客戶要求降價(jià)的處理辦法

客戶要求降價(jià)的處理辦法客戶一再要求降價(jià)怎么辦?這里我來(lái)談?wù)剬?duì)待客戶降價(jià)的幾個(gè)方法：怎樣對(duì)應(yīng)客戶的降價(jià)?如何處理好客戶提出降價(jià)的要求?如何對(duì)待客戶的再三降價(jià)?其實(shí)它是一個(gè)學(xué)問(wèn)，需要靠我們很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)去摸索的，這里我分享下我對(duì)待客戶再三降價(jià)的心得和方法，寫(xiě)得不好請(qǐng)大家多指教！對(duì)于許多商界和企業(yè)界的朋友來(lái)說(shuō)是一個(gè)經(jīng)常會(huì)遇到的而且是一個(gè)比較頭大的事情，在商界生意上的最佳的合作原則是：客戶和廠商得到雙贏，所謂的雙贏就是你的客戶和你在項(xiàng)目或產(chǎn)品或其他的合作中共同得到應(yīng)有的利潤(rùn)，為企業(yè)的成長(zhǎng)帶了貢獻(xiàn);但是在利益利潤(rùn)面前，有很多這樣的情況時(shí)刻在發(fā)生，你的利潤(rùn)高了，你的客戶就吃虧了，或者你的價(jià)格低了，你的客戶有得益了，所以怎樣達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)呢?很多長(zhǎng)期合作的客戶的公司都存在這樣的再三降價(jià)的問(wèn)題。我們先從客戶端提出降價(jià)的狀況來(lái)分析客戶為何要再三降價(jià)，我想找到客戶降價(jià)的原因以后，再來(lái)做對(duì)策比較實(shí)際一點(diǎn)：第一種情形是：客戶的公司既定的米購(gòu)策略和米購(gòu)目標(biāo)決定了：或是年度costdown，或是季度costdown，更或是月costdown，這樣的目標(biāo)，以優(yōu)化和降低其采購(gòu)成本。第二種情形是：客戶的客戶要求你的客戶降價(jià)，于是你的客戶被動(dòng)找你們降價(jià)。第三種情形是：客戶做了橫向比較，覺(jué)得你的價(jià)格比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要高,所以提出降價(jià)。第四種情形是：客戶的訂單增加，導(dǎo)致你的產(chǎn)能和接單數(shù)量增加的時(shí)候提出要求你們降價(jià)。還有一種是：你的客戶或客戶的采購(gòu)個(gè)人行為-—無(wú)理由降價(jià)，也就是公司變相的壓榨廠商或是你客戶的采購(gòu)擔(dān)當(dāng)?shù)囊环N個(gè)人行為表現(xiàn)，他為了追求個(gè)人利益或急功近利的在老板面前表現(xiàn)自己的能力展現(xiàn)自己的業(yè)績(jī)而將痛苦轉(zhuǎn)移到你們頭上的一種不合理行為。我們大家都知道這樣一句老話“砍頭的生意有人做，虧本的生意沒(méi)人做”所以，當(dāng)客戶再三提出降價(jià)的時(shí)候，你首先要分析你的真實(shí)成本，是否有利潤(rùn)空間降價(jià)，有多少利潤(rùn)空間降價(jià)，若沒(méi)有利潤(rùn)了，你該怎么辦?是停止交易呢?還是有別的對(duì)策和思路?對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，每個(gè)公司都有他自己的重點(diǎn)客戶和一般客戶甚至你所認(rèn)為的小客戶，那么這三類客戶在你心目中也就分別自有權(quán)重分量之分，哪些是你的一流客戶，哪些是你的二流客戶，哪些是你的三類客戶，當(dāng)這樣不同的客戶再三提出降價(jià)的時(shí)候，你要區(qū)別對(duì)待，對(duì)于重點(diǎn)客戶的降價(jià)要求你一定要謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，因?yàn)榛蛟S你這一降，對(duì)于你的營(yíng)業(yè)額的損失是非常巨大的，或許你這一不降，訂單比率將減少很多，從而對(duì)企業(yè)的人員，機(jī)臺(tái)利用率等等都會(huì)帶了很大的負(fù)面效應(yīng)，所以我建議你對(duì)于重點(diǎn)客戶的再三降價(jià)一定要做好全面調(diào)查和仔細(xì)分析，以數(shù)據(jù)化去分析降價(jià)與否，降價(jià)多少等問(wèn)題。我們要針對(duì)剛才分析的幾個(gè)降價(jià)原因來(lái)一一做對(duì)策：對(duì)于上面第一種降價(jià)原因：其實(shí)根源要從你開(kāi)始接單就要了解到你的客戶是不是有這樣年度，季度或月度的降價(jià)要求的，如果你在接單的時(shí)候已經(jīng)很清楚的知道對(duì)方的降價(jià)計(jì)劃，包括你所生產(chǎn)的產(chǎn)品的生命周期的話，那么在最初報(bào)價(jià)的時(shí)候，你就要謹(jǐn)慎涵蓋到未來(lái)的降價(jià)空間，而不是為了接到單而低價(jià)犧牲，從而后續(xù)導(dǎo)致痛苦不堪的情形。再則，對(duì)于你已經(jīng)知道客戶的降價(jià)目標(biāo)的時(shí)候，在你生產(chǎn)的過(guò)程中，你應(yīng)該努力降低自己的內(nèi)部成本，比如制造效率的提升，制造良率的提升等等,這些一個(gè)精益管理的企業(yè)每天都需要做的功課，這樣才能將你的價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)給你的客戶，遇到再三降價(jià)，只要客戶的降價(jià)百分點(diǎn)是合理的，我想你會(huì)盡量去配合滿足客戶要望的。對(duì)于以上第二種降價(jià)原因：我想一樣從你接單的時(shí)候最好能了解到此產(chǎn)品的終端客戶和使用領(lǐng)域，這樣你就能分析到市場(chǎng)的價(jià)格變化規(guī)律和壽命期限，也有助與你在提出報(bào)價(jià)的時(shí)候，能考慮到未來(lái)的降價(jià)因素，另外，就是同第一點(diǎn)從降低內(nèi)部成本角度去符合客戶的降價(jià)要求，提前做準(zhǔn)備，而不是等到客戶來(lái)要求降價(jià)了再臨時(shí)抱佛腳。再來(lái)，一種當(dāng)客戶的要望超過(guò)你的成本時(shí)候，你要從變換降價(jià)壓力的角度去考量，舉例：是否有替代的便宜材料去建議客戶使用，是否有替代的工藝降低制造成本（比如增加自動(dòng)化裝備，提高改善制造設(shè)備的先進(jìn)程度以提供單位產(chǎn)出等等）對(duì)于第三種情形：比較棘手你一定要充分的了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，千萬(wàn)不能“坐井觀天”先判定其是否是惡意競(jìng)爭(zhēng)，一般這樣的情形不是很多，但也不排除，若真的是惡意競(jìng)爭(zhēng)，我建議你兩種方法：首選，這家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高層坐下來(lái)談，未來(lái)雙方報(bào)價(jià)原則和訂單份額分配原則，以達(dá)成避免惡意競(jìng)爭(zhēng)的原因，其二，是以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)到底，徹底讓對(duì)方出局。這個(gè)需要你的實(shí)力和財(cái)力以及魄力，其實(shí)在商界很多大集團(tuán)有這樣的情形，也就是以犧牲一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)機(jī)種的利潤(rùn)，去贏得客戶全面訂單，避免了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攪局和惡意降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。若不是惡意競(jìng)爭(zhēng)，那就要綜合橫向調(diào)查你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的制造效率，品質(zhì),服務(wù)等等綜合實(shí)力了，這個(gè)就只能靠你的內(nèi)部管理去和別人比拼了，相信一句話：日日追求改善，你的企業(yè)就會(huì)永續(xù)經(jīng)營(yíng)!使得你的成本優(yōu)勢(shì)立于不敗之地。第四種情形：訂單增加，客戶要求降價(jià)，這個(gè)最簡(jiǎn)單的做法就是你們的銷售，成本核算員要靜下心來(lái)，做一些完整的利潤(rùn)報(bào)表，通過(guò)數(shù)據(jù)得出答案是最實(shí)際的，舉例來(lái)說(shuō)：100萬(wàn)的利潤(rùn)是10%,你賺取10萬(wàn)，1000萬(wàn)的利潤(rùn)是5%你賺取50萬(wàn)，你當(dāng)然要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，比如人力，物力，管理，，設(shè)備，技術(shù)等等方方面面綜合衡量營(yíng)業(yè)額增加給你帶來(lái)正面的多還是負(fù)面的多，當(dāng)然也要考慮到客戶的需求，不能說(shuō)客戶需要你大量交貨的時(shí)候你后退了，這樣的話對(duì)于你的客戶來(lái)說(shuō)你就不是一個(gè)長(zhǎng)期合作的好廠商。這樣我想是否配合降價(jià)，配合降價(jià)多少就自然有答案了，當(dāng)然談判技巧需要個(gè)人去修行，需要你的銷售或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)者自我去提升的。最后一種情形：對(duì)于這樣的公司這樣的采購(gòu)擔(dān)當(dāng)，我想大家遇到的時(shí)候一定內(nèi)心非常不爽有的人一氣之下說(shuō)不做了，那不是一個(gè)好辦法，別慌!這里有兩點(diǎn)建議給你:對(duì)應(yīng)采購(gòu)擔(dān)當(dāng)方法：對(duì)于這樣的采購(gòu)員，其實(shí)他們沒(méi)有真正去換位思考,所以需要一個(gè)良好的溝通和交流，以及你的談判技巧，交際公關(guān)能力去克服,我相信這樣的員工一定是對(duì)工作非常重視，認(rèn)真的員工，那么你要通過(guò)溝通讓對(duì)方意識(shí)到你的困難和需要他的支持，我相信我們中國(guó)人90%以上是重人情的，或許在你以前的工作中就是缺少了交流，缺少了拜訪，缺少了一點(diǎn)交際公關(guān)，若對(duì)方采購(gòu)是一個(gè)鐵面無(wú)私的人，我建議你試著從側(cè)面去感化他，比如從他的家人去感化，從他的朋友去感化等等。慢慢的我想他也不會(huì)再好意思一天到晚沖你叫降價(jià)了！對(duì)于公司無(wú)理的壓榨廠商：這樣的情形也的確是有，那么怎樣順利躲過(guò)一劫?怎樣將這樣的降價(jià)幅度降到最低呢，這里也給出兩個(gè)建議：首先，有一招比較陰險(xiǎn)：我相信這樣的公司一定是有一個(gè)負(fù)責(zé)人是這樣的想法和思路才得以灌輸給采購(gòu)去執(zhí)行無(wú)理降價(jià)的。所以，如何讓這個(gè)人下臺(tái)，下臺(tái)以后換人了新的管理者或許就有改善，那么辦法很多，我在文章里不能一一寫(xiě)來(lái)，這里比較抱歉，你們應(yīng)該自由辦法。其二，更是以牙還牙的做法：我想這樣的公司一定會(huì)引起廠商公憤的，所以