保險銷售人員個人軟裝備系統(tǒng)課件

《銷售人員個人軟裝備系統(tǒng)》《銷售人員個人軟裝備系統(tǒng)》第一組合模塊（認知篇）卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑第一組合模塊“以道御術(shù)”即以道義來承載智術(shù)，道法術(shù)三者兼?zhèn)洳拍茏龀鲎詈玫牟呗浴耙缘烙g(shù)”即以道義來承載智術(shù)，站得高看得遠，認識規(guī)律站得高看得遠，認識規(guī)律現(xiàn)在的銷售現(xiàn)在的銷售半市場經(jīng)濟市場不規(guī)范、潛規(guī)則、投機取巧、修改數(shù)據(jù)半市場經(jīng)濟市場不規(guī)范、潛規(guī)則、投機取巧、修改數(shù)據(jù)簡政放權(quán)法制社會市場經(jīng)濟簡政放權(quán)法制社會市場經(jīng)濟產(chǎn)品為王價值為王產(chǎn)品為王價值為王123產(chǎn)品的真相銷售的本質(zhì)卓越銷售的邏輯目錄CONTENTS123產(chǎn)品的真相銷售的本質(zhì)卓越銷售的邏輯目錄CONTENT第一單元：產(chǎn)品的真相卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑第一單元：卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑產(chǎn)品是能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用，包括產(chǎn)品的使用功能、情感作用、給顧客的感受等形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標和包裝等。指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領(lǐng)域給予消費者的好處。1、產(chǎn)品的定義產(chǎn)品是能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿產(chǎn)品的形態(tài)物質(zhì)形態(tài)精神形態(tài)知識形態(tài)產(chǎn)品的三種表現(xiàn)形態(tài)產(chǎn)品的形態(tài)物質(zhì)形態(tài)精神形態(tài)知識形態(tài)產(chǎn)品的三種表現(xiàn)形態(tài)02030401保險產(chǎn)品是什么？——承諾與服務(wù)保險產(chǎn)品的原材料是什么？——知識與精神（科技與人文）保險是傳遞大愛精神的科學(xué)機制。——雪中送炭“風(fēng)雨同行，至愛至誠”包含什么人文精神？——分享與分擔(dān)保險產(chǎn)品是什么？02030401保險產(chǎn)品是什么？——承諾與服務(wù)保險產(chǎn)品的原1994年哈佛大學(xué)的赫斯克特等5位學(xué)者提出一個客戶價值等式：客戶價值為客戶創(chuàng)造的產(chǎn)品效用獲得產(chǎn)品的過程的質(zhì)量購買產(chǎn)品的價格獲得產(chǎn)品的成本2、產(chǎn)品的內(nèi)涵：客戶價值1994年哈佛大學(xué)的赫斯克特等5位學(xué)者提出一個客戶價值等式保險銷售人員個人軟裝備系統(tǒng)課件提升創(chuàng)造價值的能力優(yōu)化制度優(yōu)化產(chǎn)品優(yōu)化人力資源提升創(chuàng)造價值的能力優(yōu)化制度優(yōu)化產(chǎn)品優(yōu)化人力資源價值（產(chǎn)品）物質(zhì)資源精神資源物質(zhì)價值精神價值（原料）資源管理管理知識資源知識價值管理德國管理學(xué)家馬利克：管理就是資源向著價值的轉(zhuǎn)換真相一：輸入的是資源：物質(zhì)、知識、精神真相二：輸出的是價值：物質(zhì)利益、精神利益真相三：企業(yè)管理的成功，首要地直接地表現(xiàn)為產(chǎn)品的成功！3、產(chǎn)品的溯源（設(shè)計進去的、互動出來的）（所有的價值需要體驗）價值（產(chǎn)品）物質(zhì)資源精神資源物質(zhì)價值精神價值（原料）資源管理根據(jù)人性三論，人具有逐利性、兩面性和主體性。但人性中有向善向好的本能力量，弘揚人性優(yōu)點，抑制人性弱點。而分享是人性中最可寶貴的精神品質(zhì)。人的逐利性人的兩面性人的主體性4、產(chǎn)品的終極真相：人性根據(jù)人性三論，人具有逐利性、兩面性和主體性。但人性中有向善向先來看一個事實：奴隸是造不出金字塔的，自由人才能產(chǎn)生偉大的產(chǎn)品?。ㄩL城）

443年之后，即2003年，埃及最高文物委員會宣布：通過對吉薩附近600處墓葬的發(fā)掘考證，金字塔是由當(dāng)?shù)鼐哂凶杂缮矸莸霓r(nóng)民和手工業(yè)者建造出來的，而非希羅多德在《歷史》一書中所記載的——由30萬奴隸所建造。

1560年，瑞士鐘表匠布克在游覽金字塔時，根據(jù)自己制造鐘表的經(jīng)歷和感受，做出了這個石破天驚的推斷：“金字塔的建造者，絕對不會是奴隸，而只能是一批歡快的自由人?！?/p>

“金字塔這么浩大的工程，被建造得那么精細，各個環(huán)節(jié)被銜接得那么天衣無縫，建造者必定是一批懷有虔誠之心的自由人。難以想象，一群有懈怠行為和對抗思想的奴隸，會建造出讓金字塔的巨石之間連一片小小的刀片都插不進去！”

——瑞士鐘表業(yè)的奠基人和開創(chuàng)者布克人性的根本：主體性先來看一個事實：443年之后，即2003年，埃及——主體性，本質(zhì)上就是精神性，產(chǎn)品即人品——主體性成長到什么程度，產(chǎn)品就會到達什么層次——人的人格境界，決定產(chǎn)品的質(zhì)量（中國制造）人性的根本：主體性——主體性，本質(zhì)上就是精神性，產(chǎn)品即人品人性的根本：主體性產(chǎn)品的真相物質(zhì)知識精神客戶價值互動體驗人品（主體性）產(chǎn)品的真相物質(zhì)客戶價值互動人品產(chǎn)品的真相1第二單元：

銷售的本質(zhì)卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑產(chǎn)品的真相1第二單元：卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑銷售本質(zhì)客戶價值的再創(chuàng)造（產(chǎn)品價值的深度加工）客戶價值的最終實現(xiàn)（資源最終轉(zhuǎn)化成價值）銷售過程企業(yè)組織和銷售人員知識遷移的過程企業(yè)組織和銷售人員精神情感傳遞的過程1、銷售的本質(zhì)與過程銷售客戶價值的再創(chuàng)造客戶價值的最終實現(xiàn)銷售企業(yè)組織和銷售服務(wù)產(chǎn)品我們銷的是什么？自己客戶買的是什么？感覺我們售的是什么？觀念我們賣的是什么？價值2、我們在銷售什么？銷售的本質(zhì)是教育服務(wù)產(chǎn)品我們銷的是什么？客戶買的是什么？我們售的是什么？我們產(chǎn)品的真相1銷售的本質(zhì)2卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑第三單元：卓越銷售的邏輯產(chǎn)品的真相1銷售的本質(zhì)2卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑第三單元：國際21世紀教育委員會向聯(lián)合國教科文組織遞交的報告《學(xué)習(xí)：財富蘊藏其中》特別提到：“教育應(yīng)圍繞四種基本學(xué)習(xí)加以安排，可以說，這四種學(xué)習(xí)基本概括了將是每個人一生中的知識支柱：學(xué)習(xí)做事、學(xué)習(xí)做人、學(xué)習(xí)相處、學(xué)習(xí)求知。”學(xué)習(xí)做人學(xué)習(xí)做事學(xué)習(xí)求知學(xué)習(xí)相處銷售人員四種基本的學(xué)習(xí)國際21世紀教育委員會向聯(lián)合國教科文組織遞交的報告《學(xué)習(xí)：財學(xué)習(xí)積累知識資本客戶互動知識遷移建立共識理解接受想一想：銷售是怎樣達成的？銷售的達成是不是遵循如下的邏輯？1、銷售是一套做事的學(xué)問學(xué)習(xí)知識客戶知識建立理解想一想：1、銷售是一套做精神境界認知客戶善待客戶良性互動善因善緣客戶感動想一想銷售與做人是何關(guān)系？成功的銷售是不是遵循如下的邏輯？2、銷售是一種做人的境界精神認知善待良性善因客戶想一想2、銷售是一種分享利益認可信任承諾投入合作協(xié)同互利共贏和諧共生想一想持續(xù)成功的銷售是不是呈現(xiàn)如下的邏輯？3、銷售是一門相處的藝術(shù)分享認可承諾合作互利和諧想一想3、銷售是一門相處心智改善系統(tǒng)思考美好愿景團隊學(xué)習(xí)自我超越生命意義想一想做銷售與人生是何關(guān)系？卓越的銷售人生是怎樣煉成的？4、銷售是一場人生的修煉心智系統(tǒng)美好團隊自我生命想一想4、銷售是一場銷售是一套做事的學(xué)問銷售是一種做人的境界銷售是一門相處的藝術(shù)銷售是一場人生的修煉卓越銷售的邏輯和實現(xiàn)路徑第一組合模塊（理念篇）結(jié)束銷售是一套做事的學(xué)問卓越銷售的邏輯和實現(xiàn)路徑第一組合模塊（理客戶信任加速三階六合套路銷售進展步驟客戶價值發(fā)展一點三度套路

客戶深挖利用……銷售人員個人軟裝備系統(tǒng)兩大技能組合模塊客戶信任加速銷售進展步驟客戶價值發(fā)展客戶深挖利用……銷售人員《銷售人員個人軟裝備系統(tǒng)》《銷售人員個人軟裝備系統(tǒng)》第一組合模塊（認知篇）卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑第一組合模塊“以道御術(shù)”即以道義來承載智術(shù)，道法術(shù)三者兼?zhèn)洳拍茏龀鲎詈玫牟呗浴耙缘烙g(shù)”即以道義來承載智術(shù)，站得高看得遠，認識規(guī)律站得高看得遠，認識規(guī)律現(xiàn)在的銷售現(xiàn)在的銷售半市場經(jīng)濟市場不規(guī)范、潛規(guī)則、投機取巧、修改數(shù)據(jù)半市場經(jīng)濟市場不規(guī)范、潛規(guī)則、投機取巧、修改數(shù)據(jù)簡政放權(quán)法制社會市場經(jīng)濟簡政放權(quán)法制社會市場經(jīng)濟產(chǎn)品為王價值為王產(chǎn)品為王價值為王123產(chǎn)品的真相銷售的本質(zhì)卓越銷售的邏輯目錄CONTENTS123產(chǎn)品的真相銷售的本質(zhì)卓越銷售的邏輯目錄CONTENT第一單元：產(chǎn)品的真相卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑第一單元：卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑產(chǎn)品是能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用，包括產(chǎn)品的使用功能、情感作用、給顧客的感受等形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標和包裝等。指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領(lǐng)域給予消費者的好處。1、產(chǎn)品的定義產(chǎn)品是能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿產(chǎn)品的形態(tài)物質(zhì)形態(tài)精神形態(tài)知識形態(tài)產(chǎn)品的三種表現(xiàn)形態(tài)產(chǎn)品的形態(tài)物質(zhì)形態(tài)精神形態(tài)知識形態(tài)產(chǎn)品的三種表現(xiàn)形態(tài)02030401保險產(chǎn)品是什么？——承諾與服務(wù)保險產(chǎn)品的原材料是什么？——知識與精神（科技與人文）保險是傳遞大愛精神的科學(xué)機制?！┲兴吞俊帮L(fēng)雨同行，至愛至誠”包含什么人文精神？——分享與分擔(dān)保險產(chǎn)品是什么？02030401保險產(chǎn)品是什么？——承諾與服務(wù)保險產(chǎn)品的原1994年哈佛大學(xué)的赫斯克特等5位學(xué)者提出一個客戶價值等式：客戶價值為客戶創(chuàng)造的產(chǎn)品效用獲得產(chǎn)品的過程的質(zhì)量購買產(chǎn)品的價格獲得產(chǎn)品的成本2、產(chǎn)品的內(nèi)涵：客戶價值1994年哈佛大學(xué)的赫斯克特等5位學(xué)者提出一個客戶價值等式保險銷售人員個人軟裝備系統(tǒng)課件提升創(chuàng)造價值的能力優(yōu)化制度優(yōu)化產(chǎn)品優(yōu)化人力資源提升創(chuàng)造價值的能力優(yōu)化制度優(yōu)化產(chǎn)品優(yōu)化人力資源價值（產(chǎn)品）物質(zhì)資源精神資源物質(zhì)價值精神價值（原料）資源管理管理知識資源知識價值管理德國管理學(xué)家馬利克：管理就是資源向著價值的轉(zhuǎn)換真相一：輸入的是資源：物質(zhì)、知識、精神真相二：輸出的是價值：物質(zhì)利益、精神利益真相三：企業(yè)管理的成功，首要地直接地表現(xiàn)為產(chǎn)品的成功！3、產(chǎn)品的溯源（設(shè)計進去的、互動出來的）（所有的價值需要體驗）價值（產(chǎn)品）物質(zhì)資源精神資源物質(zhì)價值精神價值（原料）資源管理根據(jù)人性三論，人具有逐利性、兩面性和主體性。但人性中有向善向好的本能力量，弘揚人性優(yōu)點，抑制人性弱點。而分享是人性中最可寶貴的精神品質(zhì)。人的逐利性人的兩面性人的主體性4、產(chǎn)品的終極真相：人性根據(jù)人性三論，人具有逐利性、兩面性和主體性。但人性中有向善向先來看一個事實：奴隸是造不出金字塔的，自由人才能產(chǎn)生偉大的產(chǎn)品！（長城）

443年之后，即2003年，埃及最高文物委員會宣布：通過對吉薩附近600處墓葬的發(fā)掘考證，金字塔是由當(dāng)?shù)鼐哂凶杂缮矸莸霓r(nóng)民和手工業(yè)者建造出來的，而非希羅多德在《歷史》一書中所記載的——由30萬奴隸所建造。

1560年，瑞士鐘表匠布克在游覽金字塔時，根據(jù)自己制造鐘表的經(jīng)歷和感受，做出了這個石破天驚的推斷：“金字塔的建造者，絕對不會是奴隸，而只能是一批歡快的自由人。”

“金字塔這么浩大的工程，被建造得那么精細，各個環(huán)節(jié)被銜接得那么天衣無縫，建造者必定是一批懷有虔誠之心的自由人。難以想象，一群有懈怠行為和對抗思想的奴隸，會建造出讓金字塔的巨石之間連一片小小的刀片都插不進去！”

——瑞士鐘表業(yè)的奠基人和開創(chuàng)者布克人性的根本：主體性先來看一個事實：443年之后，即2003年，埃及——主體性，本質(zhì)上就是精神性，產(chǎn)品即人品——主體性成長到什么程度，產(chǎn)品就會到達什么層次——人的人格境界，決定產(chǎn)品的質(zhì)量（中國制造）人性的根本：主體性——主體性，本質(zhì)上就是精神性，產(chǎn)品即人品人性的根本：主體性產(chǎn)品的真相物質(zhì)知識精神客戶價值互動體驗人品（主體性）產(chǎn)品的真相物質(zhì)客戶價值互動人品產(chǎn)品的真相1第二單元：

銷售的本質(zhì)卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑產(chǎn)品的真相1第二單元：卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑銷售本質(zhì)客戶價值的再創(chuàng)造（產(chǎn)品價值的深度加工）客戶價值的最終實現(xiàn)（資源最終轉(zhuǎn)化成價值）銷售過程企業(yè)組織和銷售人員知識遷移的過程企業(yè)組織和銷售人員精神情感傳遞的過程1、銷售的本質(zhì)與過程銷售客戶價值的再創(chuàng)造客戶價值的最終實現(xiàn)銷售企業(yè)組織和銷售服務(wù)產(chǎn)品我們銷的是什么？自己客戶買的是什么？感覺我們售的是什么？觀念我們賣的是什么？價值2、我們在銷售什么？銷售的本質(zhì)是教育服務(wù)產(chǎn)品我們銷的是什么？客戶買的是什么？我們售的是什么？我們產(chǎn)品的真相1銷售的本質(zhì)2卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑第三單元：卓越銷售的邏輯產(chǎn)品的真相1銷售的本質(zhì)2卓越銷售的邏輯與實現(xiàn)路徑第三單元：國際21世紀教育委員會向聯(lián)合國教科文組織遞交的報告《學(xué)習(xí)：財富蘊藏其中》特別提到：“教育應(yīng)圍繞四種基本學(xué)習(xí)加以安排，可以說，這四種學(xué)習(xí)基本概括了將是每個人一生中的知識支柱：學(xué)習(xí)做事、學(xué)習(xí)做人、學(xué)習(xí)相處、學(xué)習(xí)求知?！睂W(xué)習(xí)做人學(xué)習(xí)做事學(xué)習(xí)求知學(xué)習(xí)相處銷售人員四種基本的學(xué)習(xí)國際21世紀教育委員會向聯(lián)合國教科文組織遞交的報告《學(xué)習(xí)：財學(xué)習(xí)積累知識資本客戶互動知識