怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，假如沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的差不多要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有如此，不人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接阻礙著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓舞自己。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心。要和對(duì)手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶同意了你，才會(huì)同意你的商品。被稱為銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄制造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老總問他，你推銷過汽車嗎？他講，沒有，然而我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，講明我能夠推銷自己，因此也能夠推銷汽車。明白沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之因此能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己能夠做到。三、做個(gè)有心人"處處留心皆學(xué)問"，要養(yǎng)成勤于考慮的適應(yīng)，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地點(diǎn)做的好，什么緣故？做的不行，什么緣故？多問自己幾個(gè)什么緣故？才能發(fā)覺工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來講差不多上平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)刻，記住家里有幾口人，如此，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)進(jìn)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實(shí)際是專門辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。"吃得苦種苦，方得人上人"。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去訪問客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到專門多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推舉自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司情愿用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素養(yǎng)具有良好的心理素養(yǎng)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有如此，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知"樂極生悲"，只有如此，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能講會(huì)道，但一定要多和不人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，如此就多了機(jī)會(huì)，要明白，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要明白，擁有資源可不能成功，善用資源才會(huì)成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些情況，當(dāng)你專門熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)"投之以李，報(bào)之以桃"。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，專門熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他專門久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識(shí)面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，不管天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的適應(yīng)。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，假如你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)阻礙你的銷量，也會(huì)阻礙公司的形象。無疑，這對(duì)市場會(huì)形成損害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見夫君和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成"講究衛(wèi)生，大人有責(zé)"。第二天，夫君看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成"講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)"。這盡管是一個(gè)笑話，但講明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，如何樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心確實(shí)是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。十、力事實(shí)上業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程確實(shí)是一個(gè)講服的過程，確實(shí)是查找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清晰對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的講話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平常掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于考慮，勤于總結(jié)的適應(yīng)，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最中意的交易，這才是你談判的目的。前國家總教練米盧講：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人放開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)覺一個(gè)驚奇的問題，關(guān)于一個(gè)新開發(fā)的市場，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他預(yù)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有預(yù)備的業(yè)務(wù)代表，什么緣故呢？盡管在銷售的過程中，受專門多相關(guān)的因素阻礙，但最要緊的是你要明白你要做什么？沒有一流的，只有一流的預(yù)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，然而要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾講過如此一句話：簡單的情況重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平凡。一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些情況呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈l(fā)。1、上班之前預(yù)備工作每天要按時(shí)起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，能夠適當(dāng)?shù)囊幌?。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，假如可能的話，能夠看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。盡量提早10--20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡單的講，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)歡樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作打算，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂訪問路線，及補(bǔ)救措施，打算越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的訪問對(duì)象聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品講明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、訪問前的預(yù)備事項(xiàng)1）了解被訪問對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2）要隨時(shí)掌握競爭對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的訪問打算，并配合客戶的時(shí)刻去訪問，設(shè)法發(fā)覺有決定權(quán)的購買者，并想方法去接近他。4）預(yù)備好交談的話題，要做好心理預(yù)備，關(guān)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清晰的做好自我介紹，態(tài)度要和氣、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話，并表示關(guān)懷，詢問對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3）要明白得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：①要有信心②態(tài)度要真誠，爭取對(duì)方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情愉快④用語要簡潔，不羅嗦，問話清晰，能夠針對(duì)問題⑤注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美⑥在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論⑦誘導(dǎo)客戶能夠回答確信的話語⑧能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著談天，贈(zèng)送②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨⑤收貨款⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶接著交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表2）檢查是否按打算開展業(yè)務(wù)，是否按打算完成任務(wù)3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。4）營銷日記的內(nèi)容包括：①工作情況描述②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議③改進(jìn)的方法④客戶的意見及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作打算1）關(guān)于需要緊急處理或特不重要的情況，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步訪問路線，排除不重要的情況。3）需要預(yù)先約定時(shí)刻的客戶，約好見面時(shí)刻4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作關(guān)于銷售代表來講，能夠按照打算完成一天的銷售，使自己的客戶中意，這將是最大的欣慰。但關(guān)于一個(gè)成功的銷售代表來講，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。因此，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)刻，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理盡管是如此，但要明白，那個(gè)世界上唯一不變的確實(shí)是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，阻礙了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。關(guān)于專門多產(chǎn)品來講，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時(shí)，該如何辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)進(jìn)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的中意。但僅有客戶的中意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的中意，完成銷售中產(chǎn)品向金鈔票轉(zhuǎn)變的危險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的中意，在如此的一個(gè)過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代往常，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那兒，沒有銷售不出去的東西。通過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時(shí)已有天壤之不，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，盡管選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分不為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)--良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)確實(shí)是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在那個(gè)過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認(rèn)確實(shí)聽你講話，專門自然的和你談天。這講明他對(duì)你有好感，情愿和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這講明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)覺一些問題，看看有沒有不中意的地點(diǎn)，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的明白以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。4、認(rèn)確實(shí)詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問題要耐心的解釋，通過不同的對(duì)比，如價(jià)格高，然而量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，如此，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！關(guān)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時(shí)，要能夠善意的理解不人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，能夠向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶制造條件?？蛻羰巧馊耍鶗?huì)出于自我利益的愛護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，確實(shí)是要制造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷售，該如何辦呢？首先在心態(tài)上要保持平復(fù)，要能夠果斷的提出的信號(hào)。有一個(gè)簡單的三步成交法：第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)第二步：征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶提出成交的要求假如沒有成功，接著向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。因此，不是每一個(gè)客戶都要同意你的產(chǎn)品，同意你的服務(wù)。你能夠結(jié)束那個(gè)客戶的訪問，并為下一次訪問留下話頭，以便有理由。售中服務(wù)--良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)進(jìn)展的紐帶當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，差不多成交，下面還要做什么情況呢？關(guān)于我們差不多建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行訪問，關(guān)于量小的客戶，但他那兒又有銷售潛力，就要增加訪問次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地點(diǎn)銷量特不行。建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的要緊任務(wù)，你必須帶著你的方法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去關(guān)心你的客戶。為了能夠長久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。1、"教育"你的客戶之因此講是"教育"，是因?yàn)閷ｉT多客戶不能夠更科學(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶明白消費(fèi)者喜愛什么樣的購物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。1）總的來講，消費(fèi)者更情愿到商品齊備的地點(diǎn)購物◆有市場上的最◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品◆有齊全的日用小百貨2）消費(fèi)者更情愿到服務(wù)好、氣氛好的地點(diǎn)購物◆首先要對(duì)產(chǎn)品有專門深的了解◆能夠關(guān)心和引導(dǎo)消費(fèi)者購買◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更情愿到店面整潔的地點(diǎn)購物◆物資擺放要整齊，貨品上不能有灰塵◆物資擺放要分類，易于選擇◆假如光線暗，要經(jīng)常開燈實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過程，確實(shí)是教育的過程，你能夠把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，