6旅游消費(fèi)動(dòng)因

第七章旅游消費(fèi)動(dòng)因1旅游心理學(xué)>>第五章旅游者的需要與動(dòng)機(jī)本章基本內(nèi)容需要?jiǎng)訖C(jī)目標(biāo)2第一節(jié)旅游者的需要旅游心理學(xué)>>第五章>>第一節(jié)旅游者的需要一、需要的概念二、需要層次理論三、需要的單一性和復(fù)雜性四、人對(duì)高質(zhì)量生活的需要3一、需要的概念

（從幸福的話(huà)題說(shuō)起)定義：需要是有機(jī)體感到某種缺乏而力求獲得滿(mǎn)足的心理傾向，它是有機(jī)體自身和外部生活條件的要求在頭腦中的反映。人類(lèi)的需要：生存；發(fā)展。4人的需要的特征對(duì)象性動(dòng)力性社會(huì)性周期性差異性發(fā)展性5人類(lèi)的欲望需要：個(gè)體的一種缺乏狀態(tài)．人類(lèi)行為原因的模型：

需要?jiǎng)訖C(jī)行為誘因結(jié)論：人缺乏什么就會(huì)追求什么6下列各種人的需要是什么？１脾氣急噪沒(méi)有耐心的人２總喜歡和別人粘在一起的人３喜歡說(shuō)大話(huà)的人４脾氣大愛(ài)生氣的人５喜歡攢錢(qián)的人7需要的分類(lèi)

按需要的起源劃分，可以分為自然需要和社會(huì)需要：自然需要1

自然需要又稱(chēng)為生理需要，是人類(lèi)對(duì)維持生命和繁衍后代的必要條件的要求。社會(huì)需要2社會(huì)需要指人類(lèi)在一定社會(huì)環(huán)境中，對(duì)勞動(dòng)、知識(shí)、社會(huì)道德、審美、宗教信仰、成就、尊重等方面的需要。旅游心理學(xué)>>第五章>>第一節(jié)旅游者的需要8需要的分類(lèi)

按需要的不同對(duì)象劃分，可以分為物質(zhì)需要和精神需要：物質(zhì)需要1

物質(zhì)需要指人們對(duì)物質(zhì)和物質(zhì)產(chǎn)品的需要。精神需要2精神需要指人們對(duì)精神生活和精神產(chǎn)品的需要，如對(duì)知識(shí)、審美、藝術(shù)鑒賞、宗教信仰、道德、友誼、榮譽(yù)、地位、成就、自尊等方面的需要。旅游心理學(xué)>>第五章>>第一節(jié)旅游者的需要9二、需要的分類(lèi)

物質(zhì)需要和精神需要是相對(duì)的，又是密切相關(guān)，互相交叉的。旅游心理學(xué)>>第五章>>第一節(jié)旅游者的需要10二、需要理論

馬斯洛把人類(lèi)多種多樣的需要?dú)w納為五大類(lèi)：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。這五種需要按照其發(fā)生的先后順序，由低級(jí)至高級(jí)呈金字塔形依次排列。旅游心理學(xué)>>第五章>>第一節(jié)旅游者的需要11馬斯洛需要層次論12馬斯洛AbrahamH.Maslow

（1908-1970）--美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家、人格理論家和比較心理學(xué)家。--天才心理學(xué)家，智商為195。--人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者和理論家。--其實(shí)他并非第一個(gè)表述人本心理學(xué)思想的心理學(xué)家，但他的著作不僅兼容人本心理學(xué)理論家共有的全部概念要點(diǎn)，而且使人本心理學(xué)觀點(diǎn)更豐富和清晰。而他的影響亦遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了心理學(xué)領(lǐng)域。13直接和有機(jī)體生存和繁衍有關(guān)的需要：例如：對(duì)陽(yáng)光，水，食物，空氣，排泄，求偶，棲息等的需要特點(diǎn)：最基本，最明顯，最強(qiáng)烈．要求首先滿(mǎn)足．◆呼吸◆水◆食物◆睡眠◆生理平衡◆分泌◆性生理需要：14為什么吃飯？吃飯是因?yàn)轲囸I那么１為什么有些人超出生理需求猛吃不止，造成肥胖．２為什么有些人不顧生理需求因節(jié)食而厭食．15安全需要：人對(duì)無(wú)威脅的，能預(yù)測(cè)的，有秩序的生活環(huán)境的要求．表現(xiàn)為要求安全，穩(wěn)定，依賴(lài)；免受恐嚇，焦躁和混亂的折磨；對(duì)體制，秩序，規(guī)律的要求；對(duì)保護(hù)者實(shí)力的要求。安全需要的表現(xiàn)：◆人身安全◆健康保障◆資源所有性◆財(cái)產(chǎn)所有性◆道德保障◆工作職位保障◆家庭安全

16愛(ài)與歸屬的需要

會(huì)空前強(qiáng)烈的感到缺乏朋友，愛(ài)人，妻子或者子．對(duì)人們之間的一種深情關(guān)系的渴望－愛(ài)與被愛(ài)，渴望在家庭和團(tuán)體中占有一席之地．社會(huì)流動(dòng)帶來(lái)的人的歸屬需要的缺乏，人們關(guān)系的市場(chǎng)化帶來(lái)的人的深情關(guān)系的缺乏．缺乏歸屬與愛(ài)的人會(huì)將注意力高度指向與別人的深度交流．表現(xiàn)：◆友情◆愛(ài)情◆性親密17討論人為什么會(huì)談戀愛(ài)？18個(gè)人對(duì)自立的尊嚴(yán)和價(jià)值的需要，希望得到贊許，賞識(shí)，擁護(hù)，同時(shí)需要自己對(duì)自己有信心．這種需要的滿(mǎn)足會(huì)使人感覺(jué)自己有價(jià)值，有能力，有地位和必不少．如果不滿(mǎn)足，個(gè)體會(huì)體會(huì)到一種弱小無(wú)能感．自我價(jià)值感對(duì)社會(huì)行為的巨大影響．人們的固執(zhí)，人際交往的動(dòng)力．◆自我尊重◆信心◆成就◆對(duì)他人尊重◆被他人尊重被尊重的需要：

19自我價(jià)值感的來(lái)源１個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和主觀的成敗標(biāo)準(zhǔn)２榜樣的經(jīng)驗(yàn)和榜樣與自己相似的評(píng)價(jià)３和他人的交流與他人可靠性的評(píng)價(jià)４生理狀況及其自我評(píng)價(jià)現(xiàn)實(shí)的價(jià)值感要建立在真實(shí)的成功和別人真實(shí)的尊重上．20認(rèn)知的需要：指?jìng)€(gè)人對(duì)自身和周?chē)澜绲奶剿?、理解及解決疑難問(wèn)題的需要。審美的需要：指對(duì)秩序、對(duì)稱(chēng)、完整結(jié)構(gòu)以及對(duì)行為完美的需要。培養(yǎng)一點(diǎn)藝術(shù)愛(ài)好．調(diào)節(jié)大腦兩個(gè)半球．21指?jìng)€(gè)人渴望自己潛能得到充分發(fā)揮，希望自己越來(lái)越成為所希望的人物，完成與自己能力相稱(chēng)的一切活動(dòng)。自我實(shí)現(xiàn)者的人格特征：◆道德◆創(chuàng)造力◆自覺(jué)性◆問(wèn)題解決能力◆公正度◆接受現(xiàn)實(shí)能力

自我實(shí)現(xiàn)的需要：22理論的理解（1）五種需要象階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。（2）一般來(lái)說(shuō)，某一層次的需要相對(duì)滿(mǎn)足了，就會(huì)向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。相應(yīng)的，獲得基本滿(mǎn)足的需要就不再是一股激勵(lì)力量。

23理論的理解（3）五種需要可以分為高低兩級(jí)，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級(jí)的需要，這些需要通過(guò)外部條件就可以滿(mǎn)足；而尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要是高級(jí)需要，他們是通過(guò)內(nèi)部因素才能滿(mǎn)足的，而且一個(gè)人對(duì)尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要是無(wú)止境的。同一時(shí)期，一個(gè)人可能有幾種需要，但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位，對(duì)行為起決定作用。任何一種需要都不會(huì)因?yàn)楦邔哟涡枰陌l(fā)展而消失。各層次的需要相互依賴(lài)和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對(duì)行為影響的程度大大減小。24理論的理解（4）馬斯洛和其他的行為科學(xué)家都認(rèn)為，一個(gè)國(guó)家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，是同這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的。在不發(fā)達(dá)國(guó)家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大，而高級(jí)需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較??；而在發(fā)達(dá)國(guó)家，則剛好相反。在同一國(guó)家不同時(shí)期，人們的需要層次會(huì)隨著生產(chǎn)水平的變化而變化，25實(shí)踐與拓展成為一個(gè)自我實(shí)現(xiàn)的人建議：１在任何情況下，都嘗試從積極樂(lè)觀的角度看問(wèn)題，多欣賞，少抱怨．２坐而空談，不如起而實(shí)行，制定積極可行的目標(biāo)，然后全力以赴．３與人相處，溫和而坦城，讓別人看到你的長(zhǎng)處和缺點(diǎn)，也讓別人分享你的快樂(lè)和痛苦．４不使生活僵化，為自己留一點(diǎn)彈性空間，調(diào)節(jié)身心．26二、需要理論

莫瑞需要理論：1、原始的和從屬的需要2、集中的和彌漫的需要3、反應(yīng)性和前反應(yīng)需要4、顯露的和潛伏的需要5、效應(yīng)、過(guò)程與活動(dòng)方式需要莫瑞確定27種心因性需要，該理論主要用于需要的調(diào)查研究27三、需要的單一性和復(fù)雜性旅游心理學(xué)>>第五章>>第一節(jié)旅游者的需要

需要的單一性又稱(chēng)需要的一致性。人們總是期望在生活中保持平衡、和諧和一致，希望日常生活穩(wěn)定，不動(dòng)蕩，力求避免沖突，還希望生活中的一切都有規(guī)律性和預(yù)見(jiàn)性。(一)需要的單一性28三、需要的單一性和復(fù)雜性旅游心理學(xué)>>第五章>>第一節(jié)旅游者的需要

需要的復(fù)雜性指人們對(duì)新奇、意外、變化和不可預(yù)見(jiàn)的事物的追求和向往。通過(guò)這些手段去感知復(fù)雜的事物，獲得全新的經(jīng)歷，從而獲得心理上的滿(mǎn)足。(二)需要的復(fù)雜性29三、需要的單一性和復(fù)雜性旅游心理學(xué)>>第五章>>第一節(jié)旅游者的需要

需要的單一性和復(fù)雜性是相互對(duì)立的一組矛盾，但兩者存在很大的互補(bǔ)性。(三)需要的單一性和復(fù)雜性的平衡旅游活動(dòng)實(shí)際上是起著“平衡劑”的作用。30四、人對(duì)高質(zhì)量生活的需要旅游心理學(xué)>>第五章>>第一節(jié)旅游者的需要

心理學(xué)的研究成果認(rèn)為，親切感、自豪感和新鮮感是人生幸福的三大要素。1親切感

親切感的最重要來(lái)源就是人與人之間真誠(chéng)的愛(ài)，這里的“愛(ài)”，是廣義上的愛(ài)，指人與人之間的關(guān)心愛(ài)護(hù)，真誠(chéng)相待，相互理解，寬容和尊重，等等。31四、人對(duì)高質(zhì)量生活的需要旅游心理學(xué)>>第五章>>第一節(jié)旅游者的需要

心理學(xué)的研究成果認(rèn)為，親切感、自豪感和新鮮感是人生幸福的三大要素。2自豪感

自豪感是人們對(duì)有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，突出自己，并由于自己的表現(xiàn)而受到別人的肯定評(píng)價(jià)和贊揚(yáng)的一種滿(mǎn)足感。32四、人對(duì)高質(zhì)量生活的需要旅游心理學(xué)>>第五章>>第一節(jié)旅游者的需要

心理學(xué)的研究成果認(rèn)為，親切感、自豪感和新鮮感是人生幸福的三大要素。3新鮮感

新鮮感是人們對(duì)生命力的感受，尋求到新的天地會(huì)使人感受到生命的活力，感覺(jué)到世界充滿(mǎn)了生機(jī)，從而會(huì)對(duì)生活更加充滿(mǎn)信心。33談?wù)勛约旱慕?jīng)歷聊聊自己需要得到滿(mǎn)足后的一次印象深刻的體驗(yàn)或感受你是否曾經(jīng)有在別人給與的感動(dòng)中讓你的需要得到滿(mǎn)足的經(jīng)歷？你當(dāng)時(shí)的感覺(jué)怎樣？你是否曾經(jīng)有幫助他人實(shí)現(xiàn)自己需要的經(jīng)歷，看到別人的需要得到滿(mǎn)足，你的感覺(jué)如何？34第二節(jié)旅游者的動(dòng)機(jī)旅游心理學(xué)>>第五章>>第二節(jié)旅游者的動(dòng)機(jī)一、動(dòng)機(jī)與旅游動(dòng)機(jī)二、旅游動(dòng)機(jī)的多源性三、旅游動(dòng)機(jī)的激發(fā)352003年4月26日，27歲的AronRalston在美國(guó)大峽谷國(guó)家公園附近攀巖的過(guò)程中，被一塊約400磅重的巨石卡住手部，右前臂無(wú)法掙脫。由于被困地點(diǎn)非常偏僻，一直無(wú)人前來(lái)救援；同時(shí)由于石頭實(shí)在是太重了，他嘗試的各種脫身方法都絲毫不起作用。到了第4天清晨，自帶的水和食物全部用盡，再等下去，恐怕只是死路一條，Ralston作出了一個(gè)痛苦的決定——斷臂自救。他清理了一下手頭的工具：沒(méi)有麻醉劑，沒(méi)有止疼片，沒(méi)有止血的醫(yī)藥，只有一把8厘米長(zhǎng)的袖珍折刀和一個(gè)急救包，要忍受的疼痛和所冒的風(fēng)險(xiǎn)可想而知。然而，Ralston覺(jué)得自己別無(wú)選擇

36他強(qiáng)忍劇痛，花了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，先后將橈骨和尺骨折斷，用自己的運(yùn)動(dòng)短褲當(dāng)作臨時(shí)止血帶，然后用小刀從肘部將前臂硬生生切斷。從巖石下脫身后，為了與失血搶時(shí)間，他以超人的毅力爬過(guò)狹窄和風(fēng)力強(qiáng)勁的峽谷，緣繩下到60英尺深的谷底，再步行5英里后與營(yíng)救人員相遇，終于成功生還。

37Ralston何以表現(xiàn)出如此驚人的勇氣和毅力？是什么讓他能夠忍受斷臂的劇痛和失血的虛脫一直堅(jiān)持到獲救？設(shè)想一下如果你處于與Ralston同樣的境地，你會(huì)怎樣做呢？

38需要與動(dòng)機(jī)39動(dòng)機(jī)概述(激活、指向、維持和調(diào)整）一般動(dòng)機(jī)模式人的行為是由內(nèi)在需要和外在誘因兩個(gè)方面的因素共同驅(qū)動(dòng)的。強(qiáng)烈的內(nèi)在需要能夠使得一些本來(lái)缺乏吸引力的刺激物變成合乎需要的目標(biāo)。期待也能夠產(chǎn)生行為動(dòng)機(jī)。需要內(nèi)驅(qū)力反應(yīng)目標(biāo)（需要減退）40動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的條件1、需要為基礎(chǔ)2、相應(yīng)的刺激（誘因）3、滿(mǎn)足需要的對(duì)象和條件（目標(biāo)）41一、動(dòng)機(jī)與旅游動(dòng)機(jī)

動(dòng)機(jī)是發(fā)動(dòng)和維持人的活動(dòng)，并使活動(dòng)指向一定目的的心理傾向。旅游心理學(xué)>>第五章>>第二節(jié)旅游者的動(dòng)機(jī)42一、動(dòng)機(jī)與旅游動(dòng)機(jī)旅游心理學(xué)>>第五章>>第二節(jié)旅游者的動(dòng)機(jī)旅游動(dòng)機(jī)的過(guò)程旅游需要心理緊張或不安旅游動(dòng)機(jī)(驅(qū)動(dòng)力)旅游決策旅游行為需要滿(mǎn)足心理緊張消除43一、動(dòng)機(jī)與旅游動(dòng)機(jī)旅游心理學(xué)>>第五章>>第二節(jié)旅游者的動(dòng)機(jī)

旅游動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們進(jìn)行旅游的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力。旅游動(dòng)機(jī)是在旅游需要的刺激下，直接推動(dòng)人去進(jìn)行旅游活動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力。旅游動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生必須同時(shí)具備兩個(gè)方面的條件：主觀條件和客觀條件。主觀條件是個(gè)體的內(nèi)在條件，即人對(duì)旅游的需要。但是人們具備了旅游動(dòng)機(jī)的主觀條件后，如果客觀條件不允許，并不一定能夠形成旅游動(dòng)機(jī)，因而旅游行為最終也不一定能夠發(fā)生。客觀條件就是外在的誘因或刺激條件。

44一、動(dòng)機(jī)與旅游動(dòng)機(jī)旅游心理學(xué)>>第五章>>第二節(jié)旅游者的動(dòng)機(jī)

旅游動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的客觀條件主要可以歸為三類(lèi)：時(shí)間條件、經(jīng)濟(jì)條件和社會(huì)條件。

時(shí)間條件1

經(jīng)濟(jì)條件2

社會(huì)條件345聽(tīng)聽(tīng)老人的故事一群孩子在一位老人家門(mén)前嬉鬧，叫聲連天。幾天過(guò)去，老人難以忍受。

于是，他出來(lái)給了每個(gè)孩子25美分，對(duì)他們說(shuō)：“你們讓這兒變得很熱鬧，我覺(jué)得自己年輕了不少，這點(diǎn)錢(qián)表示謝意。”

孩子們很高興，第二天仍然來(lái)了，一如既往地嬉鬧。老人再出來(lái)，給了每個(gè)孩子15美分。他解釋說(shuō)，自己沒(méi)有收入，只能少給一些。15美分也還可以吧，孩子仍然興高采烈地走了。

第三天，老人只給了每個(gè)孩子5美分。

孩子們勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我們多辛苦！”他們向老人發(fā)誓，他們?cè)僖膊粫?huì)為他玩了！

46聽(tīng)完故事，您想到了什么？47二、旅游動(dòng)機(jī)的多源性旅游心理學(xué)>>第五章>>第二節(jié)旅游者的動(dòng)機(jī)

旅游動(dòng)機(jī)是建立在旅游需要的基礎(chǔ)上的，旅游需要的多樣性決定了旅游動(dòng)機(jī)也必然豐富多樣。依據(jù)動(dòng)機(jī)形成的原因，動(dòng)機(jī)可以分為心理類(lèi)動(dòng)機(jī)和目標(biāo)來(lái)動(dòng)機(jī)。依據(jù)動(dòng)機(jī)在旅游活動(dòng)中所起的作用，旅游動(dòng)機(jī)也可以分為主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)(或稱(chēng)基本動(dòng)機(jī))和輔助性動(dòng)機(jī)(或稱(chēng)次要?jiǎng)訖C(jī))。主導(dǎo)動(dòng)機(jī)在旅游活動(dòng)中處于主導(dǎo)和支配地位，決定人們到哪里去旅游和用什么方式進(jìn)行旅游，而輔助性動(dòng)機(jī)對(duì)主導(dǎo)性動(dòng)機(jī)起補(bǔ)充作用。48健康的動(dòng)機(jī)1二、旅游動(dòng)機(jī)的多源性旅游心理學(xué)>>第五章>>第二節(jié)旅游者的動(dòng)機(jī)健康動(dòng)機(jī)是人們?yōu)榱耸股硇牡玫秸{(diào)整和休養(yǎng)而產(chǎn)生的一種外出旅游的動(dòng)機(jī)。好奇和探索需要是人的共同特征，人們對(duì)未知的事物總是充滿(mǎn)了好奇心，有探索其奧秘的欲望。探索的動(dòng)機(jī)2

通過(guò)對(duì)現(xiàn)代旅游者種種旅游行為的研究，旅游動(dòng)機(jī)大致可以分為如下幾類(lèi)。49二、旅游動(dòng)機(jī)的多源性旅游心理學(xué)>>第五章>>第二節(jié)旅游者的動(dòng)機(jī)追求自尊的動(dòng)機(jī)3在日常生活中，由于多種原因人們的自尊需要并不能得到滿(mǎn)足或得到充分滿(mǎn)足，通過(guò)旅游則可以對(duì)此起到一定的補(bǔ)償作用。追求樂(lè)趣和快樂(lè)的動(dòng)機(jī)4愉悅快樂(lè)的感受是人人都向往的體驗(yàn)，也是驅(qū)動(dòng)人們從事旅游的一個(gè)重要?jiǎng)恿Α?0二、旅游動(dòng)機(jī)的多源性旅游心理學(xué)>>第五章>>第二節(jié)旅游者的動(dòng)機(jī)學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)5獲取新知識(shí)、增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)、豐富閱歷是人們外出旅游的又一個(gè)重要?jiǎng)訖C(jī)。社會(huì)交往的動(dòng)機(jī)6社會(huì)交往是人的本性，通過(guò)旅游這一象征性的社會(huì)行為，人們可以結(jié)交新朋友，探親訪(fǎng)友，尋根問(wèn)祖、得到團(tuán)體的接納，從而滿(mǎn)足個(gè)體對(duì)歸屬和愛(ài)的需要。51二、旅游動(dòng)機(jī)的多源性旅游心理學(xué)>>第五章>>第二節(jié)旅游者的動(dòng)機(jī)熱愛(ài)和親近大自然的動(dòng)機(jī)7上述是現(xiàn)代旅游者的主要旅游動(dòng)機(jī)，但這并不排除還有其他旅游動(dòng)機(jī)，例如，商務(wù)動(dòng)機(jī)、宗教動(dòng)機(jī)、審美動(dòng)機(jī)、購(gòu)物動(dòng)機(jī)、冒險(xiǎn)動(dòng)機(jī)等等。52三、旅游動(dòng)機(jī)的激發(fā)旅游心理學(xué)>>第五章>>第二節(jié)旅游者的動(dòng)機(jī)倡導(dǎo)現(xiàn)代旅游觀念，鼓勵(lì)旅游消費(fèi)1加大旅游宣傳的力度2努力開(kāi)發(fā)有吸引力的旅游產(chǎn)品3提高旅游服務(wù)質(zhì)量4具有吸引力的旅游資源或旅游產(chǎn)品應(yīng)具備如下特征：(1)自然性，盡可能保持旅游資源或旅游產(chǎn)品的原始自然風(fēng)貌，滿(mǎn)足旅游者親近大自然的心理需要；(2)獨(dú)特性，個(gè)性是旅游產(chǎn)品的魅力所在，因此旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要突出個(gè)性、特色和獨(dú)特的感染力；(3)民族性，越是民族的就越是世界的，因此那些具有典型民族風(fēng)格、地方特色的旅游產(chǎn)品對(duì)旅游者充滿(mǎn)了吸引力。53需要與動(dòng)機(jī)、行為的對(duì)應(yīng)關(guān)系：１）一一對(duì)應(yīng)關(guān)系Ｎ---------------M--------------Ｂ（如身體需要休養(yǎng)－－－度假旅游動(dòng)機(jī)－－到青城山度假旅游的行為）；54２）多種需要激發(fā)一種旅游動(dòng)機(jī)、導(dǎo)致旅游行為的關(guān)系；Ｎ１Ｎ２Ｍ－－－－ＢＮ３如身體健康、宗教朝覲、文化考察等多種需要激發(fā)到宗教名山勝地旅游動(dòng)機(jī)－－青城山（或峨眉山）度假旅游行為。55３）、一種需要激發(fā)多種動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致旅游行為的關(guān)系；Ｍ１ＮＭ２ＢＭ３如某公司被邀請(qǐng)到香港參加國(guó)際商品交易會(huì)，主要是因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)需要到香港，但時(shí)間正好是在圣誕節(jié)前三天，這時(shí)激發(fā)起到香港參加展銷(xiāo)會(huì)（ＭＩ），并觀光旅游（Ｍ２）和購(gòu)物（Ｍ３）的多種動(dòng)機(jī)－－香港商務(wù)旅游、購(gòu)物旅游的行為發(fā)生。564）、多種需要激發(fā)多種動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致旅游行為的關(guān)系；

Ｎ１Ｍ１N2Ｍ２ＢＮ３Ｍ３一個(gè)人感到需要讓孩子增加書(shū)本外的知識(shí)；又感到自身需要到大自然中暢游，讓身心愉悅；同時(shí)還想假日期間陪伴父母。于是產(chǎn)生了暑假去自然生態(tài)環(huán)境較好的古鎮(zhèn)旅游的動(dòng)機(jī)－－－去漓江古鎮(zhèn)旅游行為的發(fā)生。57實(shí)際上，旅游者的一次旅游活動(dòng)，往往是多種旅游需要激發(fā)多種動(dòng)機(jī)復(fù)合而成的。58瑞士學(xué)者H.Schmidhauser與他的同事在１９８９年公布了他們進(jìn)行的調(diào)查報(bào)告，指出：?jiǎn)螒{一次旅游是不能滿(mǎn)足一個(gè)人的全部旅游需要的，每次旅游只能滿(mǎn)足這些需要的一部分。以往對(duì)旅游動(dòng)因的調(diào)查研究59在對(duì)旅游動(dòng)機(jī)的研究方法中，許多學(xué)者，包括ＷＴＯ組織主要是根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查，得出旅游者的不同動(dòng)機(jī)類(lèi)型。60H.Schmidhauser與他的同事從旅游活動(dòng)可以對(duì)人產(chǎn)生的四種社會(huì)功能的研究成果，也可為我們認(rèn)識(shí)旅游動(dòng)機(jī)提供一種認(rèn)識(shí)視角。61１）彌補(bǔ)日常生活和工作環(huán)境所帶來(lái)的以下種種匱乏：（人際或友誼；氣候；運(yùn)動(dòng)與行動(dòng)；接近自然、欣賞美景、戶(hù)外休閑；享樂(lè)、奢華；自由等）；２）消除生理和心理緊張，恢復(fù)身心健康；３）增長(zhǎng)見(jiàn)聞，滿(mǎn)足好奇心，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；４）自我回報(bào)。62總之，旅游行為發(fā)生受到個(gè)人心理因素的重要影響。盡管個(gè)性心理是比較復(fù)雜的，但是，我們還是可以通過(guò)人們表現(xiàn)出來(lái)的旅游行為，從大多數(shù)旅游者在旅游需求上的傾向，分析把握潛在旅游者的心理需要，有效的創(chuàng)造出可以刺激其產(chǎn)生旅游動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方案。63第三節(jié)目標(biāo)64基本內(nèi)容旅游目標(biāo)旅游誘因（正誘因、負(fù)誘因）旅游目標(biāo)的誘發(fā)原因65團(tuán)隊(duì)合作實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：66團(tuán)隊(duì)協(xié)作實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：請(qǐng)自由組合成５—８人的協(xié)作團(tuán)隊(duì)，推舉團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，由負(fù)責(zé)人在課外時(shí)間組織小組成員共同協(xié)作完成：１、設(shè)計(jì)一份調(diào)查貴州游客旅游動(dòng)機(jī)的問(wèn)卷；２、以來(lái)貴州旅游游客為調(diào)查對(duì)象，驗(yàn)證問(wèn)卷的可靠性。注意：1、考慮該問(wèn)卷通過(guò)什么方式取得調(diào)查結(jié)果，把握好問(wèn)題設(shè)計(jì)的數(shù)量、繁簡(jiǎn)。2、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)存上傳成果。67步驟：設(shè)計(jì)訪(fǎng)談大綱訪(fǎng)談（訪(fǎng)談對(duì)象為30名）根據(jù)訪(fǎng)談結(jié)果設(shè)計(jì)問(wèn)卷項(xiàng)目討論項(xiàng)目合理性形成初步問(wèn)卷，在200名游客中進(jìn)行初步調(diào)查根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，驗(yàn)證問(wèn)卷可靠性。68團(tuán)隊(duì)合作實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：請(qǐng)您們扮演某國(guó)際旅行社的營(yíng)銷(xiāo)部職員，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人扮演部門(mén)經(jīng)理，現(xiàn)在請(qǐng)您們針對(duì)歐洲客源市場(chǎng)，設(shè)計(jì)一條貴州的旅游線(xiàn)路產(chǎn)品，并策劃一個(gè)您們吸引歐洲人購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的操作方案。注意：1、前提:假設(shè)歐洲客源群體具備該產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)能力。2、利用旅游行為發(fā)生的心理原理。3、考慮歐洲客源對(duì)中國(guó)旅游產(chǎn)品的興趣點(diǎn)；69第四節(jié)旅游商品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及形成2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型

3、旅游商品選購(gòu)原則

70一、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及形成

1、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成：一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成過(guò)程大體上包括如下四個(gè)階段:(1)當(dāng)消費(fèi)者的內(nèi)在消費(fèi)需求己被自身意識(shí)到的時(shí)候，即需要心理的產(chǎn)生是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的基礎(chǔ)。(2)可供滿(mǎn)足消費(fèi)需求的商品存在或目標(biāo)對(duì)象已被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，這是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的導(dǎo)火線(xiàn)。(3)消費(fèi)需求與消費(fèi)對(duì)象的理想結(jié)合，使消費(fèi)者機(jī)體的能量激發(fā)，形成動(dòng)機(jī)的動(dòng)力。(4)消費(fèi)者賦予已被動(dòng)員的機(jī)體能量以明確指向，指向可供滿(mǎn)足需求的對(duì)象，促使消費(fèi)者機(jī)體向該目標(biāo)對(duì)象趨近，于是就進(jìn)行滿(mǎn)足需求的內(nèi)心活動(dòng)，即動(dòng)機(jī)的結(jié)果。71一、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及形成3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突性

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)移性與可誘導(dǎo)性

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的內(nèi)隱性

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的模糊性與復(fù)雜性

72二、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型（一）一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1.生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1、維持生命

2、保護(hù)生命3、延續(xù)生命4、發(fā)展生命）2、心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1、感情購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)2、理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)3、惠顧購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

73二、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型（二）具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)實(shí)用購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)