推銷三角與方格理論(共32張PPT)精選

推銷三角與方格(fānɡɡé)理論第一頁，共32頁。一、推銷三角理論(lǐlùn)的含義二、推銷三角理論(lǐlùn)的根本內(nèi)容第1節(jié)推銷(tuīxiāo)三角理論第二頁，共32頁。構(gòu)成人員推銷活動的三要素企業(yè)(qǐyè)(Enterprise)推銷人員(Man/Myself)產(chǎn)品〔Good〕一、推銷(tuīxiāo)三角理論的含義公司產(chǎn)品推銷人員第三頁，共32頁。銷售(xiāoshòu)人員的職責(zé)開展?jié)撛诳蛻翡N售企業(yè)產(chǎn)品銷售人員的工作時間中40%：與顧客接觸(jiēchù)30%：等待會見和差旅20%：案頭準(zhǔn)備工作傳遞商品信息搜集市場需求信息提供效勞協(xié)調(diào)關(guān)系建立聯(lián)系第四頁，共32頁。相信企業(yè)的改革和開展前景漠不關(guān)心(mòbùguānxīn)型〔1.顧客對待購置活動本身的看法構(gòu)成人員推銷活動的三要素對購置過程中的每一個決策都小心謹(jǐn)慎、斤斤計較，總想多占點廉價(liánjià)對推銷(tuīxiāo)人員的關(guān)心程度既重視購置行為(xíngwéi)本身，又重視推銷員的態(tài)度和效勞美國著名管理學(xué)家羅伯特·布萊克和簡·蒙頓于1964年提出管理方格理論，后于1970年將此應(yīng)用(yìngyòng)于推銷領(lǐng)域中，形成了推銷方格理論。相信自己所代表(dàibiǎo)的企業(yè)這類推銷員既關(guān)心推銷業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客。相信自己所代表(dàibiǎo)的企業(yè)推銷員對所在企業(yè)(qǐyè)的信任如何做到對產(chǎn)品(chǎnpǐn)的信任一、顧客方格理論(lǐlùn)的根本內(nèi)容推銷員選拔、培訓(xùn)、考核與鼓勵推銷(tuīxiāo)活動要素：產(chǎn)品產(chǎn)品的概念包括三個層次核心產(chǎn)品：消費者購置某種產(chǎn)品時所追求的利益和效用形式產(chǎn)品：產(chǎn)品的形式結(jié)構(gòu)和外貌包裝、商標(biāo)、規(guī)格、樣式延伸產(chǎn)品：顧客購置產(chǎn)品時附帶獲得的各種(ɡèzhǒnɡ)利益的總和保修、安裝、售后第五頁，共32頁。推銷活動(huódòng)要素：企業(yè)企業(yè)品牌為推銷(tuīxiāo)員背書大樹底下好乘涼企業(yè)是推銷(tuīxiāo)活動開展的平臺眾人拾柴火焰高企業(yè)是推銷(tuīxiāo)人員的管理機構(gòu)推銷(tuīxiāo)員鼓勵第六頁，共32頁。二、推銷三角理論(lǐlùn)的根本內(nèi)容推銷人員在推銷活動中必須做到三個相信相信自己的推銷能力相信自己所推銷的產(chǎn)品或效勞相信自己所代表(dàibiǎo)的企業(yè)

第七頁，共32頁。推銷員如何培養(yǎng)(péiyǎng)自信缺乏自信的原因疑心自身的能力和素質(zhì)擔(dān)憂顧客拒絕疑心職業(yè)前景培養(yǎng)自信的途徑準(zhǔn)備充分客觀(kèguān)評價和正確歸因自我暗示培訓(xùn)支持第八頁，共32頁。2.推銷員對產(chǎn)品(chǎnpǐn)的信任?美國?雜志的出版商亞瑟·莫特里年輕時為積攢上大學(xué)的學(xué)費，到處尋找打零工的時機。有一天，一個齊特拉琴的推銷商找到他，讓他推銷。齊特拉琴是一種古琴，價格不貴，銷量較好。莫特里以5美元/把進(jìn)貨(jìnhuò)，10美元/把賣出，同時免費贈送給顧客30頁樂譜。有一天，一位購置他琴的顧客向他索要更多的樂譜，他突然發(fā)現(xiàn)這種琴只能彈奏C調(diào)，對其他調(diào)號的曲子一點用都沒有。莫特里的信心剎那間一落千丈，情緒低落。從他天起，他的銷量再也沒有到達(dá)先前的水平為什么莫特里的銷量再也不能到達(dá)之前的水平了呢？說服顧客的前提是推銷員堅信產(chǎn)品能夠為顧客帶來價值第九頁，共32頁。如何做到對產(chǎn)品(chǎnpǐn)的信任如何做到對產(chǎn)品的信任企業(yè)應(yīng)加強對銷售員的培訓(xùn)銷售員應(yīng)了解他所推銷產(chǎn)品的市場最新信息銷售員親自試用(shìyòng)產(chǎn)品知識準(zhǔn)備核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品第十頁，共32頁。3.推銷員對所在企業(yè)(qǐyè)的信任推銷員對企業(yè)信任的表達(dá)相信企業(yè)經(jīng)營行為(xíngwéi)的合法性、合理性相信企業(yè)管理階層的決第、管理能力相信企業(yè)的改革和開展前景推銷員對企業(yè)信任的實現(xiàn)企業(yè)加強自身建設(shè)推銷員選拔、培訓(xùn)、考核與鼓勵

第十一頁，共32頁。一、推銷(tuīxiāo)方格理論的由來二、推銷(tuīxiāo)方格理論的根本內(nèi)容第2節(jié)推銷(tuīxiāo)方格理論第十二頁，共32頁。一、推銷(tuīxiāo)方格理論的由來美國著名管理學(xué)家羅伯特·布萊克和簡·蒙頓于1964年提出管理方格理論，后于1970年將此應(yīng)用(yìngyòng)于推銷領(lǐng)域中，形成了推銷方格理論。推銷方格理論以行為科學(xué)理論為根底，著重研究和剖析推銷人員和顧客之間的關(guān)系和買賣心態(tài)推銷方格分為推銷人員方格和顧客方格，分別研究推銷活動過程中推銷人員和顧客的心理狀態(tài)第十三頁，共32頁。二、推銷方格理論的根本(gēnběn)內(nèi)容1，99，95，51，19，1對顧客的關(guān)心(guān〃xīn)程度對銷售任務(wù)(rènwu)的關(guān)心程度第十四頁，共32頁。1.事不關(guān)己型〔1.1〕2.顧客導(dǎo)向型〔1.9〕3.強力(qiánɡlì)推銷型〔9.1〕4.推銷技術(shù)型〔5.5〕5.滿足需求型〔9.9〕二、推銷(tuīxiāo)方格理論的根本內(nèi)容第十五頁，共32頁。事不關(guān)己(shìbùguānjǐ)型〔1，1〕Take-itorleave-it推銷員既不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷售(xiāoshòu)，沒有明確的工作目的，缺乏強烈的成就感和積極的進(jìn)取心此推銷心態(tài)的原因在于：推銷員主觀上不努力；或是缺乏有效的鼓勵約束機制。因此，在選拔推銷人員(rényuán)時，要吸收有強烈事業(yè)心的人，同時要建立完善的獎懲制度，把物質(zhì)鼓勵與精神鼓勵相結(jié)合。第十六頁，共32頁。顧客(gùkè)導(dǎo)向型〔1，9〕People-oriented推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系而不關(guān)心推銷任務(wù)的完成。他們處處遷就顧客，體諒顧客的困難，照顧顧客的情緒，希望給顧客留下好印象，以憑借私人(sīrén)感情促使顧客購置產(chǎn)品推銷員只注重建立和保持良好的人際關(guān)系，極少考慮對企業(yè)銷售目標(biāo)、原那么和利益的影響。結(jié)果很難完成推銷任務(wù)，是一種(yīzhǒnɡ)舍本逐末的失職行為。思考：什么原因？第十七頁，共32頁。強力(qiánɡlì)推銷型〔9，1〕PushtheProductOriented這是相對于顧客導(dǎo)向型的另一個極端，推銷員只關(guān)心(guān〃xīn)推銷結(jié)果，而不關(guān)心(guān〃xīn)顧客的實際需要和購置心理。具體表現(xiàn)為推銷員具有強烈的成就感，千方百計地說服顧客購置，甚至向顧客施加壓力以到達(dá)推銷產(chǎn)品的目的。結(jié)果引起顧客的反感，破壞了企業(yè)的形象，損害(sǔnhài)了企業(yè)的成員利益第十八頁，共32頁。推銷(tuīxiāo)技術(shù)型〔5，5〕

SaleTechniqueOriented這類推銷員既關(guān)心推銷業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客。他們既不一味(yīwèi)地取悅顧客，也不一味(yīwèi)地強行推銷他們(tāmen)注重分析推銷環(huán)境和顧客心理，研究推銷技術(shù)及說服藝術(shù)，恰當(dāng)處理顧客異議，他們(tāmen)可以憑經(jīng)驗和推銷技術(shù)誘使顧客購置一些實際上并不需要的東西，可能會有極佳的推銷業(yè)績。但是，由于對顧客需求的關(guān)注不夠，他們?nèi)匀徊皇亲畛錾耐其N員。第十九頁，共32頁。解決問題型〔9，9〕

ProblemSolvingOriented也稱滿足需求型，這種心態(tài)的推銷員既關(guān)心顧客，也關(guān)心銷售(xiāoshòu)效果；既關(guān)心顧客的購置心理，也關(guān)心顧客的實際需要他們?nèi)?quánlì)研究推銷技巧，分析顧客的需求內(nèi)容與特點，結(jié)合顧客的實際情況，最大限度解決顧客困難，并注意開拓顧客的潛在需求。第二十頁，共32頁。1.事不關(guān)己型〔1.1〕2.顧客(gùkè)導(dǎo)向型〔1.9〕3.強力推銷型〔9.1〕4.推銷技術(shù)型〔5.5〕5.滿足需求型〔9.9〕推銷員的類型(lèixíng)第二十一頁，共32頁。一、顧客方格理論(lǐlùn)的根本內(nèi)容二、推銷方格與顧客方格的匹配第3節(jié)顧客方格(fānɡɡé)理論第二十二頁，共32頁。一、顧客方格理論(lǐlùn)的根本內(nèi)容借鑒推銷方格，對顧客對待推銷活動的看法進(jìn)行分析顧客對待推銷活動的看法顧客對待購置活動本身的看法希望通過(tōngguò)自己的努力獲得有利的購置條件顧客對待推銷人員的看法與推銷人員建立較好的人際關(guān)系第二十三頁，共32頁。一、顧客方格理論的根本(gēnběn)內(nèi)容1，99，95，51，19，1對推銷(tuīxiāo)人員的關(guān)心程度對購置(gòuzhì)的關(guān)心程度第二十四頁，共32頁。1.漠不關(guān)心型〔1.1〕2.軟心腸型〔1.9〕3.防衛(wèi)(fángwèi)型(9.1)4.干練型(5.5)5.尋求答案型(9.9)

顧客類型(lèixíng)的劃分第二十五頁，共32頁。1.漠不關(guān)心(mòbùguānxīn)型〔1，1〕既不關(guān)心購置行為及其結(jié)果，也不關(guān)心推銷人員往往(wǎngwǎng)并沒有消費決策權(quán)不愿承擔(dān)消費的風(fēng)險或投入精力將購置決策推給別人，自己只負(fù)責(zé)收集資料等事務(wù)性工作對商品及其交易條件毫不在意；在對待推銷人員的態(tài)度上盡量躲避或是敷衍了事第二十六頁，共32頁。2.軟心腸型〔1，9〕十分注重推銷員對他們的態(tài)度，而對自己的購置行為那么不關(guān)心極容易被說服，只要推銷員熱情推銷，即使不太需要的商品，他們也不會拒絕極易受推銷員的影響，注意推銷員的言談舉止，重視建立(jiànlì)感情，對推銷氣氛十分敏感

第二十七頁，共32頁。防衛(wèi)(fángwèi)型〔9，1〕防衛(wèi)型顧客對所購置的商品非常重視，百般挑剔對購置過程中的每一個決策都小心謹(jǐn)慎、斤斤計較，總想多占點廉價(liánjià)對推銷員有較強的防范心理，認(rèn)為推銷人員都是一些不老實的人，本能地采取防衛(wèi)的態(tài)度只相信自己的判斷，不重視推銷員的態(tài)度，對推銷人員十分冷淡

第二十八頁，共32頁。防衛(wèi)(fángwèi)型(9.推銷員的類型(lèixíng)既重視購置行為(xíngwéi)本身，又重視推銷員的態(tài)度和效勞推銷員的類型(lèixíng)比較自信，但為了滿足虛榮心的需要，有時候購置的不一定是確實需要的商品推銷員對產(chǎn)品(chǎnpǐn)的信任形式產(chǎn)品：產(chǎn)品的形式結(jié)構(gòu)和外貌極易受推銷員的影響，注意推銷員的言談舉止，重視建立(jiànlì)感情，對推銷氣氛十分敏感這類推銷員既關(guān)心推銷業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客。注重需求滿足與建立關(guān)系的統(tǒng)一，是成熟的消費者銷售人員的工作時間中二、推銷方格與顧客(gùkè)方格的匹配這是相對于顧客導(dǎo)向型的另一個極端，推銷員只關(guān)心(guān〃xīn)推銷結(jié)果，而不關(guān)心(guān〃xīn)顧客的實際需要和購置心理。防衛(wèi)型顧客對所購置的商品非常重視，百般挑剔相信自己所代表(dàibiǎo)的企業(yè)顧客類型(lèixíng)的劃分這類推銷員既關(guān)心推銷業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客。干練(gànliàn)型〔5，5〕既重視購置行為(xíngwéi)本身，又重視推銷員的態(tài)度和效勞在購置過程中較為理智，樂于聽取推銷員的意見，但是又傾向于自主作出購置決策比較自信，但為了滿足虛榮心的需要，有時候購置的不一定是確實需要的商品推銷員應(yīng)以事實說話，比較分析本企業(yè)產(chǎn)品與競爭品的優(yōu)劣，讓顧客自己作出判斷與決策

第二十九頁，共32頁。尋求(xúnqiú)答案型〔9，9〕注重需求滿足與建立關(guān)系的統(tǒng)一，是成熟的消費者既高度關(guān)心自己的購置行為，又高度關(guān)心推銷員的推銷工作購置前會設(shè)計需求標(biāo)準(zhǔn)和需求數(shù)量，在購置中愿意接受推銷員的幫助與參謀，主動與推銷員合作尋求(xúnqiú)解決問題的途徑推銷員應(yīng)真心為顧客效勞，推銷最適宜的商品為顧客排憂解難。

第三十頁，共32頁。1.漠不關(guān)心(mòbùguānxīn)型〔1.1〕2.軟心腸型〔1.9〕