銷售計(jì)劃方案怎么寫

銷售計(jì)劃方案怎么寫第一篇：《銷售計(jì)劃怎么寫》銷售計(jì)劃怎么寫銷售計(jì)劃的制定依據(jù)銷售計(jì)劃的制定，必須有所依據(jù)，也就是要根據(jù)實(shí)際情況制定相關(guān)的銷售計(jì)劃，銷售計(jì)劃怎么寫。憑空想象、閉門造車、不切實(shí)際的銷售計(jì)劃，不但于銷售無(wú)益,還會(huì)對(duì)銷售活動(dòng)和生產(chǎn)活動(dòng)帶來(lái)負(fù)面影響。制定銷售計(jì)劃，必須要有理有據(jù)、有的放矢，必須遵照以下基本原則：1、 結(jié)合公司的實(shí)際情況;2、 結(jié)合市場(chǎng)的需求情況；3、 結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況；4、 結(jié)合上一銷售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)情況；5、 結(jié)合銷售隊(duì)伍的建設(shè)情況；6、 結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況。銷售計(jì)劃怎么寫―、銷售計(jì)劃的內(nèi)容簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾點(diǎn)：1商品計(jì)劃；2渠道計(jì)劃；3林計(jì)劃；4銷售單位組織計(jì)劃；5銷售總額計(jì)劃；6推廣宣mi劃；7促銷計(jì)劃。二、 年度銷售總額計(jì)劃的編制1參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售成績(jī)；如本公司全年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售成績(jī)t嚴(yán),參考此類資料可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)算。2損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)明確寫出計(jì)算公式。3事業(yè)發(fā)展計(jì)劃銷售總額綜合很多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬岀事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。4召開(kāi)會(huì)議作出最后的檢查改進(jìn)及最終決定最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，成為給部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。三、 銷售額計(jì)劃的編制1、收集過(guò)去3年之間的月別銷售實(shí)績(jī)將過(guò)去3年間銷售實(shí)績(jī)資料進(jìn)行認(rèn)真的比較分析,從中找出內(nèi)在的規(guī)律。2、 將過(guò)去3年間的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái)過(guò)去3年的月別銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。3、 得到過(guò)去3年間的月別銷售比重以3年間每個(gè)月合計(jì)的銷售額為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，務(wù)過(guò)去3年間月別銷售額比重予以使用在最后決定的全公司銷售總額即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃。四、商品類別銷售額計(jì)劃的編制1取得商品類別銷售比重首先，務(wù)去年同月的商品類別銷售比重及過(guò)去3年左右同月的商品類別銷售實(shí)績(jī)等，找出,計(jì)算商品別銷售比重,了解銷售較好的商品群及利潤(rùn)率較高的商品群。2酌情商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參考商品銷售比重政策,利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去3年間及過(guò)去同月的商品群銷售比重。3用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。五、部門、客戶銷售額計(jì)劃的編制1取得部門及客戶的商品銷售比重將全年同月的部門及客戶的銷售比重予以分析研究。2部門及客戶商品銷售比重的修正將實(shí)際的部門及客戶商品銷售比重按下列3種觀點(diǎn)予以調(diào)整：部門及客戶的銷售方針；部門主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)的參考；客戶的使用程度、信用狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。銷售計(jì)劃范例xx公司年度銷售計(jì)劃書—、基本目標(biāo)本公司XX年度銷售目標(biāo)如下：銷售額目標(biāo)：部門全體：XXXX元以上；每一員工/每月：XXX元以上；(3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：XXXX元以上。利益目標(biāo)(含稅)：XXXX元以上。新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：XXXX元以上。二、基本方針（_）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí),業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任I可變革。（二） 貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。（三） 為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。（四） 為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。（五） 為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。（六） 與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成銷售目標(biāo)。（七） 為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，使公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。（八） 將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。（九） 策略的目標(biāo)包括最有影響力有名的XX家店,以"經(jīng)銷方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃（—）內(nèi)部機(jī)構(gòu)XX服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。2.于xX營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。3.解散"部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到XX營(yíng)業(yè)處,致力于推展銷售活動(dòng)。以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)做制。在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。（二）外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店一零售商的原有銷售方式。四、零售商的促銷計(jì)劃第二篇：《銷售計(jì)劃方案范文》2012下半年青島純生啤酒xx地區(qū)銷售計(jì)劃—、市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位：青島純生啤酒選用優(yōu)質(zhì)大麥、大米、上等啤酒花和軟硬適度、潔凈甘美的嶗山礦泉水為原料釀制而成。原麥汁濃度為十二度，酒精含量3.52-4.8%。酒液清澈透明、呈淡黃色，泡沫清白、細(xì)膩而持久。銷售計(jì)劃方案怎么寫。純生總體上延續(xù)中高檔定位,高貴的、優(yōu)雅的、有品位。目標(biāo)市場(chǎng)：純生的消費(fèi)群體主要集中在中等以上文化程度,中高收入消費(fèi)者群體。二、市場(chǎng)分析1、消費(fèi)者行為簡(jiǎn)析：(1膈市場(chǎng)調(diào)查分析，現(xiàn)在大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)xx地區(qū)消斐者更喜歡口味清爽的啤酒。(3)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本青島啤酒更多的是宴會(huì)上制造氣氛和交際的需要。(4)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買比較多。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：xx地區(qū)啤酒市場(chǎng)上，青島純生面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：雪花，雙鹿，雁蕩山啤酒，燕京啤酒。在市場(chǎng)占有率方面，雪花的市場(chǎng)占有率為第一,達(dá)到36%;青島為22%(其中青島純生單一品牌的市場(chǎng)占有率為15%);雙鹿啤酒為19%;3、SWOT分析以下是青島純生的SWOT分析：三、銷售現(xiàn)狀與預(yù)測(cè)2012年上半年，因?yàn)閤x整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境氣氛和季節(jié)因素的影響，xx地區(qū)青島純生的銷售狀況距離上半年銷售目標(biāo)有微小差距,未能完成既定銷售目標(biāo)。上半年實(shí)現(xiàn)銷售額625萬(wàn)元。2012年下半年，7—10月是xx地區(qū)歷年啤酒消費(fèi)高峰期,且下半年各種節(jié)日較多，加上各種營(yíng)銷方案的實(shí)施，預(yù)計(jì)下半年青島純生的的銷售將會(huì)有較大提升。四、銷售目標(biāo)基于對(duì)市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)，制定了XX地區(qū)2012年下半年青島純生啤酒銷售目標(biāo)的各項(xiàng)指標(biāo)：1、公司xx地區(qū)下半年青島純生啤酒銷售總額計(jì)劃達(dá)成760萬(wàn)元；2、銷售額增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為21.6%;同比增長(zhǎng)29%；3、公司預(yù)計(jì)實(shí)珊IJ潤(rùn)率41%,達(dá)成凈利潤(rùn)310萬(wàn)元；4、從當(dāng)前的市場(chǎng)占有率看，從當(dāng)前的15%增長(zhǎng)到20%；3、 品牌渠道覆蓋率的各項(xiàng)指標(biāo)將達(dá)到：連鎖超市85%以上；連鎖便利店90%以上；百貨商場(chǎng)80%以上；各大酒店85%以上；4、 廣告宣傳目標(biāo)的各項(xiàng)指標(biāo)為：產(chǎn)品嘗試率40%;品牌知名度80%。五、 分配銷售配額1、季度銷售配額：第三季度：實(shí)現(xiàn)銷售收入410萬(wàn)元；第四季度：實(shí)現(xiàn)銷售收入350萬(wàn)元；2、各區(qū)銷售配額：甌海、龍灣、鹿城三區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃,預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入430萬(wàn)元；樂(lè)清、永嘉等縣級(jí)地區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃,預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入160萬(wàn)元；瑞安、蒼南等縣市市場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入170萬(wàn)元。六、 銷售方案與工作計(jì)劃1、價(jià)格策略青島啤酒在低端產(chǎn)品，中端產(chǎn)品、高端產(chǎn)品都有分布。但青島純生作為中高端品牌，定價(jià)一方面堅(jiān)持總公司的規(guī)定，另一方面尋求略高于市場(chǎng)同類啤酒的價(jià)位。2、渠道策略青島啤酒在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還要強(qiáng)化分銷管理,提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力,加強(qiáng)分銷創(chuàng)新管理,提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。人財(cái)物資源要聚焦,對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。(3)青島啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)?，F(xiàn)有的經(jīng)銷商多為方便面、飲料等非現(xiàn)飲終端產(chǎn)品的經(jīng)銷商，缺乏運(yùn)作現(xiàn)飲終端市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際狀況。純生的下半年的營(yíng)銷渠道策略在延續(xù)上年度整體營(yíng)銷布局的基礎(chǔ)上，要著力于xx地區(qū)便利店，餐飲店，酒店等銷售終端,穩(wěn)固渠道關(guān)系,并逐步擴(kuò)大這幾類終端的覆蓋率。(4)深度分銷要掌控核心分銷商,掌握核心終端,團(tuán)隊(duì)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。所以，團(tuán)隊(duì)要建立健全客戶檔案與資料管理。3、促銷策略(1)廣告在廣告投放媒體的選擇上,除了電視廣告外，青島啤酒還選擇公交車，網(wǎng)絡(luò),報(bào)刊等。廣告重點(diǎn)有兩個(gè)：第一：深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感，分割市場(chǎng)；第二：宣傳青島純生清爽的口味和相聚的歡暢心境。畫面是一瓶啤酒，一杯滿滿的啤酒，細(xì)膩的泡沫在往外溢，裝滿的一杯啤酒給人一種愜意的感覺(jué),讓人聯(lián)想到在酒場(chǎng)上與朋友暢談的愜意心境，在商務(wù)洽談宴會(huì)上，生意洽談成功的豪爽心情。(2)人員推銷聘請(qǐng)一些專業(yè)的營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳提高產(chǎn)品的形象。(3)營(yíng)業(yè)推廣為了能更好的銷售產(chǎn)品，開(kāi)展買箱送禮品、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等，凡購(gòu)買滿多少青島啤酒會(huì)贈(zèng)送T瓦純生給顧客。團(tuán)隊(duì)人員在完成既定工作彳壬務(wù)的同時(shí)，要扮演登門拜訪的角色，把青島純生啤酒的推廣到各大酒店。七、銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理圍繞著增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高團(tuán)隊(duì)工作效率，完成既定銷售目標(biāo)來(lái)開(kāi)展。為此,制定團(tuán)隊(duì)下半年各方面工作安排：1、按照xx地區(qū)市場(chǎng)的劃分，團(tuán)隊(duì)分設(shè)三個(gè)小團(tuán)隊(duì)分管不同地區(qū)的銷售工作。市區(qū)三區(qū)由第一隊(duì)分管，市區(qū)以北的永嘉、樂(lè)清市場(chǎng)由第二隊(duì)分管，市區(qū)以南的瑞安、蒼南等縣市市場(chǎng)由第三隊(duì)分管；各小隊(duì)設(shè)負(fù)責(zé)人一名，負(fù)責(zé)所轄縣市青島純生啤酒的銷售安排；2、 細(xì)化銷售指標(biāo)到各分隊(duì)。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的差異,指標(biāo)分配要靈活合理，各分隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不能完全相同；3、 各分隊(duì)負(fù)責(zé)人按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)要求，根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)細(xì)化并制定渠道維護(hù)、促銷活動(dòng)的具體實(shí)施方案；4、 各分隊(duì)負(fù)責(zé)人每周日向銷售經(jīng)理匯報(bào)日常業(yè)務(wù)開(kāi)展情況,包括銷售量,促銷活動(dòng)，渠道反饋等］言息；5、 銷售經(jīng)理與分隊(duì)負(fù)責(zé)人交流溝通，了解各項(xiàng)具體問(wèn)題并制定解決方案；6、 各分隊(duì)每日晨會(huì)進(jìn)行工作匯報(bào)與分享,營(yíng)造團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)氛圍,分隊(duì)負(fù)責(zé)人做好晨會(huì)的組織，總結(jié)與記錄工作；7、分隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在晨會(huì)上對(duì)銷售人員的心態(tài)調(diào)整和精神激勵(lì)；8、 銷售經(jīng)理不定期參加各分隊(duì)晨會(huì),與銷售人員進(jìn)行溝通,了解業(yè)務(wù)開(kāi)展情況及問(wèn)題,并了解銷售人員工作心態(tài)以及對(duì)青島純清銷售工作的想法和建議；9、 定期聘請(qǐng)銷售講師、培訓(xùn)師為團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提供銷售技巧方面的指導(dǎo)，幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)務(wù)技能；10、 完善團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn),薪資采用基本工資加提成的方式，但與上半年相比略微上調(diào)待遇標(biāo)準(zhǔn)。1銷售代表提成：個(gè)人當(dāng)月業(yè)績(jī)必須達(dá)到］萬(wàn)元業(yè)績(jī)，否則提成為零；新簽的單,提成按當(dāng)。月簽單總額1?2萬(wàn)，提成5%;2-4萬(wàn)部份,提成10%;4萬(wàn)元以上部份,提成15%。已簽顧問(wèn)單位第一年所發(fā)生的全部個(gè)案提成均為每個(gè)案費(fèi)用的5%;2銷售主管提成：業(yè)績(jī)提成+個(gè)案提成+超額完成總價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，如果未完成當(dāng)月任務(wù),按未完。成部份的3%扣除。八、費(fèi)用預(yù)算團(tuán)隊(duì)下半年各項(xiàng)費(fèi)用以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，力求實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的最有效使用。費(fèi)用預(yù)算也是團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù),細(xì)化為項(xiàng)目費(fèi)用，包括銷售過(guò)程中的廣告費(fèi)用、人員推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、市場(chǎng)研究費(fèi)用、物流管理費(fèi)用等?？傎M(fèi)用：250萬(wàn)元季度費(fèi)用：第三季度100萬(wàn)元第四季度150萬(wàn)元。項(xiàng)目費(fèi)用：銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)80萬(wàn)元；廣告策劃活動(dòng)、促銷活動(dòng)40萬(wàn)元；銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)60萬(wàn)元；市場(chǎng)研究費(fèi)用15萬(wàn)元；物流管理費(fèi)用50萬(wàn)元；九、方案調(diào)整銷售計(jì)劃在對(duì)xx地區(qū)下半年青島純生啤酒的銷售工作進(jìn)行指導(dǎo)的同時(shí)，保持操作和實(shí)施方面一定的靈活性。在落實(shí)的過(guò)程中會(huì)根據(jù)市場(chǎng)變化的新情況進(jìn)行完善和調(diào)整。第三篇：《銷售計(jì)劃書范文》銷售計(jì)劃書范文2008-05-3115：10根據(jù)公司2007年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司2007年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：銷售計(jì)劃方案怎么寫。一、市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。2007年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較2007年度增長(zhǎng)11.4*.2007年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)?3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.當(dāng)前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8★左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于"洗牌"階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2007年度的產(chǎn)品線，公司2007年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2007年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),到2007年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32★.到2007年在格力、美的、海爾等一線品牌的"圍剿"下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。2007年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題,市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵曰情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則表現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在2007年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷彳壬務(wù)，月銷售彳壬務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的