贏在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典實(shí)用課件：波士頓客戶(hù)拜訪八步驟

客戶(hù)拜訪八步驟客戶(hù)拜訪八步驟SALES銷(xiāo)售綜述SALES銷(xiāo)售綜述誰(shuí)從銷(xiāo)售中得益？

誰(shuí)從銷(xiāo)售中得益？

推銷(xiāo)對(duì)大家有利公司

客戶(hù)

消費(fèi)者

員工

賣(mài)得更多

盈利

行業(yè)地位

更有效率享受/滿(mǎn)意

推銷(xiāo)對(duì)大家有利公司如果一個(gè)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去會(huì)怎樣?

只有成本和費(fèi)用，公司沒(méi)有收入

公司不再需要人員來(lái)

生產(chǎn) 銷(xiāo)售

運(yùn)輸產(chǎn)品

消費(fèi)者買(mǎi)不到他的產(chǎn)品

也就是說(shuō)…….公司將不復(fù)存在

如果一個(gè)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去會(huì)怎樣?也就是說(shuō)…….公什么是銷(xiāo)售?

什么是銷(xiāo)售?

捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

提升客戶(hù)的業(yè)務(wù)

引入先進(jìn)理念互惠互利，解決問(wèn)題協(xié)助建立，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。坐收定單。換貨、補(bǔ)貨,維持原庫(kù)存水平

銷(xiāo)售= 使客戶(hù)付款來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品的過(guò)程書(shū)本定義波士頓的定義

什么不是銷(xiāo)售.

什么是銷(xiāo)售: 書(shū)本定義波士頓的定義什么不是銷(xiāo)售.什么是銷(xiāo)售在波士頓,如何成為一名成功的銷(xiāo)售人員?

在波士頓,如何成為一名成功的銷(xiāo)售人員?

明確職責(zé) 理解衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo) 尋求指導(dǎo) 了解線(xiàn)路，利用時(shí)間 培養(yǎng)銷(xiāo)售能力 產(chǎn)品知識(shí)（潤(rùn)滑油不同于一般消費(fèi)品） 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 與客戶(hù)良好的關(guān)系

我們會(huì)在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論以上各點(diǎn)。

.

要成為有效的銷(xiāo)售員必須

要成為有效的銷(xiāo)售員必須SALES客戶(hù)SALES客戶(hù)誰(shuí)是我們的客戶(hù)?

誰(shuí)是我們的消費(fèi)者?

誰(shuí)是我們的客戶(hù)?消費(fèi)者

是從我們的客戶(hù)手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品使用的任何人

客戶(hù)

是指直接從我們或分銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣(mài)給消費(fèi)者的任何人

消費(fèi)者?..客戶(hù)

消費(fèi)者客戶(hù)消費(fèi)者?..客戶(hù)電視廣告電臺(tái)廣告產(chǎn)品展示POP如何使更多的消費(fèi)者想要我們的產(chǎn)品？

我們把這叫做拉力拉力使銷(xiāo)售更容易市場(chǎng)部要做的工作拉電視廣告如何使更多的消費(fèi)者想要我們把這叫做拉力市場(chǎng)部要做的工如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要？

推銷(xiāo)

鋪貨

產(chǎn)品生動(dòng)化

促銷(xiāo)

這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品推入客戶(hù)店鋪

當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，我們需要使消費(fèi)者輕易的買(mǎi)到產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品是通過(guò)我們的客戶(hù)銷(xiāo)售出去的，所以我們要保證客戶(hù)處有我們的產(chǎn)品，這也是客戶(hù)的需要我們叫做“推力”，這就是我們的工作波士頓的工作使我財(cái)源滾滾推如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要？推銷(xiāo)這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)汽車(chē)修理廠

我們?cè)谌N消費(fèi)場(chǎng)合中創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)波士頓產(chǎn)品的三種消費(fèi)場(chǎng)合

換油養(yǎng)護(hù)中心汽配門(mén)市汽車(chē)修理廠我們?cè)谌N消費(fèi)場(chǎng)合中創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)波士頓產(chǎn)品客戶(hù)希望從波士頓得到什么？客戶(hù)希望從波士頓得到什么？客戶(hù)需要什么?..需要的產(chǎn)品

合理的利潤(rùn)

準(zhǔn)確的交貨地點(diǎn)

及時(shí)

良好關(guān)系

確保我們的客戶(hù)得到他們需要的，這就是我們的工作！

客戶(hù)需要什么?..需要的產(chǎn)品確保我們的客戶(hù)得到他們需要的換油養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)修理廠汽配店希望可以在我所有的客戶(hù)處售賣(mài)我們所有的產(chǎn)品！換油養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)修理廠汽配店如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要？

?

推銷(xiāo)

送貨

產(chǎn)品生動(dòng)化

促銷(xiāo)

這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品推入客戶(hù)店鋪

這是你的工作拉動(dòng)Pull電視廣告無(wú)線(xiàn)電廣播產(chǎn)品展示POP如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要？推銷(xiāo)這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品了解他們的競(jìng)爭(zhēng)了解他們的消費(fèi)者及他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣基于客戶(hù)需求的銷(xiāo)售行為，發(fā)展成為成功的策略正確的執(zhí)行幫助我們的客戶(hù)取得成功幫助我們的客戶(hù)取得成功SALES區(qū)域管理工具SALES區(qū)域管理工具學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷(xiāo)售人員履行工作職責(zé)時(shí)使用的基本工具

公司的組織構(gòu)成

職位和角色

期望

區(qū)域管理工具

--路線(xiàn)手冊(cè)

--執(zhí)行計(jì)劃表

--區(qū)域業(yè)績(jī)板

--指導(dǎo)

*跟線(xiàn)指導(dǎo)

*

一對(duì)一指導(dǎo)

*每周例會(huì)

*指導(dǎo)日歷

學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷(xiāo)售人員履行工作職責(zé)時(shí)使用的基本工具公司的組

雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的基礎(chǔ)

明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們上級(jí)的幫助

公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ)雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生員工職責(zé)-客戶(hù)代表角色Role:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶(hù)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé)職責(zé)::銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品,包裝,進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)

爭(zhēng)取最佳銷(xiāo)售位置爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面若遇困難,尋求業(yè)務(wù)經(jīng)理的支持產(chǎn)品生動(dòng)化管理存貨水平,保證長(zhǎng)期的供貨恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià)充分利用售賣(mài)點(diǎn)宣傳材料送貨和服務(wù)按計(jì)劃完成客戶(hù)的拜訪作好收款工作堅(jiān)持作好銷(xiāo)售線(xiàn)路卡的登記等工作衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)表參加解決問(wèn)題的會(huì)議向業(yè)務(wù)經(jīng)理或老板提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息(活動(dòng),定價(jià))考核方法:銷(xiāo)量,業(yè)績(jī)目標(biāo),產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)基本工作是向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品員工職責(zé)-客戶(hù)代表角色Role:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛對(duì)客戶(hù)代表的期望每日都準(zhǔn)時(shí)上班攜帶，使用拜訪路線(xiàn)必要的工具每日完成路線(xiàn)手冊(cè)中預(yù)訪客戶(hù)的拜訪在每位客戶(hù)那里實(shí)施拜訪8步驟為每位訂貨客戶(hù)精確填寫(xiě)訂單完成每日銷(xiāo)售跟進(jìn)

按照規(guī)定，完成行政管理工作如果你每天都照此工作？你就能看到路線(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)對(duì)客戶(hù)代表的期望如果你每天都照此工作？你就能看到路線(xiàn)銷(xiāo)量的增路線(xiàn)手冊(cè)路線(xiàn)手冊(cè)包括：客戶(hù)清單:需要拜訪客戶(hù)的編號(hào)，名稱(chēng),地址,頻率,產(chǎn)品品種,所屬渠道地圖:客戶(hù)的方位

客戶(hù)資料卡:

客戶(hù)名稱(chēng),地址,電話(huà),聯(lián)系人,客戶(hù)編號(hào),付款方式,信用額度,發(fā)票類(lèi)型,特別送貨要求,路線(xiàn)號(hào),拜訪頻率,拜訪日,統(tǒng)計(jì)周數(shù),每次訂貨量,每周訂貨量,競(jìng)爭(zhēng)情況,銷(xiāo)售記錄

路線(xiàn)卡：銷(xiāo)售記錄,歷史銷(xiāo)量路線(xiàn)手冊(cè)路線(xiàn)手冊(cè)包括：贏在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典實(shí)用課件：波士頓客戶(hù)拜訪八步驟7

3456拜訪路線(xiàn)圖確定出我們客戶(hù)的方位82173456拜訪路線(xiàn)圖確定出我們客戶(hù)的方位821贏在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典實(shí)用課件：波士頓客戶(hù)拜訪八步驟現(xiàn)有庫(kù)存訂購(gòu)數(shù)月小計(jì)現(xiàn)有庫(kù)存訂購(gòu)數(shù)月小計(jì)為什么路線(xiàn)手冊(cè)對(duì)我們很重要?Whytoyouthinkaroutebookisimportant?為什么路線(xiàn)手冊(cè)對(duì)我們很重要?為什么路線(xiàn)手冊(cè)對(duì)我們很重要?告訴客戶(hù)代表客戶(hù)的方位告訴客戶(hù)代表何時(shí)服務(wù)客戶(hù)提供銷(xiāo)售狀況的記錄幫助客戶(hù)代表尋找機(jī)遇幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)客戶(hù)代表幫助客戶(hù)代表和客戶(hù)了解銷(xiāo)售趨向當(dāng)客戶(hù)代表有其它事情或請(qǐng)假時(shí)，不至于影響拜訪路線(xiàn)手冊(cè)是非常重要的銷(xiāo)售工具

為什么路線(xiàn)手冊(cè)對(duì)我們很重要?告訴客戶(hù)代表客戶(hù)的方位路線(xiàn)手你的職責(zé)--關(guān)于路線(xiàn)手冊(cè)

帶上相應(yīng)的路線(xiàn)手冊(cè)拜訪客戶(hù)及時(shí)更新路線(xiàn)上的客戶(hù)信息保證路線(xiàn)手冊(cè)上的客戶(hù)需求正確反映當(dāng)前銷(xiāo)售狀況

每拜訪完一家客戶(hù),即將相關(guān)內(nèi)容記錄在路線(xiàn)手冊(cè)上

利用路線(xiàn)手冊(cè)為客戶(hù)提供服務(wù)確定拜訪順序是否需要作調(diào)整你的職責(zé)--關(guān)于路線(xiàn)手冊(cè)

帶上相應(yīng)的路線(xiàn)手冊(cè)路線(xiàn)拜訪圖--------標(biāo)出今天的拜訪路線(xiàn)客戶(hù)清單--------確認(rèn)每天拜訪客戶(hù)的序號(hào)，名稱(chēng)與地址和產(chǎn)品品種情況客戶(hù)資料---------客戶(hù)的具體資料客戶(hù)拜訪記錄------每次拜訪客戶(hù)時(shí)的存貨，進(jìn)貨與銷(xiāo)售記錄完整的路線(xiàn)手冊(cè)是你做好銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)路線(xiàn)手冊(cè)路線(xiàn)拜訪圖--------標(biāo)出今天的拜訪路線(xiàn)

年度計(jì)劃

客戶(hù)代表推銷(xiāo)老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理集中指導(dǎo)

和

業(yè)績(jī)衡量

老板業(yè)務(wù)經(jīng)理落實(shí)到業(yè)績(jī)板上時(shí)間

Time

目標(biāo)轉(zhuǎn)換的過(guò)程--將數(shù)字付諸實(shí)施年度計(jì)劃

客戶(hù)代表推銷(xiāo)老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理集中對(duì)照目標(biāo)確定工作進(jìn)程你和其他員工一同進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量對(duì)進(jìn)行有效的培訓(xùn)十分重要衡量業(yè)績(jī)的目的是對(duì)照目標(biāo)確定工作進(jìn)程衡量業(yè)績(jī)的目的是業(yè)績(jī)板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) 重點(diǎn)衡量有影響的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)

銷(xiāo)量指標(biāo) 銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo) 績(jī)效指標(biāo) 減少文書(shū)工作 便于其它的指標(biāo)亦可靈活使用業(yè)績(jī)板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) 銷(xiāo)量

當(dāng)天售出箱數(shù)

銷(xiāo)售分解將當(dāng)月路線(xiàn)銷(xiāo)量分解到各條路線(xiàn)路線(xiàn)銷(xiāo)量在當(dāng)天路線(xiàn)上獲取訂單產(chǎn)生的總銷(xiāo)量實(shí)送量實(shí)際送貨量銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)

指定你本月在銷(xiāo)售發(fā)展方面的目標(biāo)

(如:新開(kāi)發(fā)客戶(hù))

預(yù)訪客戶(hù)數(shù)

路線(xiàn)手冊(cè)上所規(guī)劃的計(jì)劃拜訪客戶(hù)家數(shù)

完成預(yù)訪客戶(hù)數(shù)

預(yù)訪客戶(hù)范圍內(nèi),實(shí)際拜訪家數(shù)預(yù)訪客戶(hù)訂貨家數(shù)

預(yù)訪客戶(hù)范圍內(nèi),實(shí)際訂貨的客戶(hù)家數(shù)成功率

在完成預(yù)訪客戶(hù)范圍內(nèi),訂貨客戶(hù)的比率成功率=預(yù)訪客戶(hù)訂貨家數(shù)

/完成預(yù)訪客戶(hù)數(shù)

衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)

銷(xiāo)量計(jì)劃外拜訪

路線(xiàn)手冊(cè)規(guī)劃的預(yù)訪客戶(hù)范圍以外的拜訪客戶(hù)數(shù)和訂貨量

平均訂貨量在完成預(yù)訪客戶(hù)范圍內(nèi)每張訂單的平均銷(xiāo)量平均訂貨量總銷(xiāo)量/在完成預(yù)訪客戶(hù)范圍內(nèi)訂貨客戶(hù)家數(shù)實(shí)際銷(xiāo)售累計(jì)截止當(dāng)日的銷(xiāo)量之和計(jì)劃銷(xiāo)售累計(jì)截止當(dāng)日應(yīng)完成的銷(xiāo)量之和計(jì)劃+/-實(shí)際銷(xiāo)售累計(jì)-計(jì)劃銷(xiāo)售累計(jì)CR銷(xiāo)量分解根據(jù)各地情況由客戶(hù)代表根據(jù)其線(xiàn)路情況所做的線(xiàn)路銷(xiāo)量分解衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)

衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)

業(yè)績(jī)板區(qū)域主任CR月度銷(xiāo)量任務(wù)原箱客戶(hù)代表姓名階段性市場(chǎng)工作重點(diǎn)各地區(qū)考核項(xiàng)目周累計(jì)一周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)一周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)周累計(jì)月累計(jì)實(shí)際月累計(jì)計(jì)劃實(shí)際與計(jì)劃差異業(yè)績(jī)板區(qū)域主任CR月度銷(xiāo)量任務(wù)客戶(hù)代表姓名階段性市場(chǎng)業(yè)績(jī)板由客戶(hù)代表負(fù)責(zé)填寫(xiě)

由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫(xiě)業(yè)績(jī)板由客戶(hù)代表負(fù)責(zé)填寫(xiě)由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫(xiě)工具

跟線(xiàn)指導(dǎo)

一對(duì)一指導(dǎo)每周例會(huì)

雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望

明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的基礎(chǔ)

明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們上級(jí)的幫助

公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ)

工具雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都

說(shuō)明Explain示范Demonstrate練習(xí)Practice反饋Feedback跟線(xiàn)指導(dǎo)過(guò)程中的四個(gè)步驟跟線(xiàn)指導(dǎo)說(shuō)明Explain示范Demonstrate練習(xí)SALES產(chǎn)品生動(dòng)化SALES產(chǎn)品生動(dòng)化什么是產(chǎn)品生動(dòng)化?什么是產(chǎn)品生動(dòng)化?產(chǎn)品生動(dòng)化定義:在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者波士頓產(chǎn)品的存在,并促成 其購(gòu)買(mǎi)的行為.方便:在盡可能多的售點(diǎn)出現(xiàn)

可見(jiàn):每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或售點(diǎn)廣告易得:具有良好的位置（包括在維修廠的倉(cāng)庫(kù)位置）

優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品 我們使自已的產(chǎn)品產(chǎn)品生動(dòng)化定義:在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者波士頓產(chǎn)品的存為什么產(chǎn)品生動(dòng)化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷(xiāo)售量呢?-方便

-可見(jiàn)

-易得

-優(yōu)質(zhì)

為什么產(chǎn)品生動(dòng)化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷(xiāo)售量呢?產(chǎn)品生動(dòng)化-作用整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會(huì)成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品以一致的風(fēng)格出現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)生廣告牌效應(yīng)，刺激購(gòu)買(mǎi)暗示波士頓品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品生動(dòng)化-作用整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會(huì)成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)售點(diǎn)廣告(POP)的用途.吸引消費(fèi)者的注意力，提醒其波士頓產(chǎn)品的存在

配合媒體廣告和主題促銷(xiāo)

可以為促銷(xiāo)和優(yōu)惠活動(dòng)做廣告

提升產(chǎn)品形象，傳遞使用波士頓產(chǎn)品的自豪感

售點(diǎn)廣告(POP)的用途.吸引消費(fèi)者的注意力，提醒

確認(rèn)在視線(xiàn)高度最顯眼的位置

尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較常時(shí)間的位置

避開(kāi)其它售點(diǎn)廣告過(guò)于集中的地方

爭(zhēng)求客戶(hù)許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周?chē)鷧^(qū)域

親自放置購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料(POP)/標(biāo)牌

定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告

確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌

投放售點(diǎn)廣告的方法

確認(rèn)在視線(xiàn)高度最顯眼的位置投放售點(diǎn)廣告的方法SALES拜訪八步驟SALES拜訪八步驟為什么要規(guī)范拜訪步驟？

為什么要規(guī)范拜訪步驟？為什么要規(guī)范拜訪步驟即便更換銷(xiāo)售員,客戶(hù)仍經(jīng)歷相同風(fēng)格的拜訪銷(xiāo)售人員可以從其他銷(xiāo)售同事那里獲得幫助采取統(tǒng)一的推銷(xiāo)方法，使得培訓(xùn)變得較為容易幫助我們成為更好的銷(xiāo)售人員為什么要規(guī)范拜訪步驟拜訪步驟1.準(zhǔn)備2.打招呼3、店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作訪前服務(wù)陳述訪后拜訪步驟1.準(zhǔn)備訪前服務(wù)陳述訪后為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？

為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？每月準(zhǔn)備每月與業(yè)務(wù)經(jīng)理討論銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)量指標(biāo)銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)工作重點(diǎn)每日準(zhǔn)備回顧業(yè)績(jī)板,回顧月指標(biāo),銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn)對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)確定當(dāng)日線(xiàn)路的工作重點(diǎn)備齊工作工具(路線(xiàn)本,客戶(hù)卡,發(fā)票,合同,POP等).訪前準(zhǔn)備

就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)回顧路線(xiàn)本,客戶(hù)卡,明確周平均訂貨量和上周單量回顧店主姓名或稱(chēng)呼,選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣,口吻回顧拜訪目的,以及上次拜訪的承諾帶上宣傳單、POP等工具1.準(zhǔn)備

2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作每月準(zhǔn)備1.準(zhǔn)備如何打招呼如何打招呼1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流3.產(chǎn)品生動(dòng)化4.擬訂單5.銷(xiāo)售陳述6.回顧與總結(jié)7.行政工作找對(duì)決策人記住負(fù)責(zé)人的稱(chēng)呼介紹自己告知你的拜訪目的注意不要忽視其它人員地域差異1.準(zhǔn)備找對(duì)決策人為什么要進(jìn)行店情察看及交流？為什么要進(jìn)行店情察看及交流？尋求銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，兌現(xiàn)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)）解決疑問(wèn)掌握經(jīng)營(yíng)情況（控制貨款風(fēng)險(xiǎn)）1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作1.準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化的步驟是什么?產(chǎn)品生動(dòng)化的步驟是什么?確保以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化:

盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存

正確張貼POP和擺放促銷(xiāo)信息需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備搶占好的倉(cāng)庫(kù)或陳列位置

1.準(zhǔn)備2.打招呼3.與維修和售賣(mài)人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作確保以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化:1.準(zhǔn)備你認(rèn)為,擬定單是一個(gè)什么樣的過(guò)程?你認(rèn)為,擬定單是一個(gè)什么樣的過(guò)程?擬訂單是為了保證合理庫(kù)存，避免斷貨，對(duì)于欠款的客戶(hù)可以保證我們資金的最少占?jí)郝肪€(xiàn)手冊(cè)是幫助你完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具

記錄現(xiàn)有庫(kù)存對(duì)照庫(kù)存需求擬定每個(gè)產(chǎn)品品種的建議訂單

估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷(xiāo)量

與客戶(hù)達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議

將訂購(gòu)記錄在路線(xiàn)本上1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單

6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作擬訂單是為了保證合理庫(kù)存，避免斷貨，對(duì)1.準(zhǔn)備銷(xiāo)售陳述時(shí),你會(huì)向客戶(hù)陳述什么內(nèi)容?

銷(xiāo)售陳述時(shí),你會(huì)向客戶(hù)陳述什么內(nèi)容?這是向客戶(hù)推銷(xiāo)新想法的過(guò)程。我們用方案表這一工具來(lái)支持推銷(xiāo)。向客戶(hù)陳述的內(nèi)容由業(yè)務(wù)經(jīng)理和拜訪步驟中的工作決定.

陳述機(jī)遇

解釋方案和利益

提供詳情

達(dá)成交易(客戶(hù)答應(yīng))

這是推銷(xiāo)的開(kāi)始1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作這是向客戶(hù)推銷(xiāo)新想法的過(guò)程。我們用方案表這一工具來(lái)支持推

根據(jù)不同客戶(hù)提供適當(dāng)?shù)男畔?保證使用解決方案表的信息 問(wèn)一下在你表述細(xì)節(jié)內(nèi)容時(shí)客戶(hù)有無(wú)問(wèn)題重要日期規(guī)則 購(gòu)買(mǎi)要求 展示要求 貨存要求 包裝的銷(xiāo)售 品牌的銷(xiāo)售 定價(jià)銷(xiāo)售陳述過(guò)程—細(xì)節(jié)提供細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)包括的內(nèi)容根據(jù)不同客戶(hù)提供適當(dāng)?shù)男畔?重要日期積極聽(tīng)取求購(gòu)信號(hào) 要采取行動(dòng)?爭(zhēng)取業(yè)務(wù)采用一系列商定交易的技巧對(duì)什么是成功達(dá)成共識(shí) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可出現(xiàn)在銷(xiāo)售陳述的任何一個(gè)步驟中銷(xiāo)售陳述過(guò)程---達(dá)成保證銷(xiāo)售成功積極聽(tīng)取求購(gòu)信號(hào) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可出現(xiàn)在銷(xiāo)售陳述的任何一個(gè)步驟中試探法 你認(rèn)為如何？ 直接法 你可以下這個(gè)定單嗎？?jī)?yōu)/缺點(diǎn)法 盡管不是所有的產(chǎn)品都好銷(xiāo)售，但齊全的品種會(huì)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。為什么不 某某修理廠剎車(chē)油賣(mài)的很好并且利潤(rùn)很高，咱為什么不上這個(gè)品種呢？

緊急情況 只剩的幾桶，不夠這周賣(mài)的銷(xiāo)售陳述過(guò)程---達(dá)成商定交易的技巧試探法 銷(xiāo)售陳述過(guò)程---達(dá)成商定交易的技巧不要留有推脫的借口 不要給客戶(hù)拒絕交易的機(jī)會(huì)比如：“如果你不想進(jìn)，那么好吧。”達(dá)成交易后繼續(xù)推銷(xiāo) 談話(huà)超出必要時(shí)間，浪費(fèi)了客戶(hù)寶貴的時(shí)間談話(huà)超出交易內(nèi)容范圍 停止談話(huà)等待做出決定 留太多時(shí)間做決定 降低了解決方案的緊迫性和可能發(fā)揮的作用客戶(hù)對(duì)解決方案的印象越來(lái)越淡漠

銷(xiāo)售陳述過(guò)程---達(dá)成達(dá)成交易時(shí)常犯的錯(cuò)誤不要留有推脫的借口 銷(xiāo)售陳述過(guò)程---達(dá)成達(dá)成交易時(shí)常犯的什么時(shí)侯作回顧和總結(jié)?會(huì)回顧哪些事情?什么時(shí)侯作回顧和總結(jié)?會(huì)回顧哪些事情?花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程

1.修訂最后訂單

2.拜訪后總結(jié)清單

成功之處

失敗原因

改進(jìn)方法

3.作記錄

路線(xiàn)本筆記本1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程1.準(zhǔn)備行政工作包括哪些內(nèi)容??

贏在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典實(shí)用課件：波士頓客戶(hù)拜訪八步驟將一天銷(xiāo)售過(guò)程中有用的相關(guān)信息記錄在案結(jié)算

復(fù)核當(dāng)天的所有銷(xiāo)售現(xiàn)金和欠款,并繳款

安排送貨和其它承諾事宜

-填寫(xiě)送貨單

-購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料需求日常區(qū)域管理

-填寫(xiě)業(yè)績(jī)板

-對(duì)客戶(hù)檔案做及時(shí),必要的更新

-與主管匯報(bào)路線(xiàn)上的問(wèn)題,需求和其它重要情況

-完成主管要求的其它管理工作

1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作將一天銷(xiāo)售過(guò)程中有用的相關(guān)信息記錄在案1.準(zhǔn)備客戶(hù)拜訪八步驟客戶(hù)拜訪八步驟SALES銷(xiāo)售綜述SALES銷(xiāo)售綜述誰(shuí)從銷(xiāo)售中得益？

誰(shuí)從銷(xiāo)售中得益？

推銷(xiāo)對(duì)大家有利公司

客戶(hù)

消費(fèi)者

員工

賣(mài)得更多

盈利

行業(yè)地位

更有效率享受/滿(mǎn)意

推銷(xiāo)對(duì)大家有利公司如果一個(gè)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去會(huì)怎樣?

只有成本和費(fèi)用，公司沒(méi)有收入

公司不再需要人員來(lái)

生產(chǎn) 銷(xiāo)售

運(yùn)輸產(chǎn)品

消費(fèi)者買(mǎi)不到他的產(chǎn)品

也就是說(shuō)…….公司將不復(fù)存在

如果一個(gè)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去會(huì)怎樣?也就是說(shuō)…….公什么是銷(xiāo)售?

什么是銷(xiāo)售?

捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

提升客戶(hù)的業(yè)務(wù)

引入先進(jìn)理念互惠互利，解決問(wèn)題協(xié)助建立，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。坐收定單。換貨、補(bǔ)貨,維持原庫(kù)存水平

銷(xiāo)售= 使客戶(hù)付款來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品的過(guò)程書(shū)本定義波士頓的定義

什么不是銷(xiāo)售.

什么是銷(xiāo)售: 書(shū)本定義波士頓的定義什么不是銷(xiāo)售.什么是銷(xiāo)售在波士頓,如何成為一名成功的銷(xiāo)售人員?

在波士頓,如何成為一名成功的銷(xiāo)售人員?

明確職責(zé) 理解衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo) 尋求指導(dǎo) 了解線(xiàn)路，利用時(shí)間 培養(yǎng)銷(xiāo)售能力 產(chǎn)品知識(shí)（潤(rùn)滑油不同于一般消費(fèi)品） 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 與客戶(hù)良好的關(guān)系

我們會(huì)在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論以上各點(diǎn)。

.

要成為有效的銷(xiāo)售員必須

要成為有效的銷(xiāo)售員必須SALES客戶(hù)SALES客戶(hù)誰(shuí)是我們的客戶(hù)?

誰(shuí)是我們的消費(fèi)者?

誰(shuí)是我們的客戶(hù)?消費(fèi)者

是從我們的客戶(hù)手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品使用的任何人

客戶(hù)

是指直接從我們或分銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣(mài)給消費(fèi)者的任何人

消費(fèi)者?..客戶(hù)

消費(fèi)者客戶(hù)消費(fèi)者?..客戶(hù)電視廣告電臺(tái)廣告產(chǎn)品展示POP如何使更多的消費(fèi)者想要我們的產(chǎn)品？

我們把這叫做拉力拉力使銷(xiāo)售更容易市場(chǎng)部要做的工作拉電視廣告如何使更多的消費(fèi)者想要我們把這叫做拉力市場(chǎng)部要做的工如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要？

推銷(xiāo)

鋪貨

產(chǎn)品生動(dòng)化

促銷(xiāo)

這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品推入客戶(hù)店鋪

當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，我們需要使消費(fèi)者輕易的買(mǎi)到產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品是通過(guò)我們的客戶(hù)銷(xiāo)售出去的，所以我們要保證客戶(hù)處有我們的產(chǎn)品，這也是客戶(hù)的需要我們叫做“推力”，這就是我們的工作波士頓的工作使我財(cái)源滾滾推如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要？推銷(xiāo)這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)汽車(chē)修理廠

我們?cè)谌N消費(fèi)場(chǎng)合中創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)波士頓產(chǎn)品的三種消費(fèi)場(chǎng)合

換油養(yǎng)護(hù)中心汽配門(mén)市汽車(chē)修理廠我們?cè)谌N消費(fèi)場(chǎng)合中創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)波士頓產(chǎn)品客戶(hù)希望從波士頓得到什么？客戶(hù)希望從波士頓得到什么？客戶(hù)需要什么?..需要的產(chǎn)品

合理的利潤(rùn)

準(zhǔn)確的交貨地點(diǎn)

及時(shí)

良好關(guān)系

確保我們的客戶(hù)得到他們需要的，這就是我們的工作！

客戶(hù)需要什么?..需要的產(chǎn)品確保我們的客戶(hù)得到他們需要的換油養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)修理廠汽配店希望可以在我所有的客戶(hù)處售賣(mài)我們所有的產(chǎn)品！換油養(yǎng)護(hù)中心汽車(chē)修理廠汽配店如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要？

?

推銷(xiāo)

送貨

產(chǎn)品生動(dòng)化

促銷(xiāo)

這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品推入客戶(hù)店鋪

這是你的工作拉動(dòng)Pull電視廣告無(wú)線(xiàn)電廣播產(chǎn)品展示POP如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要？推銷(xiāo)這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品了解他們的競(jìng)爭(zhēng)了解他們的消費(fèi)者及他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣基于客戶(hù)需求的銷(xiāo)售行為，發(fā)展成為成功的策略正確的執(zhí)行幫助我們的客戶(hù)取得成功幫助我們的客戶(hù)取得成功SALES區(qū)域管理工具SALES區(qū)域管理工具學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷(xiāo)售人員履行工作職責(zé)時(shí)使用的基本工具

公司的組織構(gòu)成

職位和角色

期望

區(qū)域管理工具

--路線(xiàn)手冊(cè)

--執(zhí)行計(jì)劃表

--區(qū)域業(yè)績(jī)板

--指導(dǎo)

*跟線(xiàn)指導(dǎo)

*

一對(duì)一指導(dǎo)

*每周例會(huì)

*指導(dǎo)日歷

學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷(xiāo)售人員履行工作職責(zé)時(shí)使用的基本工具公司的組

雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的基礎(chǔ)

明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們上級(jí)的幫助

公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ)雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生員工職責(zé)-客戶(hù)代表角色Role:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶(hù)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé)職責(zé)::銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品,包裝,進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)

爭(zhēng)取最佳銷(xiāo)售位置爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面若遇困難,尋求業(yè)務(wù)經(jīng)理的支持產(chǎn)品生動(dòng)化管理存貨水平,保證長(zhǎng)期的供貨恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià)充分利用售賣(mài)點(diǎn)宣傳材料送貨和服務(wù)按計(jì)劃完成客戶(hù)的拜訪作好收款工作堅(jiān)持作好銷(xiāo)售線(xiàn)路卡的登記等工作衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)表參加解決問(wèn)題的會(huì)議向業(yè)務(wù)經(jīng)理或老板提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息(活動(dòng),定價(jià))考核方法:銷(xiāo)量,業(yè)績(jī)目標(biāo),產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)基本工作是向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品員工職責(zé)-客戶(hù)代表角色Role:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛對(duì)客戶(hù)代表的期望每日都準(zhǔn)時(shí)上班攜帶，使用拜訪路線(xiàn)必要的工具每日完成路線(xiàn)手冊(cè)中預(yù)訪客戶(hù)的拜訪在每位客戶(hù)那里實(shí)施拜訪8步驟為每位訂貨客戶(hù)精確填寫(xiě)訂單完成每日銷(xiāo)售跟進(jìn)

按照規(guī)定，完成行政管理工作如果你每天都照此工作？你就能看到路線(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)對(duì)客戶(hù)代表的期望如果你每天都照此工作？你就能看到路線(xiàn)銷(xiāo)量的增路線(xiàn)手冊(cè)路線(xiàn)手冊(cè)包括：客戶(hù)清單:需要拜訪客戶(hù)的編號(hào)，名稱(chēng),地址,頻率,產(chǎn)品品種,所屬渠道地圖:客戶(hù)的方位

客戶(hù)資料卡:

客戶(hù)名稱(chēng),地址,電話(huà),聯(lián)系人,客戶(hù)編號(hào),付款方式,信用額度,發(fā)票類(lèi)型,特別送貨要求,路線(xiàn)號(hào),拜訪頻率,拜訪日,統(tǒng)計(jì)周數(shù),每次訂貨量,每周訂貨量,競(jìng)爭(zhēng)情況,銷(xiāo)售記錄

路線(xiàn)卡：銷(xiāo)售記錄,歷史銷(xiāo)量路線(xiàn)手冊(cè)路線(xiàn)手冊(cè)包括：贏在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典實(shí)用課件：波士頓客戶(hù)拜訪八步驟7

3456拜訪路線(xiàn)圖確定出我們客戶(hù)的方位82173456拜訪路線(xiàn)圖確定出我們客戶(hù)的方位821贏在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典實(shí)用課件：波士頓客戶(hù)拜訪八步驟現(xiàn)有庫(kù)存訂購(gòu)數(shù)月小計(jì)現(xiàn)有庫(kù)存訂購(gòu)數(shù)月小計(jì)為什么路線(xiàn)手冊(cè)對(duì)我們很重要?Whytoyouthinkaroutebookisimportant?為什么路線(xiàn)手冊(cè)對(duì)我們很重要?為什么路線(xiàn)手冊(cè)對(duì)我們很重要?告訴客戶(hù)代表客戶(hù)的方位告訴客戶(hù)代表何時(shí)服務(wù)客戶(hù)提供銷(xiāo)售狀況的記錄幫助客戶(hù)代表尋找機(jī)遇幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)客戶(hù)代表幫助客戶(hù)代表和客戶(hù)了解銷(xiāo)售趨向當(dāng)客戶(hù)代表有其它事情或請(qǐng)假時(shí)，不至于影響拜訪路線(xiàn)手冊(cè)是非常重要的銷(xiāo)售工具

為什么路線(xiàn)手冊(cè)對(duì)我們很重要?告訴客戶(hù)代表客戶(hù)的方位路線(xiàn)手你的職責(zé)--關(guān)于路線(xiàn)手冊(cè)

帶上相應(yīng)的路線(xiàn)手冊(cè)拜訪客戶(hù)及時(shí)更新路線(xiàn)上的客戶(hù)信息保證路線(xiàn)手冊(cè)上的客戶(hù)需求正確反映當(dāng)前銷(xiāo)售狀況

每拜訪完一家客戶(hù),即將相關(guān)內(nèi)容記錄在路線(xiàn)手冊(cè)上

利用路線(xiàn)手冊(cè)為客戶(hù)提供服務(wù)確定拜訪順序是否需要作調(diào)整你的職責(zé)--關(guān)于路線(xiàn)手冊(cè)

帶上相應(yīng)的路線(xiàn)手冊(cè)路線(xiàn)拜訪圖--------標(biāo)出今天的拜訪路線(xiàn)客戶(hù)清單--------確認(rèn)每天拜訪客戶(hù)的序號(hào)，名稱(chēng)與地址和產(chǎn)品品種情況客戶(hù)資料---------客戶(hù)的具體資料客戶(hù)拜訪記錄------每次拜訪客戶(hù)時(shí)的存貨，進(jìn)貨與銷(xiāo)售記錄完整的路線(xiàn)手冊(cè)是你做好銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)路線(xiàn)手冊(cè)路線(xiàn)拜訪圖--------標(biāo)出今天的拜訪路線(xiàn)

年度計(jì)劃

客戶(hù)代表推銷(xiāo)老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理集中指導(dǎo)

和

業(yè)績(jī)衡量

老板業(yè)務(wù)經(jīng)理落實(shí)到業(yè)績(jī)板上時(shí)間

Time

目標(biāo)轉(zhuǎn)換的過(guò)程--將數(shù)字付諸實(shí)施年度計(jì)劃

客戶(hù)代表推銷(xiāo)老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理集中對(duì)照目標(biāo)確定工作進(jìn)程你和其他員工一同進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量對(duì)進(jìn)行有效的培訓(xùn)十分重要衡量業(yè)績(jī)的目的是對(duì)照目標(biāo)確定工作進(jìn)程衡量業(yè)績(jī)的目的是業(yè)績(jī)板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) 重點(diǎn)衡量有影響的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)

銷(xiāo)量指標(biāo) 銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo) 績(jī)效指標(biāo) 減少文書(shū)工作 便于其它的指標(biāo)亦可靈活使用業(yè)績(jī)板使用的原則清晰反映工作表現(xiàn) 銷(xiāo)量

當(dāng)天售出箱數(shù)

銷(xiāo)售分解將當(dāng)月路線(xiàn)銷(xiāo)量分解到各條路線(xiàn)路線(xiàn)銷(xiāo)量在當(dāng)天路線(xiàn)上獲取訂單產(chǎn)生的總銷(xiāo)量實(shí)送量實(shí)際送貨量銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)

指定你本月在銷(xiāo)售發(fā)展方面的目標(biāo)

(如:新開(kāi)發(fā)客戶(hù))

預(yù)訪客戶(hù)數(shù)

路線(xiàn)手冊(cè)上所規(guī)劃的計(jì)劃拜訪客戶(hù)家數(shù)

完成預(yù)訪客戶(hù)數(shù)

預(yù)訪客戶(hù)范圍內(nèi),實(shí)際拜訪家數(shù)預(yù)訪客戶(hù)訂貨家數(shù)

預(yù)訪客戶(hù)范圍內(nèi),實(shí)際訂貨的客戶(hù)家數(shù)成功率

在完成預(yù)訪客戶(hù)范圍內(nèi),訂貨客戶(hù)的比率成功率=預(yù)訪客戶(hù)訂貨家數(shù)

/完成預(yù)訪客戶(hù)數(shù)

衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)

銷(xiāo)量計(jì)劃外拜訪

路線(xiàn)手冊(cè)規(guī)劃的預(yù)訪客戶(hù)范圍以外的拜訪客戶(hù)數(shù)和訂貨量

平均訂貨量在完成預(yù)訪客戶(hù)范圍內(nèi)每張訂單的平均銷(xiāo)量平均訂貨量總銷(xiāo)量/在完成預(yù)訪客戶(hù)范圍內(nèi)訂貨客戶(hù)家數(shù)實(shí)際銷(xiāo)售累計(jì)截止當(dāng)日的銷(xiāo)量之和計(jì)劃銷(xiāo)售累計(jì)截止當(dāng)日應(yīng)完成的銷(xiāo)量之和計(jì)劃+/-實(shí)際銷(xiāo)售累計(jì)-計(jì)劃銷(xiāo)售累計(jì)CR銷(xiāo)量分解根據(jù)各地情況由客戶(hù)代表根據(jù)其線(xiàn)路情況所做的線(xiàn)路銷(xiāo)量分解衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)

衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)

業(yè)績(jī)板區(qū)域主任CR月度銷(xiāo)量任務(wù)原箱客戶(hù)代表姓名階段性市場(chǎng)工作重點(diǎn)各地區(qū)考核項(xiàng)目周累計(jì)一周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)一周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)周累計(jì)月累計(jì)實(shí)際月累計(jì)計(jì)劃實(shí)際與計(jì)劃差異業(yè)績(jī)板區(qū)域主任CR月度銷(xiāo)量任務(wù)客戶(hù)代表姓名階段性市場(chǎng)業(yè)績(jī)板由客戶(hù)代表負(fù)責(zé)填寫(xiě)

由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫(xiě)業(yè)績(jī)板由客戶(hù)代表負(fù)責(zé)填寫(xiě)由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫(xiě)工具

跟線(xiàn)指導(dǎo)

一對(duì)一指導(dǎo)每周例會(huì)

雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望

明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的基礎(chǔ)

明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)明的衡量措施相配合

每位職員都需要他們上級(jí)的幫助

公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ)

工具雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都

說(shuō)明Explain示范Demonstrate練習(xí)Practice反饋Feedback跟線(xiàn)指導(dǎo)過(guò)程中的四個(gè)步驟跟線(xiàn)指導(dǎo)說(shuō)明Explain示范Demonstrate練習(xí)SALES產(chǎn)品生動(dòng)化SALES產(chǎn)品生動(dòng)化什么是產(chǎn)品生動(dòng)化?什么是產(chǎn)品生動(dòng)化?產(chǎn)品生動(dòng)化定義:在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者波士頓產(chǎn)品的存在,并促成 其購(gòu)買(mǎi)的行為.方便:在盡可能多的售點(diǎn)出現(xiàn)

可見(jiàn):每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或售點(diǎn)廣告易得:具有良好的位置（包括在維修廠的倉(cāng)庫(kù)位置）

優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品 我們使自已的產(chǎn)品產(chǎn)品生動(dòng)化定義:在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者波士頓產(chǎn)品的存為什么產(chǎn)品生動(dòng)化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷(xiāo)售量呢?-方便

-可見(jiàn)

-易得

-優(yōu)質(zhì)

為什么產(chǎn)品生動(dòng)化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷(xiāo)售量呢?產(chǎn)品生動(dòng)化-作用整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會(huì)成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品以一致的風(fēng)格出現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)生廣告牌效應(yīng)，刺激購(gòu)買(mǎi)暗示波士頓品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品生動(dòng)化-作用整齊清潔而有吸引力的產(chǎn)品會(huì)成為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)售點(diǎn)廣告(POP)的用途.吸引消費(fèi)者的注意力，提醒其波士頓產(chǎn)品的存在

配合媒體廣告和主題促銷(xiāo)

可以為促銷(xiāo)和優(yōu)惠活動(dòng)做廣告

提升產(chǎn)品形象，傳遞使用波士頓產(chǎn)品的自豪感

售點(diǎn)廣告(POP)的用途.吸引消費(fèi)者的注意力，提醒

確認(rèn)在視線(xiàn)高度最顯眼的位置

尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較常時(shí)間的位置

避開(kāi)其它售點(diǎn)廣告過(guò)于集中的地方

爭(zhēng)求客戶(hù)許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周?chē)鷧^(qū)域

親自放置購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料(POP)/標(biāo)牌

定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告

確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌

投放售點(diǎn)廣告的方法

確認(rèn)在視線(xiàn)高度最顯眼的位置投放售點(diǎn)廣告的方法SALES拜訪八步驟SALES拜訪八步驟為什么要規(guī)范拜訪步驟？

為什么要規(guī)范拜訪步驟？為什么要規(guī)范拜訪步驟即便更換銷(xiāo)售員,客戶(hù)仍經(jīng)歷相同風(fēng)格的拜訪銷(xiāo)售人員可以從其他銷(xiāo)售同事那里獲得幫助采取統(tǒng)一的推銷(xiāo)方法，使得培訓(xùn)變得較為容易幫助我們成為更好的銷(xiāo)售人員為什么要規(guī)范拜訪步驟拜訪步驟1.準(zhǔn)備2.打招呼3、店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作訪前服務(wù)陳述訪后拜訪步驟1.準(zhǔn)備訪前服務(wù)陳述訪后為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？

為什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要？每月準(zhǔn)備每月與業(yè)務(wù)經(jīng)理討論銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)量指標(biāo)銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)工作重點(diǎn)每日準(zhǔn)備回顧業(yè)績(jī)板,回顧月指標(biāo),銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn)對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)確定當(dāng)日線(xiàn)路的工作重點(diǎn)備齊工作工具(路線(xiàn)本,客戶(hù)卡,發(fā)票,合同,POP等).訪前準(zhǔn)備

就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)回顧路線(xiàn)本,客戶(hù)卡,明確周平均訂貨量和上周單量回顧店主姓名或稱(chēng)呼,選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣,口吻回顧拜訪目的,以及上次拜訪的承諾帶上宣傳單、POP等工具1.準(zhǔn)備

2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作每月準(zhǔn)備1.準(zhǔn)備如何打招呼如何打招呼1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流3.產(chǎn)品生動(dòng)化4.擬訂單5.銷(xiāo)售陳述6.回顧與總結(jié)7.行政工作找對(duì)決策人記住負(fù)責(zé)人的稱(chēng)呼介紹自己告知你的拜訪目的注意不要忽視其它人員地域差異1.準(zhǔn)備找對(duì)決策人為什么要進(jìn)行店情察看及交流？為什么要進(jìn)行店情察看及交流？尋求銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，兌現(xiàn)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)）解決疑問(wèn)掌握經(jīng)營(yíng)情況（控制貨款風(fēng)險(xiǎn)）1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看及交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作1.準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化的步驟是什么?產(chǎn)品生動(dòng)化的步驟是什么?確保以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化:

盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存

正確張貼POP和擺放促銷(xiāo)信息需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備搶占好的倉(cāng)庫(kù)或陳列位置

1.準(zhǔn)備2.打招呼3.與維修和售賣(mài)人員交流4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7