管理咨詢公司的盈利模式

管理咨詢公司的盈利模式在咨詢?nèi)ψ永锎臅r(shí)間久了，就沒事琢磨起咨詢公司的盈利模式來了。這里所說的咨詢公司，是指為企業(yè)提供方案式咨詢的管理咨詢公司，不包括培訓(xùn)公司等。目前，管理咨詢公司基本上按照收入來區(qū)分。1kw是一個(gè)檻，2kw又是一個(gè)檻，1y是國(guó)內(nèi)咨詢公司暫時(shí)無法逾越的門檻。為什么會(huì)形成這么一種格局？原本不理解，可能是領(lǐng)導(dǎo)人的能力所限，仔細(xì)品味，背后還有其他，這個(gè)其他就是商業(yè)模式在作祟。國(guó)內(nèi)管理咨詢公司的發(fā)展路徑很簡(jiǎn)單，最開始無非是xx大學(xué)教授、博導(dǎo)帶領(lǐng)一幫學(xué)生承攬項(xiàng)目，項(xiàng)目成本很低，而后逐漸發(fā)展成專門的管理咨詢公司，有一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。而后，不斷地裂變，逐漸成為收入不高、但數(shù)目眾多的管理咨詢行業(yè)的一員。在這期間，盈利模式逐漸成為管理咨詢公司發(fā)展壯大的主要決定因素。在談?dòng)Ｊ街埃紫纫鞔_管理咨詢公司生存與發(fā)展的必然條件。管理咨詢公司裂變后，要想生存，就要有足夠的信息量，而要獲得必要的信息量，首先要造名，利用出版書籍或者講課，提高核心人員的知名度，所謂的大師、第一人等應(yīng)運(yùn)而生，向目標(biāo)客戶群宣揚(yáng)管理咨詢的價(jià)值。盈利模式一：雇傭軍模式這種模式相對(duì)簡(jiǎn)單，公司有信息，能簽合同，但沒有力量自己做單（即公司所有人沒有做項(xiàng)目的能力）。簽單后，通過轉(zhuǎn)包給個(gè)人或公司，自身獲取差價(jià)盈利，但經(jīng)常會(huì)因?yàn)槌杀締栴}，找來沒有能力的人承包，項(xiàng)目質(zhì)量難以保障，結(jié)果咨詢公司所有人忙于處理項(xiàng)目后遺癥，規(guī)模難以做大，每年有幾百萬的收入就屬相當(dāng)不錯(cuò)的公司了。盈利模式二：個(gè)體戶模式這種模式也簡(jiǎn)單，即公司所有人有做單的能力。公司簽訂合同后，到清華或其他學(xué)校招聘在讀的MBA，項(xiàng)目結(jié)束后解散成員。項(xiàng)目商務(wù)溝通和方案設(shè)計(jì)基本上靠公司所有人一個(gè)人的能力搞定。 這樣項(xiàng)目期間，即使有項(xiàng)目信息所有人也不會(huì)過于分心，否則就成了“熊瞎子掰玉米”。此類盈利模式，規(guī)模就不必說了。盈利模式三：低成本模式細(xì)分管理咨詢的職能領(lǐng)域或職能模塊， 或者按照行業(yè)細(xì)分，然后標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化作業(yè)，不招聘能力高的管理顧問，顧問也談不上培養(yǎng)，基本上成為將方案從A搬到B再搬到C的智能物流工具。這種公司如果運(yùn)作的好，收入規(guī)模應(yīng)該會(huì)超過1kw。盈利模式四：平臺(tái)收租模式這種模式說來有意思，一般有大師坐鎮(zhèn)。建一個(gè)“海龍市場(chǎng)”，加盟也好，裂變也好，只要愿意來，無非是增加幾家門店，裝潢上有所區(qū)別，實(shí)質(zhì)上是同質(zhì)化產(chǎn)品。大師會(huì)提供信息資源，然后按照 10-30%的比例“收租”。這種公司在國(guó)內(nèi)咨詢領(lǐng)域或產(chǎn)業(yè)，屈指可數(shù)，收入規(guī)模均能夠達(dá)到 4-5kw，過y基本上是沒有希望。盈利模式五：軟件產(chǎn)品模式這種模式外資咨詢公司應(yīng)用的比較多，即前面是管理咨詢團(tuán)隊(duì)，后面是信息化團(tuán)隊(duì)，以及再往后的信息化升級(jí)的收入。收入規(guī)模相對(duì)較高?，F(xiàn)在使用第四種盈利模式國(guó)內(nèi)管理咨詢公司已經(jīng)達(dá)到收入和發(fā)展的瓶頸， 有諸多公司在嘗試第五種模式，均不能夠成行，或許會(huì)有第六種模式能夠光大國(guó)內(nèi)管理咨詢行業(yè)，不至于使得這個(gè)行業(yè)未老先衰。北大光華管理學(xué)院黃東濤先生介紹說，″2000年中國(guó)管理咨詢行業(yè)的有效需求總額約1億美元，美國(guó)達(dá)到1600億美元。在未來的10年中，中國(guó)管理咨詢行業(yè)需求將以每年10倍的速度增加，到2010年中國(guó)管理咨詢行業(yè)的有效需求總額將達(dá)到100億美元?！逅罁?jù)中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)《中國(guó)企業(yè)發(fā)展報(bào)告 1999 》的調(diào)查數(shù)據(jù)來分析這個(gè)市場(chǎng)：僅在 1998年末，我國(guó)共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位797．46萬個(gè)，如果按1／3國(guó)有企業(yè)需要管理咨詢來計(jì)算，我國(guó)就有 42．27萬個(gè)國(guó)有企業(yè)需要管理咨詢；我國(guó)民營(yíng)企業(yè)大約有

300萬家，按

6％的民營(yíng)企業(yè)需要管理咨詢服務(wù)，就會(huì)有

18萬個(gè)民營(yíng)企業(yè)加入到管理咨詢需求行列中。全部加起來

60多萬個(gè)企業(yè)，就有

60億元的管理咨詢投入。企業(yè)管理類咨詢公司（以下簡(jiǎn)稱咨詢公司），在我國(guó)發(fā)展很快。行內(nèi)有句話叫做：“流動(dòng)率最高的是營(yíng)銷類的員工，出生和死亡率最高的是咨詢類的公司?！边@話不無道理。事實(shí)上，從國(guó)外一些著名的咨詢公司的經(jīng)營(yíng)上我們能夠看出，咨詢公司的贏利模式是有據(jù)可依的。在此，筆者將自己多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)與國(guó)外一些咨詢公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)相結(jié)合，就企業(yè)管理咨詢公司的經(jīng)營(yíng)與贏利模式進(jìn)行探討，與大家共享。公司規(guī)模與贏利模式公司的規(guī)模，是咨詢公司的實(shí)力的象征，因此，往往影響著企業(yè)的贏利模式。小型咨詢公司贏利方式小型咨詢公司生存的最佳方式，就是服務(wù)的專業(yè)化和延伸化，即在比較窄的領(lǐng)域里向客戶提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)。例如現(xiàn)在有很多的公司就具有這個(gè)方面的特點(diǎn)。但是，由于公司急于賺取利潤(rùn)，所以，幾乎涉及了所有的領(lǐng)域，這卻對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)有著不利的一面，如果能夠把經(jīng)營(yíng)方式局限于某一個(gè)具體的領(lǐng)域，例如ＩＴ行業(yè)、金融行業(yè)等，加大與客戶的合作，在提供服務(wù)的同時(shí)，提供企業(yè)的中層管理隊(duì)伍建設(shè)服務(wù)，既與客戶的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的變化隨時(shí)調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，如果這樣的咨詢公司能夠有五家左右的大客戶，就可以完全滿足企業(yè)贏利的要求，并且公司將隨著客戶的不斷發(fā)展而發(fā)展，同時(shí)拓寬了贏利的渠道，即不僅僅獲得獵頭服務(wù)的收入，同時(shí)由于提供了相關(guān)的延伸服務(wù)，進(jìn)而延長(zhǎng)了咨詢公司的贏利期限。中型咨詢公司贏利方式中型咨詢公司，相對(duì)具有一定的資金實(shí)力，在這種情況下，與小型咨詢公司不同，可針對(duì)某一個(gè)行業(yè)進(jìn)行服務(wù)，并向客戶提供綜合的解決方案。例如，針對(duì)ＩＴ行業(yè)的咨詢服務(wù)，包括從軟件到硬件以及到ＩＴ公司的經(jīng)營(yíng)咨詢服務(wù)，都可以涉及，但是不可以貪圖短期的利益而進(jìn)入過多的行業(yè)，影響企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量。大型咨詢公司贏利方式對(duì)于大型的咨詢公司來說，如果僅僅靠咨詢服務(wù)來支撐公司的生存與發(fā)展是不夠的，所以，擁有自己獨(dú)特的、產(chǎn)品化的服務(wù)，就成為長(zhǎng)久贏利的保障。例如金融咨詢公司提供會(huì)計(jì)服務(wù)，并且擁有自己的財(cái)務(wù)軟件以及相應(yīng)的培訓(xùn)產(chǎn)品， 這樣的公司贏利能力會(huì)不斷加強(qiáng)， 同時(shí)，由于提供的服務(wù)的多元化， 也促進(jìn)了公司的發(fā)展。人員素質(zhì)與贏利模式從業(yè)人員的素質(zhì)，是影響咨詢公司贏利的核心因素之一。 雖然是向客戶提供咨詢服務(wù)，但是，咨詢公司本身的管理卻非常值得商榷。由于咨詢行業(yè)的從業(yè)人員，不論從文化水平的基礎(chǔ)到工作經(jīng)驗(yàn)， 平均高于普通的公司，同時(shí)就業(yè)人數(shù)相對(duì)較少，這樣就導(dǎo)致了咨詢公司本身管理上的困難。咨詢公司服務(wù)期限與贏利模式咨詢公司短期贏利方式多數(shù)的咨詢公司的經(jīng)營(yíng)上有短期行為， 這也是咨詢公司生存遇到挑戰(zhàn)的主要原因之一。咨詢經(jīng)營(yíng)與其他產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)有較大的區(qū)別， 特別是我國(guó)的文化傳統(tǒng)對(duì)口碑的重視，所以，那些注重短期贏利的咨詢公司注定是不能生存的。事實(shí)上，可以提供短期服務(wù)的咨詢公司相當(dāng)多， 甚至包括一些個(gè)人，但是，目前我國(guó)全國(guó)性的咨詢公司還不多，往往都具有地方性，所以，短期的贏利必然導(dǎo)致咨詢公司生存周期的短期。中期贏利方式中期的贏利方式，往往是那些能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合解決方案的咨詢公司。從人力資源咨詢公司來說，他們能夠提供的服務(wù)包括人才招聘、測(cè)評(píng)、績(jī)效管理體系、薪資體系等一直到企業(yè)人力資源管理體系的服務(wù)，但是，并不涉及培訓(xùn)、戰(zhàn)略、營(yíng)銷等方面的服務(wù)，這樣，企業(yè)就獲得了中期的贏利能力。研究與定位咨詢企業(yè)的中期贏利模式，是比較容易做到的，但是，要形成自己的特色，則是一個(gè)比較長(zhǎng)期的過程。咨詢公司常常為客戶提供這些方面的服務(wù)，這個(gè)時(shí)候也回過頭來研究以下自己的贏利方式。長(zhǎng)期贏利方式長(zhǎng)期的贏利模式，與公司的規(guī)模以及能夠向客戶提供服務(wù)的系列性有著直接的關(guān)系，就像在企業(yè)規(guī)模與贏利模式中分析的那樣， 如果不能向行業(yè)提供系列的產(chǎn)品性服務(wù)，那么要達(dá)到長(zhǎng)期的贏利則是有一定困難的。其實(shí)，長(zhǎng)期贏利模式的建立的核心就是，企業(yè)管理咨詢業(yè)必須產(chǎn)品化經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)科技含量與贏利模式世紀(jì)是高新科技與知識(shí)的時(shí)代，發(fā)達(dá)國(guó)家的咨詢公司已經(jīng)紛紛利用高科技手段來提高自己的服務(wù)能力與贏利能力。高知識(shí)含量與贏利咨詢行業(yè)本身就是高知識(shí)密集的行業(yè)，但是，要建立企業(yè)合理的贏利模式，如果突破高知識(shí)僅僅局限于人大腦中的話，那么，咨詢公司的經(jīng)營(yíng)與贏利同樣是沒有保證的，這也是為什么一些咨詢公司人員流動(dòng)率較高的原因，而這樣的流動(dòng)有些時(shí)候給公司帶來的甚至是致命的一擊，所以，如果僅僅是高知識(shí)含量，這樣的咨詢公司的贏利能力是有限的。高科技含量與贏利模式人的智力是有限的，同時(shí)這個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)又需要那些具有綜合能力的人才，這類人才在咨詢公司中就更為少見。但是，如果僅僅是高科技，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，結(jié)果是經(jīng)常把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。我們不可否認(rèn)，企業(yè)管理的一個(gè)首要原則就是要簡(jiǎn)單有效，把本來簡(jiǎn)單的事情搞得非常復(fù)雜，不論是咨詢公司還是客戶都是不歡迎的。高知識(shí)與高科技結(jié)合的贏利模式知識(shí)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值在于高級(jí)別的知識(shí)與高新科技的結(jié)合，特別是在我國(guó)加入ＷＴＯ以后，咨詢行業(yè)也面臨著來自國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)，而這些競(jìng)爭(zhēng)的就是高濃度的知識(shí)與高新科技的結(jié)合。其中表現(xiàn)最為明顯的是像目前流行的ＥＲＰ系統(tǒng)、ＣＲＭ系統(tǒng)、Ｅ－ｌｅａｒｎｉｎｇ和Ｅ－ｔｒａｉｎｉｎｇ系統(tǒng)。這些系統(tǒng)，不僅為企業(yè)提供了系統(tǒng)的管理解決方案，同時(shí)提供基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)施解決方案，盡管有這樣或那樣的爭(zhēng)論，但是這個(gè)知識(shí)與科技相結(jié)合的發(fā)展趨勢(shì)是無法阻擋的。目前多數(shù)咨詢公司建立自己的互聯(lián)網(wǎng)站，但是，由于公司主要管理與經(jīng)營(yíng)人員的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用與技術(shù)能力原因，這些網(wǎng)站往往只是一些公司業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單介紹，網(wǎng)站的互動(dòng)能力較弱，同時(shí)缺乏利用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站宣傳的能力，也是高新科技在管理咨詢行業(yè)應(yīng)用能力缺乏的表現(xiàn)之一。資金實(shí)力與贏利模式資金實(shí)力是目前我國(guó)多數(shù)中小型咨詢公司的首要問題，而且一般的咨詢公司難以獲得銀行的金融服務(wù)，這也是咨詢公司要面臨的具體問題。資金緊張情況下的贏利模式對(duì)于資金比較緊張的小型咨詢公司，肯定只能在咨詢行業(yè)的一個(gè)具體的業(yè)務(wù)方面向客戶提供服務(wù)，并通過滾動(dòng)發(fā)展獲得企業(yè)壯大，并不斷體擴(kuò)大自己在區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的生存能力；同時(shí)，筆者認(rèn)為，一些地方性的咨詢公司之間的聯(lián)合與合作，是這些中小型的咨詢公司生存和贏利的根本，否則等待的結(jié)果，只有艱難的發(fā)展或者是關(guān)閉。資金適度情況下的贏利模式對(duì)于資金相對(duì)比較寬裕的咨詢公司來說，用有限的資金在企業(yè)品牌的塑造和公司的發(fā)展發(fā)展方面進(jìn)行平衡是影響公司贏利能力成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素之一。盡管我們對(duì)于一些世界級(jí)別咨詢公司的咨詢效果有不同的評(píng)價(jià)，但是，品牌效應(yīng)在咨詢公司的發(fā)展與贏利能力上的決定性作用將日益增強(qiáng)，并且將影響咨詢公司的長(zhǎng)期發(fā)展。同時(shí)，對(duì)于咨詢公司的留人機(jī)制，薪水與留人機(jī)制同樣是影響贏利能力成長(zhǎng)的重要因素之一。由于多數(shù)咨詢公司的人員流動(dòng)率較高，而公司決策者在贏利與員工薪資方面的平衡，將決定公司在一段時(shí)間內(nèi)的發(fā)展。資金雄厚情況下的贏利模式對(duì)于資金比較雄厚的咨詢公司來說，建立自己的產(chǎn)品線和繼續(xù)提高品牌的美譽(yù)度則是影響贏利能力的主要因素。 從行業(yè)的選擇、產(chǎn)品線的形成、產(chǎn)品的推廣一直到產(chǎn)品的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，甚至是連鎖經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并通過產(chǎn)品線的完善甚至成為上市公司，獲得更大的贏利能力，是這類公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的核心。綜合以上各個(gè)方面的因素，我們用以上的示意圖來表達(dá)咨詢公司的贏利能力影響因素以及相應(yīng)的對(duì)策。下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！ ！謝謝?。【鸥琛は婢?屈原 朗誦：路英君不行兮夷猶，蹇誰留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮無波，使江水兮安流。望夫君兮未來，吹參差兮誰思。駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。望涔陽兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。揚(yáng)靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。交不忠兮怨長(zhǎng)，期不信兮告余以不閑。朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。 她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場(chǎng)上去曬好那些大豆和小麥，大堰河，為了生活，在她流盡了她的乳液之后，她就用抱過我的兩臂，勞動(dòng)了。大堰河，深愛著她的乳兒；在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，為了他，走到她的身邊叫一聲“媽” ，大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長(zhǎng)貼在灶邊的墻上，大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒；大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說的夢(mèng)：在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒，坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”????大堰河，深愛她的乳兒！大堰河，在她的夢(mèng)沒有做醒的時(shí)候已死了。她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)，她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚，五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲，她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，大堰河，已死了，她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。大堰河，含淚的去了！同著四十幾年的人世生活的凌侮，同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，同著四塊錢的棺材和幾束稻草，同著幾尺長(zhǎng)方的埋棺材的土地，同著一手把的紙錢的灰，大堰河，她含淚的去了。這是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大兒做了土匪，第二個(gè)死在炮火的煙里，第三，第四，第五而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。當(dāng)我經(jīng)了長(zhǎng)長(zhǎng)的飄泊回到故土?xí)r，在山腰里，田野上，兄弟們碰見時(shí)，是比六七年鳥次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。注釋①湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。②君：指湘君。夷猶：遲疑不決。③蹇(jian3 簡(jiǎn))：發(fā)語詞。洲：水中陸地。④要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波：不起波浪。⑦夫：語助詞。⑧參差：高低錯(cuò)落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。⑨飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。⑩邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。⑾薜荔：蔓生香草。柏 (bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。⑿蓀：香草，即石菖蒲。橈 (rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。⒀涔(cen2岑)陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。⒁橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠(chéng)。一說即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。⒂極：至，到達(dá)。⒂女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。⒃橫：橫溢。潺湲 (yuan2援)：緩慢流動(dòng)的樣子。⒅陫(pei2 培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。櫂(zhao4棹)：同“棹”，長(zhǎng)槳。枻(yi4弈)：短槳。斲(zhuo2琢)：砍。搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。媒：媒人。勞：徒勞。甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。翩翩：輕盈快疾的樣子。交：交往。期：相約。不閑：沒有空閑。鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。次：止息。(31)周：周流。捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。遺(wei4味)：贈(zèng)予。下女：指身邊侍女。聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。譯文君不行兮夷猶， 神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，蹇誰留兮中洲？ 你為誰滯留在水中的島上呢？美要眇兮宜修，我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮無波，叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，使江水兮安流。讓長(zhǎng)江之水平靜地緩緩前行。望夫君兮未來，盼望著你啊你為何還不到來，吹參差兮誰思！吹起洞簫寄托我的思念之情！駕飛龍兮北征，用飛龍駕舟急速地向北行駛，邅吾道兮洞庭。改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。薜荔柏兮蕙綢，用薜荔做門簾用蕙草做床帳，蓀橈兮蘭旌。以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。望涔陽兮極浦，遙望涔陽啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，橫大江兮揚(yáng)靈。大江橫陳面前彰顯你的威靈。揚(yáng)靈兮未極，難道你的威靈彰顯還沒終止？女嬋媛兮為余太息！我心中為你發(fā)出長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息。橫流涕兮潺湲，眼中的清淚似小溪潺潺流下，隱思君兮陫側(cè)。暗地里思念你心中充滿悲傷。桂棹兮蘭枻，想用桂木作成槳蘭木作成舵，斫冰兮積雪。劈開你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。采薜荔兮水中，卻似在水中采集陸生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒勞，兩心不相通讓媒妁徒勞無功，恩不甚兮輕絕。恩愛不深切就會(huì)輕易的斷絕。石瀨兮淺淺，留連著沙石灘上淺淺的流水，飛龍兮翩翩。等待著你駕著飛龍翩然降臨。交不忠兮怨長(zhǎng)，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不間。既相約又失信卻說沒有時(shí)間。朝騁騖兮江皋，早晨我駕車在江邊急急奔馳，夕弭節(jié)兮北渚。晚間我停鞭在北岸灘頭休息。鳥次兮屋上，眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，水周兮堂下?？瘴莸乃闹苡辛魉鼐弴@。捐余玦兮江中，將你贈(zèng)的玉制扳指置于江中，遺余佩兮澧浦。將你贈(zèng)的玉佩放在澧水岸邊。采芳洲兮杜若，采來香草裝飾這芬芳的洲瀆，將以遺兮下女。這一切都是你留給我的信物。時(shí)不可兮再得，難道那往昔的時(shí)光不可再得，聊逍遙兮容與。暫且慢步洲頭排除心中煩惱。賞析在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的《九歌》中， 《湘君》和《湘夫人》是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。 人們?cè)谛蕾p和贊嘆它們獨(dú)特的南國(guó)風(fēng)情和動(dòng)人的藝術(shù)魅力時(shí)， 卻對(duì)湘君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的探討、爭(zhēng)論。從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管《楚辭》的《遠(yuǎn)游》篇中提到“二女”和“湘靈” ，《山海經(jīng)·中山經(jīng)》中說“洞庭之山??帝之二女居之，是常游于江淵” ，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、 把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。 最初把兩者結(jié)合在一起的是《史記·秦始皇本紀(jì)》。書中記載秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)時(shí)，“上問博士曰:‘湘君何神？’博士對(duì)曰:‘聞之，堯女，舜之妻，而葬此。’”后來劉向的《列女傳》也說舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君” 。這就明確指出湘君就是舜的兩個(gè)妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為《楚辭》作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神” 。對(duì)于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在《黃陵廟碑》中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q“君” ；女英是次妃，因稱“夫人” 。以后宋代洪興祖《楚辭補(bǔ)注》、朱熹《楚辭集注》皆從其說。這一說法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩， 但仍沒有解決兩人的性別差異， 從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在 《楚辭通釋》中采取了比較通脫的說法， 即把湘君說成是湘水之神， 把湘夫人說成是他的配偶， 而不再拘泥于按舜與二妃的傳說一一指實(shí)。 應(yīng)該說這樣的理解，比較符合作品的實(shí)際，因而也比較可取。雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會(huì)，但是如果把這一傳說在屈原創(chuàng)作《九歌》時(shí)已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會(huì)合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對(duì)作品可能產(chǎn)生的影響， 又不拘泥于傳說的具體人事， 應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點(diǎn)。由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲， 《湘君》和《湘夫人》是一個(gè)前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的兩個(gè)部分。 這不僅是因?yàn)閮善髌范家?“北渚”相同的地點(diǎn)暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱 (見姜亮夫《屈原賦校注》 )。這首《湘君》由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。 第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后， 乘著小船興致勃勃地來到與湘君約會(huì)的地點(diǎn)， 可是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會(huì)，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來。這說明她十分看重這個(gè)見面的機(jī)會(huì)，內(nèi)心對(duì)湘君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠(chéng)地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見他到來，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對(duì)湘君的無限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。作品在這里把對(duì)湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對(duì)找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動(dòng)和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無目的地泛舟水中，那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動(dòng)，但給人的感覺只是她行動(dòng)的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對(duì)湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激憤語，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動(dòng)力，又來自對(duì)湘君無法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個(gè)大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。第四段可分二層。 前四句為第一層， 補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間， 并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會(huì)地“北渚”時(shí)，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。 把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下做出的過激行動(dòng)。 以常理推測(cè)，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物。 現(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用， 不如把它們拋棄算了。這一舉動(dòng)，也是上述四個(gè)“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折： 當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來， 在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量” ，從長(zhǎng)計(jì)議，松弛一下繃緊的心弦， 慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個(gè)故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念 .豐樂亭游春三首 歐陽修 朗誦：焦晃綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。紅樹青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無涯。游人不管春將盡，來往亭前踏落花。作者簡(jiǎn)介歐陽修(1007～1072年)【注音】 ōuyángxiū，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年號(hào)六一居士，謚號(hào)文忠，世稱歐陽文忠公，吉安永豐（今屬江西）人[自稱廬陵人]，漢族，因吉州原屬?gòu)]陵郡,出生于綿州（今四川綿陽）北宋時(shí)期政治家、文學(xué)家、史