾氣呀，不知該講是敢于直言依舊該講是可不能扯謊。在同意新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)，我竟無(wú)視館林社長(zhǎng)的存在，只是一遍又一遍地盛贊公司創(chuàng)始人市村清的偉大，搞得第二任社長(zhǎng)館林無(wú)地自容，確信是對(duì)我惱得要命了。時(shí)至今日我才終于認(rèn)識(shí)到，館林社長(zhǎng)當(dāng)時(shí)該多么厭惡我。62

忠言逆耳利于行忠言逆耳利于行。常有人提醒是福。全面質(zhì)量治理法引進(jìn)問(wèn)題也好，價(jià)格政策問(wèn)題也好，總之不管什么問(wèn)題我和館林社長(zhǎng)都有分歧，兩人始終保持一定的距離，像是兩條平行線。人們之間互有好惡的感情是不可思議的。比如講偶然一件事對(duì)A有了好感：因此對(duì)A后來(lái)的所作所為就都以積極的態(tài)度去解釋?zhuān)蜁?huì)越來(lái)越有好感。反過(guò)來(lái)，假如不喜愛(ài)B，那就會(huì)處處從壞處著眼看待B的一切。至于我，只情愿從一個(gè)側(cè)面去認(rèn)識(shí)館林其人，對(duì)館林社長(zhǎng)提出的建議也就不愿客觀地分析、同意。有一次，館林社長(zhǎng)問(wèn)我：田中君，以己修證者述，萬(wàn)法以實(shí)行修證之則悟，這話(huà)什么意思你明白不明白？他在研究禪學(xué)，他告訴我這是先師道元的警世之言?！安惶靼祝蔽易炖锿掏掏峦轮v著，內(nèi)心卻氣憤地講：什么先師道元，用不著什么話(huà)都講得像和尚那么高深。63

以己修證確實(shí)是講，自己想做什么要什么，因此為了達(dá)到目的不惜一切，什么都能夠不顧，都能夠豁出去。萬(wàn)法以實(shí)行修證之則是講，本人并無(wú)所求，可周?chē)嘤匈p識(shí)，人心所向，因此你便順其自然地去成就某件事，這才叫有悟性。他對(duì)我引經(jīng)據(jù)典，諄諄施教，可關(guān)于當(dāng)時(shí)的我來(lái)講，這些太難明白了。還有一次，館林社長(zhǎng)如此講：梵高講：在創(chuàng)作薔薇這幅畫(huà)時(shí)，決沒(méi)有要如何畫(huà)好這幅畫(huà)的包袱，否則絕對(duì)畫(huà)不行。假如放開(kāi)一陣不畫(huà)，直到周?chē)粩嗟赜腥饲竽愕漠?huà)時(shí)，你趁著熱乎勁兒一揮而就，反倒容易畫(huà)出好畫(huà)。田中君，這其中的意思你能明白嗎？可我只會(huì)嗤之以鼻，內(nèi)心講著：你這家伙裝什么深沉。1973年7月25日，館林社長(zhǎng)把我叫去，遞給我一張小紙條，寫(xiě)著下面一段話(huà)：當(dāng)前最緊要的是確保干部人才。我最近的心得為健康第一、修養(yǎng)第二、經(jīng)營(yíng)第三。這是我讀書(shū)學(xué)習(xí)得出的總結(jié)。確實(shí)是講身為高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部要具備以下要素。第一是自身修養(yǎng)，第二是對(duì)理光公司整體的認(rèn)識(shí)，第三是人性。人是了不起64

的，為能成為優(yōu)秀的人要學(xué)點(diǎn)宗教，明白點(diǎn)藝術(shù)。不明白這些不可能成為真正的經(jīng)營(yíng)者。具備了第一、第二要素，即自身修養(yǎng)以及對(duì)理光公司的整體認(rèn)識(shí)，就能夠成為一名干將。館林社長(zhǎng)開(kāi)口講了起來(lái)：田中君，最后一段是針對(duì)你寫(xiě)的。我承認(rèn)你是一名干將，而且是不人比不了的?？蛇z憾的是你不具備第三要素，即人性的非之處。你沒(méi)有宗教心也不明白藝術(shù)，因此你那個(gè)人沒(méi)有深度，如此是不能夠成為一名真正的經(jīng)營(yíng)者的。我就討厭這種高談闊論式的講教！市村對(duì)我也十分嚴(yán)格，可他明白在嚴(yán)責(zé)之后再加上一句能溫暖人心的話(huà)。而館林社長(zhǎng)的講教全是大道理，不是讀書(shū)心得確實(shí)是什么要素，從理論到理論，聽(tīng)起來(lái)枯燥乏味。你呀，眼睛總是朝上翻著，總是責(zé)罵下屬這也不行那也不行，我希望你作點(diǎn)努力看看自己的內(nèi)心深處。要想成為一名經(jīng)營(yíng)者，得不到最廣泛的支持是不行的?？赡隳?，人家要是喜愛(ài)你能把你捧上天，可另一方面樹(shù)敵又太多。因此關(guān)于你來(lái)講最重要的是搞好人緣。講我樹(shù)敵多，我如何不明白。我的任何一名部下在我面前差不多上順從的。也許65

有的只是口頭順從，因?yàn)樗麄兠靼邹种皇俏?，也確實(shí)是、是地表示服從，可也許背地里卻不是那么回事。我沒(méi)有余力考慮部下的情緒，只是一股勁兒地摔打他們。不知從什么時(shí)候起，我那鬼才的外號(hào)被人叫開(kāi)了。這鬼字決不僅僅是對(duì)我銷(xiāo)售實(shí)力和能力的贊揚(yáng)，也許還有一點(diǎn)對(duì)我的鬼一般的嚴(yán)格的一點(diǎn)懼怕?，F(xiàn)在想來(lái)，館林社長(zhǎng)那時(shí)對(duì)我可講是用心良苦，不惜一切也要改改那家伙的秉性?？晌医z毫也沒(méi)有搞明白館林社長(zhǎng)的一片苦心。周?chē)娜硕几呱藷o(wú)視再三再四的忠告終于帶來(lái)了應(yīng)有的報(bào)應(yīng)。館林社長(zhǎng)還曾就一件事嚴(yán)厲地提醒過(guò)我。他告訴我不要對(duì)人事問(wèn)題表現(xiàn)出異樣的關(guān)懷。社長(zhǎng)，你要是起用那家伙可讓人受不了。像這種不知天高地厚的話(huà)，我講起來(lái)總是理所因此的。我只是是名董事，并非社長(zhǎng)顧問(wèn)，如此講話(huà)顯然是越權(quán)。有時(shí)，我無(wú)非是為了表示周到提醒同事們講：你們可不如何如何干！這也被館林社長(zhǎng)看作是拉幫結(jié)派的行為。66

你應(yīng)通過(guò)正常渠道行使指揮權(quán)刀。這是他對(duì)我此種行為的忠告。人常講槍打出頭鳥(niǎo)。這話(huà)在有能力的人看來(lái)更應(yīng)銘心刻骨。就館林社長(zhǎng)而言，我的能力不容忽視，可態(tài)度和行動(dòng)又實(shí)在成問(wèn)題，我一定被他看成是身上的瘤子，總想設(shè)法治好它，卻最終失去信心，不得不下決心根治。而且他疑心我要另立中央，在拉反對(duì)社長(zhǎng)的小幫派。像我們?nèi)绱擞薪M織的人假如做事太出格了，總會(huì)有人出面把出到格外的這點(diǎn)砍去。館林社長(zhǎng)最終推斷，如再不削弱我的實(shí)權(quán)，關(guān)于理光公司、關(guān)于實(shí)施他的工作方案差不多上不利的。因此，他開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)地打掉我的銳氣。首先，他提升了我當(dāng)大阪分公司總經(jīng)理時(shí)的下屬島田忠（當(dāng)時(shí)任大阪分公司電算計(jì)事業(yè)部長(zhǎng)），同時(shí)是越格提升，讓他一下子升到常務(wù)董事，高我一級(jí)。島田專(zhuān)門(mén)是顧慮，甚至提出不能同意這一提升?？蓫u田是無(wú)辜的，我極力勸他干吧干吧，一定要干！聽(tīng)我如此講他終于放心地同意了破格提升。還有幾個(gè)人也都升到了我的上面。終于，館林社長(zhǎng)又把我私交最深的近畿理光公司社長(zhǎng)川崎貶了下去。聽(tīng)到這一消息，我的腦袋轟的67

一下，也總確實(shí)是明白了自己的路途上陰云密布。館林社長(zhǎng)認(rèn)為，在近畿理光公司壓價(jià)500O萬(wàn)日元問(wèn)題上，我與川崎狼狽為奸。但是，不管自己的處境如何困難，我都從沒(méi)迎合著講過(guò)什么我錯(cuò)了，今后我一定服從您之類(lèi)的話(huà)，我的自尊心不同意我如此做。我進(jìn)行了自我調(diào)整，并仍然是認(rèn)為只要工作成績(jī)出色，社長(zhǎng)不管如何樣也不行多講什么。因此我的工作成績(jī)比往常更好了，更有所增加了。銷(xiāo)售鬼才田中道信為了排解內(nèi)心的不安，更加像魔鬼般地瘋狂工作?？晌疑筒夭蛔∈碌男愿?，終于有一天，一位熟識(shí)的夜總會(huì)女老總像看透了什么似的講：田中，有什么發(fā)愁事了吧。那是1976年4月時(shí)的事了。我猜該不是出了什么無(wú)法挽回的事了吧？不管我如何樣裝得若無(wú)其事，可關(guān)于我的種種猜想仍是滿(mǎn)城風(fēng)雨。我的朋友里有一位十分靈驗(yàn)的算命先生，你就找他給掐算掐算吧，啊，田中。人在走投無(wú)路時(shí)，都喜愛(ài)尋求一種明確的解釋。我以往對(duì)掐字算命概不感興趣，這次我終于拜托老總娘帶我去找那位算命先生。算命先生看過(guò)我的手相開(kāi)口便講：今年一年你68

將動(dòng)蕩不安。講來(lái)有些殘酷，但你可能會(huì)失掉目前的職位的。我怯生生地對(duì)算命